Задачей демаркетинга является

Содержание

Тесты

опрос 1. Что такое сегментирование рынка?
а. Деление конкурентов на однородные группы.
+б. Деление потребителей на однородные группы.
в. Деление товара на однородные группы.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет.
Вопрос 2. Что является признаком окончания процесса деления рынка при сегментировании?
+а. Охват всех потребителей данного рынка.
б. Поиск рыночного окна.
в.Охват всех клиентов Вашего предприятия.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет.
Вопрос 3. Тип маркетинга, реализуемый при негативном состоянии спроса?
а. Поддерживающий.
+б. Конверсионный.
в. Развивающий.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет
Вопрос 4. Спрос на товар (услугу) как категория маркетинга – это:
а. Нужда в конкретном виде продукции.
б. Потребностьв товаре (услуге).
+в. Потребность в товаре, которая может быть оплачена потребителем.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет.
Вопрос 5. Демаркетинг целесообразно реализовывать при:
а. Отсутствии спроса.
+б. Чрезмерное состояние спроса.
в. Негативное состояние спроса.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет.
Вопрос 6. Благожелательное отношение потребителей кшироко распространенным и доступным по цене товарам (услугам) – это основание для реализации маркетинговой концепции:
+а. Совершенствование товара.
б. Интенсификация коммерческих усилий (реклама).
в. Совершенствование производства.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет.
Вопрос 7. Для маркетинговой стратегии характерным горизонтом планирования является:
а. Краткосрочный. +б. Долгосрочный.
в. Однодневный.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет.
Вопрос 8. Изучение, каких рынков требует в первую очередь концентрации внимания на психологии поведения потребителей?
а. Товаров широкого потребления.
б. Товаров промышленного назначения.
+в. Новых товаров и услуг.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет.
Вопрос 9. Ориентация фирмы наизвлечение прибыли в основном за счет увеличения объемов продаж производимого товара (услуги) характерна для:
а. Стратегии современного маркетинга.
+б. Интенсификации коммерческих усилий.
в. Стратегии совершенствования производства.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет.
Вопрос 10. Стратегия, построенная на предположении, что потребители будут покупать товары (услуги) только наивысшегокачества, соответствует маркетинговой концепции:
а. Совершенствование производства.
б. Современного маркетинга.
+в. Совершенствования товара.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет.
Вопрос 11. Для маркетинговой стратегии характерно перемещение издержек фирмы в область:
а. Производства товара (услуг).
+б. Научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок.
в. Реализациипродукции.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет.
Вопрос 12. Согласно маркетинговой концепции, для эффективного функционирования в условиях рыночной экономики предприятие должно стремиться к получению максимальной прибыли от своей деятельности за счет:
а. Поддерживания максимальных, допускаемых конъюнктурой рынка цен на товары (услуги).
б. Максимального снижения издержекпроизводства.
+в. Наилучшего удовлетворения спроса клиентуры на товары наиболее выгодным для предприятия образом.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет.
Вопрос 13. Маркетинговая концепция предполагает, что планирование коммерческой деятельности начинается:
а. С разработки новых товаров и услуг.
+б. С анализа данных о спросе на товары (услуги).
в. С планирования мероприятий по организациипроизводственной базы предприятия.
г. Все ответы верны.
д. Правильного ответа нет.
Вопрос 14. Позиционирование товара – это:
+а. Определение основных потребительских свойств товара и их сравнение с аналогичными свойствами товара-конкурента для уточнения места товара на рынке.
б. Анализ всего комплекса рыночной политики предприятия в отношении товара.
в….

Источник: https://www.skachatreferat.ru/referaty/%D0%A2%D0%B5%D1%81%D1%82%D1%8B/129966.html

Демаркетинг: что это и для чего нужно?

Так называют преднамеренное снижение спроса на товар или услугу. Возникает вопрос: зачем и кому это вообще может понадобиться?

Есть две основные причины:

  1. Спрос превышает предложение. Часто продукт пользуется популярностью настолько, что производителю просто не хватает ресурсов на производство и реализацию продукта. И в таком случае не остается ничего, как целенаправленно снизить показатель востребованности. Пример: производство и продажа эксклюзивной сувенирной продукции.
  2. Необходимость подкорректировать аудиторию. Когда ваш бренд облюбовала аудитория, которая, например, портит ваш имидж (и концепция бизнеса теряется), вы можете применить в своей стратегии демаркетинг и просто избавиться от нее. Пример: открытие концептуального ночного клуба.

Казалось бы, что тут плохого? Ведь люди готовы отдать вам свои деньги, а это всегда хорошо для бизнеса. Но в первом случае вас неизбежно ждут огромные материальные вложения и траты. Причем настолько, что неизвестно, когда они окупятся. Во втором случае теряется ваша идея, замысел, концепция и имидж, что тоже привет вас к реорганизации и тратам.

Итак, как организовать демаркетинг.

  1. Ограничить или прекратить работу рекламных кампаний (это еще и сократит ваши расходы).
  2. Ощутимо повысить стоимость продукта.
  3. Делегировать спрос на другой наименее популярный продукт.

Иногда вам может показаться, что пора применить демаркетинг. Но дело может быть просто в нерациональной трате ресурсов или ошибках в стратегии. Здесь, применяя демаркетинг, вы можете усугубить ситуацию. Поэтому мы рекомендуем доверять это непростое дело профессионалам и направлять свою энергию в правильное русло.

Источник: https://Webcenter.pro/blog/demarketing-chto-eto-i-dlya-chego-nuzhno/

Почему высокий спрос – не всегда хорошо?

В первую очередь в такую ситуацию попадают начинающие бизнесмены, компании с чересчур активной рекламной деятельностью или те, кто совершили ошибку в прогнозировании потребительской способности. В итоге они были бы рады увеличить обороты своих продаж, но на то нет реальных основ. Рассмотрим на примере.

Многие из нас видели знаменитый фильм с участием Арнольда Шварценеггера «Подарок на Рождество». На первый взгляд обычная история о семье: папа, мама и маленький сын. Ещё задолго до праздника ребёнок просит у родителей самую популярную игрушку среди его сверстников – супергероя Турбомена. Любящие мама и папа конечно же за, и ответственность покупки ложится на плечи главного героя. История не была бы комедией, если бы персонаж Арнольда не забыл о подарке для сына. Но что делать: игрушка настолько популярна, что нигде её нет в продаже, а за остатки в магазинах покупатели готовы подраться.

Этот пример показывает, насколько велик был спрос на товар, но производители не сумели поставить достаточное его количество. В итоге хаос, паника и растерянность для покупателей, а также сплошные проблемы для бизнеса. Эта ситуация по типу «хотели как лучше, а получилось как всегда» чревата таким уровнем потребительского спроса, что компании могут столкнуться со следующими проблемами:

– потеря клиентов (кому-то товар достанется, кому-то нет, а может и с задержками – современный покупатель такое терпеть не будет и найдёт альтернативу);

– проблемы с репутаций (шквал негативных отзывов и комментариев на сайте, сторонних ресурсах и в социальных сетях добротно подпортит имидж и оттолкнёт других клиентов от покупок);

– кризис или потеря бизнеса (как крайняя степень).

Именно поэтому спрос среди потребителей должен быть на таком уровне, чтобы бизнес мог с ним справиться, а качество сервиса при этом не страдало. В ином случае готовность клиентов покупать может сыграть злую шутку, поэтому без демаркетинга не обойтись.

Виды, стратегии и примеры демаркетинга

Демаркетинг – это обратный вид маркетинга, задача которого кроется в снижении потребительского спроса в целом или среди отдельных групп целевой аудитории. Филипп Котлер, отец современного маркетинга, уточнял, что его цель – не ликвидировать спрос, а только лишь снизить его уровень вообще или на время. Именно поэтому изучение спроса было основоположной задачей, которая предшествовала разработке стратегии контент-маркетинга.

Демаркетинг бывает трёх видов:

– активный демаркетинг является тем методом, который применяют маркетологи для улучшения баланса между готовностью продавать и покупать;

– пассивный демаркетинг используется на государственном уровне, чтобы мотивировать граждан отказаться от тех или иных покупок;

– абсолютный демаркетинг означает полное устранение услуги либо товара с рынка или ассортимента компании (применяется если они устарели, не пользуются спросом, имеют брак, некачественные).

Именно активный демаркетинг – это тот метод, которым вооружаются маркетологи, чтобы помочь бизнесу не понести финансовые убытки и не растерять свою репутацию перед целевой аудиторией. Его можно реализовать двумя путями:

– Стратегия #1 «Общая». Решает задачу, когда нужно снизить спрос на конкретный товар по всему рынку и среди всех потенциальных клиентов.

– Стратегия #2 «Выборочная». Призвана снизить спрос на нерентабельном участке рынка или среди определённой группы клиентов.

Самые распространённые способы демаркетинга – повышение стоимости товара или услуги, снижение активности рекламных кампаний или переключение внимания на другие продукты. Рассмотрим их подробнее.

1) Поднимаем цену

При поднятии стоимости бизнес автоматически отсеивает ты группу клиентов, которые не могут позволить себе такой товар или не готовы тратить на него дополнительные деньги, а также мотивировать людей изменить своё отношение к продукту. Яркий пример – дифференцирования стоимость на электроэнергию. Из-за повышения потребления электричества рано утром и поздно вечером мощности станций поддаются сильным нагрузкам. Чтобы как-то распределить активность пользователей в течение дня, поставщик вводит 2 цены за электроэнергию: в часы пик значительно дороже, а в непопулярное время – дешевле. Поэтому многие люди начинают планировать стирку белья, мойку посуды, приготовление пищи и другие энергозатратные дела на «непопулярное» время, что постепенно приводит к балансу.

2) Выключаем рекламу или устраняем товары

Прекратите всю деятельность, связанную с продвижением товара или услуги: выключите рекламные кампании, уберите товар с сайта и проч. Это минимизирует количество людей, которые будут пытаться сделать заказ.

Но когда вы снижаете активность текущей рекламной кампании или фактически убираете конкретный товар/услугу, нужно дать клиентам что-то взамен. Поэтому важно оперативно составить новое уникальное торговое предложение для целевой аудитории, привлечь их внимание информационными текстами, ярким дизайном, полезной инфографикой – чем угодно, лишь бы они переключились с товара А на товар А2.

В итоге демаркетинг не используется повсеместно, но в конкретных ситуациях его методы просто незаменимы. Свернуть одну рекламную кампанию или начать другую в качестве отвлекающего манёвра – это сложная стратегия, которую нужно распланировать от дизайна email-рассылок до оптимальной цены на продукт. Тогда бизнес сможет справиться с нагрузкой, обработает все запросы и не взорвётся от клиентского перенапряжения.

Источник: https://aptxt.com/primery-demarketinga-kotoryj-spas-biznes.html

Что такое демаркетинг

Демаркетинг используется, когда нужно отвлечь потребителя от товара или услуги. Этот прием иногда используют при изготовлении социальной рекламы.

Цель демаркетинга – сократить спрос за счёт непопулярных мер: увеличения цены, уменьшения количества рекламы и действий, стимулирующих продажи. Подобные меры принято использовать для престижного продукта высокой стоимости, имеющего небольшой объем производства. В этом случае компании увеличивают цену, меняют ориентиры рекламы на что-то другое (иной вид товара или услуги), и одновременно изыскивают потенциал для увеличения масштабов производства дефицитной продукции либо ищут ещё один канал поставки нужного товара.

  • Существенные условия договора на оказание услуг

Если демаркетинг применяется в ситуации, когда нужно прервать деловые отношения с назойливыми партнерами и покупателями, он позволяет за счёт освободившихся ресурсов времени и нейтрализации угрозы обеспечить повышение комфорта и безопасности клиентов и сотрудников компании.

Ещё одной задачей демаркетинга является уменьшение спроса на товар в отдельном рыночном сегменте, если этот сегмент даёт меньшую прибыль либо требует более высоких расходов на производство и рекламу в сравнении с другими. Такой демаркетинг называется выборочным.

Какие инструменты демаркетинга используют компании

Какие инструменты предлагает демаркетинг? Примеры основных:

  1. Закрытие программ по продвижению товара.

  1. Компрометирование продукта.

  1. Увеличение стоимости.

  1. Введение ограничений на доступность продукта (продажи в определенном месте, в определенное время).

  1. Уменьшение пакета сервисного обслуживания и ухудшение условий оплаты товара.

  1. Однозначная идентификация VIP-групп покупателей.

  1. Приостановка реализации продукта.

Примером может служить проект британского продавца бытовой техники DixonsRetail, имевший название Saygoodbyetoyour VCR («Прощание с видеомагнитофоном»). Он был воплощен в жизнь в 2004 году, идею озвучил директор по маркетингу Дж. Мьюет: «Сегодня мы прощаемся с одним из наиболее значимых товаров в современной истории. Видеомагнитофон был с нами в течение целого поколения, многие из нас выросли вместе с ним, деля с ним печаль и радость…».

За время проекта проведено множество праздников в магазинах ритейлера по всей стране. Нетривиальная задумка привлекла большое внимание людей и была широко освещена средствами массовой информации.

Примеры использования демаркетинга в бизнесе

Предприятие SprintNextel (США), занятое в сфере телекоммуникаций, изучило заявки клиентов в службу техподдержки. Анализ показал, что некоторые из покупателей услуг многократно обращаются за помощью в этот отдел – следовательно, их не устраивает нынешняя реализация услуги. Компания решила, что такие клиенты ей невыгодны. Такая точка зрения коренным образом отличается от позиции российских предприятий, удерживающих потребителей любой ценой (например, с этой целью усложнена процедура расторжения договора с омской компанией «ОКС», осуществляемая по инициативе клиента).

  • Маркетинговый ход для привлечения клиентов: 8 идей

Компания TXU(США), работающая в сфере энергетики, рассмотрев работу с потребителями, пришла к выводу, что ей более интересно обслуживание клиентов, которые не создают проблем и не обращаются с жалобами слишком часто.

Где ещё используется демаркетинг? Примеры можно найти в любой отрасли. Американская финансовая компанияAmericanExpressпроводила акцию по закрытию счетов некоторых клиентов с соблюдением ряда условий, предлагая компенсацию до 300 долларов за каждую такую операцию. Многие банки практикуют закрытие долго не используемых счетов клиента после письменного уведомления в его адрес. Такие действия способствуют уменьшению расходов на неэффективный маркетинг.

Иногда, когда цель демаркетинга заключается в отсеивании нежелательных потребителей, компания демонстрирует великодушие и предлагает обратиться к конкурентам. Например, страховая компания ProgressiveAutoInsurance (США) отбраковывает желающих застраховаться после рассмотрения заявки, оставленной на сайте компании. Изучив сведения о машине потенциального клиента, водительском стаже и планируемом размере платежа, страховщик решает, насколько прибыльным будет такой покупатель, и какие риски для компании он несет. Если клиент попадает в категорию высокого риска, он получает совет обратиться к другим страховщикам. Пример из российской действительности – некоторые банки порой настоятельно советуют частным лицам обратиться в Сбербанк по мелким вопросам, не желая тратить на это своё время. Предприятия-гиганты переадресуют мелкого потребителя на небольшие предприятия, работающие с индивидуальными заказами.

  • Составление коммерческого предложения: 5 важных советов

Демаркетинг наблюдается в вопросах ценообразования в премиальном рыночном сегменте. Результатом применения этого способа можно назвать фильтрацию покупателей и дифференциацию продукта по отношению к другим. Пример – фирма Apple, которая держит высокий уровень цен на свои товары, а в результате имеет постоянных покупателей, требовательных к качеству техники. Ещё один ход компании – она не работает в сфере корпоративных продаж юридическим лицам, считая это неэффективным методом. Предприятия могут купить продукцию Apple только на условиях, которые определены для физических лиц, в офлайнили интернет-магазинах.

Ещё пример того, как используется демаркетинг, несмотря на кризисное время в экономике, некоторые европейские гостиницы отказываются размещать постояльцев при наличии детей. Сеть магазинов «Метро» лишь недавно разрешило вход покупателям с детьми — например, в Омске родители с детьми могут попасть в магазин всего лишь с 2012 года, и только по выходным.

Многие VIP-бренды полагают, что демаркетинг целесообразно реализовывать при необходимости ограничить круг потребителей, избавиться от нежелательных клиентов.

Демаркетинг может служить инструментом разделения потребителей в соответствии с сегментами. Не секрет, что в один и тот же рынок входят как недорогие, так и VIP-сегменты. Те предприятия, которые работают в недорогой сфере, переориентируют клиентов, желающих получить более качественный продукт, на сегмент с более дорогими товарами лучшего качества. В итоге перенаправление не только не вредит предприятию, но и работает на его имидж клиентоориентированной, объективной и честной компании. Демаркетинг в этом виде ведёт к цепочке изменения цен: увеличение числа клиентов в VIP-сегменте ведёт к повышению спроса на товар и к росту его цены, а затем такой же рост наблюдается в недорогих сегментах. Компании, работающей в недорогом сегменте, можно не напрягаться с поиском новых клиентов – увеличение доходов в будущем ей дадут уже приобретенные клиенты (из-за роста цен). Эта стратегия демаркетинга успешно применяется корейской автомобильной промышленностью в России – цены на автомобили регулярно и неуклонно растут.

Есть телефон – клиенты звонят, нет телефона – не звонят

Татьяна Михайлова, начальник отдела ассортиментной политики компании RalfRinger

Повышение цены в традиционной ситуации может привести фирму к уменьшению спроса, но если спрос преобладает, рост цен приводит к балансу спроса и предложения. В условиях высокого спроса ограниченного предложения фирма должна постараться извлечь максимальную прибыль. Что для этого нужно сделать?

Во-первых, следует скорректировать бюджет маркетинговых мероприятий. Когда наблюдается приток клиентов и рост заинтересованности в продукте, можно не беспокоиться о рекламе и стимулировании активности покупателей – эти статьи бюджета можно основательно сократить хотя бы на ближайшее время, не опасаясь снижения спроса. В результате вы продадите имеющийся ограниченный объём товара с дополнительной прибылью, ведь себестоимость продукции за счёт уменьшения расходов на маркетинг снизится.

Самый популярный приём, который использует демаркетинг – уменьшение или приостановка рекламы. Его удобно использовать, когда можно отследить взаимосвязь количества рекламы и уровня продаж (хорошая иллюстрация здесь – прямая реклама): есть телефон – клиенты звонят, нет телефона – не звонят.

Когда целесообразно использовать демаркетинг

Большинство фирм считает, что демаркетинг целесообразно реализовывать при поиске и отсеивании неприбыльных покупателей, для уменьшения расходов и роста прибыли. Результаты анализа говорят, что прибыль компании обычно приносит лишь 20% клиентов, а остальные дают ощутимые убытки (20%) либо балансируют на грани, компенсируя расходы на своё обслуживание и давая минимальный доход (60%). Приведенный пример наглядно демонстрирует, что работа с клиентской базой в части анализа должна проводиться компанией ежедневно и систематически. Как можно проанализировать результаты работы:

1. Расчет всех затрат, связанных с обслуживанием клиентов. Сюда входят

  • работа с клиентом по телефону;

  • поездки к клиенту;

  • организация презентаций, семинаров, тренингов;

  • помощь при форс-мажорах и авариях;

  • все расходы на реализацию (включая дополнительные затраты на внеплановые непредвиденные поставки, работу в выходные, необходимость срочной поставки, отгрузка малых объемов товара);

  • переданные клиенту рекламные и информационные материалы.

2.Сортировка услуг на оплачиваемые клиентом и предоставляемые бесплатно. Демаркетинг предполагает необходимость сравнения расходов и суммы продаж по каждому клиенту. Нужно определить, что из своих услуг Вы готовы предоставлять бесплатно, а что стоит включить в счёт. Правильнее всего прописывать в счёте все услуги – и платные, и бесплатные (с нулевой стоимостью). Кроме того, нелишним будет и упоминание суммы расходов производителя товара. В результате покупатель получит информацию о том, сколько и каких товаров и услуг он оплатил, и сколько предоставлено ему безвозмездно. Здесь работает психология – пока клиент не видит список того, что даётся бесплатно в дополнение к купленному продукту, он воспринимает это как что-то само собой разумеющееся.

3. Сегментирование клиентской базы. Когда анализируется доход, который приносит каждый клиент, очень важно оценивать и количественные характеристики (объем продаж, прибыльность) и качественные (имя и репутация клиента, возможность референсного партнерства, длительность сотрудничества, простота работы с ним). Чтобы эффективно провести сегментирование клиентской базы, критерии оценки качественных показателей должны быть хорошо продуманы и сформированы.

4. Распределение услуг по отдельным сегментам.В финале нужно описать услуги по сегментам и определить условия оплаты. Предполагается, что некоторые из услуг могут быть безвозмездными для покупателей из одного сегмента, и платными – для других. Бесплатность при этом не исключает возможности отражения в счёте с нулевой стоимостью.

Как могут использовать демаркетинг конкуренты

Пример, каким может быть демаркетинг со стороны конкурентов:

«Уважаемые ветераны ВОВ! Ритуальное агентство «Мемориал» поздравляет вас с праздником 9 мая! Не так давно имя нашего агентства и передовика-могильщика с огромным стажем Ивана Копалина было снова опорочено оскорбительными высказываниями. Чтобы развеять ваши сомнения, сообщаем:

  • враньё, что Иван Копалин был судим за разбой;
  • враньё, что наш «Мемориал» работает с гробами, которые ранее использовались;
  • враньё, что наши работники работают в обход кассы;
  • враньё, что все наши клиенты не попадают в рай.

Тот, кто распространяет такие слухи, просто завидует «Мемориалу» и его самому высокооплачиваемому работнику Ивану Копалину. Просим об этом сообщить всем товарищам и друзьям. Будем рады увидеть вас (а точнее уже не вас, а безутешных родственников) в наших филиалах, работающих для всеобщего блага круглосуточно! Ещё раз с праздником, дорогие ветераны! Мы вас ждём!»

  • Партизанский маркетинг: 20 простых примеров из жизни

Хотя такой текст выглядит отвратительно, тем не менее, это живой пример того, как поступают компании, которые используют демаркетинг в недобросовестной конкурентной борьбе. Зачастую они не способны организовать качественную рекламу собственного продукта, но антирекламу конкурирующей фирме устраивают со знанием дела. К сожалению, сегодня «чёрный» PRв России распространён весьма широко – его используют и самые маленькие провинциальные конторки, и компании-гиганты. Он встречается в публикациях и выступлениях, кино и музыке, политике и развлекательных шоу-программах. Смешивание с грязью конкурентов – приём безотказный и, что немаловажно, вполне бюджетный. А если собственного опыта не хватает, можно обратиться к опыту США и Европы, где давно и успешно существуют агентства, сделавшие себе имя на «чёрном» PR и демаркетинге.

Что представляет собой антиреклама и «чёрный» PR? Антиреклама концентрируется на недостаточном качестве продукции или услуг, обличает недобросовестных изготовителей, в то время как PR с чёрным оттенком оскорбляет репутацию и уничижительно отзывается о деловых качествах своих конкурентов.

Всё, чем обладает человек, можно условно разделить на две категории:

  • Материальные ценности – денежные средства, драгоценные металлы, автомобили, ценные бумаги, недвижимость;

  • Нематериальные ценности – жизнь человека, здоровье, неприкосновенность личности и частной жизни, право выбора места жительства, авторские права.

Важнейшее отличие нематериальных ценностей от материальных состоит в том, что их денежная оценка весьма затруднена. Кроме того, относительно нематериального труднее обеспечиваются гарантии – ведь гораздо проще сохранить денежные средства в банке, чем защитить репутацию человека. Да и восстановить поруганнуючесть и достоинство намного труднее, чем разобраться с порчей материальных благ. Именно поэтому нематериальные ценности требуют большей юридической защищенности.

  • План маркетинга: инструкция разработки и подробный пример

Что может помочь в этом вопросе? В первую очередь, требуется изменение законов о СМИ и рекламе. Кое-что в этом направлении уже сделано – например, Федеральный закон «О рекламе» не допускает недобросовестную и недостоверную рекламу, несмотря на то, что СМИ открещиваются от ответственности за содержание рекламных блоков, которые демонстрируют на своих каналах, перекладывая ответственность на фирмы, заказавшие рекламу. К сожалению, на текущую дату практические способы проверки рекламы на недобросовестность и недостоверность отсутствуют.

Почему это происходит? Из-за несовершенства законотворчества. Между тем, уголовная ответственность за клевету существует – в соответствии с п.2 ст. 129 Уголовного кодекса РФ, виновному грозит штраф до 120 000 руб., либо исправительные работы до 2 лет, либо арест длительностью 3-6 месяцев.

Особенности настройки ремаркетинга и ретаргетинга

Google Adwords

В Google Adwords можно настроить поисковый и контекстно-медийный ремаркетинг. Чтобы подключить ремаркетинг, нужно собрать базу пользователей, побывавших на сайте, но по каким-либо причинам «забывших» выполнить ожидаемое от них действие, например, совершить покупку. Google Adwords позволяет собрать такие списки. Вы можете выбрать сразу всех посетителей или только тех, кто посетил только какой-то конкретный раздел или страницу. Можно создавать несколько списков.
Алгоритм настройки:

  • На панели “Общая библиотека” выбрать раздел “Аудитория”.
  • В меню “Посетители сайта” выбрать “Настроить ремаркетинг” и ввести необходимые вам параметры.
  • Выбираем “Тег ремаркетинга” — ”Информация о теге” — ”Настройки”.
  • Копируем код тега в подразделе «Просмотреть тег AdWords для веб-сайтов» и добавляем на страницы своего сайта.
  • В разделе “Кампании” выбираем “Создать кампанию” — “+кампания”.
  • Выбираем “Только контекстно-медийная реклама” и отмечаем “Нет маркетинговых целей” и сохраняем настройки.

Ремаркетинг начинает работать как только наберется аудитория 100 человек.

Яндекс.Директ

Ретаргетинг в Яндекс.Директ может настраиваться на каждое объявление отдельно. Но мы советуем создавать отдельные кампании для ретаргетинга, чтобы вам было удобнее смотреть статистику в Директе, Метрике и Callibri.
Чтобы воспользоваться инструментом, необходимо связать между собой аккаунты в Яндекс.Метрике и Яндекс.Директе и установить счетчик Метрики на каждой странице сайта.
Алгоритм настройки ретаргетинга:

  • Создать в счетчике Метрики цели. Они зависят от вида вашего бизнеса и стоящих задач. Например, вы торгуете запчастями для иномарок и запустили акцию по продаже летних шин. Целью станут все пользователи, которые заходили на страницу “Летние шины”. Для одного счетчика можно создать до 200 целей.
  • Сформировать в Метрике сегменты аудитории, которым хотите показывать объявления. Грамотное использование этой настройки позволяет выделить именно вашу целевую аудиторию. Существует более 50 самых разных условий, атрибутов и критериев: переходы по источникам трафика, география посещений, возраст посетителей и их интересы, достигшие определенной цели и т.п.
  • В интерфейсе Директа (под списком кампаний) нажмите “Условия подбора аудиторий” +Новое условие и выберите сегмент Метрики или создайте сегмент прямо здесь, выбирая достижение/не достижение целей Метрики.
  • На странице создания объявлений в пункте “Условия подбора аудитории” выберите созданный сегмент.

Наверное каждый пользователь интернета замечал, что реклама «умнеет» с пугающей, прямо-таки сверхъестественной быстротой. В самом деле, стоит один раз зайти на сайт, как его реклама начинает вас буквально преследовать. Конечно же, никакой мистики в этом нет — просто эффективное применение такого маркетингового приема, как ремаркетинг (или ретаргетинг).

Преимущества ремаркетинга

  • Привлечение клиентов, готовых совершить покупку. Сервисы AdWords позволяют предоставить пользователю информацию о вашей компании либо после посещения им вашего сайта, либо после введенного им поискового запроса, так или иначе касающегося предоставляемых вами услуг. В любом случае вашу рекламу он, скорее всего, увидит именно в тот момент, когда ваше объявление сможет максимально его заинтересовать.
  • AdWords позволяет настраивать списки пользователей в зависимости от направленности вашей рекламы. Например, можно выделить в отдельный список посетителей, добавивших товар в корзину, но по каким-либо причинам не сделавших покупку.
  • Широта охвата. Google AdWords превращает в ваших потенциальных клиентов пользователей более 2 миллионов интернет-ресурсов и мобильных приложений.
  • Эффективный ценовой менеджмент. Используя онлайн-аукционы, технология AdWords рассчитывает наиболее выгодную цену для рекламного объявления с учетом информации о пользователе, который его увидит. Доступ к аукционам бесплатный.
  • Доступ к статистике кампаний позволяет оценить эффективность вашей рекламы.

Ремаркетинг (от англ. remarketing — реорганизация) — маркетинговый приём, заключающийся в способе настройки рекламы для привлечения пользователей, которые ранее уже просматривали рекламное объявление на сайте. Ремаркетинг используется для стимулирования продаж в случае, если спрос на товар или услугу в силу каких-то причин начал падать.

Настройка ремаркетинга — важный и эффективный инструмент для продвижения сайтов. По данным исследований, около 85% пользователей, зашедших на сайт впервые, покидают его без совершения покупки. Около 15% пользователей просматривают отображаемую рекламу, половина из них — предпочитают объявления, которые соответствует их интересам. Пользователям важно получать актуальную только для них рекламу (рис. 1) .

Рис. 1. Пример ремаркетинга

Задачи ремаркетинга: поддержать или восстановить взаимосвязь целевой аудитории с брендом, товаром. С помощью ремаркетинга можно «догнать» клиента, который однажды посещал сайт, и вернуть его с целью продажи ему товара или услуги.

Цель ремаркетинга — увеличить продажи, возвратить ушедших клиентов, обеспечить повторных продажи (рис. 2) .

Рис. 2.Схема работы ремаркетинга

Рис. 3. Пример напоминания о товаре в корзине

Рис. 4. Пример ремаркетинга, информирующего об акции

Рис. 5. Пример сайта с вариантами размещения баннеров

Рис. 6. Пример модуля допродажи, сайт Ozon.ru

С помощью ремаркетинга можно:

1. Напомнить посетителям сайта, что они добавили товар в корзину, но не оформили заказ (рис. 3) . 2. Рассказать о проходящих или намечающихся у вас акциях и выгодных предложениях (рис. 4) . 3. Напомнить посетителю перейти по ссылке из e-mail, если он открыл письмо с интересным коммерческим предложением, но не воспользовался им.

  • текстовые блоки
  • графические баннеры (рис. 5) .
  • тизеры
  • видеоролики

Роман Клевцов, генеральный директор компании «Оптимизм.ру»:

«Рекламный баннер повышает узнаваемость бренда, следовательно, увеличивается количество запросов по бренду и по количеству посетителей, пришедших по так называемому type-in-трафику, когда переход на сайт происходит через ручной ввод в поисковой строке. Это, безусловно, положительно сказывается на позициях сайта в поисковых системах».

Ремаркетинг применяется в случае, если:

  • снизился спрос на товар или услугу;
  • необходимо продать дорогостоящий товар или услугу, который подразумевает повторный контакт с целевой аудиторией;
  • нужно обеспечить кросс-продажи (увеличение продаж за счёт фокусировки на уже имеющихся клиентах, которые приобретали товар) и допродажи (предложения дополнительных услуг) для части целевой аудитории, которые ранее уже совершала покупку (рис. 6) .

Каких результатов можно добиться с помощью ремаркетинга?

  • Рост продаж уже привлечённым посетителям;
  • Вовлечение новой аудитории;
  • Возвращение ушедших посетителей;
  • Увеличение эффективности других рекламных каналов (контекстная реклама);
  • Улучшение поведенческих факторов сайта;
  • Увеличение конверсии.

В этой статье вы узнаете как настроить ремаркетинг Google и что при этом учитывать. Здесь же вы найдете полезные советы с примерами.

Стандартный ремаркетинг

На пути к конверсии пользователь положил товар в корзину, посетил страницу продукта, но не завершил целевое действие. Вы показываете ему рекламу на других сайтах через КМС (контекстно-медийную сеть Google) и в мобильных приложениях.

Пример — пользователь заходил на страницу вебинара, но не зарегистрировался, или что-то его отвлекло. Через некоторое время Google напоминает ему об этом наглядно:

Привлечь мало, важно не переусердствовать и не отпугнуть аудиторию. Не допускайте «выгорания» рекламы. Для этого:

  • Для одной группы объявлений загрузите несколько изображений с разными дизайном и посылом, чтобы они чередовались.
  • Ограничьте число показов отдельного объявления. Не стоит показывать пользователю одинаковый баннер более 5-7 раз в день.

  • Сведите число показов до одного в день, если вы новичок в КМС. Так вы сократите нецелевой трафик.

Некоторые площадки приносят слишком дорогостоящие конверсии или совсем не приносят? Минусуйте их в отчете «Места размещения»:

Выключайте сайты, которые не работают на ваши цели — и получите больше конверсий при том же бюджете + это профилактика .

После удаления неэффективных площадок можно увеличить частоту показов.

Эти пользователи похожи по поведению или другим признакам на целевую аудиторию.

Принципы и настройка похожих аудиторий — в статье:

Но этого вида таргетинга недостаточно для одной кампании. Комбинируйте с другими признаками — поведением в интернете, демографией, географией и т.д., чтобы рассчитывать только на тех, кого зацепило ваше предложение.

Еще вариант — таргетируйте по . Google покажет рекламу только на страницах, которые по тематике близкие вашему предложению.

Поисковый ремаркетинг

Виды поискового ремаркетинга

1) Bid Only — корректируйте ставки для разной аудитории из списка ремаркетинга.

Повышайте их для бывших клиентов, которые просматривают ваш ассортимент. Человек охотнее купит там, где у него положительный опыт.

Снижайте ставку для тех, кто много раз уходил с сайта без результата. Среди них могут быть и конкуренты.

2) Target&Bid — показывайте объявление только аудитории списка ремаркетинга.

Однако учитывайте следующее:

  • Не стоит брать семантику из обычной поисковой кампании. Это снижает охват, клики и конверсии. Используйте ключевые слова с широким соответствием и высокочастотные фразы. Сокращайте список минус-слов до минимума. Так как вы ограничиваете аудиторию для показов, можете не беспокоиться, что привлечете некачественный трафик.
  • Ключевой фразы в заголовке и тексте недостаточно. Предложите скидку или акцию для B2C, кейс с описанием выгод продукта для B2B.
  • Исключите аудитории поискового ремаркетинга из обычных поисковых кампаний, чтобы избежать конкуренции между разными объявлениями.

Списки ремаркетинга для поисковых объявлений доступны только для кампаний «Только поисковая сеть — Все функции» и «Только поисковая сеть — Динамические поисковые объявления».

Динамический ремаркетинг

Подходит для компаний с широким перечнем товаров или услуг (туризм, недвижимость, рекрутинг) и интернет-магазинов. Автоматические объявления в КМС догоняют пользователя после того, как он посетил страницу продукта.

Чтобы настроить динамический ремаркетинг, создайте базовый фид в формате CSV, TSV, XLS или XLSX. Это список всех товаров с подробной информацией, например:

  • Уникальный идентификатор;
  • Наименование продукта;
  • URL для размещения;
  • Цена;
  • URL картинки;
  • Конечный URL;
  • Отслеживание.

AdWords по этим данным вычисляет более эффективный макет для определенного пользователя, места размещения и платформы.

Загрузите фид: Общая библиотека / Коммерческие данные / Фид динамических медийных объявлений:

Как создать фид для Google, читайте .

Исключение — товарный фид интернет-магазинов загружайте в .

Следующий шаг — добавьте на страницы сайта тег с пользовательскими параметрами (Общая библиотека / Аудитории).

Для корректной работы нужен идентификатор dynx_itemid. Он показывает пользователям в динамических объявлениях те товары, которые они смотрели на сайте.

Пример тега ремаркетинга AdWords со специальным параметром в Google Tag Manager:

Как настроить ремаркетинг

Шаг 1. Добавьте код ремаркетинга на сайт

Установите тег ремаркетинга Google AdWords или используйте модифицированный код Google Analytics. Если использовать оба способа, вы сможете создавать аудитории в обеих системах.

Как настроить ремаркетинг в Google Analytics

Это позволяет:

  • Учитывать поведение и цели посетителей сайта;
  • Быстро создавать аудитории с помощью скриптов и готовых шаблонов «Галереи решений».

Откройте панель «Администратор» в Google Analytics. В меню «Код отслеживания» выберите «Сбор данных»:

В настройках ремаркетинга активируйте сбор данных и сохраните изменения.

Если вы устанавливали Google Analytics с помощью , активируйте сбор данных в настройках аккаунта. Если непосредственно на сайте, после активации ремаркетинга замените тег GA.

Перейдите в пункт «Код отслеживания» и скопируйте скрипт:

Вставьте его на все страницы сайта перед закрывающим тегом .

Как это сделать в новом интерфейсе AdWords, подробнее смотрите .

Шаг 2. Создайте ремаркетинговые аудитории в Google AdWords

Google предлагает такие типы аудиторий:

Посетители сайта

В открывшемся окне укажите условия отбора аудитории для показа рекламы. Вы можете настраивать списки в зависимости от истории посещений, например, нацелить рекламу на пользователей, которые заходили на страницу «Контакты».

Вы можете оценить размер списка. Это к тому, что КМС позволяет транслировать рекламу на аудиторию от 100 активных пользователей за последние 30 дней.

Пользователи приложения

Заполните сведения о списке. Затем загрузите CSV-файл с идентификаторами мобильных устройств в аккаунт AdWords. Формат — CSV. Размер файла — не более 100 МБ. В каждой строке — только один идентификатор.

Загрузите и сохраните список. Это занимает до 3 часов — ее можно отслеживать в разделе «Аудитории». Добавьте список пользователей мобильного приложения в кампанию.

Обновляйте списки идентификаторов мобильных устройств не реже раза в неделю, чтобы поддерживать их актуальность.

Список клиентов

Загрузите файл контактов в формате CSV:

Задайте срок использования списка ремаркетинга. Система рекомендует 30 дней, максимум — 540 дней.

Пользователи YouTube

Прежде свяжите аккаунты YouTube и AdWords. Связанные аккаунты / Каналы YouTube.

Затем выберите канал, который хотите привязать.

Когда ваше видео или канал посмотрят 100 пользователей, вы сможете применять этот список для показа рекламы и настройки таргетинга в кампаниях.

Шаг 3. Создайте списки ремаркетинга в Google Analytics

Для этого вы можете использовать данные:

  • Страницы посещений;
  • Конверсии;
  • Демография;
  • Устройства, с которых пользователи заходили на сайт;
  • Поведение на сайте;
  • Дата первого сеанса;
  • Источники трафика.

Для примера — настраиваем список на основе цели пользователя.

Панель «Администратор». В меню «Ресурс» выберите «Аудитории».

Добавьте новую аудиторию:

Выберите представление Google Analytics, из которого брать данные для аудитории. Далее укажите, какому аккаунту AdWords предоставить доступ к этим данным.

Можно выбрать нужное условие в «Редакторе аудиторий»:

В открывшемся окне введите срок хранения данных о представителях аудитории. Тут же вы видите прогнозируемый охват.

Как создавать аудитории ремаркетинга в «Галерее решений»

С помощью шаблона из Галереи вы быстро создадите сразу 20 списков ремаркетинга.

Чтобы импортировать готовые шаблоны:

  • Выберите в списке подходящий шаблон;
  • На странице «Аудитории» нажмите кнопку «Импортировать из галереи».

При импорте шаблона выберите представление Google Analytics, в котором создаете списки ремаркетинга. Отметьте галочкой подходящие списки. Укажите, в каком аккаунте AdWords создавать их:

Импортируйте списки Google Analytics в AdWords

Еще один шаг — связь между системой аналитики и рекламным аккаунтом в AdWords.

Во вкладке «Администратор» в настройках ресурса нажмите на ссылку «Связь с AdWords».

Отметьте галочкой нужный аккаунт и нажмите «Продолжить».

Введите название для связки аккаунтов, нажмите «Выбрать все» и свяжите аккаунты.

Данные в аккаунтах появятся через сутки после настройки.

Шаг 4. Настройте ремаркетинговую кампанию в Google AdWords

Настройки на уровне кампании ничем не отличаются от обычных медийных кампаний: укажите бюджет, стратегию назначения ставок, языковой и геотаргетинг.

Создайте группу объявлений и добавьте таргетинг на список ремаркетинга.

Весь алгоритм описан в статье .

Можете исключить нерелевантную аудиторию, например, пользователей, которые провели на сайте менее 10 секунд. Для этого найдите меню «Аудитории», перейдите на вкладку «Исключения» и исключите аудиторию на уровне конкретной кампании или рекламной группы.

Теперь — фишки по использованию ремаркетинга Google.

Изучайте отчет «Время до конверсии»

Инструмент для планирования стратегии ремаркетинга по аудиториям и для оценки эффективности. Прежде чем запустить ремаркетинг, оцените время между первым кликом и конверсией. Это покажет, какой срок участия нужен в конкретном списке ремаркетинга, чтобы «ловить людей» и возвращать на сайт быстрее.

Отчет ищите в аккаунте AdWords: Инструменты / Атрибуция в поисковой сети / Пути / Время до конверсии:

Он анализирует разные типы конверсий отдельно друг от друга.

Можно менять «Окно истории» для другого уровня детализации. Зайдите на эту вкладку пару месяцев спустя после запуска ремаркетинга и посмотрите, получилось ли у вас ускорить процесс конверсии.

Исключите списки RLSA

Обычно идея отказаться от таргетинга на пользователей, которые уже совершили определенные шаги на пути к конверсии, пугает. Однако это возможность фокусироваться на новых посетителях.

При регистрации пользователь доходит до определенной страницы. Если создать список ремаркетинга по этому признаку и исключить его из показов, вы не будете платить за клики пользователей, которые уже знакомы с сайтом. Они могут заходить на него по объявлениям, если не помнят адрес, а это для вас дополнительные неоправданные расходы.

Создайте списки ремаркетинга с URL переходов и рассылок

При создании списка ремаркетинга вы можете выбрать опцию «URL перехода», чтобы создать список пользователей, которые перешли с других ресурсов: ВК, Facebook, Avito и т.д.

Используйте это для отслеживания конверсионного пути и показывайте пользователям релевантные объявления.

Либо отслеживайте переходы до конкретного письма рассылки и составляйте по ним списки ремаркетинга.

Тестируйте умные списки

Умные списки — это тип списков ремаркетинга, которые создает Google Analytics по вашим данным по конверсиям. Сервис рассчитывает, с какой вероятностью конкретный пользователь конвертируется при повторном посещении.

Как это происходит? Google ежедневно анализирует местоположения, устройства, браузеры, URL переходов и другие сведения и выбирает, чьи характеристики совпадают с пользователями, которые совершали покупку / заказ.

Это повышает конверсии и избавляет от необходимости самостоятельно пересматривать аудитории.

Подумайте об обмене аудиториями с другими компаниями

Так делают, например, страховые компании и туроператоры. Согласие на обмен списками ремаркетинга между аккаунтами AdWords — дополнительная стратегическая возможность. Google высылает обеим сторонам формы для заполнения и подписания.

Не забывайте при этом отредактировать соглашение об обработке персональных данных, чтобы пользователи знали точно, где вы используете информацию о них.

Управляйте ценами эффективно

AdWords рассчитывает лучшую ставку для каждого показа с учетом данных о пользователе в режиме онлайн, если выбрать автоматическую стратегию назначения ставок. Общая библиотека / Пакетные стратегии назначения ставок:

Это позволяет выигрывать аукционы объявлений с выгодными ценами. Доступ к аукционам бесплатный.

Автоматическое обновление списков пользователей приложений

Добавьте теги событий, чтобы информация о пользовательских действиях поступала в AdWords. Это позволяет создавать списки с автоматическим обновлением. Например, пользователи, которые открывали приложение за последние 7 дней, начинали выполнять действие и т.д.

1) В меню Инструменты / Конверсии выберите события в приложении, которые нужно отслеживать как конверсии.

2) Убедитесь, что AdWords показывает объявления целевой аудитории.

Способ 1: настройте фид от сервера к серверу в инструменте аналитики мобильных приложений или пакете отслеживания.

Способ 2: добавьте в приложение новые теги отслеживания конверсий и ремаркетинга.

Доступные списки ремаркетинга в зависимости от выбранного способа добавления тегов:

3) Проверьте функциональность тегов.

Правильность добавления тегов можно проверить при помощи инструмента проверки тегов в разделе «Общая библиотека». Этот инструмент показывает, какие приложения отправляют данные ремаркетинга в AdWords, а также данные, которые они отправляют.

Найти инструмент проверки тегов очень просто:

  • Общая библиотека / Менеджер аудиторий;
  • Вкладка «Источники аудиторий»;
  • Нажмите «Подробности», чтобы посмотреть, какие данные собирает тег;
  • Если его нет в инструменте или списки ремаркетинга не содержат пользователей, значит, тег не работает и кампанию создать вы не сможете. Выполните действия на этапе 2.

Высоких вам конверсий!

Источник: https://lab-music.ru/chto-takoe-remarketing-tipy-marketinga-remarketing-demarketing/

Демаркетинг, тлен и безысходность

Слово «демаркетинг» немного пугает. Снижение спроса, падение прибыли, разорение и нищета – примерно такие ассоциации были у меня, пока я не начала работать над этой статьей. Оказывается, не все так плохо: задача демаркетинга – действительно снизить спрос, но для блага самого предпринимателя.

Представим молодого бизнесмена, который изготовил и начал продавать новый товар, – допустим, необычные сувениры. Запустил рекламу по всем фронтам и столкнулся внезапно с невиданным спросом. Он-то думал, раскупят первую партию – и хорошо, на выручку он сделает больше продукции и будет постепенно раскручиваться. Но внезапно спрос превысил предложение, и бизнесмен понял, что с такими оборотами он просто не справится. Расширять производство пока возможности нет, да и не готов он морально к этому. А значит, придется сбавить обороты – пусть даже искусственным путем. Демаркетинг в этом случае выступает как повод в руке возницы, которым он сдерживает чересчур резвого коня.

Еще пример. Вот элитный бар с крафтовым пивом, где собирается своя целевая аудитория: богема, хипстеры, высокодуховные девы, которые ведут интеллектуальные беседы под стаканчик темного хмелевого. Вдруг с мороза врываются пьяные личности и рвут эту теплую ламповую атмосферу в клочья.

Хорошо получится? Нет. Если пускать в бар всех подряд, можно потерять постоянных посетителей и ничего не приобрести взамен. Значит, надо исключить подобные элементы из своей ЦА.

Статья будет вам полезна, если:

  • спрос на вашу продукцию превысил предложение;
  • вы не справляетесь с оборотами и хотите немного придержать коней;
  • слишком много тратите на рекламу;
  • хотите скорректировать ЦА.

Стратегии демаркетинга

1. Общий демаркетинг

Когда спрос искусственно снижается для всех клиентов, а не для выборочной ЦА.

Пример: компания повышает цены абсолютно на все, и у клиентов не остается выбора: хочешь покупай, а хочешь – ищи там, где подешевле.

Суть: брать не количеством, а качеством.

Методы: увеличение стоимости товара, отказ от рекламы.

Итог: сокращение количества клиентов, снижение оборотов.

2. Выборочный демаркетинг

Спрос снижается только для определенной ЦА. Это может быть неплатежеспособная аудитория или нежелательные клиенты.

Пример: тот самый бар, который хочет сохранить теплую ламповую атмосферу и избавиться от гопников с района.

Суть: отсеиваем ненужных, оставляем выгодных.

Методы: повышение цены, позиционирование бренда сугубо для определенной ЦА.

Итог: остаются только желанные клиенты, которые приносят реальную прибыль без особых затрат.

3. Кажущийся демаркетинг

Используется в основном в продажах дорогих товаров и услуг: ювелирных изделий, автомобилей премиум-класса, дорогих путешествий. Даже если спрос не превышает предложение, цена на товар сильно завышается, происходит его переоценка.

Пример: турагентство путешествий Hurlingham предлагает самую дорогую путевку в мире – стоит она 1,5 миллиона долларов на двоих. Тур длится два года, путешественники посещают самые известные мировые достопримечательности, проживая в роскошных отелях и перемещаясь по миру в элитных лайнерах и самолетах. На всяк товар есть свой купец: находятся люди, готовые выложить за это кругленькую сумму

Суть: у нас только для VIP.

Методы: увеличение цены, создание имиджа товара для избранных.

Итог: невыгодные для продавца сегменты рынка отсеиваются.

Хотите увеличить трафик на свой сайт и поднять продажи? Обращайтесь в наше агентство. Мы используем только белые методы продвижения и работаем по четко прописанным KPI.

Как снизить спрос с помощью демаркетинга?

Вот мы и подошли к конкретике. Разделяют несколько способов демаркетинга.

1. Увеличение цены продукта

В обычной ситуации это гарантированно приведет к потере части ЦА и уменьшению прибыли. В условиях повышенного спроса спрос и предложение сбалансируются.

Пример: Дмитрий Шапошников рассказывал журналу «ХитёрБобёр.ru» о примере демаркетинга, свидетелем которого он стал, работая в компании оператора связи «Северо-Кавказский GSM». Рост числа абонентов шел слишком бурно и превышал предложение. Чтобы сохранить качество связи и лояльность уже имеющихся клиентов, компания была вынуждена увеличить цену новых SIM-карт ровно в пять раз. Количество новых абонентов сократилось, а через несколько месяцев, когда оборудование было усовершенствовано, цены вернулись на прежний уровень.

Повышение цены может также привести к отсеву части ЦА, которая не готова платить столько за товар. Так у вас останутся самые верные и преданные, которые не откажутся от продукта, даже если его стоимость увеличится.

Кстати, иногда повышение цен становится рекламной акцией. Не факт, что цены повысятся, а если и повысятся, то ненамного. Задача компании в этом случае – стимулировать клиента купить товар как можно скорее, успеть до повышения.

2. Сворачивание рекламной кампании

Иногда достаточно оставить один рекламный канал – в зависимости от того, откуда идет больше трафика и какая ЦА является для вас приоритетной. Например, если у салона красоты и так много клиентов, которые приходят по сарафанному радио или узнали о салоне из рекламы по ТВ, нет смысла активно рекламироваться в интернете. Страницу в Instagram вести можно, но не более: с контекстной и таргетированной рекламой лучше пока подождать.

3. Позиционирование компании как элитарной, не для всех

Цель такого поведения – мягко исключить часть ЦА, которая вам не столь важна или мешает сложившемуся имиджу. Вспоминаем пример с баром и смотрим, как это действует на практике:

4. Отказ от убыточных клиентов, которые не приносят особой прибыли, а мозг выедают регулярно

Например, абоненты сотовых операторов, подключающие дешевый тариф и названивающие в службу техподдержки по любому поводу. Одна американская компания, работающая в сфере телекоммуникаций, провела анализ обращений клиентов в техподдержку и выяснила, что многие клиенты постоянно обращаются за помощью. Значит, наши услуги им не нравятся, решила компания и отказалась от этих клиентов.

А ведь есть еще халявщики – отдельная порода людей. Многие компании проводят бесплатные дегустации, пробные посещения, чтобы привлечь потенциальных клиентов и сделать их постоянными. Однако далеко не все хотят тратить деньги: с удовольствием пользуются платными услугами, а реально покупать товары не желают.

Бороться с этим можно: достаточно сократить количество бесплатных акций и перестать чувствовать себя доброй феей. Отказаться от тех, кто мешает работе компании, даже если придется лишиться части прибыли.

5. Прямолинейный отказ обслуживать часть ЦА

Жесткий, но эффективный прием. Так поступают в кинотеатрах, ставя возрастные ограничения на некоторые фильмы.

Более мягкий вариант – модные барбершопы, которые культивируют культуру мужских клубов и не рассчитаны на посещение девушек. Нет, их, конечно, не выгоняют – реклама и позиционирование в целом построены таким образом, что девушки сами туда не пойдут.

6. Создание альтернативного направления, на которое переключится внимание клиентов

Например, вместо необычных сувениров, на которые и так спрос превышает предложение, продвигать нераскрученных расписных матрешек. Схема та же: реклама, акции-скидки, сарафанное радио и другие инструменты маркетинга.

Так поступают и в случаях, когда повышенный спрос возникает на товар с малой доходностью. Например, детские игрушки, товары для дома – купить их можно везде, высокую наценку на эти товары не сделаешь. Раз уж покупатели обратили внимание на ваш бренд и хотят покупать именно у вас, предложите им более маржинальные товары: сезонку, гаджеты и смартфоны, модные товары типа спиннеров, которые отлично продавались в прошлом году. Да, спрос будет по-прежнему велик, но вы хотя бы получите больший доход.

Еще вариант: вы открыли точку по ремонту айфонов в маленьком городке, жители которого слабо представляют, что это вообще такое и зачем это им нужно. Клиентов у вас мало — значит, есть смысл переключиться на более полезные жителям услуги: ремонт недорогих телефонов, ноутбуков, прочей техники.

7. Формирование негативного мнения о товаре, на который завышен спрос

Еще один способ, но к маркетингу он относится с большой натяжкой. Чаще всего так поступает государство: помните, как на пачках сигарет появились устрашающие фото, а в прошлом году значительно поднялись цены на табак? Результат – многие бросили курить, так как это стало слишком накладно. Однако для бизнеса это очень рискованный шаг: можно угробить свою репутацию навсегда. Зато такой метод могут использовать конкуренты – это называется контрмаркетингом.

Мы разрабатываем готовые стратегии по продвижению в интернете для каждого бизнеса. Хотите узнать подробнее? Жмите кнопку.

Демаркетинг. Технологии и примеры

Демаркетинг — инструмент, который не связан ни с обманом, ни с клеветой, ни с нечестной конкуренций. Непростое решение о принятии стратегии демаркетинга лежит на плечах самого владельца бизнеса или руководителя компании. Основная причина — слишком большой спрос, существенно превышающий предложение. Дело не всегда связано с невозможностью увеличения производства, в сфере услуг также иногда возникает необходимость в демаркетинге.

Демаркетинг в государстве и в бизнесе

В бизнесе демаркетинг действительно направлен на снижение спроса, но проводится он не конкурентами, а непосредственно предпринимателем — в том случае, если он понимает, что не справляется со спросом, или чувствует, что необходимо скорректировать целевую аудиторию.

Демаркетинг — довольно радикальный инструмент, поэтому без крайней необходимости к нему не прибегают. Такая необходимость возникает, чаще обычного, из-за неправильных расчетов и недостаточно обширной аналитики перед запуском продукта. Неправильное предположение о спросе или недостаточная нацеленность на целевую аудиторию приводит к тому, что компаниям приходится искусственно отсеивать клиентов.

Существует и вторая категория демаркетинга — государственный демаркетинг. Государство проводит такую политику в разных сферах: в социальной ради улучшения образа жизни граждан и отказа от вредных привычек проводится активный демаркетинг сигарет и алкоголя; в экологической ради сохранения природных богатств ограничивается отлов животных или рыбалка в определенных местах; в экономической сфере ради сокращения гиперпотребления определенной категории товаров искусственно повышаются цены.

Виды и стратегии демаркетинга

Демаркетинг — обширное маркетинговое направление, поэтому существует несколько его видов и ответвлений.

  • Активный демаркетинг — тот, что используют предприниматели для снижения спроса на свои товары и услуги. Именно о нем пойдет речь ниже.
  • Пассивный демаркетинг — тот, что использует государство, чтобы снизить спрос на продукты, вредные для граждан: алкоголь, сигареты, искусственные добавки.
  • Абсолютный демаркетинг заключается в полном изъятии товара с продажи. К этому способу прибегают в том случае, если производимый товар устарел или может причинить вред населению.

Стратегии демаркетинга

  • Общий демаркетинг. Заключается в искусственном снижении спроса для всей целевой аудитории без исключения, может выражаться в единовременном повышении цены на все товары или услуги компании.
  • Выборочный демаркетинг. Рассчитан на определенную часть целевой аудитории, которая не приносит бизнесу дохода в силу своей неплатежеспособности или в трудностей в сотрудничестве.
  • Кажущийся демаркетинг. Откровенно говоря, эту стратегию нельзя назвать демаркетингом, так как она является распространенным маркетинговым ходом — цена на товар или услуга многократно завышается, создавая элитарный образ компании. Происходит позиционирование компании как бренда «не для всех». Направлен на снижение спроса у отдельного нежелательного сегмента целевой аудитории и на повышение его у остальных сегментов.

Инструменты демаркетинга

В зависимости от действующей рекламной стратегии и от долгосрочных планов компании, выбирается один из основных инструментов демаркетинга.

Повышение цен на товары и услуги

Приводит к снижению спроса у всей целевой аудитории. Общих рекомендаций по уровню повышения стоимости нет, это зависит от того, насколько необходимо снизить спрос. Компания гарантированно лишится части целевой аудитории, оставив самый платежеспособный и лояльный сегмент.

Пример: компания по производству смартфонов, не рассчитавшая успех новой линейки, оказалась неспособной удовлетворить спрос. Оставив прежней цену на предзаказ, она троекратно увеличила цена на смартфон в момент его выхода на рынок. Одновременно с необходимым снижением спроса, она придала элитарности своему бренду.

Прекращение рекламных кампаний

Иногда масштабная рекламная кампания в самом начале бизнеса приводит к неожиданному спросу, в этом случае, единственной возможностью вернуть баланс будет прекращение продвижения.

Пример: небольшой салон красоты, на старте работы запустил рекламные кампании через множество каналов коммуникации: активно велось продвижение в социальных сетях, была настроена таргетированная реклама, раздавались листовки. Спустя два месяца работы спрос оказался таким высоким, что мастера не справлялись, а запись растягивалась на несколько недель. Было принято решение прекратить вести продвижение по всем направлениям, кроме страницы в Instagram, куда по-прежнему выкладывались работы мастеров.

Позиционирование элитарности бренда

Этот способ позволяет отсеять часть целевой аудитории и сфокусироваться на том сегменте, который приносит наибольшую прибыль. За счет этого снижается спрос, но нет резкого сокращения прибыли.

Пример: небольшая компания по организации гастрономических туров по винодельческим странам Европы столкнулась с огромным спросом — в туристический сезон набирались группы по сорок человек, из-за чего резко падало качество тура: приходилось бронировать гостиницы классом ниже, чтобы разместить всех, экскурсовод не справлялся, многие маршруты оказались недоступны таким многочисленным группам. В результате было решено поменять позиционирование бренда и продвигать туры по завышенной цене и с определенными требованиями к клиентам, среди которых было уверенное знание английского или французского языка, а возрастное ограничение было повышено до 25 лет.

Прекращение акций и отказ от бесплатных услуг

Инструмент направлен на отказ от клиентов, не приносящих компании никакого дохода, либо приносящих доход минимальный. К такой категории относятся посетители бесплатных пробных процедур и владельцы самых недорогих абонементов.

Пример: салон тайского массажа ввел акцию, предлагающую посетить бесплатный десятиминутный массаж рук. Людей, желающих воспользоваться акцией, появилось огромное количество, но процент тех, кто после процедуры превращался в клиента салона, был ничтожно мал. В результате мастера большую часть рабочего времени проводили бесплатный массаж, доходы падали, а клиентов больше не становилось. Спустя полтора месяца было решено прекратить акцию.

Сужение целевой аудитории

Иногда компания мягко, но довольно прямолинейно отказывается обслуживать определенную категорию потребителей. К таким компания относятся магазины молодежной одежды или салоны красоты, специализирующиеся на ярких окрашивании волос. Рекламные кампании таких организаций направлены на конкретную и довольно узкую аудиторию.

Пример: барбершоп открыто позиционирует себя как «мужское заведение», пропагандирует мужские ценности и опирается на мужскую аудиторию буквально во всем — от мотоцикла в качестве элемента интерьера до боксерских перчаток на изображениях в таргетированной рекламе.

Переключение спроса на новый продукт

Если наибольший интерес вашей целевой аудитории относится к продукту, не приносящему большого дохода, даже несмотря на огромный спрос, можно переключить внимание потребителя на другую линейку товаров или услуг. Активно продвигая новое направление, можно снизить спрос на первоначальное.

Пример: сеть спортивных клубов предлагает очень низкие цены на абонементы в бассейн и средние по рынку — на тренажерный зал. Как результат — переполненный бассейн и пустые залы. Решением стало активное продвижение групповых и индивидуальных занятий в тренажерном зале, размещенных на закрытых страницах клуба в социальных сетях и непосредственно в помещениях клубов.

Демаркетинг и контрмаркетинг

Если о товаре, на который сформировался завышенный спрос, распространяется негативная информация, речь обычно идет не о демаркетинге, а о контрмаркетинге — этим пользуются не предприниматели, столкнувшиеся с большим спросом, а их прямые конкуренты. К такому способу прибегает и государство, например, размещая предупреждающие надписи на упаковках сигарет.

Цель контрмаркетинга — дискредитировать конкурента. Если он проводится в открытую, то можно наблюдать так называемую «войну брендов».

Burger King vs McDonald’s

Два гиганта в сфере быстрого питания долгие годы ведут борьбу за долю на рынке. Бургер Кинг ведет довольно агрессивную рекламную кампанию, часто вызывая своими слоганами недовольство и осуждение потребителей.

Однако это как раз случай сужения целевой аудитории — осуждать ресторан за рекламный слоган «ПНЛНХ МКДНЛДС! И да, мы окурели в край» будут, в первую очередь, взрослые люди — большая часть недовольств была получена от родителей подростков, которые не хотели, чтобы их ребенок видел довольно очевидное нецензурное оскорбление на огромном плакате. Бургер Кинг не высказывает особого беспокойства по поводу этих недовольств, потому что родители подростков — не основная целевая аудитория ресторана, а значит их потеря не принесет значительных убытков.

Макдоналдс не остается в стороне, хотя его рекламные кампании больше напоминают оборону, чем нападение. Это легко объяснимо — большая часть прибыли, около 40%, ресторан получает о семей с детьми, поэтому просто не может позволить себе провокационную рекламу.

В рекламе Макдоналдса делается ставка на реальные преимущества, в то время как Бургер Кинг привлекает внимание провокационными слоганами и плакатами.

Так, например, ресторанов Макдоналдса в некоторых регионах намного больше, чем заведений Бургер Кинга, поэтому французский рекламный ролик с надписью «Расстояние до ближайшего МакАвто — 5 километров, до Бургер Кинга — 258 километров» имел большой успех. Бургер Кинг позиционирует себя совершенно иначе:

«Глупый воппер, это же коробка для Биг Мака» .

«Дешевле, чем вы думаете».

«ПНЛНХ МКДНЛДС! И да, мы окурели в край»

Сложно сказать, можно ли назвать такую конкурентную борьбу достойной, но в ее эффективности сомневаться не приходится — из трех лидеров рынка у Бургер Кинга были самые высокие темпы роста в 2017 году, продажи выросли на 3,6%. Несмотря на такие темпы роста, отрыв от лидирующего Макдоналдса все еще существенный — в 2016 году доли на российском рынке фастфуда распределялись следующим образом:

  • 18,2% — McDonald’s;
  • 10,6:% — Burger King;
  • 8,8% — KFC.

Контрмаркетинг — явление неоднозначное, но широко распространенное. Это происходит, когда ниша занята конкурентами, не обладающими существенными отличиями друг от друга. Не менее суровую борьбу на протяжении целого столетия ведут компании Coca Cola и PepsiCo — и конца ей не предвидится.

Источник: https://Bakunin.com/demarketing/

Блог в помощь

61. Какие товары можно подразделить на товары постоянного спроса, импульсной покупки, экстренных случаев:

1) товары особого спроса

2) Товары повседневного спроса.

3) Товары пассивного спроса.

62. Какие товары можно подразделить на товары схожие и несхожие:

1) товары особого спроса

2) Товары повседневного спроса.

3) Товары пассивного спроса.

4) Товары предварительного выбора

63. Какую систему представляет собой маркетинг?

1) производственную;

2) сбытовую;

3) производственно-сбытовую.

64. Маркетинг как вид управленческой деятельности базируется на :

1) расчете прибыли

2) рекламной деятельности

3) многовариантных экономических расчетах

4) организационных условиях деятельности фирмы

5) юридических условиях деятельности фирмы

65. Ремаркетинг связан с:

1) негативным спросом;

2) снижающимся спросом;

3) иррациональным спросом;

4) чрезмерным спросом;

5) отсутствием спроса.

66. Демаркетинг связан с:

1) негативным спросом;

2) снижающимся спросом;

3) иррациональным спросом;

4) чрезмерным спросом;

5) отсутствием спроса.

67. Синхромаркетинг связан с:

1) негативным спросом;

2) снижающимся спросом;

3) иррациональным спросом;

4) чрезмерным спросом;

5) отсутствием спроса.

68. Конверсионный маркетинг связан с:

1) негативным спросом;

2) снижающимся спросом;

3) иррациональным спросом;

4) чрезмерным спросом;

5) отсутствием спроса.

69. Стимулирующий маркетинг связан с:

1) негативным спросом;

2) снижающимся спросом;

3) иррациональным спросом;

4) чрезмерным спросом;

5) отсутствием спроса.

70. Поддерживающий маркетинг связан с:

1) негативным спросом;

2) снижающимся спросом;

3) иррациональным спросом;

4) полноценным спросом;

5) чрезмерным спросом;

6) отсутствием спроса.

71. Развивающий маркетинг связан с:

1) негативным спросом;

2) снижающимся спросом;

3) иррациональным спросом;

4) скрытым спросом;

5) чрезмерным спросом;

6) отсутствием спроса.

72. К факторам микросреды маркетинга относятся:

1) демографические факторы;

2) сама фирма (организация);

3) клиенты;

4) контактные аудитории;

5) конкуренты;

6) политические факторы;

7) экономические факторы;

8) маркетинговые посредники;

9) поставщики.

73. К факторам макросреды маркетинга относятся:

1) демографические факторы;

2) сама фирма (организация);

3) клиенты;

4) контактные аудитории;

5) конкуренты;

6) политические факторы;

7) экономические факторы;

8) маркетинговые посредники

74. Сегментация — это

1) разделение потребителей на однородные группы;

2) разделение конкурентов на однородные группы;

3) разделение товаров на однородные группы;

4) определение места для своего товара в ряду аналогов.

75. Позиционирование — это

1) разделение потребителей на однородные группы;

2) разделение конкурентов на однородные группы;

3) разделение товаров на однородные группы;

4) определение места для своего товара в ряду аналогов.

76. Маркетинг — это:

1) производить то, что нужно потребителю и продаваемо;

2) продавать то, что уже произведено без учета предпочтений потребителей.

77. Основные факторы макросреды подконтрольные фирме:

1) экономические условия;

2) демографические данные;

3) политические факторы;

4) потребители;

5) природные условия;

6) возможности фирм-производителей.

78. Основные факторы макросреды неподконтрольные фирме:

1) экономические условия;

2) демографические данные;

3) политические факторы;

4) потребители;

5) природные условия;

6) возможности фирм-производителей.

79. Как определяется емкость рынка:

1) объем национального производства (v)+экспорт (э)+ +импорт (и);

2) v + э – и + разница объема запасов (запасы возросли);

3) v + э – и — разница объема запасов (запасы возросли);

4) v —э + и — разница объема запасов (запасы возросли);

5) v — э + и .

80. Стратегию массового охвата при выходе на целевой рынок нецелесообразно использовать, если:

1) фирма реализует стратегию товарной дифференциации;

2) фирма рассматривает весь рынок в качестве целевого;

3) покупатели на рынке имеют разнородные потребности;

4) покупатели на рынке имеют однородные потребности;

5) фирма в состоянии обеспечить удовлетворение потребностей всех покупателей на рынке.

Источник: http://yershov.com.ua/studies/%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3-%D1%82%D0%B5%D1%81%D1%82%D1%8B-%D1%81-%D0%BE%D1%82%D0%B2%D0%B5%D1%82%D0%B0%D0%BC%D0%B8/4/