Внимание повышение цен

Продажи повышением цен

Уверен, нет никакой нужды доказывать вам, что цены просто необходимо периодически повышать. И дело тут не только в инфляции и растущих накладных расходах.

Наверняка вы знаете, что цена и качество товара почти напрямую связаны в сознании наших потенциальных покупателей. Другими словами, очень сложно кого-то убедить, что дешевый товар может быть качественным.

С другой стороны, нам тоже очень не хочется всю жизнь пахать за копейки. Лучше сделать работы поменьше, но получше и подороже, ведь так? Так-то оно так, но очень многие маркетологи упираются в стену, когда дело от рассуждений переходит к практике.

Повышать цены надо, но очень страшно. А вдруг никто не захочет покупать? Вдруг мы потеряем всех наших заказчиков и будем вынуждены опять снижать цены? Да и опять же, говорят, кризис в стране, все на всем экономят. Тут уж не до жиру…

Идея этой статьи пришла мне в голову совсем недавно, когда я продавал электронный продукт одного автора. Особенность той продажи заключалась в том, что я поставил цену на этот продукт в 3 (три!) раза выше, чем продавал его сам автор. И знаете что? Продаж получилось даже больше, чем по дешевой цене.

И тогда я решил составить эту небольшую инструкцию, как именно надо повышать цены, чтобы не потерять всех клиентов. Предупреждаю, однако, в этой статье речь идет именно о «приемах» и «фишках». Другими словами, это не даст вам устойчивого конкурентного преимущества.

Еще ни одна «фишка» не сделала аутсайдера лидером рынка. Для этого вам надо будет серьезно прокачать «базу». Подробнее про это можете прочитать в статье — «Почему ценность никак не влияет на цену вашего продукта» (откроется в новой вкладке).

А пока давайте перейдем к самим приемам повышения цен.

Способ #1 — «Уловка тети Люды»

На рынке возле нашего дома работает скромная тетя Люда, ветеран коммерческого труда. У неё точно есть чему поучиться всем нам. К примеру, цены на её картошку, огурцы и морковь всегда немного выше, чем цены на точно такие же картошку, огурцы и морковь у соседнего продавца. И покупателей у тети Люды всегда много.

Лично я только недавно узнал о том, что рядом эти же самые продукты продаются дешевле, потому что всегда шел прямо к тете Люде, и по сторонам даже не смотрел. А все из-за простого пучка зелени, который тетя Люда всегда мне давала в подарок с любой моей покупкой.

Иногда это был укроп, иногда петрушка, иногда базилик. Короче, пучок любой из этой зеленой дряни, которую я все равно терпеть не могу, стоит буквально копейки. Но докладывая этот копеешный «бонус» тетя Люда имеет в моем лице верного покупателя, который никогда не пойдет покупать картошку к соседнему продавцу, у которого она почти на 5 рублей дешевле. В своем бизнесе вы тоже можете использовать этот прием.

Добавляйте что-нибудь недорогое к вашему продукту, а цену повышайте значительно.

Еще пример — можно добавлять сертификаты к своим электронным курсам. Сертификаты практически ничего не стоят, но позволяют хорошо повысить ценник.

Способ #9 — «Ларек у дома»

Этот способ повышения цен я описывал еще в 2008 году на семинаре для переводчиков и руководителей бюро переводов. И этот способ уже можно даже отнести к разряду «долгосрочных» конкурентных преимуществ.

Скажите, возле вашего дома есть ларек? Можете не отвечать, я знаю, что возле каждого дома есть ларек. И в этом ларьке наверняка продается колбаса и хлеб. И наверняка эти колбаса и хлеб стоят намного дороже, чем в других местах.

Однако вы все равно продолжаете покупать колбасу и хлеб в этом ларьке, хотя знаете, где это можно купить дешевле. За что вы переплачиваете? За удобство. Это очень удобно, что не надо никуда ехать, а можно спокойно по пути домой зайти в этот ларек и купить все необходимое.

Подумайте над тем, как сделать вашему клиенту удобно, и он будет покупать у вас дороже, а не искать ваших конкурентов, у которых дешевле.

В первую очередь здесь речь идет, конечно, о сервисе. Доставляйте продукт до квартиры, а не до подъезда, быстро отвечайте на звонки, ведите себя с клиентом ответственно, делайте его жизнь проще, а не сложнее, и он ответит вам взаимностью.

Источник: http://novoseloff.tv/9-sposobov-povysit-cenu-i-ne-rasteryat-klientov/

«Разбивка» суммы на несколько частей

Цель этого метода – помочь клиенту перенести потерю достаточно крупной суммы.

Принцип «разбивки» довольно прост – и потому он безотказно работает. Суть его в том, что любой сложный и дорогой продукт, особенно, если это не товар, а услуга, можно разделить на составляющие. Каждая из частей представляет свою выгоду и, соответственно, стоит денег.

Допустим, вы ведете кулинарные мастер-классы. Люди должны понять, что в стоимость входит не только демонстрация приготовления, к примеру, тортов, но и натуральные ингредиенты, декор помещения, музыка, сувениры на память и фотосессия. Это лучше, чем просто обучающее занятие, не так ли?

Или веб-студия, которая занимается созданием сайтов и интернет-продвижением. Здесь целая серия этапов – дизайн и разработка интерфейса, создание текстов, верстка, размещение на хостинге, настройка и запуск рекламной кампании, аналитика и оптимизация результатов.

Объясните, что создание новых рекламных кампаний стоит столько же, а вот за ведение и оптимизацию цены повысились. Потому что вы начинаете использовать более совершенную систему веб-аналитики, например.

Резюме

Главное – своевременно сообщить об изменениях в прайсе всех клиентов с помощью email-рассылки, звонков менеджеров и объявлений на сайте. При этом следите за тем, чтобы старые проекты закрывались по оговоренным ценам.

Аргументируя каждое свое действие, вы не потеряете ни одного клиента, а главное – сохраните доверие к вашей компании.

Автор материала – Оксана Корсун, директор по маркетингу Студии Дмитрия Димбровского.

Источник: https://yagla.ru/blog/marketing/pravila-cenoobrazovaniya-kak-obyavit-o-povyshenii-cen-klientam/

Диана Сиддикви IT-копирайтер, переводчик, контент-менеджер.

Повышение расценок – дело непростое, это знает любой фрилансер. Увеличивать ставку сложно по многим причинам – фрилансер может быть связан договоренностями, этому может препятствовать стабильная ситуация на рынке и множество других факторов. Но самая главная причина, по которой фрилансеры продолжают работать по неактуальным ценам – страх. Повышать расценки страшно. Даже не так – СТРАШНО. Даже страшнее, чем сливаться с проекта, клея нелепые отмазки и подводя заказчика. Почему? А потому, что всегда есть риск потерять клиента. А это как раз то, что совершено не устраивает любого фрилансера.

Повысить расценки можно двумя способами.

Способ первый. Он называется «Резко сорвать пластырь». То есть фрилансер ставит заказчика перед фактом – теперь мы работаем по вот таким расценкам. Если заказчиков несколько, то часть из них откажется от сотрудничества и в этом случае нужно хотя бы примерно представлять себе, кто точно уйдет, а кто, возможно, останется.

Способ второй. Рекомендуется тем, кто финансово стабилен, но понимает, что не может себе позволить работать по прежним ценам. Это «Способ умного фрилансера». Для того, чтобы без объявления войны резко задрать цену, много ума не надо, поэтому в данной статье мы рассмотрим второй способ.

ПОЧЕМУ ВЫ ПОВЫШАЕТЕ РАСЦЕНКИ?

Перед тем, как поднять цену, вы должны определиться, почему вы идете на это. Почему именно сейчас? Причина повышения цены – вопрос крайне важный, потому что это финансовый вопрос. Так что нужно хорошо просчитать все последствия.

Веские причины повышения расценок

  • Ваш профессиональный уровень стал гораздо выше, чем год назад и вы полагаете, что стали стоить дороже
  • Ваши доходы устраивали вас, но изменилась экономическая ситуация и денег стало не хватать
  • Вы стали более востребованными, но вынуждены отказывать новым заказчикам, так как у вас нет времени на новые проекты

Невеские причины повышения расценок

  • Вы безосновательно считаете, что вам должны платить больше
  • Другие фрилансеры зарабатывают больше вас – чем вы хуже?
  • Просто хочется больше денег

Нужно хорошо подумать, прежде чем увеличить цены. И причины изменений должны быть достаточно серьезными – как для вас, так и для ваших клиентов. Ни в коем случае у ваших заказчиков не должно создаться впечатление, что их обдирают как липку.

ИЗУЧИТЕ ОБСТАНОВКУ

Порой работа фрилансера превращается в такую рутину, что он совсем перестает интересоваться, что вообще происходит во фрилансе. Есть постоянные заказчики, есть работа, есть деньги, хоть и небольшие. Поэтому перед тем, как переходить в другой ценовой сегмент, нужно провести небольшое маркетинговое исследование. Так как изменения в жизни происходят постоянно, происходят они и с заказчиками. Кто-то развивается, генерирует больше доходов, кто-то наоборот – стагнирует. В результате такого исследования может оказаться, что некоторые из клиентов охотно перейдут на новые тарифы, а некоторые попробуют поторговаться. Ну а некоторых заказчиков цены не устроят.

Если с фрилансером пытаются торговаться или настаивают на сохранении прежних расценок – это вовсе не означает, что его новые цены слишком высокие. Все в конечном счете зависит от клиента и его финансового положения. Если заказчик не может работать по более высоким расценкам – это его проблема. Значит, он не развивался, в то время как фрилансер профессионально рос и увеличивал свои скиллы.

Однако иногда стоит поторговаться, особенно в том случае, если практически все клиенты делают большие глаза и говорят «Ого!» когда вы сообщаете им о новых расценках. Фрилансер тоже человек и может ошибаться в своих расчетах. Благодаря обсуждению такого щекотливого вопроса, как повышение цен, можно найти золотую середину и таким образом все же перейти на новый уровень.

НАЙДИТЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Если же переговоры с заказчиками ни к чему не привели, то не стоит прекращать работать с ними. Ведь они – это хлеб, масло и колбаса фрилансера, они его кормят. Не досыта, но хоть так. Чтобы не остаться совсем без средств, лучше отойти «на ранее занятые позиции» и продолжить работать. Параллельно с этим нужно начинать поиск новых заказчиков, согласных работать по вашим новым тарифам. Если фрилансер действительно работал над своими навыками, такие клиенты обязательно появятся. А вот когда они появятся – можно выставлять ультиматум тем, кто настаивал на сохранении статус-кво. Фрилансер в этом случае ничего не теряет – он своего добился и работает по новым ценам. Конечно, это все достаточно жестко, но фриланс это прежде всего бизнес и тут нельзя приносить финансовые отношения в жертву личным.

КАК СООБЩИТЬ КЛИЕНТАМ О ПОВЫШЕНИИ ЦЕН?

Намереваясь повысить расценки, нужно хорошо обдумать, в каком свете лучше всего обставить это неприятное известие. Нужно сделать это как можно тактичнее, чтобы не обидеть или не разозлить клиента. Здесь фрилансер должен быть прежде всего дипломатом, а уж потом дизайнером, копирайтером или программистом. Многие заказчики будут огорошены такой новостью, поэтому в своих доводах фрилансер должен быть очень убедительным.

Представим себе такую ситуацию: некий Фрилансер решился-таки сообщить некоему Заказчику о повышении цен. Лучше всего ему отправить клиенту сообщение вроде такого:

«Здравствуйте, Заказчик!

Мы долго и плодотворно сотрудничали и мне очень нравилось работать над Вашим проектом. Я хочу, чтобы Вы заранее знали, что в данный момент мои расценки уже не такие, какими были в начале нашей совместной работы.

Когда мы только начинали, мои цены полностью устраивали как меня, так и Вас. Но сейчас наступил момент, когда я не могу работать на прежних условиях. Мой профессиональный уровень возрос и я чувствую, что пришло время пересмотреть свои расценки.

Поэтому я хочу вам сообщить, что с начала следующего месяца моя ставка составит ХХХ рублей. Возможно, мое решение Вас не обрадует, но я не мог вас не уведомить.

Пожалуйста, дайте мне знать, если Вы решите продолжить наше сотрудничество. Ваш проект по-прежнему мне интересен и я считаю, что мы и впредь могли бы работать над ним».

Источник: https://freelance.today/financy/kak-povysit-rascenki-i-ne-rasteryat-klientov.html

Вы заключили с клиентом договор на поставку товара, а он подорожал или клиент рассчитывал на одну цену, а через несколько дней стоимость на товар выросла? Не беда! Возражение связанное с увеличением цены — преодолимо! Как сообщить клиенту о подорожании так, чтобы не спугнуть его и сохранить сделку, как бороться с возражениями, вы узнаете из данной статьи.

Причины изменения цены и алгоритм работы с возражениями

Большинство товаров, сегодня поступают из-за рубежа, как и сырье на производство наших товаров, поэтому цена напрямую зависит от курса валюты страны производителя или дистрибьютора этих товаров. В условиях нестабильного рынка, продавцы сплошь и рядом сталкиваются с плавающими ценами на свой товар, и это вызывает массу возмущения у клиентов. Поэтому возражения:

«А почему такая цена ? Вчера же была цена ниже!» или

«А что у вас все подорожало?» или

«Мы же договаривались на другую цену!»,

менеджеру по продажам необходимо уметь преодолевать быстро и легко.

Рассмотрим два варианта развития диалога с клиентом. Первый вариант, когда ранней договоренности о цене с клиентом не было. Клиент просто был настроен на одну цену, а придя в магазин или салон, столкнулся совершенно с другой. В этой ситуации важно войти в положение клиента, и не надевать маску равнодушия. Всегда есть объективная причина подорожания товара:

  • рост курса валюты;
  • изменение размера таможенной очистки;
  • изменение налогов, которыми облагается товар;
  • политика ценообразования производителя или продавца;
  • изменение самого товара (качество, дизайн, функции и т.д.).

Причину подорожания товара, нужно объяснить клиенту простыми понятными словами. Не нужно говорить: «Дело в том, что дистрибьютор, нам выставил инвойс с такой ценой … » — такого типа объяснение, понятно далеко не всем клиентам. Если причина объективная и не зависит от вашей торговой точки, тогда покупатель легче воспримет негативную информацию о цене. Вы можете сказать: «С сегодняшнего дня во всей сети магазинов, действует такая цена. Мы до последнего держали цену на свою продукцию!» или «В связи с ростом курса валюты поставщик вынужден менять цену. Возможно будет еще изменение стоимости !?»

Если вы объясните клиенту, понятными словами, причину изменения стоимости, клиент безусловно расстроиться, но негатива в вашу сторону и обиды на вас не будет. Если же ваше объяснение будет звучать туманно и расплывчато, то весь негатив клиент будет связывать с продавцом: «По-моему, этот продавец нас пытается надуть?»

Предложите клиенту решение проблемы

Но что если у клиента ограниченная сумма денег, и ему действительно не хватает средств, чтобы купить то что он хотел изначально. Никакие объяснения причин подорожания, не добавят денег в его кошельке. В этой ситуации продавец, должен предложить следующие варианты:

  • купить менее дорогой товар;
  • предложить способы финансирования — кредит, рассрочка. Как продавать кредитные продукты правильно?
  • обмен старой вещи на новую (бытовая техника, одежда, автомобили, ювелирные изделия);
  • взять номер телефона и набрать клиента при первом же снижении цены на товар (акции, распродажи).

Второй вариант событий – это когда вы подписываете договор с клиентом на одну стоимость, а товар приходит с подорожанием. Вообще, такая ситуация должна проговариваться на стадии подписания договора с клиентом. Вы должны в мягкой форме, предупреждать клиентов, о потенциальной возможности изменения цены на товар, полностью объяснить причины, по которым это может произойти. Если нужно составьте доп соглашение касательно ценообразования в процессе поставки товара. В этом случае вы обезопасите себя и клиентов от скандалов и разбирательств в будущем.

Но если договор все же подписан, товар подорожал, а возможность изменения цены, с клиентом не обсуждалась – готовьтесь к тяжелым переговорам или даже расторжению сделки. «Договаривались об одной цене, а в результате получаем совсем другую! Как же так?» — эту фразу вы будете слушать многократно от раздраженного клиента в разной тональности.

Как же вести себя в такой ситуации, какую позицию в переговорах выбрать? Модель поведения – «лицо кирпичом», на современного клиента действует неэффективно, а то и вовсе провоцирует его писать жалобы и вершить свое покупательское возмездие всеми возможными способами. Поэтому этот вариант отбрасываем сразу. Хотя решать вам !?

Метод компромисса

Метод компромисса, поможет нам куда больше. В данной непростой ситуации, вам придется договариваться с клиентом, предварительно выслушав шквал негатива. «Я вас прекрасно понимаю! Мы, как продавцы, сами были не готовы к такому! Но, тем не менее, заказ пришел, он уже здесь. Давайте вместе подумаем, что можно сделать?» Активное слушание, согласие, сдержанность, понимание, уступчивость — это ваши лучшие помощники на стадии переговоров такого типа. Возможно, придется идти на уступки клиенту, и даже делать дополнительные скидки за счет компании или даже за свой счет.

Все зависит от того насколько важен вам этот клиент и эта продажа. Если вы готовы отпустить клиента без товара, с мыслью «Этот не хочет покупать, купит кто-то другой» — это первый признак того, что клиентоориентированность в вашей компании на низком уровне. Слышали наверняка такую фразу:

«Один недовольный клиент сделает антирекламу 10-20 своим знакомым, которые никогда не станут вашими клиентами»!

Вы должны будете предложить такой компромиссный вариант, который устроит клиента. Во первых – успокойте клиента: «Я вас понимаю. Мы обязательно найдем выход из положения. Не переживайте» Используйте все ресурсы:

  • скидки на товар или услугу. Как правильно делать скидки клиентам?
  • бонусы;
  • бесплатная доставка;
  • другой, выгодный вариант товара;
  • особые условия на сервис или следующую покупку;
  • дисконты в других торговых сетях.

В общем делайте все, что сможет успокоить клиента и поможет сохранить продажу. В условиях жесткой конкуренции, есть случаи, когда товар отпускался клиентам в минус, лишь бы сохранить клиента и репутацию компании.

Помните, главное – это объяснить покупателю факт подорожания так, чтобы у человека не осталось мыслей, что его обманывают или хотят на нем нажиться

Преодолевайте возражения об изменении стоимости только с помощью конкретики. Не пытайтесь мычать и нести ересь – это еще сильнее разозлит клиента. Только конкретные, понятные клиенту причины, заставят покупателя поверить в вашу искренность и принять новую цену. Сколько стоит доверие клиентов?

Вывод

Факт увеличения стоимости товара — новость не из приятных для клиента, но даже если такое случилось, опытный продавец сможет преодолеть возражение и совершить продажу. Пользуйтесь данными советами и вы сможете без труда обойти, неприятный для всех, момент увеличения цены.

Источник: https://arsales.in.ua/kak-soobshhit-klientu-o-povyshenii-tseny/