Вход в торговые сети

Информация

С лета 1999 года по лето 2005, я нес вахту в ведущих торговых сетях Москвы. Должность моя называлась закупщик, или байер. Занимался я централизованными закупками всего алкоголя. Представляете, сколько продает этой дряни в день какой-нибудь «… «! Поставщики висели на мне гроздьями, телефон разрывался и днем и ночью. Размер посулов зависел только от моей фантазии…
За мной, читатель! Я покажу тебе мир, о существовании которого ты и не догадывался. А ведь он совсем рядом, стоит лишь зайти в любой сетевой магазин и остановиться перед стеллажами с товарами и ценниками, значения на которых растут с каждым днем. Почему? Правда, почему? Ведь в Европе, Америке продукты дешевеют, а у нас как будто и кризиса никакого нет — дорожают. И ничего с нашими ценами не сделаешь. Вроде и покупательная способность рубля падает, и доходы населения уменьшаются, а цены растут. Нам объясняют про импортную составляющую, про инфляцию. Да, да, все так. Но знаете ли вы, что, проходя через прилавки, практически любой товар «утяжеляется» откатом, который заплачен за попадание товара в магазин? Что, покупая, мы обогащаем людей, из-за жадности которых цена на товар оказывается завышена как минимум на 40 процентов?
Где тут вход?
Итак, кто же такие байеры? Не удивлюсь, если многие из них — миллионеры, источник доходов которых — взятки. Вот вам вся система изнутри и по порядку.
Представьте, что вы представитель торговой компании. Вы производите товары народного потребления, или импортируете их из-за рубежа, или просто являетесь крупным дистрибутором какой-либо продукции. Естественно, вам необходимо все это продавать, и вы начинаете забрасывать закупщика электронными письмами с предложениями. Все остальное пропустим: и то, что на ваши письма нет никакого ответа, и поиски людей, которые бы вывели вас на байера из нужной вам сети, и раздобытый телефончик Наташи из «Б.», которой можно позвонить, и холодный тон самой Наташи и ее обещания связаться, «если ваше предложение заинтересует», и очередные две недели ожидания. Наконец, вы звоните своему знакомому, который и вывел вас на Наташу, и жалуетесь на отсутствие результата. Далее между вами происходит следующий диалог:
— Старина, а что ты ей предложил?— говорит он.
— В смысле?— отвечаете вы.
— Ты не понимаешь?
— Нет, не понимаю.
— Ты не заинтересовал ее?
— Как это понимать?
— Тебе надо было объявить ей размер отката от предполагаемого объема продаж.
— Ну, пусть она вышлет мне договор, там есть все эти цифры, я согласую с учредителями.
— Слушай, ну ты и придурок! Да при чем тут договор! Договор — это само собой, а ей, лично ей, ты почему ничего не предложил?
— А что, надо было?
— А зачем ты вообще ей нужен в таком случае?
И вот вы звоните во второй раз. Наташа: «Я же сказала, что позвоню сама». Но вы сразу берете ее в оборот и предлагаете встретиться в ресторане и «поболтать за чаем». Голос на другом конце телефонной линии теплеет: «Ну, где-нибудь в центре, в районе восьми вечера». Вы получаете в кассе представительские и, окрыленный, несетесь в оговоренное место. Наташа немного опаздывает. Где-то на полтора часа, не больше. Наконец она появляется: безвкусно одетая, в золотых побрякушках и в адском макияже. Усаживается напротив вас, заказывает салат, минеральную воду без газа, суши, десерт и чай с бергамотом, закуривает и произносит: «Ну, я вас слушаю».

Чувствуя себя уголовным преступником, вы предлагаете ей «учесть личный интерес» и погружаетесь в систему подсчетов и поиска компромисса в закупочных ценах. На следующий день она «скидывает по мылу» договор. Вы читаете его и машинально чертите на бумаге схему стартовых расходов по новому сетевому проекту:
Вступительный взнос в сеть (в обмен на подписанный договор поставки).
Взнос за каждую единицу товара.
Взнос за каждый вновь открываемый магазин.
Взнос за расширенное полочное пространство.
Ежеквартальный ретро-бонус (официальный откат в торговую сеть, оформленный документально-юридически): столько-то процентов от оборота.
Наташин интерес: все те же самые пункты, но разделенные на два…
Затем вы начинаете искать, где же взять эти деньги. Ответ прост: только из цены товара. И выбор прост: или продавец будет меньше зарабатывать сам, или переложит все эти расходы на покупателя.
Меняю хамон на корм для таксы
«Департамент закупок», а именно так в торговой сети именуется это подразделение, по внешнему виду чем-то напоминает голливудский полицейский участок. Там помимо столов, тумбочек, стульев, вешалок и оргтехники возвышаются несколько огромных пивных холодильников, в которых кроме пива хранятся горы съедобных «образцов». Именно так, «образцами», называют байеры то, что тащат к ним. Несколько лет назад я собственными глазами видел холодильник, забитый банками черной белужьей икры. Так как красную никто из байеров не ел. До тех пор, пока икру черную не запретили продавать, красная раздавалась коллегам, в соседние отделы: бухгалтерию и транспортный. Водится у байеров в изобилии и испанский хамон, лучшие сыры, осетрина и севрюга, всевозможные консервированные деликатесы, и все это полная халява. В дальнем углу — огромный ящик, доверху набитый свежайшими экзотическими фруктами. Здесь нет места банальным бананам и скромным яблокам. Ящик ломится от ананасов, таиландских продолговатых манго по 300 рублей штука, тяжелых кистей французского мускатного винограда, от гренадилл, мешков с кумкватом, роскошных питахай, свежайшей клубники и прочих неисчислимых фруктовых изысков. Также в «департаменте» непременно имеется бар — низкий, но очень вместительный холодильник, укомплектованный всем, что только может пожелать в меру пьющий организм. Виски не ниже чем восемнадцатилетней выдержки, абсент, коньяки не ниже «ХО», кальвадос, текила, арманьяк, вина итальянские, французские и аргентинские, португальские портвейны, шампанские, пять или шесть сортов нефильтрованного пива и лед в специальной леднице. Большой популярностью у байеров пользуется «завтрак a-la continente»: ломтики свежайшей малосольной лососины и к ним рюмка черной английской водки.
Каждый из байеров ведет какую-то определенную товарную группу. Под их рабочими столами нет свободного места, так много там сложено всевозможных «образцов». В департаменте процветает бартер. Можно запросто выменять на бутылку коньяка складное шведское кресло или килограмм осетрины горячего копчения. «Фруктовый» байер «махается» кумкватом и дынями на кухонную посуду, а «бакалейщица» меняет банки лучших консервов на мешки корма для своей таксы.

Получив от поставщика вступительный взнос однажды, байер раз в квартал получит ретро-бонус (около 3 тысяч долларов), взнос в маркетинговый фонд (около 3 тысяч долларов), потребует «заслать» на открытие нового магазина (штука) и сделать подарок к дню рождения сети (равен размеру вступительного бонуса и может составлять и 25, и 30 и 50 тысяч долларов). Кроме почти официальных откатов всякий поставщик платит «своему» байеру ежемесячную зарплату и разовые премии. Выходит неплохо.
Подпольный миллионер
Обычно сетевые розничные организации стараются не выносить мусор из избы. Проворовавшегося служащего просто тихо увольняют и, через некоторое время о нем все забывают. Но Пашу не забудут. В «Москве Торговой» Паша по праву именуется гением коррумпированных закупок, давно перешагнувшим славу простого сетевого вора. Два года назад он уволился, уехал из страны, купил виллу на берегу океана и шале на горнолыжном курорте. Но память о нем живет и поныне.
Паша работал в иностранной розничной сети с мировым именем. Под носом своих еще неискушенных российской действительностью иностранных руководителей он организовал собственную виноторговую компанию и через нее заводил в сеть алкогольные напитки. С каждой проданной таким образом бутылки Паша получал изрядное «роялти». Схема выглядела следующим образом: некий малоизвестный производитель приходил к Паше на поклон и просил его помочь поставить на полку какую-либо бутылку алкоголя. Паша, обладавший феноменальным чутьем на различного рода провокации, сначала отказывал, чтобы посмотреть на реакцию просителя, если тот проявлял упорство и Паша убеждался, что проситель не сотрудник службы безопасности, то этому поставщику предлагалось сперва обратиться в Пашину фирму. С каждой проданной через Пашину организацию бутылки он получал процентов 20. Эта схема использовалась тогда, когда товар был малоизвестен, но в силу своей невысокой цены и более или менее приличного качества обещал неплохие продажи.
Для дорогих алкогольных напитков известных производителей была разработана своя схема. Представителям этих компаний просто некуда было деваться, так они «рулили» национальными проектами, в которые Пашина сеть входила по определению. За одну позицию водки, введенную в ассортимент, этот парень сдирал с поставщиков 25 тысяч евро. А таких позиций Паша вводил штук по 100 в год! Таким образом только на взятках, полученных за ввод позиций, Паша в год «поднимал» более 2 млн евро! Но были и другие источники дохода. Павлик был замешан и в махинациях с левой водкой, которую также продавал через свою сеть. Цены были бросовыми, качество убийственное. Продано было вагонов пять, но в конце концов партия левого товара была арестована сотрудниками отдела по борьбе с экономическими преступлениями. Паше грозило позорное увольнение, но он сам поехал в ОБЭП и решил там все вопросы. Дело закрыли. Паша заявил своим работодателям, что он чуть было не стал невинной жертвой коварно спланированной акции спецслужб, но справедливость восторжествовала.
Перед ним извинились. Паша проработал в системе около 5 лет. Перед самым увольнением взял у очередного неосторожного поставщика 150 тысяч евро за ввод нескольких позиций алкоголя, но ввести ничего такого не успел, а деньги вернуть «забыл».

Раскинулись сети широко
Есть, правда, оправдание, которое закупщики выдумали сами для себя. Звучит оно примерно так: «Вы знаете, сколько у байера официальная зарплата?» Знаю — максимум 1, 5 тысячи долларов, хотя, я слышал, что в последнее время в некоторых крупных сетях они стали получать раза в два больше. А еще несколько лет назад хозяева торговых сетей сами толкали закупщиков к левым деньгам, выплачивая 30 тысяч за работу, что автоматически предполагало откаты. Логика была простая: «И так наворуют, так что ж еще и я буду деньги платить».
Хозяева и управленцы сетей тоже участвуют в накручивании цены. И не только тем, что закрывают глаза на поборы своих менеджеров. Они вовсю пользуются деньгами своих поставщиков на совершенно официальной основе. Поясню — отсрочка платежа, которую магазины требуют от поставщика, в среднем составляет 90 дней, а порой доходит и до 120. Для сетевиков это, по сути, короткие кредиты. На эти деньги расширяется и развивается бизнес. Естественно, что любой предприниматель, который поставляет товар, вынужден решать, где взять денег взамен тех, что у него зависли в торговой сети на несколько месяцев. А понятно где. В банке. Кредитные ставки нынче, мягко говоря, кусаются. Естественно, эти расходы тоже закладываются в цену товара.
Что в итоге? Владельцы сетей выходят в большую политику и попадают в список Forbes. «Простые» байеры покупают себе квартиры стоимостью в сотни тысяч евро, играют в казино и ездят по лучшим курортам. А ценовая разница между входом товара к поставщику и выходом его уже для продажи в торговую сеть доходит в России до 200 процентов. И здесь, поверьте, все учтено: и официальные откаты в сеть, и неофициальные, и длительные отсрочки платежа, и вообще все, что только становится на простом с виду пути движения товара от склада до холодильника покупателя.
(внимание: информация устаревшая, на 2005. Сейчас многие вещи изменены, благодаря закону «О торговле» )

Источник: http://FoodMarkets.ru/articles/topic/1380

Алгоритм входа в торговую сеть:

  • 1. Расчет ориентировочного оборота на одну условную торговую точку или торговый метр. Как мы уже говорили расчет можно произвести на основании продаж в несетевой рознице и коррелировать с товарами-аналогами, присутствующими в магазинах и сетях.
  • 2. Расчет себестоимости входа в сети и установка минимально возможной наценки. У Вас есть себестоимость продукции при сегодняшнем объеме, необходимо рассчитать себестоимость при объемах, которые Вы рассчитали на одну торговую точку, умноженное на количество точек в сети. Итак, У Вас есть объемы на которые Вы рассчитываете, у Вас есть себестоимость при этих объемах, у Вас есть минимально интересная Вам наценка. И Вы получаете нижнюю планку цены. Никогда не выходите а переговоры с сетью, не просчитав варианты своей цены при разных объемах. У Вас не будет основного инструмента для переговоров.
  • 3. Фиксация бюджета на вход на полку. Вы должны отдавать себе отчет, какие будут затраты на вход в каждую торговую сеть, будь то официальная плата за установку или откат или, и то и другое. Вы должны зафиксировать сумму и иметь ее в бюджете до входа в сеть.
  • 4. Побор сотрудника для входа в сети или исследование условий работы с сетями на собеседовании. Если Вы решили выйти в сети самостоятельно, не привлекая опытного специалиста, необходимо запастись терпением и умением налаживать отношения. Вам понадобиться навык установления личных взаимоотношений от продавца в магазине, до управляющего сетью. Обязателен навык «держать удар», потому что Вас будут пробовать на прочность.
  • 5. Определение первоочередных игроков наиболее подходящих по ассортименту, ценовой политике, условиям входа. У каждой торговой сети свои правила игры, свой ассортимент, своя матрица. Поэтому необходимо изучить условия и принять решение о наиболее приоритетных сетях. Но работу нужно начинать по всем фронтам, поскольку первичное исследование может не сработать. Нужно понимать, на кого будут брошены основные силы в поиске точек входа и достижения результата. Потому что некоторые переговоры могут занимать более года. Причем это позитивные переговоры, когда уже обозначен интерес.
  • 6. Определение и выход на Лицо принимающее решение (ЛПР). Чем больше точек входа будет в компанию, тем больше вероятность успеха. Не стесняйтесь общаться с маркетологами, управляющими магазинов и обычным торговым персоналом. Для понимания приоритетов сети иногда можно поговорить с представителем одного магазина, и хотя на местах чаще всего решений не принимают, Вы получите ценную информацию о том, кто фактически принимает решение, как лучше входить в сеть, какие приоритеты по закупкам, какие показатели продаж аналогичных товаров. Выходить можно на закупщиков, руководителей закупщиков, коммерческих директоров и на управляющих. Не нужно стесняться обращаться по поводу Вашего товара на самый верх, если внизу все пути заблокировали. Вы ничего не потеряете. Иногда выйти на коммерческого директора проще, чем на обычного закупщика. Также необходимо учитывать особенности самой сети. Например, в МедиаМаркт решения принимают сами руководители магазина, им конечно требуется подписание договора в центральном офисе, но какие могут быть объемы закупок, длина линейки и условия будет определено на месте.
  • 7. Определение положения в торговой сети по аналогичным товарам. Самым простым способом вход в сети это закрытие дыры в ассортиментной матрице компании. Но «свято место пусто не бывает», поэтому личные контакты с людьми, приближенными к этой информации очень пригодятся, если не получилось войти с наскока.
  • 8. Проведение переговоров с ЛПР. Типичная модель поведения с игроками, пытающимися войти в сеть, это прессинг. Большинство небрендовых компаний готовы идти на любые уступки лишь бы встать на полки. Это самая большая ошибка, которую сети используют в своих целях. Поэтому для них есть две основных категории поставщиков. Первые — долгосрочные партнеры с интересным ходовым товаром. Вторые – грезящие, чтобы их товар стоял в сетях и готовые отдавать его за бесценок. Первые стоят на полках годами, вторые встают фактически за свой счет и отдают сети всю прибыль, затем финансовые ресурсы истощаются и товар уходит с полок естественным путем. Конечно, можно из второй категории попасть в первую, но изменение условий поставок не очень приветствуется сетью.
  • 9. Дожим торговых сетей. Необходимо четко понимать, что любая сеть это огромный механизм, где нет единого центра принятия решений. Всегда есть разные интересы разных отделов и разных людей. Если закупщик сказал, что Ваш товар интересен, это абсолютно ничего не значит, может возникнуть масса факторов, которые помешают входу. То же самое и наоборот, если Вам сказали, что товар никогда не встанет на полки этого магазина, значит ищите другие входы, возможно через другие товарные позиции, возможно через оптовиков, которые уже имеют точку входа в сеть, возможно через руководство компании. Если Вы знаете закупочную цену конкурентов и знаете, что можете предложить лучшие условия, при этом товар не уступает по потребительским характеристикам, прикладывайте все усилия по разным фронтам, и Вы встанете на полку, хотя это может занять длительное время.
  • 10. Запуск работы. И вот наконец свершилось. Ваш товар поставлен на полку. Теперь можно закинуть ногу на ногу и просто считать прибыль. Как бы не так. Теперь начинается самое сложное. Продажи нужны и Вам и сети, иначе работе может очень быстро прийти конец. На первом этапе нужно приложить максимальные усилия, чтобы товар пошел. Не жалейте средств на промоутеров, красные ценники, участие в акциях. Вам нужно чтобы покупатели сети запомнили Ваш товар, распробовали его и начали делать оборот, дающий доход и позволяющий сохранить место на полке, иначе все предыдущие пункты входа в торговую сеть вы проделали зря.

Удачи Вами в достижении заветной цели. А если в процессе реализации алгоритма возникнут вопросы, мы всегда будем рады решить еще одну задачку по покорению полок сетевой розницы – звоните +7 (499) 553-0-978

Источник: https://salers.ru/kak-vojti-v-seti/

Сетевой продовольственный ритейл – в ожидании стагнации?

При этом сохраняется географическая диспропорция – в России по-прежнему много городов и населенных пунктов, где сетевая розница либо не представлена, либо представлена одной-двумя точками.

Пока что ритейлеры считают, что приоритет в географии развития принадлежит крупным городам, поскольку там можно рассчитывать на более оживленный трафик покупателей, высокий средний чек и быструю окупаемость торговой точки. В большей степени это касается крупноформатной розницы, для которой это оправданно, однако в отношении небольших форматов (дискаунтеров, магазинов шаговой доступности, супермаркетов и др.) стратегия развития принципиально иная и направлена как раз на освоение небольших городов. Слабое развитие логистистической инфраструктуры во многих регионах РФ тормозит развитие розничной торговли, поэтому ритейлеры самостоятельно строят распределительные центры и осуществляют их обслуживание.

В первой половине 2012 г. в продовольственном ритейле сохранялась позитивная динамика 2011 г., однако во второй половине года ситуация в российской экономике начала ухудшаться, что отразилось и на темпах прироста выручки торговых сетей. Увеличение продаж в 4 кв. 2012 г. было менее значительным, что также ухудшило итоговые показатели сетевой розницы в целом. По оценке РБК.research, объем рынка сетевого продовольственного ритейла по итогам 2012 года вырос чуть более чем на 20% (в рублях), что выше средних темпов прироста розничной торговли в России.

Доля сетевой продовольственной розницы в 2012 г. составила около 32% оборота торговли продуктами питания, увеличившись на 3,1 п.п. по сравнению с результатами 2011 года. Следует отметить, что уровень проникновения организованной торговли оказался выше прогнозируемых в начале года значений (30%), что обусловлено продолжающейся консолидацией рынка и объединением компаний, как на уровне федеральных округов, так и на уровне регионов.

В суммарном обороте розничной торговли доля продовольственных сетей составила, по оценке РБК.research, около 15%, увеличившись на 1 п.п. по сравнению с 2011 годом. По-прежнему сетевая розница занимает весьма скромную долю, а уровень проникновения сетей и обеспеченность на 1000 жителей далеки от показателей развитых рынков, например, стран Евросоюза.

С точки зрения потребительского поведения наблюдаются противоречивые тенденции: с одной стороны, российские потребители не готовы к «жестким» дискаунтерам и предпочитают полноценный ассортимент товаров, с другой – хотят приобретать качественные товары по приемлемым ценам. Данная тенденция нашла отражение в структуре форматов сетевой продовольственной розницы: доли дискаунтеров и крупноформатной розницы снижались на фоне укрепления позиций магазинов шаговой доступности и супермаркетов, которые суммарно обеспечили уже более 30% продаж сетевого ритейла в целом, в то время как в предыдущие годы показатель варьировался от 20 до 25 процентов, по оценке РБК.research. Слабая лояльность к сетевым брендам и легкость, с которой российские покупатели меняют привычный сетевой магазин на другой, является серьезной проблемой для продовольственных сетей, поэтому с каждым годом сохранять численность лояльной аудитории сетей будет сложнее.

На рынке продолжают появляться новые торговые форматы, например, фрешмаркетов, магазинов-кафе, супермаркетов эко-продуктов, небольших мелкорозничных магазинов и другие форматы. Как было отмечено выше, заметную долю на российском рынке начинают играть сети специализированных продуктовых магазинов и фирменных точек, предлагающих товары определенного производителя.

Ассортимент в большинстве торговых форматов вырос за счет продолжающегося расширения категории fresh, готовых блюд и товаров под СТМ. Соотношение продовольственных и непродовольственных товаров осталось без существенных изменений, хотя в отдельных форматах наблюдается рост доли непродовольственных товаров. Интересно отметить, что товары категории fresh появляются в ассортименте большинства сетевых магазинов, несмотря на формат, к которому они себя относят.

В 2013 г. можно ожидать дальнейшего развития магазинов шаговой доступности, супермаркетов и крупноформатных магазинов, заметно нарастивших количество торговых точек в течение 2012 – первой половины 2013 года. Доля дискаунтеров, скорее всего, продолжит снижаться. Несмотря на ухудшение экономической конъюнктуры, ожидаемое в 2013 году, потребительское поведение россиян не будет таким, как во время 2008-2009 гг., когда резко сократились расходы на покупку товаров.

По оценке специалистов РБК.research, темпы прироста рынка сетевой продовольственной розницы в 2013 г. замедлятся, однако останутся на уровне 18-19 процентов без учета инфляции. Что касается перспектив 2014-2015 гг., то здесь развитие ритейла будет определяться экономической ситуацией в целом. Если российская экономика вступит в фазу стагнации, темпы развития розничной торговли будут существенно ниже за счет ослабления потребительского спроса и слабого роста доходов.

Полное исследование «Розничные торговые сети по продаже продуктов питания (FMCG) в России 2013».

Анна Синявская, ведущий аналитик департамента консалтинга РБК.

Более 10 000 других маркетинговых исследований, бизнес-планов, баз данных и справочников вы всегда найдете на www.marketing.rbc.ru.

Сетевой продовольственный ритейл – в ожидании стагнации?retailer, розничная торговля, ритейлеры, продовольственный ритейл https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.pnghttps://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png243 67 https://www.retail.ruСетевой продовольственный ритейл – в ожидании стагнации? https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png

Источник: https://www.retail.ru/articles/setevoy-prodovolstvennyy-riteyl-v-ozhidanii-stagnatsii/

Компания Сети ТС

Компания Сети ТС специализируется на торговле техникой. Здесь можно заказать коммутационное оборудование.

Основные требования, предъявляемые к механизированным установкам как в заводских условиях, так и в непроизводственной сфере — это соответствие техническим запросам заказчика, удобство эксплуатации, приятный дизайн. Совокупность этих факторов, которым соответствуют средства труда, позволяет экономить время, стимулировать уменьшение затрат различных рабочих действий. Чтобы получить информацию о гарантиях надёжности оборудования компании Сети ТС, свяжитесь с клиентским отделом компании.

Организация располагается по адресу: Россия, Екатеринбург, Луначарского, 194, ближайшая станция метро — Геологическая. Рейтинг компании на Zoon — 5. График работы: пн-пт с 08:00 до 17:00, обед с 12:00 до 13:00. Телефон: 73432063155.

В этом же здании находятся: сауна Аква-Клуб на улице Луначарского, туристическое агентство Родники Природы, компания по организации активного отдыха Реальный Мир на улице Луначарского, мастерская по изготовлению печатей и штампов Магнат, бухгалтерская компания Академия Учета.

Источник: https://ekb.zoon.ru/business/kompaniya_seti_ts/

Как войти в торговую сеть без бонусов и откатов

Режим выжидания

Если компания продает ходовой товар по самым низким ценам, то рано или поздно ритейлер им заинтересуется. Главное — иметь запас финансовой прочности и терпение.

Совладелец ростовской группы компаний «Век» Константин Остапкевич производит пельмени, вареники, продает оптом польские грибы и яблоки. В 2012 году выручка «Века» составила 1,6 млрд руб. По собственным оценкам, компания на Юге России занимает 60% рынка замороженной пиццы и 20% — вареников ручной лепки. Но, даже будучи лидером, Остапкевич не всегда легко заключает контракты.

Два года назад закупщик одной сети гипермаркетов не хотел без входного бонуса вводить в ассортимент краснодарского магазина грибы «Века». «Отпускная стоимость товара для сетей на тот момент составляла 250 руб. за ящик весом 3 кг, в которую была включена наша наценка 15 руб.,— вспоминает Остапкевич.— Байер начал торговаться: «Давай дешевле, иначе возьму у конкурента». После переговоров наша цена уже составляла 235 руб. за ящик, но закупщик не унимался». Плюс ко всему байер требовал, чтобы «Век» привозил товар каждый день небольшими партиями. С учетом затрат на логистику предприниматель бы торговал в убыток. Остапкевич отказался от сотрудничества. Но его мучила мысль: кто мог быть таинственным поставщиком развесных грибов для этого ритейлера? Отпускные цены поставщиков сильно не отличались. Тайна раскрылась неожиданно. Один из клиентов «Века», торговавший на овощном рынке, вдруг вместо привычных 100 кг грибов в день стал закупать 500 кг. «Нам стало интересно, зачем клиенту такой большой объем. А оптовик ответил: «У меня магазин большой покупает, ему и продаю»».

После подробных расспросов Остапкевич вычислил таинственного покупателя. Им оказался тот самый байер гипермаркета. Причем он покупал грибы за наличные по 240 руб. за 3 кг и сам же отвозил товар. «Оптовик на овощном рынке забирал товар сам и не оплачивал доставку,— поясняет Константин.— Поэтому отпускная цена для него была ниже, чем мы предлагали грибы сетям».

Остапкевич понял, что байер блефовал, сделав вид, что в сети лежит продукт конкурента. Разгадав нехитрую комбинацию, Константин занял выжидательную позицию. Спустя неделю, когда закупщику надоело ездить на рынок, он сам обратился в компанию и договорился о поставке продукции на начальных условиях — по 250 руб. за 3 кг. Учитывая, что поставщик компенсировал НДС плюс осуществлял доставку, это было выгоднее, чем покупать на рынке.

Таинственный покупатель

Метод «таинственный покупатель» хорошо знаком ритейлерам — с его помощью компании регулярно проводят оценку качества сервиса. Но иногда контролеры выполняют иные функции — способствуют росту продаж.

Генеральный директор регионального представительства компании-производителя стройматериалов Александр Васильев (имя и фамилия изменены) долгое время работал менеджером по работе с сетями у кавказского производителя алкогольной продукции. Шесть лет назад перед ним поставили задачу — ввести в ассортимент сети «Магнит» водку среднего ценового сегмента (она стоила 70-80 руб. за 0,5 л) без выплаты входного бонуса. В тот момент ввод одной товарной позиции в 250 точек сети обходился поставщику в $40 тыс. Васильев договорился о пробной поставке товара в 22 магазина.

«Закупщик хотел посмотреть, как клиенты будут покупать новый продукт, и потом принять решение, брать ли товар на постоянной основе без входного бонуса,— вспоминает Васильев.— Хорошими продажами считалось 250 бутылок в месяц с одной точки».

Менеджеры поставщика разработали план и выделили на его реализацию бюджет в размере 250 тыс. руб. (чуть более $8 тыс.). Идея была простой. Компания наняла «таинственных покупателей», которые по очереди приходили в магазины «Магнита», приобретали ее водку и возвращали товар на склад. Таким образом, поставщик искусственно повышал продажи своего товара и по минимуму терял деньги. Из выделенных на продвижение водки 250 тыс. руб. производитель фактически потратил только 70 тыс. руб.— они пошли на оплату работы «таинственных покупателей». Спустя два месяца контракт с «Магнитом» был подписан. Кстати, попав на полки, водка продолжала хорошо продаваться — уже без участия «тайных покупателей». Впрочем, через полтора года водка хитроумного поставщика исчезла из сети: компания перенесла разлив алкоголя с Юга России на один из заводов Центрального региона. Из-за этого подорожала логистика, а вместе с ней повысилась и отпускная цена товара. Пол-литровая бутылка водки стала на 20 руб. дороже, спрос упал, и «Магнит» вывел товар из ассортимента.

Дуэль с конкурентом

Каждая компания считает свой товар лучшим. Если эта вера подкрепляется хорошим качеством товара, то даже с не самой низкой ценой можно бесплатно попасть в сети. Скажем, устроив для байера шоу — наподобие телепередачи «Контрольная закупка».

Петербургская компания «Медовый дом» — один из крупнейших поставщиков меда в сетевую розницу — производит в год около 400 тонн продукции. Генеральный директор «Медового дома» Антон Георгиев считает контрафакт основной проблемой на своем рынке: «Продавцы часто завлекают покупателей необычными названиями, например, они продают мед «таежный», «женьшеневый», «облепиховый». Хотя облепихового меда в природе не существует, а женьшень — редкое растение, на его поиски можно потратить месяц».

Сетевые поставщики используют и другие уловки: чаще всего они смешивают мед с сиропом или продают дешевый подсолнечниковый мед под видом цветочного, липового, разнотравного. В то время, когда «Медовый дом» только заходил в крупные магазины, Георгиев отправился на переговоры с закупщиком сети «Дикси». Антон заглянул в одну из ее точек и купил пару баночек меда своего конкурента. Во время переговоров байер объяснял Антону, что цена у «Медового дома» выше, а показатели по обороту, марже товара действующего поставщика его устраивают. Плюс ко всему смена одного производителя на другого сопряжена с бюрократией, а весомых аргументов для замены он не видит. Тогда Антон вытащил мед, показал чек магазина «Дикси» и начал объяснять. «На вашем товаре написано «майский», но в ГОСТах такого понятия нет,— сказал Георгиев.— Мед бывает цветочный, акациевый, липовый. Так производитель пытается скрыть настоящее происхождение своего меда».

Закончив ликбез, Антон приступил к дегустации. Предприниматель взял баночку гречишного меда конкурента, дал попробовать байеру, а потом протянул свой. Отличия по цвету и вкусу были очевидны: у Георгиева мед был темно-коричневый, с горчинкой, а у конкурента — сладкий, янтарного цвета. «Чаще всего поставщики привозят на тендеры отборные образцы, но после заключения контракта начинают поставлять более дешевую продукцию»,— поясняет Антон результаты теста. В итоге шоу сработало. Закупщика возмутил тот факт, что поставщик его обманывал. И забыв свои прежние аргументы, он принял решение взять продукцию «Медового дома» без бонусов.

Эксклюзивная марка

Байеры сетей не лишены профессионального тщеславия. Поставщики могут использовать это с выгодой для себя.

Заместитель генерального директора петербургской «Компании Классика» Вячеслав Головнин несколько лет назад работал в компании «Авангард» и продвигал в сети основной товар производителя — влажные салфетки. «Наш рынок был очень сложный с точки зрения входа в магазины,— вспоминает Головнин.— Конкуренция высокая, а товар — не главный в ассортименте сетей».

Как-то раз менеджер по продажам «Авангарда» отправила коммерческое предложение в вологодскую продуктовую сеть «Черный кот», включающую около 100 магазинов. От закупщика пришел стандартный ответ: «Спасибо, нам ничего не надо». Однако настойчивый менеджер добилась встречи с коммерческим директором сети. Перед поездкой в Вологду Головнин устроил мозговой штурм на тему, чем удивить закупщика. Сейлзы подумали, что лесть — мощное оружие в переговорах, и решили приклеить на образцы салфеток стикеры с логотипом сети и надпись: «Специальная цена только для магазинов «Черный кот»».

«Наша отпускная цена на салфетки была выше, чем у конкурентов,— вспоминает Головнин.— Но акцент на специальных условиях повысил бы авторитет сети в глазах покупателей».

На переговорах представителя «Авангарда» с закупщиком в кабинет вошел гендиректор сети. Он посмотрел образцы и похвалил поставщика за креатив. В результате компании удалось войти в сеть по интересной для себя цене и не заплатить бонусы. Компания сделала несколько поставок товара в сеть «Черный кот» со стикерами — их печатали в типографии, а потом клеили рабочие на производстве. «Стикеры стоили нам копейки, зато благодаря им мы попали не только в сеть «Черный кот», но и в несколько сетей из других регионов. Идея была прежней, менялись лишь названия магазинов»,— говорит Головнин. Спустя несколько месяцев акция по продаже товара с наклейками закончилась, но влажные салфетки «Авангарда», по словам Головнина, продаются в «Черном коте» до сих пор

Источник: http://RosInvest.com/page/kak-vojti-v-torgovuju-set-bez-bonusov-i-otkatov

О расчете стоимости наших услуг и этапах оплаты подробно написано . На этом этапе Вы получаете информацию о возможности ввода Вашей товарной группы в те, или иные сети непосредственно «из первых рук», а именно из торговых сетей. В процессе ввода Вашей продукции в торговую сеть, Вы можете столкнуться с сухим отказом, а порой и с полным игнорированием. При этом Вам не всегда пояснят причину отказа, что вызвано высокой степенью занятости закупщиков сетей. Но, с нашей помощью Вы будете знать, что необходимо сделать, чтобы Ваше коммерческое предложение было рассмотрено, сделаны необходимые правки и рекомендации непосредственно от ответственных сотрудников сетей. Иногда решением является грамотное перепозиционирование товара – изменение названия, упаковки, ценовой политики, а так же подачи в целом, чтобы сделать товар интересным сети. Важно понимать, что именно изначально Ваше коммерческое предложение уже должно быть интересным закупщику и это является основным фактором для принятия положительного решения сетью. Очень часто потенциальные поставщики заблуждаются, начиная торги с заведомо неинтересных и неконкурентных предложений, думая, что в процессе торгов все можно изменить. Но это не так, только в очень редких случаях закупщик будет продолжать общение с изначально неинтересным ему поставщиком и товаром. С нашей профессиональной помощью Вы сможете решить эти и другие вопросы, миновав все сложности заведения товара в любые торговые сети.

Источник: http://www.mckinleygroup.ru/torgovye-seti/vvod-produktsii-v-seti