Управление дебиторской задолженностью

Практикум по дисциплине «Финансовый менеджмент» для студентов специальности «Финансы и кредит» всех форм обучения и студентов второго высшего и дополнительного образования Самара 2012г

Оптимальный уровень дебиторской задолженности организации определяется:

  1. на основе ранжирования дебиторской задолженности
  2. на основе разработанных на фирме кредитных стандартов
  3. на основе компромисса между прибыльностью и риском потерь по безнадежным долгам
  4. на основе всего перечисленного
  • По отчетности определите рентабельность всего капитала (совокупных активов) по бухгалтерской (балансовой) прибыли:
    1. стр. 140 ф.2 / (0,5 * (стр. 490 н.г. + стр. 490 к.г.) баланса)
    2. стр. 140 ф.2 / (0,5 * (стр. 300 н.г. + стр. 300 к.г.) баланса)
    3. стр. 050 ф.2 / (0,5 * (стр. 700 н.г. + стр. 700 к.г.) баланса)
  • Источниками формирования собственных средств служат:
    1. долгосрочные кредиты банков
    2. краткосрочные кредиты банков
    3. средства от продажи акций и паевые взносы участников
  • Коэффициент оборачиваемости запасов сырья и материалов рассчитывается как отношение:
    1. объема запасов сырья и материалов за период к сумме сырья и материалов в объеме продаж за период
    2. себестоимости израсходованных материалов к средней величине запасов сырья и материалов
  • Коэффициент утраты платежеспособности определяется в расчете на период:
    1. 3 месяца
    2. 6 месяцев
    3. 12 месяцев
  • Внешним признаком проявления банкротства организации является его неспособность удовлетворить требования кредиторов:
    1. в течение года со дня наступления срока исполнения обязательства
    2. в течение 3-х месяцев со дня наступления срока исполнения обязательства
    3. в течение 6-ти месяцев со дня наступления срока исполнения обязательства
  • Финансовый цикл – это:
    1. период оборота денежных средств, вложенных в оборотные активы, начиная с момента погашения кредиторской задолженности за сырье и заканчивая инкассацией дебиторской задолженности
    2. период оборота материальных оборотных средств, используемых для обслуживания производственного процесса, от момента поступления сырья и материалов до момента отгрузки изготовленной из них продукции
  • Как изменится рентабельность собственного капитала организации, если экономическая рентабельность возрастет на 2% пункта, годовая средняя расчетная ставка процента по кредитам снизится на 1% пункт, соотношение заемного и собственного капитала составит 1:2:
    1. увеличится на 3% пункта
    2. увеличится на 1,14% пункта
    3. увеличится на 0,98% пункта
  • Определите потребность в оборотных средствах по сырью и материалам, если их расход за квартал (90 дней) составил 25 200 тыс. руб., а норма запаса в днях – 28:
    1. 900 тыс. руб.
    2. 280 тыс. руб.
    3. 7840 тыс. руб.
  • Какой из перечисленных методов финансового анализа предусматривает очистку показателя от случайных влияний:
    1. трендовый анализ
    2. сравнительный анализ
    3. горизонтальный анализ
    4. вертикальный анализ
    5. анализ коэффициентов
  • По отчетности определите доходность активов организации:
    1. стр. 140 ф.2 / (0,5 * (стр. 300 н.г. + стр. 300 к.г.) баланса)
    2. стр. 010 ф.2 / (0,5 * (стр. 300 н.г. + стр. 300 к.г.) баланса)

    сумма стр. 010, 060, 080, 090, 120 ф.2 / (0,5 * (стр. 300 н.г. + стр. 300 к.г.) баланса
    231.Имеются следующие данные по организации: цена продукции при продаже – 15 руб.; переменные затраты на единицу продукции — 10 руб. Организации желательно увеличить прибыль от продаж продукции на 10000 руб. На сколько необходимо увеличить выпуск продукции:

      1. 2 000 шт.
      2. 1 000 шт.
      3. 15 000 шт.
      4. 50 000 шт.

  • Источник: http://rykovodstvo.ru/exspl/132175/index.html?page=11

    >Анализ дебиторской задолженности организации на примере ООО «Инструмент-Центр»

    16. Таблица 6 — Мероприятия оптимизации дебиторской задолженности в ООО «Инструмент-Центр»


    Мероприятие по снижению дебиторской
    задолженности
    Результат применения мероприятия
    1
    Проведение взаимозачета между
    контрагентами, которые являются и
    покупателями и поставщиками
    При проведении данного мероприятия сумма
    дебиторской задолженности снизится на 14574,6
    тыс. руб., что приведет к улучшению финансового
    состояния.
    2
    Внедрение системы скидок при
    предоплате:
    — предоставляется скидка 3% при
    предоплате 30%
    Сумма дебиторской задолженности снизится с
    40741 тыс. руб. до 28518,7 тыс. руб., период
    погашения задолженности снизится в среднем с 45
    до 39 дней
    — предоставляется скидка 6% при
    предоплате 50%
    общая сумма дебиторской задолженности
    сократится на 20370,5 тыс. руб, период погашения
    задолженности снизится в среднем с 45 до 35 дней
    3
    Отслеживание просроченной дебиторской Позволяет анализировать, контролировать
    задолженности по отделам с помощью
    просроченную дебиторскую задолженность и
    составления еженедельного отчета в
    сравнивать ее значения с прошлыми показателями
    программе 1С Предприятие
    4
    Применение штрафных санкций к
    сотрудникам
    Повышение эффективности работы сотрудников,
    ориентированной на снижение объема
    просроченной дебиторской задолженности

    Особенности управления дебиторской задолженностью

    Порядок работы с дебиторкой разработан в положении предприятия о работе с дебиторской задолженностью. Первостепенное значение для каждой организации имеет своевременное выявление сумм непогашенного долга. При обычном раскладе сверка сроков проводится в соответствии с договорами.

    Если же договора во время сделок не были заключены, то сроком возникновения дебиторской задолженности считается следующий месячный период после осуществления поставки продукции предприятию, выступающему в качестве дебитора.

    В конце каждого месяца бухгалтерией предприятия формируются реестры по подразделениям, в которые включены контрагенты, являющиеся должниками. Списки передаются руководителям этих подразделений, которые обязаны провести сверку данных, выявить ошибки, обосновать их, и составить служебные записки. Последние являются основанием для внесения изменений в реестры по кредиторской задолженности предприятия.

    Следует иметь в виду, что на практике существуют случаи, когда в реестрах высвечиваются фактически погашенные суммы. Такое происходит тогда, когда перечисленные денежные средства не подкреплены соответствующими первичными документами. При данном раскладе в служебной записке должна содержаться информация о сроках предоставления недостающих документов или указана причина о невозможности их получения.

    Реестры корректируются в соответствии с фактическими данными, после чего документы рассматриваются на совещании.

    Кто несет ответственность?

    По каждой хозяйственной операции назначаются ответственные лица, за которыми закрепляются суммы дебиторского долга с целью принятия мер для его полного погашения. В случае временного отсутствия или увольнения ответственного сотрудника, на его место назначается новый. Руководителю вменяется в обязанности контроль за ситуацией вплоть до ее разрешения.

    Уволить работника или отправить его в отпуск разрешается только после передачи документации вновь назначенному лицу. Если новый работник не был назначен ответственным вовремя, то эти обязанности ложатся непосредственно на руководителя данного подразделения.

    При учете бартера и взаимозачетов по данным операциям так же назначаются ответственные лица. С момента отгрузки товара ответственность за погашение долга несет покупатель. Поставщик же обязан предоставить ему все необходимые документы.

    Порядок работы с просроченной задолженностью

    Отдельного внимания заслуживает содержание служебной записки о просроченной дебиторской задолженности. Документ должен содержать:

    • наименование и аббревиатуру фирмы, выступающей в качестве должника;
    • дату появления долга;
    • его размер;
    • срок погашения;
    • признана ли сумма долга фирмой-кредитором;
    • наличие актов сверки;
    • принимались ли меры для погашения долга и какие именно;
    • были ли направлены претензии должнику;
    • заключение юротдела о взыскании долга в судебном порядке с применением штрафных санкций.

    В процессе управления просроченной дебиторской задолженностью проводятся совещания по экономике предприятия, где решаются следующие вопросы:

    • суммы долга по конкретным предприятиям;
    • причины возникновения дебиторской задолженности;
    • предложения по принятию мер с целью ее погашению;
    • возможности решения вопросов в судебном порядке и так далее.

    В некоторых случаях может быть принято решение передать сведения в службу безопасности или в юротдел.

    Отчеты о предпринятых мерах составляют руководители подразделений данного предприятия. Свертыванием кредиторской и дебиторской задолженности, то есть ее списанием, как при наличии погашения, так и в случае невозможности осуществить данную операцию, занимается финансовый отдел.

    Способы управления дебиторской задолженностью

    Управление дебиторской задолженностью во многом зависит от политики предприятия, предполагающей проведение отсрочки ее погашения для определенной категории покупателей. Контрагенты распределяются по группам по объемам продаж и количеству совершаемых операций.

    Грамотная организация финансовой политики позволяет провести качественный анализ взаиморасчетов с покупателями, выступающими в качестве дебиторов. Это дает возможность оперировать данными и разрабатывать стратегии по возвращению долгов, а также применять методы по их снижению.

    Долгосрочные договорные отношения с некоторыми контрагентами предполагают планирование поступления платежей. Самым эффективным методом борьбы с дебиторской задолженностью является ее возврат.

    За счет этого предприятиям удается добиться увеличения резервов за сравнительно небольшой промежуток времени. При наличии дефицита у компании-покупателя, возврат дебиторки является самым верным вариантом, при помощи которого возможно привести в порядок баланс оборотных активов.

    Факторинг дебиторской задолженности

    Одним из самых современных методов, предназначенных для управления долговыми обязательствами, является факторинг дебиторской задолженности. В данном случае предполагается продажа прав на ее требование. Факторинг обеспечивает быстрое получение финансовых средств от контрагентов, являющихся покупателями, что исключает образование долговременной дебиторской задолженности. При этом сроки проплат указываются в договорах поставки.

    Посредством административного управления оформление документации значительно упрощается. То же самое можно сказать о процедуре факторинга, при которой отсутствует необходимость в контроле погашения дебиторской задолженности и упрощается составление отчетов по поставкам и продажам.

    Посредством факторинга возможно обеспечить минимизацию суммарных обязательств предприятий-покупателей, а также предложить выгодные условия использования банковских кредитов и увеличить список постоянных клиентов.

    Помимо всего прочего, дебиторская задолженность при факторинге не затормаживает оборачиваемость.

    Просроченная дебиторская задолженность — взыскание и списание

    Дебиторская задолженность по своей сути является достаточно выгодной, причем как для должника, так и для кредитующей стороны. Данная система кредитования позволяет должнику пользоваться оборотными средствами в большем объеме. Кроме того, он получает возможность пользоваться «кредитом» без уплаты процентов. Предприятие, выступающее в качестве продавца, расширяет рынок сбыта и увеличивает количество клиентов.

    В бухгалтерии существует такое понятие, как сомнительная дебиторская задолженность, возникновение которой обусловлено неуплатой за полученную продукцию, выполненную работу или оказанную услугу.

    При этом гарантия того, что долговое обязательство будет погашено, отсутствует. Таким образом есть все основания полагать, что сомнительная дебиторка станет безнадежной, которая со временем превращается в не подлежащий к взысканию долг.

    Данная сумма не погашается и списывается по истечению срока давности. Дебиторская задолженность может возникнуть в случае прекращения функционирования фирмы-покупателя при ее ликвидации.

    Порядок взыскания и списания дебиторской задолженности регламентируется ГК Российской Федерации.

    На данный момент существует два способа взыскания дебиторки:

    1. Добровольное взыскание осуществляется на основании претензионного письма, которое кредитор отправляет должнику. С целью обеспечения благоприятного исхода, в случае возникновения подобной ситуации, рекомендуется обратиться к юристу.
    2. Принудительное взыскание осуществляется после подачи заявления в арбитраж от предприятия-поставщика. В данном случае вопрос решается в судебном порядке. При невозможности добиться погашения долга осуществляется списание безнадежной задолженности. Данная финансовая операция позволяет уменьшить прибыль, облагаемую налогами. В случае, когда срок давности дебиторки истек, производится ее списание в счет суммы резерва по долгам или за счет внереализационных затрат.

    В заключении можно отметить, что анализ и управление дебиторской задолженностью включает в себя грамотное проведение кредитной политики, подбор методов и использование современных финансовых инструментов для взыскания долгов.

    В определенный момент средства от погашения дебиторской задолженности являются дополнительным источником дохода для кредитора.

    Источник: https://lichnyjcredit.ru/dolgi/debit-kredit/metody-upravleniya-debitorskoj-zadolzhennostyu.html

    Управление дебиторской задолженностью

    Библиографическое описание:

    Белоножкова Е. Ю., Игнатенко А. А. Управление дебиторской задолженностью // Проблемы современной экономики: материалы Междунар. науч. конф. (г. Челябинск, декабрь 2011 г.). — Челябинск: Два комсомольца, 2011. — С. 88-90. — URL https://moluch.ru/conf/econ/archive/12/1426/ (дата обращения: 23.05.2019).

    Определение дебиторской задолженности, рассмотрены системы управления дебиторской задолженностью, выявлены пути оптимизации величины дебиторской задолженности, представлены методы стимулирования персонала организации.

    Управление дебиторской задолженностью – это функция финансового менеджмента, основной целью которой является увеличение прибыли компании за счёт эффективного использования дебиторской задолженности, как экономического инструмента

    Согласно статистике, 20-25% всех активов типичного промышленного предприятия составляет дебиторская задолженность, тогда как кредиторская задолженность — 10-15% пассивов

    Иными словами, дебиторская задолженность составляет внушительную часть активов компаний в современной экономике. Принимая во внимание эти факты, следует признать, что управление дебиторской задолженностью — важная часть краткосрочной финансовой политики фирмы. задача управления дебиторской задолженностью состоит в ускорении платежей со стороны клиентов фирмы, снижении «плохих» долгов (т.е. таких долгов, выплаты по которым сомнительны или уже точно не поступят), в проведении эффективной политики продаж и продвижения на рынке.

    Управление дебиторской задолженностью включает в себя сле­дующие направления деятельности:

    — контроль за образованием и состоянием дебиторской задол­женности;

    — определение политики предоставления кредита и инкассации для различных групп покупателей и видов продукции (кредитной политики);

    — анализ и ранжирование клиентов (на основе кредитных исто­рий);

    — контроль расчетов с дебиторами по отсроченным и просро­ченным задолженностям (на основе реестра старения дебиторской задолженности);

    — прогноз поступлений денежных средств от дебиторов (на ос­нове коэффициентов инкассации);

    — определение приемов ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов.

    Рис. 1. Управление дебиторской задолженностью

    На величину дебиторской задолженности предприятия влияют:

    — общий объем продаж и доля в нем реализации на условиях по­следующей оплаты. С ростом объема продаж, как правило, растут и остатки дебиторской задолженности;

    — условия расчетов с покупателями и заказчиками. Чем более льготные условия расчетов предоставляются покупателям (увеличе­ние сроков, снижение требований к оценке надежности дебиторов и др.), тем выше остатки дебиторской задолженности;

    — политика взыскания дебиторской задолженности. Чем большую активность проявляет предприятие во взыскании дебиторской за­долженности, тем меньше ее остатки и тем выше качество дебитор­ской задолженности;

    — платежная дисциплина покупателей.

    Систему управления дебиторской задолженностью условно можно разделить на два крупных блока: кредитную политику, позволяющую максимально эффективно использовать дебиторскую задолженность как инструмент увеличения продаж, и комплекс мер, направленных на снижение риска возникновения просроченной или безнадежной дебиторской задолженности.

    Одним из наиболее действенных инструментов, позволяющих максимизировать поток денежных средств и снизить риск возникновения дебиторской задолженности, является система скидок и штрафов. Система начисления пеней и штрафов за нарушение сроков оплаты, установленных графиком погашения задолженности, должна быть предусмотрена в договоре. Скидки предоставляются в зависимости от срока оплаты товара. К примеру, при полной предоплате предоставляется скидка в размере 3% от стоимости товара, при частичной предоплате (более 50% от стоимости отгруженной партии) — скидка 2%, при оплате по факту отгрузки — скидка 1%. При предоставлении рассрочки платежа на 7 дней скидки не предусмотрены

    Неотъемлемой частью управления дебиторской задолженностью является также мотивация сотрудников компании, вовлеченных в процесс.

    Для повышения эффективности системы мотивации, ориентированной на снижение объема просроченной дебиторской задолженности, каждый сотрудник должен быть заинтересован в достижении запланированного уровня дебиторской задолженности. Например, менеджер по продажам премируется не только за выполнение плана по продажам, но и за исполнение обязательств теми контрагентами, которым он произвел отгрузку с рассрочкой платежа. Система премий должна быть уравновешена системой наказаний (замечания, предупреждения, лишение премии, служебное расследование, увольнение сотрудника). Но штрафовать нужно не за образовавшуюся просроченную дебиторскую задолженность (если менеджер выполнил все предусмотренные регламентом действия, то ответственность за просроченную задолженность несет только клиент), а за нарушение регламента и процедур управления дебиторской задолженностью. Система мотивации персонала должна быть закреплена в нормативных документах компании в соответствии с трудовым законодательством.

    К примеру, сотрудники могут лишаться бонусов за следующие действия: оформление заявки на отгрузку продукции при существовании распоряжения о прекращении отгрузки данному клиенту; ошибочное начисление процентов; нарушение регламента предоставления информации о существующих дебиторах; предоставление неверной информации; нарушение установленных правил документооборота.

    Менеджер не может нести всю ответственность за нарушение контрагентом своих обязательств, особенно в тех случаях, когда существует кредитная комиссия, которая принимает решение о возможности предоставления рассрочки платежа.

    Возникновение значительной дебиторской задолженности обычно связано с предоставлением заказчикам отсрочки платежа за поставленные товары, то есть поставщики кредитуют своих заказчиков

    Как показывает практика, возникновение дебиторской задолженности — вполне типичная ситуация для многих российских предприятий. Первое, что нужно сделать в этом случае, напомнить клиенту о необходимости осуществления платежа. При этом сотрудники финансовой службы осуществляют контроль погашения дебиторской задолженности, а менеджеры отдела продаж, которые тесно работают с клиентами, ведут переговоры. Также необходимо решить, готова ли компания изменить договорные условия в части применения санкций. Например, есть ли возможность подождать оплаты без начисления процентов. Такое решение может приниматься кредитной комиссией в результате рассмотрения причин неуплаты и того, насколько важен данный клиент для компании.

    Дальнейшее неисполнение обязательств можно рассматривать как основание для решения вопроса о взыскании дебиторской задолженности и штрафных санкций в судебном порядке.

    Кроме того, нужно ранжировать покупателей в зависимости от объема закупок, истории кредитных отношений и предлагаемых условий оплаты и впоследствии своевременно их пересматривать с учетом мониторинга спроса на продукцию.

    Управлять дебиторской задолженностью можно, стимулируя покупателей к досрочной оплате счетов. Обычно для этого предоставляются скидки с цены продажи или стоимости поставки, если платеж осуществлен ранее договорного срока. Преимущество поставщика заключается в том, что, получив выручку раньше условленного срока и используя ее в денежном обороте, он возмещает предоставленную скидку.

    С установленной периодичностью специалисты компании должны анализировать дебиторскую задолженность по персональному списку контрагентов, срокам образования и размерам; контролировать расчеты по отсроченной или просроченной задолженности, оценивать реальность наличия дебиторской задолженности; определять приемы и способы ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов

    Для ускорения перевода дебиторской задолженности в иные формы оборотных активов, предприятия, будь это денежные средства или высоколиквидные долгосрочные (краткосрочные) ценные бумаги применяется рефинансирование дебиторской задолженности.

    Рациональная организация и контроль за состоянием дебиторской задолженности в современных условиях рыночной экономики играет важнейшую роль в эффективности хозяйственной деятельности организации. От состояния этих расчетов во многом зависит платежеспособность организации, ее финансовое положение и инвестиционная привлекательность.

    В настоящее время в условиях снижения уровня расчетной дисциплины система «неплатежей» ведет к росту дебиторской за­долженности, в том числе просроченной. Такое положение обу­словливает необходимость контроля суммы дебиторской задол­женности и ее движения (возникновения и погашения).

    Под дебиторской задолженностью понимается право требования организации на по­ступление финансовых и нефинансовых активов, возникающее из обяза­тельств юридических и физических лиц по договору в ходе хозяйствен­ной деятельности, с целью обеспечения приемлемого уровня финансовой устойчивости.

    Литература:

    1. Политический журнал по управлению финансами компании // Финансовый директор — Электрон. дан — Режим доступа: http://www.fd.ru — Загл. с экрана.

    2. Экономический словарь терминов // Свободный словарь терминов — Электрон. дан — Режим доступа: http://termin.bposd.ru — Загл. с экрана.

    3. Карасева, И.М. Финансовый менеджмент: учеб. пособие по специализации «Менеджмент орг.» / И.М. Карасева, М.А. Ревякина; под ред. Ю.П. Анискина. – М.: ОМЕГА-Л, 2009. – 335 с.

    Основные термины (генерируются автоматически): дебиторская задолженность, кредитная комиссия, кредитная политика, система управления, просроченная задолженность, клиент, скидка, управление.

    Источник: https://moluch.ru/conf/econ/archive/12/1426/

    Репортаж с тренинга: Как забрать долги без боя?

    Одной из самых острых проблем в любой компании является проблема возврата долгов. Как правильно работать с дебиторской задолженностью, и можно ли забрать долги без боя, рассказал на своем тренинге Максим Голубев, собственник группы компаний Brain Energy, бизнес-тренер, генеральный директор Национального Тренингового Агентства (NTA). Подробно об этом — в репортаже журналиста Training.com.ua.

    «Как вы считаете, если компания поставляет товары или услуги по предоплате, приходится ли ей работать с дебиторской задолженностью?» — задает вопрос аудитории Максим Голубев.

    И тут же отвечает: «Когда компания работает по предоплате, и покупатель по какой-то причине не заплатил (соответственно, и услугу компания не оказала), она все равно теряет свои деньги, заложенные в бюджет. Поэтому ей тоже приходится работать с задолженностью».

    Утром деньги — вечером стулья

    Там, где это возможно, спикер советует работать с клиентами по предоплате, поскольку это легче, чем потом забирать долги, как это часто происходит в случае кредитования. Для того, чтобы продажи по предоплате велись успешно и компания не теряла свой доход, нужно следовать нескольким простым и очевидным правилам:

    • Выписанный счет — это еще не завершенная сделка. Сделка завершена только тогда, когда деньги на счету.
    • Чем больше проходит времени с момента выписки счета, тем меньше шансов, что счет будет оплачен.
    • Как только вы договорились с клиентом о выписке счета, сразу же нужно согласовать дату оплаты.
    • Перезвоните клиенту за день до согласованной даты, напомните ему о том, что завтра день платежа.
    • Если в указанную дату деньги не поступили на счет, свяжитесь с клиентом, уточните причину неоплаты счета, договоритесь о новой дате оплаты.

    Помимо классических приемов продаж, используемых компанией, также можно включать приемы дезинформации клиента. Это делается для того, чтобы «подтолкнуть» его там, где он медлит, убедить его в том, что он действительно хочет купить у вас предлагаемый товар или услугу.

    Приемы дезинформации клиента могут быть следующие:

    • Ограниченный запас или Ажиотажный спрос,
    • Ссылка на удовлетворенного конкурента,
    • Перспектива отказа от приобретения.

    Максим Голубев предостерегает, что ни один вменяемый клиент не захочет покупать у менеджера по продажам что-либо, да еще и по предоплате, если этот менеджер идет на шантаж или запугивание.

    Отсрочка платежа на многих рынках стала нормой, поэтому отказ от товарного кредитования — это зачастую торможение развития компании
    Поэтому, используя изложенные выше приемы, нужно изо всех сил пытаться стать «другом» клиенту, показать, что вы на его стороне, что защищаете его интересы и искренне желаете ему помочь.

    Вечером деньги — утром…

    Если все же вам приходится работать с товарным кредитованием — а это практика чуть ли не каждой компании-то вы неизбежно будете сталкиваться с дебиторской задолженностью, и в этом нет ничего страшного. По мнению Максима Голубева, «отсрочка платежа на многих рынках стала нормой, поэтому отказ от товарного кредитования — это зачастую торможение развития компании».

    При работе с товарным кредитованием нужно четко понимать, что какая-то часть денег не вернется. Почему? Бывает две группы причин не возврата долга. Это:

    • Естественные причины,
    • Искусственные причины.

    «Естественные причины» не возврата долгов — это обычно 2% — 3% в год, которые случаются по «естественным причинам»:, таким как несчастные случаи, смерть, банкротство или другие «обстоятельства непреодолимой силы».

    Что касается «искусственных причин» дебиторской задолженности, то это, по мнению Максима Голубева, проверка Вашего бизнеса на прочность мошенниками, которые обычно за короткое время прибавляют еще 3% — 4% дебиторской задолженности. «Если не заниматься предупреждением „Искусственных причин“, то вы подвергнитесь атаке мошенников, что может привести к банкротству Вашего бизнеса», — говорит тренер.
    Максим Голубев, бизнес-тренер, генеральный директор NTA (National Training Agency)

    Золотое правило дебиторской задолженности

    Если вы приняли решение работать с товарным кредитованием, то нужно четко понимать основное правило по работе с дебиторской задолженностью: дебиторской задолженностью нужно управлять! А для того, что бы дебиторской задолженностью эффективно управлять, ее нужно эффективно учитывать.
    Существует несколько видов дебиторской задолженности: текущая, просроченная, проблемная и безнадежная (или убыточная) дебиторская задолженность.

    Обязательным компонентом работы с дебиторской задолженностью должен быть подготовительный этап. На этом этапе совершаются все события, предотвращающие появление задолженности.

    В этом периоде проводятся следующие мероприятия:

    • Знакомства.
    • Переговоры.
    • Проверочные мероприятия.
    • Определяются объемы будущей задолженности.
    • Определяются сроки погашения задолженности.
    • Определяются штрафные санкции за нарушение договоренностей.

    «Обязательное условие подготовительного этапа — юридически грамотное контрактование достигнутых договоренностей», — говорит Максим Голубев.

    Виды дебиторской задолженности

    1. Текущая дебиторская задолженность

    Текущей дебиторской задолженностью считается задолженность, находящаяся в договорных сроках. Как правило, такая задолженность определяется двумя критериями:

    • количество дней отсрочки платежа;
    • максимальная сумма задолженности.

    Даже если клиент выдерживает сроки оплаты согласно договору, менеджер по продажам должен проводить работу с текущей дебиторской задолженностью — ежедневно следить за графиками поступления денег, и напоминать клиенту о том, что скоро подходит срок оплаты счета. Как правило, такие напоминания клиенту необходимо делать за три и за один день до даты планового платежа.

    На подготовительном этапе совершаются все события, предотвращающие появление задолженности

    После поступления денег на счет компании, менеджер должен поблагодарить клиента за осуществленную оплату. Максим Голубев считает: «Клиент должен всегда знать, что за дебиторской задолженностью внимательно следят и о ней помнят!».

    2. Просроченная дебиторская задолженность

    Это та задолженность, срок оплаты которой, согласно договору, уже наступил, но срок просрочки не превышает критичного срока. Критичный срок — это срок, который устанавливается внутренним регламентом компании. Как правило, для разных категорий контрагентов он устанавливается разный.
    При появлении просроченной дебиторской задолженности очень важно «удержать» клиента в состоянии оплаты текущих платежей. В таком случае с клиентом необходимо договориться о том, что он продолжает гасить дебиторскую задолженность согласно договорным обязательствам, а просроченная задолженность для него реструктуризируется. То есть составляется график погашения просроченного платежа. «При достижении таких договоренностей можно продолжать клиенту отгрузку», — считает Максим Голубев.

    При работе с просроченной дебиторской задолженностью, очень важно дать клиенту понять, что никто не даст ему превратить это в систему.

    3. Проблемная дебиторская задолженность

    Проблемная дебиторская задолженность — эта та задолженность, сроки просрочки которой превысили критические сроки. При появлении такой задолженности, Максим Голубев рекомендует все отгрузки товара такому контрагенту блокировать, и предупреждает: «Чем старше проблемная задолженность, тем сложнее ее взыскать».
    Клиент должен всегда знать, что за дебиторской задолженностью внимательно следят и о ней помнят!

    При появлении проблемной дебиторской задолженности, финансовая ответственность делится между менеджером отдела продаж и начальником отдела продаж. При работе с проблемной дебиторской задолженностью определяют четыре этапа переговоров:

    • Переговоры на уровне менеджера отдела продаж,
    • Переговоры на уровне начальника отдела продаж,
    • Переговоры на уровне первых лиц компании,
    • Судебное решение вопроса.

    Для каждого этапа переговоров обязательно устанавливается временной регламент перевода переговоров на новый этап.

    4. Безнадежная дебиторская задолженность

    По мнению спикера, это задолженность с возрастом более 1095 дней. Такую задолженность уже, как правило, взыскать невозможно или очень дорого. Безнадежную дебиторскую задолженность с возрастом более 1095 дней компания имеет право списать за счет собственной прибыли.

    Максим Голубев приводит данные, что в развитых странах с высокой культурой платежей норма безнадежной задолженности — 0,2% от общей суммы задолженности. В хороших российских и украинских компаниях — это 2% — 3% от общей суммы задолженности. А общепринятое критическое значение — 7% от общей суммы задолженности.

    Танец, а не борьба

    Так или иначе, как только компания начинает работать с дебиторской задолженностью, ей приходится вести переговоры по возврату этой задолженности. Максим Голубев убежден, что делать это нужно умеючи, используя целый набор приемов и тактик. «Переговоры по возврату долгов почти обречены, если переговорщик будет бороться с тем, кто ему должен, — говорит тренер. — Чем больше борьбы, а не общения, тем больше сопротивление должника. Должника нужно заставить „танцевать“ под ту музыку, которую излучаете вы. Танец, а не борьба — вот секрет сложных переговоров».

    По словам спикера, существует две стратегии ведения переговоров с дебиторами:

    Стратегия боксера — ее основой является тактика «мы друг против друга». Данную стратегию можно применять, если вы обладаете такой силой, против которой должник точно не устоит;

    Стратегия айкидо — в ее основе лежит тактика «Мы не друг против друга, а мы вместе против общей проблемы. Вы и мы хотим сохранять наши хорошие отношения в бизнесе, мы и вы хотим продолжать совместный бизнес, но у нас возникла общая проблема, которую мы совместно должны решить».

    Должника нужно заставить «танцевать» под ту музыку, которую излучаете вы. Танец, а не борьба — вот секрет сложных переговоров

    Именно стратегию айкидо Максим Голубев рекомендует применять для ведения переговоров с дебиторами. Общая суть психологического айкидо заключается в том, чтобы не сопротивляться чужой агрессии, а гасить ее; от начала до конца сохранять выдержку и доброжелательность; помнить, что стремление понять, не означает принять — вы хотите понять его и только!

    Кроме этого, нужно допускать, что партнер имеет полное право на свой взгляд и свою оценку ситуации. Это всего лишь сорняки в его голове. И это не повод, чтобы его ненавидеть. А управлять нужно так, чтобы самого управления не было видно.

    Приемы возврата долгов

    Как же применить эту стратегию на практике? Какие приемы можно использовать для ведения переговоров с дебиторами? Максим Голубев поделился несколькими такими приемами.

    • Заезженная пластинка. Можно «долбить» клиента, выколачивая долг, не разрушив при этом отношений.
    • Ложные акценты. Можно попросить у клиента то, что он явно не даст, но что может сломать его сопротивление, после чего он будет готов отдать то, что вы просите.
    • Общие интересы. Можно обозначить общие интересы, чтобы клиент осознал вашу ценность для него.
    • Подарки. Можно оказать предварительно какие-то услуги или сделать маленький подарок, чтобы сделать его обязанным вам.
    • Агенты влияния. Можно использовать в качестве агентов влияния других людей, которые помогут вам повлиять на должника.
    • Будущие потери. Можно описать какие-то последствия (страшилки) в случае не возврата долгов, не испортив при этом отношения.

    Методы манипуляции дебитором

    Очень часто для того, чтобы переговоры по возврату долгов окончились успешно, приходится использовать методы манипуляции дебитором. Вот некоторые из них:

    • Я — образ. «Принято ли в вашем кругу отдавать долги? Как бы отнеслись люди вашего круга к человеку, который этого не делает? Русских купцов отличала честь. И это был самый большой репутационный капитал, помогающий создавать денежный капитал»
    • Интерес к новому. «Есть теория кармы, по которой не возврат долгов разрушает карму не только самого человека, но и его детей и внуков. Подумайте, стоят ли какие-то деньги будущих болезней или несчастий для вашего потомства?»
    • Рай. «Верните долг, и ваша репутация останется безупречной».
    • Ад. «Если вы не вернете долг вовремя, то мы постараемся, чтобы о вашей ненадежности узнало как можно больше людей».
    • Смена контекста. «Если деньги не возвращают, то это называется рэкет».
    • Кресло. «Что бы вы делали на моем месте, если бы вам не возвращали долги?»
    • Сократовский метод. «Порядочные люди отдают долги? (Да) Вы порядочный человек? (Да) Когда вы хотите рассчитаться?».
    • Рамки. «Срок возврата до 15 числа. Далее дело передается органам, которые занимаются возвратом долгов».
    • Референтные группы. «Везде есть люди, которые по разным причинам не возвращают долги во время. Среди успешных бизнесменов их меньше, а среди тех, кто сидит в тюрьмах, доля их высока».

    Дебиторской задолженностью нужно управлять! А для того, чтобы дебиторской задолженностью эффективно управлять, ее нужно эффективно учитывать
    Способы защиты от манипуляций

    Точно так же, как и вы, дебитор может и будет применять методы манипуляции во время переговоров. Только его целью будет — не выплачивать долги. Спикер дает совет: «При явном воздействии, когда чувствуете, что вас затягивают как муху в паутину, переключайтесь на посторонние мелочи: рассмотрите его галстук, манеру говорить и прочее, представьте его со сковородкой на голове или сидящем на унитазе. После этого вы ему не по зубам!». Вот еще некоторые методы защиты от манипуляций:Метод «Мандата». При отказе манипулятору в его просьбе, берите в руки мандат. Чтобы отбиться, лучше всего берите мандат от кого-то или чего то, что не подвергают сомнению. Не разрешает шеф. Это не входит в мои полномочия. Это запрещено законом или нашими правилами и т. п. Не пытайтесь объяснить какими-то сложившимися обстоятельствами. Манипулятор насядет на вас всей своей тушей.

    «Резиновый мяч» (Вопрос-ежик). Не верьте на слово угрозам. Когда люди угрожают уйти или «это наше последнее слово», удостоверьтесь, говорят ли они это всерьез.

    «Я пострадаю». Объясните манипулятору, что при выполнении его требований вы сильно пострадаете (вас выгонят с работы, вас лишат чего то, снизится ваш рейтинг или авторитет и т. п.) Иногда это проходит.

    «Дайте мне закончить». Не бойтесь прерывать манипулятора. Не стоит на любой пинок отвечать тем же. Если вы поступите благородно и не ответите, то у людей возникает бессознательное чувство вины. И это создает условие для уступок с их стороны.

    Бифуркация. Если требуется переломить ход переговоров, используйте приемы бифуркации — поступите неожиданно, например, измените тон голоса или темп речи. Это сбивает и ослабляет сопротивление.

    12 правил работы с дебиторской задолженностью

    «Все умеют бегать, но чтобы бегать, как Олимпийский чемпион, нужно не только много тренироваться, но и изменить саму парадигму бега, — говорит Максим Голубев. — Так и в переговорах. Чтобы научиться олимпийскому стилю ведения переговоров, нужно изменить внутренние установки и парадигмы». Подводя итог, тренер еще раз напоминает основные правила работы с дебиторской задолженностью:

    • Деньги, которые должен клиент — мои деньги.
    • Как правило, клиент всегда считает «Если можно не платить, нужно не платить!»
    • В первую очередь не платят тому, кто не просит.
    • Друзьям платят почти всегда, поэтому я дружу со своим клиентом.
    • Если я работаю с отсрочкой платежа — я управляю дебиторской задолженностью
    • Я отношусь с недоверием к каждому клиенту, поэтому заранее готовлюсь к суду. Грамотный контракт — мое спасение.
    • Я начинаю работать с дебиторской задолженностью уже при появлении текущей ДЗ.
    • Мой клиент знает, что я всегда помню о ДЗ.
    • Штраф клиента за просрочку не его наказание, а возмещение моих убытков.
    • Я занимаюсь двумя бизнесами — товарным и финансовым.
    • Я участвую в финансовой ответственности за безнадежную ДЗ.
    • Я знаю, что ДЗ всегда будет, но я отвечаю за ее качество.

    Источник: http://golybev.com/index.php/blog-2/464-vel-etiam-sed-potenti

    Методы работы с дебиторской задолженностью

    Данный этап является основным, так как происходит непосредственное создание прикладных методов работы с дебиторской задолженностью, а именно действиями, которые приводят к возврату задолженности, что и является основной целью:

    А) Звонки клиентам (подготовка к звонку клиенту, выбор времени звонка).

    Б) Написание писем:

    — перечень документов для клиента,

    — для подтверждения дебиторской задолженности,

    — взаимодействие с бухгалтерией компании для подготовки документов клиенту.

    В) Встречи с клиентами.

    Г) Ведение переговоров:

    — общие правила,

    — определение ответственного лица у клиента за оплату задолженности,

    — варианты договоренностей с клиентом при невозможности немедленной оплаты с его стороны,

    — варианты действий при отказе клиента платить или грубости со стороны клиента при общении,

    — определение периодичности звонков.

    Д) Фиксирование информации о работе с дебиторской задолженностью (CRM/автоматизация процесса сбора и фиксирования информации).

    Если долг не погашен в срок, есть всего два способа его вернуть: договориться с должником о добровольном возврате или взыскать его в принудительном порядке.

    Преимущества досудебного урегулирования долга — это отсутствие дополнительных издержек, связанных с обращением в суд, и взаимовыгодное разрешение потенциально конфликтной ситуации без ущерба для деловой репутации и взаимоотношений партнеров.

    С должниками следует постоянно поддерживать контакт:

    — высылать напоминания о приближении сроков погашения задолженности (по обычной или электронной почте),

    — вести телефонные переговоры

    — личные встречи с руководством должника,

    — предъявлять претензии.

    К финансовым способам воздействия на дебиторов, допустивших просрочку платежа, относятся:

    — применение штрафных санкций,

    — предложения о проведении взаимозачетов,

    — реструктуризации долга,

    — продажа задолженности,

    — инициация процедуры банкротства и др.

    Выбор того или иного метода зависит от:

    — особенностей должника,

    — суммы задолженности,

    — количества дней просрочки,

    — готовности должника к погашению долга и других факторов.

    В этом смысле хотелось бы сразу оговориться, что коллекторская деятельность не подразумевает выполнения однозначно негативной функции в отношении должника. На первоначальном этапе возникновения задолженности принимаются попытки возможной ее реструктуризации и создания реальных условий надлежащего исполнения обязательства — составление специальных графиков погашения задолженности в случае резкого ухудшения финансового состояния добросовестного должника и т.д. В некоторых случаях это скорее даже «антиколлекторская» деятельность в классическом ее понимании, так как такие действия направлены на исключение последнего судебного этапа взыскания дебиторской задолженности.

    Любая организация, имеющая необходимость взыскания большого количества дебиторской задолженности, рано или поздно встанет перед выбором, каким путем ей пойти для того, чтобы вернуть вложенные средства.

    Несмотря на различие типов долговых ситуаций, можно выделить общие особенности:

    — обеспечение баланса между конвейерностью взыскания и разработкой уникальных программ действий для сложных случаев;

    — использование инновационных методов взыскания;

    — эффективное применение уголовного преследования должников, в том числе и по редким составам (ст. ст. 177, 315 УК РФ и др.), за счет информационной и научно-консультационной поддержки.

    Обеспечение баланса между конвейерностью взыскания и разработкой уникальных программ действий для сложных случаев особо важно при взыскании большого объема задолженности (более 300-500 ежемесячно).

    При этом важно, чтобы присутствовала централизация деятельности по взысканию долгов, то есть общее руководство, и сотрудники занимались бы только взысканием долгов, а не совмещали эту работу с выполнением других задач, так как иначе у них всегда будет возможность оправдать низкую эффективность своего труда необходимостью делать что-то другое.

    Повышение эффективности работы по взысканию задолженности возможно при введении в эту схему разделения труда элемента, ответственного за подготовку материалов для PR-сопровождения взыскания: проектов уведомлений, обращений, пресс-релизов и статей. Опыт показывает, что именно PR-сопровождение взыскания для многих крупных покупателей (дебиторов) является решающим фактором для принятия решения о погашении долга. Репутационное воздействие может подготавливаться на базе взаимодействия обычных коллекторских отделов с PR-подразделением, обязанности которого расширяются, либо навыкам организации PR.

    Дебиторскую задолженность продают при острой потребности в денежных средствах. Ее покупают предприятия, которые являются должниками дебитора. Приобретая дебиторскую задолженность с дисконтной скидкой, они предъявляют ее должнику к погашению по полной стоимости. Купить долг может также компания, которая входит в ту же финансовую группу, что и должник, и заинтересована в скупке всех долгов организаций холдинга. Кроме того, перепродать долг можно лицу, заинтересованному в обладании правами требования именно к этому должнику. Например, так бывает, когда дебитор находится на стадии банкротства (или его «подводят» к банкротству) и среди кредиторов идет борьба за максимальное количество голосов на собрании кредиторов.

    При исчерпании всех разумных мер кредитор может взыскать долг через суд. Обычно обращение в суд ведет к разрыву партнерских отношений, но также может послужить началом конструктивного диалога с должником. В дальнейшем новые должники, зная о том, что долговые споры поставщик всегда решает через суд, стараются не допускать просрочки погашения задолженности.

    Обращаются в суд в следующих ситуациях:

    — должник не признает долг или имеет встречные претензии к кредитору;

    — должник признает долг, не имеет претензий к кредитору, обладает активами, достаточными для погашения обязательства, но не желает платить или требует от кредитора льготных условий поставок;

    — дебитор находится в предбанкротном состоянии.

    В последнем случае наличие исполнительного листа позволяет в случае банкротства попасть во вторую очередь требований, что, как правило, существенно повышает шансы кредитора на погашение долга.

    До обращения в суд кредитору важно оценить:

    — законность своих требований,

    — надежность доказательной документальной базы,

    — наличие у должника имущества или денежных средств, которые обеспечат реальную возможность исполнения положительного для кредитора судебного решения.

    Методика работы с должниками — юридическими лицами:

    Коллектор — сотрудник компании, ответственный за сбор задолженности.

    Источники информации по компании, сотрудникам, владельцам:

    1. Внутренние ресурсы системы:

    — база данных о ранее проверявшихся объектах, результатах их проверки и дальнейшего взаимодействия;

    — база данных об объектах, по которым имеется информация о нецелесообразности установления с ними деловых отношений (стоп-лист) и т.п.;

    2. массивы справочной информации

    — телефонные книги,

    — адресные справочники и др;

    3. базы данных с онлайн-доступом (ресурсы государственных структур):

    — Пенсионного фонда РФ,

    — Федеральной налоговой службы,

    — Федеральной миграционной службы,

    — арбитражных судов,

    — приставов

    4. сайты:

    — социальные сети, блоги, форумы, сайты знакомств (Одноклассники, В контакте, и др.)

    — поисковики (Google, Yandex, Yahoo и др.)

    — сайты по поиску работы (HH.ru, Job.ru, Superjob.ru, работа.mail.ru и др.)

    — «месседжеры» (icq, quip, skype, sipnet и др.)

    Технические средства контакта с должником:

    1. Телефонные звонки (вручную: городской, мобильный, робот-напоминание)

    2. Рассылка SMS-сообщений (вручную, автоматическая)

    3. Рассылка e-mail (вручную, автоматическая)

    4. Рассылка факс-сообщений (вручную, автоматическая)

    5. Рассылка почтовых сообщений

    6. Cообщения в интернете (сайтах, форумах, чатах, социальных сетях, skype, icq)

    Общие рекомендации по работе с должниками:

    1. Необходимо выяснить, насколько целесообразно проведение розыскных мероприятий, поскольку на розыск должника может уйти от нескольких дней до нескольких недель, а в результате выяснится, что должник неплатежеспособен.

    2. При осуществлении «PR» деятельности необходимо проводить сбор и оценку обратной связи: реакции оппонентов, общественности, правоохранительных органов. При распространении соответствующих действительности сведений юридические риски минимальны, равно как и риски симметричного PR-ответа.

    3. Эффективных методов возврата долга в досудебном порядке, не идущих вразрез с действующим законодательством, не так много, и все они сводятся к единому принципу: создание для клиента, ставшего должником, максимально неблагоприятных условий для его дальнейшего благополучного проживания. Безусловно, все действия осуществляются только в рамках законодательства. Это:

    1. назойливость,

    2. убеждение,

    3. давление

    4. хитрость.

    4. Ни в коем случае нельзя забывать про должника. Воздействие должно быть постоянным. Начиная с момента выпадения договора в просрочку должен быть установлен четкий тотальный контроль за должником вплоть до погашения долга. В противном случае может возникнуть абсурдная ситуация: должник «заряжен» на оплату и ждет денег, но если вы не напоминаете ему о долге, то он, получив долгожданную сумму, вместо оплаты потратит деньги на собственные нужды. Чтобы избежать данной ситуации, коллектор обязан систематически напоминать должнику о его нерешенной проблеме и подталкивать к оплате.

    5. Задача — развеять миф о безнаказанности неоплаты. С его вмешательством покой в жизни должника должен закончиться. Клиент, ставший должником, должен четко понимать: про него не забыли и не забудут. И будут беспокоить до тех пор, пока проблема не будет решена.

    6. Рычагом воздействия на должника может быть один из трех компонентов:

    Заинтересованность: коллектор создает условия, при которых клиент прямо заинтересован в скорейшей оплате своего долга. Когда коллектор предлагает должнику заплатить сумму ниже указанной, убирая штрафы. Должник воспринимает это как выгодное с финансовой точки зрения предложение и оплачивает свой долг.

    Зависимость: коллектор находит болевую точку клиента и методично на нее давит. В случае погашения долга эта зависимость исчезнет. Поэтому оплата поступает в указанный коллектором срок.

    Компрометирующие материалы: в ходе своей работы коллектор выявляет сведения, которые могут скомпрометировать должника или угрожает их опубликовать.

    Меры воздействия для должников:

    1. Угроза использования связей агентства для инициации проверок служб:

    — налоговой,

    — антимонопольной,

    — по контролю за легальным ПО,

    — трудовой,

    — миграционной и.т.д.

    — информирования соответствующих общественных, саморегулируемых организаций о совершенных действиях

    2. Угроза вскрытия имущественного положения должника, выявление прав на:

    — объекты недвижимости

    — автотранспортные средства,

    — личные счета или счета родственников в коммерческих банках и т.п.

    Принятия превентивных мер по предотвращению перевода должником своего имущества на других лиц.

    В соответствии со ст. 58 ФЗ «Об исполнительном производстве» в случае отсутствия у должника-организации денежных средств, достаточных для погашения задолженности, взыскание обращается на иное имущество, принадлежащее ему на праве собственности, праве хозяйственного ведения или праве оперативного управления (за исключением имущества, изъятого из оборота либо ограничиваемого в обороте), независимо от того, где и в чьем фактическом пользовании оно находится.

    3. Угроза воздействия в рамках уголовного преследования, в том числе обращение в правоохранительные органы в целях проверки действий должника на предмет мошенничества и применения УК РФ (ст. 177 «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности»).

    — использования правовых способов обеспечения взыскания по долгу,

    — контроля за ходом исполнительного производства,

    — привлечение судебных приставов и ОБЭП,

    — заявления гражданского иска в уголовном процессе, за счет которого задолженность организации может превратиться в личный долг руководителя

    — использования процедуры обеспечения исковых требований

    — информационного освещения юридического процесса: размещение новостей о совершенных действиях в СМИ, информирование общественности о позиции заинтересованных лиц.

    — наложить арест на имущество, принадлежащее ответчику и находящееся у него или других лиц, арест денежных средств на расчетных счетах

    4. Создание угрозы репутации:

    1. угрозы распространения соответствующей действительности информации о сложившейся ситуации в СМИ путем рассылки статей и комментариев

    2. угроза внесения в черные списки в Интернете, содержащие сведения о неплательщиках с указаниями имен руководителей таких компаний,

    3. написание обращений, пресс-релизов и статей о должнике на сайтах, блогах, форумах, социальных сетях.

    — партнерам,

    — конкурентам

    — госорганам,

    — собственникам,

    — СМИ,

    4. угроза рассылки уведомлений заинтересованным лицам:

    — клиентам, в том числе потенциальным,

    — партнерам,

    — конкурентам

    — поставщикам,

    — собственникам,

    — госорганам,

    — потенциальным покупателям организации и ее имущества.

    Комментарий: PR-сопровождение взыскания заключается прежде всего в том, что должнику сначала описываются, а затем демонстрируются негативные последствия точечного или массового распространения соответствующей действительности, но специально преподнесенной информации о долговой ситуации. При этом важно найти ключевых, то есть наиболее важных, для должника партнеров, контрагентов или даже конкурентов, а также понятно донести возможность наступления нежелательных последствий.

    6. Расчет потерь должника в случае неисполнения обязательств немедленно. Практически все заключаемые договоры содержат условия об ответственности за нарушение обязательств. Как правило, это неустойка, привязанная к денежному выражению обязательства. Достаточно часто встречается и единовременный штраф в фиксированной сумме.

    Комментарий: Не беда, если эти условия не установлены. В соответствии со ст. 15 Гражданского кодекса РФ (ГК РФ) лицо, право которого нарушено, может требовать полного возмещения причиненных ему убытков, если законом или договором не предусмотрено возмещение убытков в меньшем размере. При этом под убытками понимаются расходы, которые лицо, чье право нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждение его имущества (реальный ущерб), а также неполученные доходы, которые это лицо получило бы при обычных условиях гражданского оборота, если бы его право не было нарушено (упущенная выгода).

    7. Угроза продажи долга:

    — конкурентам, которые, как известно, с удовольствием используют подобные инструменты для вытеснения компании с рынка или попытаются совершить поглощение,

    — сторонним организациям, возможно недружественно настроенным,

    Согласия должника при этом не требуется. Однако он должен быть извещен о факте передачи долга в надлежащем порядке.

    8. Угроза продажи активов и привлечения по долгам компании

    — генерального директора,

    — главного бухгалтера

    — учредителей компании.

    Нынешние изменения в законодательстве позволяют привлечь именно реального руководителя к исполнению обязательств. Они могут отвечать:

    — личным имуществом,

    — выплатами % со всех официальных доходов в счет погашения долга

    — им может быть ограничен выезд за границу.

    9. Угроза инициации процедуры банкротства должника, то есть удовлетворения требований кредиторов за счет реализации его имущества.

    10. Испорченная кредитная история. Для должника — это перспектива попадания в «черный» список бюро кредитных историй и, как следствие, отказ кредита в любой кредитной организации.

    11. Угроза порицания со стороны церкви: глава синодального отдела Московского патриархата по взаимодействию с вооруженными силами и правоохранительными учреждениями, протоиереей Димитрий Смирнов: «Церковь приравнивает неплательщиков к ворам».

    Подводя итог, необходимо отметить, что часто для успешного управления ДЗ предприятию не хватает:

    — квалифицированных сотрудников для составления типовых документов, которые потом смогут использовать технические и менее профессиональные работники;

    — знакомства с особенностями деятельности государственных органов,

    — знания методики осуществления и продвижения коллекторской деятельности;

    — call-центра, включая помещение, оборудование, персонал;

    — программного обеспечения;

    — службы личного взаимодействия с должниками .

    Источник: https://studbooks.net/1633004/finansy/metody_raboty_debitorskoy_zadolzhennostyu