Товар премиум класса

Prembum – это высший класс товаров, то есть – «премиальный», по Международной классификации, — или класс товара с имиджем. Товар, предлагаемый в этом классе, чаще всего, выше среднего по качеству, но главное в нём – присутствие бренда, принадлежность к популярной или знаменитой фирме.
Когда мы говорим «премиум» то, конечно, подразумеваем успех, благосостояние, качество. С учетом этой коннотации формируется программа продвижения премиум-брендов. Но для российского потребителя важен еще и такой аспект, как признание премиум для подчеркивания своей состоятельности в определенной среде.

В доступный сегмент рынка премиум-класса входят парфюмерия, брендированная известными компаниями haute couture, алкоголь, одежда pret-a-porter. В том, что касается применения маркетинговых и коммерческих моделей продвижения, этот сегмент схож с масс-маркетом. Но есть еще недоступный для широкой категории населения сегмент рынка премиум – это эксклюзивная недвижимость, авторские ювелирные украшения, антиквариат, средства передвижения (автомобили, яхты, воздушный транспорт и т. д.). Между этими двумя сегментами существует большое отличие, которое во втором случае еще более усложняет продвижение продукции.
Основное отличие продвижения премиум-брендов это более высокое ценовое позиционирование, которое формирует ряд определенных требований.Надо учитывать, что зачастую премиум-аудитория делает покупки по принципу «лишь бы подороже». Это желание продемонстрировать что-то себе и окружающим.
Покупатель, приобретающий товар премиум класса – приобретает на самом деле свою принадлежность к избранному классу, к элите. По – настоящему: премиум класс – несколько лучше, чем средний, но не дотягивает до эксклюзивного класса «Люкс».
Товары премиум класса отличаются более стильным дизайном, наличием больших, чем принято, удобств в применении. Кроме того, они отмечены некоторыми новшествами по сравнению с обычными, но в принципе, главное в них – принадлежность известной фирме.
Как правило, все товары премиум класса отличаются более высокими ценами, чем товары среднего. Они оформляются в соответствии с определёнными признаками фирмы – производителя: дизайн, логотип, цвет и т. п. Товары премиум класса чаще всего – новшество в товарном ряду на данном этапе. Она усовершенствована по сравнению с предыдущими моделями в сфере внешнего вида, условий эксплуатации, некоторых режимов и других факторов.
Приобретение товаров премиум класса – это вопрос личного выбора. Человек сам решает для себя, чего хочет: «крутую»вещь с известным лейблом, за которую не жалко переплатить, или — простую, недорогую, выполняющую ту же работу в обычном порядке.

Источник: http://www.newtemper.com/tovary_i_uslugi/tovary_dlya_byta/premium_klass_2165

Продающие тексты

Базовые знания о клиенте у нас теперь есть, но нужны слова, которые его зацепят. Первое и главное в рекламных текстах — режьте их нещадно.VIP — клиент не будет тратить время на «воду». Текст должен быть дорогим, но, пожалуйста, без пафоса, уберите «кучерявые» слова, забудьте о превосходной степени. Избавьтесь от «фраз-сомнений» — уверенность в продукте должна отражаться в тексте. Тем более исключите дешевый крик: «Внимание! Только сегодня!» и слов «акция», «скидка». Исключите массовость вроде «уже приобрели тысячи людей», а вот словосочетания «единственный экземпляр», «ручная работа» для VIP-клиента весьма привлекательны. Материал должен быть легкий и доступный, но в целом источать достоинство без пафоса.

Расскажите об уникальности продукта — покупатель хочет знать, за что платит. Обоснуйте высокую цену аргументами о качестве, удачной инвестиции, новых возможностях, престиже и эстетике. Суть продающего текста — убедить клиента в том, что купить нужно именно у вас. В случае с давно известными премиальными брендами продавец освобождается от необходимости убеждать. Chanel, Dior, Porsche, Maserati, Chopard, Rolex — люди готовы переплачивать за бренд, потому что в обмен получают престиж владельца, гарантию производителя и высокое качество.

Так, стоимость «Rolls-Royce» договорная — итоговую сумму определяют желание клиента и возможности производителя, но в среднем, от 25 миллионов рублей. Что написано в техпаспорте «Rolls-Royce»? «Если ваша машина сломалась, ваш водитель знает, что делать». То есть, если вы купили «Rolls-Royce», должны были и водителя нанять.Теперь представьте, что «Rolls-Royce» стоит 2 миллиона рублей. Ну как? Останется вокруг него ореол предмета роскоши, не теряющего ценности с годами? Будете вы уверены, что он производится из лучших материалов с применением передовых технологий?

Презентация

Продажа дорогих товаров требует основательного подхода и умения делить VIP-клиентов на эмоциональный и рациональный типажи.Вы не можете думать так: раз покупают богатые, они проще расстаются с деньгами. Нужно понимать: если человек рационального типа готов выложить крупную сумму, он хочет быть уверен, что не зря. Убедите его в этом. А вот с эмоциональными клиентами намного проще — покупки, в том числе дорогие, они совершают импульсивно. Воспринимайте продажу как оказываемую вами помощь: найдите решение проблемы покупателя, удовлетворите его потребность, в конце концов, сделайте его счастливее — он к вам за этим пришел.

Определение потребностей VIP-клиента, грамотная презентация, умелая работа с возражениями, — важны, но их недостаточно. Чем серьезнее и дороже продукт, тем более детального подхода требует его презентация.

Придерживайтесь принципа: одна характеристика — одна выгода. Например, «Этот диван стоит Х, но в стоимость входит обработка кожи, с ней вам 20 лет не придется думать, как отчистить пятна с дорогой отделки». Если в последний момент клиент засомневался, скажите, что такая покупка — это новый статус и возможности. Вот примеры выражений неудачных и удачных:

  • «Если решите…» vs «Когда решите…»
  • «Это качественная вещь…» vs «Качество определяется материалами, используемыми в производстве, смотрите…»
  • «Я расскажу вам о…» vs «Посмотрите…», «Потрогайте…»
  • «У нас есть более дешевый вариант…» vs «Давайте посмотрим еще…»
  • «Посмотрим что-нибудь из дорогого?» vs «Я знаю, что вам предложить…»

Работа над ошибками

Вот наиболее распространенные ошибки, допускаемые в премиальных продажах:

  • слушать, но не слышать;
  • не уделять время на выявление потребности VIP-клиента;
  • презентацию выстраивать, исходя из собственных предпочтений, а не его пожеланий;
  • раболепствовать или обижаться;
  • убеждать напористо.

Продавая товары в премиальном сегменте, забудьте про так называемое «эльдорадо» — цены вида 1 999 р. Не используйте прием «Купи — получи подарок». Покажите, что покупка сэкономит время VIP-клиента — самый ценный для него ресурс. И не называйте цену до презентации. Забудьте про чужие отзывы — мгновенно лишите вещь ценности. Иметь что-то «как у всех» — это не работает с богатыми покупателями. Им нравится выделяться.

Аргументами в пользу покупки для них могут стать разве что отзывы/соседство селебритиз или упоминание, что в таком-то культовом фильме герой носил точно такую вещь, ездил на таком авто или жил в таком доме.

Отдельно скажем о скидках — люксовый сегмент их не признает. Скидка не увеличит лояльность VIP-клиента, но лишит вас части прибыли. Премиальный магазин на то и премиальный, что недоступен большинству. Есть только две причины сделать скидку: или постоянному клиенту, или при единовременной покупке на сумму трех средних чеков. Скидка должна быть в виде числа или в четных процентах — 8%, 12%. Продавать дорогие продукты непросто: их покупает меньше людей по сравнению с дешевыми. Здесь презентация и рекламная кампания решают, но важно, чтобы они были грамотными.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: https://vc.ru/flood/29497-osobennosti-prodazhi-tovarov-premium-klassa

Премиум сегмент

Премиум сегмент (премиальный сегмент, premium) — рыночный ценовой сегмент дорогостоящих товаров и услуг, ориентированных на людей с достаточно высокими доходами.

С точки зрения маркетинга премиум сегмента, чем больше покупатель платит за услугу, тем тщательнее он будет следовать не сколько прямой массовой рекламе, сколько «экспертным» советам. Продукт в премиальном сегменте для покупателя так же важен, как и услуга и сервис, его сопровождающие. Секрет успеха марок сегмента премиум в умении продавать не только продукт, но и статус, подчеркнутый качеством, услугой, сервисом.

Если говорить о товарах и услугах, то стоит перечислить свойственное для премиум сегмента:
— в итоговом товаре присутствуют технологические новинки последнего поколения;
— самые современные и качественные материалы;
— высококачественная поддержка специалистами;
— персонализованная продажа;
— обязательное сопровождение товара услугами максимально высокого класса;

Целевая аудитория сегмента премиум. Психология, потребности, способы и методы совершения покупок целевой аудитории премиум сегмента значительно отличается от клиентов нижних сегментов. При выборе нового для себя товара, поставщика при равенстве всех условиях цена является подсознательным мерилом качества. Причем если не единственным критерием, то значительным. Цена премиум является критерием качества, эксклюзивности и прочих потребительских достоинств.

Основные покупатели товаров и услуг премиум сегмента:

  • перманентно обеспеченные люди, количество которых не превышает 50% от покупателей сегмента;
  • «нувориши» — недавно поднявшиеся из среднего класса, число которых приближается к 35%;
  • «псевдо-обеспеченные» — случайные или редкие покупатели, стремятся стать обеспеченными — не более 25%).

В первую категорию входят чиновники, деловая, и творческая элита и члены их семей. Ко второй категории можно отнести тех, кто в недалеком прошлом был представителем среднего класса, но сумел обеспечить достаток и готов обеспечить себя и свою семью предложением товаров и услуг премиум сегмента. Размер этой группы меняется в зависимости от экономической ситуации, но не снижается больше чем на 20-25%. Именно для этих людей производят глобальные рекламные кампании для продвижения товаров премиального потребления. К третьей категории относятся все те, кто интересуется новинками, высокотехнологичными товарами, те, кому так же, как и представителям второй группы важна сопричастность к новому и «дорогому».

Сегмент премиум от сегмента лакшери отличает, в большей мере, не продукт, а отношение целевого покупателя, мотивы потребления. Для «премиума» важно, чтобы покупку по достоинству оценили другие: коллеги, друзья. Покупатель сегмента лакшери стремится получить максимально персонифицированный продукт, при этом, покупатель даже не готов афишировать свою покупку и владение покупкой.

Рынок премиум сегмента довольно узкий, тех фирм, которые способны предложить товар и оказывать услуги соответствующего уровня мало, поэтому количественная конкуренции в этом сегменте отсутствует, тогда как качественная конкуренция очень жесткая.

Количество показов: 54061

Источник: https://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_p/premium_segment/