Специальные предложения для постоянных клиентов

Коммерческие предложения — один из наиболее часто используемых маркетинговых приемов генерации лидов в сегменте B2B. И где-то в 90% случаев этот прием используется неправильно. Отсюда и миф, что коммерческие предложения не приносят ожидаемых результатов.

Правильные коммерческие предложения объединяют в себе два приема: продажу выгод и персональное приглашение. Другими словами, это предложение выгоды какому-то конкретному человеку (а не фирме!).

Важно: основа коммерческого предложения — это оффер (что-то очень привлекательное для получателя): деньги, статус, спокойствие, возможности, решение конкретной проблемы и т.д.

Существует много разновидностей коммерческих предложений, но если их разбивать на группы глобально, то это:

  1. Холодные КП: письма, 1-2 страницы, отправляются регулярной или электронной почтой ничего не знающим о Вас ЛПР.
  2. Горячие КП: письма, отправленные по предварительной договоренности с клиентом. Содержат ответы на интересующие его вопросы.
  3. Комбинированные КП: гибридный вариант — высылается также по договоренности. Используется, когда потенциальный клиент вроде бы и дал согласие на отправку коммерческого предложения, но особого интереса пока не проявил.

Самые простые и эффективные коммерческие предложения, как правило, создаются по формуле “ОДП”. О том, как правильно писать коммерческие предложения, Вы можете прочитать в этой статье.

Примечание: при использовании регулярной почты (формата физического письма) с этим приемом очень хорошо сочетается прием «Рукописный текст».

Источник: https://shard-copywriting.ru/good-offer/

FMCG-ритейлер «Лента» начал рассылать покупателям письма с персональным предложением, основанным на истории покупок. Как рассказал Retailer.RU директор по маркетингу компании Андрей Сорокин, к тестированию инструмента компания приступила в рамках проекта Big Data, реализуемого в партнерстве с немецкой компанией Emnos (оператор системы лояльности PayBack).

Персональное предложение включает шесть купонов, при предъявлении которых клиент получает бонусные баллы или дополнительную скидку. Такие письма получили около 0,5 млн лояльных покупателей, то есть порядка 10% владельцев карт. Печатные письма рассылаются с конца 2013 г., электронные — с марта 2014 г.

История лояльности

«Лента» развивает программу лояльности с 2004 г. За это время выпущено порядка 9 млн карт, активно используемых из них — 5,3 млн; по ним совершается до 90% от всех покупок. Помимо дисконта в 5% на весь ассортимент владельцу карты доступны акционные скидки и другие специальные предложения. Кроме того, с 2005 г. компания использует элементы бонусной программы, начисляя на карту баллы при выполнении условий акции (покупка на определенную сумму, приобретение определенных товаров).

В 2013 г. «Лента» запустила проект Big Data, который направлен на изучение предпочтений покупателей с помощью данных, получаемых при покупке с использованием карты лояльности. «Мы рассчитываем, что это позволит повысить привлекательность каждого из магазинов сети за счет адаптации предложения к особенностям покупательского спроса», — говорит Андрей Сорокин.

Тестирование рассылок на базе аналитики, собранной в рамках проекта Big Data, стало новым этапом развития проекта. Сумму инвестиций в проект в компании не раскрывают, подчеркивая при этом, что первыми результатами довольны. Так, число активных держателей карт лояльности, то есть совершивших за год как минимум две покупки, за первый квартал 2014 г. выросло на 35% по сравнению с аналогичным периодом 2013 г. «Если инструмент и дальше покажет себя экономически эффективным, мы продолжим инвестировать в проект», — подчеркнул топ-менеджер.

По данным сервиса intelligentemails, стоимость электронной директ-маркетинговой рассылки (по e-mail или sms) составляет 100 тыс. руб. в месяц за 120 млн писем в год. Обработка данных об истории покупок по модели SaaS (software as a service) для крупного FMCG-ритейлера может обойтись в $1−3 млн в зависимости от количества рекомендаций, говорит Дмитрий Сытин, советник президента Санкт-Петербургской международной товарно-сырьевой биржи (ранее — ИТ-директор ГК «Утконос»).

В тренде персонализации

Инструмент рассылки писем с индивидуальным предложением, основанным на истории покупок, пока мало освоен российскими FMCG-ритейлерами. Кроме «Ленты» им пользуется X5 Retail Group в рамках бонусной программы лояльности «Икра», запущенной в октябре 2013 г. на базе платформы Comarch. Спустя три недели после регистрации в системе покупатель начинает получать индивидуальные предложения на основе данных анкеты и истории покупок. Они распечатываются на кассовом чеке, приходят по e-mail или в виде sms (если при заполнении анкеты покупатель дал на это разрешение), а также доступны на личной странице участника на сайте программы. За приобретение персонально рекомендованных товаров начисляются дополнительные бонусы. Впрочем, в неделю покупатель может израсходовать не более 100 бонусов.

Другие крупные сети используют только общие рассылки, информирующие об акциях и новых товарах. Ряд игроков принципиально не планируют двигаться в сторону персонализации предложения. «Мы позиционируем себя как дискаунтер и работаем с минимальной наценкой, поэтому каких-то дополнительных скидок — общих или персональных — у нас быть не может», — прокомментировали в компании «Ашан». В «О’Кее» инструмент считают перспективным, однако довольны действующей системой лояльности и как-либо менять ее не планируют. ГК «Дикси», напротив, приостановила выпуск скидочных карт и с прошлого года ведет разработку новой программы лояльности. Будет ли она включать индивидуальные предложения в виде скидок или бонусов, в компании не уточнили.

Более активно движутся в сторону персонализации интернет-игроки и премиальные ритейлеры. Так, онлайн-гипермаркет «Утконос» сегментирует аудиторию по ряду параметров и каждой из групп, в зависимости от ее характеристик, предоставляет промо-код на бесплатную доставку или скидку. Пока такие рассылки осуществляются только через sms, по электронной почте ритейлер уведомляет клиентов лишь об общих акциях.

Сеть «Глобус Гурмэ» с конца 2013 г. выявляет на основе истории покупок наиболее любимые товары и предоставляет специальные условия на их приобретение. «Это может быть бóльшая скидка, чем по дисконтной карте, либо вовсе бесплатное предложение какой-то новинки», — рассказал генеральный директор компании Андрей Яковлев. До конца этого года аналогичный проект запустит и «Азбука Вкуса». «Тема индивидуального подхода к покупателю очень интересна для нашего сегмента рынка, где ценен каждый клиент», — отмечает директор по маркетингу компании Галина Ящук.

По мнению Дмитрия Сытина, интерес ритейлеров к технологиям анализа истории покупок каждого клиента растет по мере усиления конкуренции, однако большинство игроков опасаются инвестировать в них, не видя перед собой убедительных историй успеха. «Так что если «Лента» и Х5 получат эффект от своих проектов, их опыт сразу будет подхвачен другими участниками», — считает эксперт.

Узнать больше об итогах деятельности и стратегии развития ведущих розничных компаний вы сможете в ходе встречи RETAILER RUSSIA TOP-200 2014 DAY, которая состоится 3 июня 2014 г. в Москве вevent-холле «ИнфоПространство».Впервые список крупнейших ритейлеров страны расширен до 200 участников, а в матрицу исследования добавлены доля ФОТ и доля расходов на аренду торговых площадей в выручке. Подробнее о проекте .

Справка

Компания «Лента» основана в 1993 г. На конец мая 2014 г. под управлением компании работают 81 гипермаркет в 46 городах России и 13 супермаркетов в Москве и Московской области. Выручка в 2013 г.— 144,3 млрд руб.

Источник: https://retailer.ru/lenta-personaliziruet-skidki/

Виды скидок

Существует несколько основных видов скидок и специальных предложений, которые вы можете использовать для увеличения продаж в своем магазине:

Процентная скидка

Пожалуй, самый часто используемый вид скидки. Процентные скидки — гибкий инструмент для привлечения покупателей и увеличения продаж. Небольшие скидки в 5 — 7% станут приятным бонусом для тех, кто впервые совершает у вас покупку, а серьезные снижения цен на 50 — 70% помогут распродать остатки на складе.

Интернет-магазин Individium

Фиксированная скидка

Такой вид скидки можно успешно позиционировать как «частичный возврат» денег за покупку. Очень многие не смогут устоять перед предложением «Купите на тысячу рублей, и мы вернем вам двести», хотя сначала планировали потратить чуть меньше.

Бесплатная доставка

Стоимость доставки довольно часто может стать причиной отказа от покупки. Бесплатная доставка в паре с минимальным размером заказа помогут решить проблему, а заодно и увеличить среднюю стоимость покупки.

Интернет-магазин Edoque

Бесплатный подарок к заказу

Бесплатный подарок — хороший способ повысить лояльность клиентов, а еще — освободить склад от не слишком популярных позиций.

Как использовать скидки и специальные предложения?

Вариантов использования скидок и специальных предложений — масса! Поговорим о нескольких наиболее популярных, которые могут стать отправной точкой для разработки вашей собственной дискаунт-стратегии.

Регулярные промо-акции

Многие крупные магазины ежемесячно, а то и еженедельно делают рассылки своим подписчикам, где среди прочего указывают промо-коды на скидку или бесплатную доставку. Эквид позволяет генерировать такие коды c помощью функции Купоны на скидку. Срок действия каждого кода можно ограничить по времени, и он автоматически перестанет действовать после указанной даты.

Интернет-магазин Smooth Sailing

Это отличная возможность для планирования акций выходного дня, горящих однодневных предложений или скидок, приуроченных к различным праздникам. Сгенерировав купон для рассылки и установив лимит действия, вам не нужно будет беспокоится о том, чтобы вовремя отключить тот или иной купон.

Интернет-магазин Длинный кот

Скидка на заказы определенной суммы

Эффективный способ увеличить средний объем заказов и сделать так, чтобы покупатели тратили больше — предложить скидку на покупку свыше определенной суммы. Наиболее верный способ установить такой лимит — подсчитать среднюю сумму заказа в предыдущие несколько месяцев и установить скидку на все заказы, превышающие эту сумму на 10 — 20%. Настройку такой скидки практически в один клик можно сделать в разделе Продвижение панели управления Эквида.

Интернет-магазин Шалтай

Предложения для подписчиков в соцсетях

Если у вашего магазина есть страничка ВКонтакте, профиль в Instagram или Твиттер-аккаунт, специальные акции для ваших подписчиков помогут вам создать устойчивое онлайн-сообщество, которое всегда будет в курсе ваших новостей. Выгодные предложения будут привлекать новых подписчиков, создавая базу потенциальных покупателей для дальнейшего маркетинга, и, конечно, увеличивая объем продаж во время распродаж.

Например, кондитерская Cafeletto продает торты со скидкой 50% для подписчиков в Инстаграм.

Интернет-магазин Cafeletto

Sephora каждую пятницу публикует специальное предложение для подписчиков на Фейсбуке — код на бесплатный подарок к заказу. То же самое можете сделать и вы, настроив купон на 100% скидку на любой товар в своем магазине.

Скидки для постоянных покупателей

Недавно мы уже обсуждали, как можно улучшить отношения со своими клиентами. Персональные скидки для постоянных покупателей — еще один эффективный способ повысить их лояльность. Выбирая между двумя магазинами со схожим ассортиментом, в какой вы пойдете в первую очередь? Конечно в тот, где у вас есть дисконтная карта! Заменить дисконтные карты в Эквид магазине поможет настройка Групп покупателей: создайте отдельную группу для своих постоянных клиентов и определите размер эксклюзивной для них скидки.

Скидки на покупку нескольких единиц товара

Общеизвестное правило торговли — чем дольше товар пылится на магазинной полке, тем дороже обходится его хранение. Оно применимо и для онлайн-магазина. Чтобы распродать не слишком популярные продукты и освободить место для новинок, можно снизить цену за единицу товара при условии покупки нескольких штук сразу. Тут на помощь придет функция «Оптовые цены» (доступна для настройки в меню редактирования товара). Определите минимальное количество единиц товара, и назначьте оптовую цену за штуку, а Эквид автоматически покажет покупателю, сколько штук нужно купить, чтобы сэкономить.

Интернет-магазин Individium

На что обратить внимание?

При использовании скидок и специальных предложений как инструмента для увеличения продаж самое главное — не увлекаться ими. Однотипные и предсказуемые акции и распродажи могут приучить ваших покупателей намеренно ждать их начала и не совершать покупки в другое время. Слишком частые скидки могут навести клиентов на мысль, что ваш товар не такого уж высокого качества, если приходится регулярно его распродавать.

Перед запуском любого спецпредложения определите конкретные цели и задачи, которые вы желаете достичь с его помощью. Если не все получилось так, как задумано, обязательно проанализируйте полученные результаты. Впоследствии это поможет вам отсеивать менее эффективные варианты проведения промо-акций еще на этапе их планирования.

Экспериментируйте и постепенно вы сможете выстроить ту самую дискаунт-стратегию, которая позволит планомерно увеличивать денежный оборот в магазине и повышать лояльность клиентов без ущерба для репутации и прибыльности своего бизнеса.

4.8K поделиться подписаться 0

Источник: https://www.ecwid.ru/blog/maximaze-sales-using-promos.html