Специалист по холодным звонкам

Менеджер для холодных звонков

  • Вебинар: построение отдела холодных продаж
  • Холодные звонки: что это такое, кому они нужны и как их организовать
    • Что такое холодные звонки
      • Определение «холодные звонки»
      • Для чего нужны холодные звонки
      • Преимущества и недостатки холодных звонков
      • Этапы продаж в холодных звонках
      • Сравнение холодных и теплых звонков
      • Сравнение холодных звонков и контекста
      • Законность холодных звонков
    • Что нужно для холодных звонков
      • Программы и связь для холодных звонков
        • Связь и телефония для холодных звонков
        • Программы для скриптов и сценариев разговора
        • Оборудование и гарнитура
        • CRM для холодных звонков
      • Организация отдела холодных продаж
        • Руководитель отдела холодных продаж
        • Уровни отделов продаж (одно- двух -трех)
          • Одноуровневый отдел продаж
          • Двухуровневый отдел продаж
          • Трехуровневый отдел продаж
      • Первые шаги как начать холодные звонки
    • Кому подходят холодные звонки и для чего они нужны
      • Холодные звонки в сегменте b2b
      • Холодные звонки в сегменте b2c
      • Холодные звонки для телефонных опросов
      • Лидогенерация холодными звонками
        • Как звонить холодным контактам
        • Холодные звонки ЛПР
      • Активные продажи или продажи холодными звонками
  • Менеджер для холодных звонков
    • Основные документы
      • Рабочее время менеджера по продажам
      • Должностная инструкция менеджера по продажам
      • Как оформить удаленного менеджера по холодным звонкам
      • Договор с менеджером по холодным звонкам
    • Черты хорошего менеджера по продажам
      • Виды менеджеров, кто вам нужен?
        • Аккаунт-менеджер
        • Менеджер по продажам
      • Подойдет ли удаленный менеджер по продажам
      • Компетенции менеджера по холодным звонкам
    • Как найти менеджера по продажам или холодным звонкам
      • Как составить вакансию на менеджера по продажам
        • Требования к кандидатам в менеджеры по продажам
        • Примеры вакансии менеджера по продажам
        • Как отбирать резюме менеджера по продажам
        • Тестовое задание для менеджера по холодным звонкам
        • Примеры резюме по продажам
      • Где искать менеджеров по продажам
        • Каналы для поиска менеджеров по продажам
        • Регион для поиска менеджеров
      • Собеседование менеджера по продажам
        • Как выбрать менеджера по продажам
        • Интервью с менеджером по продажам
        • Кейсы для собеседования менеджера по продажам
        • Вопросы и ответы для собеседования менеджера по холодным звонкам
    • Обучение: как делать холодные звонки
      • План обучения менеджера по холодным звонкам
      • С чего начать обучение менеджера по холодным звонкам
      • Как написать инструкции по продукту для менеджера
      • Обучение менеджеров по холодным звонкам
    • Как поставить план менеджеру по продажам
      • Как составить план продаж
        • План менеджера по продажам на день
        • План менеджера по продажам на неделю
        • План менеджера по продажам на месяц
        • План менеджера по продажам на год
    • Мотивация менеджера по продажам
      • Мотивация менеджеру по холодным звонкам
        • Оплата за звонки или за результат в холодных звонках
      • Способы мотивации менеджеров по продажам
        • Материальная мотивация менеджера по продажам
    • Как контролировать менеджера по продажам
      • Отчетность менеджера по продажам
      • Как контролировать сотрудников, которые делают звонки?
      • Как контролировать удаленных сотрудников?
    • Проблемы с менеджерами холодных звонков
      • Проблемы с мотивацией персонала
  • База для холодных звонков
    • Поиск базы для холодных звонков
      • Ручной сбор базы контактов для звонков
      • Парсер контактов для звонков
      • Как купить хорошую базу для звонков
      • Умный поиск базы для холодных звонков
  • Скрипт для холодных звонков
    • Скрипт звонка: заказать или написать самому?
    • Как написать скрипт холодного звонка
    • Этапы, структура и план холодного звонка
      • Начало разговора в холодном звонке
      • Обход секретаря и выход на ЛПР
      • Подготовка к холодному звонку
    • Особенности b2b-скрипта
  • Эффективность и оценка
    • Воронка продаж в холодных звонках
    • Эффективность менеджера по продажам
    • Анализ эффективности холодных звонков
    • Как повысить эффективность менеджера по продажам
    • Время для эффективных холодных звонков
    • Норма эффективных холодных звонков
  • Советы для холодных звонков
    • Чек-лист по совершению холодных звонков
    • Ошибки в холодных звонках
    • Страх холодных звонков
    • Как уволить менеджера по продажам
    • Что делать с лидами, которые не купили, и с контактами, которые так и не стали лидами?
  • Советы для менеджеров и операторов call-центров
    • Чем занимается менеджер по продажам
    • Стоит ли работать менеджером по продажам
    • Сколько платят менеджеру по продажам
  • Обзор книги Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

Источник: https://skorozvon.ru/spravochnik/menedzher-dlya-holodnyh-zvonkov

Относительно недавно в нашем блоге была опубликована статья, сразу ставшая хитом — «10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложение».

Как показал отклик, эта тема очень сильно заинтересовала большое количество читательской аудитории. Что вполне объяснимо.

По большому счету, от вступительной части коммерческого предложения зависит его дальнейшая судьба.

Человек читает одну страницу текста (внимательно) в течение 2-3 минут. Коммерческие предложения «сканируют» за несколько секунд. И если в эти секунды мы не смогли «зацепить» читателя, сразу вспоминается фразеологизм — «пиши пропало».

Чтобы продолжить затронутую тему, мы решили подготовить еще одну статью, только подойти к вопросу совсем с другой стороны: показать, с каких выражений можно начинать оригинальные коммерческие предложения.

Следуйте правилам игры

Коммерческое предложение начинается не с первой строки, а с мышления. Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки».

Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.

Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете.

Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.

Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.

Мы приведем 10 сценариев для начала формирования индивидуальных коммерческих предложений и подкрепим их примерами из нашей личной практики — то есть, фрагментами коммерческих предложений, которые мы готовили клиентам «Студии Дениса Каплунова».

Поехали!

№1 — ответ на запрос

Самый первый сценарий. Ситуация простая: мы отправляем коммерческое предложение на конкретный запрос клиента. То есть, клиент сам хочет изучить наше КП.

Ситуация очень благоприятная, потому что нам уже не нужно «подогревать» клиента. Достаточно ему сообщить то, что он сам просит, и сделать это ярко.

В такой ситуации самый простой способ для начала коммерческого предложения напомнить клиенту, что он сам просил и показать, что мы именно это и выполняем.

Чисто на подсознательном уровне, клиент начинает внимательное чтение, ведь он сам просил эту информацию.

ПРИМЕР:

Наталья, здравствуйте!

Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.

Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.

При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.

Или еще один пример коммерческого предложения после телефонного разговора с клиентом:

Доброе утро, Иван Иванович!

Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем интересную информацию по сайту Вашей компании.

На сегодняшний день его посещают в среднем 75 потенциальных клиентов в день.

При этом мы выяснили, что аудитория потенциальных клиентов на Ваши услуги ГОРАЗДО ШИРЕ! Простой прогноз: 420 потенциальных клиентов в день.

Вам интересней 420 потенциальных клиентов в день или 75?

Вот только результаты небольшого исследования основных поисковых запросов, которые вводят представители Вашей целевой аудитории:

  1. Запрос №1 – __ человек
  2. Запрос №2 – __ человек
  3. Запрос №3 – __ человек

И таких запросов всего 24. Более детальную информацию прилагаем к этому письму.

Как вы понимаете, такой сценарий подходит именно к «горячим» коммерческим предложениям. Хотя при определенных навыках и способностях их можно превращать в «теплые» и даже делать рабочие заготовки. Но это уже другой разговор.

И маленький совет напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию — обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.

№2 — удар по главной проблеме

У любого бизнеса есть проблемы. У каждой сферы бизнеса есть общие проблемы. И также есть проблемы, которые пока невозможно решить существующими возможностями.

Такой сценарий идеально подходит при продаже нового уникального решения, которое помогает избавить клиента от острой проблемы.

Посмотрите, как мы эту ситуацию обыграли при подготовке коммерческого предложения по новому виджету для интернет-магазинов, который позволяет осуществлять и представлять точные замеры вещей. Это важно, чтобы покупатели были уверены — указанные размеры соответствуют их личным природным данным:

Если Вы торгуете одеждой, то знаете, что как минимум 40% вещей возвращаются покупателями по самой банальной причине — не подходит размер…

Вы используете таблицы размеров, делаете подробные описания, прилагаете высококачественные фотографии, но вещи продолжают возвращаться…

Мы сделали упор на реальную актуальную для целевой аудитории проблему — систематический возврат товаров по причине несоответствия размеров. Для интернет-магазинов одежды это реально слабое место, так как покупатель видит только картинку и перед покупкой не имеет возможности примерить вещь.

№3 — текущая потребность

Потребности — штука постоянная. На смену одной приходит другая, и так продолжается практически без остановок. Это как покупать платье со своей леди. Купил, а потом оказывается, что для него в гардеробе нет туфель. А-я-яй. Надо это исправлять. Купили туфли. Ну а как же без сумочки? Ну и так далее.

Так и в бизнесе. Всегда есть актуальные на текущий момент потребности. Следовательно, если клиент об них думает, мы можем это обернуть в свою пользу и начать коммерческое предложение именно с этого.

Пример:

Вы создали сайт и озадачены вопросами:

  1. Как сделать его популярным?
  2. Как направить на его страницы поток потенциальных клиентов?
  3. Как с его помощью увеличить показатели продаж?

Ответов на эти вопросы несколько. При этом наиболее эффективный и качественный ответ – это поисковое продвижение.

Почему? Потому что результат поискового продвижения – это «теплые клиенты», которые сами ищут компании, оказывающие необходимые услуги.

То есть, они уже хотят купить.

Не пройдет? Не прокатит? Ну-ну. Люди тоже сначала не верили, что Земля круглая.

№4 — шокирующее заявление

Здесь мы подключаем эффект неожиданности. Словами задаем легкий холодный душ. Человек читает и думает «Да ну ладно. Как такое может быть?»

И читает дальше. Значит, эта вводная тактика сработала. Вот так мы начинали коммерческое предложение по услуге: «проверка номеров телефонов базы клиентов»

Вы знаете, что 10-20% номеров в Вашей телефонной базе неактивны?

Представим, что Вы решили заниматься рассылкой SMS по базе своих клиентов. Вы собирали данные, и у Вас в базе 10 000 номеров клиентов.

Вы планируете отправлять SMS минимум 1 раз в неделю. По общей статистике, от 10 до 20 процентов номеров абонентов по разным причинам неактивны. То есть, Ваши сообщения идут «в никуда».

За одну рассылку Вы напрасно отправляете от одной до двух тысяч сообщений. Платите за это деньги. И так происходит каждый раз. Вы просто теряете деньги.

Какой выход?

Почитали, подумали, взвесили и идем дальше.

№5 — более рациональное решение

С детского садика мы помним, что существует несколько способов завязывать шнурки. Сейчас мужчины разучивают способы завязывания галстуков, а девушки — шарфиков.

Всегда есть несколько способов добиться интересующей цели. Если ваш продукт — один из таких способов, можно подумать о тактике его отстройки от других альтернатив. И ударить выгодой этого отличия.

Такую тактику мы использовали при подготовке коммерческого предложения по услуге проката принтеров:

«Прокат принтеров от 1000 руб./день»

Существует много ситуаций, когда покупать принтер (а потом его обслуживать и содержать) экономически неоправданно, особенно если его можно взять в аренду.

Примеры ситуаций от наших клиентов:

  1. Принятие участия в выставке или форуме
  2. Командировка и невозможность взять принтер с собой
  3. Необходимость принтера для разовых работ (например, печать в цвете)
  4. Потребность в дополнительном принтере на время налоговой проверки
  5. Необходимо срочно и быстро распечатать большой объем документов.

№6 — строгое представление продукта

Скажу так: когда идет переписка между серьезными компаниями, принято использовать определенный стиль. Здесь могут не пройти классические техники копирайтинга и ловкости слов.

Порой достаточно выдержать четкий и конкретный язык. Не ходить вокруг да около, а сразу переходить к сути.

Эту технику целесообразно использовать тогда, когда клиент уже знает, о чем будет текст. Например, если наше коммерческое предложение сформулировано на странице сайта, куда читатель приходит уже с определенной целью.

Смотрите пример текста, в котором мы презентовали «автогаз»:

Автогаз — выбор современных водителей, умеющих считать свои деньги. Он позволяет существенно сократить расходы топлива на каждом километре пути, сохраняя привычный комфорт и мощность автомобиля.

Более 10 тыс. водителей Латвии и 20 млн. водителей Европы выбрали автогаз, потому что он гораздо выгоднее бензина и даже дизельного топлива.

И вот тому подтверждение:

Также такой способ можно использовать при холодных и теплых рассылках или же при публикации коммерческого предложения в форме листовки и другой печатной полиграфической продукции.

Кстати, один из клиентов фирмы признался, что перед нашим грамотным примером прочитал коммерческое предложение по дизельному топливу и отверг его.

№7 — новая выгода в ближайшем будущем

Любой бизнесмен ищет новые способы получения выгоды для своего продукта или пакета услуг. И, естественно, он готов изучать информацию о таких возможностях.

Здесь очень важно знать и понимать ориентиры таких «выгодных» направлений. И порой они находятся просто перед носом.

Вот пример начала КП по продвижению одного технологического усовершенствования в процессе производства колбасных и мясных копченых изделий:

Завтра Вы сможете сократить затраты на производство мясных деликатесов на 30-35%.

Это позволит Вам предложить рынку более выгодную цену без потери качества продукции. Следовательно — Вы получаете новое конкурентное преимущество и возможность увеличить прибыльную часть своего бизнеса.

И все это может дать одно простое технологическое решение.

№8 — язык бизнес-плана

Люблю такой стиль, когда нужно продать возможность экономии или заработка и когда перед нами аудитория предпринимателей и инвесторов. Особенно, не начинающих.

Таким людям не нужны медленные танцы и предварительные ласки. Им сразу «мясо» подавай. «Ближе к делу», как говорится.

Итак, если мы продаем бизнес, нужно к этому подходить соответствующим образом.

Пример:

Ваш мини-завод по производству газобетона

  1. Инвестиции окупаются в период от 2 до 6 месяцев
  2. Прибыль – от 600 000 рублей в месяц
  3. Это занимает не более 3-ех рабочих часов в сутки

Начало интересное, потому что в нем чувствуется выгода. Дальше мы просто раскрываем предложение. И строим его по сценарию бизнес-плана. Только не нужно 100 страниц.

Кратко, конкретно, по сути.

№9 — «Товар лицом»

Если ваша задача — с помощью коммерческого предложения привлечь внимание к товару, присмотритесь к этой технике.

«Товар лицом» — это когда вы предлагаете реально интересные вещи. Идеально — когда у них есть ярко выраженные отличия, полезные для целевой аудитории.

Но даже если этим нельзя похвастаться, техника «Товар лицом» пригодится. Ее главная особенность — в самом начале коммерческого предложения задействовать изображения товара.

Читатель обязательно посмотрит на картинки, и если они его хоть чем-то привлекут, ваш текст будут читать более внимательно.

Пример из коммерческого предложения, которое мы готовили для представителя производителя женских сумок (текст ориентировался на оптовых покупателей).

К силе изображений мы сразу подключили несколько «горячих точек»:

Новые модные женские сумки в Москве — оптом!

  • Маржа цены опт/розница — 300%
  • Бесплатная доставка по Москве
  • Ассортимент — более 1500 моделей в сезон
  • Минимальный заказ для оптовой цены — 10 000 руб.
  • Все документы для проверяющих органов

Посмотрите на эти сумки:

Рыженькая очень хорошая, да? Поэтому, она и в центре.

№10 — «Сладкая конфетка»

Дети любят сладости. А взрослые любят деньги. По большому счету, и деньги можно назвать сладостями.

Каждый из нас хочет зарабатывать еще больше, чем это получается сегодня. И если предложение достойное, мы готовы рассмотреть возможности дополнительного заработка.

На этом и основана техника «Сладкая конфетка», когда мы в самом начале коммерческого предложения показываем, как и за счет чего читатель может заработать дополнительные деньги.

Смотрите пример, который мы готовили для одного постоянного клиента. Аудитория — руководители автосалонов. Им предлагается дополнительный заработок за счет продажи покупателям автомобилей. Такая себе партнерская программа офлайн-формата:

Доброе утро, Иван Иванович!

«TOYOTA» — это легендарный бренд. Автомобили этой марки покупали, покупают и будут покупать всегда.

Что если Вы начнете дополнительно с продажи каждого автомобиля зарабатывать от 125 $ до 750 $? И для этого Вам не нужно вкладывать ни копейки и не нарушать режим своей работы.

Скажем, если Вы продаете 100 автомобилей в месяц, то это дополнительных $12 500 – $ 75 000. Каждый месяц.

Таким образом, уже за 1-2 месяца Вы легко зарабатываете себе (или своим близким) на новенькую «Toyota».

Заметили персонализацию? Верно, название бренда. Естественно, в автосалон «Ford» отправлялось предложение с информацией по автомобилям и бренду «Ford», и т.д.

Персонализация — это всегда хорошо для коммерческих предложений.

Вместо постскриптума

Только что вы ознакомились с 10-ю техниками для разработки вводной части своих коммерческих предложений. И видите, что все они разные. На самом деле, их еще больше, и мы каждый раз открываем новые способы.

Потому что очень часто приходится учитывать персональную задачу коммерческого предложения, его аудиторию, степень уникальности и привлекательности, фактор доставки, разработку дизайна полиграфии, «горячие точки» и еще очень много тонкостей, влияющих на эффективность.

Если вам нужно работающее коммерческое предложение — обращайтесь к нам в Студию, мы обязательно придумаем оригинальное исполнение для вашей задачи.

Источник: https://kaplunoff.com/blog/kommercheskie-predlozheniya/10-fraz-s-kotoryh-mozhno-nachinat-kp

Как звонить с коммерческим предложением, чтобы вас не послали

Многим знакомая ситуация. Вы на встрече или проверяете документы, требующие предельной концентрации; опаздываете и одновременно пытаетесь ответить на три письма в почте; сотрудник принес отчет и хочет задать вопрос; или наконец-то можно пять минут спокойно попить кофе – список каждый продолжит с удовольствием. И в этот момент раздается телефонный звонок:

— Алло, добрый день! С кем я могу поговорить по поводу нашего коммерческого предложения? Можно ли соединить с руководителем?

На сайте компании в разделе «Контакты» давно висит сообщение о том, что коммерческие предложения необходимо отправлять по электронной почте. Но инициаторы таких звонков его не замечают. В 95% случаев они не задумываются о том, сколько стоит минута времени менеджера, которому они намерены представить свою услугу или товар. В большинстве случае, они неправильно произносят название компании и даже не знают чем она занимается:

— Мы хотим предложить услуги по раскрутке вашего сайта в интернете.

— Бесплатная косметическая процедура. Почему вы не хотите попробовать?

— Услуги курьера. А почему вам не интересно? Какой службой вы пользуетесь? Вы даже не посмотрели наш сайт. Почему сразу отказываетесь?

— Вы были у нас на презентации курса MBA. Решили уже что-то? А когда вы примете решение?

— Какой у вас Skype? Я представлю наш продукт.

— Алло, у вас есть 10 (!!!) минут времени? Мы проводим опрос.

Любой руководитель после серии таких звонков дойдет до точки кипения. А, главное, как это прекратить? Может быть, в следующий раз заявить особо настойчивым: «Если позвоните еще раз, подам в суд»?

Понятно: человеку дали базу контактов, и он звонит по ним целый день. В некоторых сферах бизнеса считается, что холодные продажи все еще эффективны. Особенно активные сотрудники, наслушавшись бизнес-тренингов, с воодушевлением оттачивают навыки продаж по телефону. Так и хочется оставить для них возмущенный пост в какой-нибудь соцсети для «продажников». Но что-то ему подсказывает: никакого эффекта это не даст. Что ситуация изменилась, должна измениться позиция руководителей продавцов, которые считают эффективной стратегию обзвона по принципу «бери больше, кидай дальше». Но закон Паретто напоминает нам, что на самом деле все наоборот: 80% результата приносят 20% усилий, важно только правильно определить точку их приложения.

Знакомые руководители, маркетологи, менеджеры по продажам, с которыми я обсуждала проблему, не вспомнили ни одного полезного коммерческого предложения, поступившего по телефону за последние три года. Но совместными усилиями мы сформулированы важные принципы, которым полезно руководствоваться исполнителям «холодных звонков» и рассылок, если они, действительно, хотят быть услышанными.

  1. Правило первое и универсальное. Поздоровавшись и представившись, всегда спрашивать: «Удобно ли вам сейчас разговаривать? В какие дни и часы лучше перезвонить?». Таким образом инициатор звонка демонстрирует факт уважения к времени и личному пространству собеседника.
  2. Смириться с тем фактом, что владелец телефонного номера не обязан брать трубку и избавиться от привычки звонить несколько раз подряд: это вызывает только нарастание раздражения.
  3. Потратить время на то, чтобы тщательно изучить целевую аудиторию, которой предназначается коммерческое предложение. Это позволит избежать эффекта антирекламы, впустую потраченных усилий, времени и денег. Если результат не оправдывает ожидания, скорее всего время продавца уходит на механическую, неэффективную и никому не нужную работу.
  4. Сегодня информационное поле перенасыщено. Многие отказываются даже от тех рассылок, на которые когда-то подписались охотно. Поэтому, направляя письмо с коммерческим предложением, важно составить его так, чтобы моментально зацепить адресата. Он должен с первых двух секунд понять, что ему это действительно нужно. Тогда он не отправит письмо в спам.
  5. Нужно очень осторожно обращаться с отправкой копий. Реальный случай: агент по недвижимости в Санкт-Петербурге получил письмо-рассылку, посвященное новому объекту недвижимости, от очень известного агентства элитной недвижимости во Франции. Рассылку делала сотрудница-исполнитель. Она случайно поставила всех адресатов в открытую копию вместо скрытой и нажала кнопку «Отправить». Что произошло дальше с сотрудницей – неизвестно. А вот адресат по счастливой для случайности бесплатно получил в свое распоряжение огромную базу клиентов и партнеров французского агентства.
  6. Если очень хочется достучаться до конкретного лица, с которыми вы до этого лично не обменялись визитными карточками, лучше ему не звонить. Вместо этого стоит отдать предпочтение мессенджерам или социальным сетям. Человек просмотрит сообщение и, если заинтересуется, ответит, когда будет готов выделить на это время.
  7. Интересно посчитать сколько стоит время конкретного человека. Это делается очень легко: сумма личного ежемесячного, ежеквартального или ежегодного дохода делится на количество времени, до минут, затраченного на трудовую деятельность. Сколько стоит одна минута вашего личного времени? Устраивает цифра? Радует или пугает? На что она расходуется? А сколько может стоить минута времени руководителя, топ-менеджера корпорации, у которого ее пытаются отнять?

Время – это невидимый, ограниченный и самое главное – необратимый ресурс. Стоит осознать: тот, с кем мы сейчас поговорили три минуты, подарил нам эти минуты своего времени, оторвал от себя. Может быть, он хотел бы распорядиться ими иначе. Поэтому давайте мысленно поблагодарим человека за бесценный подарок.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1987517-kak-zvonit-s-kommercheskim-predlozheniem-chtoby-vas-ne-poslali

Статьи

Об этом я уже писала ровно год назад – в ноябре, 2011.

Однако, поток желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос.

Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%. Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали.

Потому что – вот так предлагают.

Поэтому сегодня – несколько простых правил для тех, кто предлагает сотрудничество. Нам, или кому-либо еще – это неважно. Правила универсальные.

Но именно нам предлагать сотрудничество, не учитывая этих рекомендаций, смысла не имеет вовсе.

Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина наверняка кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил…

Правило № 1 – понимайте слово «СО-ТРУД-ничество».

Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слов только за то, что они длинные и красивые. Говори только то, что понимаешь».

Слово «сотрудничество» состоит из двух слов: «совместный» и «труд».

Таким образом, «сотрудничество» означает, что вы готовы трудиться на наше благо, если мы потрудимся на ваше благо. Поэтому, когда вы звоните, чтобы предложить сотрудничество, вы должны четко себе представлять: что будете делать вы, и что будем делать мы.

В большинстве случаев звонят люди, которые хорошо представляют себе, что они хотят от нас получить. Но вообще не представляют себе, что они могут нам дать.

В этом случае мы иногда разговариваем, но при условии, что разговор начинается так: «Я прошу помощи».

Если же он начинается с предложения сотрудничества, а потом у нас просят помощи, мы сразу понимаем: этот человек не знает, что такое сотрудничество. Объяснять нам лень. А помогать уже не хочется.

Люди иногда говорят так: «Давайте вместе подумаем, что именно мы можем вам дать». Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли.

Мы не хотим об этом думать. Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться – мы сами звоним и предлагаем.

Если звоните вы – вы и думайте.

Причем, (правило № 2) думайте до звонка, а не во время.

Иначе не стоит звонить.

Не только нам: никогда и никому. Потому что вы создадите о себе впечатление, как о человеке, в лучшем случае, не опытном.

Правило № 3 (пожалуй, самое главное, т.к. именно эту ошибку делают все 95% неудачников) – не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника. Не пытайтесь выдавать свои интересы за его.

Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена.

Оно – как под копирку. Я достала его из сегодняшней почты клуба; только сегодня таких предложений у нас не менее 10. Увы, обычно они отправляются в корзину недочитанными.

Добрый день, Людмила!

Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!

Поэтому мы хотели бы предложить Вам сотрудничество.

У нас есть материалы, которые будут очень интересны предпринимателям и вашим подписчикам. Мы можем предоставить их бесплатно для Вашей рассылки.
Кроме того, мы проводим бизнес-тренинги, и готовы предложить для Ваших слушателей эксклюзивные бизнес-курсы.

Во вложении более подробная информация: примеры статьи для Вашей рассылки и информация о наших докладчиках.

Полную информацию о нашей компании Вы можете прочесть на нашем сайте (www.знаеткаждаясобака.ru)

С уважением,

Иван Иванов

Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва

А вот, как это письмо понимаю я —

Добрый день, Людмила!

Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!

Поэтому мы хотели бы предложить Вам работу. Вы будете на нас работать совершенно бесплатно, полный 8-часовой рабочий день.
Ваша работа будет заключаться в следующем.
Во-первых, у нас есть материалы, которые Вы будете публиковать в своей рассылке. Конечно, в отличие от Ваших статей, которые мы выше похвалили, наши материалы скучны, бесполезны и не информативны (вы можете в этом убедиться, прочитав их во вложенных файлах), но зато мы будем получать много новых клиентов!
Во-вторых, мы проводим бизнес-тренинги. Вы откажете всем вашим прошлым спикерам, Артемию Лебедеву, Аркадию Новикову и другим. И будете проводить семинары нашего бизнес-тренера Васи Пупкина, который закончил три класса церковно-приходской школы на тройки и ничего не сделал в жизни (вы можете убедиться в этом, прочитав его досье во вложенном файле).
Теперь о главном: что мы получим в результате!

В результате мы получим много прибыли, и нам будет очень выгодно!
А вы, Людмила, получите бесплатную работу, имидж законченной идиотки, много геморроя, и достаточно быстро навсегда потеряете и клуб и всех подписчиков.

В этом, на наш взгляд, состоит взаимовыгодное СО-трудничество.
С уважением,

Иван Иванов

Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва

Я догадываюсь, что автор письма хотел сказать что-то другое. Он наверняка был уверен, что в его письме речь идет о моих интересах.

Но ошибся: все письмо – о его интересах. Он бы это понял, если бы немного потрудился подумать не только о своих, но еще и о моих интересах.

Если я много лет веду эту рассылку, и если она получила первую премию на конкурсе, нетрудно догадаться о том, что у меня нет заинтересованности в чужих статьях. Ему выгодно, чтобы я публиковала его статьи. Мне не выгодно: мне хватает материала.

Мероприятия клуба есть на сайте. Если человек потрудился посмотреть сайт, он видит, какие люди ведут встречи нашего клуба. Среди них Андрей Коркунов, Максим Ноготков, Вадим Дымов, Артемий Лебедев, Ксения Собчак, Аркадий Новиков… И это лишь малая часть имен из истории Деловара. А он мне предлагает позвать Васю Пупкина, пытаясь это выдать за мой интерес.

Если бы он написал: «Людмила, мне нечего вам предложить. Я просто хотел спросить, не можете ли вы мне помочь: опубликовать мою статью и позвать моего тренера в клуб» — он бы получил вежливый отказ.

Но, по крайней мере, я бы не думала, что он идиот и не запомнила бы навсегда компанию «Знаеткаждаясобака Ltd», как компанию, в которой работают идиоты.

Правило № 4 – соблюдайте этикет.

Когда я звоню с предложением сотрудничества, я всегда начинаю с того, что заинтересует моего собеседника. То есть, я рассказываю, что я для него сделаю, и что ему это даст.

Потом я спрашиваю, интересно ли это ему?..

Потому что всегда есть вероятность, что я ошиблась, полагая, что это его заинтересует, а ему на самом деле это не интересно. И если он отвечает, что это не интересно, я прощаюсь, потому что, мне больше НЕЧЕГО ПРЕДЛОЖИТЬ. Потому что нет сотрудничества – оно не состоялось. Я могу еще подумать, и потом перезвонить, но именно сейчас больше не о чем говорить.

А вот в случае его положительного ответа, я продолжаю, и теперь только говорю о том, чего я хочу получить взамен.

Итак,

Первое – интерес собеседника. Что я могу сделать для него.

Второе – уточнение, интересно ли это ему?..

Третье – мой интерес. Что я взамен хочу.

Только так.

Между тем, подавляющее большинство звонков с предложением «сотрудничества» начинаются с конца. То есть, человек долго и нудно рассказывает, кто он, и что он хочет получить.

Но мне НЕ ИНТЕРЕСНО, кто он, и что он хочет получить.

К тому же я сразу понимаю, что он не только невежлив и нуден, но еще и глуп.

А о чем тогда разговаривать?..

Возможно, дальше последовало бы хорошее предложение. Честно, не знаю: ни разу не дослушала.

Правило № 5: не обижайтесь, когда ничего не получилось. Потому что это не полезно для вашего бизнеса.

Одна очень солидная и уважаемая компания… настолько солидная и уважаемая, что полагала, будто только она солидная и уважаемая, недавно предложила нам сотрудничество.

Мы согласились. Оно заключалось в том, что они дадут нашу рекламу, а потом мы разрешим им… ну, скажем так, потом мы разрешим им дать свою рекламу на нашем мероприятии.

Они приехали на мероприятие, и мы спросили, вышла ли наша реклама. Они ответили, что она не вышла, но они в этом не виноваты. Просто у них сломалась рассылка.

Они, конечно, знали до того, как выехали к нам, что наша реклама не вышла. Но они не позвонили, не предупредили, что она не вышла, не извинились, а молча приехали.

В обратном случае, «сотрудничество» состоялось бы: всякое бывает, иногда рассылки ломаются, мы это понимаем; тогда мы бы не получили пользу, но свою часть обязательств все равно бы выполнили.

Но они приехали, не посчитав нужным нас предупредить, что не выполнили того, что обещали.

Тогда мы не разрешили им дать рекламу у нас. Вышло, что они зря приехали.

Это вызвало у них большую бурю негодования, отголоски которой мы прочитали в письме, примерно таком: «У нас очень солидная и уважаемая компания! С нами так впервые поступили! Мы больше никогда не будем с вами сотрудничать!»

Увы, это писал предприниматель: основатель и шеф этой компании.

Не сотрудник.

Тут бы надо еще сказать, что мы раньше никогда и не сотрудничали: нам случалось несколько раз успешно выполнить различные их просьбы. Они почему-то это называли сотрудничеством (видимо, рекомендации № 1 и № 3 в этой статье не читали…)

Поэтому мы ничего не потеряли.

Мы, как раньше мечтали о сотрудничестве, так и продолжаем мечтать.

А они потеряли прибыль.

Собственно, это пять самых простых правил. Их соблюдение не гарантирует вам успех; лишь гарантирует, что вас, по крайней мере, дослушают до конца, и сохранят о вас хорошее впечатление.

Возможно, вы потерпите неудачу: вам откажут. Но вы сохраните для себя возможность новой попытки. А бизнес такая штука, что «если из 100 раз вас послали 99, значит, вы на грани рентабельности» (Чичваркин).

Бизнес весь строится на том, что вы делаете очень много попыток, малая часть которых заканчивается удачей.

Источник: http://delovar.ru/articles/2012/7436