Рост бизнес

Как преодолеть рост бизнеса?

Как развивать и расширять бизнес :

  • Рост бизнеса через личностный рост
  • Новые цели и задачи
  • Что улучшить в бизнесе прямо сейчас?
  • Постоянное улучшение бизнеса
  • Как преодолеть рост бизнеса?

Рост малого бизнеса не является обязательным атрибутом предпринимательской жизни. К сожалению. Его надо заслужить. Реально заслужить. Своим трудом, стараниями, организацией и грамотным ведением собственного дела, начавшегося с нуля и превратившегося в успешный малый бизнес. И вот он растет на глазах (бизнес, естественно). «Супер, отлично», – думает предприниматель. И тут…начинаются проблемы. Рост бизнеса и проблемы? Это как? Какие проблемы? Об этом давайте и поговорим.

Какие возникают проблемы при росте малого бизнеса?

Вы с чего-то начали собственное дело, хорошо поработали, у вас было аж 3 сотрудника, они тоже вроде бы хорошо работали. Ваше дело стало развиваться, расти. Но вчетвером вы уже не справляетесь. Клиенты все больше, да и более тяжеловесные. Нужны новые люди. Да и специальные знания тоже необходимы все чаще. Все знать и все уметь не получится. Даже вчетвером. А работы-то хватит. Звонят уже даже по ночам, а диспетчер давно как уехал домой. Хотели бы подъехать к вас в офис в воскресенье, а некому работать. Фирма растет. Хочется подняться на новый уровень, быть более компетентным и конкурентным. А махом сделать нельзя. В общем, переходный период непростой, и, знаете ли, многие его не проходят.

Как же преодолеть быстрый рост малого бизнеса?

Ну, как как? Быть готовым к нему. Заранее предположить такое развитие событий и целенаправленно идти к такому сценарию. Понять, какие проблемы могут возникнуть, и обдумать возможные решения. А на самом деле? На самом деле, рост вашего бизнеса обычно бывает достаточно неожиданным. И часто получается так, что, сколько бы ни готовились к нему, подготовиться не успели.

Обучение и развитие персонала

Первую помощь в таком случае вам окажут не кто иные, как ваши сотрудники. А смогут ли они? Умеют ли это делать в принципе? А это вот от вас зависит. Вы должны были заниматься своим персоналом. Вы должны были организовывать, рекомендовать, требовать их развитие. Помните, в статье «Роль личностного роста в бизнесе» мы говорили насколько важно самому развиваться. Но ваши сотрудники тоже должны развиваться. Обучение и развитие персонала – одна из ваших приоритетных задач. Они тоже ведь непосредственные участники всех бизнес-процессов.

Очень хорошо, если можно было бы просто так найти нужного вам человека, еще и специалиста. Но это крайне непросто. Малому бизнесу сегодня не по силам в своем начале привлекать высококвалифицированных специалистов. За редкими исключениями, конечно. Поэтому придется растить своих. Вместе с вами и вашим бизнесом должны расти и ваши сотрудники. Это ваш рычаг номер один в ситуации, когда могут начаться сложности. Если у вас сотрудники подготовленные к такому, если у них есть определенные знания, то бизнесу будет легче справиться, естественно. Обучайте и развивайте персонал – понадобится!

Например, у вас работал вполне нормальный, умный молодой человек. Работал он курьером, допустим. Вот прошло 2 года, у вас бизнес растет, нужен менеджер по работе с корпоративными клиентами. Привлечь классного специалиста со стороны вам сложно. А человек по-любому нужен. Получается, надо искать кого-то, который все же не будет специалистом высокого уровня. Причем со стороны, не зная его как человека. Так почему нельзя было научить этого же парня некоторым вещам за 2 года. Повторяю, парень умный, трудолюбивый, честный. В общем, вы довольны его работой, иначе бы 2 года не проработал у вас, собственно. Таким развитием событий он сам недоволен, может уйти. Это во-первых. Вы находите другого курьера, который ворует, лжет… ну, плохо он работает. Это во-вторых. И плюс не совсем того человека вы взяли в менеджеры. Это в-третьих. Сразу три удара по вашему бизнесу. Выдержит? Конечно. А еще три? И еще 3? Ну, пора задуматься, правда?

Зачем я затеял всю эту историю? Для того, чтобы наглядно рассказать – растите своих звезд. Уделяйте внимание вашему персоналу. Причем еще с самого начала, с приема на работу. Ищите тех, кто готов расти вместе с вами и вашим бизнесом, кто готов разделят общие цели. Организуйте им обучения, семинары, требуйте от них учиться, спрашивайте постоянно …и увольняйте тех, кому это не нужно. Они вам также не нужны. Точка.

Правда, могут быть люди, которые не будут участвовать в этом процессе, и вы это понимаете, но они все равно вам нужны. По причинам своей компетенции прежде всего. У меня дважды были такие случаи. Т.е. они профессионалы, классные специалисты в узкой области, но двигаться с вами им не по душе. Они хотят отработать свою З/П и поехать домой. Все. Ну, что могу сказать… взвесите все за и против, подумайте, примите решение. В конце концов, nulla regula sine exceptione – нет правила без исключения. Если стоит того, сделайте исключение. Только исключение – это не каждому второму, или пятому, или даже десятому. Исключение – это раз за весь бизнес. Ну, максимум два…

Бывает обидно…вы обучали, учили, старались, а он ушел. Сотрудник, конечно. Ничего не поделаешь. Ну, как ничего… Во-первых, тщательно выбирать. И, во-вторых, стараться предложить максимально возможные хорошие условия работы, финансовые в том числе. Поощрять и реально оценивать все заслуги. Быть справедливым, короче. А если все равно уйдет, единственное, что нужно сделать – не зацикливаться. То, что не в наших руках, не стоит нашего времени.

Делегирование задач, аутсорсинг и консалтинг

По мере роста бизнеса вам придется делегировать определенные задачи. Причем речь сейчас идет о более масштабных задачах в вашем бизнесе, которые раньше было строго под вашим контролем (о значении делегирования на любом этапе бизнеса, мы, по-моему, уже говорили).

Например, у вас интернет-магазин, и с доставкой и оформлением заказов вы раньше справлялись собственными силами. Сейчас же приходится прибегнуть к аутсорсингу – делегированию задач посторонним лицам и организациям. Вы можете обратиться к специализированным колл-центрам и службам доставки и делегировать им полномочия оформления заявок и доставки товаров клиентам.

Пример с интернет-магазином чисто наглядный – показывает возможность не простого делегирования отдельных задач в бизнесе, а целые (и важные!) бизнес-процессы. Конечно, очень хорошо, если вы сможете создать свой собственный колл-центр и организовать полноценную службу доставки. Но это далеко не всегда по силам малому бизнесу. Поэтому в ситуации, когда такой возможности нет, а прежними силами не справляетесь, самое лучшее решение – аутсорсинг. Это переход на новый уровень, по сути.

Если же вы не сделаете это по каким-либо причинам, в состоянии повышенной нагрузки ваш бизнес может потерять и то, что было. Потому что работать вы будете плохо, давайте будем откровенными. И логично ведь, если количество заявок и клиентов утроилось, допустим, а у вас численность персонала не поменялась (да и не только численность), то и в самом деле вы не будете справляться, соответственно, клиенты будут недовольными и просто уйдут. Надеюсь, вы понимаете возможность, которую может открыть перед вашим бизнесом аутсорсинг задач и бизнес-процессов.

Консалтинг – тоже может помочь справится с резким ростом вашего малого бизнеса. Обращайтесь к профессионалам, они могут помочь хотя бы советом. Конечно, выбирайте их тщательно, обдуманно, будьте уверены в их порядочности и компетентности. И тогда дело за малым.

Иногда консалтинг полезен даже чисто профилактически. Просто новый свежий взгляд на ваш бизнес может привнести много новых идей и заметить вами незамеченные проблемы. К тому же, посторонний взгляд, тем более профессиональный, будет более объективным. Плюс не стесняйтесь признаться в том, что кто-то в чем-то разбирается лучше вас. Так оно и есть, так и должно быть.

Автоматизация бизнеса

Звучит круто, да? Бизнес на автомате. Ну, совсем уж и не надо, наверное :-). Если серьезно, сегодня действительно есть возможность автоматизировать многие бизнес-процессы. Что сэкономит много времени и, соответственно, принесет больше денег. Если, конечно, освободившееся время вы правильно используете и дополнительно развиваете свой бизнес. С другой стороны, даже можете отдохнуть. Тоже неплохо!

Я не буду вам говорить о всяких CRM (Customer Relationship Management), разных технологиях, системах и пр. Тем более, чтобы не рекламировать какую-то отдельно взятую, потому что разным сферам больше подходят разные системы автоматизации. Просто напомню вам о возможностях: вы можете работать с документами, вести финансовые анализы, выставлять счета и обрабатывать сделки, хранить нужные файлы, делегировать задачи сотрудникам и контролировать их выполнение, контролировать работу с клиентами и поддерживать с ними отношения, организовать свой календарь и распорядок дня, управлять задачами в целом и многое другое.

Конечно, ни одна система не возьмет и не сделает все сама :-). Это не робот, это просто программа :-). Вы сами будете вести дела (или вами уполномоченное лицо). Тем не менее, такие программные решения сильно облегчают жизнь, это точно. И это реально поможет вам преодолеть период перехода вашего бизнеса на новый уровень. Пользуйтесь!

Друзья, это все, что хотел рассказать в данной статье. На мой взгляд, вышеприведенные инструменты реально упрощают рост малого бизнеса с точки зрения развития и ведения бизнеса и помогают безболезненно (или менее болезненно) перейти на новый уровень.

Источник: https://predprinimatel-pro.ru/kak-razvivat-biznes/kak-preodolet-rost/

Последние шесть лет я продаю сам и учу продавать других.

В свое время мне повезло развивать отдел продаж в компании IPS (Isaac Pintosevich Systems), закрывать космические чеки в Amazon Chamber of Commerce, а сейчас я выстраиваю продажи в образовательной платформе LABA.

Мы реализовываем свои продукты в Украине, России, Беларуси, Казахстане, Германии и странах Балтии. Это довольно сложный процесс, который требует слаженной работы всего коллектива.

Что было за эти шесть лет?

в первую неделю работы менеджером по продажам подписал 3 контракта на общую сумму $23 000год удерживал первое место по продажам среди тридцати человекличный рекорд — 372% планаза год работы прошел путь от стажера до и.о. руководителя отдела продаж компании IPS с тридцатью менеджерами по продажам в подчиненииза один день конференции подписал контракты с тридцатью незнакомыми клиентамиувеличил обороты образовательной платформы LABA в два раза за первый месяц работыпостоянно обучаюсь, прошел тренинги у лучших специалистов: Белфорт, Адизес, Чальдини, Ферраци, Гандапас etcеще один личный рекорд — продажи продукта бюджетной ценовой категории на $62 000 за месяц

Я продавал много, экспериментировал с различными схемами и сделал достаточно ошибок, пока не вывел для себя формулу идеальной продажи. Эту формулу можно использовать для увеличения оборота ВСЕГО отдела продаж, а не отдельного менеджера.

Однако перед тем как поделиться своими наработками, я хочу рассказать про самые распространенные мифы в продажах.

Мифы, которые часто встречаются у начинающих менеджеров по продажам.

Продажником нужно родиться

Так думает большинство людей,в особенности те, кто только начинает свой путь в данном направлении. На самом деле, продажа — это доступная формула, которую может освоить каждый человек.

Если в первый раз начать жонглировать или сесть за руль автомобиля, скорее всего, вы будете сначала совершать ошибки.

Но если у вас будут хорошие учителя, со временем, вы научитесь это делать легко и с минимальными ошибками. Продажи — не исключение!

Продажи — это впаривание

Вы вряд ли отличите 97% продажников друг от друга. Эти неумелые менеджеры с самого начала разговора пытаются как можно быстрее рассказать о том, что они самые лучшие, у них лучшая компания, лучшая доставка, условия etc.

Они не знают и не пытаются узнать что вообще нужно клиенту. При таком подходе, это действительно впаривание. Какую пользу клиенту приносит такой продажник и какая вероятность, что клиент купит у вас продукт и останется довольным?

Продавать — это плохо

Каждый день мы все что-нибудь продаем. Поход в кино, какое блюдо кушать на ужин, идею клиентам или руководству, услуги и тд.

При продаже качественной услуги или товара, который сможет помочь клиенту — это никак не может быть плохо. Если вы помогаете человеку, то что здесь плохого?

На самом же деле, продавать качественный, востребованный товар — это престижно, а что самое главное, за это очень хорошо платят.

Мифы руководителей отделов продаж или владельцев бизнеса

Хорошего менеджера по продажам легко найти

Сейчас я вас, наверное, расстрою. Хорошие менеджеры по продажам не ищут работу — работа находит их. Хороших менеджеров по продажам практически нет на рынке. Недостаточно просто разместить вакансию и к вам придут гении продаж.
Хороший менеджер по продажам уже давно продал свою компетенцию и конечно имеет высокооплачиваемые комиссионные. Не в вашей компании.

Практика показала, что нужно искать потенциальных сотрудников, которые готовы обучаться и выращивать из них настоящих “волков продаж”. Это сложно, требует определенных знаний и усилий. Но это точно работает.

Менеджеры по продажам будут сами активно продавать, так как они хотят заработать больше

Увы, но какая бы у вас не была продуманная система материальной мотивации — ее недостаточно, чтобы держать запал вашего сотрудника на высшем уровне.

Менеджер по продажам — человек со своими внутренними убеждениями, страхами, интересами и приоритетом. Только благодаря правильному подходу к менеджменту каждого сотрудника, вы сможете держать свой отдел продаж на высоком мотивационном уровне.

Самый страшный миф, который может разрушить ваш отдел продаж

Один раз все настроил, все отлично работает и так будет всегда.

Думаю, каждый из вас так хотя бы раз думал или надеется, что это возможно.

Отдел продаж — это звено, которое должно приносить большую часть финансов в компанию. И над ним следует постоянно работать и улучшать.

Раз в три месяца необходимо улучшать и пересматривать стратегию в отделе продаж.

Устанавливать новые бонусы за отдельные показатели, менять между собой команды или проекты над которыми они работали, ставить планы на месяц, на три и на полгода.

Менеджеры по продажам по натуре штурмовики и обычная рутина действует на них отрицательно – теряется мотивация, начинают падать показатели, становится меньше довольных клиентов.

Поэтому вы постоянно должны держать руку на пульсе своего отдела продаж и, если он начинает ослабевать, принимать оперативные меры.

7 советов как увеличить оборот вашего отдела продаж

ПРАВИЛЬНЫЙ ЛЮДИ

Правильные люди — это основа любого отдела продаж.

Как часто вы проводите собеседования? Как часто у вас получается найти хорошего менеджера по продажам?

Большинство компаний проводит личные собеседования. Такой подход работает при подборе топ-менеджмента, но не для отдела продаж.

Необходимо проводить конкурсные собеседования. Так вы сможете сэкономить свое время и, что не менее важно, подчеркнуть в глазах соискателя ценность вакансии.

Если ваш новый сотрудник не просто прошел собеседование, а открыто боролся за свою должность с конкурентами, он будет намного больше ценить ее.

Один из важнейших навыков «продажника» — целеустремленность. Сделайте конкурс таким, чтобы он мог проявить это качество. Процесс отбора должен происходить в несколько этапов.

Важно, чтоб каждый этап был намного сложнее — так вы сможете понять насколько целеустремлен потенциальный сотрудник.

СИСТЕМА АДАПТАЦИИ

В многих компаниях в первые дни работы у сотрудника в отделе продаж встречаются такие проблемы:

  • они не знают что и как им делать, поэтому они гуляют, пьют кофе и мешают другим сотрудникам;
  • они пытаются продавать еще не обладая всеми инструментами и просто сжигают лиды или, что еще хуже, портят вашу репутацию.

У вас должна быть прописана четкая система адаптации. Необходимо вооружить сотрудника всеми знаниями о продукте и скриптами для работы с клиентом. Это позволит вам избавится от текучки и максимально быстро ввести менеджера в должность.

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

Удивительно, но большинство компаний не используют важнейшие инструменты для работы отдела продаж, даже несмотря на то, что их довольно просто освоить — CRM, IP-телефонию, систему записи речи etc.

Внедрение CRM-системы (cистемы управления взаимоотношениями с клиентами) поможет вам видеть картину ведения отношений с каждым клиентом. Здесь вы сможете записать в базу телефон клиента, его ФИО, должность, город и много других данных.

С помощью такой системы удобно следить за выставленными счетами, предоплатами и завершенными сделками — это позволит вам оперативно реагировать на любые изменения в продажах.

Внедрение такой системы, обычно, увеличивает оборот минимум на 15%. А облачные решения не требуют больших бюджетов.

В образовательной платформа LABA мы пишем свой программный продукт, который соотвествует всем нашим потребностям по аналитике продажам. Мы обязательно посвятим этому продукту отдельную статью, он того стоит).

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

Многие знают, что такое скрипты (алгоритмы разговора с клиентом), но мало кто их использует. Руководители понимают, что такой инструментарий увеличивает продажи в компании, но почему-то дают своим менеджерам возможность импровизировать в разговоре с клиентом.

Импровизация — худший вариант развития событий в разговоре, когда менеджеру нужно понят потребности клиента и правильно объяснить все преимущества продукта.

Скрипт нужно разрабатывать, а это, поверьте, не самая легкая задача с которыми вы сталкивались. Его постоянно надо докручивать и тестировать в разговорах — это перманетный процесс.

Однако овчинка стоит выделки — внедрение такого инструмента может увеличить объем продаж менеджера на 30% уже после первого месяца.

Не забывайте и про книгу продуктов. Это каталог продуктов вашей компании, который каждый из менеджеров должен знать наизусть. Каждую деталь и мелочь, каждую харакетиристику вашего продукта. Продавца, который отлично знает свой продукт, клиенты считают профессионалом – это аксиома.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

В этом пункте важно подметить, то чтоб ваш отдел продаж работал автоматически. Как швейцарские часы — без перебоя.

Для этого вам необходим технический специалист — администратор. Этот сотрудник будет следить за просроченными задачами у менеджеров, выгрузкой потенциальных клиентов. Также в его задачах следить, чтоб на счетах телефонии не заканчивались деньги.

Очень важно постоянно работать с базой клиентов. Администратор отдела продаж сможет контролировать клиентов на которых уходит много времени. При этом результат от таких клиентов нулевой.

Создавайте черный пул, куда будете вносить клиентов которые ничего не купили на протяжении долгого времени или множества контакта с ними.

АНАЛИТИКА

Аналитика должна быть всегда. Потому, что только цифры помогут вам знать, какие показатели вам надо улучшить.

Необходимо просчитывать:

  • конверсию звонков в заказы
  • время разговора
  • количество звонков за день, за неделю, за месяц
  • количество отказов у каждого менеджера

Это минимум, который должен быть в каждой компании. Необходимо проситывать показатели, исходя из особенностей своего бизнеса.

НАЙДИТЕ СЕБЕ КОНКУРЕНТА

Если вы создадите себе даже виртуального конкурента, он также заставит вас развиваться. Лучше всего взять №1 в вашем сегменте и пытаться стать лучше чем он.

Позвоните ему, посмотрите как работает его менеджер. Какие скрипты они используют. Какие у них сильные стороны.

Вспомните, например, забавный ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который в разы увеличил число клиентов компании Apple.

Или классический пример PR — битвы между Coca-Cola и Pepsi, в которой огромным преимуществом Pepsi является незасекреченный состав напитка, так же можно найти конкурента и в продажах.

Также хочу посовтовать вам пять книг, которые обязаны прочитать наши менеджеры по продажам в первый месяц своей работы.

Марк Голдстон
«Я слышу вас насквозь»
Эта книга научит ваших менеджеров слышать клиента, понимать его проблемы и помогать в их решении.
Глеб Архангельский
«Тайм Драйв»
Классическая книга о тайм-менеджменте. Успевайте больше!
Радислав Гандапас
«Камасутра для оратора»
Лучшие инструменты для публичных выступлений.
Орен Клафф
«Идеальный Питч»
Правильная презентация идей.
Евгений Жигилий
«Мастер звонка»
Алгоритмы и инструменты при холодных звонках.

Надеюсь, что эта статья была вам полезна и ваш отдел продаж станет продавать намного больше, оборот вашей компании увеличится и вы сможете быстро разивать свой бизнес.

Если же вы хотите углубиться в процесс построения отдела продаж, избежать досадных ошибок и получить еще больше новых практических знаний, приглашаю вас на мой курс.

В этом курсе я постарался аккумулировать все свои знания полученные за последние шесть лет в продажах. До встречи!

Источник: https://l-a-b-a.com/blog/show/4

>
Увеличение выручки компании: проверенные способы

30 вариантов, как увеличить выручку компании

1. Максимум информации об организации

В открытом доступе должна быть контактная информация (номер городского телефона и адрес расположения офиса). Наличие этих пунктов говорит о серьезности организации.

2. Отзывы

Есть расхожая среди менеджеров-«продажников» поговорка о том, что «хороший отзыв дороже продажи стоит». И она родилась не на пустом месте. Рекомендации действительно важны и нужны, особенно если вы только что открылись и, конечно, ожидаете прибыли от магазина. Сами напоминайте покупателям, что они могут оставить отзыв о вашем продукте или услуге. Для нового клиента очень важно мнение тех, кто уже обращался к вам и остался доволен. Это может существенно увеличить выручку организации. И не забывайте читать отзывы и благодарить каждого, кто их оставил. Обязательно отвечайте на все вопросы, которые задают в рецензиях.

3. Позиционирование себя как профессионала

Делитесь всеми накопленными знаниями, которые у вас есть о предлагаемых вами товарах или оказываемых услугах. Вы облегчите выбор вашим покупателям. Не каждый покупатель, обратившись в магазин, например, за жалюзи, разбирается в их разновидностях. Подскажите ему, что они бывают вертикальные, горизонтальные и рулонные, разъясните особенности и преимущества каждого вида. Разместите у себя на странице статью на эту тему, а поисковая система будет отправлять в ваш магазин посетителей, сделавших запросы о вашем продукте, что непременно приведет к увеличению выручки организации.

Проводимые веб-анализы показывают, что, введя запрос в строку поисковика и получив ответ, люди редко сразу останавливаются. Они продолжают изучать другие похожие страницы в Интернете. Но если именно ваша статья на сайте дала им ответы на интересующие вопросы, то позже, когда они решатся на покупку, скорее всего придут покупать именно в ваш интернет-магазин. Это так называемый закон о «покупке с третьего контакта» в действии.

Клиент уже заходил на ваш сайт, он его запомнил, здесь он нашел ответы на свои вопросы. И, скорее всего, именно здесь он и захочет купить, увеличив вашу прибыль.

4. Купоны на скидку к каждому заказу

Не пожалейте средств, изготовьте купоны, дающие бонус или скидку, и вкладывайте их в каждую посылку. Ограничьте срок действия предложений в купоне (например, пусть ими можно будет воспользоваться в течение недели или 10 дней).

5. Льготы для постоянных потребителей

Ваши постоянные заказчики должны знать, что с ними вы работаете на особых, выгодных для них условиях. Это может быть предоставление бонусных электронных карт (либо накопительных, либо с определенной постоянной скидкой) или начисление персональных бонусов и пр.

6. Призывы к действию внизу страниц товаров

Скорее всего, после ознакомления с информацией о имеющихся в наличии товарах у покупателя возникнет несколько вопросов. Поэтому поместите сразу после статьи баннер «Есть вопросы? Позвони сейчас». Это обязательно прибавит количество звонков и, следовательно, увеличит выручки организации.

7. Регулярные распродажи

Всегда объясняйте причину, по которой товар продается дешевле: завершение ликвидации старой коллекции, распродажа к сезонной ярмарке и пр. Покупатели не должны думать, что покупают с уценкой только потому, что товар не очень качественный и по нормальной цене его попросту не продать.

8. Анализ статистики выходов со страниц сайта

Всегда есть страницы на сайте, на которых покупатели задерживаются, а есть и такие, откуда чаще всего уходят. Это означает, что здесь требуется доработка, иначе ни о каком увеличении выручки компании не может быть и речи. Вы потеряете людей, которые быстро покидают страницу из-за того, что она им не интересна и не несет нужной информации.

Благодаря нескольким минутам, потраченным на анализ таких страниц, вы сможете эффективно улучшить работу вашего интернет-магазина. Если люди быстро уходят, например, из раздела «Доставка», значит, именно тут что-то недоработано, и это станет причиной потери клиентов. Есть специальный сервис для определения на сайте «страниц выхода»: Google Analytics – «Поведение» – «Контент сайта» – «Страницы выхода».

9. Использование контактов близких и знакомых ваших клиентов

Как правило, любой человек, купив что-то, расскажет об этом друзьям или родным. Вы можете получить от этого пользу для своего магазина и увеличить выручки компании.

Покупатели, рассказывая своим близким о вашем продукте, уже рекламируют его. Воспользуйтесь этим. Можно изготовить пригласительные купоны с текстом: «Пробник крема в подарок вашим друзьям» и обязательно прилагать такой купон к каждому заказу. Указывайте в купоне, что он действителен только для одного посетителя.

10. Всплывающие окна

Уделяйте внимание покупателю на всем пути его следования по вашему интернет-магазину. В интернет-пространстве это делается с помощью всплывающих окон. Они могут содержать информацию о бесплатной доставке, предложения выгодных бонусов или скидок, льготные условия при повторном заказе, а также готовую форму для оформления заказа.

11. Внимательность по отношению к потребителю

Не забывайте поздравлять своих покупателей по электронной почте или СМС со всевозможными праздниками. Запаситесь небольшими сувенирами для постоянных клиентов (магнитами, календарями, сувенирами с логотипом вашего магазина и т. д.). При этом постарайтесь, чтобы ваше внимание не переходило в навязчивость и чтобы ваши клиенты помнили о вас. Такой подход не может не отразиться положительно на увеличении выручки компании.

12. Оформление

Предлагаемые для оформления заказа формы должны быть максимально простыми, так же как и формы обратной связи. Посетитель уйдет со страницы, увидев длинный список пунктов для заполнения.

Потенциальный покупатель должен видеть, что форма для покупки заполняется у вас очень легко. Тогда и выручки компании будут увеличиваться

Учитывайте и то, что все люди разные и покупать привыкли по-разному. Одним удобно просто позвонить, другие любят, чтобы им перезвонили, а третьим нравится покупать, воспользовавшись «корзиной». Позаботьтесь о комфорте для всех, кто зайдет к вам в магазин. Еще один момент: согласно статистике, мигающие логотипы и баннеры увеличивают процент продаж. Примите это во внимание.

13. Замена товара, не пользующегося спросом

Слыхали о правиле Парето? Его суть в том, что 80 % прибыли приносит лишь 20 % товара. Поэтому регулярно пересматривайте ассортимент, избавляйтесь от залежей неходового товара на складе и делайте упор именно на те позиции, которые пользуются максимальным спросом и тем самым увеличивают выручку компании.

14. Добавление кнопок социальных сетей «Поделиться»

В конце этой статьи, где расположена форма обратной связи, есть иконки «Поделиться», предназначенные специально для разных соцсетей. Стоит вам захотеть, и веб-разработчик быстро разместит такие же и на вашем сайте.

Какие выгоды дают эти кнопки:

  • информацию о вашем продукте увидят друзья клиента, а это возможные новые покупатели для вас;
  • у человека, поделившегося информацией, на странице навсегда останется ссылка на ваш товар. Она будет проиндексирована поисковиками, и это поднимет рейтинг вашего сайта.

Стоит ссылка 100 рублей. Не важно, воспользуетесь ли вы сами этими кнопками. Есть много людей, которые пользуются соцсетями очень активно и будут так же активно делиться тем, что понравилось им у вас на сайте. Сделайте эти кнопки для них и тем самым вы увеличите выручку компании.

15. Серия писем клиенту, совершившему покупку

Чтобы увеличить уровень продаж в своем интернет-магазине, настройте грамотно серию электронных писем. Это спровоцирует лояльное отношение к вам потребителя и подтолкнет его сделать следующую свою покупку снова именно у вас, а следовательно, приведет к увеличению выручки компании.

Серия писем – это тот инструмент, который нужно настроить один раз и получать благодаря этому доход, уже не принимая участия в процессе.

У покупателя, купившего товар, сразу возникают разные вопросы, обычно связанные с тем, как приобретенным предметом правильно пользоваться, как за ним ухаживать и т. д. И отвечать на эти вопросы – ваша работа.

В качестве примера рассмотрим покупателя, который купил у вас в магазине сумку. О чем он может спрашивать:

  1. Какие есть способы и средства ухода за ней?
  2. К какой одежде такая сумка лучше подходит?
  3. С какими аксессуарами ее лучше сочетать?
  4. Можно ли комбинировать ее с определенной обувью?
  5. Уместно ли ношение такой сумочки вместе со шляпой или кепи?
  6. Что непременно должно быть в сумочке всегда?

16. Бесплатная доставка товара

Часто наличие именно этой услуги может оказаться решающим фактором для совершения покупки, а следовательно, и для увеличения выручки компании. Вы можете лимитировать оказание этой услуги, например доставлять бесплатно покупки на сумму свыше 3000 рублей.

17. Дополнительная информация

Донесите до покупателя максимум информации, покажите ему, что ваш продукт ему просто необходим. Размещайте видеообзоры, перечислите все достоинства вашего продукта и его преимущества перед другими, добавьте инструкции по правильному использованию. Пусть ваш покупатель видит именно в вашем продукте пользу и явную выгоду для себя и купит его в вашем магазине.

18. Отдел (менеджер) допродаж

Если у вашего магазина уже есть своя собственная база клиентов, методика допродаж позволит вам на 50 % увеличить объемы продаж. Применение этого метода позволяет существенно увеличивать выручки компании, поэтому не упускайте возможности им воспользоваться.

Эту методику можно внедрять двумя путями:

А. Обзвон покупателей, которые уже однажды что-то заказывали в вашем магазине.

Менеджер спрашивает, остался ли покупатель доволен обслуживанием и самой покупкой. И пока человек отвечает на вопрос, в процессе рассказа автоматически приходит в действие процесс «самоубеждения». Покупатель вспомнит, как приятно было ему совершать покупку, каким качественным оказался ваш товар, и уже в этот момент подумает, а не заказать ли что-нибудь еще в этом же магазине? Сам оператор может уже не заманивать этого клиента скидками, бонусами и акциями. Есть пример компания (по приготовлению и доставке японской еды), которая таким образом повысила свои доходы на 15 % в неделю (причем менеджер совершал обзвон всего раз в неделю).

Б. По статистике, если на страницу сайта магазина заходит в день 1000 человек и более, то нужно производить как минимум 20 звонков в день.

И хорошо, если хотя бы половина из них будет конверсирована в продажи. Остальные посетители так и не станут вашими покупателями. Что-то им не понравилось, нет нужного размера, не подходит цветовая гамма и другие причины, простые человеческие сомнения. Конечно, это не увеличит выручки компании. Грамотными действиями можно вернуть до 25 % отсеявшихся клиентов. Это можно сделать, систематически фиксируя все звонки, входящие и исходящие. Проведя анализ переговоров с покупателем, специалист учтет его пожелания и, позвонив клиенту снова, предложит подходящую для него альтернативу товара или услуги.

19. Звонок с сайта

У всех, кто пользуется Интернетом, обычно есть гарнитура для ведения переговоров. Кнопка связи с кол-центром, позволяющая заказать звонок прямо с сайта или позвонить в любой момент самому, помогает существенно увеличить выручку компании (за счет возросшего числа контактов).

20. Изучение проблем

Часто владельцы интернет-магазинов сталкиваются с тем, что покупатель наполняет корзину товаром, однако покупку так и не совершает. Проанализируйте, почему такое могло произойти? Возможно, клиент не сразу понял, что за доставку нужно будет отдельно доплатить или внести предоплату за покупку? Или оказалось, что товар придется заказывать и ожидать довольно продолжительное время (хотя на сайте стоит отметка, что он есть в наличии)? Или предлагаемые для заполнения заказа формы слишком длинные и состоят из множества вопросов? Может быть, клиент не дождался заказанного звонка с сайта или не получил нужную информацию во время разговора. Все эти проблемы и многие другие могут быть препятствиями к увеличению выручки компании. Их нужно отслеживать и устранять.

21. Подробное описание товаров

Каждая позиция предлагаемой продукции на сайте интернет-магазина должна сопровождаться максимально информативным описанием. Описание должно быть не обязательно объемным, но непременно правдивым и продающим. От того, как представлено изделие,и какая размещена на странице фотография, зависит желание или нежелание его купить.

22. Тестирование

После первого запуска готового сайта интернет-магазина протестируйте эффективность его работы. Зафиксируйте такие характеристики, как количество людей, посетивших сайт, и количество тех, кто сделал заказ. После этого внесите изменения в содержание контента и дизайн портала. Через какое-то время снова запишите эти же характеристики. Теперь сравнивайте, какое наполнение сайта делает его работу более эффективной. Смелее пробуйте разные варианты и в оформлении, и в содержании контента, так вы быстрее разберетесь, чего не достает сайту.

23. Конкретика

Стремитесь к максимально четким и внятным формулировкам в описании товаров и услуг. Меньше расплывчатых определений и больше конкретики. Это приведет к увеличению выручки компании. Например, ваша продукция – стулья. Большую часть покупателей интересуют конкретные характеристики: из чего они изготовлены, какие есть цвета, размеры и пр. И совсем не вызовут интереса витиеватые фразы о мифической красоте этих стульев. Упомяните и об отдельных особенностях и достоинствах ваших изделий, допустим, о том, что деревянную мебель предпочтительнее покупать с точки зрения экологических характеристик.

24. Раскрутка сайта

Увеличение выручки компании напрямую зависит от числа посетителей на странице вашего интернет-магазина. Чтобы потребителей на вашем сайте побывало как можно больше, нужно хорошо ориентироваться и проявлять активность в интернет-пространстве. Участвуйте в тематических обсуждениях на форумах, делайте страницы в самых популярных социальных сетях, регистрируйтесь на сайтах, имеющих бесплатные доски объявлений, и т. д.

25. Цепляющие заголовки

На каждой странице вашего сайта должен быть хороший заголовок, такой, который максимально эффективно отражает содержание раздела. Хедлайн должен содержать слова-ключи и фразы, благодаря которым вас будут находить в Интернете. Очень хорошо, если потенциальный покупатель, зайдя на ваш сайт, будет видеть призыв к действию сразу в заголовке.

26. Простота формы

Практика показывает, что посетителей отталкивает большое количество строк для заполнения в форме заявки. Все же информация, нужная для работы менеджера по продажам, в таком бланке должна быть обязательно. Имеется в виду фамилия покупателя, номер мобильного, домашний адрес и электронная почта.

27. Различные предложения для разной аудитории

Все люди осуществляют покупки очень по-разному, у каждого – свои пожелания и предпочтения. Одни покупают спонтанно, увидев что-то, что им понравилось прямо сейчас. Другие хотят сначала попробовать демонстрационную (желательно, бесплатную) версию. Чтобы увеличивать выручки компании, важно учитывать интересы и потребности каждого. Продумайте и сформируйте несколько различающихся между собой версий предложений, допустим призывов к действию.

28. «Статус» товара

Побуждайте своих посетителей к приобретению дополнительной продукции на сайте вашего интернет-магазина. С этой задачей хорошо справляются всплывающие баннеры «Хит дня» или «Выбор покупателей» и пр. Кроме того, позаботьтесь о том, чтобы предложения о приобретении дополнительных товаров поступали к посетителям сайта вне зависимости от того, оформили они уже заказ или еще нет.

29. Надпись под логотипом, которая характеризует сферу деятельности фирмы

Рассмотрим на примере: допустим, вам нужен светильник для кухни. Вы пишете в строку поисковика фразу «купить светильник для кухни» и идете на сайт, который оказался первым в результатах поиска. Видите заголовок, логотип и тут же лозунг: «Двигаемся к успеху вместе!». Надпись ничего не говорит о сфере деятельности компании, поэтому – бесполезна.

Читайте нашу статью «Как увеличить конверсию сайта и добиться повышения продаж».

Источник: https://molodost.bz/poleznoe/uvelichenie-vyruchki/index.html

Рынок: Сколько попыток для верного решения?

Работая над классификацией возможных стратегий для компании, я ограничился небольшим их числом. В этом смысле меня мотивировал старый и очень актуальный до сих пор анекдот о консультанте и клиенте:

Приходит фермер к консультанту и говорит: «Вы знаете, у меня цыплята дохнут, что делать?» Консультант попросил 400 долл. в час, приехал на ферму, произвел необходимые замеры, прочитал соответствующую литературу и говорит фермеру: «Мне понятна Ваша проблема. У цыплят слабый психологический фон, на них давят темные стены. Вам нужно выкрасить стены в зеленый цвет и все будет в порядке».

Через какое-то время фермер приезжает опять к консультанту: «Вы знаете, не помогло, все сделал, стены выкрасил, а цыплята дохнут по-прежнему, даже больше». Консультант опять берет 400 долл. в час, едет на место, делает новые замеры, изучает литературу и говорит: «У вас оказалась более глубокая проблема, у цыплят очень слабый психологический фон и только стены здесь не помогут. Вам надо включать им хорошую музыку. Включите им Вивальди, Шопена. Цыплята будут лучше себя чувствовать и меньше умирать».
Фермер кивнул головой и ушел. Через некоторое время опять встречаются фермер и консультант. Консультант спрашивает: «Вы долго не приходите ко мне, все в порядке, цыплята поправились?» — «Нет, — отвечает фермер, — все умерли». «Как жаль, — искренне расстроился консультант, — у меня было еще так много хороших идей!»

Другими словами, рынок не дает нам много шансов найти верное решение. Можно опоздать и, несмотря на гениальные идеи, бизнес умрет. Давайте посмотрим, какие шаги и в какой последовательности встают перед компанией, которая решает вопрос об увеличении продаж.

  • Новые товары, включая расширение или сокращение ассортимента.
  • Новые рынки: как географические, так и потребительские.
  • Новое позиционирование.
  • Новая дистрибуция.
  • Увеличение объема маркетинговых коммуникаций.

Первый и самый важный шаг — это вопрос товара. Какие товары нужны, нужно ли выпускать новые товары, нужно ли расширять ассортимент или, наоборот, сокращать ассортимент. Необходимо убедиться — на рынке присутствуют те товарные позиции, которые востребованы потребителем. И, самое главное — качество товара — высокое и стабильно высокое.

Второй шаг. Предположим, с товарами все нормально и по-прежнему необходимо расширять продажи. Для этого нужны выходы на новые рынки. Это новые города, регионы и области. Возможно, это новые потребительские рынки, новые группы потребителей, с кем раньше компания не работала.

Допустим, у компании и хорошие товары, и хороший охват по разным рынкам. Тогда возникает вопрос: может быть, обновить имидж, разработать новое позиционирование. Возможно, у потребителя появились новые требования, а имидж компании несколько устарел. Это шаг третий.

Предположим, и с товарами все нормально, и с рынками великолепно и позиционирование отличное, тогда возникает актуальный вопрос проверки дистрибуции. Существует ли равномерное и достаточное покрытие для данной марки. Правильна ли доля на полке и другие показатели дистрибуции. Это четвертый шаг.

В конечном счете, если и с товарами, и с рынком, и с позиционированием, и с дистрибуцией проблем нет, остается еще одна задача: как можно больше привлечь покупателей к товару. А именно — банально дать больше рекламы. Или, говоря более профессиональным маркетинговым языком — увеличить объем маркетинговых коммуникаций. Очень часто этот последний, пятый шаг компании воспринимают как первый. Хотя очередь рекламы наступает только после первых четырех шагов.

Маркетинговая модель 4А’S

Awareness — Attitude — Action — Action Again.

Описание модели

С помощью какой маркетинговой модели удобней всего посмотреть взаимосвязь этих задач? На каком жестком количественном основании принять правильное решение? Одной из наиболее эффективных моделей для принятия маркетингового решения является модель 4А’s, которая была предложена в конце девяностых годов (рис. 1).

Рисунок 1.

Посмотрим на эту модель справа налево. Предположим, у компании есть определенный набор покупателей, покупающих данную марку регулярно. Допустим, таких покупателей 10 процентов от общего количества потребителей на рынке. Авторы данной модели логично предположили: для того чтобы купить повторно, товар, как минимум, нужно купить первый раз для пробы. При этом первых покупателей всегда должно быть больше, чем повторных. Кому-то товар не понравится, кто-то захочет перейти на другую марку и т. д. Предположим для простоты рассуждений, что первых покупателей было 15 процентов.

Однако, для того чтобы человек решился отдать деньги в первый раз за незнакомый товар, он должен иметь положительное отношение к данному товару. Ведь если человек не считает товар хорошим, он не отдаст за него свои деньги. Людей с положительным отношением к товару опять же должно быть больше, чем тех, кто совершит первую покупку. Ведь обещать — не значит жениться. Предположим, людей с положительным отношением 30 процентов.

И соответственно, чтобы к данной марке хорошо относиться, потребитель должен знать, что эта марка существует. Опять же из тех, кто знает, не все потребители сформируют к марке положительное отношение. Кто-то еще не успел подробно познакомиться с маркой, а кто-то уже сформировал к ней отрицательное отношение. Дальше предположим, что 45 процентов людей должны быть осведомлены.

Все эти значения рассчитываются из общего количества потребителей на рынке, которых никогда не может быть больше 100%. Таким образом, менеджер получает замкнутую картинку. Эта модель через первые и повторные покупки позволяет посчитать объем продаж, а с другой стороны, позволяет поставить корректно цели по осведомленности и положительному отношению к данной марке.

Коэффициенты перехода: величина и содержание

Естественно, могут быть и другие промежуточные шаги, в том числе звонки, посещение магазинов, выставочных залов и т. д. Коэффициенты перехода для каждого из этапов будут разными каждый раз для каждой товарной группы. В среднем можно представить, что это 60%. Самое замечательное в этой модели — что переход от каждого этапа, если смотреть слева направо, будет обусловлен разными особенностями с точки зрения работы коммуникаций. Например: формирование высокой осведомленности это количество и объем коммуникаций. Это реклама, наружная реклама, телевидение, пресса, оформление магазинов, мест продаж и т. д.

Переход от осведомленности к положительному отношению к звонкам на фирму или даже к первым покупкам это качество сообщения. Это такие параметры, как, насколько верно передается необходимая потребителям интонация, информация для принятия решения о первой покупке.

Переход между первой покупкой и повторной — это прежде всего качество товара. Это то, как потребител удовлетворен всеми характеристиками товара и считает его полностью пригодным для последующего потребления. Естественно при условии нормальной постоянной дистрибуции.

Пример количественного анализа и выбора стратегий

Рассмотрим процедуру анализа положения товаров на одном из примеров 1998 г. Этот год выбран для того, чтобы спустя много лет убедиться, дает ли данная модель правильное описание и прогноз. Ведь мы уже знаем результаты развития марок.

Итак, 1998 г., опрос нескольких сотен потребителей, Москва. На одном из весьма конкурентных рынко первые 8 марок расположились как в таблице 1. Пока не будем называть марки для чистоты рассуждений. Посмотрим на марки в конце обзора и сравним их результаты в бизнесе с результатами анализа 1998 г. На рынке, как всегда, существуют разные марки.

Таблица 1.

Источник. Опрос 400 потребителей, Москва, 1998 г., цифры округлены до целых значений.

Возьмем Марку 1 — безусловного лидера на рынке. У этой марки — 78% осведомленных покупателей, две трети сделали первую покупку и более половины покупателей повторно покупают Марку 1. Также существуют и марки аутсайдеры с количеством повторных покупателей от 1 до 3%.

Представим себя на месте менеджеров той поры, которые работают с этими марками и зададимся вопросом: как можно принять решение? Какие основные задачи могут стоять пред каждой из этих марок и в чем разница в рыночном положении каждой из этих марок?

Реклама: больше или лучше? Анализ осведомленных и пробных покупателей

Рассмотрим первую пару показателей: количество осведомленных покупателей и количество покупателей на пробных покупках (табл. 2).

Таблица 2.

Примечание. Анализ перехода Осведомленность — Пробная покупка: практически все марки, кроме лидеров 1 и 2 и кроме 7, имеют проблемы с позиционированием. Коэффициент перехода ниже среднего по рынку значения = 61.
Источник. Опрос 400 потребителей, Москва, 1998 г. цифры округлены до целых значений.

Для того чтобы увидеть принципиальную разницу между различными марками, рассмотрим коэффициент перехода осведомленность — первые покупки. Цифру из второго столбика, например, 70% потребителей на пробных покупках для Марки 1 разделим на цифру из первого столбика 78% осведомленных потребителей для Марки 1. Возьмем эту цифру в процентах. Мы получим коэффициент перехода равный 90. Для Марки 2 — коэффициент перехода 78, для Марки 3 коэффициент перехода равен 40 и т. д.

Тем самым мы видим, что средний по рынку коэффициент перехода равен примерно 60%. Что это означает? Это означает, что 60% людей, знающих марку, обычно ее покупают. Это и есть некий средний рыночный уровень для данного товара в данный сезон. Относительно данного среднего значения и можно судить, успешные марки или неуспешные. Успешные марки те, которые имеют наилучшие показатели выше среднего по рынку. Неуспешные марки — те, которые имеют показатели значительно ниже среднерыночного значения.

Мы видим, что к успешным маркам можно отнести Марки 1, 2 и 7. У них коэффициент перехода 90, 78 и 95 соответственно. Большое количество людей, знающих марки, купили их попробовать. Это говорит о высоком попадании в необходимое позиционирование на данном целевом рынке. Единственный нюанс, который здесь необходимо подчеркнуть — это Марка 7. Ее уже купили 95% людей, знающих данную марку. Это сигнализирует о проблеме в ближайшем будущем. В ближайшем сезоне не останется ни одного покупателя, который знал бы об этой марке, но еще ее не попробовал. Марка 7 теряет запас своих новых покупателей. Поэтому Марке 7 можно порекомендовать стратегию № 5 — увеличение объема рекламных коммуникаций для привлечения новых потребителей.

Все остальные Марки 3, 4, 5, 6 и 8 имеют катастрофически низкий коэффициент перехода. Например, Марка 6 имеет коэффициент перехода равный 37%. Это означает, что каждый третий потребитель, знающий марку, купил ее попробовать. Остальные же 70% потребителей не стремятся ее попробовать. При условии примерно равной дистрибуции, а на тот момент у этих марок дистрибуция была примерно равной, это означает только одно — Данные марки имеют большие проблемы с имиджем и позиционированием. Потребители не спешат воспользоваться их потребительскими свойствами. Этим маркам стоит задуматься о смене позиционирования.

Качество товара — нужно ли его менять? Анализ повторных покупок

Алгоритм расчета коэффициента перехода тот же самый, количество повторных покупателей мы делим на количество покупателей с пробной покупкой (табл. 3). В среднем по рынку коэффициент повторных покупателей примерно равен 45%. Примерно половина покупателей, один раз купив марку, продолжают пользоваться ею дальше.

Таблица 3.

Примечание. Марки 3, 5, 6 и 8 имеют проблемы и с качеством товара. Коэффициент перехода ниже среднего по рынку значения = 47.
Источник. Опрос 400 потребителей, Москва, 1998 г. Цифры округлены до целых значений.

Что любопытно, мы опять видим серию лидеров. Марки 1, 2, 4 и 7 великолепно чувствуют себя на рынке, показывая либо средний, либо выше среднего коэффициент повторных покупателей. А Марки 3, 5, 6 и 8 имеют коэффициент значительно ниже среднерыночного.

Например, Марка 5 имеет коэффициент перехода всего лишь 28%. Это означает только одно — покупатели Марок 3, 5, 6 и 8 категорически недовольны качеством самого товара или скудностью ассортимента. Но недовольство связано именно с товарными позициями и товарной политикой. Здесь нужно анализировать и менять составляющие товара и/или ассортимента в компаниях.

Полный список решений

Итак, подведем итоги и посмотрим на полный список возможных решений (табл. 4). Марки 1 и 2 не показывают никаких проблем на текущих рынках и с текущими товарами, и с текущим позиционированием, и с текущей рекламой. Это означает только одно — Маркам 1 и 2 рекомендуется расширять новые рынки, как географические, так и за счет охвата новых потребителей.

Таблица 4.

Источник. Опрос 400 потребителей, Москва, 1998 год, цифры округлены до целых значений.

Марки 3, 5, 6 и 8 демонстрируют крайне слабую позицию на рынке. Им требуется менять все, начиная от товара и ассортимента, и заканчивая позиционированием. Марка 4 достаточно уверенно чувствует себя в товарной позиции. Ей необходимо только улучшить позиционирование. Марке 7 нужно время от времени усиливать рекламу, и тем самым привлекая новых покупателей увеличивать свои продажи.

Проверка прогноза

Вскроем марки и посмотрим, действительно ли так все произошло спустя четыре года в 2002 г.

Марки 1 и 2 — это Кристалл и Смирновъ. Действительно, эти марки, начиная с 1998 г., уверенно чувствовали себя на рынке, наращивали продажи, открывали новые потребительские сегменты и новые географические рынки. Проблемы последних полутора лет и у Кристалла, и у Смирновъ связаны не с рыночной политикой, а с административными вопросами владения марки и акционирования. Эти достаточно серьезные вопросы и подорвали позицию марок на рынке. С потребительской рыночной точки зрения, позиции марок были просто великолепны.

Марка 3 — это марка Довгань. Не справившись с требованием к товарной политике и позиционированием, марка Довгань за последние пять лет потеряла свои позиции на рынке. Марка ушла с позиции лидеров в аутсайдеры и скатилась с дорогого премиум сегмента в сегмент дешевых водок.

Марка 4 — это Исток. Марка последнее время активно развивает свою позицию на рынке, прежде всего экспериментируя с различными вариантами позиционирования. Это новое оформление бутылки, новые темы рекламных кампаний и многое другое.

Smirnoff — это Марка 7. Великолепно себя чувствует на рынке до сих пор в своем премиум сегменте. Марка удерживает себя в своей позиции, регулярно повторяя те или иные позволенные в этом сегменте рекламные кампании.

Оставшиеся марки 5 и 6 — это марки Столичная и Русская, которые стали дженериками. Их выпускают десятки различных заводов, каждый зачастую со своей упаковкой, этикеткой со своим позиционированием и качеством товара. И в силу этого марки не имеют прочных позиций на рынке, в том числе и из-за падения качества.

Заключение: 4 шага для выбора стратегий

Подведем итог. С помощью каких четырех маркетинговых шагов можно делать выбор между ключевыми маркетинговыми бизнесстратегиями на рынке?

Первый шаг

Как правило, на уровне массовых опросов этот параметр снимается в анкете вопросом следующего формата: Какие марки в продуктовой категории вам известны? Вопрос желательно задавать, не показывая никаких марок, так называемый вопрос без подсказки. Для стимуляции более полного ответа респондентов задавать догоняющие вопросы: А еще? А еще? А еще?

Шаг второй

Контроль первой покупки можно снимать вопросами такого типа, как: Какие марки продуктов вы покупали в этом сезоне прошлого года, например, в течение трех месяцев прошлой весны? И догоняющие вопросы: А еще? А еще? А еще?

Шаг третий

Контроль повторной покупки можно снимать вопросами: Какие марки в продуктовой категории вы покупаете последние три месяца? И также догоняющие вопросы.

Шаг четвертый — ключевой

Коэффициенты перехода должны быть не ниже средних значений по рынку. Маркилидеры, как мы уже рассмотрели, имеют коэффициент перехода значительно выше.

Версия для печати

Источник: https://www.cfin.ru/press/practical/2003-12/02.shtml