Прямые продажи как продавать

Введение

Прямой продажей называется форма сотрудничества, при которой продавец напрямую общается с покупателем, то есть в сделке не замешаны третьи лица в виде посредников. Прямые продажи — это аналог личных продаж, то есть торговля осуществляется не через магазины или торговые центры, а непосредственно между двумя сторонами. Сделки, как правило, производятся в офисах, в общественных местах, дома и пр., а тот, кто продает, носит название торгового представителя.

Прямые продажи подразумевают индивидуальный подход

Обратите внимание: схема реализации отличается от классической магазинной. Цепочка состоит из трех участников — производителя товара, консультанта и конечного покупателя.

При помощи подобной схемы часто продается различные БАДы, косметические средства, стиральные порошки и другая химия. Так работают компании типа МэриКей, Эйвон, Амвей, НЛ и прочие. Часто продажи осуществляются путем презентаций с последующим тестированием — вы наверняка встречали девушек, рассказывающих о новых косметических средствах или представляющих бытовую химию для дома.

Рассмотрим, в чем основное отличие прямых продаж от иных видов сделок (к примеру, косвенных). Они еще часто называются FTF, что расшифровывается как face to face или лицом к лицу. Реализация товаров проводится не через магазины, а через мерчендайзеров и дистрибьюторов, которые могут вам рассказать все необходимое о товаре и продемонстрировать его достоинства. По сути, техника продаж состоит из трех участников: производитель, дистрибьютор и покупатель. Цепочка при непрямых продажах значительно длиннее, что приводит к подорожанию товара и отсутствию прямого контакта между людьми, которые разбираются в нем, с конечным клиентом. К примеру, стандартная цепочка при непрямых продажах выглядит так: производитель — логистика — оптовый склад — маркетинг — посредники — торговая точка — покупатель.

Отличие от сетевых продаж

После описания техники прямых продаж можно подумать, что это классический сетевой маркетинг. Но отличия все же существуют и они напрямую связаны с доходностью. В подобной схеме продавец зарабатывает значительно больше, чем при работе с сетью. Дело в том, что в сетевом бизнесе рано или поздно приходится перестраиваться на постройку сети, а не на продажи, что в кратковременной перспективе может привлечь больший заработок, но со временем он падает, поскольку многие привлеченные выходят из бизнеса.

В личных продажах заработок зависит от количества проданных предметов или услуг и теоретически он хоть и ограничен, но при этом приносит стабильную и постоянную прибыль. Отметим, что по данной схеме продаются вещи с продолжительным сроком действия, поэтому клиенты не будут обращаться к вам каждую неделю, но из-за высокого качества и доступной цены они обязательно вернутся к вам. Какой вид бизнеса более выгодный? Однозначно сказать нельзя, поскольку и у первого, и у второго варианта есть свои плюсы и минусы. Эти направления достаточно похожи и подходят для реализации различных товаров, поэтому вы можете попробовать свои силы и там, и там.

Прямые продажи подходят только для определенных товаров

Типы личных продаж

Рассмотрим, как именно осуществляется подобная схема и как можно что-то продать по схеме лицо-к-лицу. Классическим примером считается обход квартир или офисов. Впрочем, в последние 5–7 лет этот вариант уже практически не актуален — люди перестали доверять продавцам, которые ходят и предлагают товар, хотя для офисов подобная практика еще работает, особенно с косметикой и бытовой химией. Второй пример — уличные продажи. Что значит прямая продажа на улице? Обычно продавец выставляет часть имеющегося товара на улице или просто демонстрирует проходящим мимо гражданам информационные стенды. Подобные схемы вполне эффективны, особенно при правильно выбранном месте — большой поток людей приносит огромное количество клиентов. Также отметим, что торговля может осуществляться и в случае, когда продавец и клиент находятся на расстоянии друг от друга. Так, в последние годы стали популярны продажи по телефону или интернет. Интернет вообще позволил расширить количество потенциальных клиентов, стерев границы, поскольку продавцу не нужно лично присутствовать на встрече с клиентом.

Плюсы и минусы

Итак, вы уже многое знаете про прямые продажи — что это такое, и как это работает. Далее давайте рассмотрим достоинства и недостатки подобного сотрудничества.

  1. Общаясь с клиентом, вы визуально и подсознательно понимаете, как он реагирует на ваши предложения, насколько он заинтересован, какие сильные стороны продукта ему можно предложить.
  2. Личностное общение позволяет закрепить контакт с клиентом и предугадать, куда зайдет разговор.
  3. Вы имеете обратную связь в любом разговоре — если вам не удалось заключить сделку, то вы всегда сможете поинтересоваться, почему она была сорвана и что именно не понравилось клиенту.
  4. Вы сможете использовать вербальные навыки общения и всячески развивать их. Чтобы улучшить результаты продаж, пройдите курсы красноречия, повысьте свою харизму и всегда думайте, что вы сможете предложить потенциальному клиенту.
  5. Индивидуальный подход. По сути, каждое общение будет уникальным, поэтому вам придется подстраиваться под клиентов и пытаться узнать их получше, что повышает ваши шансы на успех сделки.

Также из успехов можно выделить качественный маркетинг без особых затрат (по сути, вы берете его на себя) и возможность заработать больше, чем при других видах работы. Далее рассмотрим, какие недостатки имеются у данного вида продаж. Первое и главное — малый охват аудитории. То есть один продавец может работать только с одним клиентом, поэтому охват аудитории довольно мал, хотя интернет и раздвигает возможные границы. Второй недостаток — это то, что необходимо затратить время на обучение продавца, чтобы он понимал нюансы товара и мог отвечать на вопросы. Точнее, это необходимо делать с любыми продавцами, но в нашем случае нужно научить продавца “продавать” определенный товар, убеждая людей, тогда как в магазине клиент практически не расспрашивает о продукте.

Внимание: среди достоинств можно выделить и отсутствие расходов на торговую точку. Вам не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.

Далее рассмотрим плюсы и минусы со стороны конечного потребителя. К основным преимуществам можно отнести:

  1. Вам не обязательно самостоятельно ходить за товаром — достаточно позвонить или уведомить продавца и он доставит вам заказ на дом.
  2. Вы получите гарантированно точную информацию и о характеристиках товара, и о способах его использования — продавцы отлично разбираются в его свойствах.
  3. Стоимость товаров, распространяемых по подобной схеме, ниже, чем традиционных за счет уменьшения расходов и цепочки реализации. А вот качество товаров зачастую выше.
  4. В некоторых случаях можно бесплатно “протестировать” товары или услуги, чтобы оценить их качество. К примеру, продавцы косметики могут сделать макияж клиенту, чтобы он оценил их продукцию.
  5. На товары, реализуемые F2F, распространяются те же нормы о возврате и гарантии, что и на продаваемые по классической схеме.

Из минусов прямых продаж в России можно выделить лишь определенную навязчивость продавцов — в конце концов, они заинтересованы в продаже и чем больше смогут реализовать, тем больше заработают.

Прямым продажам нужно учиться

Эффективность

Далее рассмотрим статистику, чтобы понять, есть ли смысл начинать работу по личной схеме:

  1. Традиционный маркетинг с запуском рекламной акции и наружной рекламой увеличивает продажи примерно на 6%.
  2. Таргетированная реклама в виде почтовой или смс-рассылки способна увеличить продажи до 12%.
  3. Прямые продажи увеличивают количество клиентов на 40–50%.

В целом, подобная схема отлично себя зарекомендовала и имеет право на жизнь, но она подходит только для определенных товаров. Понятное дело, что продавать так продукты или компьютеры не выйдет. Для примера рассмотрим ситуацию продажи БАДа с кальцием, предназначенным для укрепления и улучшения роста костей. Кому будет интересен подобный продукт?

  1. Людям в возрасте, поскольку организм у них быстро изнашивается и нехватка кальция может привести к переломам.
  2. Родителям с детьми возрастом от 3 до 16 лет.
  3. Спортсменам, занимающимся единоборствами или силовыми видами спорта.
  4. Пациентам травматологии, которые уже сломали себе кости.

Определившись с целевой аудиторией, вы можете выстроить стратегию действий. Людей в возрасте можно встретить в поликлиниках, родителей с детьми — в парках или возле ТРЦ, спортсменов — в спортзалах, ну а больных — в больнице. Это ваши точки продаж — успешное посещение спортзала с презентацией может принести вам пару десятков постоянных клиентов. При общении с людьми нужно придерживаться следующих правил:

  1. Вы должны быть позитивно настроены и выглядеть презентабельно, ведь, как говорится, встречают по одежке. Учитесь начинать диалог и захватывать внимание аудитории — все зависит от первого впечатления.
  2. Расскажите о предлагаемом товаре. Но не нужно перечислять технические характеристики — говорите о том, какие проблемы могут возникнуть у целевой аудитории и как ваш товар их решит. К примеру, для роста и гармоничного развития детей нужен кальций, а ваше средство содержит дневную норму данного минерала.
  3. Обязательно потренируйтесь выступать перед зеркалом — вы должны говорить уверенно и четко, не запинаться, разбираться в продукте. Отрепетируйте свое выступление, продумайте, какие вопросы вам будут задавать, чтобы быть готовыми к ним.
  4. Не нужно пытаться скрыть цену — в процессе презентации назовите ее, мягко подведя разговор к этой теме. По большому счету люди приобретают эмоции, а не товар, и если клиенту продукт понравился, то цена не станет преградой.
  5. Обязательно научитесь завершать сделку. Не надо сразу же переключаться на нового клиента или терять интерес к лицу, который купил у вас предлагаемое — уделяйте ему внимание, вполне возможно, что он станет постоянным покупателем.

Итак, подытожим вышесказанное. Специалист по прямым продажам должен уметь работать “лицом к лицу” с потенциальными клиентами и хорошо разбираться в своей тематике. Подобные продажи весьма эффективны, но при этом они подходят не к любым товарам. Правильно настроенная цепочка сможет реализовывать значительно больше продукции, при этом стоимость реализации будет минимальной за счет отсутствия расходов на аренду торгового помещения и оплаты работы персонала. По большому счету, можно заложить стоимость услуг продажника в стоимость продукции, введя так называемую “рекомендованную цену”.

Источник: http://101biznesplan.ru/idei/torgovlya/pryamye-prodazhi-chto-eto-znachit-v-torgovle.html

Методы прямых продаж

По мнению известного маркетолога Д. О. Шонесси методы прямых продаж можно классифицировать следующим образом.

Техника «звонка» подразумевает использование для стимулирования продаж конкурентного преимущества. Метод применяется в том случае, когда побудительным мотивом является какой-либо один фактор. Например, таким обстоятельством в кредитно-банковской сфере будет процентная ставка, от которой зависят прочие свойства предлагаемого продукта. При наличии у банка явного конкурентного преимущества, касающегося определенного продукта, именно на его продажу делается упор.

Барьерная продажа. Такой способ прямых продаж предполагает координирование с клиентом каждого условия планируемой сделки, на которые он последовательно соглашается. Отказ клиента от сделки по окончанию переговоров будет смотреться нелогичным, и менеджер может сказать ему об этом. Обычно люди смущаются, если им указывают на то, что их слова и поступки не соответствуют друг другу, а потому соглашаются на покупку.

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – в основе этого метода прямых продаж лежат последовательные этапы: привлечение внимания, возбуждение интереса, побуждение желания, подталкивание к совершению действия. Задача менеджера заключается в том, чтобы последовательно подводить потенциального покупателя к каждому из этапов. Благодаря своей универсальности, этот способ чаще других используется при ведении переговоров.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

  • Повторные продажи: 6 принципов успеха и типичные ошибки.
  • Учимся составлять идеальный потрет потребителя
  • Стратегии ценообразования: основные способы установления цен

Удовлетворение стандартного набора потребностей. Этот метод прямых продаж заключается в выявлении менеджером тех потребностей, которые могут быть закрыты за счет приобретения продукта. В качестве примера можно рассмотреть следующие удовлетворяемые потребности:

  • клиент может отслеживать путь, который проходят финансовые документы;
  • предложение дает возможность пользоваться универсальными платежными документами;
  • можно получать необходимую информацию, подтверждения и т. п. на электронную почту;
  • система «Банк-Клиент» может быть продемонстрирована за счет подключения мобильных пользователей.

Такой метод прямых продаж подходит для реализации пакетных продуктов, кроме того, с его помощью можно предлагать клиенту конкретные услуги, способные решить ряд взаимосвязанных задач.

«Силовой метод» заключается в «продавливании», призванном активизировать клиента. В качестве примеров этого метода прямых продаж можно привести следующие:

  1. Принуждение, например, может быть выражено фразой: «Если вы не купите продукт по сегодняшней цене, завтра условия сделки будет для вас не столь выгодными».
  2. Оказание на клиента давления путем предложения ему определенного вознаграждения, в качестве которого обычно выступают призы, подарки или иные бонусы.
  3. Стимулируют прямые продажи и такие факторы, как внешние данные, внутреннее обаяние и эрудиция менеджера. Поэтому, выбирая сотрудника для работы с клиентом, необходимо учитывать близость возрастной категорий и наличие схожих ценностей. Однако, помимо внешней привлекательности, менеджер должен обладать и профессиональной компетентностью.

Важные составляющие любого метода прямых продаж

Одним из важнейших составляющих успеха является мотивация. Понимание менеджером целей своей деятельности влияет на качество осуществляемых им продаж, проводимых встреч и вероятность успешного результата. Получение большей выгоды сотрудником сказывается на большем товарообороте, создаваемым им для организации.

Чтобы ускорить достижение успеха рядовыми менеджерами, руководство фирмы должно на постоянной основе проводить их обучение (семинары, мотивационные курсы, тренинги, увеличивающие объем знаний как о свойствах предлагаемого продукта, так и о психологии человека).

Такого рода тренинги:

  • помогают четко определить собственные цели, объясняют, почему важно конкретно их формулировать;
  • учат, как составлять бизнес-планы;
  • помогают понять ценность личного времени и контролировать его;
  • рассказывают о способах убеждения людей;
  • приводят примеры того, как следует грамотно вести переговоры;
  • раскрывают секреты достижения личного финансового успеха.

Многие участники тренингов отмечают, что методы прямых продаж помогают им справляться с обычными жизненными ситуациями, не относящимися к работе. А значит, можно сделать обоснованный вывод, что для достижения успеха в продажах:

  • не следует пренебрегать посещением тренингов;
  • заниматься постоянным изучением методов прямых продаж;
  • иметь свою четко определенную цель;
  • рационально распоряжаться собственным временем.

Чтобы продвинуть какой-либо продукт, можно использовать либо «холодный» контакт, когда общение с малознакомым человеком осуществляется по телефону, либо «горячий», который подразумевает личную встречу. Впрочем, методы прямых продаж при контакте с клиентом не ограничиваются этими вариантами.

Способствовать продаже товара можно и при случайной встрече. Эта техника не афишируется и не выделена в отдельную группу, однако имеет существенное значение, так как большое количество успешных сделок было заключено именно при незапланированных контактах. Различные подсчеты свидетельствуют, что «случайные сделки» могут составлять от 5 до 25 % от общего товарооборота компании, что редкость для прочих видов продаж.

«Холодный» контакт, который также включает в себя пассивную рекламу, предполагает обзванивание менеджером максимально возможного количества возможных клиентов с предложением своей продукции. При этом необходимо уделить внимание эмоциональному и психологическому состоянию собеседника.

Телефонный разговор может по-разному подействовать на вероятного клиента, он может заинтересоваться, а может быть недоволен звонком. Именно поэтому важно уметь не растеряться и построить разговор так, чтобы клиенту с первых же секунд было интересно то, что ему предлагают.

Во время «горячего» контакта происходит личная встреча, проводимая в ином ключе. Визуальная связь позволяет прибегнуть к использованию разного рода вспомогательных средств, – показу образцов продукции, каталогов, фотографий и видеоматериалов. При такой встрече необходимо:

  • определить, как клиент относится к высказанному предложению, уточнить, что ему понравилось, а что вызывает неудовольствие;
  • понять, чего он хочет достичь после приобретения продукта, какие нюансы вызывают у него сомнения;
  • невозмутимо выслушать все доводы потенциального клиента, профессионально ответить на каждое из них;
  • выразить желание сотрудничать, создав условия для доверительного отношения со стороны будущего клиента.

Умение «продавать везде» приходит с опытом. Для кого-то, чтобы его освоить, требуется пройти тренинги по работе с «холодными» и «горячими» контактами, а кто-то чувствует себя уверенно с самого начала вхождения в бизнес. Наилучший результат в прямых продажах будет достигнут в том случае, когда сотрудник сумеет продавать товары «по пути» (к примеру, в торговом центре, в спортивном клубе, в любом общественном месте).

Максимальную сложность для начинающих дистрибьютеров представляет работа с возражениями, так как большая часть людей не заинтересована в выслушивании информации о продукте и его покупке. Эта реакция может возникнуть на любой стадии прямых продаж, однако сильнее всего она сказывается на неподготовленных новичках. Поэтому надо быть готовым к тому, чтобы, разобравшись в ситуации, завершить ее успешно.

5. Up-sell/Cross-sell.

ТОП ошибок в прямых продажах и способы их избежать

  • Нежелание выслушать собеседника.

«Слово – серебро, молчание – золото» – это правило актуально для всех методов прямых продаж. При общении с любыми клиентами, больше половины времени, отведенного на работу с ними, следует уделять тому, чтобы дать покупателям возможность высказать свое мнение, а не превращать контакт в монолог менеджера о достоинствах предлагаемого продукта.
Что более всего ценит собеседник? Что его волнует? Как изменится его жизнь после преодоления сложностей? Узнав ответы на эти несложные вопросы, вы получите возможность предложить клиенту наиболее оптимальное решение. То есть в первую очередь следует разобраться с имеющимися жалобами, просьбами, сложностями, тогда вы поймете, чем можете помочь и что можете сделать для клиента.

  • Сосредоточение на мелочах.

После того как клиент все скажет, можно приступать к своему предложению. Однако сильно вдаваться в детали не стоит. Представьте себя разработчиком интернет-маркетинговых стратегий. В таком случае, вы совершите ошибку, посвящая пришедших к вам потенциальных клиентов в то, как работает сервис AdWords, в чем заключается смысл линкбилдинга, что представляет собой продвижение в социальных сетях.

Ваша задача заключается не в демонстрации обширных познаний, а в помощи клиентам в решении их проблем. Излишняя информация людям не нужна. Гораздо интереснее им то, каким образом вы можете разрешить их трудности. Если им захочется узнать что-либо дополнительно, они скажут вам об этом. Не торопитесь с изложением подробностей и нюансов, большая часть потребителей не заинтересована в них.

  • Создание антирекламы конкурентам.

Даже, если вы резко негативно настроены к другим компаниям, предлагающим товары или услуги в аналогичной сфере, и хотите, чтобы их бизнес потерпел крах, не стоит рассказывать об этом потенциальным покупателям. Иначе они могут прийти к выводу, что вам недостает уверенности в том, что ваш продукт конкурентоспособен, и потому стремитесь подняться за чужой счет. Но, конечно, и нет необходимости расхваливать конкурентов.

Лучше сохранять сдержанность и быть дипломатичным, если клиент заведет подобный разговор. Можно воспользоваться следующей формулировкой: «Да, эта компания действительно предлагает подобную продукцию, однако у меня нет уверенности в том, что она справится с такой задачей, как у вас. Но вы можете связаться с ней и уточнить этот момент».

Позвольте покупателям самостоятельно принимать решение о том, какая компания подходит им больше. Для того чтобы люди были заинтересованы в выборе вашего бренда, стоит обратить пристальное внимание на свое торговое предложение. Станьте лучшими в своем деле, тогда у вас не будет возникать сложностей с тем, что вас предпочтут конкурентам.

  • «Забыть» возможного покупателя.

Согласно статистке, 1 из 10 потенциальных клиентов заключает сделку уже после первого общения с менеджером компании. Работа с остальными 90 % требует принятия иных мер – предложения повторной встречи, повторного звонка. В противном случае можно допустить ошибку в прямых продажах, потеряв значительный шанс на успех. Однако возможно эти клиенты имеют не столь большое значение?

Встречаясь с десятком потенциальных покупателей ежедневно, в течение месяца можно получить 200 знакомых. При подписании 10 % договоров в месяц получится 180 клиентов, которых вы не убедили в необходимости покупки вашего продукта. По окончании года эта цифра достигнет двух с лишним тысяч человек. Вы все еще считаете, что не имеет смысла с ними работать?

  • Излишняя формальность в работе.

В ряде случаев клиенту требуются те услуги, которые вы ему предложить не в состоянии. Возможно, стоимость предлагаемого вами продукта выше, чем покупатель может себе позволить. В таком случае, становится очевидным, что при работе с вами он ничего не выигрывает, так же, как и у вас не будет прибыли, если вы будете помогать ему. Надо ли в подобной ситуации игнорировать возможного потребителя или стараться помочь ему, несмотря на отсутствие выгоды? Лучше остановиться на последнем варианте, не стоит думать, что все в мире вращается исключительно вокруг денег. И, возможно, сегодня вы подскажете человеку, а через неделю сами будете нуждаться в его помощи.

Читайте также: Назначить встречу по телефону: правила и особенности такого общения

В таком случае следует порекомендовать человеку воспользоваться услугами другой компании, несмотря на то, что она является вашим конкурентом. Представьте себя во главе сети книжных магазинов. Женщина хочет купить у вас учебник для дочери, но в вашем ассортименте он не представлен. Однако если вам известно, что он продается в соседнем магазине, то почему бы не сообщить об этом покупателю? Для него это станет экономией сил и времени, к тому же общение с вами оставит у него положительное впечатление.

Напоследок добавим еще ряд «неписанных» правил, которые известны хорошим продавцам, использующим методы прямых продаж:

  1. Клиенты – это всегда живые люди.
  2. В первую очередь необходимо продавать себя и только потом свой товар.
  3. Предоставьте клиенту возможность больше говорить. После того как он выскажется, вам будет проще разобраться с его мотивацией.
  4. Рассказывая о характеристиках продукта, говорите о том, какая выгода от них будет для конкретного покупателя.
  5. Для хорошего продавца не существует ничего невозможного – чтобы удовлетворить некоторые каприз покупателя, он предложит ему доплатить, а не будет сразу отказывать, теряя тем самым клиента.
  6. Предлагаемый продукт следует описывать ярко, иллюстрируя те выгоды, что получит клиент, приобретя его, или, наоборот, говоря о том разочаровании, которое неизбежно при отказе от покупки.
  7. Клиент всегда прав. Если его мнение не совпадает с вашим, не надо переубеждать и вступать в спор. Главная задача любого метода прямых продаж заключается в том, чтобы помочь покупателю в решении его проблемы.
  8. Необходимо иметь дело с тем человеком, который принимает решение, покупать или нет ваш продукт (для B2B). В противном случае время будет потрачено впустую.
  9. Увидев, что клиент заинтересован в покупке, следует плавно перейти к стоимости продукта. Отлично, если вы можете назвать диапазон цен, также можно сказать, что точную стоимость необходимо рассчитывать индивидуально.
  10. Каждый раз, встречаясь с клиентом, необходимо договариваться о вашем дальнейшем шаге и последующих действиях, в противном случае сделка рискует «зависнуть» в воздухе.

С помощью различных методов прямых продаж можно прекрасно увеличить прибыль компании. Однако не стоит забывать о том, что, помимо непосредственно продаж, важно возвращать и удерживать клиентов. Для этого можно пользоваться такими инструментами как push-уведомления и смс-рассылки.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

  • E-mail: client@pg-consult.ru
  • Телефон: +7 (495) 792-99-62
  • Форма обратной связи

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/sovremennye-metody-pryamyh-prodazh/

Основы прямых продаж

Прямые продажи – это одна из фундаментальных основ современного бизнеса. Любой предприниматель, любая средняя, крупная или малая компания, всегда стремиться привлечь к своему товару или услуге новых покупателей или клиентов. В этом направлении прямые продажи являются неотъемлемой частью, как продвижения продукта на рынке, так и выстраивания взаимовыгодных отношений с потребителем, создание и расширение клиентской базы и формирования лояльности клиентов к компании.
Вне зависимости от того, какой товар или услугу вы продаете, прямые продажи подчиняются определённым законам и строятся на ряде базовых знаний продавца.
Чтобы разобраться в прямых продажах более подробно, необходимо сначала определиться с тем, кто ими занимается. Начнем с того, что в совокупности своей, продажа это результат работы не только самого, продавца, как инструмента компании для расширения бизнеса, но и всей команды этой компании, которая занимается разработкой продукта, предложений для клиента, разрабатывает акции и специальные условия, придумывает мотивацию для продавца, а так же занимается повышением квалификации последнего. Для того, что бы продажи компании шли успешно, необходимо, что бы все сотрудники компании, которые так или иначе связаны с продажами или созданием условия для продажи работали как один, хорошо отлаженный механизм.
Давайте разберемся чуть подробнее. Основой любой прямой продажи является взаимодействие продавца и покупателя. Потому как мы говорим об активных прямых продажах, мы должны понимать, что продавец, так же берет на себя работу по поиску клиента. При этом для компании, не слишком важно, как именно он будет это делать: с помощью интернета или телефонных переговоров, личных встреч или через посредников (друзей, знакомых). В этом плане компания должна постараться дать продавцу, как можно больше свободы, при этом организовав для него как можно больше вспомогательных инструментов, например: предоставить, офис или рабочее место, хорошую , телефон и оплаченную мобильную связь, выход в интернет, компьютер, автомобиль для выезда на встречи, клиентскую базу, возможность обучения и повышения квалификации, возможность взаимодействия со смежными отделами компании.
Со своей стороны продавец, для успешной работы должен иметь ряд базовых знаний о там как выглядит продажа и какие она имеет стадии. Во-первых, продажа, это не просто процесс обмена товара или услуги на деньги, это процесс, при котором, основной целью, является привлечь клиента к приобретению продукта компании и создать все условия, для того, что бы потребитель (клиент), впоследствии снова обратился за услугами к данной компании или же посоветовал её свои друзьям и знакомым – то есть проявил лояльность. Во-вторых, нужно понимать, что любая сделка состоит из нескольких этапов. Всего их пять:
— Установление контакта, с потенциальным клиентом.
— Выявление потребностей клиента.
— Предложение услуги или продукта и его презентация, с учетом потребностей клиента.
— Отработка возражений. (В случаи, если у клиента остались сомнения или возражения, необходимо их устранить).
— Заключение сделки (подписание договора).
Если продавец в совершенстве владеет каждым этапом, то есть умеет и знает, как и когда применить свой опыт и знания, чтобы достичь цели, то в 60% случаев его ждет успех. Однако не стоит забывать, что помимо грамотных действий самого продавца, немаловажно, что бы продукт или услуга, им продвигаемая, в принципе была востребована, а так же имела адекватную цену. Не редко именно цена оказывается решающим фактором, для клиента в вопросе: «покупать или нет?»
Теперь вернемся к пяти стадиям совершения сделки. Хотелось бы указать на некоторый недочет современных российских крупных компаний. Компании, а особенно достаточно крупные федеральные сети, которые содержат штат активных продавцов или иных специалистов по работе с клиентами, делают одну серьезную ошибку. Сотрудников таких компаний обучают стандартным действиям и фразам на каждой стадии совершения сделки. Например, очень часто компании заставляют сотрудников здороваться с клиентами одной и той же фразой или предлагать услуги или товар заранее заготовленной комбинацией слов. Такой подход в корне не правильный. Во-первых, эти фразы приедаются продавцу, и говорит он их уже на автоматизме, и для клиента, звучат они очень сухо и деревянно. Клиент уже заранее будет настроен негативно, после того как услышит стандартное приветствие от продавца. Во-вторых, что самое важное, продавец, теряет способность прямо на рабочем месте импровизировать.
А ведь в большинстве случаев именно нестандартные действия и импровизация продавца приводят к успешному завершению сделки.
Так же для успешных продаж компании, не следует забывать о мотивации продавца. Ни кто не будет на рабочем месте выкладываться на все сто, если за это он будет получать гроши. Сейчас многие крупные компании так же ошибаются в выборе стратегии вознаграждения продавца, пытаясь сэкономить на низких процентах за продажу. Самое оптимальное решение – установить, как достаточный оклад (средний по городу или субъекту), так и назначить достаточно красивый процент, за продажу. Однако этот процент не должен быть и слишком большим, так как в этом случаи продавец может ограничиться несколькими или одной сделкой в месяц. При этом не стоит делать слишком сложную систему подсчета премии.
Необходимо, что бы продавец в любой момент самостоятельно мог посчитать, сколько он заработает с продажи определенного количества товара или услуги. Такой подход к премированию сотрудников, улучшит заработок продавцов и, следовательно, увеличит их настрой на работу и, как следствие, увеличит продажи компании и клиентопоток.
Не стоит забывать и об обратной связи. Если продавец или группа продавцов жалуется на неконкурентоспособное предложение, не стоит обвинять их в не профессионализме. Скорее стоит задуматься над тем, чтобы оптимизировать ценовую политику, или, в качестве пилотного проекта, ввести специальные предложения.
И наконец, повышение квалификации. Для успешной работы аппарата продаж компании или как его ещё называют, клиентского блока, желательно наличие различных тренингов и командообразующих мероприятий. Но тут важно не перегнуть с их количеством. Такие мероприятия не должны быть просто «для галочки». Наличие интересного и полезного материала, будет гарантировать заинтересованность со стороны сотрудников, а так же будет положительно влиять на дальнейшую их работу. При выборе тренера и материала для проведения тренингов, не стоит жалеть средств на проведение мероприятия и всегда стоит задать себе вопрос: «будет ли мне интересно слушать это?»
Учитывая основные подходы к активным продажам, ваша компания сможет создать достаточно мощный и хорошо структурированный клиентский блок и успешно развивать свой бизнес.

Источник: https://www.krugozormagazine.com/pressreleases/957.html

Прямые продажи – это продукт или услуга, продвигаемые производителем к конечному потребителю посредством прямого активного контакта продавца с покупателем практически без участия посредников. Часто этот контакт происходит на нейтральной территории или на территории покупателя. Последняя особенность довольно примечательна. В остальных видах продаж, если такое даже и возможно, то это – какие-то нестандартные варианты.

Прямые продажи являются не только эффективным и комплексным методом перемещения товара в потребительскую корзину, но еще и удачным направлением для реализации своих возможностей.

Главные отличия прямых продаж от других видов

  • Минимальные территории производственных помещений.
    Это может быть небольшой офис, часть торгового или выставочного зала. Широко используется и такая техника прямых продаж, при которой никакие помещения вообще не нужны: используются каталоги, сделка заключается в любом общественном месте или даже дома у клиента.
  • Максимальный прямой диалог продавца с покупателем.
    Яркая особенность этого диалога – расширение его из поля обычных активных продаж (когда клиент массированно атакуется потенциально полезной для него информацией) в сторону некого сегмента доверительных отношений. В этом взаимодействии покупателя и продавца прослеживается очень тонкая грань между доверием одного и профессиональной этикой другого. Тот, кто научился умело балансировать на этой грани, заключает главные сделки для своей компании.
  • Личность продавца во многом играет решающую роль.
    Обязательное условие – повышенная (если сравнивать с другими видами продаж) стрессоустойчивость продавца. Немаловажное значение имеет внешний вид. Поверхностное знание характеристик товара в специфике прямых продаж категорически не приемлемо.

Технология прямых продаж

Мотивация как важный аспект. От того, насколько хорошо продавец понимает, ради чего он работает, насколько четко он видит свою цель, напрямую зависит количество встреч, продаж, а, следовательно, и пользы, принесенной им себе в этой должности. Чем больше пользы он приносит себе, тем больший товарооборот он делает компании. Созависимость и взаимная выгода – то, чем система прямых продаж разительно отличается от иных трудовых отношений.

Для того, чтобы как можно больше преуспеть и рядовым агентам, и руководству, активно применяется обучение персонала: проводятся мотивационные курсы, семинары, тренинги прямых продаж, не только повышающие знания о продукции, но и открывающие секреты человеческой психологии.

На тренингах по техникам прямых продаж:

  • помогают определить свою цель, объясняют, почему так важно ее четко формулировать;
  • учат составлять бизнес-планы;
  • учат контролировать свое время;
  • раскрывают тайны общения, убеждения, взаимоотношения людей;
  • обучают ведению переговоров;
  • раскрывают секреты, как финансовых успехов, так и личных.

Многие из участников таких тренингов позже замечают, что они помогают им и в будничных ситуациях, совершенно не касающихся работы. Происходит это потому, что информация, получаемая на таких занятиях, гораздо шире, глубже и информативнее, чем необходимо для каких-то рабочих моментов.

Отсюда первый вывод для тех, кто хочет преуспеть в бизнесе прямых продаж:

  1. Тренинги обязательно проходить;
  2. Техники прямых продаж читать и изучать;
  3. Цель свою знать;
  4. Четко структурировать свое время.

Максимальное количество контактов:

В продвижении любого товара всегда используются либо «холодный» контакт (по телефону), либо «горячий» (личная встреча).

Методика прямых продаж этим не ограничивается, предлагая еще один способ перемещения продукции от продавца к покупателю: случайный контакт. Несмотря на то, что его редко выделяют в отдельную группу, такое выделение все же оправданно, т.к. удачные сделки при «случайных встречах» занимают по разным подсчетам от 5 до 20% всего товарооборота, чего не бывает при других видах продаж.

При помощи «холодного» контакта (которым также считается и пассивная реклама), дистрибьютор созванивается с максимальным количеством возможных заказчиков и предлагает продукцию.

Здесь очень важно понимать психологию человека на другом конце провода. Он может быть как заинтересован в происходящей беседе, так и недоволен, вплоть до — раздражен, ею. Поэтому, если вы сможете отличить раздражительность от спешки, правильно сориентироваться, ваши шансы на удачную сделку резко повысятся.

Не стоит навязывать свое общение, но и выстроить разговор нужно таким образом, чтобы за максимально кроткий срок, буквально первые секунды, суметь человека заинтересовать.

Техники, которые обучают этому, даются в тренингах.

«Горячий» контакт — это личная встреча, и проходит она уже в совершенно другом ключе. Здесь, имея визуальный контакт и вспомогательные средства (каталоги, фото- , видеоинструменты, образцы), можно использовать то, что называется «человеческий фактор»:

  • выяснить, как клиент относится к предложению, что ему нравится, что не устраивает;
  • что бы он хотел получить в результате успешной сделки, что его отпугивает;
  • выслушать его возражения и спокойно на них ответить;
  • вызвать у него доверие, желание сотрудничать.

Случайный контакт – это с первого взгляда «случайное» заключение сделки. Но в этом и есть вся суть и психология прямых продаж: сделать так, чтобы покупатель, приобретая товар у дистрибьютора, думал, что он сам захотел его купить!

Навык «продавать везде» приходит с опытом. Для кого-то он становится доступным только после закрепления уроков «холодного» и «горячего» контактов, для других счастливчиков он открывается почти сразу при вхождении в этот бизнес. Но, в любом случае, это — самая высокая планка, которую заключает в себе схема прямых продаж. Если вы научитесь продавать «по пути»: в магазине, в поезде, на отдыхе, — вы никогда не будете бедным!

В чем же секрет «горячих пирожков» от прямых продаж?

Секрет заключается в том, чтобы установить контакт с как можно более обширной аудиторией потенциальных покупателей. В круг интереса дистрибьютора должны попасть абсолютно все, кто может хоть немного заинтересоваться продукцией.

Основным девизом этого этапа является идея, которую можно сформулировать так: «не следует решать за другого человека». Суть ее в том, чтобы предложить товар или услугу абсолютно всем, и дать всем людям возможность самим решать – нужен им этот товар или не нужен.

Такой демократичный подход оправдывает себя очень быстро, так как целевая аудитория расширяется в несколько раз.

И вот он второй вывод:

Как можно больше встреч, звонков, и даже отказов! Не бойтесь их! Все правила прямых продаж доказывают: победив свой страх на этом этапе, вы больше никогда не будете бояться новых встреч. Ни на работе, ни вне нее! Помните техники прямых продаж разработали люди которые имеют огромный опыт в этом деле, а заработали они его не только на положительных результатах!

Источник: http://dzensales.ru/offline_sales/razlichnye-texniki-pryamyx-prodazh-v-biznese

В чём сила брат?

Сила в знаниях, друзья. Сила в понимании, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию.

Вернёмся к теме “Как продавать хорошо и быстро”. Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 8 этапов продаж. По классике мы знаем из них только пять этапов продаж (знаем, не значит понимаем):

  1. Установление контакта;
  2. Выявление потребностей и целей;
  3. Презентация;
  4. Работа с возражениями;
  5. Закрытие сделки.

Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же, при написании скриптов продаж своим клиентам, рекомендуем всегда добавлять ещё три.

И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Этапы, кстати, эти очень простые, скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе:

  1. Up-sell/Down-sell;
  2. Допродажа;
  3. Взятие контактов/рекомендаций.

Все эти восемь этапов ведения клиента безусловно являются классикой в торговле. Это основные этапы процесса продаж.

У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное.

Но помните, научиться продажам по книгам — это то же самое, что и футболу, невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Строгие правила

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило — никаких правил”. Но это не наш случай.

Пускай мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённых правил продаж:

  • Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе.
  • Не пропускать этапы. Каждый шаг — это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует.
  • Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать.
  • Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила негласные, но на мой взгляд очень важные. Сейчас Вы возможно не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.

Поэтому настоятельно рекомендую, прочитать весь материал и после снова вернуться к этим правилам. А еще лучше, их с этапами распечатать и повесить на рабочее место.

По косточкам и по полочкам

Мы постоянно видим примеры, как “самые умные” на свое усмотрение выкидывают из последовательности блоки и считают, что так будет правильнее.

Естественно, ликвидируются самые некомфортные или трудозатратные этапы.

Но мы то с Вами знаем, что каждый этап несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому разбираем описание каждого шага в отдельности и больше никогда не совершаем таких недоразумений.

1. Установление контакта

В менее продвинутых странах третьего мира, когда Вы заходите в магазин или звоните по телефону, а Вам без приветствия, сразу с порога: “Что надо, уважаемый?”.

Надеюсь до этого Россия не скатится (хотя уверен, у нас такое тоже есть). Но всё же, перед тем как начать выявлять потребность, нужно установить контакт с клиентом. Вот Вам варианты дежурных фраз:

  1. При звонке: “Добрый день. Компания In-scale. Меня зовут Никита. Слушаю Вас?”
  2. При встрече в торговом зале: “Здравствуйте. Меня зовут Никита. Если будут вопросы, обращайтесь.”
  3. При встрече у клиента: “Доброе утро. Меня зовут Никита. Компания In-scale. Раз мы с Вами встретились, значит я так понимаю, потенциальный интерес к нашему предложению у Вас есть?”

Это очень простой и примитивный этап. Но тем не менее, он необходим и имеет свои нюансы.

Например, при исходящем звонке нам очень важно правильно поздороваться, ведь иначе клиент просто кинет трубку со словами: “Очередной менеджер”.

Также, например, в случае продаж в торговом зале нам нужно показать своим приветствием, что мы не будем сейчас ничего “впаривать”, а просто здороваемся с человеком.

Конечно, контакт на этом не заканчивается, можно даже сказать, он только начинается, так как во время всей продажи мы с каждой секундой должны продолжать сближаться с клиентом.

Но в рамках всей этой статьи у меня не получится раскрыть все нюансы каждого этапа, ведь в зависимости от ситуации они будут отличаться. Поэтому также обязательно прочитайте наши материалы.

По теме:
1. Как написать эффективный скрипт продаж: алгоритм действий;
2. Скрипты продаж по телефону: готовая инструкция;
3. Скрипт входящего звонка: всё по полочкам;
4. Скрипт холодного звонка: из новичка в супер продажника;
5. Скрипт продаж для продавцов розничного магазина: 10 шагов.

2. Выявление потребностей

“Что надо, уважаемый?”, — вернёмся к этой фразе и адаптируем её под реалии.

Фактически, ответ на этот вопрос мы и хотим получить в блоке выявления потребностей, но так как клиенты не сильно разговорчивы, либо не могут без уточняющих вопросов объяснить что им нужно, на этом шаге мы задаём вопросы.

Так как большинство умельцев стараются пропустить этот блок, то хочу МНОГО, МНОГО, МНОГО раз повторить, что он является самым важным.

Если Вы правильно выявите потребность, то проблем с дальнейшими шагами у Вас не возникнет, всё пройдет как нож по маслу, как коньки по льду, как маркер по доске, как… Надеюсь, Вы меня поняли.

Вопросы мы задаём, чтобы вдоволь получить информацию о ­“хотелках” клиента. Ни один, ни два, ни три вопроса мы задаём, а четыре и больше.

Я на этом тоже специально акцентирую внимание, ведь одним вопросом всё не выявить. Поэтому для любителей готовых решений я рекомендую задавать 4 вопроса минимум из серии:

Важно. Чтобы клиент податливо отвечал Вам, запрограммируйте его такой фразой: “Иосиф Батькович, чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?”

  • Вы для каких целей подбираете?
  • А что для Вас самое важное при выборе?
  • Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?
  • А почему Вас заинтересовала именно эта модель?

В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые.

Всё верно, Вам не показалось. По мнению большинства, нужно всегда задавать открытые вопросы.

Но это не всегда верно. Например, в начале личного разговора (на встрече или в торговом зале) лучше начинать с закрытых вопросов (ответ “Да” или “Нет”), так как клиент ещё не настроен на открытую и полноценную беседу.

Важно.Чтобы данный этап выглядел живым, Вам нужно после некоторых вопросов вставлять свои комментарии по поводу ответа клиента или делать мини-мини презентации о продукте.

3. Презентация

Вы будете просто идеальным менеджером, если будете использовать полученные знания на предыдущем этапе в этом шаге.

Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента.

В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но их не должно быть слишком много, чтобы клиент не запутался (смотрите видео ниже).

Чтобы сделать по-настоящему отличную презентацию, Вам нужно хорошо знать продукт.

Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. В случае сотрудников проблемы могут идти со всех стороны, поэтому рекомендуется постоянно проводить аттестацию на знание продукта.

И кстати где финальным действием будет презентация по технологии Elevator Pitch.

Казалось бы, такой простой этап, но он требует объемных подготовительных действий.

Как уже сказал, Вам нужно выучить информацию о Вашем продукте, также нужно пройти небольшие курсы актёрского мастерства и ораторства, и всё это закрепить изучением книг по психологии людей.

Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:

  1. Говорите на языке клиента, используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”.
  2. Называйте не только свойства, но и выгоды с преимуществами. Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода.
  3. Используйте “Вы-подход” (Вы получите / Для Вас/ Вам). Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.

Эти правила — лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто.

И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу.

Причём, эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).

4. Работа с возражениями

“Спасибо, я подумаю”, “Очень дорого” , “Не интересно” или “Хочу посмотреть у других”.

Каждая такая фраза воспринимается пощёчиной для начинающих продавцов.

Ведь они думают, что сделали всё правильно, открыли всю свою душу клиенту, выложились на 100 процентов. А клиент к ним не лицом, а Ж…

Но сразу расставим все точки.

Важно. Возражения от клиента — это Ваши ошибки на предыдущих этапах.

В большинстве случаев, если Вы хорошо установили контакт, если Вы правильно выявили потребность и достойно провели презентацию, возражений практически не будет, будет только пополнение денег в кассе.

Но! Эту ремарку нельзя воспринимать дословно. Возражения будут всегда, но тут главный вопрос — сколько их будет.

Их количество напрямую зависит от качества Вашего общения. Если Вы делаете всё хорошо, и к тому же у Вас импульсные покупки, то можно достигнуть значение близкое к нулю.

А если у Вас сложный продукт, компания не особо известная и Вы плохо провели прошлые этапы, то не удивляйтесь огромным сомнениям клиента.

Чтобы правильно отработать возражения, к ним нужно готовиться, иметь под рукой заготовки ответов.

Ведь если Вы специализируетесь на одной сфере бизнеса, то скорее всего они будут одинаковые и Вы можете легко использовать свои шаблонные варианты (читайте в статье ниже).

По теме: Работа с возражениями или как больше не слышать отказов.

Нужен готовый скрипт продаж? Закажите индивидуальную разработку в нашей компании Без шаблонов и конструкторов Бесплатная корректировка Обучение Ваших менеджеров

5. Up-sell / Cross-sell

Отработав все возражения у нас есть два варианта событий: клиент после череды сомнений и выбора соглашается (почти соглашается) на покупку или ему дорого.

Вариант “Не подходит” мы не рассматриваем, так как на этот случай у Вас должна быть в товарной матрице масса товаров заменителей, иначе у Вас изначально не правильно построен бизнес.

В случае, когда клиенту “Дорого”, причём, это факт, а не скрытое возражение, мы ему предлагаем более выгодный вариант по его бюджету.

А когда клиент принял решение о покупке, нам обязательно нужно ему предложить рассмотреть более дорогую альтернативу, тем самым увеличив средний чек и прибыль компании.

Предлагать более дешёвую альтернативу много ума не надо, к тому же, так проще продавать.

А вот с up-sell (перевод на дорогой продукт) всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт. Это тоже логично, но не во всех случаях верно.

Если клиент изначально сомневается, то нам нужно его сначала в целом убедить в покупке, а уже потом переводить на более дорогой продукт.

Ведь в некоторых продажах, особенно в холодных, куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам, сделать так, чтобы клиент вошёл в это состояние и решил, что будет работать с Вами.

А уже потом “тёпленькому”, когда уровень доверия вырос, можно показывать более выгодное для Вас решение.

6. Закрытие сделки

Все сомнения клиента закрыты и по логике нам нужно лишь сказать куда нести деньги. Но в реальности мы видим другую ситуацию: менеджеры тянут время лишь бы не получить отказ.

А на самом деле, клиент уже готов и просто ждёт, когда Вы наконец-то возьмёте себя в руки и скажите, что ему нужно делать дальше.

Этот этап — этап завершения сделки — наиболее незаметный, так как состоит он из нескольких слов и двух вариантов событий.

Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию.

В зависимости от контекста и уровня доверия к Вам, как человеку и профессионалу, Вы будете выбирать что больше подойдёт в конкретном случае:

  1. Призыв: “Берите, точно будете довольны.”
  2. Призыв: “Давайте вещи, я помогу Вам их донести до кассы.”
  3. Вопрос: “Вы забирать будете сами или же оформим доставку?”
  4. Вопрос: “У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?”

В своей практике мы нашли около 15 вариантов призывов и столько же закрывающих вопросов в продажах.

Это не предел, но именно этого списка хватает в 99% случаев. И для Вас это говорит о том, что здесь слишком много креатива не нужно.

Нужно просто собрать список подходящих для себя вариантов и использовать по необходимости.

Единственное, что хочу подчеркнуть на этапе завершения продажи, избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься.

Среди самых распространённых: “Оформляем?” и “Брать будете?”. Проблема таких вопросов в том, что Вы только ухудшаете ситуацию, ведь клиент начинает думать — брать или брать (но иногда есть исключения).

7. Допродажа

Я считаю, что в каждой компании должна быть дополнительная мотивация у персонала за допродажи.

Так у сотрудников будет рациональный смысл продавать ещё больше в штуках и наименованиях.

Причём, как Вы уже поняли, это желательно делать, когда клиент уже полностью согласился на покупку основного продукта и точно его берёт.

Вот именно в этот момент и нужно ему предложить докупить то, что ему наверняка пригодиться.

Я видел, как некоторые бизнесы живут только за счёт допродаж. Основное решение они продают в ноль, а все деньги идут из дополнительных товаров и услуг.

В таких компаниях этот этап является обязательным и карается увольнением. Но при всей его важности, происходит он ненавязчиво, одной фразой и не более 3 раз за диалог:

  1. Очень многие наши клиенты к ____ берут ____.
  2. Обратите внимание ещё на ____, может для Вас это тоже будет актуально.
  3. Кстати, Вы могли забыть ___, хочу Вам напомнить об этом.

В большинстве случаев, продавцы не допродают, потому что забывают что к чему можно продать (и конечно, из-за отсутствия дополнительной мотивации).

Поэтому на этот случай мы всегда предлагаем разные решения: от тренингов до экзаменов. Например, для одного нашего клиента мы внедрили целую таблицу допродаж, где видно что можно продать к каждой категории товара.

8. Взятие контактов/рекомендаций

Вроде бы всё, можно отпускать клиента, но “наш солдат” не сдаётся, он один до последнего идёт и берёт контакты клиента, чтобы в дальнейшем можно было контактировать с ним и возвращать его к себе для повторных продаж.

Делается это на финальном этапе, когда всё-всё уже оговорено и даже деньги переданы в руки.

Если глобально, то мы рекомендуем брать контакты даже у не купивших клиентов.

Зачем? Всё просто — если он не купил сейчас, это не значит, что он не купит потом, когда мы начнём с ним работать с помощью смс-рассылки, email маркетинга, контент-маркетинга и десяток других инструментов маркетинга.

И сразу для тех, кто считает, что у него нет повторных продаж или клиент не вернётся, то смею Вас разочаровать.

В любом бизнесе есть повторные покупки, просто Вы этого ещё не осознали. А тем кто это и так понимает, то рекомендую изучить показатель LTV или хотя бы посмотреть видео ниже, чтобы убедиться, что это очень важно.

Ну и если Вам идея со сбором контактов не нравится, то кроме этого можно поинтересоваться кого он может порекомендовать, кому могут быть еще нужны Ваши услуги или товары.

Таким образом можно собирать потенциальную базу в 3 раза быстрее, к тому же, звонок по рекомендации клиента всегда ценится выше, чем просто так.