Продажи консалтинговых услуг

Содержание

4 совета, как продать услугу легко

Наряду с материально-вещественными продуктами, услуги вызывают у клиентов беспокойство. Заказчик не уверен на 100% в результатах и соразмерному возврату произведенных затрат. Исполнитель продает обещание. На этапе заключения сделки, воздух, который необходимо упаковать в продающую форму.

На что смотрит клиент при оформлении заказа на обслуживание?

  • Цена. Фактор, величину которого можно измерить и сравнить в материальном мире.
  • Результат. Избавление от того, что тревожит заказчика сейчас или угрожает комфортному существованию в будущем.
  • Гарантии. Обещание исправить недоработки или довести проект до ожидаемого уровня.

Психология покупателя требует упаковки предложения в условно-осязаемую форму. Для сервиса достаточно визуализации и проведения аналогии с материальным:

  • выберите «имя»;
  • предоставьте возможность выбора;
  • сделайте предложение выгодным;
  • обоснуйте значимость каждого шага.

Метод конвертации нематериального в вещественное способствует усилению конкурентных позиций организации. Формированию уникального торгового предложения, выглядящего привлекательнее, наряду с похожими. Рассмотрим, можно ли продавать услуги, как товары более детально.

Выберите правильное «имя»

Первое правило материализации невещественного продукта заключается в названии. Наименование компании, бренда и комплекса услуг должны ассоциироваться с результатом. Например, «Ремонт автомобилей» или «Автосервис Жемчужина» прямо указывают направление деятельности организации. Нельзя называть станцию технического обслуживания «Чайка», без указания привязки к полезному для клиента действию.

Предоставьте возможность выбора

Продажа комплекса услуг позволяет разбить направления на составляющие и распределить в несколько пакетов, для решения конкретных потребительских нужд. Хорошим примером служит сборка мебели. Предложите к стандартному направлению доставку и подъем материалов. Так клиенту представится возможность выбора между экономией денег и решением дополнительных проблем.

Добавьте к двум действующим пакетам дополнительный комплекс услуг послегарантийного обслуживания. Мастер приедет на место и исправит покосившуюся дверцу шкафа бесплатно. Но за это придется доплатить. По данным исследований 64% опрошенных предпочтут переплатить за избавление от дополнительной проблемы. Воспользуйтесь этим.

Вопрос экономии средств остается открытым в случае, когда заказчику предпочтительнее исключить направление из комплекса. Например, делегировать процессы ремонта квартиры между компаниями узкого профиля обслуживания. Предоставьте клиенту возможность комбинирования собственного пакета услуг. Это работает.

Добавьте предложению выгоды

Отсутствие различий, наряду с конкурентами, заставляет клиента фокусироваться на цене. Мониторинг рынка позволит компании выявить эти сходства. Предложить услуги, наделенные весомыми преимуществами, без акцента на стоимости продукта. Например, курсы профессиональной подготовки связаны с переездом сотрудников в другой город.

Предложите решение проблемы за счет вашей организации. Учтите расходы на проживание и транспортировку в процессе формирования стоимости обучения. Клиенты оценят уникальность и выгоду предложения даже в том случае, если цена продукта превышает предложение конкурентов.

Еще одним примером послужит бесплатное увеличение срока гарантийного обслуживания. Или доставка за счет компании. Важно не переусердствовать с прайсом, допуская частичное погашение затрат на выполнение принятых обязательств.

Подчеркните значимость каждого шага

Продажа услуг сопряжена с действиями, направленными на выполнение поставленных задач:

  • консультация;
  • выезд специалиста;
  • оформление заказа;
  • доставка материалов;
  • этапы реализации услуги;
  • передача результатов заказчику;
  • гарантийное обслуживания;
  • дополнительные услуги.

Разработайте уникальное торговое предложение для каждого из представленных шагов. Опишите на сайте или презентуйте лично весомые преимущества, связанные с выполнением задач специалистами вашей компании.

Разложение процесса взаимодействия с клиентами на составляющие, позволит раскрыть потенциал компании более подробно. Сформировать в голове потребителя четкую картину того, что он покупает.

Как продать услуги по телефону

Предприниматели стараются избегать проведения холодных звонков. Причиной тому служит печальная статистика отказов со стороны потенциальных клиентов. Правда такова, что проблема последнего скрывается не в факте телефонного разговора, а тактике проведения переговоров сотрудниками организации.

По данным исследователей, прямой контакт, наряду с эффективностью рекламы в СМИ, веб-сайта или посадочной страницы, увеличивает вероятность заказа товаров и услуг на 38%. Как заставить телефонные переговоры работать на повышение прибыли вашей организации?

Воспользуйтесь скриптом

Набор вопросов и ответов, учитывающий 9 из 10 вариантов поведения потенциального клиента. Типовой шаблон можно скачать или приобрести в Интернет. Доработать с учетом особенностей предоставляемых услуг. Либо заказать уникальную программу переговоров у специалиста.

Скрипт начинается с приветствия и первого вопроса, расходясь ветвями в зависимости от результатов каждого этапа взаимодействия. Вопреки заблуждению, ответы на стандартный комплекс вопросов не предполагают излишней вариативности. Как правило, скрипту достаточно 2-3 универсальных вариантов реакции собеседника.

Пример скрипта телефонных продаж:

— Доброе утро, Сергей. Меня зовут Ольга, студия фотографии «Облик». Вам удобно говорить?

Вариант 1: Да

— Я бы хотела предложить услуги новогодней съемки в нашей студии. Мы обновили декор, снимки получатся удивительные. И по разумной цене. Вам и вашей семье было бы интересно сделать красивые фотографии к празднику?

Вариант 1.1: Да (или: Сколько это будет стоить?)

— В Новый Год наша студия пользуется завидным спросом. Молодые пары и семьи с детьми любят новогодние съемки. Поэтому у нас есть возможность предлагать клиентам доступные цены. Например, час съемки в студии, услуги профессионального фотографа с последующей обработкой и печатью 15 фотографий, стоят всего 3000 рублей. Согласитесь, что 200 рублей за семейную фотографию студийного уровня – это очень приятная цена.

Вариант 1.1.1: Согласен …

Вариант 2: Нет

— В какое время вам будет удобно ответить на звонок? Речь идет о новогодней фотосессии для вас и вашей семьи по очень приятной цене.

Вариант 2.2: Позвоните после обеда …

Сотрудник компании общается с клиентом с помощью «шпаргалки», позволяющей сконцентрировать внимание на интонации голоса. Создании позитивного настроения и возможности импровизировать с целью, подведения ответов клиента к алгоритму скрипта.

10 советов по проведению телефонных продаж

  1. Поборите страх. Помните, что разговор с собеседником не личное дело. Ваша задача продать услуги. Не принимайте резкие ответы на свой счет. Негативный результат забывается с момента обрыва связи. Позитивный, напротив, заслуживает запоминания. Ответ «нет» с разрешением перезвонить в другое время, воспринимайте как согласие.
  2. Ведите потенциального клиента. Говорите кратко. Выделяйте факты и преимущества. Задавайте встречные вопросы с целью минимизации погрешности к скрипту. И наводящие, чтобы клиент утвердился в выгоде предложения самостоятельно.
  3. Планируйте время холодных звонков. Войдите в ритм. Ставьте перед собой план переговоров, с ограничением по времени. Например, 40 компаний до обеда. Если собеседник просит перезвонить, сделайте в плане пометку.
  4. Ставьте перед собой цели. Переговоры ведут к позитивному действию. Разговор подводит к желаемому результату. Запись на консультацию, оформление заказа, посещение офиса и подобное. Помните, эффективность телефонных продаж увеличивается, если один разговор преследует одну конкретную цель.
  5. Тренируйте подачу. Ваш голос – единственное связующее звено между компанией и потребителем услуг. Говорите уверенно, с четким произношением, будьте вежливы. В зависимости от направления бизнеса и цели звонка, следует придать голосу соответствующую твердость.
  6. Улыбайтесь, когда говорите с собеседником. Даже если собеседник отвечает на предложение грубостью. Улыбка позволяет сохранить позитивную интонацию, подбодрить вас и придать голосу уверенности.
  7. Заканчивайте разговор вовремя. Когда цели достигнуты и нечего больше сказать, поблагодарите собеседника и положите трубку. Затянувшаяся пауза или повторение пройденных тем, равно как решенных вопросов, влечет негативное впечатление. Помните про краткость.
  8. Звоните с персонального телефона. Позвольте потенциальным клиентам перезвонить и услышать на другом конце знакомый голос. Собеседник не видит вас, но ассоциирует с ним предложение услуг. Подсознательно привязывается к нему, покупая продукт у вас лично, а не вашей компании.
  9. Будьте пунктуальны. Если разговор намечен на конкретное время, придерживайтесь договоренности. С момента ожидания потенциальным клиентом, звонок перестает быть холодным. Того же правила придерживается запрос обратной связи на сайте компании. Здесь в силу вступает «закон 15 минут», если посетителем не указано иное удобное время. Мы вернемся к этой теме позднее.
  10. Начните. Практика определяет успех.

Как продать услуги клиенту при личной встрече

Личная продажа – стратегия, направленная на получение заказа, предполагающая персональное общение с клиентом. Выстраивание доверительных отношений. Индивидуальный подход к проблемам человека или компании. Совместный поиск решения поставленных задач. Упаковки продукта в привлекательную для потребителя форму.

Заказчик получает возможность задать вопрос лично. Общаться с представителем компании, уполномоченным создать комфортные условия сотрудничества. Результат переговоров в большей степени зависит от таланта и харизмы продавца. Стоимость, гарантии и комплектность продукта отходят на второй план.

5 секретов личных продаж

Платформой переговоров служит скрипт. Шаблон поведения продавца, направленный на презентацию уникального торгового предложения. Однозначный ответ на стандартные вопросы, подтвержденный фактами и вескими доводами в пользу заключения сделки. Или получения другого результата, в зависимости от поставленной задачи.

Редкая цель достигается путем единственной встречи с потенциальным покупателем. Опытный переговорщик рассчитывает на подписание договора за 2-3 визита. В процессе подготовки, примите во внимание 5 рекомендации:

  1. Общайтесь с ключевыми фигурами. Перед тем, как предлагать, уверьтесь в том, что имеете дело с нужным человеком. Персоной, наделенной правом принятия решений в компании. Той же стратегии следует придерживаться в общении с частным лицом. Например, если конечное слово в семье принадлежит супруге, постарайтесь выйти с ней на разговор.
  2. Задавайте вопросы. Узнайте, насколько заинтересован в предложении услуг ваш собеседник. Пользуется ли подобным продуктом в настоящее время. Если да, спросите кого из конкурентов считает приоритетным. Степень удовлетворённости услугами компании. Чего бы хотелось получить в большем объеме или изменить.
  3. Предложите решение. Обозначьте проблему собеседника, в рамках предоставляемой услуги. Акцентируйте внимание на результате – избавлении от вопроса, мешающего комфортному существованию. Стабильной реализации бизнес-процессов компании или экономии семейного бюджета. Решение зависит от продукта, который вы представляете.
  4. Закройте сделку или назначьте сроки. После презентации услуг, спросите потенциального клиента о желании оформить заказ прямо сейчас. Или времени, которое потребуется потребителю на принятие решения о покупке. Старайтесь не откладывать последующий визит сроком более 3 дней. Ровно столько держится мотивация покупателя, проникшегося выгодой вашего предложения.
  5. Следуйте за клиентом. Закрытие сделки не обрывает связь между продавцом и потребителем. Внесите клиента в базу. Поздравляйте с праздниками. Спросите об удовлетворенности предоставленным сервисом. Когда потребителю снова потребуется услуга, он будет знать к кому обратиться.

Продажа услуг через Интернет

Продвижение в сети позволяет сэкономить на рекламе. Предоставить потенциальным клиентам исчерпывающую информацию о вашей компании. Увеличить стоимость предлагаемых услуг. Освободить время для реализации и усовершенствования ключевых бизнес-процессов. Редкая компания откажется от возможности повышения уровня продаж и наращивания клиентской базы.

Сеть привлекательна для частных лиц, предпочитающих работать самостоятельно. Располагающих сравнительно небольшим бюджетом для заказа рекламы в СМИ. А также испытывающих недостаток времени для реализации холодных звонков и проведения личных переговоров. О продаже услуг в Интернет мы писали в отдельной статье.

Рекомендуем прочитать материал для раскрытия таких тем, как:

  • Установление онлайн-присутствия
  • Поисковая оптимизация
  • Работа с потенциальными клиентами
  • Реакция на отзывы в Интернет
  • Ведение блога
  • Поиск способов привлечения клиентов
  • Обеспечению хорошей репутации
  • Формирование базы постоянных клиентов

Информация проста в освоении и применима на практике. Дополним статью, акцентируя внимание на каналах привлечения потребителей бесплатно и с минимальными затратами.
Важной особенностью работы в международной сети является подключение исчерпывающего количества ресурсов. Социальные сети, форумы, доски бесплатных объявлений и персональный веб-сайт служат успешному привлечению новых клиентов.

Для получения исчерпывающей информации, рекомендуем прочитать следующее:

  • Инфографик: 15 шагов
  • 4 шага к увеличению заказов через Интернет
  • Как продвигать бизнес через социальную сеть
  • 5 ошибок самостоятельной работы с соцсетями

Как предлагать услуги через:

  • Инстаграм
  • ВКонтакте
  • Twitter

Портал регулярно дополняется новыми материалами, в помощь компаниям и самостоятельно занятым специалистам. Рекомендуем подписаться на рассылку FeedBurner.

Вам будут приходить только новости, без рекламы. А адрес электронной почты надежно защищен системой безопасности Google.

9 способов стимулирования продаж

Сфера обслуживания отличается от прямых или оптовых продаж. Услуги населению и бизнесу требуют особого подхода. Недостаточно открыть сайт или офис и ждать, когда начнут стекаться потенциальные клиенты. Вам недоступны возможности магазина. Упаковать предложение в материальную форму и привлечь заказчиков помогут следующие советы.

Вы продаете себя

Товар обладает рядом характеристик, включающих вес, габариты, полезные свойства и прочее. Услуга состоит из времени, труда, опыта и результата будущего периода. На этапе заключения сделки, ее нельзя потрогать или положить на весы. Все, что покупает потребитель – обещание избавления от проблемы.

Предлагая услуги в интернете, вы продаете личные ресурсы и обещание. Качество материального продукта оценить проще. В сфере обслуживания, уровень специалиста измеряется результатами прошлых периодов. И умением обходиться с нематериальными ресурсами.

Учитесь работать в ограниченных временных рамках

Услуга затрачивает время. Сужение сроков выполнения работ или предоставления обслуживания увеличивает КПД специалиста. Последнее выражается в привлекательности для клиентов, увеличении объема работ, росту прибыли предпринимателя. Умение выполнять услуги быстрее конкурентов поможет продавать больше.

Способы организации времени:

  • оптимизация процессов для одного специалиста;
  • найм дополнительной рабочей силы.

Выберите один из предложенных вариантов и упакуйте его в уникальное торговое предложение. Предоставьте пользователям Интернет и посетителям офиса дополнительный стимул воспользоваться вашим предложением.

Отвечайте уникальным потребностям клиентов

Изучите потребителя. Уточните проблему, требующую скорейшего решения. Предлагайте клиентам то, что им действительно нужно. Вспомните о возможности комбинирования пакета услуг в зависимости от реальных потребностей заказчика. Используйте это, исключите 9 из 10 ненужных работ.

Используйте примеры и оперируйте фактами

Предоставьте заказчику доказательство получения достойного результата. Вы используете качественные материалы? Положите перед клиентом сертификаты. Работаете в сфере услуг достаточно долго? Предоставьте примеры реализованных услуг. Собирайте портфолио и копите факты для того, чтобы на встрече с клиентом быть во всеоружии. Просите заказчиков оставить отзыв на сайте. Юридические лица могут написать благодарственное письмо.

Учитывайте менталитет потребителя

Использование единственной модели продаж услуг в разных городах, странах или ресурсах Интернет ошибочно. Постройте стратегию, которая говорит на одном языке с потребителем. Ориентирована на те же ценности, отношение к качеству, ценовой политике. Изучите рынок, основываясь на образе потенциального потребителя.

Разделите будущих клиентов на группы, с погрешностью на:

  • возраст;
  • пол;
  • доходы;
  • профессию;
  • социальное положение;
  • географические особенности;
  • историческую привязку;
  • общественные приоритеты;
  • объективное отношение к вопросам.

Например, общаясь с домохозяйкой, вы не станете обсуждать футбол. Или рассказывать о победе любимого клуба, болельщику другой футбольной команды. Пенсионерам не интересны способы увеличения скорости интернета. А студенты не задумываются о пенсионных накоплениях и инвестициях с перспективой получения прибыли через 20 лет.

Установите свой авторитет

Услуги придуманы не вами. Конкуренты предлагают похожий или идентичный продукт. Выбирая между одним и тем же, клиенты смотрят на цены и гарантии. Утвердитесь в качестве авторитета, предоставляя оперативную помощь. Консультацию по вопросам, связанным с услугами. Участвуйте в обсуждениях, выезжайте на форумы, выступайте перед потенциальными потребителями. Исследования показали, что стоимость продукта отходит на второй план, если клиент доверяет вашей компании больше.

Будьте честны и сохраняйте конкретику

Потребитель знает, что получит от вас не менее 100% обещанных услуг. Он платит за действия, ожидая достойный результат. Не обещайте клиенту больше, чем сможете обеспечить. Сохраняйте конкретику. Посмотрите на конкурентов и задайте себе следующие вопросы:

  • Вы предлагаете одни и те же услуги?
  • Что отличает вас от конкурентов?
  • На чем Вы специализируетесь более глубоко?
  • Какую гарантию предлагаете?
  • Чем дополнить предложение, с учетом проведенного анализа?

Клиент любит получать больше, чем то, за что заплатил. Отталкиваясь от предложения лидеров рынка, детально опишите каждый процесс. Объясните потребителям, почему заказать услуги у вас выгоднее? Чем обусловлено отличие в стоимости аналогичных работ.

Будьте доступны

Оперативный прием входящих сообщений важен для вашего бизнеса. Готовность продавца ответить на вопрос потребителя. Предоставление грамотной консультации и выстраивание доверительных отношений. Продажа услуг, как результата деятельности, невозможна, если специалист закрыт для клиента.

Покупатели разделяются на 3 основных типа:

  • любители персонального общения;
  • писатели;
  • читатели.

Первые предпочитают визит в офис, выезд специалиста или телефонный разговор. Вторые отправляют письма или смс. Общаются с продавцом с помощью мессенджеров или через социальные сети. Последние предпочитают досконально изучить информацию. Прочитать текст веб-сайта, ознакомиться с отзывами в интернете, контентом групп в соцсетях. Читатели выбирают один из вариантов связи с продавцом после того, как уверятся в выгоде от сотрудничества.

Предоставьте заказчику исчерпывающее количество способов для связи. Воспользуйтесь кнопкой обратного звонка, подключите бесплатный для звонящего номер телефона. Добавьте формы обратной связи на веб-сайт.

Проявляйте ценовую гибкость

До момента реализации сервиса, клиент покупает вас, как источник избавления от проблем и инструмент для решения поставленных задач. Потребители любят чувствовать свою значимость. Индивидуальный подход к заказчику обязателен при продаже услуг. Кроме комплектации индивидуального предложения, имеет вес гибкая ценовая политика.

Создайте «вилку» цен, определяющую минимальный порог, до которого ваша услуга приносит прибыль. И максимальный уровень стоимости, без потерь объективного конкурентного преимущества. Оперируйте данными для того, чтобы сформировать индивидуальный прайс, в зависимости от возможностей и потребностей клиента.

Предложенные примеры и способы действуют безотказно. Надеемся, что наша статья поможет вам предлагать услуги с дополнительной выгодой. Увеличить приток клиентов в бизнес. Если материал ответил на интересующие вас вопросы, поделитесь ссылкой в социальной сети и подписывайтесь на обновления портала. Дополнить статью и высказать мнение можно в комментариях ниже.

Summary Article Name Как продавать услуги. Работает безотказно! Description Рассмотрим методы продаж услуг по телефону, лично и через Интернет. Решение вопроса позволит увеличить приток клиентов в ваш бизнес. В конце статьи вы найдете 9 секретов успешных продаж. Author Олег Небогатов Publisher Name Городские услуги

Источник: https://xn--c1aaceockkwavod1ac.xn--p1ai/poleznoe/kak-prodavat-uslugi/

8. Устранить помехи, возникающие при обсуждении цены

Систематизировать большое количество позиций:

  • тарифные планы с «готовыми решениями» в сочетании с подробными прайсами, на основании которых можно собрать свой набор услуг;
  • сравнительные таблицы тарифных планов;
  • группировка по целям, особенностям заказчика (юрлицо или физлицо, уровень доходов, др.), а также по ключевым параметрам, например:
  1. сложность, даже можно присвоить звездочки, как отелям;
  2. цена в двух разрезах: за час (месяц) и весь период, за м2 и всю площадь, за отдельные работы и весь проект;
  3. отдельно стоимость используемых материалов, услуг и всего вместе;
  4. одна услуга и две цены, зависящие от используемых материалов;
  5. цена со скидкой и без, а также процент скидки;
  6. цена за комплекс услуг и сумма возврата за услугу, которая в него входит;
  • удобная навигация по прайсу, например:
  1. разделы сворачиваются по клику мыши;
  2. длинные таблицы разбиты кнопками с призывом к действию;
  3. можно выбирать интересующие позиций и внизу получать «Итого»;
  4. название услуги оформлено в виде ссылки, ведущей в портфолио или на страницу, где о ней подробно говорится;
  5. на сайте находится только укрупненный прайс, а тем кто любит мелкие детали по запросу высылается детализированный прайс.

Пояснить систему сложного ценообразования:

  • образцы расчетов для похожих проектов;
  • онлайн-калькулятор: упрощенный и/или полный вариант расчета;
  • указание средней стоимости услуги и возможность получить подробную калькуляцию на основании заявки;
  • разъяснения, за счет чего цена может стать меньше или больше. Можно ввести повышающие и понижающие коэффициенты – это звучит куда убедительнее, чем просто список факторов или фраза «Каждый случай индивидуален».

Рассказать, как можно сэкономить:

  • заранее предупреждать о возможном росте цен;
  • информировать о текущих и предстоящих акциях, программах лояльности, о том, как можно получить скидку;
  • писать о том, как не переплатить: давать советы, подкрепленные примерами и расчетами, а также ломать шаблоны, например, привести аргументы в пользу того, что материалы лучше покупать в магазине, а не у компании, которая предоставляет услугу.

Важно:

  • Желательно указывать дату, на которую актуализированы цены в прайсе.
  • Предупреждать, если:
  1. цены являются ориентировочными (не фиксированными);
  2. установлена минимальная стоимость заказа;
  3. есть предоплата;
  4. сверху указанной суммы надо заплатить налоги/комиссию.

Управленческий консалтинг

Управленческий консалтинг предназначен для решения бизнес-задач, с которыми ежедневно сталкиваются крупные компании. В компании «Baksht Consulting Group» работают признанные эксперты в области построения системы продаж. Мы гарантируем плодотворное сотрудничество опытным предпринимателям, достигшим видимых успехов в формировании бизнеса. Мы не претендуем на доскональное знание вашего направления, однако готовы помочь вам использовать успешный опыт других компаний.

Вы лучше прочих разбираетесь в ключевых проблемах вашего бизнеса. Мы — в современных методах сбыта продукции и поиска клиентов и деловых партнеров. Объединив наши усилия, мы можем создать отличную команду, которая имеет все шансы повысить эффективность вашего предприятия.

Почему с нами выгодно сотрудничать?

  • Мы пользуемся эффективной авторской методикой построения системы продаж, адаптированной для российского рынка.
  • На счету нашей компании более 500 реализованных проектов, в результате которых были усилены существующие или созданы новые отделы продаж в компаниях, работающих в России и странах СНГ.
  • Стать нашим экспертом может только успешный практик — владелец собственного бизнеса или директор компании, начальник или ведущий специалист отдела продаж.

Профессиональный бизнес-консалтинг — почему построением системы продаж должны заниматься профессионалы

Результат работы 5–6 опытных экспертов нашей компании — построение системы управления продажами с нуля, создание эффективных схем работы отдела продаж и увеличение сбыта продукции за полгода. Для сравнения — новичкам на разработку соответствующей документации и подготовку грамотных специалистов требуется от 3 до 5 лет.

Доверяя дело профессионалам, вы избавляетесь от следующих рисков:

  • не справиться с задачей (практика показывает, что только 3 % компаний, которые взялись за дело самостоятельно, доводят его до конца);
  • потратить из-за отсутствия опыта массу времени на выполнение задач, для которых уже есть готовые решения;
  • получить убытки, которые исчисляются разницей между приносимыми отделом продаж доходами и расходами на построение работоспособной системы с нуля.

Построение системы продаж своими силами — нестандартный подход к управленческому консалтингу

Построить систему продаж своими силами и добиться в этом деле успеха можно в двух случаях.

  1. Если в компании работают квалифицированные специалисты, которые ранее уже сталкивались со схожими проблемами и готовы использовать свой опыт. В этом случае эксперты «Baksht Consulting Group» могут оказать вам помощь по тем направлениям, в которых ваши специалисты не сильны.
  2. Если прибыль фирмы невысока и полный пакет услуг специалистов вам не по карману.

Если доходность проекта вам удастся повысить своими силами, вы можете призвать экспертов для стабилизации достигнутого результата. В нашей практике были случаи, когда клиенты вначале посылали своих специалистов на тренинги. Такой подход к управленческому консалтингу давал нужные результаты. Вскоре после обучения компания переходила на новый качественный уровень работы. На следующем этапе клиент возвращается, с тем чтобы построить полномасштабную систему продаж под ключ.

Построение отдела продаж под ключ — оптимальный вид управленческого консалтинга

Если вы хотите сформировать эффективный отдел продаж, способный приносить прибыль, лучшим видом управленческого консалтинга станет для вас полномасштабная работа наших экспертов

Преимущества:

  • уменьшение потенциальных рисков;
  • использование наших знаний для получения высоких результатов;
  • экономия времени, которое тратится на становление бизнеса;
  • повышение профессионализма ваших сотрудников;
  • увеличение объема продаж;
  • стабильный рост доходов.

Мы готовы включиться в работу на любом этапе и можем создать новый отдел или оптимизировать работу существующего.

Построение системы продаж под ключ в связке с нашими экспертами — лучший вариант сотрудничества, если вам предстоит решить серьезную задачу и вы готовы вложить в этот проект необходимые средства.

Экспресс-построение системы управления продажами

Если полномасштабное сотрудничество невозможно, вы можете заключить договор на экспресс-построение системы управления продажами. В этой ситуации из общей схемы выбираются ключевые моменты, которые необходимы для слаженной работы отдела продаж в вашем бизнесе.

Выбранные элементы формируются в блоки, над которыми поэтапно работают наши специалисты. Они в течение 2–3 месяцев планомерно делают несколько визитов на территорию заказчика, во время которых отслеживают главные моменты создания системы продаж.

Преимущества экспресс-построения отдела продаж:

  • уменьшение расходов по сравнению с полным комплексом услуг;
  • гарантированный результат по тем направлениям, над которыми работает экспертная группа.

Недостатки:

  • отсутствие абсолютных гарантий и 100-процентного результата.

Польза такого сотрудничества несомненна. Специалисты не только работают по своему направлению, но и дают советы по остальным частям проекта, которые вы должны будете доработать самостоятельно.

Оперативную консультацию по любому вопросу можно получить по телефону. А самые ответственные этапы (проведение конкурсных наборов, обучение специалистов, адаптация общих схем к конкретным бизнес-процессам, внедрение технологий и стандартов продаж) вы проходите вместе с нашими экспертами. В этом плане экспресс-построение системы продаж не отличается от полномасштабного сотрудничества.

Отзывы клиентов

Ознакомиться с отзывами наших клиентов вы можете на официальном сайте «Baksht Consulting Group». Еще одна возможность — личное участие на тренинге Константина Бакшта в Москве. Эти мероприятия посещают руководители компаний, с которыми мы сотрудничаем, оптимизируя существующие отделы или работая над построением систем управления продажами с нуля. На этих тренингах вы можете расширить круг своих деловых знакомств и пообщаться с другими руководителями в неформальной обстановке.

Нас рекомендуют

Фид Консалт

Также смотрите «Истории наших проектов»

Собственник компании «Бреннер»

Генеральный директор ООО «Кристалл»

Источник: https://www.fif.ru/consulting/

АКАДЕМИЯ   ПРОДАЖ

Прежде чем улучшать что-то в системе продаж вашей компании, необходимо понять, каким типом продаж вы занимаетесь. Определение типа продаж важно, чтобы использовать те инструменты, которые точно покажут эффективность от использования. Важно отдельно оценить — то, что есть сейчас, и отдельно – какими продажами вы хотите заниматься в перспективе.

Три типа продаж

1. Транзакционные продажи

К таким продажам относится реализация относительно «простых» товаров и услуг, зачастую это типовые или пакетные предложения.

Например: продажи шаблонный сайтов-визиток

На что обращать внимание при транзакционных продажах:

  1. массовое привлечение потенциальных клиентов

  2. отлаженный и быстрый процесс продажи и доставки товара или оказания услуги

  3. простой скрипт для интервью с клиентом, продающей презентацией товара и обработкой типовых возражений (главный акцент — на отстройка от предложений конкурентов)

  4. продажи дополнительных услуг и более дорогих вариантов

При транзакционных продажах очень развитые коммуникативные и переговорные навыки от продавцов не требуются, достаточно базового уровня, зато соблюдение алгоритмов обслуживания клиентов обязательно.

2. Консультационные продажи

В данном случае для продажи требуется предварительная консультация клиента, во многом на процесс работы с клиентом оказывает влияние экспертность продавца.

Например: продажи индивидуальных решений с кастомизацией под клиента, а также почти все продажи на большие чеки и сложного технического оборудования.

На что обращать внимание при консультационных продажах:

  1. профессиональные знания продавцов о товаре или услугах, рынке, конкурентам и технологиях

  2. навыки переговоров на уровне выше среднего

  3. умение работать с профессиональными и непрофессиональными клиентами

  4. понимание и умение работать с закупочные центром

В случае консультационных продаж личные навыки продавца выходит на первый план: от того, насколько успешно он ведет переговоры и умеет убеждать, напрямую зависят результаты работы и коммерческого успеха компании.

3. Стратегические продажи

Это особая категория продаж, которая существенным образом влияет на бизнес клиента или даже изменит его до неузнаваемости.

Например: продажа станков заводу, на котором будут производить продукцию, выпуском которой предприятие ранее не занималось.

На что обращать внимание при стратегических продажах:

  1. высокий профессионализм продажников

  2. глубокое понимание бизнеса клиента, бизнес-процессов и особенностей внедрения

  3. умение вести длинные сделки

  4. обеспечение и сопровождение клиента после продажи

В стратегических продажах важно участие первых лиц компании, или, как минимум руководителя отдела продаж. В этом случае вероятность успешного завершения переговоров с клиентами многократно повышается.

Скорее всего, оценив вашу систему продаж, вы сможете соотнести ее с одним из типов продаж, возможно, — сразу с двумя, например, и транзакционные (при продажах готовой продукции со склада) и консультационные (когда для клиента разрабатывается индивидуальный проект, и осуществляется штучное производство). В таком случае необходимо проанализировать, соответствует ли это вашему представлению о стратегии коммерческой деятельности предприятия, а также понять, к какому типу продаж вы стремитесь в стратегической перспективе.

Кондратенко Василий

Другие статьи:

  • Компетенции руководителя отдела продаж
  • Когда нужен трехуровневый отдел продаж
  • Аттестация менеджеров по продажам
  • Страх холодного звонка: как побороть и начать звонить
  • 8 стандартных ошибок на холодных звонках

Источник: https://saleconsalting.ru/articles/articles/165/

Как продавать консалтинг

Сегодня поговорим про консалтинг как основной вид бизнеса. В этой статье не будем говорить про консалтинг, как сопутствующий продукт. Например, если у дизайнера интерьеров, который зарабатывает на создании дизайн макетов, купили консультацию, то есть заплатили «за поговорить», то это не основной продукт, а сопутствующий. Или, например, бухгалтер, который в основном продает услуги по ведению учета, продал консультацию по выбору системы налогообложения — это мы также не будем рассматривать. Почему?

В закладки

Потому что сопутствующие продукты имеют другую модель продаж – продаются в комплекте с основным продуктом. И если, например, бухгалтер, возьмет свои консультации и начнет их продвигать как самостоятельный продукт, то будет сильно удивлен, что никто его не покупает.

Здесь поговорим про:

— Консалтинг управленческий – широкий спектр услуг, начиная от постановки управленческого учета и заканчивая разработкой «концепции стратегического видения» и другими услугами высшей категории абстракции, суть которых «поговорить».

— Консалтинг в области продаж и маркетинга – когда вы продаете консультации («поговорить»), сопровождение (много раз «поговорить») и другие формы, суть которых заключается в продаже знаний в виде информации в разных формах.

— Консалтинг в области финансов – тоже самое.

— И другой консалтинг, где есть явная предметная области.

О продажах профессиональных услуг напишу позже.

В чем прелесть бизнеса в сфере консалтинга:

1. Высокая маржинальность, близкая к 100%.

2. Сложно копируемый и повторяемый продукт.

3. Высокая лояльность клиента, если вы реально помогаете.

В чем трудности этого бизнеса:

1. Виртуальный продукт – отсутствует физическая часть. Это усложняет его восприятие клиентом. Тумбочку или ноутбук потрогать можно, а консалтинг не потрогаешь .

2. Длинный цикл покупки. Например, картошку мы покупаем раз в 2 недели и почти каждый человек – опытный покупатель картошки. А квартиры раз в 10-20 лет. Если вы «обычный человек», не риэлтор и не инвестор в недвижимость, то покупка квартиры – это страшно, непонятно, приходится много выбирать и думать. Так вот продажа консалтинга – это ближе к квартире, чем к картошке. Эта причина сильно затрудняет продажу консалтинга.

3. Низкая масштабируемость из-за привязки продукта к личности консультанта. Например, сеть парикмахерских можно масштабировать – открывать новые салоны в разных городах. А консультант ограничен своим временем.

Итак, как продавать консалтинг. В голове у каждого клиента есть свое понимание продукта или услуги. Чем чаще мы пользуемся продуктом, тем легче его покупать. А поскольку консалтинг – это продукт, который мы покупаем редко, то чтобы его продать, нужно помочь клиенту научиться этому продукту.

Как это сделать?

1. Нужно разложить стадии спроса в расчете на длинный путь. Например, если вы продаете «анализ эффективности продаж», то 99% ваших клиентов не понимают, что именно вы предлагаете. В смысле, зачем им это нужно.

Поэтому ваш продукт нужно разделить на несколько частей – Оффер, Маршрут, Услуга.

Физически оффер – это рекламный пост в ФБ, текст на сайте, выступление со сцены, текст в рекламном буклете. Оффер всегда должен точно попадать в проблему клиента и должен быть написан строго на языке клиента. Язык клиента – это формулировка проблемы клиентом, так как есть, а не ваши фантазии о том, что им надо. Из головы обычно выглядит так: Если вы хотите увеличить прибыль, то закажите мою консультацию. АНу да, как же! Никто и никогда на планете Земля не думает о том, как увеличить прибыль. Все думают о том, что продаж мало, клиенты геморройные, продавцы сидят на пятой точке ровно, где найти нормальных сотрудников, весь этот ваш маркетинг – полная ерунда, и так далее. Люди всегда имеют очень конкретно сформулированную проблему, мнение, суждение, которое редко бывает рациональным с точки зрения консультанта.

Оффер – это как указатель на улице. Если на нем написано ресторан, то все поймут. А если место где происходит переработка продуктов для превращения их в готовые блюда и поедания в эстетически комфортных условиях, то многие будут проходить мимо.

2. Маршрут. Физически маршрут – это короткая бесплатная сессия, анкета, серия писем, видеоролики или любой другой материал, который помогает клиенту понять, поможет ли ему ваш продуктов или нужно что-то иное. Пример маршрута – меню в ресторане. У маршрута есть длина маршрута – количество материалов, необходимое для принятия решения. Если вы продаете «настройку команд на высоком уровне вибраций», то здесь объяснять нужно долго, что это такое. А если у вас консультирование на тему «куда давать рекламу, чтобы были клиенты», то здесь нужно меньшее количество маршрутных материалов.

3. Услуга. Это физическое выражение услуги в часах штуках, разах, полученных результатах, которое имеет цену.Экономика продажи консалтинга.

Например, вы продаете «настройку команд на высоком уровне вибраций».

Оффер. Делаете рекламный пост в Фейсбук с приглашением получить ваше авторское исследование: «Топ 10 причин, почему в российских компаниях люди теряют мотивацию». Получить это можно после обращения на личную страницу ФБ. В итоге вы тратите, например, 30 000 рублей на рекламу, получаете 500 подписчиков.

Маршрут. Серия сообщений чат бота, который предлагает ознакомиться с другими материалами и записаться на вашу бесплатную консультацию. Например, это 7 сообщений с интервалов 1 раз в 5 дней.

Маршрут. Бесплатная консультация. Здесь вы отвечаете на вопросы и помогаете понять клиенту, нужно ли ему к вам и сами понимаете, ваш ли это клиент. Допустим из 40 подписчиков у вас 1 консультация. Это показатель близкий к реальному.

Услуга. Здесь договор, счет, оплата и выполнение. Допустим из 6 консультаций, у вас 1 покупка.Итого 1 клиент у вас стоит примерно 15 тыс. рублей, который приносит вам 50 тыс. рублей виде оплаты ваших услуг.

В среднем, 1 консалтинговый клиент по холодной базе – когда у вас нет бренда, вас никто не знает и все такое, стоит 10-30 тыс. рублей.На месте Оффера не обязательно должна быть подписка на рассылку – это может быть сразу бесплатная консультация, выступление на мероприятии, приглашение на бесплатный/платный семинар/вебинар и масса других вариантов.В целом вся экономика крутится вокруг 3-х конверсий. Трафик в Оффер, Оффер в Маршрут, Маршрут в Услугу.

Основные рекламные затраты приходятся на связку Трафик – Оффер.На частый вопрос: «стоит ли идти в консалтинг, или, а вот я слышал сейчас онлайн школу растут, или видел, как одна женщина в фейсбуке с каждого поста 2-3 сделки на консалтинговые услуги закрывает», скажу вот что.Если у вас есть финансовая подушка, муж/жена, спонсор, или умение жить в аскетических условиях, пока не взлетит консалтинговый бизнес, то «добро пожаловать в консалтинг, детка». Если же вам нужны деньги и быстро, то забудьте о консалтинге. На продаже браслетов из сердечек и кружочков вы заработаете намного больше и быстрее, чем на консалтинге. Не верите? Ну ок, Гугл. Скажи-ка мне, а кто у нас покупает консалтинг?

И еще. Консалтинг, как бизнес требует, прежде всего, умения выстраивать отношения. Это важно для любого бизнеса, но в продаже браслетов достаточно не хамить клиенту, а в консалтинге вы должны быть настоящей «обаяшкой». Если вы просто умный, то этого не достаточно для бизнеса в консалтинге.

О развитии какого бизнеса вы хотели бы еще почитать?

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: https://vc.ru/marketing/56893-kak-prodavat-konsalting

Проблема продаж консалтингово-тренинговых услуг сегодня активно поднимается в бизнес-среде. Еще несколько лет назад, когда рынок консалтинга, как и рынок бизнес-образования был не столь плотным и не имел такую острую конкуренцию, компании, численность многих из которых составляла 2-3 человека, вполне обходились своими силами в вопросах продвижения своих услуг. Грубо говоря, руководители компаний, читай они же тренеры, продвигали сами себя, предлагая свои услуги, тренинги, семинары, консалтинговые проекты и тому подобное. Это было вполне оправданно для того времени – рынок пустой, зарабатывай, сколько сможешь, не делясь ни с кем. Алексей Мишин, специально для ИА «Клерк.Ру». Но рынок не стоял на месте. И по опыту компаний из других видов бизнеса, тренинговые компании стали создавать свои отделы продаж, приглашая на работу «менеджеров по продажам», «руководителей отделов продаж и отделов развития» и тому подобное.

В июле 2007 года в Киеве состоялся круглый стол на тему «Продвижение на рынок тренинговых услуг», который был организован компанией FineConsulting и Клубом Бизнес-тренеров Украины при поддержке журнала «Тренинги в бизнесе». Директора консалтинговых и тренинговых компаний, а также руководители HR ряда компаний и фирм Украины в живом диалоге обсудили проблемы продвижения консалтинговых и тренинговых услуг на рынок.

Одним из вопросов, который рассматривался в рамках круглого стола, был сформулирован так – «Нужен ли тренинговой компании отдел продаж, и если нужен то какой?»

Вопрос, к сожалению, только на первый взгляд имеет однозначно положительный ответ. Да, конечно, продажа – двигатель любого бизнеса и качественная продажа товара/услуги залог успешности в любом бизнесе. Да, отдел продаж обеспечивает до 90% всех доходов компании. Это все так, но в случае с тренинговым бизнесом, дела обстоят немного иначе.

Если учесть то обстоятельство, что основными каналами продажи являются телефонные переговоры и рассылка писем, которые для большинства получателей являются сегодня спамом, то менеджер по продажам, взятым вот так, по объявлению, практически ничем помочь компании не сможет. Почему?

Практика показывает, и с этим соглашаются все специалисты отрасли, что ЭФФЕКТИВНЫЕ продажи подобных услуг под силу лишь профессионалам. Здесь не случайно выделено слово «эффективные». В данном случае под эффективными продажами подразумевается не только постоянно возрастающий объем прибыли компании, но и собственно эффект, который получает клиент от приобретенной услуги. А как известно, инвестиции от проведенного тренинга (семинара, конференции, etc) могут вернуться заказчику нескоро.

В настоящий момент на сайтах, посвященных поиску работы, можно увидеть немало объявлений вакансий «Менеджера по продажам» в консалтинговые и тренинговые компании. Вот несколько объявлений в качестве примера.

1) «В Отделе продаж, компании Х открыта вакансия — менеджер по продажам, сотрудник ОП.

Работа с существующей клиентской базой, и активное привлечение новых клиентов (ведение телемаркетинга, назначение встреч); ведение переговоров на уровне первых лиц компаний, выявление потребностей; контроль исполнения заказов и платежей; консультации по продуктам компании; подготовка договоров и первичных документов; обучение клиентов использованию продуктов компании, активный поиск клиентов».

2) «В тренинговую компанию требуется менеджер по продажам (тренинговые и консалтинговые услуги) Основные обязанности: работа с БД; расширение клиентской базы; коммуникация с клиентами; управление взаимоотношениями с клиентами; координация проектов; ведение деловой переписки; продажи; участие в тренинговых и консалтинговых проектах».

При этом, требования, которые предъявляются к кандидатам выглядят следующим образом (тоже в качестве примера) 1) Д/М от 23 лет; Высшее образование; Опыт работы не менее 2-х лет (желательно В2В); Отличные навыки работы с ПК (Power Point, Word, Excel, Internet); Умение работать с людьми и коммуникабельность.

2) Высшее образование (желательно); Опыт активных продаж от года, предпочтение в сфере услуг (консалтинговые, информационные, банковские), переговорные навыки (желательно); Уверенное владение ПК, и готовность осваивать новые программы; Умение вести телефонные переговоры, проводить встречи; Исполнительность, организованность, аккуратность, ответственность; Способность к обучению, активная жизненная позиция; Знания по ВЭД и таможенному оформлению приветствуются.

Исходя из данных сообщений, можно сделать вывод, что компании в поисках персонала на данную позицию хотят найти именно продавца, в том виде, в котором его принято видеть.

И все же, читая подобные объявления, возникают вопросы, — какой продавец нужен компании? Какими навыками он должен обладать, и какой опыт работы приветствуется?

Можно с полной ответственностью сказать, что продавец в тренинговой компании намного больше чем просто продавец. Продавец консалтингово-тренинговых услуг должен обладать не только навыками продаж и коммуникаций, но и навыками, хотя бы начальными в области маркетинга, рекламы и PR. Продать услугу, подобную тренингу или консалтинговому проекту не возможно без этих знаний.

В идеале, продавец таких услуг должен быть сам профессионалом в данной сфере, должен иметь хотя бы минимальный опыт реализации подобных проектов. Многие сейчас возразят, что хорошему продавцу все равно, что продавать. Да, такой подход в сфере продаж, действительно, существует и неплохо работает. Но, как показала практика, в случае, который рассматривается в данной статье – данный подход наиболее не эффективен.

Взять хотя бы вопрос цены на данную услугу. Наверное, ни для кого не будет большим откровением тот факт, что вопрос цены на консалтингово-тренинговую услугу это практически всегда торг – заказчик заявляет о своих возможностях, которые продавец соизмеряет со своими аппетитами. Времена, когда за однодневный тренинг просто так, что говорится, без торга выкладывали сумасшедшие деньги, давно канули в лету. Позиция продавца – продать свою услугу дороже, в то время как позиция покупателя – купить эту же услугу подешевле.

Какова в данном случае роль продавца? Думаю, ответ очевиден — эта роль намного выше роли самого тренера. И уже многие профессионалы отрасли признают тот факт, что основными людьми в тренинговой компании являются именно они – «менеджеры по продажам».

Автор — Генеральный директор Компания FineConsulting.

Налоговые проверки становятся жестче. Научитесь защищать себя в онлайн-курсе «Клерка» — «Налоговые проверки. Тактика защиты».

Посмотрите рассказ о курсе от его автора Ивана Кузнецова, налогового эксперта, который раньше работал в ОБЭП.

Заходите, регистрируйтесь и обучайтесь. Обучение полностью дистанционно, выдаем сертификат.

Источник: https://www.klerk.ru/boss/articles/100930/