Отсрочка платежа

Виды товарного кредита

Товарный кредит — это кредит, который оформляется между продавцом и покупателем. Он предоставляется на условиях отсрочки платежа за поставленные товары, а его срок и условия фиксируются в договоре поставки.

Виды товарных кредитов представлены в табл. 1.

К сведению

На практике товарный кредит с отсрочкой платежа — самая распространенная разновидность коммерческого товарного кредита, который оговаривается условиями контракта на поставку товаров и не требует специальных документов по его оформлению.

Привлекая к использованию заемный капитал в форме товарного кредита, покупатель максимально старается удовлетворить свои потребности в финансировании, тем самым снизить объем привлеченного заемного капитала в виде денежных средств.

Выдавая товарный кредит, продавец расширяет рынок сбыта, увеличивает обороты и за счет этого наращивает свою прибыль.

Но при этом у продавца должен быть отлажен системный подход к определению размера лимита по товарному кредиту и сроков отсрочки платежа. Если в компании нет инструментов для определения индивидуальных пределов по сумме и сроку заимствования, это может негативно отразиться на ликвидности компании.

Как рассчитать лимит товарного кредитования и сроки товарного кредита?

Лимит товарного кредитования — это то максимальное количество продукта в денежном выражении, которое продавец может отгрузить покупателю с отсрочкой платежа с минимальными рисками для себя.

Размер лимита товарного кредита и срок отсрочки платежа для каждого покупателя определяется индивидуально. При этом обязательно учитываются:

  • прошлый опыт работы с покупателем его потенциальные возможности по закупке продукции;
  • платежеспособность покупателя, т. е. возможности погашать задолженность за отгруженный товар;
  • информация из внешних источников о благонадежности покупателя, если с ним еще не работали.

Обратите внимание!

Обязательно следует оговарить и закрепить документально: объем закупок в квартал.

Чтобы рассчитать лимит товарного кредита для покупателя, необходимо знать:

  • запланированный объем продаж на определенный период времени для этого покупателя (месяц, квартал, год);
  • срок, на который будет предоставлена отсрочка по платежам.

Вариант 1

С покупателем есть опыт работы

Лимит товарного кредита на месяц можно рассчитать по формуле:

Кредитный лимит = Запланированный объем продаж на месяц / Срок отсрочки платежа;

Срок отсрочки платежа = 30 / Количество оборотов за месяц.

Запланированный объем продаж — это:

  • среднемесячный объем продаж, рассчитанный на основании прошлых закупок;
  • объем продаж на определенный период согласно контракту.

При определении срока отсрочки платежа учитывают:

  • опираясь на прошлый опыт, количество закупок в периоде, для которого определяется объем продаж (если объем продаж взяли за месяц, то и количество закупок берут за месяц);
  • территориальную удаленность покупателя от продавца, чтобы срок оплаты не наступил ранее срока поставки продукции покупателю;
  • интересы продавца, если он привлекает для пополнения оборотных средств заемные средства, так как срок отсрочки платежа влияет на оборачиваемость всей дебиторской задолженности, а при наличии в обороте заемных средств ее срок оборачиваемости должен быть выше срока оборачиваемости заемных средств.

Пример 1

Покупатель ООО «Север» покупал продукцию в ООО «Прима» со 100%-ной предоплатой.

Планируется изменить договорные условия работы с покупателем ООО «Север», так как через три месяца он планирует увеличить объем закупок на 30 % в месяц.

Чтобы определить лимит товарного кредита и срок отсрочки платежа, которые можно предложить покупателю, необходимо проанализировать предыдущий опыт работы с ним:

За последние три месяца ООО «Прима» отгрузила ООО «Север» товара на 69 236 тыс. руб., т. е. среднемесячная отгрузка составляет 23 079 тыс. руб. (69 236 / 3).

Количество закупок на последние три месяца — 8, т. е. 2,67 раза в месяц. Количество оборотов за месяц — 3.

Тогда:

  • срок отсрочки платежа = 30 / 3 = 10 дней;
  • кредитный лимит = 23 079 / 10 = 2308 тыс. руб.

Чтобы сохранить объем и частоту отгрузок, покупателю ООО «Север» предложены следующие условия для договора на товарный кредит с отсрочкой платежа:

  • срок отсрочки — 10 календарных дней;
  • кредитный лимит — 2500 тыс. руб.

В дальнейшем размер кредитного лимита и срок отсрочки платежа могут быть изменены, так как:

  • планируется увеличить объем закупок;
  • просрочки по оплате (если они будут) могут привести к сокращению или отказу в предоставлении отсрочки.

Вариант 2

С покупателем раньше не работали

В этом случае при расчете лимита товарного кредита и определении срока отсрочки платежа необходимо проанализировать дебиторскую задолженность в компании и принять решение, которое позволит получить компании дополнительную прибыль.

Характер дебиторской задолженности (ДЗ) определяется с помощью коэффициента дебиторской задолженности (КОДЗ):

КОДЗ = Выручка / Средний остаток ДЗ.

К сведению

Средний остаток дебиторской задолженности рассчитывается как сумма дебиторской задолженности покупателей по данным бухгалтерской отчетности на начало и конец анализируемого периода, деленное на 2.

Источник: https://www.profiz.ru/se/4_2019/tovarnyj_kredit/

Продажа платежом красна

Управление дебиторской задолженностью

«Кредит портит отношения» (Неизвестный автор). Эта фраза была весьма популярна в конце прошлого века на просторах СНГ, и сейчас ее можно встретить распечатанной на листе бумаги и прикрепленной к стене в отделе продаж какой-нибудь средней фирмы.

Мой опыт указывает на то, что эта фраза не совсем верна и требует уточнения, а именно — не продуманная и необоснованная товарная кредитная политика без необходимой системы управления дебиторской задолженностью портит отношения поставщика и покупателя.

Товарные же кредиты, в целом, являются на сегодняшний день необходимым условием успешной работы компании на большинстве рынков. Предприятий, способных обходиться без предоставления отсрочек платежа, крайне мало, поэтому для большинства компаний проблема управления дебиторской задолженностью является одной из наиболее актуальных.

Определение: Дебиторская задолженность — это коммерческий кредит покупателю, предоставляемый продавцом товаров или услуг.

Получение платежей от дебиторов — один из основных источников поступления денежных средств для предприятия, и чем выше удельный вес продукции, продаваемой с отсрочкой платежа, тем важнее для предприятия эффективный контроль за поступлением оплаты от кредитуемых покупателей.

Пример из консультационной практики:

Мой диалог с директором компании Х:

Автор — Олег, как часто ваши менеджеры анализируют дебиторскую задолженность клиентов?

Клиент — Раз в месяц, когда бухгалтерия подает информацию о просроченных долгах наших клиентов.

Автор — У вашей компании вероятно серьезные проблемы с просроченной дебиторской задолженностью?

Клиент — ОЧЕНЬ большие проблемы!!! Просроченная дебиторка составляет больше 40% от обшей суммы задолженности клиентов! А как вы догадались!?

Диалог весь типичен для большинства проектов, так как компании обращаются к помощи извне, когда проблемы возникают во многих сферах жизнедеятельности компании, и подсистема управления дебиторской задолженностью клиентов не исключение. При этом практически полное отсутствие контроля — крайне редкий анализ ситуации и соответственно, малоэффективное воздействие — гарантирует наличие проблем в этой области.

Помочь решить эти проблемы и минимизировать риски их возникновения в будущем, может разработка и внедрение комплексной системы управления дебиторской задолженностью клиентов:

Основными задачами управления дебиторской задолженностью являются:

· определение политики предоставления товарного кредита и контроль ее исполнения;

· определение политики инкассации просроченной дебиторской задолженности, с последующим контролем ее исполнения;

· внедрение регламентированных процессов предоставления товарных кредитов, их учета и контроля возвратов.

При определении кредитной политики необходимо ответить на вопросы:

· Какова цель коммерческого кредитования?

· Каким типам (сегментам) покупателей мы будем предоставлять товарные кредиты?

· Каковы оптимальные величина и срок погашения дебиторской задолженности по типам покупателей?

· Какие стандарты оценки применить для определения надежности покупателей?

В поиске ответов на эти вопросы приходится учитывать, что чем более привлекательными для клиентов будут условия кредитования, тем выше будут объемы реализации предприятия, в результате чего увеличится прибыль. Но при этом необходимо помнить о том, что, предоставляя клиентам большие объемы товарного кредита и большие сроки его погашения, предприятие одновременно может столкнуться с необходимостью привлекать значительные объемы заемных средств, а значит, нести значительные финансовые расходы, которые могут «съесть» всю дополнительно полученную за счет увеличения объемов реализации прибыль. Дополнительная прибыль от увеличения объема реализации за счет предоставления более привлекательных условий всегда должна быть больше затрат на привлечение дополнительных объемов финансирования.

Или может сложиться ситуация, при которой прибыльное согласно Отчету о прибылях и убытках предприятие ежедневно сталкивается с невозможностью погасить собственные задолженности поставщикам из-за отсутствия денежных средств на расчетном счете.

То есть для выбора оптимальной кредитной политики компания должна постоянно сравнивать потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления торговых кредитов (стоимость заемного капитала для финансирования своих оборотных средств, стоимость кредитных проверок, дополнительных учетных и управленческих затрат и тому подобное), а также с риском возможной потери платежеспособности.

Процесс управления дебиторской задолженностью начинается с формирования кредитной политики предприятия.

Кредитная политика должна учитывать:

· Стратегические цели предприятия — увеличение объема реализации, максимизация прибыли от каждой единицы товара при существующем объеме реализации, ускорение оборачиваемости активов;

· Сложившуюся рыночную ситуацию — является ли предоставление кредитов обычной практикой для предприятий-конкурентов;

· Конкурентное положение предприятия на рынке — является ли предприятие монополистом или находится в поиске новых эффективных средств в борьбе с конкурентами;

· Особенности каналов распределения товаров и услуг — ориентировано ли предприятие на осуществление преимущественно разовых сделок, работу с предприятиями розничной торговли или с ограниченным числом дистрибьюторов, осуществляющих закупки регулярно.

Этапы разработки кредитной политики:

· Определение условий предоставления товарного кредита по типам или сегментам покупателей;

· Для некоторых компаний формирование так называемой матрицы цен — документа, регламентирующего уровень цен на товар или услугу в зависимости от сроков его оплаты и выполнения других условий;

· Расчет максимального срока предоставления товарного кредита;

· Разработка Регламента выполнения Кредитной политики.

Кредитная политика призвана устанавливать правила игры по следующим направлениям:

· Кому предоставлять кредит — стандарты оценки покупателей;

· На каких условиях — зависимость стоимости товара от объемов продаж, сроков оплаты, выполнения других установленных покупателю задач;

· Как много — определение кредитного лимита;

· Как наказывать нарушителей — какова процедура погашения просроченной дебиторской задолженности.

Кредитная селекция клиентов

Предоставление коммерческих кредитов всем желающим приведет не к увеличению прибыли, а напротив, ее сокращению — за счет роста безнадежной дебиторской задолженности с последующим ее списанием и дефициту денежных средств для расчетов с поставщиками — за счет затягивания сроков оплаты.

Поэтому определение, кому предоставлять кредит, зависит от рисков невозврата или от затягивания сроков оплаты. Классификация покупателей по группам риска — своеобразный «фундамент» кредитной политики.

Один из наиболее распространенных инструментов для решения этой задачи применительно к покупателям, с которыми предприятие уже имеет опыт работы, — метод оценки кредитной истории. Он основан на ранжировании покупателей по ряду показателей и установлении критериев для принятия решения о предоставлении кредита.

Показателями для оценки кредитной истории могут выступать:

1. Тип покупателя — дистрибутор, оптовый посредник, розничная сеть, корпоративный клиент, разовый покупатель и прочее;

2. Период работы с покупателем — год, полугодие, квартал;

3. Период существования предприятия-покупателя — количество лет с момента его регистрации;

4. Платежная дисциплина — имеется ли у покупателя дебиторская задолженность «старше» определенного периода, например, свыше 3-х месяцев или объем просроченной дебиторской задолженности;

5. Среднемесячный объем закупок покупателя (за последний год) или доля закупок покупателя в общем объеме реализации предприятия;

6. Другие показатели, например, значимость покупателя, его местоположение, принадлежность к перспективному каналу сбыта или рынку.

Для каждого показателя определяется вес значимости. Общая сумма всех весов значимости равна одному. Как правило, веса значимости показателей определяются на основании экспертной оценки руководителя и/или группы специалистов.

Все дебиторы оцениваются по каждому из показателей с присвоением оценки в баллах (от 1 до 100). Например, у дебиторов, сотрудничающих с поставщиком более пяти лет, оценка по этому показателю будет сто баллов, от трех до четырех лет — восемьдесят баллов и так далее. Для стандартизации бальных оценок рекомендуется составлять сводную таблицу оценок показателей в баллах.

Таблица 1. Пример сводного рейтинга дебиторов

Дебитор

Показатели

Оценка показателей кредитной истории

Общая оценка

Тип клиента

Период работы

«Возраст» фирмы

Платежная дисциплина

(% просроченной задолженности)

Объем закупок

Единицы измерения

лет

лет

%

тыс. $

Удельный вес (пример)

0,25

0,15

0,15

0,2

0,25

ООО «АЛЬФА»

Показатель оценки

Дилер

5

8

10

150

Баллы

100

100

100

80

100

X

Рейтинг (Баллы * Удельный вес)

25

15

15

16

25

96

ООО «БЕТТА»

Показатель оценки

Оптовик

3

6

15

30

Баллы

60

60

60

60

60

X

Рейтинг

15

9

9

12

15

60

ООО «ГАММА»

Показатель оценки

Розничная точка

3

5

0

3

Баллы

30

30

30

100

10

X

Рейтинг

7,5

4,5

4,5

20

2,5

39

Дебиторы с учетом общей оценки группируются по степени их надежности:

Группа А: общая оценка от 70 до 100;

Группа В: общая оценка от 40 до 69;

Группа С: общая оценка до 39.

Для клиентов группы С принимается решение об отгрузке товара только по предоплате.

Для клиентов группы В принимается решение об ограниченном кредитовании, взимание аванса в размере фиксированного процента от объема отгрузки. Как правило, не ниже 25 %. Дополнительные условия: оформление векселей, залога, поручительства и так далее.

Для клиентов группы А рассматривается возможность отгрузки с последующей оплатой на разработанных для данной группы стандартных условиях, возможны эксклюзивные условия в случае стратегической значимости или предполагаемых будущих экономических выгод.

Результаты рейтинга напоминают также АВС- и XYZ- анализ — получается тоже деление на три группы, первая из которых приносит основную часть прибыли, последняя — наименее значительную; при этом контроль за дебиторской задолженностью третьей группы — наименее частый (согласно определенной коммерческой политике, ее у данной группы не должно быть вообще), необходимо, напротив, проверять, поступила ли предоплата.

Для второй группы контроль дебиторской задолженности — менее частый, так как данная группа продает меньший объем продукции, скорее всего, что и частота поставок меньше, то есть «контрольных» точек для проверки — пять дней до срока оплаты, срок оплаты, один день просрочки — меньше, чем у первой группы.

И наконец, первая группа, скорее всего, будет контролироваться наиболее часто, например, ежедневно.

Длительность товарного кредита

Подходы к определению сроков предоставления товарного кредита могут принципиально различаться.

Во-первых, сроки предоставления товарного кредита могут диктоваться рынком. Например, если вымышленное предприятие «Пломбир и К» начало производить мороженое, то вероятно конкурентов-производителей достаточно много, и предприятие занимает не лидирующую позицию.

Скорее всего, у предприятия будет ограниченный список постоянных дистрибьюторов, совершающих покупки с регулярной высокой, особенно в сезон, частотой и они вероятно будут также работать с несколькими другими производителями. Если остальные производители, особенно те, чье мороженое пользуется более высокой популярностью, единодушно говорят: отсрочка платежа — десять дней в летний сезон, тридцать — в зимний, то и «Пломбир и К» придется предоставлять условия не хуже, и уже от полученного планового периода оборота кредиторской задолженности отталкиваться при определении целевых периодов оборота запасов и так далее.

Либо искать другие преимущества, которые смогут мотивировать дистрибьюторов закупать именно мороженое «Пломбир и К» с иными условиями кредитования.

Во-вторых, предприятие может иметь «исторически сложившиеся» сроки предоставления товарного кредита. В этом случае во избежание недовольства постоянных покупателей предприятие вряд ли рискнет революционно изменять сроки кредитования.

За исключением случаев, когда кредитная политика претерпевает радикальные изменения и в части других составляющих — скидок, размеров кредита и так далее с последующим убеждением покупателей в выгодности таких условий или «отсеве» «лишних».

И, в-третьих, предположим, что предприятие не имеет жестких ограничений при установлении сроков кредитования либо как раз занимается пересмотром кредитной политики, в которой «отправной точкой» будет как раз срок кредитования. В этой ситуации подходов также будет несколько:

· на основании сравнения с фактическим или/и плановым Периодом оборота кредиторской задолженности (или операционным циклом);

· на основании сравнения маржинального дохода со стоимостью привлеченных заемных средств.

Также важно учитывать тот факт, что предоставление товарного кредита посредникам призвано предоставить возможность участникам каналов распределения продавать больше продукции поставщика, не ограничиваясь суммой собственных свободных средств. Но ни в коей мере товарный кредит не должен выступать бесплатным кредитным ресурсом для покупателя. Длительность товарного кредита должна учитывать период операционного цикла покупателя, и, к примеру отсрочка платежа для точки на открытом рынке должна быть значительно меньше длительности товарного кредита для дистрибутора.

Сумма лимита товарного кредита

При определении кредитного лимита можно руководствоваться плановым объемом продаж периода, например, устанавливать на месяц кредитный лимит по формуле:

Кредитный лимит = запланированный объем продаж на месяц в стоимостном выражении: тридцать дней х срок предоставления товарного кредита

При этом подразумевается, что срок кредитования определен заранее.

Можно принять за отправную точку объем продаж (объем дебиторской задолженности) предыдущего периода и процент роста, который предприятие планирует достичь в текущем периоде, или применить любой другой имеющий логическое обоснование подход.

Еще раз вспомним, что содержание коммерческой политики каждой компании будет очень сильно различаться в зависимости от целей компании, стратегии, рынка, ресурсов и так далее.

Система управления и контроля дебиторской задолженности

После того, как с коммерческой политикой определились, остается только обеспечить оценку ее действенности и механизм выполнения.

Контроль состояния дебиторской задолженности включает:

· формирование бюджета дебиторской задолженности;

· формирование реестра «старения» дебиторской задолжен­ности;

· мониторинг динамики основных показателей, характери­зующих дебиторскую задолженность.

Бюджет дебиторской задолженности формируется в разрезе контрагентов-покупателей и /или бизнес-направлений. Составление такого бюджета по­зволяет прогнозировать уровень дебиторской задолженности на будущий период и вовремя его корректировать.

Важным моментом в управлении дебиторской задолженностью является формирование базы информации о дебиторской задолженности и возможность ее анализа.

Реестр старения дебиторской задолженности формируется в разрезе дебиторов и в разрезе бизнес-направлений и позволяет оценивать дебиторскую задолженность по различным «возрастным группам», определять уровень и состав «неблагополучной» и/или просроченной задолженности.

Как и для других видов оборотных активов, оценку дебиторской задолжен­ности обычно проводят по оборачиваемости.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (раз):

Период оборота дебиторской задолженности (дней):

Для того, чтобы определить коэффициент оборачиваемости и период оборота «живой» дебиторской задолженности, необходимо вычесть из сумм дебиторской задолженности суммы сомнительной и безнадежной задолженности (например, задолженности свыше 120 дней).

Увеличение периода погашения дебиторской задолженности повышает вероятность роста безнадежных долгов. Увеличение объема безнадежных долгов сокращает прибыль.

Увеличение периода погашения дебиторской задолженности приводит к дефициту денежных средств и увеличивает затраты, связанные с привлечением дополнительных средств для финансирования текущей операционной деятельности.

Для оценки эффективности работы с дебиторами могут использоваться такие показатели, как средневзвешенное время периода просрочки и периода кредитования в сравнении с предыдущим периодом. При определении средневзвешенного времени просрочки сомнительную и безнадежную задолженность исключают из рассмотрения, чтобы обеспечить корректное сравнение. Очевидно, что рост средневзвешенного времени просрочки говорит о снижении эффективности работы с дебиторами, а уменьшение — наоборот.

Приведенные ниже иллюстрация была создана в ходе одного из консультационных проектов, и была призвана убедительно показать менеджерам по продажам все негативное влияние сверхнормативной дебиторской задолженности клиентов.

Рис 1. Последствия сверхнормативной задолженности клиентов

Исполнение кредитной политики должно регламентироваться процедурами и инструкциями, которые описывают:

собственно регламент взаимодействия подразделении, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью;

действия персонала этих подразделений и его полномочия.

Такое разделение дает возможность взаимоотношения подразделений и действия персонала отрегулировать адресным доведением соответствующих процедур и инструкций непосредственно до исполнителя.

Одной из форм регламентации процедуры управления дебиторской задолженностью может быть описание и регламентация в форме бизнес-процесса контроля возврата задолженностей клиентов. Ниже приведен пример карты процесса возврата дебиторской задолженности:

Что делать, если клиент не платит в срок

В большинстве регламентов по управлению дебиторской задолженностью указано, что при неоплате в срок первым шагом должно быть выяснение тех причин, по которым покупатель не платит.

Знание этих обстоятельств позволяет правильно расставить акценты при определении дальнейших действий с тем, чтобы в некоторых случаях, когда предприятие не хочет потерять клиента, остановиться на формировании графика платежа или приостановке поставок, чтобы в дальнейшем выровнять отношения.

Среди основных факторов, определяющих, почему покупатели не платят по своим долгам, можно выделить следующие группы:

Первая группа. Причины экономического характера — наиболее актуальные в современных условиях. Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств по причине кризисных процессов на рынке.

Вторая группа. Причины «политического» характера. Должник имеет средства, не отказывается платить, но не платит вовремя. Задержка в оплате может быть «нормальной» для данной компании, например, в силу монопольного положения на рынке или в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет компании навязывать свой «стиль» работы. Это также может быть связано с особенностью финансовой стратегии должника, который предпочитает постоянно «жить в долг» и за счет этого расширять свой бизнес.

Третья группа. Форс-мажорные обстоятельства. Действие непреодолимых сил. В качестве таких факторов могут выступать не только природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии и другие техногенные катастрофы, но и вмешательство компетентных органов. В реальной практике приходилось сталкиваться с ситуацией, когда на протяжении недели налоговые органы производили тотальную проверку розничных торговых точек одного из крупных городов. Покупатели были удивлены тем, что окна магазинов, особенно небольших, дружно оказались закрашены белой краской, а двери украсились табличками «Ремонт». Естественно, что и предприятие, реализовывавшее продукцию через розничную сеть и имевшее высокую концентрацию бизнеса именно в данном городе, в течение недели испытывало острую нехватку денежных средств.

Четвертая группа. Причины недобросовестного характера. Например, должник изначально не собирался рассчитываться. С дебиторами такого сорта чаще всего приходится иметь дело тем компаниям, которые, в силу особенностей своей продукции, вынуждены работать с мелкими заказчиками или физическими лицами. Крупного должника также может «осенить» идея неоплаты в процессе развития взаимных отношений, либо он создает ее искусственно. Это может быть спровоцировано такими действиями: обнаружение просчетов в подписанном соглашении, наличие законодательных «ловушек», отсутствие достаточного контроля над расчетами со стороны поставщика, попытки недобросовестной конкуренции или в силу «беззащитности» кредитора и так далее.

Следует отметить, что банкротство не может быть отнесено к какой-то одной группе, так как оно хотя и возникает в большой степени по экономическим причинам, но может быть вызвало и теми же форс-мажорными обстоятельствами и другими неэкономическими причинами. Банкротство может также носить и недобросовестный характер (фиктивное банкротство).

Методы воздействия

После того как причины установлены, нужно переходить к активным действиям, определяться, на какие из процедур регламента сделать акцент. Методы воздействия на должников наиболее обобщенно можно классифицировать следующим образом:

1. Психологические. Простейший — постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и тому подобном) различной эмоциональной окраски (в зависимости от ситуации) Ваш дебитор должен знать о том, что вы обеспокоены задержкой платежа. Более сложный — распространение информации о задержках платежей среди смежных поставщиков и других заинтересованных лиц или использование различных СМИ (это уже в самом крайнем случае, смирившись с потерей «ославленного» покупателя и соизмеряя стоимость размещения информации и размер задолженности). Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже денежных. При этом психологическое влияние оказывается очень эффективным для добросовестных дебиторов.

2. Экономические. К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и залоговые отношения. Залог является наиболее действенным рычагом влияния на должника, так как может быть продан по заниженной цене. Если ваш постоянный покупатель нарушает условия оплаты, первой экономической санкцией против него может стать приостановка дальнейших поставок или последующее его бойкотирование со стороны других поставщиков. Следует учитывать и тот факт, что приостановка поставок может привести к дальнейшему усугублению финансового состояния должника или к его банкротству. Поэтому правильное применение экономических санкций должно основываться на знании тех причин, по которым должник не платит.

Если он является достаточно крупным заказчиком, то, может быть, следует попытаться «зарабатывать» на нем немного меньше сегодня, чтобы получать дополнительный доход в будущем.

3. Юридические. Претензионная работа, досудебная переписка и, наконец, подача иска в суд. В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным: занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно-наказуемыми деяниями (четвертая группа), то судебное разбирательство будет решено в вашу пользу в самые кратчайшие сроки и вы, скорее всего, получите не ваши деньги, а только лишь еще одно подтверждение законности ваших претензий в виде постановления суда. Если же должник относится к первой или второй группе («добросовестный» неплательщик), любые юридические разбирательства также могут оказаться достаточно эффективными в плане возврата денежных средств, однако, скорее всего, после такого воздействия вы можете навсегда вычеркнуть эту компанию из числа своих клиентов.

Кому поручить возврат долгов

Работа по возврату долгов — это одна из самых неприятных функций, которую необходимо кому-то поручить. Выбор ответственных за возврат просроченной, но еще не безнадежной задолженности для компаний имеет несколько альтернатив:

1. Финансовая служба. Бухгалтеры и другие финансовые работники как никто лучше знают о том, кто, в каком размере и, что очень важно, сколько времени должен, поэтому всегда существует «соблазн» сбросить всю черную работу на финансистов, которые, как предполагается, должны также знать, и каким образом возвращать эти долги. При этом финансовый работник, который, по обыкновению, знаком с клиентом только «на бумаге», будет относиться ко всем должникам одинаково: все телефонные переговоры или переписка такого работника не смогут содержать дифференцированные аргументы и увещевания. В то время, как в одном случае стоило бы потребовать, а в другом — только попросить и так далее.

2. Юридическая служба. Юристы лучше других разбираются в правах и обязанностях своих и клиента. Они могут очень грамотно, с юридической точки зрения, вести переписку с должниками и предъявлять им самые обоснованные претензии. Но при этом опять-таки теряется столь важный индивидуальный подход.

3. Служба продаж. Это те люди, которые нашли клиента, вели с ним переговоры и пришли к какому-то соглашению. Коммерческие работники (менеджеры и продавцы) не просто знают своих покупателей в лицо, но имеют представление об их характере, потенциальных возможностях, об их «ценности», об истории отношений с контрагентом и многих других нюансах. В то же время продавец — это тот самый работник, который дал «зеленый свет» образованию задолженности. Поэтому логично, если собирать долги будут не те, кто их учитывает, а те, кто их создает.

Финансовая служба должна брать на себя только информационное обеспечение, вовремя оповещая службу продаж и покупателя о приближающихся платежах, а службу продаж — и о просроченных платежах.

Юридическая служба — информировать службу продаж о тех правах и обязанностях, которые взяли на себя покупатели и которые принадлежат им по закону, и в случае невозможности получить оплату «малой кровью» осуществлять действия, связанные с передачей дела в арбитражный суд.

Роль же «первой скрипки» в возврате «живой» дебиторской задолженности должна принадлежать только службе продаж.

Оценка эффективности методов воздействия

Обобщая статистику, наблюдения и оценки многих специалистов и практиков по возврату долгов, можно составить следующую таблицу распределения эффективности использования наиболее распространенных методов воздействия на должников. При этом КПД таких методов значительно отличается в зависимости от порядочности контрагента.

Таблица 2 Оценка эффективности методов воздействия при возврате задолженности

Коэффициент полезного действия в %

Методы воздействия

Добросовестный дебитор

Недобросовестный дебитор

1 . Устные напоминания (в зависимости от интенсивности)

10 — 20

1—2

2. Письменные напоминания (в зависимости от интенсивности)

15 — 30

1—2

3. Подача иска в суд (сам факт)

20-40

5-15

4. Исполнение решения суда

30 — 50

10 — 20

5. Штраф, пеня, неустойка (в зависимости от размеров)

40 — 60

2 — 10

6. Залог (в зависимости от ликвидности)

80 — 90

70 — 80

7. Вероятность имиджевых потерь

30 — 40

1—5

8. Приостановка поставок

10 30

5 — 20

9. Вмешательство официальных и контролирующих органов (в зависимости от учреждения)

50 — 70

20 — 40

Источник: https://www.e-xecutive.ru/finance/business/1159888-prodazha-platezhom-krasna

Правила предоставления отсрочки платежа

Отсроченный платеж имеет большое значение для наращивания продаж, но означает для поставщика потенциальные риски. Они заключаются в том, что покупатель окажется неплатежеспособным и не вернет полученную ранее продукцию. Чтобы снизить вероятность наступления негативных последствий, рекомендуется соблюдать следующие правила:

  • предварительная оценка платежеспособности покупателя;
  • проверка контрагента, если отсроченный платеж предоставляется в В2В секторе. Она включает изучение информации о компании из ЕГРЮЛ, установление связи между ней и ее юридическим адресом, изучение отзывов о фирме в интернете и деловых кругах;
  • составление договора с клиентом, в котором четко и недвусмысленно прописываются условия отсрочки и штрафные санкции за неперечисление денежных средств в срок.

Чтобы снизить свои потенциальные риски, продавец может подписать с покупателем договор залога в дополнение к основному соглашению. Можно потребовать у клиента привести поручителей или оформить полис страхования задолженности.

Стороны, оформившие договор с отложенным платежом, в дальнейшем могут изменить его условия. Например, покупатель вправе обратиться с просьбой о продлении периода отсрочки, предоставить гарантийное письмо с указанием суммы долга и обязательства погасить его своевременно. Если поставщик согласен, подписывается дополнительное соглашение к основному контракту, где указываются новые детали сотрудничества.

Источник: https://answr.pro/articles/4940-otsrochennyiy-platezh/

Составление договора

Самый верный способ построения правоотношений при поставке товара — это формирование договора с возможностью отсрочки платежа изначально.

Такой типовой документ составляется согласно всем правилам оформления деловой документации с обязательным содержанием основных разделов.

В каждом пункте соглашения должна отражаться основная информация, которая касается именно этой части документа:

  1. Предмет договора – речь идет о поставленной продукции, ее количестве, качестве, допустимо краткое описание.
  2. Права и обязанности сторон – необходимо подробно описать обязанности каждого участника – поставщику вменяется доставка товара в соответствии с указанными требованиями, с соблюдением количества и качества, прочих нюансов, для покупателя существуют определенные обязанности по приему продукции и ее своевременной оплате. Каждая из сторон вправе требовать от контрагента исполнения своих обязательств.
  3. Порядок выполнения поставки должен содержать сроки и ее варианты, так как она может осуществляться этапами. В этом разделе необходимо указать и на способ транспортировки, так как допустимо ее осуществить, задействовав третье лицо процесса – перевозчика, выполнить доставку за счет поставщика или самовывоз.
  4. Стоимость товара и варианты расчета – здесь следует указать цену единицы товара, а также общую ценность груза, в этой графе также необходимо отразить НДС и валюту расчета. Что касается вопроса отсрочки, он содержится в этой же графе и заключает в себе такие моменты: вариант оплаты, алгоритм платежей, обязанности поручителя.
  5. Ответственность сторон является стандартным пунктом для любого договора, так как он обязует участников соблюдать договоренности и указывает на варианты возмещения в случае причинения контрагенту неудобств или убытка.
  6. Решение спорных моментов обычно содержит варианты досудебного урегулирования возникших несогласованных пунктов.
  7. В дополнительных положениях каждый из участников может потребовать указания волнующих его пунктов сотрудничества, к примеру, особенности возврата после транспортировки, хранения продукции и прочее.

Как видно, для составления договора о поставке с отсрочкой применяется типовой документ сотрудничества с обязательным указанием в разделе оплаты нюанса об отсрочке.

Нюансы использования

Сумма, на которую допустимо предоставить отсрочку, варьируется в пределах от 0 до 100%, все зависит от типа поставляемой продукции и варианта ее реализации.

Существует немало способов применения отсроченного платежа, но чаще всего он используется, когда продукция берется под реализацию – обычно данную схему применяют сетевые магазины.

Другое дело — поставка стройматериалов, если они покупаются не для перепродажи, а для прямого применения. В стандартной ситуации используется предоплата для данного типа сотрудничества.

При наличии отсрочки датой начала ее действия является дата доставки изделий к месту назначения.

При этом следует помнить, что максимальный период отложенных платежей устанавливается на законодательном уровне, и он не должен превышать срок годности продукции, то есть если период доступного использования составляет 3 месяца, то полная отплата должна быть проведена до истечения этих 3 месяцев.

Если же срок годности отсутствует, то ограничений по оплате нет, к примеру, такой вариант допустимо применять с оборудованием, так как оно не портится.

Образец документа

Типовой образец соглашения о поставке должен содержать:

  • реквизиты сторон – наименования организаций, ФИО уполномоченных представителей;
  • название документа с указанием порядкового номера;
  • место и дата составления;
  • предмет подписываемого документа;
  • права и обязанности участников;
  • порядок выполнения доставки;
  • стоимость товара и вариант расчета за него;
  • варианты решения спорных ситуаций;
  • возможность досрочного расторжения соглашения или изменения его пунктов;
  • ответственность сторон;
  • форс-мажорные ситуации;
  • срок действия;
  • дополнительные положения;
  • юридические адреса.

Документ составляется в двух экземплярах – по одному для каждой стороны.

Документы для скачивания (бесплатно)

Подписывать его обязаны уполномоченные представители обоих участников, ФИО которых фигурируют в теле документа.

Отсрочка – это важный момент экономических взаимоотношений, так что при ее использовании следует четко указывать суммы, длительность платежей и их конкретный размер с целью точного отражения в бухгалтерском балансе, который является отчетной документацией.

В данных советах от юриста можно найти особенности составления договора с отсрочкой платежа.

Источник: https://ZnayBiz.ru/predprinimatelskaya-deyatelnost/kontragenty/dogovornye-otnosheniya/otsrochka-platezha-po-dogovoru-postavki.html

Кредиты – это востребованные предложения банков, по которым имеется возможность получить деньги для разных трат. Банки стараются привлечь граждан разными способами, поэтому нередко упрощают процедуру оформления кредита, устанавливают низкие ставки процента или пользуются другими способами.

Все это приводит к тому, что люди оформляют кредиты, пользуются средствами для разных целей, но при этом не имеют возможности вернуть деньги.

Можно ли отсрочить платеж по кредиту

Нередко у граждан появляются определенные финансовые сложности, которые приводят к тому, что не могут далее вносить люди средства по кредиту. Например, они теряют работу, у близких родственников появляются серьезные заболевания, требующие дорогостоящего лечения, а также могут иметься другие причины.

При возникновении разных оснований, не позволяющих далее уплачивать средства по кредиту, гражданам желательно сразу обращаться в банк для оформления отсрочки или получения других возможностей, так как иначе появятся просрочки и значительные пени.

Заявление на отсрочку платежа. Фото:myfinpress.ru

Возможность для оформления отсрочки, представленной реструктуризацией кредита, указана в ФЗ №353 и ст. 450 и ст. 451 ГК.

ГК РФ Статья 451. Изменение и расторжение договора в связи с существенным изменением обстоятельств 1. Существенное изменение обстоятельств, из которых стороны исходили при заключении договора, является основанием для его изменения или расторжения, если иное не предусмотрено договором или не вытекает из его существа. Изменение обстоятельств признается существенным, когда они изменились настолько, что, если бы стороны могли это разумно предвидеть, договор вообще не был бы ими заключен или был бы заключен на значительно отличающихся условиях. 2. Если стороны не достигли соглашения о приведении договора в соответствие с существенно изменившимися обстоятельствами или о его расторжении, договор может быть расторгнут, а по основаниям, предусмотренным пунктом 4 настоящей статьи, изменен судом по требованию заинтересованной стороны при наличии одновременно следующих условий: 1) в момент заключения договора стороны исходили из того, что такого изменения обстоятельств не произойдет; 2) изменение обстоятельств вызвано причинами, которые заинтересованная сторона не могла преодолеть после их возникновения при той степени заботливости и осмотрительности, какая от нее требовалась по характеру договора и условиям оборота; 3) исполнение договора без изменения его условий настолько нарушило бы соответствующее договору соотношение имущественных интересов сторон и повлекло бы для заинтересованной стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишилась бы того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора; 4) из обычаев или существа договора не вытекает, что риск изменения обстоятельств несет заинтересованная сторона. 3. При расторжении договора вследствие существенно изменившихся обстоятельств суд по требованию любой из сторон определяет последствия расторжения договора, исходя из необходимости справедливого распределения между сторонами расходов, понесенных ими в связи с исполнением этого договора. 4. Изменение договора в связи с существенным изменением обстоятельств допускается по решению суда в исключительных случаях, когда расторжение договора противоречит общественным интересам либо повлечет для сторон ущерб, значительно превышающий затраты, необходимые для исполнения договора на измененных судом условиях. ГК РФ Статья 450. Основания изменения и расторжения договора 1. Изменение и расторжение договора возможны по соглашению сторон, если иное не предусмотрено настоящим Кодексом, другими законами или договором. Многосторонним договором, исполнение которого связано с осуществлением всеми его сторонами предпринимательской деятельности, может быть предусмотрена возможность изменения или расторжения такого договора по соглашению как всех, так и большинства лиц, участвующих в указанном договоре, если иное не установлено законом. В указанном в настоящем абзаце договоре может быть предусмотрен порядок определения такого большинства. 2. По требованию одной из сторон договор может быть изменен или расторгнут по решению суда только: 1) при существенном нарушении договора другой стороной; 2) в иных случаях, предусмотренных настоящим Кодексом, другими законами или договором. Существенным признается нарушение договора одной из сторон, которое влечет для другой стороны такой ущерб, что она в значительной степени лишается того, на что была вправе рассчитывать при заключении договора. 3. Утратил силу с 1 июня 2015 года. — Федеральный закон от 08.03.2015 N 42-ФЗ. 4. Сторона, которой настоящим Кодексом, другими законами или договором предоставлено право на одностороннее изменение договора, должна при осуществлении этого права действовать добросовестно и разумно в пределах, предусмотренных настоящим Кодексом, другими законами или договором.

Обычно сами банки стараются помогать ответственным плательщикам, чтобы они могли вновь трудоустроиться или другими способами поправить свое финансовое состояние. При этом важно, чтобы в кредитном договоре содержалась информация о таких действиях со стороны банка.

Разновидности отсрочек

По договору можно получить несколько видов отсрочки:

  • Каникулы, имеющие отношение к телу кредита. В этом случае переносятся сроки выплаты средств по основному долгу, а вот проценты придется уплачивать в прежнем режиме. При таком варианте увеличивается срок, в течение которого надо выплатить все средства, а также растет переплата. Но нередко только такой способ отсрочки предлагается банками, поэтому граждане вынуждены пользоваться им, так как иначе у них возникнет просрочка.
  • Отсрочка по процентам. Предлагается такой вариант банками крайне редко, хотя для заемщиков он считается самым выгодным и оптимальным. Предполагает, что погашается исключительно основной долг, а вот проценты не уплачиваются в каком-либо размере. Невозможно при таком способе значительно снизить платеж, но может уменьшаться переплата.
  • Каникулы, при которых не вносятся средства по основному долгу и за проценты. Предоставляется банками крайне редко, так как такая отсрочка не выгодна для самих банков. Обычно срок не превышает трех месяцев.

Когда банк может отказать в отсрочке платежа, смотрите видео:

Кредитные каникулы могут стать единственным способом для плательщиков справиться с кредитной нагрузкой, поэтому они смогут избежать начисления штрафов и пени.

Кто может рассчитывать на такое предложение банка

Предоставляется такая услуга только при соответствии заемщика некоторым требованиям. К ним относится:

  • человек не по своей вине лишился основного источника дохода, поэтому просто отсутствуют у него возможности далее вносить средства по кредиту;
  • женщина вынуждена была выйти в декретный отпуск;
  • у заемщика обнаруживается серьезное заболевание, требующее длительного и дорогостоящего лечения;
  • семья лишились кормильца, а при этом ее члены вынуждены оплачивать лечение родственников;
  • заемщики собираются переезжать в другой город;
  • граждане с другими материальными трудностями, причем они должны появиться не по их вине, например, угнали авто или сгорела недвижимость.

Для подтверждения всех вышеуказанных ситуаций требуются официальные документы. Обычно банки отказывают заемщикам, у которых имелись или есть открытые просрочки по кредитам.

Также не предоставляются кредитные каникулы по займам, оформленным меньше трех месяцев назад. Если человек увольняется с работы по своему решению или имеются подозрения, что он является мошенником, то он не сможет получить отсрочку.

Правила оформления

Получить кредитные каникулы можно последовательными действиями:

  • первоначально надо убедиться, что в договоре имеется возможность для реструктуризации;
  • составляется заявление, передающееся банку, в котором описываются все обстоятельства, на основании которых требуется получить отсрочку, а также можно указать желаемую длительность кредитных каникул;
  • в некоторых банках сразу после получения такого заявления предоставляется возможность воспользоваться реструктуризацией, но обычно требуется подождать несколько дней для получения ответа.

Банки сами заинтересованы в том, чтобы заемщик далее продолжал уплачивать средства по кредиту, поэтому в большинстве случаев идут навстречу и предоставляют отсрочку платежа. Для оформления требуется документация, которая подтверждает появление у гражданина финансовых сложностей.

Сроки и условия

Сроки могут быть разными, но стандартно они варьируются от 3-х месяцев до 1,5 лет. На самые длительные отсрочки могут рассчитывать женщины, выходящие в декретный отпуск.

Сколько стоит отсрочка платежа?

Короткие периоды назначаются гражданам, которые потеряли работу, так как три месяца обычно достаточно для нахождения нового места для работы и получения хорошего дохода. Условия зависят от вида отсрочки. Иногда приходится уплачивать по-прежнему платежи по основному долгу или процентам.

Могут освобождаться заемщики полностью от каких-либо платежей, хотя такой метод используется достаточно редко.

Какие банки оформляют

Отсрочку платежа по кредиту можно оформить не во всех банках, поэтому перед подписанием договора следует тщательно изучить его пункты.

Наиболее лояльно к заемщикам, потерявшим высокую платежеспособность, относятся: Банк Москвы, Хоум Кредит или Связной. Предлагает отсрочку Промсвязьбанк или Восточный Экспресс банк.

Даже в таких крупных банках как ВТБ24 или Сбербанк можно рассчитывать на реструктуризацию, но здесь придется долго ожидать решения организации, а также требуется подготовить много документов.

Что учитывается заемщиками

Чтобы получить оптимальную отсрочку по кредиту, граждане должны учитывать некоторые нюансы:

  • они не должны быть виновниками потери своей платежеспособности;
  • у них обязаны иметься все документы, которые подтверждают возникновение финансовых сложностей;
  • на решение банка оказывает влияние и запрашиваемый период оторочки, так как если требуется всего два или три месяца для налаживания ситуации, то можно рассчитывать на кредитные каникулы, по которым не надо уплачивать платежи по основному долгу, а если нужны более длительные отсрочки, то возникают сложности с их оформлением;
  • если работник банка сомневается в возможностях заемщика вернуть долг, то он может потребовать приглашения поручителей, причем они должны быть платежеспособными и ответственными.

Таким образом, если ответственно подходить к получению отсрочки, то редко появляются проблемы с ее оформлением.

Отсрочка через суд

Некоторые учреждения не разрешают отсрочку, а в этом случае нередко у заемщиков просто отсутствуют средства для уплаты средств по кредиту. Банк при появлении значительных просрочек начинает обращаться в суд.

Как получить отсрочку платежа, расскажет это видео:

В этом случае заемщик может подать встречный иск, на основании которого требует оформления кредитных каникул, чтобы появилась возможность далее уплачивать средства по займу. Банк принимает сторону заемщика, если у него имеется хорошая кредитная история, а также по текущему кредиту отсутствовал ранее просрочки.

Таким образом, отсрочка платежа по займу представлена определенной разновидностью реструктуризации кредита. Она предоставляется только некоторыми банками, для чего у заемщика должны иметься веские основания для внесения изменений в договор.

В некоторых ситуациях граждане требуют оформления отсрочки через суд, если могут официальными документами доказать, что не являются виновниками своего сложного финансового положения.

Источник: https://PravoZa.ru/kommercheskoe-pravo/kreditovanie/otsrochka-platezha-po-kreditu.html

Чем отсрочка платежа выгоднее обычной рассрочки

Следует различать отсроченный платеж и обычную рассрочку. В первом случае полное отчисление происходит одной суммой на указанную дату. При обычной рассрочке погашение задолженности перед поставщиком происходит по заранее утвержденному графику, то есть в несколько этапов.

Отсрочка регулируется ст. 488 Гражданского кодекса Российской Федерации и называется, по сути, продажей товара в кредит. Продукция переходит в собственность клиента после погашения задолженности перед поставщиком. До этого продукция находится в залоге у продавца. Это позволяет защитить его интересы и снизить риски относительно неуплаты клиентом стоимости. Отметим также, что по взаимному согласию участники сделки могут указать и иные условия в контракте.

Очевидно, откладываемый расчет базируется на долгосрочных и доверительных отношениях с партнерами. Но и наоборот, такая схема позволяет привлечь новых компаньонов и выстроить взаимовыгодные перспективные отношения. При правильном подходе это может повысить показатели чистой прибыли за счет увеличения объемов продаж и средней суммы чека. Но важно отслеживать, чтобы стоимость перенесения отчислений не превышала чистые доходы от ее использования.

  • Когда реструктуризация дебиторской задолженности выгодна кредитору
  • l&g t;

    Несмотря на все положительные моменты, постепенный перевод средств предполагает некоторые риски для поставщика. Следует соблюдать определенные правила при такой реализации продукции:

    Правило 1. Оцените платежеспособность потребителя, прежде чем согласиться на поставку с задержкой оплаты, чтобы заранее определить возможный риск.

    Правило 2. Проверьте деловой и финансовый имидж компании, отсутствие судебных приостановлений, размеры задолженности другим кредиторам и банкам, связь по юридическому адресу, регистрацию и последние изменения в ЕГРЮЛ, действительность ИНН и свидетельства о государственной регистрации;

    Правило 3. В соглашении необходимо четко и подробно прописать все условия поставки и расчета, а также указать штрафные санкции в случае невыполнения обязательств.

    Правило 4.Минимизировать риски по неуплате поможет оформление следующих документов:

    • соглашение поручительства с третьим лицом;
    • банковского векселя от покупателя;
    • договора залога с клиентом (в дополнение к основному);
    • полиса страхования задолженности – не так распространено в России, однако в странах Европы является надежным инструментом защиты от невыполнения контрагентом письменных обещаний.

    Как правильно оформить договор с отсрочкой платежа

    После заключения соответствующего соглашения могут быть уточнения и дополнения, которые необходимо закрепить письменно. Поэтому запомните несколько нюансов:

    • во-первых, деловая переписка и обмен документацией может осуществляться «Почтой России», в электронном виде при использовании ЭЦП (электронной цифровой подписи), а также посредством технология передачи неподвижных изображений по телефонной линии. В последнем случае в контракте должно быть указано, что подпись при факсимильной связи приравнивается к собственноручной;
    • во-вторых, при использовании факса для обмена документами необходимо в соглашении указать действующие телефонные номера;
    • в-третьих, грамотно составить письмо на имя продавца, работающего по ссуде – то есть кредитора.

    В письме покупатель может сделать запрос об установлении нового срока оплаты, попросить о рассрочке или об изменении графика отчислений. Он также может оформить гарантийное письмо, в котором указывает сумму долга и гарантию перевода денежных средств в запрашиваемый период, и прикрепить документы, подтверждающие выполнение клиентом своих обязательств в будущем:

    • соглашение с банком или кредитной организацией;
    • гарантия страховой организации;
    • договор займа.

    Поставщик может ответить согласием или отказом на запрос контрагента. Если стороны достигли взаимопонимания, необходимо получить письменное согласие кредитора о поправках, а затем составить и подписать дополнительный документ. Это условие должно быть внесено в основной контракт.

    Документ с изменениями юридически значим, поэтому в его содержании должны быть следующие сведения:

    • дата и место составления (может быть и время заключения);
    • данные основного контракта (число подписания и номер);
    • пункты, подлежащие изменению, их изложение в новой редакции; разделы, которые требуется аннулировать; поправки к базовому документу;
    • реквизиты, полные наименования сторон и подписи с расшифровкой, должности подписантов.

    Основные статьи, которые были изменены или аннулированы, считаются недействительными после регистрации исправлений, если в тексте не указано иных сроков.

    Дополнительное соглашение обязательно при заключении так называемого рамочного договора, в котором определяются только время поставки и общее наименование продукции. В таком случае оно раскрывает более конкретно ассортимент, количество каждой позиции к отгрузке, отсрочку платежа и другие детали, на которые дается ссылка в основном документе.

    Юридическое подтверждение изменений всегда составляется в двух экземплярах.

    Подписание дополнительного документа также регулируется Гражданским кодексом РФ.

    Дополнительные детали

  1. При отправке письма субподрядчика с просьбой о перенесении перевода средств обязательно нужно получить письменное согласие от кредитора (акцепт). В судебной практике наличие односторонней связи не доказывает факта изменения условий договора. Так как законом не предусмотрено изменение договора только со стороны должника. В случае если кредитор в ответном письме указывает условия, отличные от предложенных покупателем, то есть предлагает новую оферту, принципал должен письменно подтвердить согласие с новыми обстоятельствами.
  2. Круг лиц, имеющих право заключать договоры и вносить в них изменения, ограничен.

Кроме директора, вносить изменения в контракты могут и сотрудники компании с соответствующими полномочиями. Менеджер имеет право на заключение соглашения при наличии доверенности на совершение любых сделок от лица компании. Если же она выдана только на заключение договоров, это не дает права вносить изменения в уже оформленные. В последнем случае любая переписка по вопросам выплаты и рассрочки не имеет юридической силы. Данное правило относится к обеим сторонам.

Как только торговый компаньон получает письменное согласие продавца, соглашение можно считать заключенным.

Как рассчитать отсрочку платежа

Для того чтобы компаньону предварительно оценить эффективность сделки, существует метод определения оптимального срока кредита. В данном случае продажа с отложенной выплатой денежных средств.

Согласно этому способу, оптимальная задержка расчета сводится к разнице торговой наценки и затрат, связанных с предоставлением коммерческой ссуды, разделенной на стоимость привлеченного капитала в день.

Торговая наценка или маржа определяется как разница между ценами продажи товара клиенту (должнику) и приобретения. Если поставщик является производителем, то маржа равна цене реализации за вычетом себестоимости продукции.

Стоимость привлеченного капитала – это процентная ставка по банковскому кредиту, если экспортер привлекает заемные средства. Если компания использует собственные возможности для поддержания необходимого размера оборотного капитала, то в качестве цены привлеченных финансов берется средняя рентабельность долгосрочных инвестиций.

Чтобы посчитать издержки по займу, нужно стоимость привлеченных средств в день умножить на количество дней предоставления ссуды и к полученной величине прибавить все возможные расходы, связанные с осуществлением сделки с контрагентом.

Описываемый метод позволяет понять, до какого момента доходы от увеличения продаж будут превосходить издержки, связанные с предоставлением пророгации. Воспользовавшись этим приемом, можно определить, какая оптимальная отсрочка возможна без ущерба для бенефициара. Конечно, полученная величина весьма условна, ее следует подкорректировать в зависимости отношений с клиентом, его текущего финансового положения и предыдущего опыта сотрудничества с ним.

  • Как управлять дебиторской задолженностью, чтобы не поссориться с партнерами

Отсрочка платежа и связанные с этим риски

Торговый кредит позволяет увеличить объем продаж и повысить лояльность клиентов. Вот почему в борьбе за заказчиков менеджеры по продажам (в том числе и по согласованию с вышестоящим начальством) любят продавать товар с постепенным расчетом и часто злоупотребляют этим. Чем большее количество контрагентов обслуживает предприятие, чем быстрее заключаются подобные договоры, тем выше вероятность того, что кто-то из клиентов задержит выплату или не сможет сделать этого вообще. Такая ситуация может привести к негативным последствиям:

  • росту дебиторской задолженности, так как на практике не все клиенты вносят деньги вовремя;
  • несовпадению финансового и операционного цикла (так называемые кассовые разрывы);
  • уменьшению размера оборотных средств и невозможности покрыть текущие расходы;
  • отсутствию денег на закупку товарно-материальных запасов;
  • снижению состоятельности предприятия;
  • ухудшению финансовых показателей организации и экономической нестабильности.

Увеличение суммы долгов компаний клиентов – это, по сути, замороженные деньги. Чтобы улучшить положение дел с «дебиторкой», необходимо скорректировать кредитную политику. Она может быть либеральной, если фирма предоставляет услугу частичной расплаты на значительный срок, и жесткой, когда перенесение оплаты не предоставляется совсем либо на минимальный и лишь некоторым клиентам. Продавец должен найти верный баланс, чтобы минимизировать риски и негативные последствия.

Что делать, если отсрочка платежа и задолженность растут пропорционально

Появление дебиторской задолженности – весьма неприятная ситуация, которая ставит под сомнение эффективность работы отдела продаж в общем и коммерческого директора в частности. Как мы уже выяснили, в конечном итоге это может привести к снижению ликвидности предприятия и невозможности инвестировать собственные доходы в будущие проекты.

Принимать меры по устранению долгов нужно уже сразу после нарушения времени покрытия долга. Первым делом необходимо направить письменное уведомление должнику о нарушениях и возможных последствиях для него при несвоевременном реагировании.

Нет универсального решения для закрытия долгов по таким договорам. Выбор оптимального способа зависит от причин возникновения задолженности и от взаимоотношений с партнером. Выделим самые действенные методы.

Проведение переговоров

Это первое, с чего стоит начать общение с клиентом-должником. Возможно, причина неуплаты вполне устранима и не связана с тяжелым финансовым положением партнера. В это время можно предложить реструктуризацию, договориться о перенесении периода возмещения обязательств или об иных условиях, которые позволят субподрядчику начать исполнять договор.

Диалог может быть не только с отделом закупок, но и с высшим руководством и собственниками компании-покупателя. Как правило, в последнем случае вопросы погашения долга решаются быстрее и эффективнее.

Прекращение поставки товара

Если в вашей сделке законом предусмотрено прекращение исполнения обязательств перед принципалом в случае нарушения им сроков расчетов, вы можете прекратить отгрузку изделий. Данное условие может быть внесено также и в договор поставки. При применении данной меры воздействия необходимо направить в адрес оппонента письмо с указанием даты прекращения осуществления договора. Снабжение может быть прервано полностью или частично.

Удержание имущества, находящегося в залоге у поставщика

Гражданский Кодекс РФ (в частности, параграф 4 главы 23) предусматривает механизм задержки имущества покупателя, не исполняющего свои обязательства по договору. Также возможно наложение взыскания на имущество должника с целью последующей реализация для покрытия долга. Конечно, такая санкция – нежелательная мера, так как связана с определенными затратами времени у продавца.

Информационное давление

Это систематическое напоминание о погашении долга посредством различных средств связи. Требования могут отправляться «Почтой России», в электронном виде, посредством факса или телефонной связи. Данная мера воздействия призвана вынудить оппонента начать выполнять свои обязательства. Некоторые бизнесмены идут на крайние меры. Так, один предприниматель разместил на рекламном щите информацию о продаже долга своего недобросовестного клиента. Как и было рассчитано, долг быстро вернули.

Составление претензии

Является крайней мерой перед подачей иска в суд. Как правило, порядок претензионного разбирательства описан в стандартном договоре поставки с отложенным траншем.

Требование должно быть составлено грамотно, с соблюдением всех норм и правил, поэтому желательно обратиться к профессиональному юристу. Текст претензии не должен носить враждебный и угрожающий характер, а скорее выражать заинтересованность в разрешении конфликта мирным путем. Можно также указать экономические последствия сложившейся ситуации для поставщика. Но в то же время важно показать подготовленность к судебному процессу и донести до нерадивого покупателя информацию, что в случае несвоевременной реакции отправителю придется начать судебные тяжбы или обратиться с жалобой в соответствующие органы (ФССН РФ, ФАС РФ, ЦБ РФ и т. д.). Укажите основные аргументы свой доказательной базы, чтобы у принципала не было сомнений, в чью пользу вынесет решение судья в случае разбирательства.

Обратите внимание на адресата: для скорейшего разрешения конфликта, рекламацию необходимо направить руководству компании, а не в юридический отдел. Так как профессиональный юрист, заинтересованный в удовлетворении своих амбиций, может начать поиск законных способов перенесения момента погашения долга. В таком случае решение проблемы может затянуться.

Если должником является дочерняя фирма или филиал, требование нужно отправлять в головной офис компании. Крупные фирмы заинтересованы в хорошей деловой репутации и стараются не придавать огласке проблемы финансового характера. Как правило, в таких случаях высшее руководство компании старается не доводить дело до суда.

Обращение в суд

Если другие меры воздействия не принесли желаемого результата, из законных методов остается только судебное разбирательство, связанное обычно с дополнительными расходами для компании-истца. Не стоит затевать тяжбу, если сумма задолженности по договору меньше, чем совокупные расходы на услуги юристов, оплату государственной пошлины и т. п. Важно не только рассчитать экономический эффект от обращения в суд, но и быть тщательно подготовленным и иметь всю необходимую доказательную базу, чтобы иск был удовлетворен.

Так, например, в судебной практике был случай, когда в удовлетворении по делу было отказано на основании графологической экспертизы. В товарных накладных, которые отправляются заказчику вместе с грузом, стояла подпись не директора принимающей компании, а сотрудника склада. В этом случае доказать факт принятия продукции клиентом не представлялось возможным. Чтобы избежать таких ситуаций, при отгрузке необходимо проверять у принимающего лица право подписи в накладных. Оно может быть указано в трудовом договоре, должностной инструкции или в доверенности.

Если вас не удовлетворило решение судьи, в течение 30 дней вы имеете право обратиться с обжалованием в высшую инстанцию. Решение, уже вступившее в силу, можно оспорить в кассационном суде в течение 60 дней.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Источник: https://www.gd.ru/articles/8946-otsrochka-plateja