Менеджер по продажам обучение

Содержание

Этапы обучения менеджера по продажам

Знакомство с компанией

На первом этапе сотрудника знакомят с историей создания компании, миссией, долгосрочными и краткосрочными целями, корпоративной культурой и традициями. Работник кадровой службы рассказывает об условиях работы, режиме труда и отдыха, системе оплаты труда. Новичку требуется:

  • Показать основные помещения офиса и рабочее место.
  • Познакомить с имеющимися в его распоряжении техническими средствами и используемыми программными продуктами.
  • Довести до его сведения основные задачи и должностные обязанности.
  • Познакомить с другими членами коллектива и их функциями.
  • Провести вводный инструктаж по пожарной безопасности и охране труда.

Для ознакомления сотруднику предоставляют внутренние документы: положения, стандарты, правила, должностную инструкцию. Последовательное выполнение всех действий с уделением достаточного времени и внимания позволит новичку с первых минут почувствовать уверенность, что его появления ожидали, и быстрее включиться в работу.

Знакомство с товаром

Как правило, ассортиментный перечень предлагаемых компанией товаров достаточно широк. Сотруднику необходимо предоставить доступ ко всем информационным материалам. Однако, отправив его в самостоятельное плавание по бесконечным спискам и каталогам, можно совершить серьезную ошибку.

В первую очередь, следует выделить наиболее популярные товары, занимающие наибольшую долю в объеме продаж. Для того чтобы материал лучше усваивался, целесообразно разделить товар на категории и использовать наглядный материал: презентации и видеофильмы, содержащие изображение продуктов, их характеристики и назначение. Аудиоряд улучшит восприятие. Товары, имеющиеся на складе, можно продемонстрировать «лицом».

Чтобы материал лучше усваивался, целесообразно разделить товар на категории и использовать наглядный материал: презентации и видеофильмы.

Кроме того, необходимо ознакомить менеджера с прайс-листом и ценовой политикой (скидки, бонусы, акции), а также с сервисом и дополнительными услугами (условия и сроки доставки, предоставление гарантии и сервисного обслуживания, рассрочка платежа, программа лояльности).

По ходу представления товара важно дать новичку возможность задавать уточняющие вопросы, подробно отвечать на них, приводя примеры из практики. Для этого во время всего процесса обучения рядом с новым сотрудником должен быть опытный и компетентный работник, выбранный в качестве куратора.

По окончании этого этапа целесообразно провести менеджеру проверку, чтобы определить, насколько хорошо усвоена базовая информация, и выявить пробелы. Это может быть устный опрос, тест, перечень открытых ситуативных вопросов. На данном этапе важно не доскональное знание ассортимента, а понимание ключевых моментов.

Обучение

На третьем этапе куратор дает новому сотруднику общие знания по технике продаж, делится навыками в продажах отдельных товаров, а также разъясняет ряд организационно-технических моментов, касающихся следующих позиций:

  • Специфика работы с внутренними базами данных и программными продуктами.
  • Подготовка документов (коммерческие предложения, заявки, договоры, отчеты) и документооборота.
  • Механизмы и формы взаимодействия с другими сотрудниками и отделами на каждом этапе совершения сделки.

Работнику необходимо показать, откуда брать информацию о клиентах, объяснить методику работы с различными группами клиентов, принципы разделения на эти группы и как клиенты распределяются между сотрудниками. Важно также предоставить шаблоны и отработанные алгоритмы и научить ими пользоваться.

Работнику необходимо показать, откуда брать информацию о клиентах, объяснить методику работы с различными группами клиентов, принципы разделения на эти группы и как клиенты распределяются между сотрудниками.

Итогом обучения на данном этапе должно быть усвоение менеджером логики продажи, в соответствии с которой заключается большинство сделок. За это время у сотрудника формируется ясное представление, каков пошаговый алгоритм работы и каким должен быть конечный результат.

Начало работы

На заключительном этапе, предшествующем самостоятельной работе, менеджер приступает к взаимодействию с клиентами. Первые 2-3 контакта новый работник играет роль пассивного наблюдателя за работой куратора. Прежде чем приступить к общению с клиентом, старший товарищ озвучивает новичку, что он собирается сделать и какой цели планирует достичь. После завершения контакта отвечает на его вопросы.

После первой фазы новичку предоставляется возможность самому вести диалог, куратор же в это время находится поблизости, «на подхвате» и контролирует процесс. Если у нового сотрудника возникают трудности или он совершил ошибку, опытный работник приходит ему на помощь.

После 3-5 таких контактов позицию пассивного наблюдения занимает уже куратор, а менеджеру предоставляется свобода действий. После общения с клиентом наблюдатель спрашивает, как сам сотрудник оценивает свои действия, проводит работу над ошибками, дает новичку рекомендации.

Составление плана адаптации сотрудника

С целью упорядочивания действий в рамках каждого этапа, сокращения издержек и оптимального распределения времени и ответственности рекомендуется тщательно организовать процесс, разработав план адаптации нового сотрудника. В ходе составления плана мероприятия по подготовке менеджера выстраиваются в определенном порядке, уточняется, в какой форме они будут проводиться, назначаются сроки выполнения и исполнители.

Образец

Предлагаем вашему вниманию образец плана обучения продажам.

Наименование мероприятия Форма проведения, документы и материалы Срок выполнения Ответственный исполнитель
1 этап – знакомство с компанией
Знакомство с историей и политикой фирмы Беседа, презентация Предварительное собеседование Руководитель, кадровый работник
Оформление документов о приеме на работу, ознакомление с должностными обязанностями Письменно, трудовой договор, должностная инструкция 1 день работы Кадровый работник
Знакомство с коллегами Устно, совещание Кадровый работник
Подготовка рабочего места (ПК, телефон, оргтехника, канцтовары) Устно, практическая демонстрация, вводный инструктаж Секретарь, системный администратор, специалист по охране труда и пожарной безопасности
Назначение куратора Устно Руководитель
Объяснение непосредственных задач Устно Куратор
2 этап – знакомство с товаром
Знакомство с ассортиментным перечнем Каталог продукции, сайт компании, раздаточный материал 1 неделя работы Куратор
Знакомство с техническими характеристиками отдельных категорий товаров Презентация, видеофильм, техническая документация, наглядная демонстрация
Знакомство с порядком формирования цен и предложений Устно, прайс-листы, внутренние документы
Промежуточная проверка знаний Устный опрос, тест, письменные задания Конец 1 недели работы Куратор, кадровый работник
3 этап – обучение продажам
Знакомство с процедурой работы в базах данных и с программными продуктами Наглядная демонстрация, практическая работа 2 неделя работы Куратор
Заполнение рабочих документов (заявки, контракты, отчетность) Наглядная демонстрация, практическая работа
Обучение процессу проведения сделки от начала до конца Наглядная демонстрация, практическая работа, стандарты работы, шаблоны, алгоритмы
Промежуточная проверка знаний Устный опрос, тест, письменные и практические задания Конец 2 недели работы Куратор, кадровый работник
4 этап – начало работы
Работа с клиентами, введение в рабочую группу Стажировка 3 неделя работы Куратор
Итоговая аттестация Устный опрос, тест, письменные задания Конец 3 недели работы Руководитель, кадровый работник
Составление индивидуального плана продаж Письменно После подведения итогов аттестации Руководитель, куратор
Периодический контроль качества и эффективности деятельности Совещание По мере необходимости Руководитель, куратор

Устанавливая сроки выполнения тех или иных мероприятий, важно учитывать объем информации, подлежащей усвоению, однако не стоит слишком затягивать процесс перехода от теории к практике. Также следует предусмотреть обратную связь: наличие у сотрудника возможности задавать вопросы, высказывать свои пожелания и оценки.

Обучение менеджера по продажам в мебельном магазине

В закладки

Традиционно понятие «обучение продавца мебельного магазина» включает три составляющие: знание товара, знание клиента (своей целевой группы) и знание приемов продвижения. Есть, правда, еще один, основной, «компонент» – человек, ибо именно он владеет всем этим многообразным знанием. Речь идет о внутренней установке продавца – его мышлении, представлении о целях и результатах деятельности, самоидентификации в ходе работы и т.д.

Когда указанные составляющие складываются заданным образом в единую систему – формируется модель (или программа) продажи (см. рис. 1). Задача обучения состоит в том, чтобы модель работала эффективно.

Рисунок № 1 Модель продажи

Специалисты службы управления персоналом и сотрудники СПбГЭУ провели исследование среди работников мебельных магазинов продукции в городе Санкт-Петербурге для выявления стратегии мотивирования продавцов. Исследование проводилось как среди продавцов, так и среди менеджеров по персоналу и директоров.

Выборка респондентов проходила с помощью онлайн-справочника . Информация собиралась методами количественного и качественного исследований. В результате в первом количественном анкетировании приняли участие сотрудники тридцати двух компаний.

Принять участие в глубинном интервью в качестве дополнения к стандартному анкетированию выразили желание представители пяти мебельных магазинов/сетей магазинов. Назовем их условно: ООО «1», ООО «2», ООО «3», ЗАО «1», ЗАО «2».

Данный опрос проводился среди менеджеров по персоналу, директоров и владельцев магазинов. При выборе респондентов интервьюеры отталкивались от должности сотрудника, который уполномочен принимать решения по обучению персонала или же непосредственно проводит обучение сотрудников.

Анкета включала три блока вопросов (по десять – в каждом блоке):

  • о целях обучения персонала мебельного магазина;
  • об используемых методах и технологиях обучения в мебельных магазинах;
  • о достигнутых результатах обучения продавцов мебельного магазина.

В ходе интервью исследователи просили респондентов подробнее раскрыть представленные темы и дополнительно прокомментировать каждую из них.

По итогам анкетирования и глубинных интервью стали известны цели обучения персонала – как части стратегии увеличения прибыли компании:

  • увеличение оборотов продаж – 42%;
  • повышение лояльности покупателей – 31%;
  • улучшение обслуживания клиентов – 18%;
  • снижение текучести кадров – 9%.

Как выяснили исследователи, качественное обучение персонала ведет не только к росту продаж, но и к повышению уровня внутренней мотивации при выполнении персоналом своих трудовых обязанностей. Как следствие – снижается текучесть кадров и расходы на обучение новых сотрудников.

В результате исследования были выявлены две ключевые стратегии мотивирования (см. рис. 2):

  • презентационная – 56% опрошенных продавцов;
  • коммуникативная – 44%.

Рисунок № 2 Стратегия мотивирования

Как видно, с небольшим перевесом лидирует презентационная стратегия. В ходе исследования для выявления стратегии мотивирования продавцов проводилась оценка их работы по нескольким критериям. Так, цель всех продавцов – продать товар, но тактика работы, средства и ресурсы у них отличаются: 48% опрошенных применяют в качестве основного ресурса тактику рекламирования товара, а 26% – тактику установления контакта с клиентом, для чего используют ресурсы коммуникации. На рисунках 3, 4 представлены результаты сравнительного анализа критериев, характеризующих презентационную и коммуникативную стратегию мотивирования продавцов.

Рисунок № 3 Презентационная стратегия мотивирования Рисунок № 4 Коммуникативная стратегия мотивирования

Поскольку стратегии мотивирования продавцов разные, следовательно, требования и к ним, и к их обучению должны отличаться.

Если продавец использует презентационную стратегию мотивирования, для достижения результата ему нужно:

  • привлечь внимание клиента к товару;
  • впечатлить клиента товаром;
  • убедить клиента в правильности его выбора.

А для этого продавец должен:

  • владеть информацией о товаре;
  • «показывать товар лицом», выгодно сравнивая его с продукцией конкурентов;
  • впечатлять товаром, т.е. буквально «впечатывать» образ товара в сознание клиента;
  • демонстрировать свой интерес к товару, рассказывая, как сам продавец, или его знакомые, или его клиенты пользовались этим товаром и были очень довольны;
  • дать клиенту потрогать товар, пощупать, подержать, попробовать, понюхать и пр.

Программа обучения этой стратегии связана с освоением:

  • ассортимента, разных характеристик товара;
  • речевых модулей, призванных привлечь внимание клиента к товару;
  • рекламных ходов, способных выгодно представить товар;
  • типичных ответов на типичные возражения клиента по поводу товара и пр.

Обучение презентационной стратегии мотивирования проводится в сети магазинов ООО «3». Перед открытием нового магазина сети все продавцы-консультанты прошли недельный курс обучения по товарной категории «Столы и Стулья. ассортимент столбери» и по дополнительной программе «Столы и стулья Премиум класса». Обучение проводилось в октябре, незадолго до новогодних праздников. Цель обучения – общее увеличение продаж обеденных групп среднего ценового сегмента и столов и стульев сегмента средний плюс в предновогодний период, в частности, повышение продаж мебели сегмента средний средний плюс.

На вводном занятии сотрудники получили обучающий материал; степень его усвоения определялась на итоговой встрече. Обучающий курс разработал и провел HR-менеджер компании. Курс включает в себя подробное знакомство с представленным в магазине ассортиментом продукции, а также с корпоративной культурой продаж в компании.

На заключительном занятии проводилась мастер классы по продаже мебели и перекрестные тренинги между сотрудниками. Практика была сочтена необходимой, поскольку отличное знание товара – залог успеха презентационной стратегии. Таким образом, продавец-консультант может не только рассказать, в как был произведен тот или иной стол, стул, банкетка, табуретка, и с какими мебельными тканями сочетаются,с какими интерьерами выгодней смотрятся , но и поделиться собственным положительным опытом использования обеденных групп в современных интерьерах.

По словам директора сети, в магазине, в котором персонал проходил обучение, продажи мебели сегмента средний минус выросли на 5%, сегмента средний – на 7% по сравнению с продажами в других магазинах сети за тот же период времени. Продажи товаров средний плюс увеличились на 16%, а премиум сегмент мебели вырос – на 23%. По наблюдениям директора, ограниченное использование данной стратегии в первую очередь связано с высокими требованиями к качеству товара: презентационную стратегию мотивирования можно применять только тогда, когда нужно продать товар высокого качества, например, мебель сегмента средний, средний плюс и выше.

Рост продаж в товарной категории средний минус, составивший 5%, не оправдал затрат на обучение. Традиционно в выбранном магазине, где и проходило обучение персонала, в декабре наблюдается рост продаж на 3% по сравнению с таковым в других магазинах сети. Однако рост продаж столов и стульев для кухни сегмента средний, средний плюс и выше оказался значительным – 23%. Этот результат убедил руководство компании, что необходимо продолжать обучение сотрудников.

Таким образом, чем конкретнее обозначается задача, тем эффективнее она решается.

Как видно на схеме (см. рис. 5) , в связке «продавец – товар – клиент» в случае с презентационной стратегией основное внимание уделяется товару, именно на его продвижении сконцентрированы все усилия продавца. В то время как в коммуникативной стратегии продаж акцент делается на налаживании контакта между продавцом и клиентом (см. рис. 6).

Рисунок № 5 Рисунок № 6

В случае, когда продавец использует коммуникативную стратегию мотивирования, чтобы достичь результата, ему нужно:

  • «присоединиться» к клиенту (установить контакт);
  • выяснить потребность клиента;
  • «надеть» на эту потребность свой товар (или встроить свое предложение в систему потребностей клиента).

А для этого продавец должен:

  • «спрятать за спину» свой товар и «повернуться лицом» к клиенту, т.е. отодвинуть товар на второй план и заняться выявлением потребности клиента;
  • проявлять и демонстрировать искреннюю заинтересованность в потребностях клиента;
  • рассказывать клиенту про него самого, а не про то, как замечателен предлагаемый стол из массива бука;
  • говорить с клиентом на языке, понятном ему, а не удобном продавцу;
  • отвечать на вопросы клиента, а не «грузить» его своей «образованностью»;
  • уметь перевести разговор на выгодную для продавца тему (его товар).

Программы обучения коммуникативной стратегии связаны с освоением:

  • типов клиентов, типов потребностей, способов присоединения и ведения;
  • поведенческих «игр» (выведение их на осознанный уровень, чтобы использовать осмысленно и с пользой для коммерции);
  • типичных коммуникативных шаблонов (как вести себя с импульсивными, упрямыми, молчаливыми и прочими клиентами).

Поскольку «присоединение» к клиенту – базовое умение коммуникативной стратегии, то при обучении много внимания уделяется типам темперамента, характера, потребностей клиентов и т.д.

Несмотря на стратегию, которую использует продавец, он должен уметь продавать, а для этого – освоить три базовых навыка:

  • Всегда держать «рамку» продажи. Это значит, что во время переговоров продавец всегда должен следовать плану, цель которого – заключение сделки. Его внутренняя мотивация задает ход переговорам о покупке. Грамотно обученный продавец точно знает, какие аргументы следует использовать, как устанавливать контакт с покупателем и как выходить из переговоров, закрепляя достигнутые результаты. Такое «рамочное» представление помогает не уходить в сторону от предмета переговоров.
  • Навык «двойной» коммуникации (это поможет обезопасить и продавца, и клиента, и бизнес от разрушительного действия спонтанных человеческих реакций).

Речь идет об умении разделить конечную цель на две составляющие. Это, во-первых, собственно продажа, во-вторых, удовлетворение потребностей клиента. Исходя из первой цели, следует строить план коммуникации. Но при этом на каждом этапе коммуникации продавец должен выражать заинтересованность в потребностях клиента.

  • Умение провести клиента по технологической цепочке продажи (этап – цель – приемы).

Например, на первом этапе устанавливается контакт с потенциальным покупателем. Цель этого этапа – вступить в диалог и расположить к себе клиента, подготовив таким образом почву для ведения переговоров и совершения сделки. При этом эффективно использовать речевые приемы, например, обращение к покупателю на «его языке». Таким образом, для каждой целевой аудитории это будет свое «персональное» обращение. Только пройдя этот этап и наладив контакт, продавец сможет перейти к разговору о товаре.

Если поставлены два первых навыка, третий можно эффективно развивать, постоянно расширяя возможности приемов. Если же два первых навыка не выработаны, развивать третий даже не имеет смысла.

И не нужно забывать, что учить долго и многому – не значит учить качественно. Обучение должно быть конкретным, системным и технологичным.

Наглядный пример внедрения коммуникативной модели – мебельный салон, принадлежащий ЗАО «1». Руководство салона ставит перед собой цель: увеличить объемы продаж. Отдельно в компании ведется работа по снижению текучести кадров, что позволяет экономить на первичных программах обучения и концентрироваться на повышении квалификации продавцов.

Адаптированная программа тренинга по повышению продаж включает несколько этапов. Первый – подготовка к переговорам – связан с изучением продукта:

  • освоение базовой информации о товарных категориях;
  • изучение особенностей брендов фабрик производителей столов и стульев россии и мира, представленных в ассортиментном ряду;
  • наглядная демонстрация товаров.

Затем отрабатываются практические навыки установления контакта:

  • моделируются типичные ситуации работы с клиентами;
  • разбираются кейсы.

Аналогично отрабатываются и различные стили переговоров. Для каждого из предложенных стилей прорабатывается план, следуя которому, продавец достигнет конечной цели – совершения сделки.

Один из трендов в обучении персонала – «геймификация» (или «игрофикация»). Во время комплексной ролевой игры «Деловые переговоры» сотрудники изучают приемы защиты от манипуляции, завершения обсуждения и фиксацию достигнутых договоренностей, техники снятия эмоционального напряжения. Обязательный элемент тренинга – анализ и разбор деловой игры.

На завершающем занятии подводятся итоги тренинга.

Мебельный салон, принадлежащий ЗАО «1», начиная с 2015 г., проводит обучающие мероприятия для продавцов. За последние три года они смогли вдвое увеличить обороты и значительно улучшить качество обслуживания покупателей. Уровень обслуживания измеряется с помощью теста «тайный покупатель», который проводится один-два раза в год. Согласно последним замерам, в результате обучения увеличивается качество контакта продавца с клиентом, и, как следствие, растет вероятность совершения покупки. Однако было замечено, что со временем положительный эффект обучения снижается: это отчасти связано с забыванием и сменой кадров. Поэтому возникает необходимость регулярного повторения обучающих программ.

В сети магазинов ООО «2» традиционно обучали персонал презентационной стратегии мотивирования. Но после ребрединга сети, который прошел летом 2018 г., руководство внедрило новую клиентоориентированную коммуникативную стратегию.

В качестве эксперта был приглашен специалист по обучению персонала со стороны, который разработал отдельные программы обучения для управляющего и продающего персонала.

Упор был сделан на серию тренингов для продавцов-консультантов. Во время тренингов сотрудники изучали тактики работы с разными типами клиентов. В ходе тренинга было выделено пять типичных групп среди покупателей магазина, для каждой из которых была предложена отдельная механика продаж: разработан список проблем клиента и способов их решения. Техники отрабатывались с помощью моделирования процесса покупки. Игровой подход позволил активно вовлечь сотрудников в обучение, сделав его не только эффективным, но и интересным.

Акцент в программе был сделан на работе с возражениями, т.к. умение расположить к себе собеседника – это ключевой навык, необходимый всем сотрудникам мебельных магазинов, которые следуют коммуникационной стратегии продаж.

По оценкам отдела продаж сети магазинов ООО «2», обучение персонала по данной программе повлекло повышение продаж на 9% по сравнению с объемом продаж в остальных магазинах сети за аналогичный период времени.

Примечательно, что средний чек в мебельном магазине вырос на 12%. Это говорит о том, что рост продаж произошел за счет повышения качества обслуживания потребителей, а не за счет увеличения общего числа клиентов магазина. Из представленных данных можно сделать вывод, что продавцам необходимо овладевать навыками комплексного индивидуального подхода к клиенту.

Руководство оценило программу повышения квалификации сотрудников как одну из самых эффективных инвестиций в бизнес за последний год.

Обучение презентационной стратегии продаж в компаниях ООО «2» и ЗАО «1» проходит во многом по схожим схемам. Это говорит о наличии специфики, свойственной обучению именно данной стратегии.

Согласно отзывам, полученным от владельцев магазинов, обе стратегии зарекомендовали себя как эффективные. Довольны итогами обучения остались 65% опрошенных; довольны выбранной стратегией, но не довольны результатами обучения – 15%; недовольны выбранной стратегией и достигнутыми результатами – 20%.

Однако если воспользоваться услугами профессиональных компаний по открытию и сопровождению франчайзинговых мебельных магазинов СтолБери, то можно выйти быстрее на рост окупаемости мебельного магазина и сократить свои издержки более чем в 2 раза, за счет отлаженной системы открытия мебельных магазинов по продаже столов и стульев с учетом новых тенденций в сфере розничного ритейла , приглашаем Вас за консультациями в сеть первой мебельной франшизы России по продажам столов и стульев «СтолБери». получить бесплатную консультацию в компании СтолБери — https://fr.stolberi.ru/.

Если Вам понравилась наша статья, подписывайтесь на канал для продолжения публикаций.

Если Вас интересует больше информации о мебельном бизнесе подписывайтесь на наш канал в Youtube или ознакомьтесь с краткой презентацией нашей франшизы.

открытие мебельного магазина по продаже столов и стульев СтолБери

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: https://vc.ru/story/56754-obuchenie-menedzhera-po-prodazham-v-mebelnom-magazine

Как продавать мебель: советы от эксперта по техникам продаж

1. Что нужно знать продавцу мебели

2. Реальная история менеджера по продаже мебели БЕЗ опыта работы

3. Советы продавцам мебели:

3.1. Научитесь техникам работы с покупателем

3.2. Как работать с литературой

3.3. Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!

3.4. Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?

4. Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата

5. Еще одна история продаж

6. Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?

7. Формулы продаж, которые однозначно — работают!

Если вы имеете прямое отношение к продажам мебели, то скорее всего вас интересует, что нового появилось в этой отрасли. Предлагаю вам ознакомиться со статьей «Советы продавцам мебели от эксперта по техникам продаж». Прочтите всю публикацию и вы узнаете, что оказывается, можно добиться высокого показателя продаж, совершенно не имея опыта в мебельных продажах. И при этом с успехом увеличивать объёмы выручки в течение одного месяца. Это поможет вам в построении своей собственной карьеры продавца-консультанта мебели.

Реальная история менеджера по продаже мебели без опыта работы

А сейчас я хотел бы обратить внимание тех, кто считает что менеджер по продажам без опыта работы не может рассчитывать на достойную оплату своего труда. Реальная история девушки из г. Кузбасс, которая устроилась продавцом-консультантом в салон мягкой мебели.

В июле 2015-го за 27 моих смен выручка торговой точки увеличилась на 75%.

Представьте себе соискателя, который имеет такие достижения в резюме по продажам мягкой мебели. Даже если не судьба, как у нас любят сетовать, увольнение, сокращение, а у консультанта в портфолио уже будет такой вот пунктик. Как думаете, долго продавец будет искать себе работу? И это, несмотря на то, что опыт работы в продажах мебели у этой девушки на тот момент был всего 3 месяца.

Может быть, она от рождения продавец? Это не совсем так, а, точнее, совсем не так. Ей немного повезло, а всё остальное — дело техники. Точнее, техник продаж, который я даю в дистанционном курсе по подготовке профессиональных продавцов мебели «Продавай как АС».

Повезло ей потому, что в тренинг она попала «вынужденно». Ко мне её направили от компании, в которой она работает продавцом-консультантом мягкой мебели. А дальше она стала активно применять то, что давалось на тренинге. Вот её дословный отзыв:

«Мне очень понравились Ваши уроки, они мне очень помогли, т.к. в мебельных продажах я всего 3 месяца. Вы научили меня техникам продаж, которые я стараюсь использовать в своей работе. За июль месяц ТТ, на которой я работала 27 смен, увеличила сумму выручки на 75%. Работаем с сегментом эконом+ и средний. Спасибо за Вашу активную работу с нами в течение всего вебинара.»

Анна Гостеева, Кемеровская область, Кузбасс

И это не единственный случай, когда добавив к активности и инициативности правильные приемы продаж, получается такой результат.

Советы продавцам мебели:

Научитесь техникам работы с покупателем

Мебельные компании, которые развиваются, а не стоят на месте, будь то опт или розница, инвестируют в обучение своего персонала. Именно для таких компаний я провожу тренинги. Компании-лидеры выстраивают системное внутрикорпоративное обучение, потому как считают, что это один из важнейших факторов стабильности и роста.

А где же карьера, перспективы, возможности? Спросите вы.

Соответственно, если вы планируете работать и строить свою карьеру в мебельной отрасли, выбирайте компании, которые не просто продают качественную мебель, а тех, кто растёт и масштабируется за счёт инвестиций в персонал: спрашивайте об этом на собеседовании, чтобы не терять время. Узнавайте у своих коллег во время стажировки или испытательного срока, предлагают ли руководители возможность для обучения. Если компания, в которую вы хотите устроиться на работу, не проводит для сотрудников тренинги, курсы, семинары, значит, вам понадобится много времени, чтобы научиться грамотной работе с покупателем и будет сложно выстроить карьеру. Только при определенном стечении обстоятельств вы сможете много продавать и получать хорошие премии за продажи.

Примером для подражания в плане систематизации обучения персонала является компания Elfa, которая обучает не только своих сотрудников, но и дилеров. Для их региональных представителей я проводил тренинг в июле в Москве.

Но не нужно только полагаться на компанию, в которой вы работаете. Развивайте себя самостоятельно. Читайте литературу, посвященную продажам.

Я начал заниматься продажами еще в 1994 г. Тогда найти любую книгу по продажам было тяжело, их было мало в продаже. Часто мы даже ксерокопировали целые книги, так как иначе их было не достать! С тех пор прошло много времени, и я собрал целую библиотеку.

До сих пор слежу за новыми книгами, появляющимися в продаже. Но сейчас на рынке продается очень много «перепевок» той литературы, чаще всего, в худшем исполнении. Горе-авторы переписывают прочитанное и, даже, не ссылаются на первоисточник.

Так что, несмотря на изобилие книг в магазинах, найти хорошую литературу стало еще сложнее.

Я, для себя, поделил литературу по продажам на 2 категории: технологичную и личностно-ориентированную.

Технологичная (кратко обозначу «Т») — та, в которой описываются преимущественно техники продаж (этапы продаж, как устанавливать контакт, задавать вопросы при выяснении критериев выбора клиентов, обрабатывать возражения и тому подобное).

Личностно-ориентированная (кратко обозначу «ЛО») — в ней описываются либо общие принципы, которые ведут к успеху и не только в продажах, но и в жизни. Эта литература посвящена тому, какой личностью надо стать, какие качества приобрести, чтобы Вы добивались своих целей и реализовывали себя.

Есть книги, в которых есть оба раздела (кратко обозначу «Т+ЛО»).

Как работать с литературой

Не отбрасывать сразу ту информацию, которая кажется непонятной, неприменимой, абсурдной, неприемлемой вам сейчас.

Часто, это так только на первый взгляд. Но потом появляется мысль, как ту или иную технику можно использовать в своей работе.

А, возможно, такое восприятие происходит, пока вы тот, кто есть сейчас. Начав заниматься собой, прорабатывать свои качества, вы вдруг обнаружите, что те моменты, которые казались непонятными или неприемлемыми, стали очевидными. И вы начали их использовать в своей деятельности.

Например, проводя тренинги, я постоянно слышу такой вопрос: «А сколько раз можно пытаться установить контакт с покупателем, если он так и не реагирует? Не покажусь ли я назойливым?»

Как правило, этот вопрос идет и от неуверенности в себе, и от непонимания основ коммуникации, и от незнания правильных техник установления контакта.

После тренинга обычно этот ментальный барьер снимается, так как на нем мы прорабатываем все эти три области.

После прочтения книги тоже может потребоваться, чтобы прошло время для осознания, как начать применять новые знания в жизни. И нужно время, чтобы сформировались новые качества личности.

У меня было время, когда я начинал читать книгу и вдруг испытывал какое-то беспокойство. Как я заметил позже, это происходило с литературой, которая оказывала на меня сильное воздействие, и требовала от меня личных изменений. Такое «беспокойство» стало для меня критерием хорошей книги 🙂

Работайте с книгами активно:

  • — подчеркивайте нужные места;

  • — загибайте страницы, к которым захотите еще вернуться;

  • — пишите на полях свои пометки.

В электронных книгах это все можно тоже легко делать!

Лучше начать с этих книг:

1. Фрэнк Бэттджер. Рекомендую 2 его книги:

  • а) «Вчера неудачник, сегодня преуспевающий коммерсант». (Т+ЛО).

  • В легкой увлекающей манере автор рассказывает, как ему удалось добиться огромного успеха в продаже страховок. На реальных диалогах и ситуациях с Клиентами Ф. Бэттджер показывает, какие техники он использовал для склонения их к покупке страховок.

  • В книге также приведена очень простая и действенная система развития своих личностных качеств. Я ей пользовался сам, и это работает!

  • б) «Удачливый торговец». (Т)

  • После прочтения 1-ой книги эту уже можно не рекламировать 🙂 Вам самим захочется продолжения! Скажу лишь одно, в ней приведены целые страницы из диалогов с Клиентами. Дается подробный анализ этих ситуаций и, что повлияло на тот или иной результат.

2. Гари Фридман, «Нет, спасибо, я сам посмотрю». (Т)

Автор книги сам когда-то был продавцом мебели, и много примеров в книге он приводит из мебельной сферы.

Читается легко. Познавательно. Многие приемы продаж просто повторить. Описаны интересные фишки для закрытия сделки.

3. Ог Мандино, «Величайший в мире торговец». (ЛО)

Эта книга помогает развить в себе личные качества, которые помогут Вам добиваться своих целей в продажах, работе, жизни.

4. Сергей Александров, книга-инструкция «Как стать асом мебельных продаж». (Т).

Неужели до сих пор не читали?! 🙂 Скачать

Чтения недостаточно. Нужно еще и тренироваться!

Посещайте вебинары, семинары, тренинги. Многие из них сейчас бесплатны.

Если вам интересно развиваться не только в продажах, то понадобится литература и курсы по менеджменту, психологии. Делайте запросы мне на почту, я подскажу, что почитать, какие мероприятия посетить.

Каждый продавец-консультант мебели способен зарабатывать больше, а кто захочет, сможет выстроить карьеру. Ко мне постоянно обращаются руководители мебельных компаний в поиске хороших продавцов, администраторов, управляющих.

Ваш путь может выглядеть так:
продавец-консультант ►►►
старший продавец / администратор ►►►
управляющий одной торговой точки или нескольких ►►► директор всей розницы.

Вы можете пойти и по другому пути, стать наставником для других продавцов, специалистом по обучению.

Как научиться работать с сомнениями и возражениями покупателей?

Если перспективы роста в мебельной отрасли вам видятся реальными, возьмите управление вашей карьерой в свои руки и действуйте. Дайте знать руководству, что вы хотите большего, чем обычный продавец в салоне мебели. Действуйте по такому алгоритму:

  • Скачайте бесплатно книгу-инструкцию «Как стать асом мебельных продаж».

  • В ближайшую вашу смену примените техники продаж мебели на практике. Убедитесь, что они работают. Поделитесь книгой с вашим коллегой. Пусть коллега применит техники, таким образом, вы снимите сомнения на тему «не каждому дано». Покажите книгу вашему руководству и расскажите о своих достижениях. Покажите вашу заинтересованность в лучших результатах. Ведь вам не просто большая зарплата в этом месяце нужна, вы хотите выстроить карьеру. Для этого сделайте следующий шаг.

  • Ознакомьтесь с содержанием дистанционного курса «Продавай как АС». Покажите эту страницу вашему руководителю, сказав следующее: «Помогите мне и моим коллегам увеличить объёмы продаж мебельного салона в следующем квартале».

Во время обучающего процесса вы научитесь техникам продаж, которые помогут большее количество посетителей конвертировать в покупателей, что непременно отразится на результатах продаж.

Каждый шаг продавца в этом курсе продуман до мельчайших подробностей:

  • захват внимания → выявление потребностей → убеждение → снятие возражений → закрытие сделки → дожим.

Как предлагать мебель покупателю, чтобы добиться результата

Прочитайте о том, как все эти этапы на практике проходил один из участников вебинара в августе, продавец кухонной мебели:

«Решил начать дерзко. Уж больно понравилась эта фраза, которую Вы рекомендовали использовать “Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?”

Очень симпатизирует мне этот стиль продаж – жёсткий и сразу, без соплей.

Зашла девушка лет 30. (Стоял у кухни с апельсином в руках).

Я, выждав секунд 5 и глядя в глаза с улыбкой так:

— Вы к нам погулять пришли или заказ хотите оформить?

Она:

— Что вот прям так сразу?!

Я:

— Совершенно ни к чему откладывать такое увлекательное путешествие! Тем более Вы находитесь в лучшем салоне нашего города! (отхожу от кухни жестами предлагая осмотреться). Вас как зовут, позвольте узнать?

Она:

— Виктория!

Я:

— Прекрасно, Виктория! Моё имя Константин, разрешите, я буду вашим помощником в мире кухонь?!

(Сама подходит ближе к кухне, у которой я стоял).

Она (улыбается – явно подумала что, что-то с этим парнем не так):

— Помогать ещё в принципе нечем, так только планы.

Я:

— Платон утверждал, что мир вещей начинается с мира идей – поэтому Вы на верном пути! А помещение под кухню уже существует?!

Она (не перестаёт улыбаться):

— Да. Приобрела квартиру, теперь голова кругом.

Я:

— Первый шаг сделан. Остальное готов взять в свои руки. Давайте начнём…

Позадавал вопросы, ответил на её, обменялись контактами – на руках план квартиры.

Вывод: Такой подход можно применять на драйве. И, скорее всего, осторожно. Потому как, в этот же день к нам в салон зашёл мужчина, в руках у него был купленный охотничий нож в чехле. С ним я такое проворачивать не стал! Лишь спросил – он к нам за кухней или по наши души! Мужик улыбнулся и попросил каталог – отказать ему я не смог!»

Константин, г. Барнаул, кухни, сегмент средний плюс.

Такие истории вызывают улыбку, восхищение и удивление: “А так можно с покупателями?” На тренинге я рассматриваю все аспекты мебельных продаж, нюансы, о которых Вы нигде больше не узнаете, и, главное, это взято из жизни.

Еще одна история продаж

от другого моего ученика:

«Женщина, рассматривает диванную подушку со стразами, держа ее в руках.

— Такую думочку можно заказать из любой ткани, чтоб она более гармонично вписалась в ваш интерьер. (Говорю, медленно приближаясь).

— Спасибо. (Кладет подушку, начинает движение от меня).

— Диваны тоже можно заказать в любой ткани и комплектации: прямые, угловые, П-образные. (Не двигаясь со своего места).

Молча идет, смотрит на диваны.

— А вы себе какой присматриваете? В какую комнату? (Понемногу начинаю двигаться вслед за ней).

— Просто смотрю.

— Зашли познакомиться с нашим магазином? Очень хорошо! Вот, возьмите каталог, можно на сайте посмотреть весь ассортимент.

Берёт каталог молча, поворачивает вправо, на территорию конкурентов, там тоже диваны.

— Справа у нас привозные диваны, слева наша производственная база.

Возвращается на нашу территорию, проходит дальше, останавливается около одного из диванов.

— Очень интересная модель, за счет механизма «клик-кляк» имеет дополнительное положение спинки, присядьте, попробуйте, как удобно.

— Да, удобно. (Присаживается).

— Диван на орт.основании, крылышки можно подогнуть, он будет более компактным и уютным (подгибаю крылья на максимум), присядьте, теперь он еще удобнее.

Присаживается, подтверждает удобство.

Встает со словами:

— Вот только два-три человека сядут и всё…

— А у вас обычно сколько людей одновременно сидит на диване?

— Пока я одна, но мало ли…

— Можно посмотреть похожую модель в таком же стиле с креслом.

(Открываю каталог)

— Здесь тоже ортопедическое основание, он также на ножках, только механизм другой, это диван-книжка.

— Это даже лучше, такой механизм надежный.

— Диван можно заказать в коже, как на фото или в ткани. Причем, в цветной ткани он смотрится еще интереснее, давайте посмотрим образцы.

Соглашается.

Достаю однотонные варианты, рельефную ткань и с цветами и компонентами со словами «вот эта мне особенно нравится», смотрю на реакцию, больше смотрит и трогает цветную, продолжаю:

— Очень интересные оттенки, можно диван заказать в цветном, а подушки и низ сделать однотонным, это сделает его еще более интересным.

— Да, и оттенков тут много, можно шторы повесить и фиолетовые, и серые, и бежевые. Вы правы, подушки лучше будут смотреться однотонными. И на ощупь мне нравится. А сколько будет стоить?

— Диван в такой ткани 19900, изготовим за 30 дней, доставим бесплатно.

— А есть рассрочка?

— Да, причем без % (объясняю условия).

— Спасибо, Анна (имя посмотрела на бейджике). Вы меня очень заинтересовали. Запишите, пожалуйста, название дивана, ткани и цену.

Записываю, отдаю со словами:

— Не затягивайте с решением, к каждому заказу мы дарим подарки, но это только до конца недели.

— Хорошо, спасибо!

Вы заметили, как умело продавец втянула покупателя в диалог и вернула его, когда он хотел уже уходить?

Эти 2 истории построены на тех техниках продаж, которые давались на Курсе «Продавай как АС» . Вы поймёте, почему так складывались диалоги и какие техники применялись, когда сами пройдете этот Курс.

Почему я так уверен в работоспособности техник мебельных продаж?

Потому что каждую из них я проработал лично.
Да! Я проверял методы продаж на себе.

Сначала я наблюдал за тем, как работают «звёзды» мебельных продаж: что они говорили, как себя вели во время общения с покупателями.

Сам продавец, который любит свою деятельность, интуитивно выходит на результативные приёмы, но он не может описать свои действия, потому как считает, что ничего особенного не делает — просто работает.

Затем я шёл сам продавать мебель вместо продавца, чтобы убедиться в высокой результативности его метода и исключить влияние обаяния отдельного человека.

Формулы продаж, которые однозначно — работают!

Часть этих формул и техник описаны в «Инструкции, как стать звездой», которую я рекомендовал выше. Их будет достаточно для того, чтобы вы смогли увеличить свой доход. А для того чтобы его приумножить, приходите на двухмесячный Курс «Продавай как АС» Поделимся самыми свежими наработками, которые я сформировал во время летнего турне по пяти городам России.

Пройдя Курс, вы сможете не только систематизировать свой опыт, узнать новое и начать продавать больше, но и впоследствии обучать других. Это будет еще одним шагом в вашем профессиональном и личностном развитии и мостиком к карьерному росту!

Записывайтесь на ближайший Курс «Продавай как АС»!

До встречи!

  • С уважением,
  • Александров Сергей Александрович,
  • Эксперт и автор книги по увеличению продаж мебели
  • Международный Мебельный Кадровый Центр

Источник: https://mmkc.su/blog/obuchenie-prodavtsov/sovety-prodavtsam-mebeli-ot-eksperta-po-tekhnikam-prodazh/

>Обучение консультантов в розничных продажах одежды: как повысить эффективность персонала

Чему обучают на тренингах?

В зависимости от уровня подготовки персонала, в рамках курсов и тренингов обучение может вестись на трех уровнях:

  1. Техническое обучение. Эти тренинги рассчитаны на продавцов-новичков, только недавно принятых на работу. Они тренируются работать с кассами и оформлять торговую документацию, принимать и выкладывать товар, при необходимости – обрабатывать заказы, использовать мобильные терминалы оплаты и т. д.
  2. Знание товара. Продавцы должны не только знать, к какой коллекции относится тот или иной товар, из каких материалов он изготовлен и как соотносится с обычной размерной сеткой. Консультант должен иметь представление о потенциальном покупателе, понимать особенности кроя, которые позволяют одежде выгодно смотреться на той или иной фигуре, быть в состоянии предложить привлекательную замену, предметы одежды в комплект или аксессуары. Например, если консультант «для полноты картины» предложит померить джинсы с ремнем или вечернее платье с сумочкой, клиент, вероятно, купит и то, и другое. При этом наценка на аксессуары обычно значительно выше – а значит, растет и ваша прибыль.
  3. Психологические навыки и поведенческие стратегии. Это наиболее важная и сложная часть тренингов для продавцов-консультантов. Именно здесь они учатся искусству ненавязчиво предлагать покупателю именно то, что ему нужно, тактично преодолевать наиболее распространенные возражения и устанавливать личный контакт, что позволяет посетителю чувствовать себя желанным гостем.

Специальные тренинги для продавцов-консультантов повысят эффективность их работы?

Важно, что качественное обучение на первых двух уровнях способствует созданию более дорогого имиджа магазина, но не способствует росту продаж, пока консультанты не начнут использовать психологические наработки третьего уровня. Современные специалисты разработали огромный спектр действенных механизмов и техник, нацеленных на повышение продаж и увеличение среднего чека. Так, в рамках хорошего тренинга продавец научится:

  • устанавливать личный контакт с покупателем, вызывать доверительные отношения;
  • слушать покупателя, уметь задавать полезные вопросы;
  • проявлять инициативу, предлагать покупателю дополнительные, сопутствующие товары, аксессуары;
  • аргументированно привлекать внимание покупателя к самому дорогому или залежавшемуся товару;
  • определять психотип покупателя (визуал, аудиал, кинестетик) и презентовать товар наиболее близким для этого психотипа образом (показать, рассказать, предложить «потрогать качество»);
  • развивать и использовать в работе самомотивацию.

Важнейшее умение продавца – выслушать покупателя, задать вопросы, которые помогут выяснить, что клиенту на самом деле нужно. Случается, что это совсем не тот товар, за которым покупатель заходит в магазин. Пример: женщина хочет купить для сына самые дешевые брюки, потому что «он все равно все порвет за неделю». Продавец предлагает ей обратить внимание на более дорогую модель, поясняя, что эти брюки изготовлены из прочной нервущейся ткани, удобны в носке, не теряют внешний вид и прекрасно прослужат до конца сезона и даже дольше. Покупательница довольна покупкой, хотя и заплатила в два раза больше, чем собиралась.

Плюсы и минусы различных видов тренингов продавцов

Можно выделить три вида организации обучения продавцов-консультантов, у каждого из которых есть свои достоинства и недостатки:

1. Обучение на специализированных очных тренингах или у квалифицированных тренеров. У такой системы немало плюсов:

  • люди охотнее учатся у сторонних специалистов;
  • тренеры не только обладают необходимой компетенцией в продажах, но и имеют в своем арсенале методики самого действенного обучения;
  • многие образовательные центры предлагают адаптировать обучение к нуждам конкретной компании, анализируя действия персонала в магазинах и работая напрямую с выявленными ошибками;
  • непосредственный контакт с тренером позволяет задавать вопросы и прояснять непонятные моменты, что повышает качество обучения.

Минусы очных тренингов:

  • для проведения общих тренингов приходится снимать людей с рабочих мест или отправлять их на обучение в выходные дни;
  • многим людям трудно усваивать большой поток информации во время интенсивного тренинга;
  • не все программы предполагают практические занятия в дополнение к теоретическим;
  • наиболее высокая цена.

2. Обучение на онлайн-тренингах. Онлайн-программы с интерактивными элементами позволяют проводить обучение продажам через интернет. Плюсы такой системы:

  • обучение проходит по единой программе, но при этом в удобное для каждого сотрудника время;
  • многие программы позволяют руководителю отслеживать успехи обучающихся;
  • можно обучать персонал по качественным современным методикам, даже если в вашем городе нет тренинг-центра с нужной специализацией.

Однако есть у онлайн-тренингов и минусы:

  • необходимо наличие оборудования (компьютера, ноутбука и т. д.);
  • от обучающихся требуется определенный уровень компьютерной грамотности;
  • типовые программы не всегда подходят для конкретной ситуации в вашем магазине;
  • если программа реализована в виде видеолекций, обучающиеся не могут задавать вопросы, что ухудшает усвоение информации.

3. Наставничество. В данном случае продавцов-новичков обучает кто-либо из консультантов-старожилов либо сам владелец бизнеса. Как правило, такой вариант используется в небольших магазинах благодаря таким преимуществам, как:

  • можно не тратить на обучение дополнительные деньги;
  • можно на месте пояснять особенности клиентуры, товара, ведения бизнеса.

Однако минусы такого обучения обычно перевешивают плюсы:

  • даже если консультант-наставник действительно талантлив в продажах, он вряд ли сможет качественно передать свои знания новичку;
  • наставничество воспринимается как дополнительная обязанность, которая отвлекает от основного занятия и мешает обслуживать клиентов;
  • часто наставники ограничиваются формальными моментами или попросту сваливают на новичков свои рутинные обязанности;
  • в результате сотрудник вынужден, по сути, учиться на собственном опыте.

Важнейший навык хорошего продавца – умение устанавливать доверительный контакт с покупателем

Сколько длится обучение?

Обучение обычного продавца до уровня консультанта-профессионала занимает достаточно длительное время. Однако интенсивный тренинг может в достаточно сжатые сроки дать большой багаж знаний, который сотрудники смогут постепенно внедрять в свою деятельность и осваивать на протяжении нескольких недель или даже месяцев.

Заложить базовые навыки продаж обычно можно за 5–10 часов. Еще столько же необходимо на обучение основам работы с товаром. Теоретическое объяснение психологических приемов работы с покупателями требует не менее трех часов, а вот практическая отработка этих навыков может занять до 30–40 часов – в рамках интенсивных тренингов этому важнейшему аспекту, к сожалению, редко уделяется достаточно времени.

В целом провести качественное обучение продавцов обычно гораздо выгоднее, чем потратить те же деньги на то, чтобы приманить покупателей скидками и спецпредложениями. Однако грамотный подбор персонала – это еще не все. Не стоит забывать о правильном зонировании и хорошем оснащении магазина – ведь именно интерьер формирует у покупателя самое первое представление о вашей торговой точке. Обратитесь к специалистам компании Projectto, и мы поможем оснастить магазин лучшим торговым оборудованием с учетом всех ваших пожеланий к его цене и характеристикам.

Источник: https://projectto.ru/blog/pravila-obshcheniya-s-klientom/obuchenie-konsultantov-v-roznichnykh-prodazhakh-odezhdy-kak-povysit-effektivnost-personala/