Менеджер по продажам компетенции

Содержание

| СКАЧАТЬ Продавец. Новое поколение лучших (спец по продажам)

ДОБАВИТЬ СТАТЬЮ В СВОЮ СОЦ. СЕТЬ

Этот тренинг легенда в нашей компании (этот тренинг разработан для новичков в рознице) ?

— Это катастрофа! Меня точно уволят – говорил я себе в минуты паники, — Это был еще один эпический провал…

…через год мне не только нужно было выступать и говорить красиво (когда я работал гидом), но моя обязанность была еще и продавать. Только уже в холлах и залах отелей. Там количество человек увеличилось до восьмидесяти. И задача теперь не только поднять настроение (что тоже важно), но и продать. Это было тяжело. В начале у меня люди вставали толпами и уходили. И из-за этого мой голос дрожал, и я думал, что вот здесь уж точно упаду в обморок. Это был эпический провал…

Через месяц соотношение людей и экскурсий, которые я продавал, стало один к двум. То есть, семьдесят человек, это 140 экскурсий (и экскурсии были не дешевые). Я не успевал выписывать экскурсии, при этом улыбался, радуясь за себя. В дальнейшем почти никто не уходил, не купив у меня что-нибудь. Это повлияло на создание проекта/тренинга «Продавец».

Позже, я устроился обыкновенным розничным продавцом. Да, да! Никакого высокомерия, я снял с себя корону и стал простым розничным продавцом-стажером. Через полтора месяца я вышел в пятерку лучших продавцов центрального района города северной столицы России. В двадцатку лучших продавцов региона. Через еще месяц я стал заместителем директора магазина.

А потом, когда вернулся обратно домой, и подрабатывая маркетологом в одной местной торговой компании (моего родного города), я предложил бесплатно обучить унылых и скучных продавцов технике продаж. Потому, что я видел их скучные лица во время продажи, потому, что я слышал, что они говорят (уши вяли). Мне просто стало обидно за компанию и за клиентов. Ведь я знаю, что можно продавать лучше и проще.

Этот тренинг легенда в нашей компании…

Стажеры к нему готовятся за ранее. Они уже прошли основы техники продаж с помощью наставничества. Стажеры перед тренингом шепчутся между собой о тренинге. Пытаются расспросить побольше наставника по этому тренингу.

— Ну как там? Расскажи, а?

На что наставники отвечают только довольной ухмылкой, не произнося ни единого слова, как бы намекая: «Все сами узнаете». Тем самым нагнетая обстановку еще больше.

Через этот тренинг прошло около 200 человек (не считая опытных продавцов). Было проведено более 96 тренингов (в том числе и полевых). Более 700 часов практики. Мы упростили работу наставника по обучению стажеров продажам (ссылка на тренинг по наставничеству), мы упростили работу для тренера (ссылка на тренинг по корпоративному тренерству). Всё стало интуитивно понятно и доходчиво объяснено даже для самых «тяжелых» новичков в продажах.

Ребята, которые проходили тренинг ранее (в других компаниях) в начале тренинга заявляли:
— Да, мы уже проходили тренинги, мы все знаем…
— Да, да! Мы знаем всё…
— Да, да! Теплые, холодные покупатели. Знаем, знаем…

Через некоторое время эти прожжённые скучающие скептики превращались в очень внимательных слушателей, которые понимали, что это что-то другое. Другое, более простое, понятное, которое сразу хочется применять.

Мы вместе с командной наставников все время задавали вопросы, а почему именно так надо делать? Мы каждый день проверяли технологии продаж, фишки, подходы. Мы откинули все лишнее. Мы откинули разные непонятные условности. Мы убрали то, что не работает в нашей стране т.к. большинство книг и тренингов с их подходами и техниками пришли из запада. Мы оставили только то, что дает результаты.

И теперь я предлагаю вам взять на вооружение то, что мы успешно применяем в нашей компании.

Для кого тренинг:
Для продавцов, которые продают товар конечному потребителю. Через сайт, в магазине, на выезде к клиенту.
Для тех, кто хочет научиться продавать. И не знает с чего начать и как к этому делу подойти
Для тех, кто хочет стартануть в карьере по продажам
Для тех, кто хочет работать на себя и его дело будет связано с конечным потребителем
Для руководителей. Ваши продавцы не умеют продавать и просто стоят на кассе или постоянно делают ошибки в продажах
Для компании. Вы приглашаете тренера к себе, тренер обучает, а продаж нет
Для тренеров и наставников. У вас нет четкой системы обучения по продажам. Нет пошагового плана, что за чем идет и почему именно так и когда применять
Для корпоративных тренеров, для тренинг менеджеров, которые обучают продавцов или будут обучать продавцов
Для бизнес-тренеров, которые хотят добавить новые фишки, техники
Для бизнес-тренеров, которые хотят начать проводить тренинг по розничным продажам
Для наставников, которые уже обучают в полях или будут обучать
Для онлайн консультантов интернет магазиновДля операторов, которые консультируют по услугам/товарам
Кто хочет внедрить постоянное обучение продавцов
Кто хочет улучшить качество обслуживания
Кто хочет повысить продажи
Для тех, кто продает товары, где решение принимается быстро
Для тех, у кого есть интернет магазин
Наши результаты (торговая компания в количестве тридцати торговых точек):
— Увеличили продажи на 45% через полтора месяца внедрения тренинга (учитывали праздники, маркетинговые и рекламные акции, сезон, выходные дни)
— Создали удобную систему внедрения техники продаж
— Мы теперь легко можем отследить, проблема в технике продаж или проблемы в других отделах компании
— Сократилась текучесть кадров-продавцов (также благодаря толковому наставничеству)
— Мы можем взять человека с улицы, который вообще ничего не знает в продажах и внедрить в него технику продаж за короткие сроки (главное чтобы человек воспринимал информацию и умел говорить). Но слишком зажатых людей мы не берем.
— Быстро раскручиваем торговую точку (поток потенциальных клиентов).
— У нас появились постоянные клиенты
— Продавцы понимают, почему именно так надо делать и наконец то начали это делать
— Внедрена система проверки продавца на навыки и знания, теперь мы не слышим : «У нас нет людей, люди ничего не покупают, мало товара, нет рекламы»
— Продавцам стало нравится продавать по такой системе
— Благодаря систематическому подходу, навык техники продаж внедряется легко в короткие сроки
— Теперь стать звездным продавцом может любой. Мы нашли способ как это сделать

Предостережения?
1. Этот тренинг не для менеджеров по продажам. Но взять некоторые фишки, техники для менеджера по продажам можно и даже будет просветляюще полезно
2. Этот тренинг для новичков в рознице. Но есть некоторые моменты, которые я нигде не видел, только на своем тренинге (вы помните? Мы взяли только то, что работает.
3. Тренинг ориентирован на ро?зничную торго?влю — продажа товаров конечному потребителю.

Программа тренинга:
Как отследить не продавцов
Хозяин ты (новое)
Полезность или больше продать (новое)
Нулевой Этап
Как стать мастером техники продаж, не зная технику продаж
Четыре принципа
Первый контакт
Второй контакт
Удерживание комфорта
Сигналы от покупателя
Опасения продавца (тараканы продавца)
Что говорить
Желание покупателя (истинное желание покупателя)
Продавец играет роль психолога
Еще глубже можно погрузиться в выявлении желаний
99% внимания покупателя занято горячей продажей. Как позаботиться о покупателе еще.
Пока ты не заговоришь с покупателем ты не можешь одевать на него ярлык – холодный!
Мегапрезентация в действии
Правила презентации за короткий промежуток времени
Сократ говорил «Да!»
Развеять сомнения
Если русский человек решил не покупать, ты всегда это увидишь
Алгоритм обработки сомнений
Святые доп. продажи
Фишка «Для чего это?»
Создать настроение
Работа с рекламацией
Всегда говори «Да!»
Краткий план по технике продаж
Красивые слова
Покупатель хочет переложить ответственность за свой выбор на тебя
Если тебе нужно что-то продать срочно (горит план)
Есть люди, которые ничего не покупают, а просто приходят сесть на уши
Как работать с покупателями если их двое
Внутреннее состояние продавца – опасения, страхи
Заражение неудачей от коллег – техника продаж не работает, у нас другие люди, жизнь боль
Как тренироваться самостоятельно по технике продаж

Что входит в тренинг:
1. Текстовый мануал по технике продаж (формат pdf)
2. Все техники по технике продаж отдельным файлом
3. Текстовый мануал по организации и внедрению тренинга по технике продаж (формат pdf)
4. Инструкция «Как обучать и внедрять технику продаж»
5. Поддержка от автора на протяжении двух месяцев (приватная тема и личная переписка)

+ Бонусы
1. Чеклист по технике продаж
2. Как создать поток потенциальных покупателей
3. Что делать, если продавцы не продают

Источник: https://cash-sites.ru/3200-prodavec-novoe-pokolenie-luchshih-spec-po-prodazham.html

Нас часто посещает вопрос, а кто же такой хороший менеджер? Каким он должен быть, какими навыками обладать, что уметь, сколько знать? И различные источники пытаются дать на эти вопросы свои ответы.

Уверен, что многие из вас сразу стали мысленно составлять список навыков, которые лично вас делают хорошим менеджером. А если вы еще не руководитель, то список навыков, который, по вашему мнению, должен быть у хорошего руководителя. И вы, очевидно, развиваете эти навыки. Ведь так?

Кто-то говорит, что хороший менеджер — это тот, кто заботится о своей команде, развивает ее, растит и оберегает от всяких невзгод. Другой утверждает, что хороший менеджер — это тот, кто развивает бизнес с заказчиком, удовлетворяет заказчика и всячески занимает сторону этого самого заказчика. Третьи (обычно это наши руководители) уверждают, что хороший менеджер тот, кто помогает им выполнять их собственные KPI.

На самом деле верный ответ есть. И чтобы его узнать, нам надо определиться с двумя очень простыми вещами.

  1. Первый вопрос: Для чего вообще нужен менеджер?
  2. Второй вопрос: Кому нужен менеджер? Кто заказчик? Для кого и с кем менеджер работает? Для кого менеджер должен быть хорошим?

Для ЧЕГО нужен менеджер?

Как только мы это поймем, станет понятно, каким надо быть, что надо делать, «куда бежать», чтобы стать хорошим.

Менеджер нужен, чтобы принимать решения. Еще раз: основная задача менеджера — принимать решения!

Если на текущей позиции, которая может называться вообще как угодно, хоть менеджер по клинингу нет возможности принимать решения — все, вы не менеджер. С другой стороны — если вы называетесь Middle Java Developer и принимаете решения, получается, что вы делаете какаую-то часть менеджерской работы. Как утверждает доктор Ицхак Калдерон Адизес — каждій из нас менеджер, ведь каждый из нас принимает решения и несет за них ответственность.

Соответственно, хороший менеджер — тот, кто принимает хорошие решения 🙂 Что такое «хорошие решения» в контексте конкретно вашей должности, компании, ситуации — вы можете определить сами. Метрики и понимание «хорошести» у всех очень разное. Соответствено и «хороший менеджер» для каждой компании, для каждого проекта — это какие-то разные профили, разные навыки, разные люди.

Для КОГО нужен менеджер?

Ответы на этот вопрос даст нам понимание желаний стейкхолдеров менеджера. Причем не вообще всех стейкхолдеров, а только значимых. Кстати, управление стейкхолдерами — довольно не тривиальная задача и многие менеджеры совершенно не умеют ею заниматься, не говоря уже про то, чтобы просто знать, кто это такие и что делать с этими стейкхолдерами.

Основными стейкхолдерами менеджера являются три группы людей:

  1. Команда
  2. Заказчик
  3. Начальник

Причем, ни заказчика, ни начальника мы-менеджер, обычно изменить не можем. А команду — зависит от наших навыков и умений. Вот в этой части крайне пригодятся soft skills работы с людьми.

И вот глядя на эти три группы, становится понятно, что заказчики у менеджера очень разные и хотят зачастую совершенно разных вещей. Заказчик хочет быстро, качественно и дешево (желательно бесплатно). Начальство хочет повышения доходности и уменьшения аттришена (оттока, увольнений из команды). Команда хочет… да совершенно разных вещей от повышения зарплаты до меньше работать.

Очевидно, что удовлетворить ВСЕ эти диаметрально разные хотелки у менеджера не может получиться. Как же выбрать, для кого быть хорошим и насколько? Ведь быть средним для всех (ни рыба, ни мясо) — путь однозначно проигрышный.

Единственного правильного ответа на этот вопрос, к сожалению, нет.

В то же время, научиться определять, как поступить в той или иной ситуации, как балансировать интересы и определять критерии хорошести — всему этому и многому другому можно научиться на программе обучения менеджменту в IT разработке, которая стартует 8го июля 2016. Окончание регистрации и оплаты обучения — 1 июля 2016. Спешите!

Источник: https://consultpm.com/good-manager/

Что такое компетенции менеджера по продажам?

Компетенции менеджера по продажам — круг полномочий, регулируемых законом, уставом или другими нормативными актами. Под ними понимают опыт, знания в определенной сфере. От личных и профессиональных качеств специалиста напрямую зависит умение выполнять должностные обязанности, эффективность работы.

2.1. Понятие компетенции

В процессе накопления опыта измерения, оценки работников теоретики и практики менеджмента персонала пришли к выводу, что высокая квалификация, солидный опыт и высокий интеллект не всегда являются гарантами эффективности человека в работе. На основе результатов анализа резюме, рекомендаций, собеседования, тестирования, мы можем с вероятностью в 50% прогнозировать его успешность или неуспешность…

Подбирая персонал на вакантную позицию, составляйте профиль должности с учетом сферы деятельности. Опирайтесь на должностную инструкцию, выбирайте, какими качествами и знаниями должен обладать специалист. Учитывайте, что профессиональные компетенции менеджера по продажам сильнее развиты у лиц с высшим образованием и опытом работы. Но вы можете остановить выбор на молодых людях с активной жизненной позицией, только что окончивших программы подготовки сотрудников среднего звена.

Справка: если в организации упали продажи, не спешите увольнять менеджеров и принимать новых специалистов. Отправьте сотрудников на обучение. Как выбрать тренинговую компанию рассказали эксперты электронного журнала «Директор по персоналу».

Еще больше полезных материалов про компетенции в журнале «Директор по персоналу»

  • Чтобы sales-менеджеры всегда были в форме, берем в штат тренеров по продажам. Как прикинуть, сколько их потребуется, какая у них нагрузка
  • Продажи не растут, хотя сделали, кажется, все что могли. Устраните у sales-менеджеров ограничивающие мыслительные стратегии

Какие компетенции менеджера по продажам важны для работы?

Человек, у которого развиты ключевые компетенции менеджера по продажам, помогает продвигать бренд компании, создает позитивный имидж. Профессиональные действия, умелое общение с клиентами способствуют увеличению прибыльности бизнеса, выходу на новый уровень. Поэтому серьезно относитесь к подбору специалиста, определяйте его компетенции.

Компетенции менеджера по продажам: список

  • Энергичность сотрудника ведет к увеличению эффективности труда. Манагер стремится к новому и проявляет активность. Его не пугает большое число проектов, проблемных клиентов.
  • Умение коммуницировать — навык, нужный для успешного проведения переговоров. В ходе доверительной беседы клиент заинтересовывается продуктами компании, совершает сделку. Чем лучше менеджер контактирует с потребителями, тем более длительные отношения складываются.
  • Уверенность в себе, организации и реализуемых продуктах — компетенция менеджера по продажам, которая раскрепощает. Сотрудник активнее продвигает бренд, не боится задавать вопросы клиентам, отвечать им, рекламировать.
  • Обучаемость — качество, без которого сложно соответствовать требованиям рынка. Постоянное изменение технологий, процессов, появление новых товаров и услуг обязывает самосовершенствоваться, профессионально расти. Если человек не стремится к получению новой информации, ему тяжело общаться с клиентами, отвечать на их вопросы, рекомендовать. Он не способен привлечь потребителей, заинтересовать.
  • Ориентация на клиента, аналитические способности помогают подбирать нужные продукты, презентовать их.
  • Высокая стрессоустойчивость дает возможность восстанавливаться после конфликтов, не обращать внимания на проблемных клиентов. Сотрудник не чувствует упадка сил, апатии, продолжает активно работать после перенесенных стрессов.

Функциональные компетенции менеджера по продажам зависят от сферы деятельности. Для тех, кто занимается активными продажами, важно уметь совершать холодные звонки клиентам, вербовать агентов, выходить на заказчиков по рекомендациям, искать контакты. Сотрудники клиентского отдела должны отличаться усидчивостью, исполнительностью, умением оформлять документы.

Как быстро оценить сотрудников рассказали эксперты электронного журнала «Директор по персоналу». В материале рассмотрено несколько методик, которые подходят как для давно работающих в организации специалистов, так и для соискателей. Берите во внимание не только компетенции менеджера по продажам B2B или другого сегмента, но и личностные качества. В их число входит позитивное отношение к людям, желание общаться, стремление оказывать помощь, оптимизм, умение принимать решения.

Читайте рекомендации по теме от экспертов «Системы Кадры»:

  • Как провести собеседование по компетенциям
  • Оценочная форма 5 для оценки работы менеджера по продажам
  • Разработка компетенций в российских организациях
  • Как провести ситуационное собеседование на должность менеджера по продажам

Карта компетенций менеджера по продажам

Составьте карту компетенций, укажите в ней желаемые качества, что будете оценивать. Она поможет провести интервью, подобрать опросы, тесты. Обратите внимание, что карта — не профиль должности.

Компетенции менеджера по продажам

Что оценивается

Способность к влиянию

влиятельность на решение клиента;

умение отстаивать свое мнение;

знание методик подавления агрессии;

способы установления доверительных отношений;

эмоциональное общение;

способность аргументировано убеждать.

Клиентоориентированность

умение определять потребности, стремление удовлетворить их;

способность выявлять и удовлетворять скрытые потребности;

знание методов работы с претензиями, жалобами.

Коммуникабельность

насколько хорошо менеджер входит в контакт с клиентом;

умение поддерживать, развивать диалог с людьми в любых ситуациях;

способность поддерживать нейтральный или дружелюбный тон общения;

умение завершать разговор.

Ориентация на результат

способность брать на себя ответственность за успех, неудачи;

умение ставить цели;

настойчивость в выполнении планов;

оптимистичность;

аналитические способности для выявления ошибок.

Управление эмоциями

умение предвидеть трудности, быть готовым к препятствиям;

навыки психической саморегуляции;

наличие установок, способствующих психологической устойчивости.

Составляя объявление о поиске, просите кандидатов перечислять имеющиеся компетенции менеджера по продажам, примеры. После подготовительных работ приступайте к оценке резюме. В нем вы найдете часть информации, которую не обязательно уточнять при интервьюировании, чтобы сократить временные затраты.

Как провести интервью по компетенциям для менеджера по продажам?

Несмотря на то, что интервью с менеджером по продажам отличается по структуре и содержанию, ваша задача — расположить к себе кандидата на должность. Начинайте беседу с нейтральных вопросов, уточняйте информацию об уровне образования, карьере. Старайтесь не переходить на темы, которые неудобны или неуместны. Проанализируйте ответы, опираясь на шпаргалку.

Послу установления контакта, когда человек чувствует себя комфортно, переходите непосредственно к интервью по компетенциям для менеджера по продажам. Задавайте вопросы, просите решать кейсы, которые помогут раскрыть те или иные качества. Следите за реакцией соискателя. Отсеивайте агрессивных, молчаливых и пассивных. Они не способны заинтересовать собой работодателя, поэтому продать товары или услуги будет вовсе затруднительно.

Составьте домашнее задание, чтобы определить компетенции менеджера по продажам. Небольшие кейсы, которые не требуют больших временных затрат, просите выполнить во время беседы. Подбирайте задачи, ответов на которые нет в свободном доступе. В противном случае вы не сможете оценить соискателя.

Практическая ситуация

Кейс «Виртуальный отдел»

Компания Y работает со сложной продукцией, причем в стратегиях и тактиках сбыта присутствует как работа по схеме B-to-C (business-to-customer), т. е. работа с конечным пользователем — организацией, так и B-to-B (business-to-business), т. е. работа с дистрибьюторами и сбытовыми сетями. Кроме того, компания периодически участвует в крупных тендерных проектах, что является наиболее сложным видом продаж, так как необходимо четко структурировать процесс, уметь хорошо…

Используйте и другие кейсы для оценки склонности к обучению, стиля общения с клиентами и коллегами, умения продавать, заинтересовывать. При необходимости изменяйте действующих лиц, ситуации, чтобы не получить заранее выученный ответ. Учитывайте, что соискатели готовятся к интервью по компетенциям, просматривают много источников информации.

Подробнее о проведении интервью по компетенциям рассказано в «Системе Кадры». Из материала вы узнаете, как общаться с претендентом на должность, что спрашивать. В нем рассмотрен метод «три плюса и три минуса», проективные вопросы и многое другое. Опираясь на подробный алгоритм действий, вы успешно проведете интервью и отберете эффективного продажника.

Вывод

Компетенции менеджера по продажам могут изменяться со временем, так как не исключено профессиональное выгорание. Проблемы в личной жизни, усталость, часто изменяющиеся рыночные условия и другие факторы негативно отражаются на эффективности труда. Поэтому мотивируйте сотрудников, отправляйте их на обучение, чтобы они выдавали высокие результаты. Создайте в организации такую обстановку, которая комфортна большинству работников.

Источник: https://www.hr-director.ru/article/67254-kompetentsii-menedjera-po-prodajam-18-m8

Компетенции менеджера по продажам

Главная Статьи Компетенции менеджера по продажам

Какие ключевые компетенции менеджера по продажам обеспечат его успешную и результативную работу? Прежде всего каждый менеджер по продажам каждой компании должен быть сведущ в двух профессиональных областях. Во-первых, непосредственно сами продажи и переговоры. Во-вторых, знание специфики тех товаров, услуг или проектов, которые предлагает его организация.

В случае, когда продаются достаточно простые и понятные товары, например, пиво ходовых марок, с одной стороны, не так уж сложно разобраться в нескольких десятках сортов пива. Многие люди имеют неплохие знания в этой области, даже не работая торговыми представителями пивных компаний.

С другой стороны, важно помнить, что заказчику надлежит знать не только то, что интересует конечного потребителя. Если непосредственный заказчик — это розничные магазины, то даже с таким простым товаром, как пиво, есть важные нюансы. Например, разные магазины рассчитаны на покупателей разного уровня доходов. У них могут быть существенно разные интересы к тому, какое пиво они предпочитают, и какое им по карману. Сорта пива, хорошо подходящие для более бюджетных точек, будут не самыми удачными для магазинов более высокого сегмента.

С другой стороны, важно помнить, что заказчику надлежит знать не только то, что интересует конечного потребителя. Если непосредственный заказчик – это розничные магазины, то даже с таким простым товаром, как пиво, есть важные нюансы. Например, разные магазины рассчитаны на покупателей разного уровня доходов. У них могут быть существенно разные интересы к тому, какое пиво они предпочитают, и какое им по карману. Сорта пива, хорошо подходящие для более бюджетных точек, будут не самыми удачными для магазинов более высокого сегмента.

В данном случае конечным клиентом является розничная точка, и те, кто принимают решения о закупке пива, воспринимают пиво прежде всего как товар, на котором они хотят зарабатывать, а не как то, что они хотят выпить с раками сегодня вечером. Поэтому информация, какие сорта пользуются большим спросом, по каким маркам сейчас идет или будет запущена мощная рекламная кампания, наценка, оборачиваемость, по какой цене продажи идут неплохо и начиная с какой начинают тормозиться. Все это будет очень важно для того, кто принимает решение о покупке пива для своего магазина.

Также очень важно понимать соотношение марок пива, которые предлагаете вы, с теми, что предлагают ваши конкуренты. Если вы не сможете убедить покупателя в том, что ваш товар лучше и пользуется большим спросом, обеспечивает большую оборачиваемость и позволяет значительно больше зарабатывать, то уж конкуренты точно не будут его рекламировать и постараются захватить все те полки, которые достанутся вам. И это я говорю о достаточно простом варианте.

Что уж говорить о случае, когда идет продажа серьезного промышленного оборудования стоимостью десятки и сотни миллионов или когда продаются большие и сложные IT-проекты под ключ. Или инжиниринговые услуги. Во многих таких случаях сотрудники годами постоянно совершенствуются в специфике проектов и услуг своей организации, и понятно, что они никогда не достигнут уровня хорошего системного администратора или технолога.

Поэтому не стоит стремиться к тому, чтобы каждый раз хороший менеджер по продажам был одновременно блестящим техническим специалистом. Скорее надо строить работу так, чтобы они, постепенно набирая квалификацию, разбирались в специфике достаточно крепко, но не слишком широко и глубоко. Как чугунный люк, брошенный на песок пустыни. И умели подключить к переговорам с серьезным заказчиком соответствующих технических специалистов, как только требуется более серьезное и глубокое знание специфики.

Например, когда продаются кормовые добавки для корма скота, при грамотной организации скота обычно к заказчику всегда выезжает два человека. Один – менеджер по продажам, другой – технолог. Понятно, что лишь когда технолог убедит, что данные кормовые добавки успешно решат нужные задачи именно для данной породы скота, которая есть в наличии в данном хозяйстве, только после этого менеджер по продажам может уже говорить о заключении сделки и финансовых условиях.

Для изучения технической специфики, а также повышения квалификации продажных переговоров, необходимо строить регулярное обучение сотрудников отдела продаж. Лучше всего начинать его сразу после каждого конкурса по набору кадров в отдел продаж, проводя после каждого такого конкурса мощную адаптационную программу, от 3 – 5 дней, до, в некоторых случаях, 2-3 недель ежедневного обучения, когда менеджеры учатся как продажам и переговорам, так и технической специфике того, что предлагает компания своим потребителям.

Впоследствии для всей команды отдела продаж должны регулярно проводиться тренинги, как внутрикорпоративные, так и профессиональные тренинги по продажам. Разумеется, если вы торгуете оборудованием, произведенным какой-то другой компанией, и эта организация обеспечивает возможность качественного технического обучения ваших технических специалистов, такими возможностями нужно обязательно пользоваться. Вы вряд ли сможете организовать насколько же качественные курсы по обучению специфике сложного дорогостоящего оборудования производства компании Bosch или Siemens, которые давным-давно сделали и проводят сами Bosch и Siemens.

Также компетенции менеджера по продажам зависят от стиля, в котором ведется коммерческая работа.

Для тех, кто занимается активными продажами, важно уметь:

  • Качественно делать холодные повторные звонки клиентам;
  • Вербовать агентов влияния;
  • Выходить на заказчиков по рекомендациям других покупателей;
  • Грамотно строить личные контакты при каждом удобном случае.

Для клиентского отдела важна:

  1. Усидчивость;
  2. Исполнительность;
  3. Умение качественно оформлять значительное количество документов.

Стрессоустойчивость важна для тех и для других, но в отделе активных продаж больше стресс идет при проходе привратников, а также при отказах и срывах договоренностей. В клиентском же отделе наибольшие стрессы возникают при сборе задолженностей и в ситуации, когда ваша компания в чем-то некачественно сработала с заказчиками или нарушает обязательства перед ними. Несколько иные ключевые компетенции менеджеров по продажам требуются в салонах продаж.

Большинство сотрудников салонов никогда не делали холодные звонки, и даже не во всех салонах им приходится обрабатывать входящие звонки клиентов. Во многие салоны покупатели значительно чаще приходят, чем звонят. Однако умение правильно выбрать момент, когда и как войти в контакт с заказчиком, который пришел к вам в салон, когда и как начать с ним общаться, как говорят, на 40% определяет успех дальнейшей продажи.

Два вида ключевых компетенций менеджеров по продажам

  1. С одной стороны, очень важно, чтобы менеджер умел достойно поставить свою компанию и предложения своей компании, не стремился мельчить и дешевить со сделками, давать скидки направо и налево, первым делом предлагать самое дешевое. Напротив, умел гордиться тем, что вы можете предлагать нечто более достойное и дорогое, и уметь с гордостью предложить то, что лучше по качеству и ощутимо выше по цене. Так чтобы клиент действительно понимал, какие здесь основания для гордости.
  2. С другой стороны, ценнейшая компетенция менеджера по продажам – уметь не только слушать, но и услышать клиента, понять, что ему нужно, и предложить клиенту именно то, что нужно его организации. Любой ценой предлагать заказчику то, что дешевле и скорее всего, хуже, это непрофессионально и отвратительно. Но вряд ли хороший менеджер по продажам должен всегда предлагать только самое дорогое, не сообразуясь с ситуацией клиента.

Я бы сказал, что хорошо воспринимать каждого заказчика как своего давнего знакомого или друга, может быть, школьного или университетского, которого вы рады видеть, и которому хотите предложить лучшее, что может предложить ваша компания, но конечно, лучшее именно для данного человека, что ему подойдет наилучшим образом, чтобы он был доволен после того, как продажа совершилась и он получил то, за что заплатил. И так необходимо относиться к каждому клиенту.

Мы должны любить клиента искренне и корыстно.

Источник: https://www.fif.ru/stati/kompetentsii-menedzhera-po-prodazham/

Что нужно для получения работы в продажах

Образование

Согласно опросу портала «Моё образование», 55% респондентов получили работу менеджера по продажам, имея лишь среднее профессиональное образование. Профильное высшее может пригодиться скорее в узконаправленных сферах продаж.

Максим Сундалов, директор online-школы английского языка EnglishDom:
– Институтские знания требуются не столько в области продаж, сколько в области товара или услуги, которые и являются предметом сделки. Если продаете стройматериалы, то желательно иметь строительное образование. Если медицинское оборудование — базовые знания в медицине.

Ещё нужны хотя бы минимальные экономические и юридические знания — их можно получить на специальных курсах. Впрочем, в редких случаях обучение вовсе не требуется. Вот как можно стать менеджером по продажам с нуля:

Любовь Горбунова, партнёр «ШАГ Консалтинг»:
– В одной клиентской компании мы столкнулись с сильным руководителем розничной сети, который выделялся энергетикой и умом. Компания процентов на 70 была обязана ему своими коммерческим результатами. Мы поинтересовались, какое у него образование. «А никакого. После школы я поступил в политех, но на втором курсе бросил его, переехал в Москву и стал работать в продажах». Через пару лет после этого разговора он стал гендиректором.


Читать по теме
Хотите узнать, существует ли волшебная формула, чтобы распознать хорошего продажника уже на собеседовании? Ответ ищите в нашей статье.

Коммуникабельность

Необщительному человеку продажами лучше не заниматься. Подготовиться к звонку и поговорить с клиентом для него — целое испытание. А коммуникабельный сотрудник всё делает легко и быстро. Это важно, так как, по данным Harvard Business Review, у менеджеров, которые отвечают клиенту в течение часа, продажи в семь раз выше.

Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC:
– Как слепой не может быть ювелиром, так и менеджер с постным лицом не может быть хорошим продажником. Обычно такие увольняются сами. Могут в середине дня исчезнуть из офиса и прийти только за трудовой книжкой. В моей практике был и такой случай: менеджер просунул под дверь пропуск и ценные документы с запиской, где просил нас не ждать его возвращения.

Настойчивость

Еще одна простая истина о том, как стать хорошим продажником, гласит: не бойтесь названивать клиентам. По исследованиям компании TOPO, при «холодном» обзвоне отказывают 97 человек из 100. А чтобы найти нужного человека в конкретной компании, приходится сделать около 18 звонков!

Главное здесь — не забыть о клиенте, которому вы никак не можете дозвониться. Особенно, когда таких клиентов не 5, а 35. Эту задачу помогают решать CRM-системы. Это программы, которые позволяют управлять задачами и вовремя напоминают, кому перезвонить, кому отправить договор и когда выехать на встречу. Кроме того, чтобы облегчить работу со звонками, в CRM можно настроить скрипты для каждого этапа продажи. Менеджер открывает карточку сделки и сразу видит, что он должен спросить у клиента, какой дополнительный товар или услугу ему предложить.

Так выглядят рекомендации для менеджера в карточке сделки SalesapCRM
Читать по теме
Не знаете, с чего начать разработку скриптов? Посмотрите примеры готовых скриптов для холодного и тёплого обзвона.

Многозадачность

Исследования Американской психологической ассоциации показали, что постоянное переключение между задачами может стоить продажнику до 40% результативности. Но как тогда стать хорошим менеджером по продажам, учитывая, что приходится совмещать 10 видов деятельности: звонить и фиксировать полученные данные, ездить на встречи и оформлять договоры, составлять отчеты, присутствовать на совещаниях, разрабатывать стратегию продаж? Решение можно найти в IT для бизнеса. Например, CRM-системы берут на себя часть задач сотрудников, а значит, экономит их время и силы:

  • отправляет клиенту sms-уведомления,
  • фиксирует в базе заявки, поступившие с сайта,
  • по шаблону генерирует документы,
  • составляет отчеты и аналитику и т.д.

Способность слушать клиента

Продажник, как хороший психолог, должен уметь слушать клиента, определять его «боль» и объяснять, как его продукт её «вылечит».

Елена Сычевая, коуч, предприниматель, владелец консалтинговой компании:
– Менеджер должен обладать эмпатией, уметь настроиться на волну клиента, понять его потребности и боль. А чтобы сформулировать грамотное предложение, необходимо прежде всего задавать правильные вопросы.

Назад к содержанию

Как менеджеру по продажам добиться успеха

Все перечисленные качества помогут стать хорошим продажником, но это только базис. Профи продаж никогда не стоят на месте.

Постоянно учиться

Согласно отчёту Highspot, коммерчески успешные компании обучают сотрудников в два раза чаще конкурентов. При этом успеха в карьере добиваются те менеджеры, которые учится в 1,5-2 раза больше коллег. Хотите быть впереди? Учитесь!

Алексей Зыков, гендиректор компании по производству спортивно-развлекательного оборудования «Цари Спарты»:
– В нашей компании внедрена система корпоративного обучения, в рамках которой менеджеры изучают рынок. Они на себе испытывают спортивно-развлекательное оборудование и новинки индустрии, осваивают технологии и инструменты продаж, участвуют в отраслевых семинарах, посещают выставки и консультируются с корпоративными психологами.

Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC:
– Новые практики хорошо оттачиваются на курсах, у которых прикладной диапазон шире системы вузовского образования. Я работал с выдающимся продажником с редким даром продать что угодно и кому угодно, причём быстро. Но когда он прошёл 90-часовой курс по менеджменту делового оборота, его продажи увеличились еще в несколько раз!

Нарабатывать опыт

Эксперты считают, что о качестве менеджера можно говорить лишь после 3 лет работы, когда он столкнется с разными ситуациями и научится с ними справляться. А чтобы по итогу этих трех лет показать действительно высокие результаты, мы рекомендуем изначально устроиться в крупную компанию, где уже есть отлаженная система обучения и наставничества.

Посудите сами, какой опыт ценнее: если вы будете 3 года работать в ларьке мороженого или всё это время посвятите сделкам с недвижимостью в крупном агентстве? В первом случае вы только выручку считать научитесь и выучите ассортимент мороженого. Зато если устроиться риэлтором и получить опытного наставника, то за три года можно научиться не только продавать квартиры и дома, но главное — вести переговоры с клиентами разного уровня, быть гибким и находить решения проблем, работать с государственными и финансовыми учреждениями и выучить законы. Всему этому в теории не научишься. Только опыт сделает вас хорошим специалистом.

Выполнять KPI и работать за процент

Зарплата менеджеров состоит из оклада и процентов от продаж. Во многих компаниях при начислении зарплаты учитывается ещё и личная эффективность (KPI) по разным направлениям:

  • выполнение плана продаж,
  • выполнение плана обработки входящих заявок;
  • количество телефонных звонков,
  • количество писем или встреч с клиентами и т.д.

Дмитрий Михайлов, директор отдела продаж online-гипермаркета «КотоФото»:
– Грамотная система премирования — гарантия того, что менеджеры будут выкладываться на максимум, прокачивать навыки и увеличивать свой доход. При установке плановых значений следует помнить, что они должны быть достижимы, иначе вместо менеджеров, которые верят в свои силы и перевыполняют план, вы получите работников, которые ничего не делают, потому что «план всё равно не выполнить».

Подстраиваться под стратегию продаж

Опытный специалист знает, как стать успешным менеджером по продажам — надо подстраиваться под стратегию продаж, которую руководитель меняют вслед за запросами клиентов. А запросы могут меняться часто.

Андрей Гусаков, директор по стратегическому маркетингу Dataforum LLC:
– Я всегда запрещал и буду запрещать звонить клиентам третий раз, если на два предыдущих обращения получены отказы. Это значит, что стратегия устарела, и пора готовить новую. Хорошо «работают» резкие изменения в позиционировании. Например, официальный тон диалога можно изменить на более дружественный и наоборот. Можно передать клиента другому менеджеру с противоположными личными, гендерными, возрастным и эмоциональными характеристиками. Тоже помогает.

Автоматизировать работу при помощи CRM

В списке самых эффективных инструментов повышения продаж на первом месте стоит CRM-система. Она позволяет менеджерам по продажам быстро получать доступ к данным о клиенте и истории общения с ним, выполнять все задачи в срок, фиксировать все пожелания клиента и продавать больше. Кроме того, это отличный инструмент для руководителя.

Елена Кисель, партнёр «ШАГ Консалтинг»:
– Руководитель отдела продаж может видеть в CRM-системе, кто работает активно, а кто — «сачкует». В одной из наших знакомых компаний после внедрения CRM сократили 30-40% продажников, которые работали хуже других. Даже без них работа в системе позволила увеличить объем продаж на 40-50%.

Мы перечислили лишь основные нюансы того, как стать успешным продавцом. Хотите больше? Воспользуйтесь возможностями современной облачной CRM SalesapCRM и зарегистрируйтесь в несколько кликов.

Назад к содержанию

Мария Степанова

Лучший менеджер по продажам – кто он?

Кто они звезды продаж? И что их отличает от обычных рядовых менеджеров по продажам? Какие основные и главные отличительные качества не просто хорошего, а лучшего продавца? Как вообще отбирают работодатели тех, кто будет осуществлять продажи и на что обращают внимание? Мое интервью с одним из лучших менеджеров в сфере продаж. И новое исследование Стива Мартина. Обо все читайте ниже.

Кто он – лучший продавец в вашей компании?

Как вы понимаете, успех в работе продавца обеспечивают его личные и профессиональные качества, которые позволяют выделять современные методы управления персоналом.

Именно таковые сотрудники будут иметь шансы стать лучшими в продажах, а не просто хорошо справляться со своими обязанностями.

И как раз на этапе отбора, большинство работодателей сталкиваются с трудностями. Ведь не так просто совместить соискателей и требования к должности для построения звездной команды. Основная цель в оценке кандидата – это с достаточной точностью предсказать до его трудоустройства, как он будет справляться со своими обязанностями. Но подбор персонала в наши дни – не просто отсеивание. Лучший продавец товара или услуг в одной компании может оказаться его худшей стороной для другой.

А значит стоит задаться вопросом: кто такой успешный продавец в вашей компании? Например, для одной компании определяющими факторами успеха будут навыки работы в команде, эффективного принятия решения, энтузиазм. А для другой – настойчивость, способность к самостоятельной работе в условиях неопределенности, может быть терпимость к агрессии и отказам. Соединив ключевые навыки продавца с содержанием и функционалом работы в конкретной компании, можно получить ответы еще на несколько важным вопросов.

  1. Сможете ли вы успешно продавать? Знание техники продаж, хотя и важно, но не будет гарантировать успех, если не принимаются во внимание другие компетенции. Зачастую кандидаты в менеджеры по продажам легко перечисляют эффективные способы совершения сделок, а на деле, оказываются недостаточно коммуникабельны и/или настойчивы. А бывает наоборот, человек может не знать теорию техники продаж, но легко устанавливает личные и доверительные отношения и добивается успеха.
  2. Как вы будете продавать? Будет ли сотрудник в сфере продаж действовать неутомимо и последовательно, определять потенциальных клиентов, их потребности, легко вступать в контакт. Или напротив – любая неудача, агрессия или отказ будут надолго выбивать его из колеи?

За время своей профессиональной деятельности мне довелось работать бок о бок с многими хорошими и успешными коллегами, в том числе и из сферы продаж. С некоторыми из них я до сих пор поддерживаю дружеские отношения и общаюсь, даже будучи в разных городах.

Написание этой статьи подтолкнуло меня взять небольшое интервью у своего друга и бывшего коллеги Сергея М. (человек он не публичный, поэтому просил не афишировать свое полное имя). Меня всегда восхищали его способности, умение проводить переговоры и выстраивать длительные партнерские отношения с клиентами.

Алексей Х: Сергей, скажи, полагаясь на собственный опыт в сфере продаж, кто такой успешный менеджер по продажам и какими качествами, как ты считаешь, он должен обладать?

Сергей М. : Я не буду говорить обо всех личных качествах и способностях, которыми должен обладать успешный продавец, думаю ты их и так затронешь в своей статье. Но некоторые, на мой взгляд, важные я хотел бы выделить.

Хороший продавец должен иметь, помимо настроя на успех, готовность к неудачам. Ведь не все переговоры принесут результат. Важно понимать, почему произошла неудача и при этом не пропускать ее через, себя (не принимать близко к сердцу), т.к. это бьет по собственной заряженности и мотивации.

Мне также помогает хорошая образованность и эрудированность, что позволяет в любых переговорах поддержать разговор на различные темы и найти общие интересы с клиентом, а значит подружиться.

И еще одна важная составляющая – умение работать с большим объемом информации. В наше время это очень актуально. А продажи – это и статистика и анализ собранной информации, обрабатывая которую можно лучше ориентироваться в ситуации на рынке.

6 ключевых ценностей преуспевающего продавца

Наши ценности определяют наше поведение. А значит, станет человек преуспевающим продавцом или нет, будут определять его ключевые ценности. При этом не стоит думать, что деньги сами по себе могут являться движущим фактором. Что же может мотивировать человека? А мотивацией будет – достижение желаемого уровня жизни, в соответствии с ценностями, о которых мы поговорим ниже.

Однако, бывает и так, что деньги перестают быть успешным мотиватором, если желаемый уровень комфорта достигнут.

Для того чтобы сделать достоверный прогноз о потенциальной успешности кандидата в продавцы, давайте выделим несколько важных ценностей и поведение человека при этом.

1. Стремление к знаниям, самообразование. Этот показатель определяет то, сколько внимания человек уделяет обучению. Продавцы, занятые в развитии продаж технически сложных товаров (оборудования), должны иметь высокий балл в этой сфере, и иметь техническую грамотность. Низкий показатель в этой области, вряд ли позволит менеджеру работать со сложными товарами или продвигать нестандартные и новые решения, да еще в условиях жесткой конкуренции.

Поэтому продавцы со слабым или вовсе отсутствующим стремлением к развитию и новым знаниям, могут продавать лишь нетехнологичные товары или товары первой необходимости, да и то без активного поиска клиентов, ограничиваясь только оформлением сделки.

О высоком показателе этого фактора будет говорить то, как кандидат проявляет себя во время собеседования: задает вопросы о характеристиках товара и его способах продвижения, ведет себя активно, излучает позитив. Если же наоборот – кандидат воздерживается от вопросов или почти не задает – это признак не достаточной заинтересованности и мотивации к обучению.

2. Конечный результат как ценность. Этот фактор определяет потребность человека получать отдачу от вложенных ресурсов – денежные инвестиции, затраты энергии, времени или усилий. Чем выше данный показатель, тем меньше вероятность того, что он будет сдавать позиции безвозмездно и легко сдаваться. Не трудно догадаться, что звезды продаж имеют высокий балл в это области. Они ценят собственное время и неохотно тратят его и свои усилия на тех клиентов, которые не проявляют интерес или попросту не собираются у них покупать. Такие люди стремятся к успеху и сами создают вокруг себя успех.

Их можно распознать на интервью: задают вопросы о компенсационном пакете, и том, что от них будет требоваться для достижения поставленных конкретных целей.

3. Эстетика, красота вещей. Эти ценности характерны для творческих личностей и профессий (художники, архитекторы, дизайнеры, пластические хирурги и все те, кто создает красивые вещи) и отражают стремление поиска гармонии и красоты форм. Не многие продавцы уделяют внимание этим ценностям, однако достигают при этом высоких результатов в продажах. Исключение – продавцы имиджевых продуктов (предметы декора, ювелирные изделия и т.д.).

4. Ориентация на людей, отношения. Потребность служить другим и определяет ценность человеческих отношений. Для хорошего продавца этот показатель должен быть средний, без крайностей. Слишком послушный человек не будет лучшим переговорщиком, а тот, кто вовсе не ценит отношения, как правило, неуступчив и даже агрессивен.

Поэтому тот кандидат, который в ходе собеседования излишне услужлив, либо чрезмерно доминантен, может нести потенциально большой риск. Хороший менеджер по продажам умеет добиваться своих целей без ущерба для окружающих и сохранять баланс в отношениях.

5. Свобода, индивидуальность. Творцами собственной судьбы считают себя обладатели этих ценностей. Именно таковые люди с успехом влияют на других людей и становятся лидерами. Лучшие продавцы имеют очень высокий балл в этой области, именно они определяют правила и условия игры, проявляют собственную инициативу, а не анализируют чужие.

Если в ходе интервью соискатель описывая некую ситуация приписывает неудачу неким тяжелым обстоятельствам, плохому окружению или другим факторам вне собственного контроля, то тут следует насторожиться. Потенциальные звезды продаж осознают, что помощь другим влияет на их собственный успех – этот фактор они сами контролируют. Однако чрезмерный индивидуализм может свидетельствовать о эгоизме и навязчивом желании властвовать над другими.

6. Стабильность, соблюдение традиций. Я бы не стал утверждать, что эти ценности – неотъемлемая часть успешного продавца, скорее наоборот. Если кандидат в ходе интервью демонстрирует признаки сильной веры в некую систему ценностей и убеждений относительно продаж и клиентов и эта система ценностей отличается от той, которая используется в компании, то это сигнал проявить бдительность. Такой менеджер с большей вероятностью может вступить в конфликт, с принятой в компании политикой и процедурами, а что еще хуже – будет пытаться учить остальных «как правильно жить».

Лучшие sales managers, как правило имеют низкую приверженность к традиционным ценностям. Они открыты к новым возможностям и гибки к поиску новых и эффективных альтернатив. Они не привязаны к одному способу сбыта или каналу продаж.

Итак, вышеперечисленные основные ценности лежат в основе мотивации продавцов и побуждают их достигать все большего успеха. Но помимо этого суперпродавец обладает качествами, которые отличают его от всех остальных коллег своей области. Знание этих качеств позволяет составить более полный портрет «звездного» продавца, а на уровне интервью выделять лучших среди всех претендентов.

6 отличительных качеств лучшего менеджера по продажам

Желание нанять лучшего из лучших, имеет каждый HR-специалист и руководитель отдела продаж. Если вы знакомы с правилом Парето, то скажу, что оно действует и в отношении менеджеров. А это значит, что 20% менеджеров компании дают 80% объема продаж.

Отсюда возникают вопросы: «Как вычислить эти 20% лучших, среди всех кандидатов?», «Какими общими чертами и качествами обладают лучшие специалисты продаж, независимо от продукта и отрасли?»

Ниже представлены шесть важных отличительных качеств самых успешных и продуктивных продавцов.

1. Способность вызывать доверие

Это самое первое и главное качество успешного продавца, которое проявляется в силе и цельности характера, честности, открытости и надежности.

Вспомните историю – русские купцы всегда славились честностью и надежностью, а сделки заключались на «честном слове купца». Эти обещания были во много раз ценнее современных документов.

Поставьте себя на место потенциального клиента, вспомните ситуацию, когда вы что-нибудь покупали. Ценна ли для вас была честность продавца? Важно ли вам испытывать доверие к поставщику товара или услуг? Именно это качество позволяет строить долговременные отношения и заключать повторные сделки. Ведь через доверие к личности – создается доверие к компании и ее товару.

Есть еще одно не менее важное обстоятельство. Если вы руководитель, то нанимая честного сотрудника можете быть уверенны, что так же честно он будет обходиться не только с клиентами компании, но и с вами как работодателем. В наше непростое время надежность и честность – это огромный фактор успеха.

2. Высокий уровень активности и энергии

Продажи, как и сетевой маркетинг – это статистика и арифметика. Чем больше контактов (встреч, телефонных звонков) с потенциальными клиентами, тем больше ваши продажи. Поэтому, как выше заметил Сергей, нужно быть готовым к отказам и уметь видеть и здраво оценивать статистику. Если вы обошли 100 клиентов и при этом заключили 10 выгодных контрактов, то в большинстве случаев, это будет очень хорошая статистика, если не учитывать личные качества менеджера, специфику продаж и товара.

Количество затраченных усилий будет напрямую влиять на результат. А значит из двух продавцов с равными способностями, знаниями и опытом, более успешным будет самый упорный, кто находит дополнительные силы на еще один звонок или визит к клиенту.

Активность можно обнаружить уже входе интервью, а можно и вычислить. Например, подсчитать, сколько времени успешный продавец тратит на звонки и встречи, которые, в конечном счете, заканчиваются сделкой? Сколько времени требуется, чтобы восстановиться после неудачного визита или клиента? Менее успешные продавцы, всегда объясняют собственные неудачи оправданиями: «клиент плохой – всю кровь выпил», «на складе не все было в наличии» и т.п.

Как вы понимаете, энергичности и активности научить не возможно, да и заменить нечем, если только банка Адреналина поможет Конечно, в человеке может быть энергии в избытке, но не факт, что он тратит ее на работу. Но тут уже и задача руководителя помочь ему направить энергию в интересы дела, например, поручить интересный проект.

3. Способность и желание учиться, развиваться

Способность и желание развиваться, позволяет оценивать ситуацию и подстраивать свое поведение для достижения поставленных целей.

Современный мир и бизнес развиваются с такой скоростью, с какой сегодня передается информация. То, что работало вчера, возможно уже устареет сегодня – это касается и технологии продаж. Поэтому однажды заученные приемы требуют обновлений. Самые успешные менеджеры тратят в среднем от двух недель в год на совершенствование собственных навыков продаж.

Не следует забывать и о самом товаре – меняются технологии, конкурентные преимущества, появляются новые продукты, а значит, требуется обновлять свои знания.

4. Умение выстраивать позитивные деловые и дружеские отношения

Успешные продавцы «находят общий язык» с людьми разных типов. Способность строить позитивные дружеские отношения, неразрывно связано с вышеперечисленными качествами. Ведь нельзя начать строить хорошие отношения без доверия, которое создается на этапе знакомства. Это умение подразумевает способность слушать, гибкость и восприимчивость, а это уже следует из предыдущего качества – желания развиваться.

У лучших продавцов большинство деловых отношений перерастают в многолетнюю дружбу, ведь каждый клиент для них интересен и значим.

5. Образ успешного себя

Наверно, вы не раз слышали о том, что наши мысли – материальны. А психологи давно знают, что люди добиваются тех результатов, которым соответствует их образ о себе. Успешный менеджер должен быть, прежде всего, успешным в своей голове. Это и есть ответ на такие вопросы, как «почему одни добиваются много, а другие терпят неудачу обладая, при этом, равными способностями?»

Эту тему очень хорошо открывает в своих книгах Витале Джо – один из участников фильма Секрет.

Профессиональному менеджеру по подбору персонала, всегда будет интересен, прежде всего продавец, чей образ позитивен и имеет адекватные профессиональные амбиции.

6. Внутренняя мотивация на успех

Это качество непросто «вычислить», отследить или заметить, но это важный стержень в человеке без которого остальные качества не могут быть оптимально развиты и сбалансированы.

Мотивация – это своеобразный внутренний мотор человека, заставляющий действовать. Компании предлагают различные средства внешней мотивации, стимулируя тем самым работать лучше и продуктивнее. К таким внешним средствам, помимо окладов и процентов, можно отнести различные бонусы, бесплатные служебные автомобили, страховки, поездки и т.п. Хотя эти средства и направлены на запуск внутренней мотивации человека – работают в каждом случае с разным эффектом.

Однако для успешных суперпродавцов, не столь важно наличие или отсутствие средств внешней мотивации. Их внутренняя мотивация является фактором успеха, заставляющая раньше вставать, задерживаться на работе, совершать больше звонков и встреч, в выходные уделять время саморазвитию, посещать тренинги. Этот внутренний мотор работает, как правило, сам по себе без внешних факторов, таких как зарплата. Персональное стремление к успеху – это внутренний голод успеха. Такие люди непременно достигают успеха, но их не больше 20% (опять же правило Парето).

А теперь, собрав воедино все шесть качеств, вместе с системой поддерживающих ценностей – вы получите образ успешного продавца.

7 отличий лучшего продавца от рядового исполнителя

Ну и напоследок хочу привести новое исследование автора Стива Мартина, который работая над своей книгой «Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy», смог пообщаться с лучшими представителями профессии сейлза со всего мира. Стив решил выяснить, какие черты личности способствуют лучше продавать.

1. Скромность

Есть убеждение, что хороший продавец должен быть напористым и в меру эгоистичным. Однако, как оказалось, 91% лучших продавцов – люди со средней или высокой степенью скромности. Более того, продавцы с завышенной самоуверенностью больше отпугивают клиентов, нежели заполучают.

2. Добросовестность

85% звезд продаж, считают, что добросовестность важная черта их характера. У этих людей хорошо развита ответственность, надежность и чувство долга. Они очень серьезно относятся к своей работе и сильно переживают за ее результаты.

3. Нацеленность на достижение целей

84% лучших продавцов всегда сверяют личные достижения с поставленными целями. Они стремятся понять клиента с их стороны, то, как клиент принимает решения. Постоянная визуализация цели заставляет их выходить на ключевых лиц. Для них главное не возможности продукта, а то, как продаваемый товар впишется в компанию клиента.

4. Любопытство

Оказывается 82% звездных продавцов более любознательные, чем их остальные коллеги. Они стараются получить больше знаний и ответов на свои вопросы. Всегда готовы задать сложные или неудобные вопросы партнеру, чтобы, выяснив правду, помочь ему и предложить свое решение.

5. Не слишком высокая общительность

Это, пожалуй, самое удивительное различие лучшего от менее удачливого коллеги. Как оказалось «топовые» продавцы в среднем на 30% менее общительны, чем их средние коллеги. Это объясняется, тем, что чересчур дружелюбные продавцы слишком сближаются с клиентами и в дальнейшем не могут влиять на них и диктовать условия.

6. Отсутствие разочарования

90% из всех лучших продавцов почти не испытывают грусть и уныние и лишь 10% из них имеют высокий уровень эмоционального пессимизма.

Автор на протяжении многих лет проводил исследования и обнаружил, что многие из звезд продаж занимались спортом в школе. Такая связь между спортом и успешными продажами объясняется спортивным опытом, который помогает справиться с разочарованиями и потерями и быть готовым дать бой при первой возможности.

7. Отсутствие чувства неловкости

Многие знают, как бывает легко смутить человека и заставить его чувствовать свою неловкость. В подобном состоянии люди начинают притормаживать и выглядеть неловко. Однако менее 5% лучших продавцов подвержены этому. Остальные легко и без страха втягивают клиентов в мучительные переговоры, чувствуя себя, при этом, комфортно.

Источник: http://spaceincome.com/about-work/best-seller/

Ответ от пользователя Quora Mira Zaslove.

  • Устойчивость. Работа в области продаж всегда сопряжена с отказами. Чем легче специалист воспринимает отказы, тем быстрее он добьется успеха и сможет сохранять положительный настрой. На всех стадиях процесса продажи вам придется сталкиваться с отрицательной реакцией. Например, вы звоните потенциальному клиенту, а он вешает трубку. Вы предлагаете человеку что-то купить, а он говорит, что ему это не нужно. Или обещает купить, но не платит.
  • Умение задавать правильные вопросы, слушать собеседника, понимать, что он говорит, и правильно распределять время. Помните, что клиенты и сделки не равнозначны, и вам следует тратить время только на то, что принесет реальную пользу.

Убедитесь, что понимаете:

1.) Почему клиенты покупают ваши товары. Для того, чтобы выработать правильную стратегию продаж, необходимо понять мотивы покупателей. Иногда мотивы меняются, и клиент отказывается от сделки. Например, если он покупает дом, т.к. ищет жилье поближе к потенциальной работе, но потом оказывается, что работу он не получил, сделка не состоится. И вы никогда не узнаете, почему он отказался, если заранее не выясните мотив для покупки.

2.) Сколько денег у вашего клиента.

Возможно, клиент хочет бутылку французского шампанского, но денег у него только на бутылку дешевого пива. Чем раньше вы это узнаете, тем лучше. Вышлите ему всю необходимую документацию и спросите об условиях, при которых он совершит покупку. Как только клиент увидит цифры на бумаге, он поймет, что ему, возможно, стоит присмотреться к другим вариантам.

3.) Кто принимает решение о покупке. Убедитесь, что говорите напрямую с человеком, который принимает окончательное решение. Вы можете потратить время на разъяснение подробностей тому, кто ни за что не отвечает. Чем быстрее вы поймете, кто именно будет выписывать чек, тем лучше.

4.) Сколько времени у вашего клиента. Возможно, клиент задает правильные вопросы, действительно нуждается в товаре и обладает необходимой суммой, но планирует совершить покупку лишь в будущем году, а ваши последние запасы заканчиваются в этом квартале. Спросите, когда именно ему понадобится ваш продукт и убедитесь, что сможете организовать поставку точно в срок.

  • Находчивость. Активные действия повышают ваши шансы на успех. Увеличивайте клиентскую базу и не надейтесь, что одна-единственная сделка сможет вас спасти. Старайтесь получить максимум информации о клиенте (см. предыдуший пункт). Продажи — это бизнес, напрямую связанный с людьми, а люди могут вас изрядно удивить. Сделки, которые казались решенным делом, могут неожиданно сорваться. Постарайтесь всегда иметь в запасе несколько потенциальных сделок, чтобы закрыть план.

Нижеприведенный ответ был дан Джоном Левиттом, руководителем отдела продаж Parse.ly.

Специалисты по продажам, не обладающие нужными качествами, теряют массу возможностей. Вот список качеств, которые я ищу в потенциальных сотрудниках:

  • Способность к самоорганизации. Организованность и систематичность позволяют работать эффективнее и совершать лучшие сделки.
  • Стремление узнавать новое. Перед тем, как вам доверят вести переговоры, вы должны многое узнать. Те, кто готов обучаться, быстрее поднимаются по каьерной лестнице и приносят больше пользы предприятию.
  • Умение демонстрировать свою компетентность. Если вы являетесь экспертом в определенной области, вы легко завоюете доверие клиентов и научитесь справляться с отказами.
  • Умение справляться с отказами. Неважно, насколько хорош ваш продукт, клиенты всегда найдут, к чему придраться. Вам необходимо быстро и убедительно представить недостатки в виде новых возможностей. Специалист по продажам не должен говорить «нет». Вне зависимости от вопроса, от должен уметь повернуть разговор в нужное ему русло.
  • Правильное отношение к работе. Специалист по продажам должен уметь справляться с отказами. Он должен всегда стремиться к большему успеху и быстро забывать о неудачах.
  • Юмор. Умение разрядить напряженную обстановку — это очень важно. Всем нам полезно иногда улыбаться. Улыбка делает любой разговор интересным, а люди уделяют больше внимания жизнерадостным людям.
  • Умение действовать быстро. Вялые и апатичные люди никогда не достигнут успеха в продажах. Тем не менее, следует помнить, что любая спешка должна быть обоснованной, а не безрассудной.
  • Искренность. Люди всегда чувствуют наигранность, не доверяют подобным специалистам и не заключают с ними сделки.
  • Умение продавать, исходя из ценности товара. Говорить об особенностях товара легко. Говорить о ценности для конечного пользователя гораздо труднее. Вы можете этому научиться, но для этого придется изменить своим привычкам.
  • Умение слушать. Самое простое и очевидное качество. Никто не любит собеседников, которые не дают вставить в разговор ни слова. Признавая потребности и желания клиента, вы сможете выстроить эффективный диалог. Вряд ли вам удастся достичь успеха, если вы будете предлагать клиентам товар, который им совершенно не подходит.

Источник: https://hr-portal.ru/blog/kakimi-kachestvami-dolzhen-obladat-uspeshnyy-menedzher-po-prodazham

>Как стать успешным, а затем и лучшим?

лучший менеджер по продажам

Как определить лучшего менеджера по продажам?

Способ №1

Взять наиболее эффективного и успешного менеджера по продажам в компании и с него срисовать «портрет». Далее – искать продавцов, максимально похожих на этого менеджера. В этой методике есть плюс – она проста, как бетонный столб, но имеет и недостатки.
Достоинства этого метода:

  • не тратится много времени на определение наиболее приоритетных черт;
  • вероятность ошибки – ниже 50%, поскольку есть конкретный результат;
  • его может реализовать любой HR-менеджер без глубокого знания продукта с помощью любого личностного теста.

Недостатки этого метода:

  • поскольку в компании круг лиц ограничен, возможно, лучший менеджер по продажам – это всего лишь средний на рынке, а значит, компания будет отсеивать менеджеров, которые смогут продавать успешней этого менеджера;
  • возможно, только несколько черт этого продавца оказывают влияние на успешные продажи, — тогда круг поиска успешных продавцов сильно сужается;
  • возможно, успех в продажах данного менеджера определяют не личностные черты, а уникальные возможности, например: срок работы в компании, знакомства в отрасли, доскональное знание специфики товара или конкурентов и т.д.

Способ №2

Теоретические изыскания. Сходятся несколько профессоров или работников компании и рисуют портрет идеального эффективного кандидата.

Плюсы: отсутствие минусов способа «фото-робот».

Минусы: не факт, что созданный «идеальный успешный кандидат» будет реально продавать, и что он вообще существует в природе.

Способ №3

Интуитивный. Это когда руководитель на основе своего опыта принимает решение, будет ли этот менеджер успешным и даже лучшим в продаже данного продукта в данной компании или нет.

Способ №4

Комбинированный: он использует «портреты» лучших продавцов в компании. При этом отсеиваются уникальные возможности, добавляются теоретические черты, которые могут влиять на успешность менеджера. Затем все это тестируется на практике. После получения реальных результатов реальных менеджеров рисуется портрет «лучшего менеджера по продажам» для данной компании. Но этот способ достаточно затратный как с точки зрения работы, так и времени. И если быть честным, используется в компаниях достаточно редко.

Ты узнал, как работодатели ищут лучших кандидатов.

Что нужно тебе, чтобы быть для любой компании лучшим менеджером по продажам?

  • Во-первых, нужно иметь природную предрасположенность к продажам. Понятно, что и медведя можно научить продавать, но, в любом случае, усилий на это потребуется гораздо больше, и успех будет несколько скромнее. Поэтому, чтобы понять свою предрасположенность к продажам, рекомендую пройти тест, на котором ты узнаешь, сможешь ли из тебя получится лучший менеджер по продажам.
  • Во-вторых, тебе необходимо иметь понятие о теории продаж. Для этого достаточно прочитать 5-15 (в зависимости от качества) книг о продажах.
  • В-третьих, тебе необходимо наработать навык продаж путем накатки теоретических знаний до автоматизма. Объединить «во-первых» и «во-вторых» ты можешь на моем тренинге для продавцов.
  • В-четвертых, тебе необходимо сделать общение своим вторым я. Ты должен постоянно общаться – в компании, с клиентами, с конкурентами, в автобусе и т.д.
  • Ну а в-пятых и самое главное – необходимо думать всегда и везде. Почему та или иная продажа не состоялась? Почему состоялась другая? Почему так поступил тот или иной человек, почему не поступил, как он поступит в следующий раз, почему? Навык аналитики ты тоже должен довести до автоматизма.

Чтобы стать лучшим продавцом в конкретной компании, ты должен понять, как она работает: что за товар, кто конкуренты. Начни читать литературу о своем товаре. Самое главное – думай, как твой клиент. Пройди полный цикл покупки своего товара, пойми, чего хочет клиент, покупая товар, о чем он думает, что ему нужно на самом деле.

Если ты прошел мой тест и обучение продажам, то «во-первых», «во-вторых» и «в-третьих» у тебя уже есть. А как лучше реализовать «в-четвертых» и «в-пятых», ты можешь узнать в статье

Источник: https://salers.ru/luchshij-menedzher-po-prodazham/