Маркетинг и продажи

Продажи

Маркетинг

Ключевые идеи

Направления

Прода́жа — бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажа чаще всего является завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется всегда только в единственном числе. Продажа — обмен товара или услуги на деньги, подтвержденный чеком продажи, актом выполненных работ, накладной передачи товара (в последних двух случаях денежное движение фиксируется отдельным документом).

Слово «торговля» очень близко по значению к продаже, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определённой специфики продажи (например — выносная торговля, разъездная торговля, советская торговля). Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятельность (и закупки, и продажу) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в целом (работники торговли, министерство торговли, торговое представительство и т. д.).

Продажа — западный термин, подчёркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажа» в СССР пользовались термином «сбыт».

Продажа и маркетинг

В современном понимании продажа считается неразрывно связанной с маркетингом, служит логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продажи, является их неким теоретическим осмыслением.

Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: существует термин продажник (менеджер по продаже; то есть ведущий активную продажу), несколько отличающийся по смыслу от торговец, данная профессия является одной из наиболее распространённых на рынке труда; составление плана продажи является основой для составления бизнес-плана; отдел продажи (отдел реализации) есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.

В настоящее время продажа является скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продаже посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продажи, статьи и книги по специфике того или иного вида продажи и т. п.

Продажи и сбыт

Так по разному могут «обзывать» 2 категории специалистов:
1. Сбытовики — сотрудники с функционалом обеспечения текущих плановых отгрузок товара по заключенным контрактам.
2. Продажники — сотрудники с обязанностями заниматься развитием продаж.
3. А есть еще и трейд-маркетологи которых обзывают «бренд-менеджеры». Иногда трейд-маркетологам определяют обязанности и технических специалистов по продукту. Тогда их называют «менеджер по продукту»
Ну вот по сути и департамент продаж выресовался:
1. Отдел процессинга — сбытовики (отгрузки, дебиторка, «вал — по плану»);
2. Отдел развития — продажники, ответственные за выполнение плана по новым клиентам, новым регионам.
3. Трейд-маркетологи — обеспечение маркетинговой деятельности отдела продаж, экшн, промоушн.
Понимаю, что кто-то скажет: «а у меня в компании не так». Не вопрос, часто вторым определяют еще и обязанности первых (в маленьких компаниях), на пример.
Да и не важно как называются сотрудники, важно кто в компании отвечает на «4P» маркетинга, и как эти «P» делятся по персоналиям.

Источник: https://www.marketch.ru/marketing_forum/forum2/topic2/

Зона ответственности маркетингового агентства

Клиент приходит в маркетинговое агентство за результатом — результатом, который заранее клиенту известен и выражен в показателях KPI. Такой подход уже хорош тем, что заказчик осознанно распределяет рекламный бюджет и понимает, каким задачам он подчинен.
Говоря «Цифры прежде слов», мы всецело разделяем эту первостепенную нацеленность на результат. Но в погоне за ним иногда можно переусердствовать: агентство дает слишком много гарантий, а потом срывает сроки и договоренности, или — клиент жестко привязывает финансовую часть договора к достижению KPI, получая в итоге не клиентов, а ботов. Знакомо? Тогда давайте поговорим о том, что в реальности могут гарантировать агентства, чего от них можно требовать, а чего — нельзя.
Если бы маркетинговое агентство действительно могло гарантировать результат со 100%-ной вероятностью, мы жили бы в идеальном мире: клиенты доверяли своё продвижение любому агентству, а все агентства одинаково хорошо выполняли свою работу, используя всё более совершенные методики. В реальности инструменты digital-среды в каждом проекте дают разные результаты. Нельзя найти два проекта-близнеца, и просто переложить отработанную стратегию на новый проект. Даже при одинаковой сфере деятельности, тематике продвижения, бюджету и пр. остаётся множество различий, влияющих на результат: узнаваемость компании, конверсия сайта, ключевое сообщение бренда и т. д. Именно поэтому агентство может только прогнозировать результат.
Но как быть, если вы приходите к маркетологам с уже рассчитанным и нужным вам результатом — показателями KPI? Нужно найти вместе с вашим агентством золотую середину эффективности и выделить те показатели, достижение которых наиболее значимо для вас, и те, достижение которых второстепенно. Расскажу, почему редко удается получить «всё и сразу» на примере SEO. Если перед агентством ставят задачу с помощью SEO привлечь определенное количество покупателей, то нельзя одновременно требовать еще и 100% поисковой видимости. Когда агентство работает над привлечением клиентов, где-то придется пожертвовать ростом позиций ключевых слов, чтобы не отпугнуть покупателей переоптимизацией. Это работает и в обратной ситуации: если KPI — поисковая видимость, то не стоит рассчитывать, что агентство сконцентрируется и на привлечении покупателей, потому что в первую очередь необходимо выполнить главный KPI.
На результат продвижения может повлиять не только сам клиент, но и его маркетинговая среда — покупатели и конкуренты. Даже глубинный и всесторонний анализ не даст агентству (и его клиенту) точных сведений о том, какие деньги и в какие активности будут вкладывать конкуренты параллельно с проводимой рекламной кампанией, появятся ли новые игроки на рынке с сильными бюджетами и уникальными предложениями. Можно вложиться в Яндекс. Директ, но ровно в этот же период активность конкурентов может возрасти, и стоимость одного перехода в вашей рекламной кампании увеличится — и запланированного бюджета не хватит.
Из опыта могу сказать, что практически любое действие конкурентов может отразиться на ваших продажах (и зачастую вы можете об этом не подозревать). Представьте, что накануне праздников вы провели для клиентов специальную email-рассылку с акцией. А ваш прямой конкурент сделал то же самое, только на несколько дней раньше (или предоставил скидку побольше, или сделал более эмоциональный дизайн). Такие ситуации предвидеть нельзя, но они прямо влияют на конечный результат, который прогнозирует агентство.
Точно так же нельзя с абсолютной уверенностью гарантировать поведение ваших потребителей, даже если вы знаете о них много. Предсказать успех или провал нового продукта — достаточно сложно до выхода на рынок. Даже если вы на 100% знаете вашу целевую аудиторию, провели масштабные социологические исследования, предсказать результат сложно. Один из подобных печальных примеров — проект социальной сети Google+, который не смог оправдать возложенных на него ожиданий.
Эффективность каждого инструмента и метода, которым пользуются маркетологи, рассчитывается так же, как и в науке: с помощью статистики и вероятностных расчетов мы экстраполируем уже накопленный опыт в будущее, пытаясь близиться к 100% вероятности расчётов. Прогнозы, которые гарантируем мы, сбываются приблизительно в 80% случаев. Но если вам обещают полную гарантию на результаты, задумайтесь: не получите ли вы искусственно «накрученные» показатели, необходимые для закрытия договора? +
Важно понимать: любая гарантия — это результат, который будет достигнут при некритичном количестве рисков. Если вы передаете агентству ответственность за все риски, то они будут заложены в стоимость работ (даже если вам об этом не сообщат). Во всех остальных случаях агентство и клиент должны разделять риски — тогда понимание того, что скрывается под гарантиями, будет у всех.
Гарантии должны максимально предсказывать и нивелировать возможные риски: конкурентную активность, поведение целевой аудитории, экономическую ситуацию в стране и мировые тренды — все эти переменные агентство должно учесть и обратить клиенту на пользу.

Источник: https://takethecake.ru/blog/responsible-marketing-agency