Кросс акция

Содержание

Что такое кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг – кооперация усилий нескольких компаний для продвижения выпускаемых (продаваемых) ими товаров.

Примером кросс-маркетинга может служить совместное предложение смартфона и сим-карты определенного оператора по выгодной цене в салоне сотовой связи.

Совместный маркетинг имеет ряд преимуществ, среди которых можно выделить следующие:

  • Низкие затраты на продвижение. Ваш товар будут продвигать другие компании, которые также получат выгоду от вашего сотрудничества. Достаточно вспомнить кросс-акцию супермаркета «Перекресток» и ювелирного магазина Sunlight, когда при покупке в супермаркете на сумму более 2 000 рублей, покупатель получал купон на бесплатное получение ювелирного изделия в магазине Sunlight.
  • Налаживание сотрудничества с другими компаниями, которое в будущем может принести хорошую выгоду. Например, «Перекресток» и Sunlight могут совместно закупать торговую мебель и получить скидку от производителя за больший объем заказа.
  • Большее количество контактов вашего бренда с целевой аудиторией.
  • Быстрый результат.
  • Повышение узнаваемости бренда и улучшение имиджа в глазах потребителей.

Инструменты кросс-маркетинга

Сотрудничать можно как в офлайн, так и в онлайн пространстве. Кросс-маркетинг в онлайн пространстве называется СРА (Cost per Action) или плата за действие.

В этом случае вы сотрудничаете с рекламными площадками (интернет-ресурсами), которые размещают ваше объявление на своих сайтах, чтобы обеспечить вам максимальное количество переходов или покупок. Оплачиваете вы только привлеченных клиентов, поэтому между заказчиком и исполнителем возникает некое сотрудничество.
Инструменты кросс-маркетинга и СРА приведены в таблице.

Кросс-маркетинг

СРА (партнерские сети)

Совместная рекламная кампания

Примером данного инструмента кросс-маркетинга может служить совместная рекламная кампания Макдоналдс и Кока-кола – «Вместе вкуснее» Баннерная реклама

Рекламное изображение, расположенное в какой-либо части страницы ресурса, выбранного в качестве рекламной площадки

Кросс-акции

Сотрудничество супермаркета «Перекресток» и ювелирного магазина Sunlight, о котором говорилось выше

Совместные мероприятия

Например, дегустация какого-либо товара в супермаркете Popup-окна

Рекламные окна, которые всплывают поверх страницы ресурса, выбранного в качестве рекламной площадки

Продажа товара компании-партнера

Опять же в качестве примера можно привести сотрудничество Макдоналдс и Кока-колы

Push-уведомления

Всплывающие рекламные окна, которые занимают лишь часть страницы ресурса, выбранного в качестве рекламной площадки

Нативная реклама

Статья с упоминанием товара или другой вид рекламы, который сливается с наполнением ресурса, выбранного в качестве рекламной площадки

Пошаговая инструкция применения кросс-маркетинга

Весь процесс построения кросс-маркетинговой кампании можно представить в виде следующих 6 этапов:

  1. Постановка целей кросс-маркетинговой кампании. Они должны быть выражены в конкретных числовых показателях. Например, увеличение продаж на 15%.
  2. Выбор компаний партнеров, обсуждение условий заключения партнерства и предстоящих мероприятий. Здесь важно учесть все вышеописанные условия принятия партнерства. Найти компании, готовые к партнерству можно на официальном сайте ассоциации совместного маркетинга России;
  3. Подсчет примерного бюджета и обозначение сроков сотрудничества;
  4. Разработка плана кросс-маркетинговой кампании (совместно с партнером). На этом этапе мы утверждаем предстоящие мероприятия, определяем ответственных, расписываем сроки проведения каждого мероприятия, назначаем санкции и бонусы для партнера;
  5. Запуск кросс-PR кампании;
  6. Анализ результатов.

Пример. Кросс-маркетинговая кампания для интернет-магазина, занимающегося продажей средств для ухода за волосами. Наш продукт представлен в премиум-сегменте.

  1. Цель: увеличение продаж продукции линии «для женщин» на 10%;
  2. Партнер: салон красоты «Красотка». Сегмент-премиум, оказывает услуги по уходу за волосами и ногтями для женщин;
  3. Бюджет рекламной кампании: 10 000 рублей;
  4. Мероприятия: применение наших средств мастерами салона во время работы, презентация полезных свойств товара сотрудниками салона во время оказания услуги с последующим предложением средств к покупке; Сроки: 3 месяца; Ответственные: администратор салона красоты; Выгода салона: бесплатное предоставление средств по уходу за волосами; Санкции: материальная компенсация;
  5. Запускаем;
  6. Анализируем результаты.

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/kross-marketing/

Кросс-маркетинг — взаимовыгодная форма сотрудничества, при которой несколько компаний совместно продвигают дополняющие друг друга товары либо занимаются взаимным пиаром. Он нужен для расширения клиентской базы, повышения числа продаж, повышения лояльности к брендам, увеличения среднего чека. Кросс-маркетинг работает просто: несколько компаний, целевые аудитории которых пересекаются, продвигают товары друг друга. За счет этого затраты на маркетинг оптимизированы, а эффект от кросс-маркетинга лучше по сравнению с результатами других инструментов.

В статье мы расскажем, каким бывает кросс-маркетинг, почему он так популярен и как его использовать. А также предложим несколько успешных примеров использования такой стратегии продвижения.

Все виды рекламы в интернете

Виды и преимущества кросс-маркетинга

Тактический кросс-маркетинг. Это — краткосрочное разовое сотрудничество двух или более компаний. Например, разовая акция, рассчитанная на определенные праздники или просто ограниченная по времени. Одна компания может привлекать неограниченное количество партнеров для продвижения своего товара. Например, такой формат особенно актуален для Instagrama, где партнеры продвигают друг друга с помощью розыгрышей.

Стратегический кросс-маркетинг. Это — долгосрочное сотрудничество, которое направлено на решение целого ряда задач. Чаще всего в стратегическом кросс-маркетинге участвуют всего два, реже — три бренда. Основная концепция — совместное продвижение продуктов. Такой формат актуален для долгого цикла сделки. К примеру, строительная компания, которая строит малоэтажные дома, может предлагать услуги кадастровых инженеров — партнеров.

Кросс-культурный маркетинг. Он тоже может быть тактическим и стратегическим. Основное отличие от двух других типов инструмента — то, что партнерами становятся компании или бренды из разных стран.

На рынке есть компании, которые используют исключительно тактический или стратегический кросс-маркетинг. В первом случае у бренда много партнеров, а акции могут повторяться с заданной периодичностью. Во втором случае партнеров один или два, а товары продвигаются неразрывно от продукта партнеров, и часто потребители воспринимают продукты только вместе.

Что такое партнёрский маркетинг

  • Оптимизация затрат — ваш продукт будет продвигаться силами другой компании, также, как и вы будете продвигать ее продукт. Поэтому затраты на рекламные мероприятия сокращаются в разы.
  • Повышение рейтинга и лояльности целевой аудитории. На рынке сбыта выигрывают преимущественно компании, у которых есть большое число партнеров: это косвенно показывает, что им можно доверять. За счет этого повышается и лояльность целевой аудитории.
  • Быстрый результат. Рост продаж, в зависимости от формата сотрудничества, можно отметить в первый день после запуска кросс-маркетинга.
  • Увеличение продаж и среднего чека. Чаще всего кросс-маркетинг строится так, что потребители тоже получают свою выгоду. Поэтому растет число продаж, увеличивается средний чек, дополнительно появляются новые положительные отзывы.
  • Высокая эффективность. Кросс-маркетинг обычно эффективнее стандартной рекламы, потому что снижает стоимость привлечения новых клиентов, начинает работать сразу после запуска выбранного инструмента и обычно положительно сказывается на репутации компании в целом.

Зачем компании создавать бренд?

Как найти партнеров

Правильный выбор партнеров для кросс-маркетинга — главный залог его успеха. Подумайте, какие товары будут хорошо дополнять ваш продукт. Например, если производите исключительно велосипеды, начните сотрудничество с производителем шлемов и другой защиты или спортивной одежды. Если продвигаете селфи-палки — предложите сотрудничество торговым сетям, в которых продают смартфоны. Если занимаетесь раскруткой СТО — продавайте на месте аксессуары определенной фирмы: например, обсудите сотрудничество с поставщиками моторных масел, чтобы предлагать их продукцию в первую очередь за определенную выгоду для себя и потребителя.

В выборе партнера для кросс-маркетинга есть несколько правил. Проследите, чтобы:

  • Продукция не конкурировала. Нет смысла продвигать два смартфона разных производителей, разные бренды одежды или два автомобиля от разных концернов.
  • Ваш продукт и продукт партнеров находился в одном ценовом сегменте. Грубо говоря, не стоит предлагать золотые слитки тому, кто покупает семечки на рынке. Нужно, чтобы у целевой аудитории вашей компании и партнеров было пересечение хотя бы в ценовом сегменте.
  • Продукты дополняли друг друга. Нет смысла продвигать одновременно ювелирные украшения и спиннинги: первые больше рассчитаны на женщин, вторые — на мужчин. А вот предлагать в дополнение к стильной кожаной сумке наручные часы — товар партнера — вполне уместно.
  • Целевая аудитория пересекалась. Найдите еще несколько точек соприкосновения, помимо цены. Нет смысла продвигать вместе авто представительского класса и квадроциклы, потому что у них разные ЦА: первые предпочитают город, вторые — пространство за ним.

Это интересно: Как составить портрет клиента

Подумайте, какая компания соответствует всем четырем представленным выше критериям. Проработайте все возможные варианты сотрудничества и предложите ей партнерство — если кросс-маркетинг принесет выгоду для обоих брендов, в большинстве случаев компания согласится работать с вами.

Используйте один из нескольких вариантов сотрудничества, на который согласится партнер и который будет удобен вам. Например, можно:

Провести совместный конкурс. Это работает в социальных сетях: пользователи все чаще участвуют в разных розыгрышах, а проведение совместного конкурса позволит всем организаторам повысить лояльность к бренду.

Провести промо-акции. Можно просто взаимно предлагать клиентам продукцию партнера. Например, у вас купили ноутбук, а вы предложили установить на него антивирус. Для дополнительного стимула можно предлагать скидку на продукт партнера — он будет делать так же.

Заказать совместную рекламу. Это — идея для тех, кому не хватает денег на дорогостоящую рекламу. Можно объединить бюджет партнеров и заказать рекламу 2-3 товаров сразу: например, придумать ролик, участник которого будет использовать 2-3 продукта одновременно.

Запустить совместное производство. Создайте со своими партнерами принципиально новый продукт, в котором будет по чуть-чуть от каждого бренда.

Разработать программу лояльности. Например, предлагать клиентам выгоду от того, что они используют ваш продукт и продукт партнера — так работают кобрендинговые карты. Как и в промо-акции, можно давать скидку на продукцию партнера за заказ, а также предлагать бонусные баллы, бесплатные консультации, участие в закрытых мероприятиях — все, на что хватит фантазии и возможностей.

KPI — ключевые показатели эффективности в бизнесе

Лучшие примеры кросс-маркетинга

Давайте рассмотрим 3 хороших примера совместной работы.

Всемирно известная сеть «Бургер Кинг» объединилась с игрой World of Tanks. Сеть бургеров предлагала премиум-технику, игровую валюту, премиум-аккаунт и много других интересных призов. Аудитории продуктов частично пересекаются, а потребитель получает весомую выгоду — бесплатные премиум-фишки в игре.

Довольно известный пример в России — сеть ювелирных магазинов SUNLIGHT. Она работает с более, чем 30 партнерами. Например, проводит акцию: предлагает бесплатные подарки при покупке на определенную сумму у партнеров. Так потребитель тоже получает выгоду, а все участники кросс-маркетинга — плюс к репутации.

Онлайн-магазин Lamoda тоже радует покупателей кросс-маркетингом. Он часто запускает сложные акции, в которых участвует 2-3 партнера. Потребители тоже получают выгоду, участники — повышение лояльности и рост числа продаж. Например, в этом примере — сотрудничество телеканала, французского бренда, магазина М.Видео и самого онлайн-магазина.

Источник: https://internet-marketings.ru/kross-marketing-chto-eto/

Кросс-маркетинг является новейшим методом продвижения продукции. Проводится совместно несколькими компаниями для увеличения продаж заинтересованных фирм.

Рекламируемые товары или группы товаров являются взаимодополняющими (аксессуары, дополнительные приспособления) или сопутствующими (товар необходим для использования другого товара). Реклама проводится и для продвижения однородной продукции множеством производителей.

Примером кросс-маркетинга является стимулирование продаж SIM-карт и телефонов, когда при подключении к сотовому оператору предлагается купить телефон по сниженной цене. Другим примером является реклама моющих таблеток для посудомоечных машин в магазинах бытовой техники или стимулирование продаж молока в регионе разными хозяйствами.

Кросс-маркетинговые технологии или приемы

  • Предоставление скидок по картам.
  • Публикация перекрестных ссылок в электронных СМИ и социальных сетях.
  • Предоставление бонусного товара (подарок, скидочный сертификат, индивидуальная акция).
  • Получение товара предлагается путем обмена или даром.
  • Приложение пробных образцов другой компании при покупке.
  • Спонсорство конкурсов, праздничных мероприятий, розыгрыши.
  • Предоставление уникальных условий для люкс-потребителя.
  • Выкладка сопутствующих товаров на витрину.
  • Распространение листовок, буклетов.
  • Совместная реклама на ТВ.
  • Предложение ассортимента в интернет-магазинах в графе «с этим часто покупают».
  • Онлайн кросс-маркетинг «cost per action» или «плата за действие» (СРА). Компании платят за число привлеченных потребителей, перешедших по ссылке интернет-площадки на рекламируемый сайт и купивших товар. Сюда входят: баннерная реклама, popup-окна, push- уведомления, нативная реклама.
  • Совместная рекламная кампания (реклама) проводится через различные каналы (ТВ, радио, СМИ, интернет, ярмарки).
  • Совместный конкурс предполагает привлечение широкой аудитории. Вкладывая деньги на реализацию идеи, производители приобретают потенциальных клиентов.
  • Совместные мероприятия проводятся с учетом специфики товаров. Обычно это ярмарки, праздники, дегустация, мастер-классы, выставки, конференции и т. д.
  • Совместное производство осуществляет в условиях, когда товары не конкурируют друг с другом. Необходимость совмещенных производств целесообразна для продукции с аксессуарами и съемными частями (деталями), а также для удобства транспортировки. Иногда предприятия объединяются для разработки новой линейки продукции.
  • Ко-брендинговые карты предлагают клиенту воспользоваться бонусом (баллы, скидки), действующим у партнеров компании.
  • Программа лояльности продумывается для определенной категории потребителей с целью принудить к покупке. При этом подчеркивается индивидуальный подход и забота о клиенте (скидка на товар партнера и т. д.).

Примеры товаров/услуг со схожей целевой аудиторией

Кросс-маркетинг в туризме

Туристы являются наиболее платежеспособной аудиторией. Кросс-компании в сфере туризма предлагают различные акции и рекламу.

  • Предлагают дешевые отели.
  • Рекламируют пляжные аксессуары, очки, купальники, чемоданы и т. д.
  • Предоставляют баллы при покупке авиабилетов (за которые в дальнейшем преобретается бесплатный билет).
  • Продвигают здоровый образ жизни, идеалы стройности и красоты.
  • Информируют клиентов о выгодных предложениях по путевкам, бронированию отелей, удобным перелетам.

Туристы часто сталкиваются с предложением купить Upsell-товар, который является своеобразным улучшением совершенной покупки. К таким товарам относятся экскурсии, услуги гидов, фотографов, лечебные процедуры и массаж, трансфер и т. д.

Кросс-маркетинг в ресторанном бизнесе

Ресторанный бизнес имеет немного другой вариант кросс-партнерства. Аудитория подходит любая. Предприятия общепита тесно сотрудничают с поставщиками продуктов, соусов, специй и т. д. Фирменные блюда славятся подачей, мастерством шеф-повара, особыми ингредиентами. При их заказе обычно получают «комплимент от повара» либо скидку на коктейль, десерт.

Также рестораны проводят совместные мероприятия cross- характера. В основном, это дисконтные карты, которые действуют в 2-х и более кафе, барах, бистро.

Предприятия общепита сотрудничают с организаторами праздничных мероприятий, спортивных соревнований, артистами, диджеями, вокальными исполнителями. Иногда кросс-пиаром становится кампания «лица фирмы», известного и уважаемого деятеля.

На интернет площадках часто встречаются бонус-коды, скидочные купоны и акции ресторанов, сотрудничающих с нецелевым потребителем: пользователями онлайн-игр, интернета и соцсетей, покупателями одежды, заказчиками праздничных услуг и товаров.

В основном рестораны сотрудничают с торговыми центрами, турфирмами, отелями, салонами красоты, радиостанциями. При организации детских праздников широко используются купоны и скидки на анимацию и развлекательные услуги.

Целевая аудитория ищется в зоопарках, кинотеатрах, образовательных учреждениях, океанариумах, на детских выставках.

Широкое распространение ресторанный маркетинг получает при организации профессиональных праздников или торжеств (фирмы по организации свадеб, магазины подарков и сувениров, компании по организации досуга).

Совместный кросс-маркетинг с фитнес-клубами

Аудитория фитнес-клубов многообразна.

  • Посетители ресторанов здорового питания.
  • Владельцы автомобилей.
  • Охранные структуры.
  • Пользующиеся услугами салонов красоты и медицинских центров.
  • Посетители салонов и косметических кабинетов.
  • Покупатели спортивных товаров и снаряжения.
  • Люди, занимающиеся в спортивных клубах или посещающие спортивные центры.

Аудитория также оповещается в рамках офисной среды посредством информационных листовок. Небольшая часть привлекается через различные магазины путем акций.

1. Определите подходящий формат

Промоакция

Перекрёстная промоакция позволяет обмениваться целевыми группами, перенаправлять трафик с партнёрской точки продаж на свою и наоборот. Способствует расширению клиентской базы, росту продаж, повышению лояльности покупателей и узнаваемости брендов.

Научись управлять digital-проектами всего за 16 недель!

Планировать. Делегировать. Контролировать. — ключевые навыки проджект-менеджера. А ещё: общаться с клиентами и сотрудниками, использовать современные методы управления проектами.
Cossa рекомендует один из лучших российских онлайн-курсов для проджект-менеджеров. Прокачай свои PM-скиллы по программе Сибирикса — одного из крупнейших digital-продакшнов России.
Старт курса уже через несколько дней!

Реклама

Кому подойдёт: по большому счёту кросс-промо подходит всем. Это продуктовый ритейл, производители продуктов питания и напитков, магазины косметики, одежды, обуви, аксессуаров; турагентства, производители стройматериалов, оконные компании, кафе и рестораны, магазины электроники и детские комнаты.

Кросс-промо мясных магазинов «РЕМИТ» и меховой фабрики «КАЛЯЕВ»: при посещении магазинов «РЕМИТ» все покупатели получают купон на бесплатный меховой подарок в «КАЛЯЕВ»

Совместное мероприятие

Помогает напрямую контактировать с представителями целевой аудитории. Позволяет собирать контакты потенциальных покупателей, знакомить их с образцами своей продукции. Способствует повышению PR, распространению.

Кому подойдёт: автодилерам, производителям косметики и парфюмерии, торговым сетям, развлекательным заведениям, кафе и ресторанам, журналам, интернет-порталам, производителям компьютерных игр.

Участие Audi City Moscow в регате Sail Band Cup

Девичник Marie Claire в универмаге «Цветной»

Совместная реклама

Позволяет существенно снизить затраты на изготовление рекламных материалов, оплату телеэфира, аренду щитов. В случае с наружной рекламой совместными усилиями можно создать необычную инсталляцию. Способствует повышению узнаваемости и помогает укрепить общее восприятие брендов.

Кому подойдёт: любой компании независимо от формата, которая активно использует традиционную рекламу для продвижения.

Вода Dasani и глянцевый журнал Sports Illustrated Swimsuit Edition — с помощью гигантской соломинки «соединили» модель и питьевую воду

Взаимная реклама

Способствует расширению охвата, повышению узнаваемости бренда, лёгкому принятию второго бренда, если потребитель уже лоялен к первому.

Кому подойдёт: любой компании независимо от формата, которая активно использует социальные медиа для продвижения.

Компания Macy’s разместила на своей страничке в Facebook пост благотворительного фонда Make-A-Wish-Foundation, исполняющего желания смертельно больных детей, благодаря чему собрано более $2 миллионов

Совместный продукт (кобрендинг)

Способствует привлечению новой аудитории, вносит новшество в имидж компании, дополнительный PR, реклама, повышает лояльность покупателей в случае предложения решения проблемы потребителя.

Кому подойдёт: производителям товаров и услуг, разработчикам ПО, создателям приложений, ИТ, компаниям, занимающимся высокими технологиями.

Fix Price, Pick Point и QIWI создали сервис по доставке товаров

Xiaomi и Intel выпустили «умные» кроссовки

Кобрендинговые карты

Стимулируют большее количество операций, вовлекают клиентов в длительные отношения с помощью программ по накоплению баллов, бонусов или миль, повышают лояльность за счёт cashback и выгодных условий кредитования.

Кому подойдёт: банкам, торговым сетям, авиа-, ж/д-перевозчикам, турфирмам, гостиницам, АЗС, крупным интернет-магазинам.

Карта «Тинькофф-Aliexpress»

«Перекрёсток — Альфа-Банк»

Коалиционная программа лояльности

Способствует большему числу операций по банковским картам, повышает лояльность за счёт cashback и других выгодных предложений. В идеале потребитель пользуется услугами пула компаний.

Кому подойдёт: продуктовый ритейл, торговые сети, АЗС, аптеки, мед. учреждения, автосалоны, автомастерские, строительные компании, магазины электроники, турфирмы, фитнес-залы.

Возможностей масса: для производителя соевых соусов и ресторана актуальным форматом станет проведение совместной бесплатной дегустации. А для магазина колбасной продукции — перекрёстная раздача купонов и подарочных сертификатов от компании-партнёра. Банки могут предложить создание кобрендинговой карты на своей платформе, а шоурумы — провести взаимную рекламную кампанию с партнёрами в социальных сетях.

2. Найти того самого партнёра

Определив приблизительный формат совместной маркетинговой активности, маркетологи и владельцы бизнеса должны ответить на главный вопрос — где искать партнёров. Специалисты по продвижению, которые регулярно проводят кросс-промо, наверняка имеют более-менее сложившуюся базу компаний, с которыми пересекаются интересы взаимного продвижения.

Значительную поддержку малому бизнесу — так называемым «крафтовым» местам — оказывает платформа «Рокетбанка», предлагая стать участником программы «Крафт by Рокетбанк».

Большую информационную и моральную поддержку всем желающим освоить кросс-маркетинг оказывают в Ассоциации ко-маркетинга России. На базе АКОМ успешно работает онлайн-сервис по поиску партнёров для совместных акций. На сегодняшний день на сайте размещено более 40 предложений, в том числе от «М-Видео», 585 GOLD, меховой фабрики «КАЛЯЕВ», международного издателя онлайн-игр компании 101XP, ЖК «Новые Ватутинки» и многих других.

Как ещё искать партнёра: обзвонить коллег, сделать email-рассылку, пригласить к сотрудничеству представителей компаний при личной встрече на тематических конференциях или выставках. Но при этом стоит помнить о том, что далеко не любой контакт может впоследствии принести удачное сотрудничество.

Прежде чем предложить организацию совместного проекта, проверьте потенциального партнёра по следующему списку:

  1. Ваши товары не конкурируют.

  2. У вас схожая целевая аудитория.

  3. Товары находятся в одном ценовом сегменте.

  4. Товары или услуги дополняют друг друга.

  5. Представитель компании-партнёра является ответственным человеком и с ним приятно работать.

Неудачным примером кросс-маркетинга является совместная акция фитнес-клуба и школы йоги. Во-первых, эти компании имеют разную аудиторию. Во-вторых, их услуги конкурируют.

Удачный пример: частный авиаперевозчик VistaJet в преддверии Пасхи провёл совместную кампанию с ювелирами из Faberge. Первое: они перекрасили флагманскую модель одного из чартеров и нанесли изображение яйца, придав самолету яркий праздничный вид. Второе: предложили пассажирам прямо на борту самолёта ознакомиться и приобрести ювелирные изделия из уникальной лимитированной коллекции.

В итоге Faberge реализовал свою продукцию (стоимость изделий начиналась от $7900), а компания VistaJet назвала совместную акцию ключевым моментом для привлечения новых и поддержания лояльных отношений с имеющимися клиентами. Всё просто. Многие пассажиры VistaJet — ценители роскоши и знатоки классического и современного искусства, поэтому предложение приобрести изделия Faberge пришлось им и по душе, и по карману.

3. Создать уникальное предложение

Когда нашли партнёра и определили приблизительный формат взаимодействия, можно дать волю фантазии и поразмышлять на тему предложения для своих клиентов. Сделать его таким, чтобы оно по-настоящему цепляло. Масса удачных примеров совместной маркетинговой деятельности демонстрируют абсолютно разные подходы.

Скандальность

Примером такого сотрудничества является кобрендинг Durex и Burger King. Оно действительно шокирует и вызывает бурю эмоций. Известные провокаторы из Burger King предложили выпустить презервативы со вкусом наггетсов. Популярная акция «9 за 69» (теперь 9 презервативов за 69 рублей) приобрела новый неоднозначный оттенок. В целом маркетологи добились своей цели — их заметили, про них говорят и даже больше — их продукцию уже ждут.

Боль клиента

Если вы знаете, чего хотят ваши клиенты, но не уверены, как решить их проблему, ко-маркетинг вам в помощь. Совместными усилиями созданы отличные решения, которые повысили лояльность покупателей и увеличили продажи обеих компаний.

Oral-b уже не первый год реализует зубные щётки с батарейками Duracell, потому что они качественные и долго работают. Gillette при поддержке интернет-магазина Wildberries предложил своим клиентам бесплатную доставку бритв и сменных лезвий прямо на дом.

Многолетнее сотрудничество производителя мебели и предметов домашнего обихода компании Potterybarn и магазина красок Sherwin-Williams также основано на потребностях клиентов.

Менеджеры мебельной фирмы уловили тенденцию: покупатели, просматривая каталог с мебелью, интересовались второстепенными деталями. Какой оттенок использовал дизайнер в этом случае, а какой цвет стен подойдёт под наш диван? Подобные вопросы клиентов навели руководство мебельной компании на мысль о совместном проекте с производителем красок. В итоге был создан онлайн-сервис, где пользователи могли увидеть свой будущий интерьер и самостоятельно подобрать цвет стен, полов и потолков к выбранной мебели. При покупке мебели они получали скидочный купон на краску в магазине партнёра. Акция длится уже несколько лет.

Интерес

Как известно, предложение получить скидку работает всё меньше. На фоне бесконечных розыгрышей и предложений получить бесплатный подарок компаниям всё тяжелее привлекать целевых потребителей банальными способами. В этом случае стоит предложить им то, что их действительно заинтересует.

Пример. Кондитерская и детский город профессий проводили перекрёстную акцию со следующей механикой: все посетители города профессий получали купон, гарантирующий скидку на праздничный торт в кондитерской. Отдача была, но не такая, как хотелось бы. Тогда условия акции немного изменили и предложили всем покупателям тортов в кондитерской бесплатное посещение города профессий. Оказалось, что бесплатное посещение гораздо привлекательнее скидки для покупателей. Вложения окупились с лихвой. Кондитерская увеличила количество заказов на торты, а город профессий продал рекордное число месячных абонементов.

Уникальность

Гораздо проще «родить» уникальный продукт не в одиночку, а совместными усилиями. Наверняка многие слышали о проекте Red Bull Stratos, когда австрийский скайсёрфер прыгнул из стратосферы с высоты 39 километров? Прыжок смотрели одновременно более восьми миллионов пользователей, что стало рекордом YouTube. Но мог бы производитель энергетиков Red Bull добиться такого ошеломительного успеха в одиночку? Думаю, вряд ли. На протяжении многих лет Red Bull проводит экстрим-фестивали и прочие крутые акции при поддержке производителя портативных камер GoPro. Именно совместными усилиями создаются уникальные видеоролики, набирающие миллионы лайков.

4. Продумать всё до мелочей

Невозможно создать единый шаблон всех действий, которые следует совершить, и всех показателей, которые нужно отследить.

Но мы всё-таки попытались и создали приблизительный список того, на что стоит обратить внимание при подготовке и проведении кросс-маркетинговой активности:

  1. Механизм сбора и обработки информации по базе клиентов компании-партнёра.

  2. Объём кросс-баз к обмену и его периодичность.

  3. Согласование мотивационных дисконтов и иных решений, которые способствуют мотивации целевых и нецелевых контактов.

  4. Контакты лиц, курирующих и отвечающих за подготовку и проведение кросс-акций.

  5. Контроль показателей активности партнёров.

  6. Мотивация сотрудников, задействованных в кросс-промо.

  7. Ведение сейл-баз. Выделение моментов, требующих работы с возражениями, повышения эффективности кросс-акций. Или — отслеживание отзывов участников акции в интернете.

Совместный проект необходимо контролировать на всех этапах — от согласования условий и до многостороннего анализа полученных результатов.

На что стоит обратить внимание, оценивая итог совместной работы:

  • уровень продаж до и после акции;

  • учёт количества вернувшихся купонов и сертификатов;

  • увеличение числа подписчиков, новых пользователей на сайте, количества скачиваний приложения и других показательных метрик;

  • сбор отзывов об услугах компании-партнёра.

Также для оценки работы партнёра можно использовать метод «тайного покупателя», который даст понять насколько качественно выполняет свои обязательства вторая сторона.

Как организовать кросс-маркетинг проект?

Кросс-маркетинг является относительно новым, но уже доказавшим свою высокую эффективность инструментом продвижения товаров и услуг, а также управления брендом компании на рынке. Большинство специалистов определяют, что кросс-маркетинг — это любая совместная деятельность различных компаний в области маркетинга. Сущность кросс-маркетинга сводится к расширению клиентской базы за счёт аудитории партнера, потенциально заинтересованной в продуктах компании. Экономический эффект достигается за счёт более сфокусированного воздействия на целевую аудиторию, оптимизации затрат на продвижение, «снижения стоимости» новых клиентов и повышения лояльности потребителей.

Объективно, преимущества кросс-маркетинговых мероприятий основаны на двух основных механизмах: использовании силы обоих брендов и лояльности к ним потребителей, а также максимальной приближённости целевых аудиторий. Потребитель при этом получает возможность сэкономить время и часто получить товар или услугу компании-партнера на специальных, более выгодных условиях, что является для него дополнительной мотивацией. Грамотная политика компании при проведении кросс-маркетинговых мероприятий позволяет сократить рекламные расходы до 50% при сохранении (или даже увеличении) охвата целевой аудитории.

Для того, чтобы ваш кросс-маркетинговый проект показал отличные результаты необходимо соблюдать определенные правила, которые можно разделить на несколько основных этапов:

1.Выбор правильного партнера для кросс-маркетинга.

Многие считают поиск подходящего партнера одной из главных проблем на пути к успешному проекту и это вполне объяснимо. На рынке огромное количество компаний, каждая из которых имеет свои особенности, которые не всегда будут для вас приемлемы.

Для поиска партнеров, сотрудничество с которыми принесет ощутимые результаты, необходимо сначала составить список групп товаров и/или услуг, с которыми вы были бы заинтересованы в объединении кросс-маркетинговой деятельности. При составлении данного списка ориентируйтесь на своих клиентов, какие специальные предложения будут им наиболее интересны?

После того как список сформирован, необходимо определить бренды, в рамках определенных ранее групп. При подготовке данной информации сосредоточьтесь на компаниях с аналогичными целевыми аудиториями и идеологиями. Конкурентов в списке естественно быть не должно.

Когда вы определили список конкретных компаний, с которыми хотели бы организовать кросс-маркетинговый проект, соберите о них как можно больше информации. Достаточно будет собрать информацию в интернете:

  • Оцените работу и наполнение их сайта
  • Проверьте количество подписчиков и качество коммуникации в социальных сетях
  • Почитайте отзывы о товарах и услугах

После того как вы проанализируете всю полученную информацию и определите список потенциальных партнеров по кросс-маркетингу, можно переходить к следующему этапу.

2. Формирование концепции проекта.

Перед тем как установить контакт с потенциальным партнером, необходимо определить возможные варианты сотрудничества. В кросс-маркетинге вы можете применять практически все традиционные инструменты, выбор зависит от конкретных целей и задач. Как правило, компании объединяются для совместных рекламных акций, используют продукцию партнера для призового фонда, объединяются в программы лояльности, создают совместные продукты и услуги, взаимодействуют онлайн ресурсами.

После определения направления сотрудничества, желательно сделать подробное описание или составить презентацию с информацией о примерной механике кросс-маркетингового проекта. Обязательно отразите, что именно вы предлагаете потенциальному партнеру в рамках данного сотрудничества и что хотели бы от него получить. Подробно опишите на какую целевую аудиторию направленно данное мероприятие. Также, для каждого проекта, важны сроки его проведения, так как товары или услуги могут быть сезонными, что обязательно необходимо учитывать при составлении условий проекта. Если проект имеет географическую привязку, укажите место его проведения.

Если вы не знаете в каком направлении хотите организовать проект, рекомендуем ознакомиться с примерами проектов по кросс-маркетингу и попробовать для начала применить что-то из существующих практик.

3. Установление контакта с потенциальным партнером.

Третий, и, вероятно, самый главный шаг из всех — это установление контакта с другим бизнесом. Именно на этом этапе чаще всего пропадает желание организовывать кросс-маркетинговый проект, так как многие не представляют пути решения данного вопроса или они для них не приемлемы.

Многие компании обращаются в рекламные агентства для решения задачи с поиском подходящего партнера, но желаемого результата это как правило не приносит, так как агентства в первую очередь сосредоточены на своей финансовой выгоде, а не на сокращении маркетинговых бюджетов их потенциальных клиентов. Аналогичными вариантами поиска партнеров для кросс-маркетинга могут быть холодные звонки или обращения к знакомым. В последние время часто можно встретить вакансии, основные обязанности которых предполагаю активный поиск партнеров, посредством холодных звонков. Появление данных вакансий и рост их количества, связан с активным развитием кросс-маркетинга в России.

Удобным вариантом для установления контакта, является раздел поиск партнеров на нашем портале, где вы можете как разместить свое предложение, так и откликнуться на размещенные предложения других компаний.

4. Согласование условий для кросс-маркетингового соглашения.

После того как вы установили контакт и рассказали о своем предложении, у вашего потенциального партнера могут появиться дополнительные идеи, которые помогут улучшить результаты вашего кросс-маркетингового проекта. Объединяя ваш опыт, вы можете оптимизировать механику и сделать её наиболее интересной для ваших клиентов.

После определения всех деталей проекта составьте соглашение и зафиксируйте в нем следующие пункты:

  • Общее описание механики проекта по продвижению продуктов или услуг друг друга;
  • География, на которую распространяется данное соглашение;
  • Ответственные сотрудники с каждой стороны;
  • Порядок коммуникации и взаимодействия полевых сотрудников, при их участии на проекте;
  • Перечень компаний-конкурентов, с которыми ваш партнер не должен осуществлять кросс-маркетинговых активностей;
  • Условия и порядок предоставления необходимых материалов другой стороне;
  • Условия использования логотипов и торговых марок друг друга;
  • Распределение расходов;
  • План график подготовки к проекту;

Соглашение не обязательно должно быть юридическим, эта необходимость зависит от специфики проекта и внутренних процедур в вашей компании.

Если вы решили составить юридический документ, то кроме пунктов, относящихся к конкретному кросс-маркетинговому проекту необходимо отразить общие условия, такие как отношения сторон, срок действия соглашения, ответственность, конфиденциальную информацию и так далее.

5. Тестовый запуск проекта.

После того как все условия согласованы и соглашения подписано, можно переходить к запуску проекта. Всегда желательно делать первый, тестовый запуск с ограниченным охватом, что бы была возможность оптимизировать механику.

После сбора результатов проведите самостоятельный анализ и ответьте себе на следующие вопросы:

  • Была ли достигнута поставленная цель? Если нет, то почему?
  • Выполнил ли партнер все свои обязательства? Если нет, то что именно он не сделал?
  • Было ли вам комфортно работать с данным человеком? Несмотря на то, что сотрудничество идет между компаниями, над проектом работают люди, которым должно быть комфортно взаимодействовать.

Дальше необходимо организовать встречу с вашим партнером и поделится информацией. Даже если кросс-маркетинговый проект показал хорошие результаты все равно проведите встречу, объединение маркетинговых умов в любом случае даст положительные результаты.

При длительных проектах старайтесь добавлять новые элементы в каждую итерацию.

Кросс-маркетинговые отношения с коллегами из других компаний и консолидация усилий позволит вам достичь лучших результатов и сократить затраты.

6. Расширение сотрудничества в области кросс-маркетинга.

Вы не можете сотрудничать с большим количеством компаний, которые конкурируют между собой, но вы можете расширять сотрудничество с текущими партнерами и начать сотрудничать с другими рынками. После того, как успешно реализуете проект и составите план график его повторений, приступайте к работе над поиском новых направлений кросс-маркетингового сотрудничества.

Не всегда эффективно привлекать к сотрудничеству большое количество партнеров, так как для установления контакта и поиска взаимопонимания может потребоваться много времени и сил. Поэтому лучше установить контакт с ограниченным списком компаний и охватывать разные направления кросс-маркетинговой деятельности.

Подводя итоги можно сказать, что главным в проведении любого кросс-маркетингового проекта является сплоченная команда. Благодаря слаженной работе, все участники партнерства смогут повысить узнаваемость, увеличить охват аудитории и сэкономить бюджет.

Источник: https://aco-m.ru/blog/materialy/cross-marketing_proekt/