Конверсия в продажу

Содержание

Что такое лид и как его получить

Процедуру получения сведений о контактах человека, заинтересовавшегося деятельностью компании, с последующей их обработкой для дальнейшего продвижения бренда называют генерацией лидов или лидогенерацией.

В обычном магазине/офисе проявление интереса клиентом уже можно расценивать как лид, тогда как в интернет-пространстве такую функцию выполняет заполненная анкета на специальной странице веб-ресурса.

Посетитель выполняет заданное действие (оставляет заявку, подписывается на новости, скачивает каталог и пр.), приближающее его к совершению транзакции, а сайтовладелец получает доступ к некоторым сведениям, которые он оставил (имя и электронный адрес в самом простом случае).

Страница, предназначенная для сбора данных, получила название посадочной или целевой страницы, распространено и её другое название – транскрипция английского термина landing page. Именно здесь и расположена та веб-форма, которую предстоит заполнить пользователю.

Главная задача лидогенерации – сбор с интернет-ресурса компании значительного количества таких форм: чем больше, тем лучше. Как можно использовать полученную таким способом информацию:

  • обзванивать потенциальных клиентов предлагать удовлетворение их потребностей товарами или услугами фирмы;

  • настроить регулярную рассылку электронных писем с анонсами распродаж и полезной информацией;

  • проводить опросы и другие маркетинговые исследования.

Поэтому процедуру получения лидов можно использовать и в качестве инструмента, увеличивающего объём продаж, и в качестве способа укрепления лояльности. Об этом свидетельствуют и полученные нашим агентством статистические данные по опросу десяти В2В фирм из различных сфер деятельности. Предметом исследования стал процент успешных сделок, закрытых после «холодного» звонка, и тех, что были завершены после посещения сайта фирмы и оставления контактных данных (лида). Было установлено, что заявки от лидогенерации дают в больше клиентов, чем обычный обзвон, причем в 2 раза.

Это обусловлено преимуществами получения лида:

  • звонок менеджера ожидается клиентом, поскольку он сам оставил на интернет-ресурсе номер телефона для получения подробной информации;

  • имея представление о деятельности компании после посещения её сайта, клиенты более лояльны, у них сформировано правильное представление, что увеличивает вероятность совершения покупки.

Механизм получения лидов

К базовым элементам механизма лидогенерации относятся:

  • предложение;

  • призыв к действию (СТА — аббревиатура от английского термина call-to-action);

  • посадочная страница.

Предложение – это информационный продукт, который посетитель захочет получить в обмен на оставленные контактные данные. Что может выступать в качестве такого побудительного мотиватора? Как правило, это актуальный и бесплатный материал, тематически связанный с нишей веб-ресурса, например, электронная версия книги, подборка видео мастер-классов, индивидуальная консультация по выбору и т.д.

Призыв к действию – яркая привлекательная кнопка или фраза, перебрасывающая посетителя на посадочную страницу. Отсутствие этого элемента не позволяет увидеть ни само предложение, ни посадочную страницу с формой. Призывы формулируют в повелительном наклонении, прямо указывая на желаемое от пользователя действие: «Узнай свою экономию!», «Скачай каталог бесплатно!», «Стань участником мастер-класса!» и др. Это может быть и баннер, клик по которому отправит посетителя на форму подписки на новостные материалы.

Посадочная страница – сайт-одностраничник или скрытый раздел на сайте компании, который содержит минимум информации и форму, необходимую для получения лида. Пока не будет заполнена форма, у пользователя не будет доступа к предложению.

Основные элементы генерации лида связаны между собой единым механизмом взаимодействия, который описывается следующим алгоритмом:

  1. Фирма формирует интересное для потенциального клиента предложение, которое он может получить бесплатно в обмен на заполненную контактную форму – онлайн версия книги, участие в тематическом вебинаре, демоверсия программы и пр.

  2. Информирование об этом предложении проводят с помощью кнопки-баннера, содержащей призыв к действию – подпишись, скачай, закажи и т.д.;

  3. Клик по призыву переносит пользователя на посадочную страницу, где требуется ввести минимальный набор контактных данных.

  4. Отправка формы открывает потенциальному клиенту доступ к бесплатному предложению, а компания получает информацию о нём.

Ярким примером реализации этого механизма на практике служит лидогенерация на сайте одной из книг о СЕО: на главной странице представлена информация об электронной версии «Энциклопедии поискового продвижения» – об авторах, читательской аудитории, размещены отдельные главы и пр. Слева располагается призыв: «Скачать весь EBook». Кликнув по этому призыву, посетитель сайта попадает на посадочную страницу с предложением заполнить все поля формы – ФИО, электронный адрес, телефон, название интернет-ресурса или организации. Отправленная форма открывает доступ к бесплатному скачиванию полной версии книги на его компьютер.

Алгоритм эффективной отработки лидов

После того как пользователь нажал на кнопку «Отправить», для маркетолога начинается этап основной работы с лидами по конвертации их в лояльных и постоянных потребителей продукции или услуг организации. На этом этапе эффективно отрабатываются две задачи:

  • автоматическая синхронизация базы лидов с CRM-системой отдела продаж. Это предпочтительнее, чем ведение баз данных в формате таблиц Excel, поскольку поможет избежать дублирования, облегчит классификацию и расстановку приоритетов, а также позволит отследить дальнейшую работу с лидами;

  • помощь команде менеджеров по продажам в вопросах конвертации лидов в клиентов. Для этого используют доступный арсенал маркетинговых инструментов: email рассылки, ретаргетинговую рекламную кампанию и пр. Планомерная активация лида сокращает срок закрытия сделки и укрепляет лояльность клиентов.

Регулярная и тщательно продуманная работа с базой лидов в разы повышает эффективность интернет-ресурса.

Лидогенерация увеличивает отдачу от рекламной кампании (SEO продвижение, контекстные объявления, баннеры), так как поток целевого трафика может быть практически полностью сконвертирован в лиды и вовлечён во взаимодействие с компанией.

Такой эффект возможен при наличии отработанной системы маркетинговых действий с учётом полученных контактных данных. Иначе могут появляться дублирующие лиды, потеря сведений, что приведёт к раздражению клиентов и вместе привлечения вызовет отток посетителей и в конечном итоге потребителей.

До запуска лидогенерации следует тщательно проанализировать качество продукции или оказываемых услуг. После отладки и отработки привлекательности продуктов можно приступать к экспериментированию в сфере привлечения лидов.

Источник: https://blog.webformula.pro/article/chto-takoe-lid-i-kak-ego-poluchit/

Как и обещал в предыдущей статье, сегодня определим моменты, влияющие на конверсию покупателей, если у Вас какой-либо свой офлайн бизнес, и неважно какое у него направление, принципы примерно одни и те же.
В данном случае, конверсия покупателей, это отношение количество конечных покупателей, совершивших итоговую покупку (размер и объем покупки не имеет значение), к общему числу посетителей магазина, если у Вас подобный бизнес, или общее число контактов с Вашим бизнесом (лидов), если у Вас продажи идут через офис, телемаркетинг, склад и так далее. Формула простая и на ней заморачиваться долго нет смысла.

Задача любого бизнеса простая. Необходимо как можно больше увеличить эту самую конверсию покупателей, т.е. увеличить общее количество покупателей, закрывших сделку. Да, чуть не забыл. Данную конверсию обычно считают в процентах. Например, из ста посетителей магазина, двое купили товар, то конверсия составляет 2 процента.

Конверсия покупателей. Что нужно делать любому бизнесу.

Первое важное правило, это точный расчет. Т.е. считать нужно не на глазок, а очень точно, вплоть до каждого посетителя. Второе правило, считать нужно конверсию не только всего бизнеса в целом, но и каждого отдельного сотрудника – необходимо всегда знать Ваше слабое звено. И если Вашу компанию вниз тянет один сотрудник необходимо срочно принимать меры, от подтягивания его общего уровня подготовки, до увольнения и поиска другого, более мотивированного сотрудника.

Дальше, для упрощения, я буду писать способы повышения конверсии покупателей для розничного магазина, но их Вы всегда сможете спроецировать и на свой бизнес, учитывая его специфику. Принципы примерны равны.

  1. Продавцы всегда в зоне видимости посетителей. Например, я часто захожу в большие магазины за какой-то мелочью. НО! Раз я ищу мелочь, то мне проще спросить где он лежит, а не бегать по всему гипермаркету. И если я не вижу ни одного консультанта, я, как правило, разворачиваюсь и ухожу. Мне моё время дороже.
  2. Повышение лояльности продавцов к посетителям. Это делается с помощью развитой системы мотивации, от кнута до пряника. Продавец должен всегда знать, что даже если у него купят небольшой и не дорогой предмет, его хорошо поощрят. Сегодня, заходя в любой магазин, я без ошибки могу определить есть ли тут хоть какая-то система мотивации просто по поведению продавцов, их активности или пассивности.
  3. Уровень подготовки персонала. От продавцов и кассиров, до кладовщиков (если отгрузка идет со склада). Они все должны знать свои обязанности, уметь закрывать сделки, и, хотя бы, не бросать посетителя с их проблемой или вопросом, а найти того, кто сможет ему помочь. Очень многие старательно игнорируют такой фактор, как приветливая улыбка персонала. А ведь мало кому интересно ходить в магазин с мрачными продавцами, у которых на лице написаны все их домашние проблемы, которые к клиентам не имеют вообще никакого отношения.
  4. Максимальная информация. Доступность посетителей к любой информации. Например, схема магазина, указатели, направляющие в нужный отдел, читабельные ценники с подробно расписанными данными товара и так далее. Кстати, данные на ценниках должны соответствовать действительности. Сейчас часто встречаюсь с такой проблемой, что на товаре написано одно, а на кассе пробивают другое. Это сильно отталкивает покупателей и в следующий раз они могут и не прийти – благо конкуренции хватает в любом секторе рынка.
  5. Время. Если посетитель решился на покупку, то он не должен ждать. Если это магазин, то на кассе не должно быть очереди больше 5 человек. Хотя у нас обычно в магазинах строят 10 касс, 8 из которых всегда закрыты. Если же продажа идет через офис или склады, необходимо отработать схему продаж, где клиенту максимально быстро оформляют все необходимые документы и производят отгрузку на складе.
  6. Обратная связь с клиентом. Желательно узнать у посетителей и покупателей, что нравится, а что не нравится ему в Вашем магазине. Это можно сделать разными способами, и в данной статье я не буду акцентировать на этом внимание. Важно помнить, что возможно лично Вы считаете Ваш бизнес чрезвычайно крутым и приветливым для покупателей, однако в реальности их мнение может быть прямо противоположным, ведь Вы находитесь по разные точки зрения, и Вам необходимо учитывать не своё, а их мнение.
  7. Программы лояльности клиентов. Тема сложная и большая, поэтому я буду писать о ней отдельную статью, с которой и познакомлю Вас в ближайшее время.
  8. Предвосхищение ожиданий. Посетитель заходит в любой магазин и ожидает увидеть лишь выкладку товара, но получает нечто большее, удивительное, забавное и интересное, повышающее уровень лояльности к данному магазину. Небольшие милые и приятные безделушки, которые незначительны для всего бизнеса в целом, но влияют на принятие решения о покупке посетителем. Самый яркий пример, который мне понравился, это в одном из цветочных магазинов в день влюбленных запустили живых бабочек. Атмосфера в магазине была более праздничной и красивой.

Также стоит напомнить Вам о современных методах маркетинга, о которых я писал ранее в двух статьях. Их правильное использование может значительно повысить конверсию посетителей в покупателей Вашей продукции.

Источник: https://knopki-bablo.net/business/konversiya-pokupateley.html

Конверсия звонков: 5 способов обратить разговор в продажу

Фото: Shutterstock

Алексей Рязанцев, учредитель, «Консалтинг 2В»

Конверсия звонков в продажи – это то, к чему стремится каждая компания, работающая по этому принципу. В данном случае у предприятия есть две ярко выраженные проблемы: большие временны́е затраты на обработку клиентских запросов и крайне низкая конверсия звонков в заказы. Из 30 поступивших заявок только одна превращается в сделку, то есть коэффициент конверсии равен 3,3%, звонки неэффективны. При 22 рабочих днях в месяц это не гарантирует менеджерам даже по одной сделке за этот период.

Для повышения конверсии я предлагаю следующие решения.

Первое. Установите стандартные вилки цен на свои услуги. Классический пример — деление города на зоны, в которые осуществляется доставка: в пределах каждой зоны действует определенная цена. В случае ВЭД нужно установить стандартные, очень усредненные цены на разные виды доставки и оформление пошлин, чтобы менеджер мог сказать клиенту: «Заказ обойдется вам в сумму от 100 до 300 тыс. руб. в зависимости от типа груза, частоты поездок и дополнительных опций». Вилка цен может быть очень широкой, а звонок получится эффективным.

Второе. Разработайте скрипты для продающего подразделения. Одна из самых распространенных ошибок менеджеров по продажам на пути повышения конверсии — стремление дать клиентам исчерпывающую информацию. Потенциальный заказчик уходит подумать и… больше не возвращается. Чтобы этого избежать, нужно подготовить речевые сценарии (скрипты) для эффективных звонков менеджеров, отвечающих на входящие запросы.

Менеджер, следующий скрипту, прежде всего должен понять проблему клиента и определить, готов ли он покупать у вас. Целью же разговора станет получение контактов собеседника и приглашение в офис компании для заключения договора. Те клиенты, которые к вам приедут, с большей вероятностью заключат контракты.

Третье. Опишите портрет клиента. Вы уже поняли, какие компании нужно отсеивать, — те, которые не имеют четкой стратегии и принимают решения спонтанно. Вы определили, какие клиенты «не ваши», но намного лучше было бы знать, с кем действительно стоит работать.

Вот здесь и пригодится портрет клиента: разберитесь, каков род деятельности компании, какие товары она перевозит, какой объем грузовых перевозок и других логистических услуг ей необходим, на какие суммы она будет у вас заказывать — и все это в самом выгодном для вас случае. Всегда держите портрет такого идеального клиента под рукой, чтобы понимать, на кого ориентироваться.

  • Система продаж в условиях кризиса: как приумножить выручку

Кроме того, советую установить минимальную ценовую планку, ниже которой сотрудничество с клиентом будет для вас невыгодным. Например, если компания перевозит меньше двух фур в месяц, то работать с ней нецелесообразно, потому что в таком случае затраты на обслуживание сделки значительно превысят прибыль.

Четвертое. Проанализируйте процесс привлечения клиентов и конверсию звонков.. Путем опроса проанализируйте маркетинговые каналы, по которым приходят идеальные клиенты, подумайте, как до них достучаться, и давайте прямую рекламу, ориентированную именно на них. Обратите внимание на каналы, доступные этим компаниям, — они могут оказаться перспективными.

Выясните, откуда приходят клиенты, желающие только получить расчет по тому или иному маршруту. Для этого спрашивайте у них, где они о вас узнали. Так вы выявите каналы, по которым приходят проблемные клиенты. Анализируйте маркетинговые инструменты, которые их привлекают, и смело снижайте расходы на раскрутку этих каналов в несколько раз или вообще откажитесь от них. Высвободившиеся средства лучше вложить в развитие тех маркетинговых каналов, по которым поступают «правильные» клиенты.

  • Структура отдела продаж: инструкция для руководителя

Еще один важный фактор, который требует глубокого изучения, — качество маркетинговых сообщений. Чтобы к вам приходили целевые клиенты, учтите в рекламе три обстоятельства — рынок, сообщение и канал. С рынком, на который вы нацелены, все понятно: вы в него попали. С каналом вы тоже угадали, раз к вам приходят те, кому нужны ваши услуги. А вот рекламное сообщение, очевидно, не очень эффективное — его нужно внимательно проанализировать. Проверьте наличие в объявлении интересного заголовка, трех ключевых отличий от конкурентов, специального предложения для заказчика, ограничения по сроку и призыва к действию.

Пятое. Внедрите активные продажи. Это поможет привлекать более надежных клиентов, так как вы сами будете определять, к кому обращаться. Менеджеры должны делать установленное количество холодных звонков в день. И даже если они сначала завершатся контрактами на недорогие услуги, потом отношения с клиентами можно развивать.

Изучите уже имеющуюся у вас клиентскую базу — наверняка в ней найдутся компании, которые давно с вами не сотрудничают по тем или иным причинам. При активной проработке базы можно вернуть 15–20% клиентов

  • Нематериальная мотивация персонала: примеры

Кроме того, рассмотрите возможность партнерского сотрудничества. Потратьте время и средства на то, чтобы системно привлекать партнеров из разных категорий, — это тоже позволит получать стабильный доход.

Источник: https://www.kom-dir.ru/question/22-konversiya-zvonkov

>Повышение конверсии продаж до и после входящего звонка

Что такое конверсия?

Конверсия — это главный инструмент эффективности вашего бизнеса. Именно она может показать насколько Ваш бизнес будет успешен.

Население России 142’000’000 человек. Пускай половина из них является потенциальными покупателями Вашего продукта… (Или Вы не считали? Очень зря! Посчитайте, сколько всего в России или в регионе присутствия, или в мире Ваших потенциальных клиентов).

Вернемся к примеру. Сколько человек из половины населения России посетило Ваш сайт? 10’000? Значит конверсия из населения России в посетителей сайта будет:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014%
Есть куда расти, правда? А сколько из посетителей Вашего сайта совершило входящий звонок Вам? 100 посетителей? Значит Ваша конверсия продаж из посетителя в звонок составляет 100/10’000*100=1%. А сколько из позвонивших купили у Вас продукт? 10 человек? 10 /100*100%=10%. А сколько из них совершило повторную покупку? А сколько из них стало постоянным клиентом? И так далее. В соответствии с Вашими этапами воронки продаж можно вести статистику и считать конверсию продаж при звонке сразу по нескольким этапам, можно считать полную конверсию от прикосновения с клиентом и т.д. Я бы выделил три базовых этапа, на которых используются абсолютно разные инструменты.

Повышение конверсии продаж при звонке минимум в 2 раза — не фантастика!

Три базовых этапа конверсии:

  • 1. Рекламная конверсия. Конверсия из незнающих о Вас покупателей в покупателей, зашедших на Ваш сайт или посадочную страницу (landing page).
  • 2. Конверсия сайта. Конверсия из зашедших на сайт в позвонивших клиентов.
  • 3. Конверсия продаж при звонке. Конверсия из позвонивших в купивших клиентов.

Давайте рассмотрим конверсию на примере нашего сайта

1. Рекламная конверсия

За рекламную конверсию отвечает реклама, в интернете это Яндекс-Директ, Google AdWords, SEO (поисковая оптимизация), SMM (маркетинг в социальных сетях), CPA (партнерские сети), PR активность. Признаюсь, честно, мы отстающие в этом вопросе, реально мы используем только один канал продвижения это SEO, тем не менее, наш сайт с 2000 посещений в день, является лидером среди сайтов по продажам. И мы отдаем себе отчет, что людей, интересующихся ростом продаж, мы привлекли на сайт не более 0,01%. Это наш потенциал роста.

2. Конверсия сайта

Из 2000 посетителей мы получаем в среднем 20 обращений в день это всего (20/2000*100)=1%.
Для большинства бизнесов такая конверсия убийственна, для нас вполне приемлема, но мы понимаем, что есть большой потенциал роста. Большинство наших статей написаны в информационном ключе, они делятся с клиентом информацией, отвечают на многие его вопросы и ничего не продают напрямую. Конечно, понимаем, что теряем многих клиентов, поскольку наши основные услуги стоят более 1’000’000 руб. Но не гонимся за количеством, сконцентрировавшись на клиентах, отлично понимающих, что, потратив за три месяца 1’000’000 на развитие отдела продаж они вернут эти деньги, об этом мы поговорим чуть ниже.

Но что мы можем сделать для повышения нашей конверсии:

  • Изменить статьи с услугами с информационных и отвечающих на вопросы, на статьи, продающие и ставящие вопросы;
  • Ввести новые недорогие коробочные продукты, подходящие большинству наших потенциальных клиентов;
  • Выстраивать с клиентами долгосрочные отношения путем оформления подписки людей, заинтересованных в развитии продаж.

Существует много вариантов повышения конверсии сайта. Это и создание посадочных страниц – так называемых landing page. Это и виджеты, следящие за поведением клиента на сайте и, в случае попытки ухода с сайта, предлагающие ему перезвонить через 26 секунд. Например, отличный инструмент Сallback Hunter. Это использование различных акций и «заманух». Но мы на этом не специализируемся, это задача других компаний.

3. Конверсия продаж при звонке

Вот это наше родное. Это то, на чем мы специализируемся. Например, конверсия по назначенным встречам у менеджеров, которые занимаются приемом входящих звонков из месяца в месяц более 75%. Не верите? Попробуйте позвоните нам. А при совершении холодных звонков с выходом на ЛПР, а у нас это собственник бизнеса, около 30%. Не генеральный директор, не руководитель отдела продаж, а собственник. Небольшая конверсия? Если Вы знаете, что такое холодные звонки, Вы поймете, что это огромная конверсия. Когда менеджеры на наших проектах начинают жаловаться: «мы не может выйти на отдел АХО», «мы не можем выйти на закупщиков», мы предлагаем неделю поработать у нас. Жалобы прекращаются, конверсия продаж при звонке повышается до конкурентного уровня, и статистика холодных звонков тому подтверждение.

Но вернемся к входящим звонкам. Когда один из наших собственников говорит, что, если садится на входящие звонки, он закрывает более 55% звонков, а его лучшие менеджеры показывают 18%, мы понимаем, что менеджеры постоянно теряют 2/3 клиентов, то есть «профукивают» 2/3 средств, затраченных на рекламу. То есть, уменьшают выручку компании на 75% и это не факты из другой вселенной. Это суровая реальность. Когда мы слушаем звонки и видим, как бездарно уходят клиенты, просто сердце кровью обливается. Что уже говорить о конверсии продаж при холодных звонках. Все, конечно, зависит от бизнеса, отрасли, компании, повода для звонка, но показать конверсию продаж по входящим звонкам на уровне 50% для 50% бизнесов вполне реально. Вы думаете, что у Вас такая специфика, что не получится закрывать более 10%, пришлите нам адрес своего сайта по электронной почте, мы совершим Вашим менеджерам три звонка как тайный покупатель и «на пальцах» покажем, куда утекают Ваши клиенты.

Основные проблемы при обработке входящих звонков:

  • 1. Менеджеры обрабатывают только клиентов, которые сами упрашивают их продать.
  • 2. Менеджеры не выясняют реальные потребности клиентов и не предлагают лучшее решение.
  • 3. Менеджеры не берут контакты и отпускают клиентов.
  • 4. Менеджеры не вызывают доверия, и клиент звонит в другую компанию.
  • 5. Не предлагаются альтернативы, если товара нет на складе.
  • 6. Не совершают допродажи и не увеличивают средний чек.
  • 7. Менеджеры говорят, что много нецелевых клиентов.
  • 8. Менеджеры не презентуют выгоды компании, чтобы клиент даже не думал звонить в другое место.
  • 9. Долго выставляется коммерческое предложение или вовсе забывается клиент, который не напоминает о себе.

Вы как руководитель легко сможете увеличить конверсию продаж как холодных, так и входящих звонков, если обратите внимание на эти основные пункты, а если у Вас нет времени или желания, Вы можете обратиться к профессионалам, для которых поднять конверсию в 6 раз по входящим звонкам не является фантастикой.
Удачной Вам конверсии!

Источник: https://salers.ru/povyshenie-konversii-do-i-posle-vxodyashhego-zvonka/

Как подсчитать конверсию успешных продаж в инфобизнесе

Конверсия в продажах – это отношение покупателей, выполнивших целевое действие, к клиентам, посетивших торговое место. Данный показатель измеряется в процентах.

«Превращение, изменение» так переводится слово «конверсия» или «сonvercio», произошедшего от латинского выражения.

Уважаемый себя бизнесмен, участвующий в продажах, самостоятельно от направленности и вида деятельности, регулярно интересуется своей конверсией продаж, которая устанавливает благополучие бизнеса, предпринимательства.

Задача каждого бизнеса: добыча достойного дохода, дальнейшего развития компании, сайта, которая зависит напрямую от числа потребителей. Поэтому, конверсия продаж это основной коэффициент маркетинга, над чем нужно работать и увеличивать этот параметр.

Начинающему, молодому предпринимателю особенно важно сделать акцент на этот коэффициент на ранней стадии созревания бизнеса.

Конверсия продаж что это: не только глубокий анализ деятельности, но и выявления причин, сделанных ошибок в продажах и устранение их при помощи маркетинговой стратегии. Каждая предпринимательская деятельность имеет свой коэффициент конверсии продаж и обусловлена от специфики производства малого бизнеса и от условий. Но в любом случае, чем больше процент конверсии, тем лучше.

Что такое конверсия в продажах

Очень часто наблюдается такая картина в интернете, когда посетитель смотрит товар, и покидает торговую точку, интернет- магазин, и не купив продукт. И совершенно другой посетитель с радостью приобретает товар, а менеджер по продажам оформляет чек на покупку. Оба клиента считаются потенциальными покупателями. Значит, продажа это количество оплачиваемых чеков.

Тогда, конверсия продаж что это? Это отношение количества чеков (с оплатой) к количеству посетителей (трафик), которые могут сделать покупку, но по определённой причине не совершают.

Конверсия продаж что такое? Это благополучная конверсия, которая непохожа для различных видов деятельности, и сопровождается действиями:

  • Для предпринимателя в торговой сфере — это осуществление операций покупки, т.е отношение купивших к общему числу прибывших посетителей. И считается как уровень конверсии, который зависит от многих критерий покупки продукта.
  • Конверсия для маркетологов инфобизнеса – это соотношение посетителей блога, совершившие конкретные действия, к общему числу клиентов сайта. К действиям можно отнести: кликнул по ссылке, купил, проголосовал, написал комментарий, зарегистрировался на сайте, переходы по блогу, поиск информации.
  • Конверсия в рекламе — соотношение количества показов продукции через рекламу к количеству обращений граждан за товаром, указанные в рекламе.
  • Конверсия для соц. сетей и форумов — это подписка на рассылки для получения регулярных сведений, регистрация на маркетинговое мероприятие.

Высота конверсии демонстрирует действия маркетинговых усилий: переход посетителя в покупатели; наполнение блога информацией; а магазина – товарами.

Конверсия это в продажах самое главное, получение выгоды от привлечения покупателей. Такой процесс является многоэтапным (привлечение – интерес — продажа), входящий в перечень задач маркетинга по работе с клиентом.

Причины удачных продаж и параметры конверсии

  • проектирование страницы / торгующей точки;
  • качество продукта/ услуги;
  • качество сервиса;
  • ценообразование и их изменения;
  • маркетинговая акция;
  • различные полезные предложения по ассортименту;
  • мастерство персонала и взаимоотношения с заказчиками.

Это основные причины удачных продаж, которые необходимо регулярно контролировать и рассчитывать конверсию в продажах, исследуя по конкретным цифрам, применяя способы установления эффективности продаж.

Особенно важно беречь постоянного клиента, который держит вашу продажу, и приносит регулярную прибыль компании, предпринимателю.

Если конверсия продаж имеет хороший показатель, значит, владелец малого бизнеса успешно ведет работу с клиентской базой.

Рассмотрим параметры конверсии в виде показателей:

  • А – определяющий, результативность торгующей точки с внешней стороны. Это число случайных клиентов, благодаря рекламе: зашли в магазин, торговую точку.
  • Б — определяющий, эффективность работы менеджера с посетителями, грамотное применение технологий продаж. Вошедшие посетители рассматривали товар, интересовались качеством и полезностью продукции, одним словом «делали примерку».
  • В – определяющий, количество перешедших из показателя «Б» в реального покупателя для свершения покупки.
  • С – определяющий показатель повторных продаж. Как следствие того, что понравилось качественное обслуживание и ваш товар. Это и есть критерий квалифицированного персонала вашей фирмы по притягиванию покупателя.

Какая связь конверсии с воронкой продаж

Конверсия продаж это коэффициент двух величин, т.е. соотношение приобретающих товар к пришедшим «поглазеть, присмотреться», измеряемый в процентном отношении.

Воронка продаж – это механизм операций владельца бизнеса. Когда заказчик вступает в стадию превращения в покупателя, увидев рекламу, приобретает ваш рекламируемый продукт. Образное название «воронка продаж» получил механизм, который обозначает «проваливание» покупателя при конечном результате: покупки продукта.

Следовательно, связь конверсии с воронкой продаж очень тесная и правильная, дополняющая друг друга: владея значимым механизмом как воронкой продаж, и применяя параметры конверсии, можно намного преумножить продажу продукции личного производства.

Допустим, что коммерческих предложений на конкретный товар превосходит достижимый спрос, наблюдается уменьшение эффективной продажи продукта. Что делать? Требуется косвенное воздействие на заказчика, устанавливая его потребности.

В маркетинге продаж для повышении конверсии существуют этапы преобразование потребителя:

  • Рекламные усилия привлекают интерес клиента;
  • Проведение необходимых усилий для приобретения интереса именно в вашем продукте;
  • Деловой подход менеджера к потребителю, применяя инструменты продаж и убеждая его до желания сделать покупку.

Миссия торговца продукта, услуг, товара, чтобы клиентская заинтересованность перешла к материальной сделке (продаже) продукции.

Если управляющий считает, что маленькая конверсия по причине заниженного мастерства персонала, то необходимо провести анализ и увеличить конверсию в продажах:

  • в достаточной степени ли кадровый состав мотивирован;
  • обладают ли методикой продаж;
  • достаточно ли у них необходимых знаний о каждом продукте.

На основе исследования, возлагается принятие решения, об организации тренинга, пересмотра мотивации у персонала или об увеличении штата сотрудников.

Как посчитать конверсию продаж в инфобизнесе

Чаще всего измеряют в инфобизнесе страницу захвата и страницу с описанием информационного продукта.

Конверсия вычисляется по формуле:

С= А / Б * 100

С – конверсия
А – количество потребителей, которые уже осуществили целевые действия на блоге.
Б – количество клиентов, посетивших блог.

Как рассчитать конверсию страницы захвата?

Пример — расчет:

Допустим, посетило страницу захвата 600 человек, из них 200 человек подписались на рассылку.

200 / 600 * 100 = 33,3%

Это и есть коэффициент конверсии вашей страницы захвата. Отсчет стандартной конверсии начинается с 20%. Следовательно, если конверсия меньше 20%, то требуется немедленно ее доработать. Коэффициент конверсии в 33,3% средний. Возможно, для начинающих он и хороший. Но в любом случае, желательно принимать меры по повышению конверсии продаж.

Как рассчитать конверсию в продажах страницы с описанием информационного продукта?

Пример:

Посетило на страницу 550 клиентов. 50 человек совершили заявку на получение товара. Но только 32 человека оплатили за товар, остальные люди почему-то отказались.

Формула одна и та же. Производим расчеты.

Расчет конверсии заявок.
50 / 550 * 100 = 9,09 %

Расчет конверсии продаж.
32 / 550 * 100 = 5,82 %

Коэффициент конверсии продающей страницы от 1 – 3 (%).
В нашем случае, из расчета конверсии видно, что очень хорошие показатели!

Существует счетчик, для отслеживания всех клиентов, посетивших страницу, который устанавливается при помощи веб-аналитики Яндекс.Метрики или Google Analytics, они являются известными. Хотя можно воспользоваться другими вариантами. Счетчик устанавливается невидимым для посетителей страницы.

Количество пришедших подписчиков можно изучить в разделе статистики, в вашем автореспондере.

Для отслеживания заявок и продаж можно воспользоваться сервисом для для приема платежей на сайте.

Интернет-магазин, способы повышения конверсии продаж

  • Магазин необходимо сделать при помощи юзабилити;
  • Магазин обязан рекламировать сведения о предпочтениях магазина по сравнению с конкурентами, что может мотивировать покупателя на совершение заказа;
  • На первой странице включите сведения, которые пригодятся заказчику: коллекция с различными фото и установкой цен, сведения о доставке товара, вариация оплаты, обратная связь;
  • Каталог продуктов должен быть оборудован разными фильтрами, чтобы заказчик мог отыскать привлекающий внимание его товар за короткое время;
  • Совершить покупку без утомительной регистрации. Чем легче схема оформления товара, тем больше допустимость, что заказчик произведет покупку;
  • При оформлении заказа покупатель обязан примечать перечень отобранных товаров, стоимость раздельно, затем тотальную сумму заказа;
  • Чтобы удержать клиента необходимо иметь в наличии несколько вариантов обратной связи: безвозмездный номер, который начинается с 8800, чат для онлайн консультирования, скайп, обратный звонок с сайта, электронную почту;
  • Работники магазина обязаны иметь навыки продаж, обладать искусством беседы по телефону, а так необходимы знания ассортимента товаров и услуг;

Измеряя конверсию допускается раскрывать не только по какому то определенному товару или услуге, но и по продажам компании в целом.

Примеры планомерного привлечения:

  • гарантия лучшей цены:

Если вы обнаружите такой же товар дешевле, чем у нас, то мы подарим 15% от разницы в цене.

  • доставка в оговоренные сроки

Мы быстро доставим ваш товар при помощи курьера в назначенное место. В противном случае – каждая просроченная минута будет составлять 1 рубль, как возмещение за ожидание.

Конверсия в продажах это основа успешного бизнеса, которые необходимо регулярно контролировать, принимать правильные действия. Если уровень конверсии будет расти, и как следствии, продаж будет больше, а прибыль выше.

Источник: https://infomarketing.su/email-marketing/konversiya-v-prodazhax/

Для оценки эффективности работы магазина используется конверсия продаж — что это за показатель? Так называется отношение числа реальных покупателей к числу потенциальных. Если говорить простыми словами, сколько человек из пришедших в магазин что-то купили, а не «просто посмотрели». Как считать и повышать конверсию — читайте в нашем материале.

Что такое конверсия

Каждый предприниматель, работающий в сфере торговли, постоянно озабочен ростом числа покупателей. Реклама помогает привести потенциальных клиентов в магазин или на сайт, но очевидно, что не каждый посетитель совершит покупку. Конверсия в торговле — это коэффициент, отображающий отношение количества реальных покупателей к количеству потенциальных. Это значение показывает, сколько посетителей действительно принесли выручку магазину и приобрели какой-то товар, а сколько — отказались от покупки.

Расчет конверсии помогает анализировать, правильно ли построен процесс привлечения клиентов и есть ли у бизнеса положительная динамика. Если вычисления покажут, что в течение определённого периода времени конверсия падает, предприниматель рискует сработать в убыток. Это точный показатель, конкретное число, которое нужно будет проанализировать. Расчёт не продемонстрирует, почему часть клиентов отказывается от покупки, это задача дальнейшего анализа.

Конверсия продаж показывает, сколько посетителей магазина становятся реальными покупателями

Пример расчета конверсии

Объяснить, что такое конверсия в продажах, проще на конкретном примере. Как считать конверсию? В течение недели магазин одежды посетили 1200 человек. 500 из них совершили покупку, а остальные, осмотрев витрины, покинули торговую точку и не принесли предпринимателю никакой прибыли. 500 из 1200 — это хороший результат или нет? Для начала посчитаем.

Формула конверсии: (реальные покупатели/потенциальные покупатели)х100%

Соответственно, для нашего примера: (500/1200)х100% = 41,6%. Покупателями на этой неделе стали 41,6% посетителей. Сказать однозначно, хороший это результат или нет, к сожалению нельзя. Относительно анализа конверсии нужно запомнить следующее:

  • этот показатель должен повышаться с течением времени или хотя бы оставаться стабильным;
  • идеальное значение — 100% — означало бы, что покупателем становится каждый посетитель, что почти нереально;
  • для разных форматов торговли приемлемы разные уровни: продуктовый гипермаркет не должен опускаться ниже 95%, а для магазина мебели хорошим результатом будет 20-30%.

Расчёт конверсии сайта

Конверсию можно посчитать не только для реальной торговой точки, но и для интернет-магазина. Расчёт основывается на тех же показателях: посетители против покупателей. У интернет-магазина данный коэффициент почти всегда будет меньше, чем у реального: покупатели часто ищут одновременно на нескольких сайтах и быстро закрывают те вкладки, которые им не понравились.

Формула конверсии сайта: (посетители сайта / покупатели)х100%.

К примеру, за 24 часа на сайт-лендинг зашли 800 пользователей, но только 10 из них заказали товар. Как посчитать конверсию: (10/800)х100% = 0,0125. Можно предположить, что владелец сайта рассчитывает на результаты гораздо выше, а значит нужно дорабатывать лендинг, проверить ценообразование и создать конкурентные преимущества.

Способы увеличить конверсию продаж

Показатель конверсии скупо сообщает, сколько посетителей что-то купили, а сколько отказались от покупки. Это число, которое помогает оценивать результаты работы. Так как у него нет нормативного значения, оценить вычисления можно только в динамике. Полезно оценить динамику показателя в зависимости от рекламы, цен, акций или даже времени года.

Увеличение прибыли пропорционально связано с конверсией: чем больше посетителей решатся на покупку, тем больше заработает магазин. Итак, как увеличить коэффициент:

  • привлекать новых посетителей (часть из них станет покупателями без дополнительных усилий);
  • проводить акции и предусматривать скидки;
  • применять карты лояльности, купоны со скидкой на следующую покупку;
  • продвигать магазин в социальных сетях;
  • реклама;
  • создать в магазине систему навигации (упростить покупателям поиск желаемого товара);
  • проработать стратегии общения продавцов с клиентами, регулярно проводить тренинги по продажам и тестирование на знание продукции.

Формула расчёта конверсии основывается на знании числа посетителей и покупателей

Как применяется конверсия

Из всего вышеизложенного следует, что конверсия применяется как аналитический показатель, отображающий отношение числа реальных покупателей к посетителям магазина. На основе результатов вычислений в динамике нужно строить график и отслеживать влияние рекламы, акций, смены поставщиков на количество покупателей.

У конверсии есть несколько практических вариантов применения. По сути, это незаменимый фундамент для стратегии роста.

Поиск слабых мест в торговле

Как этот показатель помогает искать слабые места в торговле? Например, на сайте можно отследить, с какой именно страницы покупатели уходят. К примеру, очень плохо, когда большинство закрывает сайт на этапе оформления заказа. Это означает, что форма заказа неудобная, требует вводить много данных или отображается некорректно, нет удобного варианта доставки или оплаты. Нужно как можно скорее исправить недочёты и проверить число отношение покупателей к посетителям снова.

С реальным магазином сложнее: трудно понять, почему покупатели уходят: может быть, их не устроило качество товара, цены, а может быть просто не дождались консультанта? Немного помочь в определении «слабого места» помогут камеры видеонаблюдения, а также эксперименты с расстановкой товаров, ценников и рекламными акциями.

Замер эффективности нововведений

Более простой вариант практического применения конверсии — это оценка эффективности нововведений в магазине. Как это работает? Прежде чем что-либо изменить в работе магазина, нужно измерить показатель. Затем проводятся изменения:

  • расширяется/сужается ассортимент;
  • начинается реклама;
  • меняются условия обслуживания;
  • меняется принцип расстановки товаров.

Через определённое время (неделю, месяц) коэффициент замеряют повторно. Если число покупателей выросло, нововведение удалось. Если снизилось — эксперимент оказался неудачным. Разумеется, при оценке результатов нужно учесть, не могли ли какие-то иные факторы повлиять на показатель и исказить итоги работы.

Рост конверсии означает увеличение прибыли предпринимателя

Прогноз затраты

Расчёт конверсии может помочь предпринимателю выяснить, сколько затрат ему придётся понести для привлечения необходимого числа покупателей. Разберём такую ситуацию. Владелец магазина хочет продать за месяц тысячу пар обуви. Его затраты на рекламу составляют 15 тысяч рублей в месяц. При этом за конверсия за предыдущий месяц составила 48,8% , а именно:

  • 17 000 посетителей;
  • 8 300 покупателей.

Если такая динамика сохранится при увеличении затрат на рекламу, предприниматель может спрогнозировать необходимые расходы для достижения необходимого результата. Например, он может посчитать, сколько процентов ему не хватает для желаемого уровня выручки и подогнать под это значение рекламный бюджет.

Предположим, 8 300 покупателей со средним чеком 1500 рублей принесли ему 12 450 000 рублей. Но ему нужно 20 миллионов. Не хватает 20 000 000 — 12 450 000 = 7 550 000 рублей или примерно 5 000 покупателей с таким же средним чеком. 5 000 — это 60,4% от нынешнего числа покупателей 8 300 человек. Один из вариантов решения состоит в увеличении рекламного бюджета на 60%.

Конверсия в торговле является показателем соотношения числа реальных покупателей к потенциальным. Расчёт этого коэффициента поможет предпринимателю понять, сколько его посетителей не приносят выручку и уходят из магазина с пустыми руками. Вычисление данного показателя полезно тем, что имеет вполне практическое применение, например, выявление слабых мест торговой точки и оценка эффективности нововведений.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник: https://biztolk.ru/organizatsiya-biznesa/chto-takoe-konversiya-v-prodazhah.html