Как увеличить свои продажи

Увеличение объема продаж: способы

Рассмотрим основные методы:


  • увеличение объема продаж существующим клиентам;
  • изменение тарифной политики;
  • убедительные коммерческие предложения;
  • поквартальные отчеты о ходе выполненной работы;
  • использование интернет-ресурсов для продвижения услуг;
  • модернизирование процесса обработки заявок;
  • рассылка предложений потенциальным покупателям;
  • создание сайта для коммерческих продаж;
  • использование каналов продвижения;
  • организация труда менеджеров по продажам;
  • улучшение качества предоставляемых услуг;
  • определение перспективных направлений;
  • комплексные решения для заказчиков;
  • предложение сгорающих скидок;
  • умеренный рост цен;
  • изменение способа мотивации.

Увеличение объема продаж имеющимся клиентам начинается с определения того, как они относятся к компании. Основным направлением, обеспечивающим рост продаж, служит регулярное пополнение клиентской базы, а также анализ изменяющихся потребностей клиентов. Исходя из этого, необходимо выяснить комплекс основных вопросов, которые помогут установить круг покупателей, их интересы и способ осуществления покупок.

Общеизвестно, что 80% доходов компании могут поступать от 20% самых активных клиентов. Кроме того, 80% продаж могут составлять всего 20% наиболее востребованных товаров. Ключевые вопросы, которые характеризуют клиентов:

  1. Возраст, пол, род занятий, уровень доходов, интересы.
  2. Вид покупаемого товара, его целевое назначение.
  3. Способ, объем, периодичность покупки, форма оплаты.
  4. Кого дополнительно может заинтересовать продукция компании.
  5. Приблизительная сумма заказов совершенных существующими клиентами.
  6. Есть ли еще компании, поставляющие клиентам аналогичный товар.

В результате полученных данных компания должна установить основные причины, что побуждают клиентов покупать именно ее товар, а не продукцию конкурентов. Такие причины принято называть «Уникальными предложениями по продаже».

Однако не стоит забывать, что они зависят от всевозможных рыночных изменений, которые, в свою очередь, рождает необходимость создавать для каждой группы потребителей отдельные предложения. Далее, рассмотрим факторы, которые помогут сделать работу сайта более результативной:

  • структура ресурса должна быть простой и исключающей размещение разнотипной информации;
  • желательно наличие двух отдельных меню, общее и разделенное по сегментам;
  • на главной странице поместить блок с информацией о выгоде для клиента;
  • сайт должен содержать ссылку на страницу с отзывами покупателей;
  • наличие баннера с рекламой актуальных спецпредложений;
  • на портале обязательно должны быть контактные данные, форма заказа обратного звонка.

Перечисленные методы основаны на потребностях клиентов. Компании также нужно регулярно отслеживать действия конкурентов. Это позволит находить новые способы привлечения потребителей. Увеличение объема продаж и улучшение маркетинговой политики напрямую зависит от полноты собранной информации.

Отдельно нужно детализировать вопрос, связанный с возможным ростом цен на товары. Прежде всего, нужно понимать, что, увеличивая стоимость товара, клиенту следует дать что-то взамен. Исходя из этого, владельцам небольших предприятий следует помнить, что причины, по которым сегодня покупается выпускаемая ими продукция, могут существенно отличаться от тех факторов, по которым она будет покупаться через полгода. Ключевые факторы, которые помогут сохранить лояльность клиента:

  • модернизация продукта, в т. ч. появление новых опций;
  • прайс-лист, адаптированный под финансовые возможности клиента;
  • гибкая схема работы с заказчиком;
  • фиксация цен в рублях (для российских покупателей).

Завоевание (отъем) клиентов у конкурентов


Если клиентами являются юридические лица, то целесообразно следить за их рыночным поведением. Такой подход позволит своевременно делать конкретные деловые предложения. Что касается привлечения потенциальных клиентов, то здесь необходимо выяснить, кто является текущим поставщиком аналогичной продукции, насколько сотрудничество с ним удовлетворяет заказчиков и учесть возможные выгоды для клиента, если он будет готов сменить поставщика.

При наличии реальных преимуществ, у предпринимателя будет шанс привлечь новых покупателей. Относительно клиентов, которые по определенным причинам стали пользоваться продукцией конкурентов, то в этом случае нужно восстановить с ними контакт и выяснить причины, по которым было прекращено сотрудничество.

В результате проведенного мониторинга полученную информацию можно использовать для восстановления деловых отношений. В числе основных причин отказа от покупок продукции следующие:

  • покупателю больше не нужен ваш товар;
  • сильно завышена цена;
  • неудовлетворительное качество товара;
  • низкий уровень обслуживания;
  • предложения конкурентов более интересны.

Когда клиенты начинают отказываться от вашей продукции, значит, самое время повысить привлекательность компании. Если камнем преткновения являются высокие цены, тогда можно использовать ограниченные скидки, например, сроком до трех месяцев.

Но, если клиенты не удовлетворены качеством товара, то самое время провести опрос среди покупателей, чтобы узнать их пожелания. При наличии пожеланий, которые приемлемы по затратам и могут принести прибыль предприятию, их нужно применить по отношению к остальным клиентам.

Дополнительной причиной отказа от покупок является недостаточная активность поставщика. Для многих покупателей принципиально, чтобы были регулярные контакты, в частности, путем совершения телефонных звонков, дружеских визитов и почтовых извещений.

Если потребитель этого не получает, он думает, что поставщик в нем больше не заинтересован и начинает заниматься поиском новых деловых контактов. Поэтому предприниматель должен предвидеть подобные настроения своих заказчиков и восполнить их потребности.

Привлечение новых клиентов

Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые риски, которые связаны с увеличением деловой активности.

Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.

Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:

  • составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
  • рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
  • осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
  • рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в интернете;
  • популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
  • использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.

Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме «онлайн». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.

Для успешной реализации продукции главную роль играет стоимость, качество, ассортимент товара и его наличие на складе. Дополнительным фактором служит своевременная доставка.

Преимущества торговли через интернет:

  • значительное сокращение расходов;
  • автоматизированный процесс обработки заказов;
  • возможность обхвата огромной аудитории;
  • круглосуточный режим работы;
  • возможность мгновенного получения оплаты;
  • отсутствие необходимости ходить по магазинам;
  • постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
  • автоматическое формирование товарных каталогов.

Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов

Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:

  • объем сбыта на одного покупателя;
  • доход от каждого потребителя;
  • объемы продаж по отдельному виду товара;
  • обобщенная доходность по продаваемой продукции;
  • совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.

Анализа данных включает:

  1. Расчет объемов продаж по каждому вышеперечисленному показателю за конкретный период с целью получения общей суммы.
  2. Расположение полученных сведений по мере убывания на протяжении всего анализируемого периода.
  3. Расчет процентной доли всех показателей (п.1) и последующее расположение их в порядке убывания.
  4. Расчет общего процента в порядке уменьшения.
  5. Выявление категории товаров, по которым общий объем продаж достигает 80%.
  6. Проведение сравнительного анализа полученных данных с результатами за прошлый период, чтобы впоследствии акцентировать внимание на тех методах, которые обеспечивают 80% сбыта.

Благодаря полученной информации компания сможет принимать адекватные меры, направленные на увеличение объема продаж. Анализ ситуации покажет, что думают и говорят покупатели. Если контрагент осуществляет закупку продукции ближе к концу месяца, то поступивший к нему телефонный звонок за две недели до события сможет оказаться полезным инструментом, гарантирующим увеличение объема продаж.

Привлечь внимание к предприятию также можно регулярностью поставок или направлением специалиста для устранения мелких поломок оборудования. Дополнительным стимулом может послужить продажа отдельных товаров в кредит. Хорошим способом будет предоставление скидок своим клиентам, особенно на ту продукцию, которая продается у конкурентов. Также широкое применение нашел метод распространения сопутствующей продукции.

Сегодняшние продажи служат гарантом финансирования производства в будущем. Визуально фактический размер критического объема продаж можно увидеть на графике как точку пересечения прямых, которые отображают общие расходы и доходы от продаж. Увеличение объема продаж возможно за счет:

  • вовлечения покупателей в игры;
  • приглашения клиентов на праздники;
  • обучения покупателей чему-нибудь;
  • предоставления возможности дегустировать продукт;
  • привлечения знаменитостей;
  • использования разнообразных скидок.

Определение приоритетных клиентов

Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:

  • 24% — скряги;
  • 61% — средние покупатели;
  • 15% — расточители.

Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:

  • приобретают высокоприбыльный товар;
  • рассчитываются за продукцию полностью;
  • предпочитают совершать крупные заказы;
  • крайне редко отменяют заказы;
  • оплачивают товар вовремя;
  • не нуждаются в послепродажном обслуживании.

Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.

Концентрация на максимально выгодных клиентах позволит высвободить значительные ресурсы на развитие производства.

Технология выявления целевого клиента подразумевает:

  • определение стратегии;
  • проведение рыночной сегментации;
  • сбор данных о рынке;
  • разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по потребителям);
  • разделение потребительских сегментов;
  • обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
  • разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по клиентам);
  • разделение клиентских сегментов;
  • обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
  • выявление критериев отбора целевых клиентов;
  • извлечение целевого покупателя;
  • разработку методов, направленных на повышение качества предложений и достижение точки безубыточности.

Построение взаимоотношений с клиентами

Базовые правила эффективной программы обслуживания покупателей включают:

1. Выявление самых рентабельных клиентов с дальнейшим распределением их по группам. Основная цель:

  • определение приоритетов во время обслуживания;
  • анализ особенностей ключевых групп покупателей.

2. Составление реестра внутренних и внешних заказчиков.

3. Определение необходимого уровня обслуживания покупателей по каждой группе. Основная цель:

  • определение базовых требований в отношении качества обслуживания;
  • выявление требований относительно точности выполнения заказа;
  • установление уровня быстроты реагирования на заявку покупателя;
  • определение степени удовлетворенности заказчиков условиями сервиса;
  • выявление необходимости обучения персонала и улучшения модели их поведения с покупателями;
  • формирование уступчивости во время улаживания конфликтов.

4. Установление степени удовлетворенности своей работой сотрудников компании.

Для увеличения объемов сбыта продукции, нужно сделать акцент на качественном обслуживании клиентов. Следует разработать стандарты обслуживания. Начать можно с проведения опроса сотрудников. Разработанные стандарты должны быть краткими, четко сформулированными и выполнимыми.

В базовых правилах обслуживания клиентов также должны содержаться индивидуальные требования к сотрудникам. Основным условием является оказание персонифицированных услуг и обращение к клиенту исключительно по имени, отчеству. Персонал должен быть обучен приемам дружественного общения, а также умению разрешать любые претензии со стороны покупателей.

Рассмотрение жалоб, должно быть, проведено максимально тщательно, чтобы сохранить расположение клиентов и ввести нужные изменения, которые будут влиять на улучшение обслуживания клиентов. Перечень полезных мероприятий:

  • привлечение сотрудников и покупателей к совместному созданию стандартов обслуживания путем проведения опросов;
  • документальное изложение стандартов обслуживания;
  • проведение разъяснительной работы среди штатных сотрудников;
  • получение поддержки персонала относительно целесообразности использования разработанной модели обслуживания;
  • построение корпоративной культуры отношений с покупателями, исключающей любые отклонения от утвержденных стандартов;
  • проведение регулярных корректировок стандартов в силу изменяющихся условий;
  • введение оценочной системы поведения персонала, позволяющей отслеживать соответствие разработанной модели обслуживания покупателей;
  • поощрение сотрудников за улучшение сервисного обслуживания клиентов.

Чтобы отслеживать качество работы персонала можно использовать технику «Тайный покупатель». Основной целью использования подобной техники является документальная фиксация всех этапов продаж. Используя диктофон, можно увидеть, как реально обстоят дела в компании. С целью дополнительного контроля качества работы можно использовать камеры видеонаблюдения. Все эти способы позволят отслеживать некомпетентность персонала и устранять любые причины, которые мешают увеличению объемов сбыта. Основные проблемы в сфере продаж:

  • дефицит квалифицированного персонала;
  • отсутствие стратегического планирования работы менеджеров по сбыту;
  • недостаток оценочной системы, позволяющей отслеживать личный вклад продавцов;
  • отсутствие опытных руководителей в отделах сбыта;
  • недостаток мотивации среди менеджеров по продажам;
  • отсутствие ориентации на клиента;
  • недостаток эффективных обучающих методик для подготовки менеджеров по сбыту;
  • отсутствие системы поиска резервов.

Лояльные клиенты

Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.

Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:

  • покупатель находит все необходимое;
  • ценят клиентов и всегда рады их видеть;
  • могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
  • реагируют на пожелания.

Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис. Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным. Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:

  • системные и прогнозируемые продажи;
  • повышение ценности компании;
  • критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
  • значительную экономию денег на поиск других клиентов.

Особенности лояльных покупателей:

  • преданность и защита политики компании;
  • участие в приобретении новых товаров;
  • привлечение новых покупателей;
  • осуществление рекламной кампании;
  • игнорирование конкурирующих организаций;
  • минимальная чувствительность к цене;
  • терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
  • расположенность к участию в опросах;
  • готовность вносить предложения по модернизации продукции;
  • умеренность требований по дополнительному обслуживанию.

Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.

Увеличение количества лояльных клиентов на 5% может привести к росту объемов продаж до 100%. Довольный покупатель сообщает о выгодной покупке минимум 5 знакомым, а неудовлетворенный уведомит 10 человек.

Основные причины лояльности:

  • период сотрудничества;
  • уровень удовлетворённости;
  • опыт использования товара;
  • совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
  • персональные контакты;
  • положительный опыт преодоления конфликтов.

Классификация покупателей:

  1. Приверженец — клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
  2. Верноподданный — потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
  3. Перебежчик — клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
  4. Террорист — покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
  5. Наемник — клиент, который позволяет себя перекупить.
  6. Заложник — покупатель, у которого нет выбора.

Программы удержания клиентов (лояльности)

Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:

  • 68% — неадекватное отношение к клиентам;
  • 14% — неудовлетворенность качеством продукта;
  • 9% — предложения конкурентов более интересны;
  • 5% — изменение вида деятельности;
  • 3% — географическое перемещение бизнеса;
  • 1% — банкротство.

Одна неудачная беседа с сотрудником компании может перечеркнуть многолетнее сотрудничество и не позволить осуществить увеличение объема продаж. Эмоциональные факторы часто перевешивают рациональные. В результате почти 70% потерь компаний происходит из-за проблем с коммуникацией.

Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:

  • обучать персонал общаться с проблемными клиентами;
  • упрощать для покупателей доступ к компании;
  • контролировать соблюдение стандартов качества обслуживания;
  • изучать потребности клиентов;
  • использовать потенциал истории успеха;
  • исследовать удовлетворенность покупателей.

Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:

  • разрабатываются модели предпочтений;
  • выясняются каналы взаимодействия с компанией;
  • обеспечивается связь между сотрудниками разных подразделений и покупателем;
  • отслеживаются изменения в покупательном поведении клиента;
  • изучаются жизненные ценности покупателей;
  • разрабатываются специальные предложения по увеличению продаж.

Автоматизация сервиса подразумевает:

  • использование данных, максимально раскрывающих информацию о клиенте, возникшей проблеме и предпочтениях покупателя;
  • автоматический контроль всех заявок на предмет сроков и качества обслуживания;
  • наличие информационной базы по текущим проблемам и способам решения;
  • автоматический контроль сервисных соглашений;
  • способы управления запросами клиентов.

Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:

  1. Карта лояльности.
  2. Накопительные скидки, бонусы.
  3. Особые условия обслуживания.
  4. Призы, лотереи, конкурсы.
  5. Получение уникального опыта.
  6. Благотворительность.
  7. Клубные образования.
  8. Доступ к закрытым ресурсам.
  9. Послепродажное обслуживание.
  10. Создание коалиционных программ лояльности.
  11. Обмен старого товара на новый.
  12. Обучение клиентов.
  13. Круглосуточная техническая поддержка.

Автор публикации

не в сети 5 Часы работы

Олег

Источник: https://vawilon.ru/istochniki-uvelicheniya-obemov-prodazh/

Здравствуйте! Уважаемые читатели блога Iprodvinem.ru. В последнее время я что-то слишком давно ничего не выкидывал в рубрике «Для новичков», вот и решил, почему бы мне не исправить этот недочет. Я долго думал, на какую же тему мне написать статью и после некоторых размышлений я решил, написать статью на тему создания потока клиентов в фирму.

Способы создания потока клиентов, тема довольно интересная плюс ко всему она и мне бы помогла вспомнить то, так сказать, что уже подзабыто. Ведь, как известно любой бизнес в первую очередь начинается с клиентов, а не с создание собственного говоря этого самого бизнеса. Итак, не буду более ходить вокруг да около, вот список, о котором я говорил:

  1. Визитки каждому клиенту
  2. Скидки «для своих»
  3. Upsell
  4. Холодные звонки
  5. Статьи
  6. Уличный штентдер (инфо-вывеска)
  7. Листовки
  8. Плакаты
  9. Уличная реклама на асфальте
  10. Живые выступления
  11. Партнерские программы
  12. Каталоги
  13. Сайт
  14. Целевые страницы (одностраничные сайты, т.е. интернет листовка)
  15. Выступления на чужих тренингах
  16. Участие в чужих матер классах
  17. Фирменные устройства
  18. Реклама на платежных квитанциях с обратной стороны (партизанский маркетинг)
  19. Дипломы и сертификаты
  20. Благодарности
  21. Открытки в почтовые ящики
  22. Объявления в газетах
  23. Сувениры (Блокноты, ручки, футболки, кружки)
  24. Создание скандалов
  25. Паразитирование на чужой рекламе
  26. Скидки
  27. Сезонные акции
  28. Пресс релизы
  29. Реклама на овощах и фруктах в виде маленьких стикеров
  30. Наклейка рекламы вашей компании на Вашем авто
  31. Реклама на автобусных подголовниках
  32. Реклама на одежде для животных
  33. Аудиореклама в транспорте
  34. СМС рассылки
  35. Наружная реклама
  36. Объявления на столбах
  37. Продающие визитки в супермаркетах
  38. Набор в группы «ВКонтакте» / Одноклассники
  39. ЖЖ / блог
  40. Форумы / доски объявлений
  41. Контекстная реклама
  42. Таргетированная реклама в Вконтакте, и других социальных сетях
  43. Рекламные посты в социальных сетях
  44. ТВ
  45. Промоутеры
  46. Реклама в лифтах
  47. Рассылки на subsribe
  48. Реклама через блоггеров
  49. Реклама на погодных сайтах
  50. Лазерная реклама
  51. Благотворительность
  52. Письма счастья
  53. Получение клиентов по рекомендациям
  54. Вирусный маркетинг
  55. Тест драйв
  56. Youtube
  57. Движухи (флешмобы, крестовые походы)
  58. Бонусы к чужим продуктам
  59. Инфопродукты
  60. Список известных клиентов
  61. Сарафанный маркетинг
  62. Автоответчик
  63. Дисконтные карты
  64. Реклама на транспортных билетах в муниципальном транспорте
  65. Реклама в маршрутках на досках объявлений

Плюсом хочу добавить то, что в жизни каждого предприятия бывают такие моменты, когда дела идут не так хорошо как хотелось бы, чаще всего это бывает связано с сезонностью бизнеса. В такие моменты у предпринимателей возникает паника «О боже, что же делать?», но ничего даже в эти периоды вам пригодится список, который я написан выше. Помните, все всегда идет только в лучшую сторону и за любой ямой всегда есть гора, с еще боле и более высокими возможностями.

Источник: https://iprodvinem.ru/dlya-novichka/66-sposobov-uvelichit-potok-klientov.html

С самого зарождения предпринимательской деятельности стоял вопрос – как увеличить доход? Этот интересовало и купцов, и ремесленников, и крестьян (ведь им тоже приходилось реализовывать свою продукцию). Изменились времена. Исчезли купцы, ремесленники. История магазина, который увеличил выручку в 10 раз

Им на замену пришли торгующие организации и предприниматели. А проблема повышения дохода так и осталась. Возможно, она даже стала еще острее, чем прежде. Особенно в последнее время. За долгую историю своего существования предпринимательство накопило знания – как увеличить доход. В последнее время все эти знания были структурированы и обновлены.

Весь опыт по повышению дохода можно скомпоновать в три направления. То есть доход компании можно повысить тремя способами:

  • Увеличение потока клиентов;
  • Увеличение среднего чека;
  • Увеличение процента конверсии.

По классической формуле считается, что, увеличив эти показатели всего на 15%, можно получить рост дохода в два раза. На сегодняшний день, когда все нестабильно и постоянно меняется, нужно действовать быстро и активно. Давайте пройдемся по этим трем путям и определим способы быстрого (но не моментального) повышения дохода.

Путь 1 – Увеличение потока клиентов

Первое и самое важное – установить контакт с покупателем. Здесь задача – «нагнать трафик». Найти всевозможные способы, которые направят потенциального клиента к производителю продукции (товаров или услуг). На этом пути можно предложить следующие способы:

  1. Размещение объявления на популярных информационных досках. Это «Авито», «Из рук в руки», информационные доски города, нишевые доски объявлений. При этом на таких ресурсах, как «Авито», возможно и платное продвижение. За сравнительно небольшую сумму объявление будет заметнее: или его выделят цветом для привлечения внимания, или оно будет всегда (на период платного размещения) находиться на топовых позициях.
  2. Использование рекламных средств – размещение в СМИ. Речь идет о газетах и журналах объявлений, где можно написать о самом предприятии или его услугах. Могут использоваться как просто информационные, так и специализированные издания.
  3. Рассылка осуществляется по каким-либо базам потенциальных клиентов. Такие базы можно купить и рассылать самим. А можно и заказать рассылку. К примеру, могу посоветовать ресурс Listserv.ru – Как развивать стартап с помощью e-mail маркетинга?

    там можно выбрать географию рассылки, сферу деятельности клиентов, создать текст. После оплаты (небольшой, зависит от количества адресов) происходит рассылка с последующим предоставлением отчета. Впоследствии текстом можно пользоваться много раз, меняя или оставляя адреса рассылок.
  4. «Холодные» звонки по базе потенциальных клиентов – это звонки, цель которых – привлечение клиентов из числа тех, с кем раньше никогда не контактировали. База также может быть приобретена или создана самостоятельно, с использованием различных справочников, каталогов и т.д.
  5. Социальные сети. Они предоставляют возможность разместить объявление о товаре или услуге не только на своей странице или странице компании (это уместно, если страница или группа уже имеет большое количество подписчиков или членов), но и в различных сторонних группах. Есть страницы, созданные специально для подобных объявлений, а есть группы – объединения лиц, соединенных между собой какой-либо целью, которая может иметь отношение к вашей продукции, т.е. быть вашей целевой аудиторией.
  6. Организовать бесплатный тест своей продукции или услуги. Дать потенциальному потребителю возможность понять и ощутить – это именно то, что он искал. Это может быть бесплатное занятие в языковой школе, демо-версия программного продукта, тест-драйв автомобиля и так далее.
  7. Использование контекстной рекламы. Эту рекламу можно применять как при наличии у вас продающей страницы (landing page), так и при ее отсутствии. Если у вас есть такая страница, то контекстную рекламу можно запустить по всему интернету. Если нет, то завести личную страницу или страницу компании в социальных сетях можно быстро и бесплатно. После этого нужно будет написать объявление и запустить рекламу. Правда, аудитория будет только в конкретной социальной сети. С другой стороны, это может быть и плюсом – например, если «Вконтакте» больше ваших потенциальных клиентов, чем во всем интернете в целом.
  8. Таргетированная реклама. Такой способ подойдет только тем, у кого есть представительство в социальных сетях. Это текстовые, медийные или мультимедийные объявления, которые демонстрируются только тем пользователям соцсети, которые будут удовлетворять определенному набору требований, заданному рекламодателем.
  9. Тизерная реклама. Этот путь уже подойдет владельцем сайтов. Тизерная реклама – это баннер-загадка, который содержит часть информации о продукте, но при этом сам товар не демонстрируется. Пользователи интернета часто видят ее в конце страницы какого-либо сайта в виде картинок. Эти картинки могут привлечь внимание – и привлечь на сайт рекламодателя.
  10. Баннеры на порталах. Порталы могут быть как с потенциальной аудиторией, так и без нее. Но лучше выбирать, конечно, первый вариант. Шансов получить отдачу будет намного больше.
  11. Если продукт позволяет, можно и нужно завести канал на YouTube. И там же запустить рекламу. Таким способом довольно хорошо распространять товары или услуги, требующие «живой» демонстрации: технику, программные продукты, обучающие сервисы и тому подобное.
  12. Также в качестве канала привлечение именно клиентов (в количественном смысле) можно использовать купонаторы. Особой отдачи в денежном выражении ждать не следует, но это поможет пополнить клиентскую базу. С ней уже можно будет работать дальше.
  13. Также для дальнейшей работы с базой можно применить создание бесплатного тематического информационного продукта для получения контактов клиентов.
  14. Если у вас есть товар, который залежался на складе и его нужно быстро реализовать – устройте распродажу.
  15. Если позволяют финансы и тип продукции – закажите рекламу на радио или телевидении. Но этот канал подходит только для массового товара, которым пользуются миллионы людей – косметическим товарам, к примеру. Если аудитория не так велика, то отдача в денежном выражении может разочаровать.

К этим рекомендациям нужно добавить вот что. При размещении объявлений о вашей продукции в социальных сетях для получения большего покрытия устраивайте различные акции. Можно также организовать акцию – приз за перепост (перепубликацию) объявления. Например, дать какую-нибудь приятную мелочь тому, у кого будет наибольшее количество перепостов. Акция должна быть жестко ограничена по времени. Чем меньше у потенциального клиента будет времени на раздумья, тем лучше.

Путь 2 – Увеличение среднего чека

Путь 3 – Увеличение конверсии

Фото на обложке: Shutterstock.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/list/flow/

Содержание и порядок расчёта норматива краткосрочной ликвидности, его сравнение с показателем краткосрочной ликвидности и нормативом Н3

Alexander Neplyuev

student, Financial University under the government of the Russian Federation, Russia, Moscow

Аннотация. Одной из важнейших проблем банковского сектора является поддержание ликвидности. В рамках внедрения стандартов Базель III Банком России была проведена масштабная работа по изменению банковского регулирования с учетом стандартов Базель III. Введен пруденциальный норматив краткосрочной ликвидности (Н27) в отношении системно значимых кредитных организаций. В статье рассмотрен порядок расчета показателя, проведено сравнение с аналогичными показателями ПКЛ и Н3, рассмотрена динамика показателей.

Ключевые слова: ПКЛ; Н3; Базель III; Н27; норматив краткосрочной ликвидности.

Keywords: LCR; H3; Basel III; H27; liquidity coverage ratio.

С 2016 года российское банковское регулирование приводится в соответствие со стандартами (Базель III), утвержденными Базельским комитетом банковского надзора. Постепенный переход на новые стандарты начался с 2013 года и будет продолжаться в течение последующих 6 лет (до 1 января 2019 года).

В связи с введением стандартов Базеля III, перед российскими банками стоит приоритетная задача улучшения качества работы в целях снижения риска банковских активов, управления персоналом, формирования комплексной системы риск – менеджмента, что, учитывая сложности экономики довольно сложно со стороны роста дополнительных затрат.

В Положениях Базеля III приведено содержание новых минимальных требований к ликвидности, направленных на повышение финансовой устойчивости банков в условиях дефицита ликвидности. В указанные требования входит показатель краткосрочной ликвидности (LCR), соблюдение которого способствует обеспечению ее надежного уровня вследствие запаса необремененных высоколиквидных активов, что дает возможность продолжения деятельности при условии значительного оттока денежных средств в течение первых 30 дней. Значение показателя ниже нормативного может показывать как наличие дефицита ликвидных активов, так и увеличение объема оттока денежных средств.

Нормативы ликвидности в России прописаны в Инструкции Банка России N 180-И и представляют собой нормативы мгновенной (Н2), текущей (Н3) и долгосрочной ликвидности (Н4). Норматив Н3 приближен к аналогичному показателю краткосрочной ликвидности LCR, прописанному в Базеле III, т.к. этот норматив так же регулирует риск потери банком ликвидности в течение 30 дней в случае неблагоприятного состояния рынка. Однако, показателем краткосрочной ликвидности, предусмотрены более высокие требования к качеству ликвидных активов, входящих в базу для расчета показателя, чем при расчете Н3.

В связи с этим с января 2016 года вступило в силу Положение ЦБ РФ N 421-П «О порядке расчета показателя краткосрочной ликвидности (Базель III)» в рамках которого предполагается регулирование риска ликвидности с помощью показателя краткосрочной ликвидности (ПКЛ). Этот показатель идентичен показателю LCR и рассчитывается как отношение активов, которые должны быть погашены в течение месяца, и ожидаемому оттоку денежных средств в течение месяца.

Далее Банк России принял решение об установлении с 1 января 2016 года норматива краткосрочной ликвидности (НКЛ), разработанного в соответствии с документами Базельского комитета, на минимально допустимом числовом значении в размере 70%, с постепенным ежегодным повышением на 10 процентных пунктов и достижении 100%-ого значения с 01.01.2019 года. Расчет норматива будет производиться в соответствии с требованиями Положения Банка России от 03.12.2015 N 510-П «О порядке расчета норматива краткосрочной ликвидности (Базель III) системно значимыми кредитными организациями, нормативы называются Н26 (для головных организаций) и Н27.

Расчет НКЛ будет осуществляться в соответствии с порядком расчета показателя краткосрочной ликвидности (ПКЛ) и использовать альтернативный метод расчета числителя в рамках допущений Базель III.

Приведем формулы расчета:

ПКЛ = (ВЛА-ВК)/ЧООДС,

(1)

НКЛ = (ВЛА+БКЛ+ДАИВ-ВК)/ЧООДС,

(2)

где ВЛА – сумма высоколиквидных активов

БКЛ – сумма лимита безотзывной кредитной линии

ДАИВ – сумма высоколиквидных активов, номинированных в отдельные иностранные валюты, в части, превышения чистого ожидаемого оттока денежных средств в аналогичной иностранной валюте

ВК — размер корректировки ВЛА

ЧООДС – размер чистого ожидаемого оттока денежных средств.

В свою очередь расчет ЧООДС осуществляется следующим образом:

ЧООДС = ООДС – min (ОПДС; 0,75 х ООДС),

(3)

где: ООДС – размер ожидаемого оттока денежных;

ОПДС – размер ожидаемого притока денежных средств.

Норматив краткосрочной ликвидности не является кардинально новым показателем для российских банков, но является более жестким действующему аналогичному нормативу текущей ликвидности (Н3). Так, НКЛ отличается более строгими требованиями по покрытию отдельных категорий привлеченных средств со сроком погашения до 30 дней, также уменьшен список ликвидных активов, кроме того, показатель рассчитывается с учетом различных степеней ликвидности отдельных групп активов.

Рассмотрим подробнее чем отличается Н27 от Н3.

Н3 = ЛАТ/(ОВТ-ОВТ*),

(4)

где ЛАТ – сумма ликвидных активов с возможностью востребования в ближайшие 30 дней;

ОВТ – обязательства со сроком востребования в ближайшие 30 дней или до востребования;

ОВТ*- минимальный совокупный остаток средств по счетам со сроком востребования в ближайшие 30 дней или до востребования.

Приведем для примера динамику нормативов ликвидности по АО «Россельхозбанк» с начала расчета норматива краткосрочной ликвидности (01.01.2016) (рис. 1).

Рисунок 1. Динамика нормативов ликвидности АО «Россельхозбанк» (%)

Анализируя график можно отметить что схожие в теории нормативы Н3 и Н27 (НКЛ) ведут себя по разному. Это связано с несколькими техническими и принципиальными отличиями в их расчете:

1) размер минимально допустимого численного значения НКЛ (на период с 01.01.2017 по 01.01.2018 установлен на уровне 80%) больше значения норматива Н3 – от 50%, следовательно, есть гораздо больший запас прочности по нормативу и более широкий «коридор» допустимых значений.

2) при расчете НКЛ ликвидными активами признаются в основном, средства, размещенные в Банке России, ОФЗ, казначейские бонды США, Германии, а также облигации корпораций с рейтингом не ниже BBB–, при расчете Н3 таких жестких ограничений нет, что также позволяет поддерживать значение норматива на более высоком уровне. Более того, при падении рейтинга облигации ниже BBB- ценная бумага перестает учитываться в числителе НКЛ, но продолжает входить в состав Н3.

3) более высокие требования к качеству ликвидных активов для расчета НКЛ. Установлены также дополнительные критерии для ценных бумаг, включаемых в высоколиквидные активы (ВЛА).

4) активы для расчета Н3 рассчитываются по состоянию на прошедшую дату и показывают уже существующую ситуацию, а НКЛ дает прогноз на ближайшие 30 дней вперед.

5) активы для включения в состав НКЛ должны быть сгруппированы в единый портфель и использоваться исключительно для нужд ликвидности.

Преимуществами норматива НКЛ является более глубокий учет специфики управления банками собственной ликвидностью, в отличие от аналогичных действующих пруденциальных стандартов, применяемых в России. Для выполнения норматива НКЛ банкам придется активно искать долгосрочные источники финансирования, что, в свою очередь, благоприятно скажется на качестве кредитного портфеля .

При этом введение норматива НКЛ обладает и недостатками. Так, во-первых, выполнение норматива потребует от банков поддержания на балансе значительных сумм высоколиквидных активов, которые не приносят прибыль, чем может быть обусловлено снижение рентабельности; а во-вторых, на российском рынке отсутствует достаточное количество подходящих ликвидных ценных бумаг.

В соответствии с тем, что Базелем III предусмотрены альтернативные варианты расчета числителя НКЛ для стран, которые испытывают недостаток соответствующих критериям Базеля III высоколиквидных активов, Банк России принял решение о возможности включения в расчет числителя НКЛ размера лимитов безотзывных кредитных линий (открытых Банком России) и высоколиквидных активов в отдельных иностранных валютах в части, превышающей потребности в этих валютах.

В рамках реализации своего решения Банком России предоставлена возможность для кредитных организаций заключения договоров об открытии безотзывной кредитной линии (Приложение 1 к Приказу Банка России от 30.11.2015 № ОД-3381″О предоставлении кредитов в рамках договоров об открытии безотзывной кредитной линии»).

В соответствии с данными Обзора финансовой стабильности за 4 квартал 2016 — 1 квартал 2017 г. по состоянию на 01.04.2017 показатель НКЛ по системно значимым кредитным организациям варьировал от 83 до 181% (рис. 2).

Рисунок 2 . Среднее значение НКЛ по системно значимым банкам (%)

Среднее значение норматива Н26 (Н27) по системно значимым банкам увеличилось в период с октября 2016 года по апрель 2017 года на 11% (с 93% до 104%).

Кроме того, кредитные организации, не обязанные соблюдать норматив НКЛ, в индивидуальном порядке рассчитывают данный показатель, предоставляя данные в ЦБ РФ, в настоящее время данные предоставили 140 банков. По предоставленным данным средняя величина НКЛ на 01.10.2016 составляла 60,5%, но на 01.04.2017 г. снизилась до 52,9%. Для сведения, по состоянию на 01.01.2016 это значение составляло 52,6%, по банку Сбербанк России – 59%, по банку РСХБ – 83%.

В этот же период (с 01.10.2016 по 01.04.2017) пять системно значимых банков заключили договор с ЦБ РФ о безотзывной кредитной линии, но только 4 из них в этот же период включили размер линий в расчет НКЛ.

Совокупный размер максимально возможного лимита безотзывных кредитных линий для указанных банков составил 688 млрд. рублей.

Избыток использования кредитными организациями указанных кредитных линий в целях выполнения НКЛ может привести к риску искажения структуры банковских балансов, а также привести к росту зависимости от рефинансирования ЦБ РФ. Однако, по расчетам ЦБ, использование безотзывных кредитных линий является временной мерой, обеспечивающей выполнение норматива в соответствии с альтернативными вариантами расчета числителя НКЛ в соответствии с Базель III. В соответствии с документами Базельского комитета ЦБ РФ для предупреждения указанного риска установлена фиксированная плата за использование безотзывных кредитных линий, в размере 0,15% от размера максимального возможного лимита БКЛ. В дальнейшем, ЦБ РФ планирует анализировать объем использования банками безотзывных кредитных линий и адекватность величины платы за БКЛ с целью ее коррекции.

Итак, исследование практики введения пруденциального норматива краткосрочной ликвидности показала постепенный рост средней величины норматива, что показывает рост финансовой устойчивости системно значимых банков в условиях дефицита ликвидности. При этом остальные банки демонстрируют снижение норматива, что может быть следствием дефицита высоколиквидных активов на российском рынке в целом, а также о возможном увеличении объема оттока денежных средств. По оценкам Банка России системно значимым банкам необходимо нарастить объем высоколиквидных активов в период с 01.01.2017 г. По 01.01.2019 г. для выполнения требований по НКЛ (с учетом повышения нормативного значения до 100%) на 3,5 трлн. рублей. Несмотря на планы увеличения эмиссии ОФЗ на 23% по сравнению с 2016 годом, фактический прирост объема в рублях за три квартала 2017 года составил 0,9 трлн. руб. (+15%) , в целом по банковскому сектору прогнозируется сохранение дефицита ликвидного покрытия на уровне 17-18%, что соответствует уровню 2016 года. Перечисленные сведения свидетельствуют не только о недостаточных темпах выпуска высоколиквидных ценных бумаг, но и о необходимости совершенствования практики управления активами и пассивами в российских банках.

Список литературы: 1. Ушанов А.Е. Краткосрочная банковская ликвидность: новые требования и инструменты управления. Финансы и Кредит.– Москва. 2016. – № 34 (706). 2. О внедрении норматива краткосрочной ликвидности. Банк России – Москва. 2015. URL: http://www.cbr.ru/press/pr.aspx?file=29122015_185140ik2015-12-29T18_45_4… (дата обращения 01.10.2017) 3. Обзор финансовой стабильности. Банк России.– Москва. 2017. – №1. URL:

Источник: https://nauchforum.ru/conf/economy/xi/27803

Финансовая устойчивость и внедрение норматива краткосрочной ликвидности

Цель новых изменений — сделать банковскую структуру более реалистичной. Базельский комитет объявил, что итоговые изменения документа являются результатом спора разных точек зрения во всем мире. Понятно, что надзорные органы в еврозоне играли лидирующую роль в смягчении требований.
При нормальных условиях банкам придется работать с небольшим превышением норматива для того, чтобы избежать риска случайного нарушения и соответствовать рыночным ожиданиям. Размер «подушки безопасности», который выберут банки, будет зависеть от размера ежедневного изменения LCR. И только время покажет, во что верят инвесторы и какого соотношения должны придерживаться банки.
Поддержат ли предлагаемые новые изменения LCR банковское кредитование? Это зависит, по крайней мере, от двух причин.
1. Как отреагирует Банк России на изменения LCR: пойдет ли он по пути применения изменений или будет требовать от банков выполнения стандартов в полном объеме. По заявлению директора Департамента банковского регулирования Банка России В.А. Поздышева журналу «Банковское обозрение»1, методику расчета LCR предполагается выпустить уже в этом году.
2. Будут ли банки иметь больше собственных средств. Конечно, сам по себе LCR не влияет на размер собственных средств банка, но, с другой стороны, использование заемных средств для хранения их в высоколиквидных активах не является прибыльным бизнесом.
Потребуется время, чтобы увидеть последствия изменений LCR, потому что банки во всем мире ожидают реакцию местных надзорных органов на эти изменения.
Еще пока рано определять, как повлияет на банки измененный показатель краткосрочной ликвидности, как он изменит поведение банков, как это отразится на объеме и сроках кредитования. Но, по крайней мере, последние базельские изменения дают положительный сигнал, что предложения и нормативы, которые могут привести к нежелательным последствиям, должны быть модифицированы без подрыва их основных принципов.

Источник: http://www.reglament.net/bank/control/2013_4/get_article.htm?id=3037