Как увеличить продажи магазина

4. Продажи и маркетинг

Для того чтобы ювелирный магазин нашел свою рыночную нишу на рынке, где существует высокая конкуренция, наиболее оптимальной будет маркетинговая стратегия, направленная не на охват всего спектра возможных покупателей, а концентрация усилий на нескольких (четырех) ключевых сегментах потребителей. При этом, при реализации маркетинговой стратегии и тактики необходимо учитывать, что:

  • во — первых, ювелирные изделия рассматриваются не только как украшения, предметы быта, но и как средства накопления и сбережения. В кризисные моменты в экономике в период с 2014 по 2017 гг. характеризовались повышенным спросом на ювелирные изделия, который вырос почти на 20%.
  • во- вторых, ювелирные изделия относятся к элитным товарам, которые играют не малую роль в определении (подтверждении) общественного статуса их владельца.

Принимая это во внимание, в данном бизнес — проекте предполагается сконцентрировать усилия на привлечении клиентов из следующих целевых сегментов:

  • Покупатели, принадлежащие к среднему классу с уровнем ежемесячного дохода порядка 30 — 40 тысяч рублей на каждого члена семьи.
  • Клиенты, принадлежащие к премиум — сегменту потребителей — это предприниматели, высокооплачиваемые специалисты.
  • Клиенты, составляющие довольно многочисленный слой общества — это государственные и муниципальные служащие, чиновники, военные, имеющие свои потребительские предпочтения при приобретении изделий из драгоценных металлов и камней.
  • Также охвачен будет сегмент массового спроса. Расчет делается на разового покупателя. Доля таких клиентов в общем портфеле покупок оценивается не более 10-15%.

Для непосредственной реализации маркетинговой стратегии будут использованы следующие инструменты и технологии:

  • Система долгосрочных программ с применением дисконтных карт. Максимальная величина дисконта предусмотрена не более чем в 10%.
  • Система подарочных сертификатов различных номиналов от 1 тыс. руб. до 30 тысяч руб. включительно.
  • Реклама. Предполагается задействовать все традиционные форматы распространения рекламы, включая работу с местными СМИ — радио, ТВ и печатные издания. Также предполагается использовать рекламные буклеты, рассылку писем приглашений через интернет.
  • Создание своего интернет—сайта, основная задача которого на начальном этапе будет состоять в том, чтобы служить информационным каталогом по всему спектру продаваемых ювелирных украшений, анонсирования поступлений новых коллекций, извещений о бонусных программах и скидках.

Также, в дополнение к интернет-сайту, будут заведены аккаунты в социальных сетях для более тесного контакта со своими клиентами.

На создание сайта планируется расходовать минимум 50 тысяч рублей.

В ежемесячном режиме на рекламу предполагается расходовать минимум 50 000 рублей.

Источник: https://www.beboss.ru/bplans/175-biznes-plan-yuvelirnogo-magazina/4-prodazhi-i-marketing

>
Как увеличить продажи стройматериалов на 35% за 1 месяц [Кейс]

Как увеличить продажи стройматериалов?

Компания «Теплоплекс» существует уже больше 12 лет. Открывшись в 2005 г., собственники долгое время пробовали себя в разных сферах продаж строительных материалов, стали дистрибьютерами большого количества заводов. Но с развитием предприятия пришло понимание, что максимизация пользы для клиентов и повышение эффективности управления возможны, если сосредоточиться на определенной нише услуг по комплексному снабжению строек всеми нужными материалами.

Антон Стрюков: «Мы ушли от продаж стройматериалов от какого-то конкретного производителя. Теперь «Теплоплекс» комплектует объекты строительных компаний всем, что им необходимо – полностью либо частично в зависимости от потребности. Фактически, мы стремимся «заменить» отделы снабжения для строительных компаний. Это и стало нашей целью и миссией».

Чтобы достигнуть своей цели наиболее оптимальным образом, потребовались системные знания в области бизнес-процессов. Именно поэтому Антон Стрюков и действующий отдел продаж включились в программу обучения Oy-li. Пришло осознание того, что в современном мире, чтобы эффективно вести бизнес, необходимо пользоваться множеством технологий в области маркетинга, продаж, организационной структуры, мотивации, контроля, автоматизации и т.д.

Антон Стрюков: «Когда я предварительно изучал программу курса 2/300 Oy-li, то понял, что мне нужно все, абсолютно все пункты и темы. Поэтому мы решились на обучение, предполагая, что получим 100% необходимой информации. Так и произошло. У нас не было ничего, а теперь в арсенале — большое количество действенных инструментов, которые мы постепенно внедряем и развиваем».

Зарплатные схемы и выплаты

Мягкая окладная часть была увеличена и разделена на 3 равные части.

1 часть – за количественное исполнение показателей по работе в офисе, звонкам и встречам. По итогам отчетного периода показатели измеряются, сверяются с плановыми и рассчитывается размер этой части. Если сотрудник ленился, то он не получит по ней предполагаемые 100% выплат. Выполнил показатели на 80% — получи 80% от предполагаемой суммы.

2 часть – за качество звонков и встреч, которое оценивается по примененным навыкам в рамках технологии «5 этапов продаж». Кроме того, отслеживается правильность отправленных сотрудниками коммерческих предложений и документов.

3 часть – за выполнение плана. Если план выполнен, сотрудник получает ее. Если не выполнен, ничего не получает. Все просто: 100% или 0. По словам Стрюкова, это мотивирует людей работать лучше, так как невыполнение плана по выручке грозит потерей трети личного дохода.

Антон Стрюков: «Мы также сохранили традиционные бонусные выплаты, которые представляют собой процент от валовой прибыли. Пока что нецелесообразно полностью переходить на фиксированные бонусы по принципу «больших порогов». Сейчас компания проходит этап «перерождения». Поэтому сотрудников нужно еще сильнее замотивировать на результат, чтобы они не видели никакого «потолка». Это очень сильно вдохновляет людей».

Третья составляющая мотивационной схемы – премии, выплаты которых осуществляются по принципу «быстрых денег». Сотруднику необходимо победить в конкурсе, чтобы получить премию. Тематика и периоды конкурсов постоянно варьируются. К примеру, конкурс среди новых сотрудников: кто первый закроет сделку — получает 3000 руб. Или конкурс для всего отдела: кто будет чемпионом продаж в текущем месяце — получает 5000 руб. Вообще на конкурсы «выставляются» разные показатели: рекорд по количеству звонков в день, количеству встреч в день, лучший по качеству звонок дня.

Антон Стрюков: «Недавно даже провели конкурс на скорость печати. В течение месяца ежедневно сотрудники выделяли полчаса для того, чтобы обучиться набирать текст слепым методом. В итоге победитель получил 5000 руб. Причем по условиям конкурса не продемонстрировавшие никакой динамики должны были бы оплатить приз самому продвинутому. В итоге все старались и показали хорошие результаты. Так что ничей кошелек не пострадал. От таких конкурсов у персонала появляется азарт. Перед людьми ставится совершенно четкая задача, и они стремятся ее выполнить, чтобы еще больше заработать».

Служба контроля качества и «5 этапов продаж»

Чтобы система мотивации не сбоила в «Теплоплекс» организовали службу контроля качества. В своей работе она опирается на чек-поинты технологии «5 этапов продаж».

Антон Стрюков: «Технология «5 этапов продаж» нам очень помогла. Благодаря доскональной проработке этой системы, стало ясно, как вести беседу, по каким скриптам, как выявлять проблемные этапы и на каком из них можно наиболее эффективно «зацепить клиента». По этой методологии мы измеряем качество усилий менеджеров. И уже сейчас работаем над созданием банка практик лучших звонков. При этом количество звонков и встреч увеличилось, а их качество улучшилось».

Оценка качества звонка происходит по листу развития, который разбит на блоки в соответствии с этапом сделки. Например, приветствует ли сотрудник клиента, называет ли его по имени, выявляет ли потребности, презентует ли релевантное потребностям решение проблемы собеседника, отрабатывает ли возражения по технологии, добивается ли сделки или, в крайнем случае, фиксирует ли договоренности.

«Контролировать качество бесед сотрудников по листу развития очень важно. Мы предлагаем гибкие и сложные решения, которые требуют долгих экспертных консультаций. Но ведь это не наша основная цель. Цель – продать. Поэтому результатом звонка или встречи должна быть сделка или конкретные договоренности. А листы развития и работа службы контроля качества не дают забыть менеджеру о главном – необходимости «закрывать» клиента».

Изменения в организационной структуре

После обучения в Oy-li в «Теплоплекс» решили пойти по пути создания альтернативы существующему отделу продаж. Для этого набрали новых сотрудников в «конкурирующую» структуру. Новенькие будут соревноваться со старенькими. А отдел контроля качества займется замерами эффективности.

Изначально в компании продажами занимались 2 человека. Один из них выполнял функции клоузера, объезжая объекты. А второй находился в офисе и обеспечивал взаимодействие с текущими клиентами. На сегодняшний день старые сотрудники продолжают делать, то что делали. А новички набирают базу, временно выполняя роль лидогенерирующего элемента, чтобы затем стать полноценными клоузерами.

Тем не менее, в планах у руководства компании протестировать хантинг на аутсорсинге (поиск клиентов и их первичная квалификация), чтобы холодные звонки совершала сторонняя организация. А менеджеры «Теплоплекс» должны заниматься в большинстве случаев экспертными продажами «теплым» клиентам.

Антон Стрюков: «Что касается полноценного «фермерства», то оно плохо адаптируется в нашей нише. У нас преобладают проектные продажи. Мы работаем непосредственно с прорабами на определенных объектах. Объекты имеют свойство «заканчиваться». И даже если мы взаимодействуем со строительной компанией уже 10 лет, то все равно нужно ехать на новый объект и знакомиться с нуля. В противном случае придут конкуренты и уведут заказ. Поэтому чистыми фермерами нашим менеджерам не стать. Они всегда будут пребывать в роли клоузеров и немного фермеров».

Какие цели преследует выполнение плана продаж

Каждый день ваш товар появляется на полках, продавцы помогают определиться с выбором, а кассиры оформляют покупки. Ваш товар определенно продается, но являются ли эти объемы достаточными? Или их можно увеличить? Могут ли продавцы не только выполнить план, но и увеличить количество продаж?

Чтобы ответить на эти вопросы, можно подсчитать вашу прибыль и затраты, определяя долю дохода в обороте. Но таким способом вы не получите представление о том, как изменялись объемы продаж, какие существуют проблемы в работе компании и как мотивировать сотрудников работать еще лучше.

План продаж станет решением ваших проблем. Планирование – это не только определение целей и задач, но и процесс распределения ресурсов по направлениям работы.

Как бороться с отказами клиентов. Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Подводя итог, сформулируем главные цели планирования объема продаж:

  • Координация и целесообразное распределение ресурсов.
  • Оценка эффективности работы продавцов.
  • Создание точки опоры при проверке показателей работы компании.

Как выполнить план продаж в магазине? Прежде всего, определите объем товара, который нужно реализовать в определенный срок. План продаж может быть общим (ставится для всего коллектива), или индивидуальным (рассчитывается персонально для каждого продавца).

Есть несколько важных моментов, которые нужно учесть при формировании плана продаж:

  1. Осуществимость. Если вам кажется, что менеджер не выполняет план продаж, и вы хотите добиться улучшения показателей, оцените реальность достижения поставленных целей в данный момент. Ошибкой будет учитывать статистические данные только за прошлый период, так как на объемы продаж влияет множество факторов. Это могут быть сезонность, актуальность рынка, конкурентные предложения, экономическая ситуация в стране. Примите во внимание эти аспекты при составлении плана продаж.
  2. Гибкость. Чтобы выполнить план продаж, вы должны учитывать, что он может быть скорректирован, если возникла такая необходимость.
  3. Конкретность и измеримость. Чтобы точно выполнить план продаж, в нем должны быть указаны конкретные цифры.
  4. Ограниченность во времени. Без обозначения времени выполнения, именно вы будете виноваты в том, что менеджер не выполняет план продаж. Всегда ставьте конкретные сроки исполнения.
  5. Достаточность ресурсов. При составлении месячного плана вы решили, что продавец должен реализовать 150 микроволновых печей, но один менеджер физически не может продать такой объем продукции.
  6. Единство цели. Следует выработать определенную систему при составлении плана продаж и рассматривать свою компанию как взаимосвязанную конструкцию всех подразделений.
  7. Постоянство. Планирование не должно прерываться. По истечении срока настоящего плана, следует создать новый, актуальный план продаж.

Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Читайте также: Программа лояльности для клиентов

Алгоритм выполнения плана продаж

Этап 1. Распределить задачи.

Чтобы эффективно выполнить план продаж, который был предоставлен руководством, нужно вычленить его структуру по разным показателям. Это позволит сотрудникам четко понимать, как выполнить план продаж в магазине.

Возможные критерии плана продаж:

  • Регионы – какое количество будет реализовано в каждом регионе.
  • Срок выполнения – за какое время нужно выполнить поставленные показатели.
  • Продукция – что и в каком объеме поступит на продажу.
  • Клиенты или каналы реализации – покупатели и количество проданного товара.
  • Продавцы – персональный план продаж.
  • Характер продаж (гарантированные и запланированные) – какой объем продукции и каким образом будет реализован.

Гарантированные продажи не зависят от того, кто представляет компанию, спрос на эту продукцию уже сформирован. При запланированных продажах прибыль зависит от действий продавца. Значительное внимание этому аспекту следует уделять, если вы планируете ввести на рынок новый товар, выбираете новую целевую аудиторию или планируете выйти на новый для себя рынок оптовой или розничной торговли.

Этап 2. Поставить задачу и повысить мотивацию.

Менеджер не выполняет план продаж? Но мотивирован ли он на это? Любой сотрудник компании должен иметь стимул, чтобы выполнить свою работу хорошо. Для этого определяется прямая зависимость его зарплаты от выполнения индивидуального плана продаж, при этом также учитывается доход компании в целом. При достижении необходимых показателей «в ассортиментных группах», следует поощрить сотрудника отдельной премией. План продаж может считаться выполненным при 90–105 %, при показателях 105–120 % он считается перевыполненным.

Этап 3. Осуществление контроля и координирование деятельности продавцов.

Необходимо постоянно осуществлять не только контроль над выполнением каждого пункта плана, но и проверять само качество планирования.

Если реальные продажи по определенному показателю значительно выше или ниже установленных значений, это может быть результатом именно неправильного планирования. В этом случае стоит провести причинно-следственный анализ и внести изменения в план продаж.

Причиной того, что план удается перевыполнить, может стать недооценка потенциала самого продукта, конкретного региона, продавца, определенных маркетинговых шагов или плана был составлен на основе прошлых показателей. Причиной невыполнения плана может быть то, что менеджер не выполняет индивидуальный план продаж, он не достаточно активен и не заинтересован в его выполнении. Только «гарантированный спрос» не нуждается в «стараниях» продавцов, в остальных случаях выполнить общий план продаж возможно только при эффективном ежедневном выполнении личного плана продаж каждого сотрудника.

Читайте также: Типы клиентов в продажах: как найти к каждому подход

6 советов о том, как выполнить план продаж

Для менеджеров по продажам существует несколько эффективных советов о том, как выполнить план продаж в магазине.

Совет 1. Воронка продаж. Проанализируйте, сколько человек зашли в магазин, а сколько стали покупателями. Например, посетили ваш магазин 100 человек, и этот показатель вас устраивает, а совершили покупку только 10. Если такая цифра не соответствует запланированной, то нужно начать работать с воронкой продаж – переводить посетителей в клиентов. Если проблема в низкой посещаемости вашей точки продаж, то начинать работу следует с первого уровня воронки и заниматься активным привлечением клиентов.

Совет 2. Сегментация покупателей. Тщательно изучив психологические типы покупателей, сгруппируйте их и работайте с самыми перспективными в плане прибыли. При правильно выполненном анализе вы покажете лучший объем продаж по результатам месяца.

Совет 3. Увеличение среднего чека. Еще один действенный совет о том, как выполнить план продаж, – продажа дополнительного или предкассового товара. Стоимость предлагаемой продукции должна быть ниже основной покупки клиента.

Совет 4. Внимательное обслуживание клиентов. По статистике, только 30 % покупателей приходя в магазин точно знает, что именно он хочет приобрести. Используйте это. Представьте им ваш ассортимент, определите, насколько нуждается клиент в вашей продукции, активно работайте с возражениями.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

  • Типы клиентов в продажах: как найти к каждому подход
  • Стратегии развития продаж: от теории до практики
  • Как развить уверенность в общении с клиентом

Совет 5. Оптимизация каналов продаж. Прежде всего необходимо отказаться от затрат не рекламу, которая не позволяет выполнить план продаж. Оптимальным считается результат, когда стоимость заданной конверсии (звонка, заполненной заявки, товара в корзине) не выше заданного показателя. Если вы продаете бытовую технику, то можно определить оптимальную стоимость рекламы для определенного товара, например, за звонок с сайта по продаже микроволновой печи вы готовы выложить 500 руб., а выпрямителя для волос – 50 руб. Для конверсии в каждом случае определяется максимальная сумма, при которой продажа считается рентабельной. За этими показателями нужно внимательно следить. Если какой-то канал продаж позволяет получать много конверсий по небольшой стоимости, то следует выполнить рефинансирование и выделить дополнительный бюджет для развития этого канала.

Совет 6. Акция «Приведи друга». Вы можете реализовать эту акцию любым способом, главное, что вы предоставляете своим клиентам возможность получить скидки и бонусы за то, что он приведет нового покупателя.

Совет 7. Продажа сопутствующих товаров. Достаточно простым способом того, как выполнить план продаж в магазине, является продажа сопутствующих товаров, например, лезвия к бритвам. Также это может быть продажа в комплекте товаров, которые дополняют друг друга. Здесь очень важно делать покупателю действительно интересные ему предложения, ведь он в любом случае будет покупать этот товар. Так почему бы не сделать так, чтобы он приобрел его у вас?

Читайте также: Воронка продаж

3 метода, как выполнить план продаж быстро

Конкуренция отделов продаж

Такой метод эффективен, если в отделе надо организовать атмосферу продуктивного соперничество. Как правило, удачливые продавцы – люди творческие, но вместе с тем немного эгоистичные и капризные. Поэтому их периодически надо «встряхивать», побуждать их к активным действиям.

В каждом отделе продаж бывают периоды, когда настроение продавцов падает, пропадает вера в собственные силы, в реальность выполнения месячного плана продаж. В этот момент хорошо провести мероприятие, которое позволит каждому продавцу показать свои способности и доказать свое преимущество перед другими. А если вы пообещаете внеочередную премию или подарок, то соревнование пройдет с еще большей активностью. Это позволит в срок выполнить поставленный план.

Иногда бывают случаи, когда менеджер сознательно сдерживает оплаты заказчиков. Это происходит потому, что в текущем месяце он уже выполнил план продаж, достиг необходимого результата, поэтому все переработки он переносит на следующий отчетный период, чтобы гарантированно получить премию. Как правило, каждый продавец со временем приходит к этой схеме, вне зависимости от системы мотиваций в отделе. Задача руководителя внимательно следить за состоянием дел и отслеживать динамику работы каждого сотрудника. При постоянном наблюдении вы легко сможете заметить изменения.

Как выполнить план продаж в магазине с помощью соревнований?

Вариант 1. Общекомандный конкурс в отделе.

  • Если отдел смог выполнить план продаж с переработкой – бесплатное посещение боулинга.
  • При увеличении определенного показателя по всему отделу, например, перевыполнение плана по звонкам на 30 %, – получение каждым сотрудником премии в 3000 руб.
  • Если доход отдела превысит значительную сумму, например, 10 млн. руб., то корпоратив пройдет в фешенебельном ресторане (или это может быть развлекательная поездка, поход в театр или на концерт известного исполнителя).

Вариант 2. Соревнования среди продавцов за ценный приз.

  • Продавец, который сможет перевыполнить план продаж, получает дополнительно 15 тыс. рублей (определенный процент, если план продаж у всех продавцов индивидуальный, и в рублях, если план – одинаковый).
  • Сотруднику, который заключит более 50 соглашений, дарят дорогой современный телефон.
  • Продавец, который совершит больше всего звонков, получит продукцию компании в подарок.
  • Тот, кто за два месяца сделает план продаж на 140 %, полетит на отдых в Грецию.

Вариант 3. Первенство среди продавцов за нематериальный приз.

  • Дополнительные выходные в любое время за объем недельных продаж в 400 тыс. рублей.
  • Звание лучшего продавца месяца за перевыполнение плана.
  • Интервью в корпоративном издании в рубрике «Наша гордость» при самом большом количестве проведенных встреч.
  • Сокращение продолжительности рабочего дня на час при условии подписания пяти соглашений с клиентами VIP-класса.

Акции и специальные предложения

Этот инструмент один из самых быстрых и результативных, если перед вами стоит вопрос, как выполнить план продаж. Но им нельзя злоупотреблять. Поэтому обязательно нужно выполнить расчет действенности этого метода.

Его преимущества:

  • Легкость в реализации.
  • Суммарная прибыль будет рассчитана со всего объема продаж. Поэтому даже если вы снизите цену, то за счет увеличения количества вы сможете выполнить план продаж.
  • Покупатели всегда позитивно воспринимают акции и распродажи.
  • Люди готовы получать информацию, благодаря которой они могут сэкономить.
  • С помощью специальных предложений вы сокращаете время сделки, быстрее получаете деньги покупателей, что позволяет выполнять план продаж.
  • Акции и скидки увеличивают число незапланированных покупок (так называемый эффект спонтанных покупок).

Как выполнить план продаж в магазине эффективно и быстро? Используйте следующие предложения:

  • Сниженная цена на определенный товар.
  • Если оплачиваете товара в трехдневный срок – скидка 30 %.
  • Покупаете продукцию от 50 тыс. рублей – скидка 15 % в течение месяца.
  • При покупке одного товара – второй такой же в подарок (акция «1+1»).
  • При оплате бытовой техники в трехдневный срок – получаете бонус в 100 руб. на покупку в следующий раз.

Специальные акции на комплект:

  • При покупке дивана – пуфик в подарок.
  • Купите один продукт – получите три аналогичных бесплатно.
  • Оплатили покупку до конца месяца – получили два года гарантии в подарок.
  • При оплате подключения в течение месяца – в качестве бонуса получаете год абонентского обслуживания даром.

Акции по условиям оплаты:

  • В течение трех дней вносите 30%-ную предоплату, оставшуюся сумму можете оплатить через 30 дней.
  • При немедленной оплате половины стоимости, остальную сумму можно внести чрез 3 месяца.
  • Вы можете забрать товар сейчас, а выполнить оплату в течение 10 дней.
  • Получите кредит на покупку без процентов, переплат, предоплаты и поручителей.

Активная работа с базой клиентов

Это наиболее эффектный из всех имеющихся инструментов работы с заказчиками. Как выполнить план продаж в магазине? Использовать наработанную базу клиентов. Когда-то вы уже потратили средства на ее составление не для того, чтобы она теперь «лежала мертвым грузом».

Большинство компаний имеет достаточно обширный, но несколько запущенный список покупателей. База клиентов – это ваши прошлые, настоящие и потенциальные клиенты. Все они (теплые, холодные или горячие) записаны вами в Excel/Word, в различных документах, визитках или просто в ежедневнике и проработаны с помощью CRM.

Если менеджер не выполняет план продаж по базе, то пришло время навести в ней порядок. Вы должны осознавать ее ценность, ведь на поиск любого потенциального клиента уходит много времени и сил. Для начала нужно выполнить поиск нужного клиента, узнать ответственного за принятие решения, затем установить с ним контакт, определить его первичные потребности.

Это достаточно длинный и трудоемкий процесс, на который, скорее всего, уходит примерно 30 % общего зарплатного фонда отдела продаж. Поэтому ваша клиентская база просто бесценна, независимо от того, готов ли потенциальный клиент к покупке вашего товара. Берегите ее, систематизируйте и используйте для развития своего бизнеса.

Читайте также: Как увеличить объём продаж

Как выполнить план продаж с уже имеющейся базой клиентов прямо сейчас?

Вариант 1. Небольшие подарки ценным заказчикам.

В данном случае мы говорим о «горячих» и «теплых» заказчиках, которые давно уже должны были оплатить свои заказы. Вы можете уделить такому клиенту дополнительное (неподдельное!) внимание, расположить его к себе или просто искренне сказать, что вам нужно выполнить план продаж и попросить закончить сделку.

Презент будущему заказчику – это важный и тонкий момент. И дело здесь не столько в его стоимости, сколько в том, насколько индивидуальным он окажется. Традиционные когда-то алкоголь и конфеты уже не актуальны. Лучше подумать, что может быть интересно этому человеку (не компании, которую он представляет, а именно ему), что может его обрадовать или решить какую-то проблему. Пусть это будет скромный, но точно подобранный подарок – и тогда он наверняка запомнится, вызовет доверие к вам. А это дорогого стоит!

Вариант 2. Звонки по всем имеющимся номерам.

Отодвиньте все дела менеджеров на потом, поставив цель – обзвонить всех имеющихся клиентов. Пусть они делают это в определенное вами время, например, с 12.00 до 16.00 каждый день. Информационный повод должен быть интересен каждому покупателю, к примеру, специальная акция.

Как выполнить план продаж в магазине с помощью этой методики?

Продавцы должны четко понимать, что:

  • главное для них – звонить;
  • звонят все сотрудники без исключения;
  • звонки осуществляются в выделенное для этого время;
  • обзваниваются все клиенты без исключения.
  • результаты разговоров обязательно записываются.
  • После выполнения задания будет общее подведение итогов.
  • По итогам обзвона клиенты разделяются на «горячие», «теплые», «холодные», «важные», «средние», «малые» и обязательно проработываются.

Вариант 3. Захватывающая email-рассылка.

Значимое слово здесь – захват. E-mail-маркетинг – это важный в продажах инструмент, но на рынке b2b его применяют не очень широко. Но в том и его преимущество: начинайте использовать его прямо сейчас, чтобы выполнять план продаж с наиболее высокими результатами.

Про эффективный e-mail-маркетинг опубликовано множество статей и книг, поэтому выделим то, что должно быть в письме обязательно.

  • Пишите о том, что хотят прочитать ваши клиенты, а не о том, что интересно вам.
  • Проанализируйте нужды клиента и подумайте, какую из его проблем может решить ваше письмо.
  • Включите в письмо варианты решения проблемы клиента.
  • Опишите свои предложения с точки зрения выгоды и преимущества вашего предложения для заказчика.
  • Будьте искренними.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

  • E-mail: client@pg-consult.ru
  • Телефон: +7 (495) 792-99-62
  • Форма обратной связи

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/kak-vypolnit-plan-prodazh/

Налогообложение

В течение пяти дней после регистрации бизнеса необходимо подать заявление на применение одного из режимов налогообложения — ЕНВД (единый налог на вмененный доход) или УСН (упрощенная система налогообложения). Оба режима предполагают подачу ежеквартальной декларации и годовую отчетность, для чего не потребуется профессиональных знаний. С этой задачей справится и сам предприниматель, тем самым сэкономив на услугах бухгалтера.

Для небольшого магазина лучше всего выбрать ЕНВД, который является наиболее распространенным режимом налогообложения и, пожалуй, самым выгодным. При ЕНВД размер налога зависит от торговой площади магазина, его товарооборота и коэффициента, установленного местными органами.

Для магазина с большой торговой площадью более выгодной считается УСН. Оба режима имеют как достоинства, так и недостатки. После того как бизнес начнет давать ощутимую прибыль, можно с помощью специалиста произвести расчеты и выбрать наиболее выгодную для магазина систему налогообложения.

Заключительный этап регистрации магазина игрушек — это постановка на учет в Пенсионном фонде. Теперь можно начинать свою предпринимательскую деятельность на законных основаниях .

Как открыть магазин игрушек и с чего начать

Торговая деятельность начинается с поиска места для магазина. От удачного местоположения зависит 50 % успеха бизнеса. Идеальным вариантом размещения может стать отдел в торговом центре или же торговая точка на центральной улице города, возле транспортной развязки или вблизи детского учреждения. Стоимость аренды в таких местах довольно высока, но за счет хорошей посещаемости товарооборот покрывает расходы и обеспечивает прибыль.

Площадь магазина должна быть достаточной для того, чтобы родители с колясками могли свободно перемещаться по торговому залу. При скромном стартовом капитале площади от 25 до 40 кв метров будет вполне достаточно. Важный момент — для удобства мам с детьми желательно размещать магазин на первом этаже.

Площадь для магазина можно купить либо арендовать. Для начинающего предпринимателя покупка вряд ли оправдана. Аренда же торговой площади позволит осмотреться, проверить свои возможности и в случае неудачного выбора места поменять его на более доходное. Не стоит торопиться с выбором места — лучше повременить с открытием магазина и подождать, пока не найдется приемлемый вариант.

После того как торговая площадь найдена, следует подумать о привлекательном дизайне магазина. Важно помнить, что основной покупатель игрушек — это дети. Интерьер должен быть ярким и красочным. Стены магазина можно украсить сюжетами с мультипликационными персонажами и сказочными животными.

Если площадь позволяет, хорошо бы установить в зале игровое сооружение (башню, лабиринт или замок), которое будет привлекать малышей. Также желательно позаботиться и о мамах, установив для них небольшой диванчик. Перед входом в магазин можно расположить веселые фигурки любимых детских персонажей.

Доступ к игрушкам должен быть свободным. Практика показывает, что торговля по принципу самообслуживания существенно увеличивает продажи. Маленькому покупателю важно самому потрогать игрушку, испытать яркие эмоции и уговорить родителей на покупку.

Какая сумма нужна для открытия магазина

Как составить бизнес-план, чтобы открыть магазин игрушек? В первую очередь нужно подсчитать расходы на закупку оборудования, первой партии товара и прочие нужды.

  1. Оборудование магазина. Понадобятся витрины, стеллажи, полки, эконом-панели, мебель для персонала, декорации, шкафы и коврики для игрового уголка. Лучше всего заказывать оборудование через интернет, что позволит сэкономить около 30% средств. Для закупки оборудования будет вполне достаточно 40 тысяч рублей. В дальнейшем что-либо недостающее можно докупить.
  2. Закупка товара. На первую партию товара понадобится от 150 до 300 тысяч рублей. Далее нужно заказывать товар еженедельно.
  3. Аренда помещения. Стоимость аренды зависит от площади магазина. В разных регионах она может варьироваться. Средние расценки составляют от 1 до 2,5 тысяч рублей за кв метр, а в Москве и Петербурге они существенно выше. Итак, стоимость аренды магазина площадью около 40 кв метров по средней цене в 1,5 тысячи рублей за кв метр составит 60 тысяч рублей в месяц.
  4. Кассовый аппарат. При упрощенной системе налогообложения (УСН) понадобится кассовый аппарат, имеющий фискальную память. Потребуется минимум 15 тысяч рублей. При системе налогообложения по ЕНВД кассовый аппарат не нужен, но стоит приобрести чекопечатающую машинку без фискальной памяти (ЧПМ). Ее стоимость составляет 6 тысяч рублей.

Итого, по нашим расчетам для открытия небольшого магазина игрушек понадобится максимум 415 тысяч рублей. Значит, 500 тысяч рублей в качестве стартового капитала будет вполне достаточно. Оставшаяся часть суммы пригодится как подушка безопасности.

Стоит отметить, что в Москве и Петербурге затраты будут в два, а то и в три раза выше.

Ежемесячные расходы

Кроме первоначальных затрат на открытие магазина предприниматель несет следующие ежемесячные расходы:

  1. Аренда торговой площади. Как уже подсчитано выше, стоимость аренды 40 кв метров равна 60 тысячам рублей.
  2. Зарплата продавца. В среднем она составляет 15 тысяч рублей. Для обеспечения сменной торговли продавцов должно быть двое. На первых порах в целях экономии предприниматель может сам поработать продавцом.
  3. Налоги. По системе ЕНВД размер налога находится в пределах 10 тысяч рублей. Однако эта сумма очень приблизительна. Она зависит от оборота товаров, площади магазина и коэффициента, который в каждом регионе свой.
  4. Взносы в ФОМС и ПФР. Для их уплаты требуется около 3 тысяч рублей.

Итого ежемесячные расходы в нашем магазине составляют 73 тысячи рублей без учета зарплаты продавцов.

Как привлечь покупателей в магазин

Самый эффективный метод привлечения покупателей — это реклама, значение которой сложно переоценить. Есть несколько способов рекламирования магазина, на которые стоит обратить внимание.

  1. Если позволяет бюджет, можно подать объявление на радио и телевидение.
  2. Отлично работает раздача красочных рекламных буклетов в местах, где чаще всего бывают родители с детьми (парки, кинотеатры, детские площадки и т. д.). При этом неплохо распространять листовки и через почтовые ящики жильцов ближайших домов.
  3. Можно заказать визитки для вручения каждому покупателю.
  4. Оригинальный и запоминающийся интерьер тоже работает как реклама.
  5. Хороший способ продвижения магазина — это проведение различных акций. Например, можно предоставлять скидки маленьким именинникам или же устраивать детские праздники.
  6. Дисконтные карты отлично привлекают постоянных клиентов.
  7. Неплохо работает в качестве рекламы и собственный сайт в Интернете.
  8. Объявления в бесплатных газетах считаются малоэффективными. Среди огромного количества информации новость об открытии магазина игрушек может просто затеряться.
  9. Лучше всего назначить открытие магазина на выходной день и сопроводить это мероприятие громкой акцией с подарками, играми, лотереями и прочими атрибутами праздника.

В первое время рекомендуется тратить на рекламу не более 10 % от оборота, а в дальнейшем — не более 10 % от прибыли.

Открываем свой магазин игрушек

Попробуйте вспомнить, каким игрушками вы играли в детстве. Думаю, что это не составит особого труда, ведь такие вещи не забываются даже в самом преклонном возрасте. Конечно, те игрушки, которыми играли мы с вами, современным детям покажутся допотопными — технический прогресс не стоит на месте. Уверен, что вы согласитесь со мной и в том, что любые родители вряд ли откажут своему ребенку в его желании иметь ту или иную игрушку. А дети рождаются каждый день. Именно поэтому бизнес на игрушках лишь немного уступает по прибыли торговле лекарствами и продуктами. И именно поэтому наша сегодняшняя тема – как открыть магазин игрушек.

Как вы считаете, кто является покупателями в магазинах детских игрушек? Конечно же дети! Разумеется, они приходят туда с родителями, но выбирают игрушки себе сами. А оплачивают покупку взрослые. Вот и получается, что основная задача магазина игрушек – привлечение внимания ребенка, и завоевание доверия взрослого.
Краткий анализ бизнеса:
Затраты на организацию бизнеса:700 000 — 1 000 000 рублей
Актуально для городов с населением:от 20 000
Ситуация в отрасли:рынок предложений насыщен
Сложность организации бизнеса:3/5
Окупаемость:от 9 месяцев до 1,2 года

Вот видите, оказывается мало просто зарегистрировать ИП, найти поставщика, и открыть магазин игрушек (хотя это тоже основные вопросы)! Какой прок в торговой точке, если продажи в ней нулевые? Поэтому в сегодняшней статье мы рассмотрим не только как открыть магазин игрушек с нуля, но и как поднять продажи товара на максимально высокий уровень. к оглавлению

Шаг 1: анализируем состояние рынка

Перед тем, как начать реализовывать бизнес-идею, необходимо провести тщательный анализ всех торговых точек любых форматов, торгующих игрушками в вашем городе. Для этого стоит потратить несколько дней на посещения этих магазинов, изучение их работы, знакомство с ценниками, стиль общения продавцов – в общем, все, что может пригодится вам в конкурентной борьбе.

Возьмем, для примера, типовой магазин игрушек, которых открыто по несколько штук в каждом городе. Общая картина таких магазинов – это:

  • Одинаковый ассортимент игрушек не самого высокого качества
  • Равнодушные продавцы, желающие побыстрее закончить рабочий день
  • Стандартные витрины
  • Почти одинаковые цены

Выделиться из такой «серой массы» довольно просто. Заведите отличающийся от других магазинов ассортимент, торгуйте качественными игрушками, имеющими сертификаты, мотивируйте персонал на повышение продаж, и они сами начнут улыбаться посетителям.

В идеале – все это должно быть прописано в предварительно составленном бизнес-плане. О том, как написать грамотное пошаговое руководство для своего будущего бизнеса можно узнать по этой . к оглавлению

Шаг 3: подыскиваем помещение для магазина

Проходят те времена, когда отдельно стоящее здание магазина считалось преимуществом в бизнесе. Хотя местоположение торговой точки по-прежнему – основной фактор его успешной работы. В настоящее время наиболее выгодным расположением для магазина игрушек можно назвать торгово-развлекательный центр, куда взрослые приходят вместе с детьми за «масштабными» приобретениями. Помещение должно быть на первом этаже здания, чтобы облегчить вход для матерей с малышами на руках, или с детьми в колясках.

Если вы все же решите арендовать отдельно стоящее здание – это должно быть место или на очень оживленной улице, или напротив – в тихом спальном районе. Работающие родители редко заходят в магазин игрушек с детьми вечером после работы в будничные дни. Обычно они делают это по выходным дням, и предпочитают не тратить время на далекие поездки в один магазин. Лучше, если это будут новостройки –, как правило, именно туда заселяются молодые семьи с маленькими детьми.

Основное условие для аренды площади под магазин – это изменение дизайна помещения под тот, что необходим вам для работы. В отдельно стоящем здании должен быть водопровод, канализация, вентиляция. В этом еще одно преимущество размещения магазина в ТРЦ – там все это уже имеется.

В последнее время стал очень популярным, особенно в крупных городах, формат детских супермаркетов, в которых можно купить для ребенка абсолютно все, начиная сладостями, и заканчивая одеждой, ну, и, конечно, игрушками. Начинающему предпринимателю с относительно небольшим стартовым капиталом осилить большую торговую точку будет просто невозможно.

Кроме больших затрат, такой магазин подразумевает самообслуживание (иначе просто можно разориться на персонале), а такой тип торговли влечет за собой большие потери в виде краж и «случайных» поломок. Не забывайте, что основные клиенты вашего магазина – это дети, которым всегда все интересно. Очень часто происходит, что ребенок «разбирает» какую-нибудь игрушку прямо в торговом зале, и если работник зала за этим не уследит, то потери будут неизбежны. к оглавлению

Шаг 4: оформляем дизайн помещения

Хотите, чтобы ваш магазин выделялся на улице или в ТРЦ? Сделайте его красочным, таким, чтобы ни один ребенок не мог спокойно пройти мимо, и обязательно «затащил» туда своих родителей. Как это сделать? Начнем с вывески.

Она должна быть большой и яркой. Можно сделать неоновую или голографическую вывеску. Хороший вариант я встретил в Москве – вход в магазин был оформлен в виде люка в космический корабль. Можете придумать что-то подобное. Еще один важный момент – это название магазина. Банальное «Детские игрушки» вряд ли увеличит вам приток посетителей, нужно будет «поломать» голову, чтобы придумать что-нибудь оригинальное. В помощь вам могу предложить ознакомиться с этой статьей – «Как придумать название магазина».

Само помещение магазина лучше разделить на сектора таким образом, чтобы покупатели могли свободно в нем ориентироваться. Например, по возрастным категориям, или по типам игрушек – отдел мягких игрушек, кукольный отдел, зона игрушечной техники (автомобили, мотоциклы, и т.д.), логические и развивающие игры, и т.п.

Для размещения некоторых игрушек можно использовать пространство на потолке – например, туда можно прикрепить детские качели, воздушные шары, и т.д. Электромеханические и электронные игрушки должны работать весь рабочий день, чтобы привлекать посетителей, большая часть которых обязательно станет покупателями.

Стены помещения можно раскрасить персонажами из знаменитых мультфильмов: «Ледниковый период», «Шрек», Мадагаскар», и др. Неплохо будет также поставить несколько больших ростовых кукол из тех же мультфильмов или сказок.

Особое внимание нужно обратить не стеллажи и полки для товаров, которые должны быть устойчивыми или надежно крепится к стенам – безопасность должна быть на высшем уровне, чтобы ничего не упало не детей. к оглавлению