Как увеличить конверсию продаж

Как Увеличить Конверсию Продаж в 2,5 Раза за 2 Месяца в Магазине Одежды

Вы задумывались когда-нибудь о том, что творится в головах людей, посещающих ваши магазины – с момента входа к моменту выхода?

  • Какое первое впечатление производят на посетителя продавцы и уровень обслуживания…
  • На основании чего клиент принимает позитивное или негативное решение о покупке, в конечном итоге…
  • Порекомендует ли человек, по вашему мнению, этот магазин своим друзьям и знакомым…
  • Захочет или не захочет ваш новоиспеченный покупатель вернуться сюда еще раз потому, что вы создали много ценности для него…

Сегодня уровень конкуренции просто огромный. Нет дефицита товара. Наоборот, перепроизводство вещей. Одно и то же платье, один и тот же костюм можно купить в разных магазинах. И если потребитель купит не у вас, то он купит у других продавцов, ваших конкурентов.

Чтобы посетители ваших магазинов захотели купить именно у вас, они должны быть убеждены в том, что приобретают самое лучшее обслуживание. Если вы сумеете создать действительно классный опыт покупки, ваши покупатели создадут о вас молву!

Для этого вам нужны «подкованные» в профессиональном плане продавцы, которые:

  • Понимают с полуслова (полувзгляда), что конкретно нужно человеку. Как альтернатива, выявляют потребности с помощью правильных уточняющих вопросов.
  • Дают посетителю ценные и полезные рекомендации в процессе выбора оптимального варианта.
  • Предлагают дополнения к основному товару и ненавязчиво делают допродажи (повышая средний чек).
  • Делают грамотные предложения, превышая ожидания клиента и стимулируя повторные продажи.

«Начать строить отношения с посетителями с первой и до последней минуты общения — никогда не поздно»…

Кстати, именно так я и сказал во время личной сессии Вопрос-Ответ (Закрытый Бизнес-клуб Предпринимателей Brandsaller) владелице магазина женской одежды «Сезон» из Татарстана — Галине Смирновой.

В итоге, мы повысили количество продаж в ее магазине в 2,5 раза без рекламы…

Она не только перестала терять прибыль, но и повысила ее, потому что — как минимум — продавцы прекратили задавать дурацкие вопросы (типа «Что вам подсказать?» или «Вы ищете что-то конкретное?»).

Мы проработали все этапы продажи — приветствие, вопросы, возражения, завершение сделки, и т.д. и т.п. То есть, написали скрипты продаж для продавцов от А до Я. Через 2 месяца, по окончании проработки скриптов и в результате их внедрения – конверсия увеличилась с 1,7% до 4,4%.

Только за счет скриптов мы увеличили продажи в 2,5 раза.

Ваши главные инструменты повышения конверсии на сегодня – скрипты, которые будут работать в бизнесе на постоянной основе и в глобальном масштабе. Это ваша готовая инструкция для новичка, а также беззатратный способ повышения повторных продаж.

Итак, давайте разберем более подробно, как должен вести себя и что обязан говорить профессиональный продавец на каждом из этапов, который проходит посетитель магазина. Для того чтобы подвести посетителя к первой покупке, превратить его в постоянного покупателя и повысить процент продаж.

Как Написать Скрипты Продаж Для Продавцов Магазина

Человек подходит-заходит-выходит из вашего магазина и у него в голове происходят невероятные вещи. На каждом этапе, у вашего посетителя возникают сомнения и возражения, которые он не высказывает вслух или, наоборот, говорит напрямую.

Еще даже до входа в магазин, есть много возражений у клиента, потому, что он еще не знает ни вашего товара, ни ваших продавцов, ни ваших цен, ни вашего сервиса… Да что там… Потенциальный клиент может даже не знать, что хочет на самом деле…

В принципе, скрытые эмоции или истинные намерения можно легко оценить по выражению лица (удивление, напряженность, безразличие, интерес) или по взгляду (поиск чего-либо или кого-либо).

Ваша главная задача – максимально точно выявить потребности посетителя, проработать его возражения и дать то, что ему нужно. Цель создания мощного скрипта персонала – провести максимально количество посетителей магазина от первого этапа до последнего, последовательно. Проследив, на каком этапе посетители «отваливаются», и исправив ситуацию.

И в этом вам поможет специальный БЛАНК-ОПРОСНИК «9 этапов, которые проходит посетитель магазина», по которому вы можете проработать свои скрипты бесплатно и самостоятельно.

Мы используем именно этот бланк-опросник при индивидуальной работе с владельцами магазинов. Инструкция, как работать с опросником, прилагается ниже.

Чтобы написать скрипт, вначале нужно выявить реальные возражения клиентов и реальное поведение продавцов. Увидеть недочеты, «кривые» фразы. Нужно увидеть, где именно отваливаются клиенты и почему они не покупают.

Этап Описание этапа Действия и фразы посетителя Действия и фразы продавца

🙂

🙁

1 Посетитель заходит в магазин
2

Посетитель ориентируется в магазине (ищет нужную вещь)

3 Посетитель подходит к полке / вешалке / стенду
4 Посетитель осматривается, трогает товар, смотрит на модель и изучает ценники
5 Посетитель совершает действие:

  • идет на примерку
  • задает вопросы
  • разворачивается и уходит
  • несет вещь на кассу
  • идет к другому стенду
6 Клиент покупает товар
7 Покупает больше (допродажа)
8 Получает карту, сертификат, анкету
9 Покупатель прощается и уходит

Примечание: Посетитель может «отваливаться» на любом этапе, этапы могут перескакивать с 3-го на 9-й (зашел-обошел-вышел) — учитывая специфику бизнеса. Ваша задача – постепенно переводить человека из пункта в пункт. Как минимум, до 6-го. ПОКУПКА.

Как работать с опросником? Инструкции к действию

  • Запишите слово в слово, что говорит/отвечает продавец, как себя ведет. На каждом этапе. Если он говорит «здрасьте», так и пишите. Важно оценить действия продавца один в один. Так вы поймете, что привело к позитивному/негативному результату. Выпишите все дурацкие фразы, вопросы и ответы продавцов.
  • Проработайте 2-3 варианта ответов на возражения и составьте список «возражение + ответ». Запишите, что было сказано и сделано посетителями и продавцами в 3-х случаях: а) продажа не состоялась, б) продажа состоялась, но плохо, в) наилучшая продажа.

  • Отработайте до автоматизма речь и поведение продавцов на каждом этапе. Обработка возражений, как правило, идет на 5-м, а приветствие на 1-м. Где-то будет дольше, где-то короче по времени, этапы могут меняться местами.
  • Не встрявайте и не продавайте сами. А вам по-любому захочется вступить в разговор продавца и посетителя в момент поэтапного тестирования… Лучше один раз выявить все проблемы, понять точку А (реальная ситуация, как есть) и восполнить все пробелы, сделав правильный скрипт, который будет работать на вас.
  • Сделайте 20 бланков опросника. Один бланк – это один человек (посетитель). Тщательно проработайте этих двадцать человек. Когда будет два десятка таких таблиц, в них сразу же обнаружатся общие черты.

По ним вы и увидите, на каком этапе есть недоработки, и какие именно «дыры» нужно залатать. Ими и нужно заняться, работая на повышение конверсии магазина.

Если то, что вы сейчас читаете — полезно,
поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂

Посчитайте Ваш потенциал от грамотного скрипта продаж…

Давайте просто посчитаем и оценим, как могут помочь вам грамотно составленные скрипты продаж зарабатывать больше…

Допустим, в ваш магазин заходит 100 человек и 10 из них покупает на среднюю сумму 50 долларов. Ваша конверсия составляет 10% в продажу.

10 человек * $50 = $500 — это ваши средние продажи.

За счет мощного скрипта вы повысили конверсию с 10% до 15%. То есть, всего на 5%.

У вас стало покупать не 10 человек, а 15.

1) +5 человек * $50 = + $250 в день

2) $250 в день * 30 дней = $7500 в месяц плюсом только за счет того, что вы повысили качество перехода посетителя в покупателя!

3) $7500 * 12 месяцев = $90000 в год

Конечно, это усредненные цифры — и ваша ситуация индивидуальна. Средний чек и конверсия отличаются.

Поставьте свои цифры и посчитайте… Автомобиль какого именно класса, какую именно квартиру вы упускаете каждый год, если не внедрили до сих пор скрипты продаж.

Не используя скрипты, вы отдаете по автомобилю премиум класса в год своим конкурентам! Не жалко?

Кстати, посчитайте и оцените свои собственные цифры по главной формуле продаж.

Ценность определяется не только в деньгах, увеличение конверсии — это еще и ваши новые дополнительные повторные продажи. Потому что когда человек видит качественное общение продавцов, то к ним хочется приходить еще.

Тем самым, принося вашему бизнесу больше прибыли, а вам — моральное удовольствие…

Итак, самое время взяться за опросник и начать писать скрипты для роста продаж.

P.S. Если вы хотите написать скрипт (чтобы он был работающий на все сто) или улучшить скрипты продаж под моим личным присмотром, запишитесь на бесплатную консультацию и мы обсудим специфику вашего бизнеса, один на один.

Внедряйте.

Источник: https://bizconsulting.com.ua/kak-uvelichit-konversiyu-prodazh-v-25-raza-za-2-mesyaca-v-magazine-odezhdy/

Конверсия является одним из важнейших KPI показателей в продажах. Считать и анализировать данные конверсии должна любая торговая точка, и гипермаркет, и отдельно взятый продавец. Конверсию могут по-разному называть – CTR, CloseRate, количество контактов. Но суть от этого не меняется, естественно в активных продажах, где входящие клиенты редко попадаются, считают количество контактов.

Что такое конверсия

Конверсия магазина – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (трафик). Конверсия универсальный показатель для любого типа продаж. Различаются лишь технологии подсчёта трафика и покупателей. Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки или конкретного продавца. Конверсию принято измерять в процентах, чем выше процент, тем больше посетителей превращается в покупателей. Формула конверсии:

Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%

Конверсия сильно отличается в различных каналах продаж. Так в магазин у дома почти 100% зашедших клиентов уходят с покупкой т.к. клиент идёт покупать целенаправленно. В магазине бытовой техники или мебели конверсия будет 20-40%. В такие магазины клиенты приходят не только чтобы купить товар, но и для того чтобы прицениться к товару. Самая низкая конверсия наблюдается в активных продажах т.к. клиент вообще не настроен к покупке. Так же невысокая конверсия в длинных и сложных продажах: недвижимость, автомобили, b2b сегмент. Сделка по оформлению квартиры или автомобиля может длиться больше месяца, в b2b сделки могут длится годами.

Отдельно стоит затронуть конверсию в рекламе в наружной рекламе, интернете и СМИ. Считать конверсию от рекламы очень трудно, и она как правило ничтожно мала. К любому рекламному носителю публика быстро привыкает и перестаёт на него обращать внимание. Хотя реклама, установленная в нужное время и в нужном месте может дать хороший результат. На заре возникновения интернета конверсия рекламного баннера могла достигать 50%, это было в новинку и люди с удовольствие щёлкали по ним. Сейчас конверсия баннерной интернет рекламы в 1% считается отличным показателем. Сейчас реклама используется для дополнительных точек касания на клиента. Существует стратегия семи касаний клиента, которая говорит о том, что клиент должен 7 раз узнать о товаре перед совершением покупки.

Как увеличить конверсию в магазине

В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина. Важно отметить что трафик — это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п. За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.

Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.

  1. Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
  2. На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно — что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
  3. На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
  4. В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
  5. Продавцы владеют техникой завершения сделки, и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
  6. На кассе очередь не более 5ти человек;
  7. Все полки и витрины заполнены товаром;

Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить постоянный контроль работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже уровень менеджмента, тем чаще он проводит проверку по чек листу.

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым воронку продаж. С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

  1. Знать этапы продаж и применять технику продаж. Особенно важно уметь закрывать сделку;
  2. Разбираться в продаваемом продукте, знать его свойства и выгоды;
  3. Понимать психологию продаж, уметь использовать эмоциональные и логические аргументы;
  4. Освоить невербальное общение, а также паравербалику;

По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж. В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Конверсия сайта

Очень часто термин конверсия, применяется относительно интернет сайтов. Отличительной особенностью конверсии сайта является то что под продажей подразумевается – целевое действие. Это может быть заказ в интернет магазине, или заявка на обратный звонок, или регистрация пользователя.

Для того чтобы посчитать конверсию сайта достаточно установить счетчик посетителей. Сделать это не трудно и самое главное его можно настроить так чтобы он подсчитывал целевые действия. Их вы можете определить сами. Наиболее распространенными сервисами статистики являются — Яндекс.Метрика и Google Analytics.

На сайт, так же, как и в магазин могут заходить посетители разной заинтересованности в товаре или услуге. К примеру, посетитель пришедший по поисковому запросу «купить кондиционер в Москве» более настроен на покупку, чем пришедший по запросу «типы кондиционеров». Первый запрос является коммерческим, а второй носит информационный характер. Конверсия в таких случаях отличается в разы. Поэтому, когда речь идёт об увеличении конверсии сайта нужно не только улучшать внутреннюю оптимизацию. Но и приводить более целевую аудиторию.

9 способов увеличить конверсию магазина

Маркетинг должен охватывать всю управленческую сферу: он оказывается беспомощен, когда затрагивает ассортиментное планирование, но не взаимодействует с продавцами и не влияет на внешний вид розничной точки. При разработке мероприятий по увеличению эффективности торговой точки необходимо изучить три маркетинговых показателя: конверсия, средний чек, комплексность. Эти показатели наиболее часто используются в сфере розничных продаж и частично учитываются при оптовых и онлайн-продажах.

Эти показатели демонстрируют, каким образом складывается выручка магазина. Существуют разные подходы к определению того, каким образом розничная точка приносит доход и какие компоненты учитываются.

Есть три возможных подхода к продажам и определению составных частей выручки. В идеале анализ работы магазина должен проводиться по всем трем срезам:

1) товарный: продажи детализируются на ассортиментные группы и подгруппы, вплоть до отдельных артикулов. Это классический подход к управлению продажами и закупками, он важен, но имеет свои недостатки: игнорирует специфику клиента, плохо помогает понять, из-за чего могут падать продажи несмотря на наличие требуемого ассортимента;

2) транзакционный: продажи состоят из множества операций с клиентами, учитывается характер транзакций. При этом подходе выручка делится уже не по ассортименту: важно отследить поток посетителей в магазине и конвертировать его в количество покупателей, учесть характер их покупок. Набрал популярность примерно в 2005 году: эффективнее товарного подхода, потому что возможно измерить качество сервиса и мерчандайзинга и то, насколько ассортимент и цены соответствуют ожиданиям покупателя. Позволяет сравнить магазины, отдельных продавцов. В люксовом сегменте не работает из-за нестабильности конверсии, больше подходит для крупных точек с большим траффиком;

3) клиентский: продажи состоят из клиентской базы, учитываются характеристики клиентуры и характер взаимодействий магазина с ней. Самый важный и эффективный, но не очень распространенный срез: выручку формируют клиенты. Подход ориентирован на изучение потребительского поведения и нацелен на выстраивание коммуникации с покупателями. Продажи дробятся, например, по сезонам: выделяется сегмент «активных», «новых» и «потерянных» клиентов. Данный анализ позволяет сфокусировать усилия на удовлетворении потребностей покупателей.

Источник: http://blog.fashionfactoryschool.com/blog/lajfhaki/prodazhi/retail-blog-9-sposobov-uvelichit-konversiyu-magazina

Предупреждение: лонгрид, многобукв.

Конверсия отражает способность вашего розничного бизнеса «отрабатывать» траффик входящих посетителей. «По уму» она считается как доля покупателей в общем количестве посетителей. Но большинство компаний, по-простому, делит количество чеков за день на количество посетителей за день по показателям счетчиков, что, по сути, не верно. Поэтому, прежде чем думать о повышении конверсии я предлагаю сначала правильно посчитать этот показатель. А дальше уже можно задуматься о способах его повышения. Итак, как же можно увеличить конверсию?