Как сделать акцию?

Определите стоимость своего товара

Прежде чем ставить товар на скидку, вам нужно выяснить сколько этот товар стоит для вас самих. Это можно сделать с помощью простого расчета:

Оптовая цена + Стоимость грузоперевозки + Предположительная стоимость доставки = Себестоимость товара

Оптовая цена – это сумма, за которую вы приобрели товар. Стоимость грузоперевозки – это ваши затраты на транспортирование каждой единицы товара от оптового поставщика или производителя. Например, если вы покупаете 10 единиц товара за 10 $ и платите еще 5 $ за доставку этих товаров к вам на склад, реальная стоимость каждой единицы товара составит 1.50 $ – цена плюс грузоперевозка.

Если у вас предполагаются затраты каких-либо ресурсов на доставку товара покупателю, нужно добавить к цене и эту стоимость. Если, например, в среднем вы тратите предположительно 1 $ на доставку клиенту, то ваша единица товара теперь стоит 2.50 $. Это и есть его себестоимость.

В качестве более конкретного примера представим, что вы продаете солнцезащитные очки. Каждая пара стоит 6.99 $, если вы закупаете сразу 144 пары очков, а грузоперевозка каждой единицы товара вам обходится в 81 цент. Предположим, вы возлагаете оплату доставки товара на покупателя. В таком случае стоимость каждой пары очков для вас составит 7.80 $:

6.99 $ + 0.81 $ + 0.0 $ = 7.80 $.

Устанавливаем размер скидки

Итак, у скидки есть цель. Теперь подумаем о размере скидки. Предположим, вы хотите увеличить апрельскую прибыль от очков на 10%. Скидка может привлечь продажи, поэтому вы готовы отдать очки стоимостью 9.99 $ за 9.49 $ – минус 50 центов на паре очков или 5% скидки.

С полной ценой вы предположительно заработали бы в апреле 547.50 $. Для этого вам бы потребовалось продать 250 очков, получив по 2.19 $ от каждой пары. Чтобы достичь поставленной цели – увеличения прибыли на 10% – вам нужно сгенерировать 602.25 $ прибыли.

Поскольку, продавая товар со скидкой за 9.49 $, вы получаете 1.69 $ прибыли (9.49 $ – 7.80 $), вам нужно продать 357 пар очков. Устанавливая скидочную цену, убедитесь, что вы ставите перед собой реалистичную цель.

В нашем примере ритейлеру нужно продать 157 дополнительных единиц товара, чтобы компенсировать скидку в 5%. Допустим будет продано 300 пар очков, что, в принципе, больше обычного. Но все равно прибыль бизнеса в этом случае упадет с 547.50 $ до 507 $, и магазин потеряет 40.50 $. Так что, возможно, скидочная цена в 9.49 $ немного низковата для этой конкретной цели. Но если, допустим, целью скидки было бы распродать остатки товаров, эта цена могла бы сработать.

Измеряем результат

И, наконец, завершающий шаг – это оценка результата скидки относительно ваших целей и ожиданий.

Старайтесь также всегда мониторить результат в течение всего периода действия скидки. Например, допустим, ваша цель – увеличение прибыли в апреле, но к 5 числу месяца вы уже имеете 10% прибыли и 157 дополнительно проданных единиц товара. В таком случае вам лучше немного убавить скидку, а в следующий раз, возможно, даже попробовать промотировать продажу этого товара и вовсе без нее.

И, наоборот, если 5 апреля нет никаких признаков того, что скидка привлекает новые заказы, вам стоит напомнить о ней еще раз письмом в рассылке или рассмотреть вариант прекращения акции.

Скидка – это отличный способ стимулирования новых продаж. Но никогда не стоит устанавливать скидки вслепую. Важно тщательно все спланировать и просчитать, чтобы продать товар, при этом не разорившись.

Источник: https://www.imagecms.net/blog/e-commerce/uchimsia-pravilno-delat-skidki

Как провести АКЦИЮ в магазине. 01.01.1970

Под «Акциями» будем подразумевать любые мероприятия, которые проводят с целью привлечь, завлечь и продать товар. Ведь цель любой акции, как ее ни назови – повышение продаж и прибыли магазина, не важно, сиюминутно или в перспективе. Не так ли? Мы не будем сейчас касаться конкретных рецептов и сценариев акций – их бесконечно много и для каждого вида торговли свой подход. Мы не будем спорить – нужны ли акции, есть ли от них толк и окупаются ли они. Мы остановимся на советах, которые стоит предусмотреть магазину перед проведением акции.

Нужна ли вашему магазину Акция?

Какие акции провести в магазине на Новый год?
Пользователи «ТоргСофт» часто обращаются к нам за советом какую акцию организовать и как сделать так, чтобы программа автоматически считала скидки по акции. «Купи на такую сумму, получишь еще и вот этот подарок», «Скидка на второй товар в чеке», «Скидки на все до …», «Три по цене двух» и тому подобные условия можно реализовать в программе «ТоргСофт». На эту тему есть видеролик: Как настроить Акцию в программе Торгсофт.

Провести акцию есть смысл для того, чтобы:

— Оповестить об открытии магазина;
— «Прославиться» на местном уровне: создать информационный повод и попасть на местные телеканалы или прессу;
— Развлечь клиентов; сформировать или поддержать интерес к магазину, привлекая новых и задабривая старых покупателей;
— Прорекламировать новый товар;
— Просто напомнить о себе;
— Избавиться от залежавшегося товара;
— Поднять продажи как краткосрочная мера;
— Выделиться среди конкурентов.

Все эти направления дополняют друг друга, и их можно и нужно комбинировать.

Какую акцию придумать для магазина?

Очень часто, продумывая акцию, управляющий или владелец магазина входит в ступор: «Что же им такого-эдаково придумать»? Все идеи кажутся или банальными, или глупыми, или повторяют конкурентов…

Не нужно сильно заморачиваться! Почти всегда есть верное решение – это любовь людей к халяве, шаре, экономии… То есть подарок, вторая вещь по льготной цене, купон на подарок или скидка, наконец. Как правило, скидочные купоны на некую сумму или подарок действуют лучше, чем скидка.

Раскидывайте свои рекламные сети пошире!

На помощь может прийти идея кросс-промоушена. Это когда вы договариваетесь с другим магазином-неконкурентом или с каким-то заведением об использовании товаров или услуг друг друга в рамках акции. То есть о взаимном рекламировании. Главное, чтоб ваши аудитории клиентов хоть как-то пересекались. Как это преподнести покупателям?
Очень просто: «При покупке делового костюма мы дарим вам купон на химчистку от нашего партнера — химчистки «Крошка Енот».

Или купон со скидкой на услуги химчистки. Таким же образом могут посотрудничать: магазин бижутерии и женской одежды; магазин одежды и обуви; магазин одежды и финтес-клуб, салон красоты, пиццерия, кинотеатр и т.д.

Еще пример. Один детский магазин делал розыгрыш призов среди покупателей, главный приз из которых – семейная фотосессия от профессионального фотографа. Весь период акции в магазине висела реклама его фотостудии. Разве не взаимовыгодное сотрудничество?

«Ну и кто на такое клюнет?»

Этот раздел – продолжение предыдущего. Запомните: не надо равнять все акции под себя! Может, вам и кажется глупым дарить, к примеру, дешевый пояс к джинсам. А я лично видела, что это работало! То же самое можно сказать и об ассортименте. Владельцы магазинов одежды, обуви, бижутерии согласятся, что нельзя подбирать товар для магазина ориентируясь только на свой вкус.

Даже более того, если акция вам не по душе и вы думаете «Я бы ни за что на такое не повелся!» — с большой вероятностью это может быть признаком того, что акция понравится людям. Почему? Потому что Вы – НЕцелевая аудитория! Если вы продаете товар для «простого» народа, то у вас разные взгляды. И поэтому вы – хозяин магазина, а они – ваши покупатели.

Пример. Один магазин, желая избавиться от застарелых моделей летних маек и шлепанцев, решил раздавать их в подарок к джинсам. Близился сентябрь, и нужно было освобождать склад для осеннего ассортимента. Разлетелось все: и джинсы, и майки с шлепками. Конечно, цена закупки этих «подарков» была заложена в джинсы.

Придумайте для акции повод!

Если вы предлагаете скидки – обоснуйте с чего это вдруг такая щедрость. Иначе люди могут насторожиться и предположить, что у вас товар либо некачественный, либо просроченный, либо такой, что никому не нужен.

В одежде, обуви и другом сезонном товаре – это сделать проще всего. Смена коллекции, конец сезона – отличные и понятные поводы.

Почти для любых магазинов хороший повод также – праздники. Общеизвестные и профессиональные, события местного уровня (День города, к примеру), день рождения и открытие магазина, распродажа в связи с переездом, открытия нового отдела, наступление весны (зимы, осени).

Для иных товаров предлогом для акции может быть «устаревшие модели», модели прошедшего года или сезона, поврежденная упаковка, «распродажа остатков». Как видим – нет повода не выпить, то есть провести акцию:)

И помните, что слишком мудреные условия акций напрягают людей, их нелегко понять и выполнить, и поэтому не так эффективны.

Рекламируйте акцию так, чтобы ею захотелось воспользоваться

Не забывайте оповестить народ об акции. Сделать это нужно и внутри магазина (прямо над товаром, которого касается акция), и снаружи – разместить баннер, штендер, или поставить промоутера. А еще можно сообщить по электронной почте, смс , или разноской по почтовым ящикам, а также в социальных сетях или на сайте.

Добейтесь, чтобы продавцы четко и внятно знали условия акции, и не забывали напоминать о ней прямо на кассе. Не экономьте! Белый листок на дверях с надписью от руки «У нас акция…!» — это не реклама, а чёрти что.

В рекламе будьте конкретными

Избегайте ничего не значащих фраз типа «Специальное предложение».

Будьте конкретными: скажите человеку прямо что вы от него хотите. «Обменяй этот флаер на подарок», «Возьми этот купон на 50 грн. и используй для покупки телефона любой модели!», «Приди с другом и получите две пары джинс по цене одной!».

Если вы делаете баннер – убедитесь, что буквы на нем будут читабельны с проезжей части (чтобы люди в транспорте или на другой стороне улицы его видели). Если вы делаете листовку – не всегда большой формат эффективен. Лучше А5-А6, так его легче брать, легче давать и дешевле изготовить. И не забывайте указать сроки акции и контакты магазина.

Используйте правильно промоутеров

Вот три главные ошибки, из-за которых промоутеры становятся совершенно неэффективны: они стоят не там, не в то время и говорят не то (или вообще ничего не говорят). О том, как работать с промоутерами мы написали отдельную статью, потому что очень уж насущная тема.

Подготовьте продавцов

Чтобы деньги на рекламу, промоутеров и листовки не пошли даром – убедитесь, что продавцы заинтересованы в успехе акции.
Есть смысл простимулировать сотрудников: поставьте план продаж, дайте % от его выполнения, или премию за перевыполнение. Ведь им придется не только больше улыбаться и убеждать покупателей в выгоде предложения, но и испытать больше нагрузки. Возможно, стоит ввести для сотрудников штрафы за халатное поведения во время акции.

Анализируйте результат и проводите акции регулярно

Подсчитать результат акции поможет специальный режим «Анализ использования скидок» программы учета «ТоргСофт». Из него вы можете узнать: какие товары были наиболее популярны в период акции, сколько вы заработали и сколько потеряли на скидках; какая акция оказалась наиболее популярной (если в магазине одновременно действует несколько акций), объем продаж каждого сотрудника в период акции.

Размер выручки – не единственный показатель эффективности акции. Ведь есть еще показатель конверсии – сколько человек, получивших листовку, зашли в магазин. Пусть они не купили сейчас, но они узнали о вашем магазине – это тоже результат.

Если у вас установлен счетчик посетителей, то определить конверсию можно, разделив число вошедших на количество реализаций за день. Сложнее узнать, сколько человек из числа увидавших баннер посетило магазин. А также наверняка у вас будет какой-то процент посетителей, которые пришли по «сарафанному радио», по рассылке или узнали из интернета.
Лучший способ узнать эти параметры — спрашивать покупателей: «Откуда вы узнали об акции?».

Кстати, в программе ТоргСофт вы можете настроить опрос, и тогда после каждой реализации программа будет напоминать продавцу о чем спросить покупателя. А вы по итогам периода акции сможете увидеть как распределились ответы. Вычислив наиболее популярный канал улучшайте его, а также используйте в дальнейшем для рекламы магазина.

Сложно сразу сказать, будет ли акция успешной – нужно пробовать, наблюдать, замерять, и пробовать снова!

P.S. Среди «акций» можно выделить промо-мероприятия – когда вы проводите розыгрыши, привлекаете промоутеров, артистов, клоунов или даже знаменитость, раздаете подарки или «сэмплы» (образцы продукции). Этакая веселая шумиха вокруг магазина, в честь открытия или дня рождения магазина. Такие мероприятия называются BTL-акции. Их организацией лучше заниматься с привлечением специализированных агентств.

Удачи Вам!

Источник: https://torgsoft.ua/articles/upravlenie-magazinom/kak-provesti-akcziyu-v-magazine/

Куда надо ехать, чтобы купить шедевр по привлекательной цене

Следуя логике вышесказанного, поговорим о том, не у кого покупать, а где. Тройка мировых лидеров уже который год неизменна: США, Китай, Великобритания. Суммарно эти три рынка дают более 90% мирового оборота. В Европе лидерами будут Франция, Германия и — на первом месте — Великобритания. Последняя является регионом с самой долгой аукционной историей; в 2017 году лондонская Национальная галерея совместно с Исследовательским институтом Гетти оцифровали огромный массив старинных каталогов 1600–1700-х годов: в сумме вышло более 130 000 результатов торгов. Аукционный рынок Королевства — а это несколько сотен аукционных домов — составляет более 20% мирового оборота, являясь третьим по объему. Немалую роль в этом играет самый низкий процент VAT и отсутствие налога на ввоз и вывоз между странами ЕС; пока Великобритания — одна из самых выгодных в Европе стран для покупок. Brexit, правда, может ситуацию изменить. Если корона Лондона пошатнется, главными претендентами на нее станут Брюссель (и вообще вся Бельгия, чья налоговая система не столь тяжеловесна, как в целом по в Европе) и Франция. Рынок последней — один из самых богатых и по количеству, и по уровню предметов в континентальной Европе.

Аукционная жизнь Франции сосредоточена в столице: парижские аукционы обеспечивают около 90% годового оборота рынка страны. Лидер (и по обороту, и по количеству проданных лотов) — аукционный конгломерат Hôtel Drouot, под чьей эгидой проводят свои торги десятки домов. Список продолжают дома Tajan, Cornette de Saint Syr и ArtCurial. Что конкретно покупать? Мои рекомендации: вино, искусство конца XIX — начала XX века (ар-деко, ар-нуво, Парижская школа и художники конца XIX — первой четверти XX века). По этим направлениям в Париже самый широкий выбор и самого лучшего качества предметы. И если «главных» импрессионистов чаще можно увидеть в каталогах глобальных домов-гипермаркетов в Нью-Йорке или в Лондоне, то искусство перечисленных выше направлений встречается зачастую в небольших аукционных домах Парижа. И стоит дешевле: нет «надбавки» за крупный аукционный бренд.

Аукционные дома Германии известны не оборотами, а своей стабильностью: они из года в год попадают в списки лучших аукционов мира (здесь назову Ketterer Kunst, Grisebach, Van Ham). Причина проста: по-немецки скрупулезный подход к отбору предметов в каталоги по соотношению цена / качество. Как следствие — одни из самых высоких в мире процентов продаж и стабильный уровень годовых оборотов. Обратить внимание имеет смысл на декоративно-прикладное искусство и старых мастеров (особенно Северной Европы). В Германии (да и в соседней Австрии) можно найти редчайшие предметы югендштиля и стиля бидермайер, а также произведения участников сецессионов: как Венского, так и Берлинского.

Итальянский рынок — «вещь в себе»: особенности налогообложения и законодательства таковы, что вывезти предмет за пределы страны зачастую сложно (в несколько более выигрышном положении оказываются, пожалуй, владельцы недвижимости в Италии). Жаль: тут есть что купить. На итальянских аукционах до сих пор можно встретить картины, мебель и скульптуру мастеров первого ряда как эпохи Ренессанса, так и модерна. Большей частью оборота рынка Италия обязана небольшим аукционным домам, разбросанным по стране (крупнейшие — Meeting Art в Верчелли или Il Ponte Casa D’Aste в Милане).

В странах Северной Европы аукционная атмосфера своя. В Швеции и по сей день проводит торги старейший в мире дом Stockholms Auktionsverk (он, помимо прочего, известен тем, что на одном из его аукционов в свое время приобрел подержанное пальто Владимир Ленин — впоследствии, говорят, именно это пальто пробила пулей Фанни Каплан). С годами он не утратил позиций и является крупнейшим домом и в Швеции, и Скандинавии. Другие достойные имена — Bukowski, Uppsala Auktionskammare, долгое время специализировавшийся в регионе на продаже русского искусства, и лидер онлайн-продаж последних лет — датский Bruun Rassmusen. Последний проводит еженедельные торги по различным категориям (от вина и монет до современного искусства) и известен демократичными ценами.

В Азии бесспорный лидер — Китай. Рынок поражает размерами: количество аукционных домов на материковой части и в Гонконге стремится к полутора тысячам. Аукционная торговля в Китае глубоко «зашита» в культуру. Говорят, что нет более азартной нации, и именно благодаря этому китайский рынок сравнительно молод: из-за государственных ограничений первые аукционы стали появляться там лишь в 1990-х годах, а международных «гигантов» допустили в страну только в 2010-х. Несмотря на то что доминантой китайского рынка было и остается национальное искусство, в последние годы заметно растет оборот продаж предметов международного класса: от работ импрессионистов до люксовых аксессуаров.

В отличие от Китая, рынок Японии по-прежнему замкнут, за что получил ироничное прозвище «Галапагосские острова среди арт-рынков». Большая часть продаж до сих пор происходит не на открытых площадках, а в галереях, и продают в основном свое: японское искусство, традиционное и современное. Хотя периодически, под влиянием эмоций ли или на поводу у моды, на японском рынке вспыхивает то одна, то другая международная звезда. Так обожали то Бернара Бюффе, то Ван Гога — цены на работы сперва взлетали, а затем шел резкий спад. Японская специфика: если интерес угасает, владельцы готовы расстаться со своими предметами даже ниже цены покупки, что делает рынок по-своему привлекательным для тех, кто понимает суть процессов.

От года к году ждут прорыва Индии как одной из стран с наиболее активно развивающимися арт-рынками. Пока еще налицо закрытость: индийские покупатели интересуются в первую очередь национальным искусством (очень, кстати, напоминает наш, российский контекст). Это отчетливо видно в том числе и по каталогам самых активных аукционных домов — Saffronart, Christie’s, AstaGuru, Sotheby’s, Pundole’s. Но каждый растущий рынок проходит определенные стадии развития: сначала набирает обороты покупка национального искусства за рубежом, затем развивается рынок внутри страны, и наконец, приходят глобальные игроки и рынок становится международным. Соответственно, если индийский рынок всё же совершит прорыв, скоро на крупнейших аукционах можно ожидать появления представителей самой золотолюбивой нации мира. А следом — влияния их эстетических предпочтений на мировые тренды: появления в рейтингах популярности индийских художников и индийских аукционных домов. Аналогичную ситуацию мы недавно наблюдали в отношении Китая.

Отдельная история — американский континент. США уже много лет держат первенство в мире (около 40% от мирового оборота), Канада в целом остается рынком интровертным (максимум интереса к работам местных авторов и декоративно-прикладному искусству с национальным колоритом), а страны Латинской и Центральной Америки соперничают за звание наиболее активно развивающихся рынков (Латинская Америка знаменита в первую очередь искусством доколумбовой эпохи и яркими, экспрессивными работами местных авторов; лидер — Бразилия). Успех Штатов обеспечивает в первую очередь бурное развитие рынка современного искусства с центром в Нью-Йорке. Нью-Йорк же лидирует и в сфере многомиллионных продаж: здесь проходят самые престижные аукционы мира и совершаются самые дорогие покупки. По моей оценке, по количеству аукционов страна не уступает Китаю. Причем собственно американского наследия (его, к слову, выделяют в отдельное направление — Americana) продается не так уж много: в отличие от большинства региональных рынков США интересуются преимущественно международным искусством. Многое зависит от соотношения евро, фунта и доллара. Если американская экономика на подъёме, США стабильно — самая покупающая страна. Торговля идет настолько активно, что нередка путаница, идущая на руку профессионалам (например, графику представителя Парижской школы Леонара Фужиты, друга Модильяни, можно встретить на техасском аукционе национального искусства Азии). Но если доллар проседает, то покупать в Штатах спешат европейцы: там так много предметов со всего мира (скажем, европейского импрессионизма — наследия буржуа, спасавшихся вместе со своими коллекциями от войн), что рынок интересен не только и не столько американцам.

Африканский рынок предметов искусства и коллекционирования довольно неоднороден: от первобытного искусства и масок до изящного арабского дизайна и интересных, неожиданных образцов колониального искусства. Среди стран лидирует ЮАР, крупнейший аукционный дом — Strauss & Co. Говоря о колониальном наследии, кстати, нельзя не упомянуть фактор, способствующий взаимной диффузии культур: иммигрантское искусство. Забавно: одним из самых востребованных художников арабско-французского Туниса является петербуржец Александр Рубцов, который прожил в Тунисе большую часть жизни и сильно повлиял на развитие местной культуры, а популярнейший художник ЮАР — уроженец Дальнего Востока Владимир Третчиков (оригинал его картины The Green Lady был продан на Bonhams за £1 млн).

Напоследок — о родине. Рынок русского искусства неоднороден настолько, что внутренние и мировые продажи показывают разную (вплоть до противоположной) динамику: оборот внутри страны упал более чем на 20%, а международные результаты говорят о росте рынка как минимум на 10%. Аукционная география России невелика: основная масса аукционных домов сосредоточена в Москве (несколько есть в Петербурге). Пару лет назад торги довольно активно проходили в Краснодаре, но, похоже, деятельность замерла. И если на локальном рынке наиболее востребованы букинистика и нумизматика, то шедевры русского искусства уже много лет подряд следует искать в Лондоне у Sotheby’s и Christie’s.от

Источник: https://www.forbes.ru/biznes/374423-ne-sothebys-edinym-kak-ustroen-aukcionnyy-biznes-ot-indii-do-rossii