Как работать с поставщиками

Содержание

Эксперты: как выстроить эффективную работу с поставщиками при запуске интернет-магазина

Здравствуйте!

Сегодня мы расскажем о работе с поставщиками. Наши эксперты, владельцы известных интернет-магазинов, ответили, исходя из своего личного опыта, на 3 вопроса:

  1. Как правильно закупать товар на старте, если бюджет сильно ограничен?
  2. Какие существуют схемы работы с поставщиками товаров, какие из них наиболее эффективны?
  3. Какие главные «подводные камни» в работе с поставщиками для интернет-магазина?

Совладелец магазина туристического снаряжения Шанти-шанти.рф Андрей Коломытов

1. Универсальных решений нет и в принципе быть не может, потому что в любом бизнесе очень много переменных, которые нельзя учесть заранее

Если брать пример нашего магазина, то мы начинали как раз с очень небольших сумм, примерно с 60 тысяч рублей. Мы начали тщательно отбирать поставщиков. Есть компании, с которыми удобно работать, но не факт, что товар будет продаваться (и часто – ровно наоборот, хорошие условия дают те, с кем особо не заработаешь). При этом всегда есть ограничения рынка (насыщенность «удобными» для продажи товарами; часто – низкий спрос на высокомаржинальные позиции).

Вариант предварительной закупки товара в нашем случае не сработал: требуется слишком большой ассортимент товаров, поэтому мы естественным образом уперлись в систему открытого склада — то есть, брать товар у производителя (поставщика) по мере необходимости.

2. Я наблюдаю три основных варианта работы с поставщиком:

  • Жёсткая предоплата
  • Рассрочка или товарный кредит
  • Вариации с заградительными («входными») лимитами, когда, предположим, ты выбираешь товар на 1000 евро на не очень хороших условиях, после чего предложение становится более выгодным. В этом случае ты вынужден вкладывать деньги, не получая, на первоначальном этапе, хорошей маржинальности. А ещё ведь нужно тратить деньги на рекламу (или на время на ролики, что почти одно и тоже, в нашем случае), иначе продвижения не будет.

Для нас идеальной стала схема работы по системе открытого склада, с возможностью рассрочки. Возможность заплатить «завтра» сглаживает неоднородности денежного потока, служит буфером. В итоге всё работает стабильнее.

После того, как мы стали более-менее известными, мы столкнулись с другими проблемами. Поставщики начали сами нам писать, пришлось выбирать — нужно ли работать с той или иной компаний? Охватить всё просто невозможно.

Андрей Коломытов тестирует один из товаров интернет-магазина

Через какое-то время было приняли волевое решение: начали отбирать партнёров с точки зрения логистического удобства.

Еще в 2015 году у нас были случаи, когда товар не успевали доставить со склада, курьеры из транспортных компаний попадали в пробки и всё срывали, и так далее. Теперь компании, с которыми мы работаем, находятся в удобных для нас местах, и курьеры едут в офис строго по определённым маршрутам. Это дало предсказуемость сроков сборки заказа.

Да, пришлось отказаться от нескольких хороших поставщиков. Например, недавно предлагали отличный товар в Питере, но успешные переговоры ничем не закончились. Мы отказались, так как посчитали, что продукт не окупится в ближайшей перспективе из-за огромных накладных расходов и непредсказуемых сроков поставки. Мы не можем работать медленно даже с одним поставщиком, так как рано или поздно это обернётся задержкой крупного составного заказа и потерей репутации.

Туристическое снаряжение из интернет-магазина шанти-шанти.рф

В настоящий момент мы работаем только с российскими поставщиками, так как главный принцип: товар нужен сейчас, а не завтра или послезавтра. До некоторых азиатских производителей просто невозможно дозвониться и дописаться. Видимо, нужно лично заходить к ним на чай.

Был негативный опыт, когда у нас хотели заказать крупную партию военных рюкзаков, в объёме, который обычно производится за 2 года. Подняли на уши всю индустрию, искали за рубежом, с трудом нашли несколько подходящих вариантов, проделали огромную работу, начали договариваться о предоплате. А заказчик сказал: «Ой, я уже нашел» (причём, совершенно непонятно, где). Подобных случаев мы стараемся не допускать.

Интересно, что после нашего запроса у одного из наших партнёров вышла новая модель рюкзака (о которой мы договаривались) 🙂

3. Одна из главных проблем в работе с поставщиками — их сотрудники

Человеческий фактор может погубить самый гениальный план. К примеру, в одной из крупнейших компаний начальник оптового отдела очень любил поучить жизни, приезжал к нам, просил выйти, «посидеть поговорить в машине». Такое отношение сложно забыть или понять.

Ещё одна проблема связана со сроками. Поставщики любят создавать себе безопасные условия работы, причем, не «зеркальные», игнорируя ваш интерес. То есть, назначает для себя штраф за нарушение обязательств в размере 10 процентов от суммы заказа, а если я, по любой причине (вспоминаем про массовые запросы для какого-нибудь тендера), не куплю товар — штраф, скажем, 500 процентов. Любят прописывать длительный срок доставки товара — месяц, а за минимальную просрочку — сразу штраф.

Что в этом случае делать? Налаживать личные отношения. Часто бывает так, что устные договоренности одни, а на бумаге другие. В договоре не прописана возможность рассрочки, но по факту она есть. Все строится на личном взаимодействии, это оборотная сторона медали. С поставщиками нужно дружить.

Проверка палатки в полевых условиях

Сейчас мы думаем (и кое-что в этом направлении уже предпринято) о том, чтобы стать поставщиками сами. Большая часть ассортимента в магазинах в нашей сфере одинаковая, ты ничем не отличаешься от остальных. Нет смысла открывать еще один такой же магазин, пытаться демпинговать и рушить рынок.

Решили собирать микробренды — начинающих малоизвестных производителей, которые шьют сами, продвигаются через Instagram и прочие социальные сети. Там есть реальные находки. Хотим продавать их от своего имени.

Но прежде придётся решить массу вопросов — как и где хранить товар, как оформлять, что с гарантийными обязательствами и сроками изготовления товара, производственной мощностью (возможно, теперь уже нам придётся как-то «кредитовать» производителей, скажем, авансовыми платежами), как наладить информационный обмен с конторой из одного человека, золотых рук и швейной машинки? Вероятно скоро мы начнём лучше понимать «вредных» и «неудобных» поставщиков 🙂

Владелец нишевых интернет-магазинов (в числе которых — kofe.ru и akval.ru) Александр Верес

1. Лучше покупать в рассрочку и пользоваться поставщиками, у которых есть дропшиппинг (когда поставщик напрямую везёт сам товар клиенту, а магазину платит комиссию)

Самое главное — снижать риски замораживания оборотных средств и невозвратных товаров. А именно, пользоваться своими курьерами, либо курьерскими службами, которые быстро переводят деньги и быстро возвращают товар в случае, если клиент отказался от покупки. В нашем случае, это компания IML.

В любом случае, я советую избегать клиентов с длинной по времени доставкой и наложенным платежом. Это увеличивает риск кассового разрыва.

Также, поначалу не стоит пользоваться ПВЗ (пунктами выдачи интернет-заказов). Это увеличение не только конверсии, но еще и процента возвратов и сроков возврата ваших денег.

2. Хитрых схем работы с поставщиками не существует

Лучший поставщик — это качественный товар и рассрочка. Больше ничего не нужно.

Новости на странице интрнет-магазина kofe.ru

3. Главные «подводные камни» и особенности работы с поставщиками:

  • Не спешите отдавать свои деньги. Не перевелись ещё поставщики, которые для начала работы хотят депозит в размере тысяч 200 на счёт .
  • Поставщиков, которым нельзя вернуть товар, от которого отказался ваш клиент, сразу же вычёркивайте из списка. Зачем вам неудачники? Однако наглеть тоже не нужно. Чётко оговаривайте, в течение какого времени вы можете вернуть товар. Лучше это прописать в договоре.
  • Поставщики — это такие же работники торговли, как и вы. Нужно понимать что если вы им поможете заработать больше, то и они вам.
  • Поставщики — это Люди. Если ваши менеджеры ведут себя нагло, ругаются с поставщиками, лучше увольте менеджеров, чем меняйте поставщика.
  • В идеале, с поставщиками должны работать лучшие ваши сотрудники.
  • РРЦ (МРЦ) — рекомендованные розничные цены — соблюдайте всегда. Уважайте интересы поставщиков.
  • Ищите наиболее высокоуровневых поставщиков. В идеале работать нужно напрямую с производителем или представительством производителя в РФ.
  • Не распыляйтесь. Лучше делать больший оборот с меньшим количеством поставщиков, чем маленький оборот с большим количеством поставщиков.

Больший оборот — лучшие условия для вас.

  • Не работайте с теми, кто не умеет вести дела. Пусть это будет самый лучший товар, но если поставщик неприятен и непонятен, как партнёр, лучше откажитесь от сотрудничества. Собирайте рекомендации до начала работы. Если сможете, знакомьтесь лично с руководителями.
  • Не работайте с некачественным товаром, пусть даже высокомаржинальным. Первая линия проблем по претензиям, касающихся качества, всегда будет вашей.

Владелец интернет-магазина сладостей MARMELADNITSA Денис Большунов

1. При ограниченном бюджете товар лучше закупать, как ни странно, у конкурентов, а не у оптовиков

Закупать нужно по одной единице продукции. Это даст вам возможность познакомиться с товаром, а также собрать информацию о самых ходовых позициях.

Таким образом, вы сэкономите на собственном обучении, проясните для себя многие вопросы на практике и исследуете спрос.

2. Существует несколько схем работы с поставщиками: предоплатная, отсрочка и под реализацию

Самую низкую цену поставщики дают при предоплатной системе. Этот вариант подойдет для магазинов с устоявшимся спросом.

Страница интернет-магазина сладостей MARMELADNITSA

На первых порах стоит договариваться о получении товара с отсрочкой платежа. А если получится, то, конечно, под реализацию. Закупайте минимальное количество, не думайте о мнимой экономии, потому что если какие-то позиции зависли, то их, хоть и с проблемой, но можно вернуть обратно.

Дополнительную маржу вы будете получать с ходовых позиций, которые определятся в процессе продаж. Вот их нужно брать по предоплате.

3. Поставщики стараются нагрузить нового покупателя неликвидной продукцией, с истекающим сроком годности

Ни в коем случае не реагируйте на следующие “маркетинговые ходы”: “берите, осталось мало”, “возьмете в два раза больше — дадим скидку”, “вот эти позиции быстро разбирают, завтра они точно закончатся”.

Не стоит доверять незнакомым оптовикам, с подозрительно низкими ценами. Помните: бесплатный сыр — только в мышеловке. Количество начинающих предпринимателей, которых обманули крупные мошеннические компании, исчисляется тысячами.

Источник: https://www.cs-cart.ru/blog/ekspertyi-kak-vyistroit-effektivnuyu-rabotu-s-postavshhikami-pri-zapuske-internet-magazina/

Чем торговля в интернете отличается от обычных продаж в розницу

Развитие онлайн-продаж в России в 2013-2014 гг. подстегнуло небольшие розничные магазины открыть свои точки продаж в интернете. Однако многие из них к 2017-2018 гг. закрылись, так как не все розничные торговцы смогли приспособиться к новым правилам. В чем же заключается отличие?

Лицо традиционного магазина — его витрины и выкладка вещей на полках. Лицо интернет-магазина — посадочная страница (та, где оказался пользователь при переходе по ссылке) и фотографии товара. Решение о покупке посетитель принимает, исходя из описания продукции, фото, вида самого интернет-магазина.

Главное отличие интернет-магазина от обычной точки розничной продажи в невозможности посмотреть на товар вживую до его получения. Именно поэтому многие потребители еще не готовы покупать одежду на сайтах. Они боятся не угадать с размером или реальным оттенком.

Покупки через интернет скоропортящихся продуктов, например фруктов и овощей, также сопряжены с риском: изображение на странице может не совпасть с реальным качеством.

Как интернет-магазины работают над решением проблемы неясного для потребителя качества?

Во-первых, они предлагают бесплатно вернуть в магазин вещь, если она не подошла по размеру, цвету или виду.

Во-вторых, устраивают шоу-румы, в которых потенциальный покупатель может увидеть товар, чтобы определиться с покупкой.

Если открыть точку продаж нереально, в интернет-магазине публикуются дополнительные фотографии изделий и их 3d-модели. Например, такой способ визуального продвижения влияет на продажи обуви.

Ошибки начинающих онлайн-торговлю предпринимателей заключались в недостаточной разработке сайта, выкладке некачественных фотографий, а также неграмотном маркетинге.

Продвижение онлайн-бизнеса отличается от традиционного. Потребитель приходит на посадочную страницу интернет-магазина, например по контекстной рекламе, а далее его необходимо заинтересовать: активно напоминать о себе в социальных сетях, делать рассылку с информацией о скидках, завести службу поддержки для ответов на вопросы. В общем, быть полезным покупателю.

Так как работает интернет-магазин круглосуточно, и вопросы об условиях покупки могут приходить в любое время суток. Конечно, можно на них ответить в рабочее время, но лояльность клиента будет выше, если реакция последует незамедлительная.

Кроме того, не все вещи можно продавать дистанционным способом. Например, торговля в России алкоголем через интернет запрещена законом, и прокуратура периодически закрывает подобные ресурсы. Можно лишь иметь онлайн-каталог, а продавать алкоголь в точке розничных продаж. То же правило относится к изделиям из драгоценных металлов и камней.

Регулируют торговлю в интернете следующие законодательные акты:

  • Закон №2300-1 «О защите прав потребителей»;
  • 38-ФЗ «О рекламе»;
  • 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ»;
  • Постановление Правительства РФ №612 «Об утверждении Правил продажи товаров дистанционным способом».

Попробуйте сервис для автоматизации работы интернет-магазина от Бизнес.Ру. Обрабатывайте все заказы в одном месте, в несколько кликов составляйте список товаров на доставку, отправляйте заказы поставщикам прямо из сервиса, управляйте ассортиментом и своевременно информируйте клиентов о состоянии заказа.
Попробуйте сервис Бизнес.Ру для автоматизации работы интернет-магазина бесплатно>>>

Что необходимо для запуска интернет-магазина

Подробно рассмотрим действия, необходимые для открытия интернет-магазина:

1. Выбрать нишу. Для этого надо понять, какую проблему потребителя вы можете решить, открыв свой онлайн-бизнес.
Например, торговая точка с корейской косметикой помогает поклонникам азиатских брендов приобрести их по доступным ценам. Интернет-магазины, работающие по дропшиппингу (напрямую от поставщика), могут держать цены близкие к оптовым, то есть решают проблему покупок качественных товаров по низким ценам.
Определение ниши позволит выбрать группу товаров для продажи.

2. Описать конкурентов. Таким образом вычисляются их сильные и слабые стороны, как их можно обойти в борьбе за покупателя.

3. Найти поставщиков: в интернете через поиск, в каталогах поставщиков («поставщики.ру», «оптомаркет.ру» и т.д.), на ярмарках и выставках, на ресурсах конкурентов, среди местных производителей. Их можно поделить на две группы, в зависимости от того, как работает интернет-магазин с поставщиками:

  • дропшиппинг-поставщики (для торговли без склада, отправляют вещь напрямую покупателю, получая деньги уже по факту продажи);
  • оптовые поставщики (отгрузка со склада после предоплаты).

Всем потенциальным партнерам следует позвонить или написать, чтобы запросить прайс-лист и условия работы.

4. Исходя из имеющихся оптовых цен и ценовых предложений конкурентов, можно примерно подсчитать возможную рентабельность бизнеса в этой сфере.

5. Выбрать доменное имя, движок для интернет-магазина.

6. Разработать сайт, подготовить дизайн, разместить фотографии и сопутствующую информацию.

7. Арендовать хостинг, разместить сайт на хостинге.

8. Параллельно с этим надо зарегистрировать ИП или ООО и выбрать систему налогообложения. Выбор придется делать между основной и упрощенной. Обычно останавливаются на второй. Все это обязательно, иначе ФНС может оштрафовать за нелегальную предпринимательскую деятельность, а сам бизнес «взять на карандаш».

9. Определиться со способами доставки, с которыми работает интернет-магазин. Заказы можно отправлять с помощью:

  • курьера (дорого, но надежно);
  • почты (относительно дешево, не очень надежно, зато в любую населенную точку России);
  • через пункты выдачи заказов (можно договориться с другими традиционными торговыми точками, используя их площади для этой цели);
  • дропшиппинга (вещь отправляет поставщик, задача владельца интернет-магазина — только принять заказ).

10. Определиться со способом оплаты (наличный и безналичный расчет с курьером, наличный и безналичный расчет в ПВЗ, безналичный на сайте).

Если планируете принимать оплату на сайте, необходимо заключить договор с банком-эквайером или подключить платежного агрегатора: систему приема платежей (например, Яндекс.Касса или Сбербанк).

При выборе компании желательно обращать внимание не только на возможность встройки в движок сайта, тарифы, но еще и на известность бренда системы приема платежей.

11. Подумать о путях привлечения трафика:

  • контекстная реклама и ретаргетинг (рекламный механизм, при котором реклама направляется тем пользователям, которые уже были на сайте, то есть заинтересованы в покупке);
  • продвижение в поиске (SEO-оптимизация);
  • электронная рассылка;
  • продвижение через группы, отзывы и рекомендации в социальных сетях;
  • информация на сайтах бесплатных объявлений;
  • оффлайн-реклама (в лифтах, с помощью листовок).

Основные требования к сайту интернет-магазина

Интернет-магазин работает для решения одной задачи: сделать так, чтобы пользователь, который зашел на сайт, как можно быстрее и проще совершил покупку.

Перечислим все действия, которые совершает человек при покупке:

  1. Приходит на сайт магазина;
  2. Ищет и выбирает товар;
  3. Помещает его в корзину;
  4. Дополняет корзину товарами-компаньонами;
  5. Оформляет заказ;
  6. Сотрудник связывается с покупателем для подтверждения заказа;
  7. Происходит оплата (оплачивать можно и после оформления, но тогда владельцу магазина надо быть уверенным, что все есть в наличии);
  8. Заказ передается в службу доставки (исключение: интернет-магазины, работающие по дропшиппингу, они не занимаются доставкой).

Все требования к магазину в интернете сводятся к разработке удобного ресурса для покупателей. Общий список выглядит так:

  1. Удобство навигации по сайту;
  2. Наличие логичного и понятного с первого взгляда каталога. Сегментация по категориям и группировка по признакам;
  3. Удобство поиска. Фильтры для поиска групп;
  4. История просмотров и запоминание корзины, когда пользователь покинул интернет-магазин;
  5. Статистика просмотра каждого товара в отдельности и, при высоком спросе, количество заказов этой вещи;
  6. Блок «с этим покупают», «подойдет по стилю». Рекомендации по похожим товарным группам;
  7. Обмен ссылками между пользователями станет проще, если магазин будет использовать человекопонятные URL (ЧПУ);
  8. Использование форм захвата контактов. Магазин может использовать онлайн-чат с менеджером, форму заявки при отсутствии вещи на складе, кнопку «перезвонить» и всплывающий баннер со скидкой при покидании сайта;
  9. Внедрение формы для отзывов;
  10. Наличие тщательно продуманной страницы, связанной с условиями доставки. На ней должны быть указаны сроки, цены и прочие условия;
  11. Функционал, позволяющий проводить акции и розыгрыши призов, внедрять дисконтные программы и прочие способы привлечения и удержания заказчиков;
  12. Возможность покупки без заполнения формы регистрации. Так как работает интернет-магазин для увеличения прибыли, а не сбора контактов, не стоит пренебрегать теми покупателями, которые не хотят оставлять данные о себе, кроме номера телефона (для связи). Зато покупателям, заполнившим форму регистрации, можно пообещать дополнительные бонусы;
  13. Поддержка нескольких способов оплаты (на сайте и наличными при получении). Продажи увеличатся, если в интернет-магазине будут принимать не только оплату банковскими картами, но и цифровыми деньгами (WebMoney, «Яндекс.Деньги», Qiwi). Ряд фрилансеров получает заплату не традиционными деньгами и делает выбор в пользу той площадки, которая их принимает;
  14. Кредиты, рассрочки и прочие предложения по оплате;
  15. Выбор способа доставки: пункт выдачи заказов, курьер, отправка почтой, транспортной компанией.

Об основных требованиях к интернет-магазину

Схема работы интернет-магазина со складом

Не случайно при рассказе о том, как работает интернет-магазин, всегда проводится параллель между вариантами торговли со складом и без склада. Принцип и схема работы таких форм торговли существенно отличается.

Подробно рассмотрим схему работы магазина, который имеет собственное помещение для хранения и того, который работает без него.

Покупателя магазин может заполучить четырьмя способами:

  • Покупатель сам зашёл в интернет-магазин напрямую;
  • Покупатель нашёл интернет-магазин в поиске или на стайте партнеров;
  • Покупатель столкнулся с рекламным объявлением и перешёл по нему;
  • Покупатель пришел на сайт после звонка менеджера по продажам.

Если клиент уже пришел на сайт интернет-магазина, то можно сразу предложить ему оплатить товар, если он в наличии или может быть заказан магазином у поставщика.

Наличие помещения для хранения и товароучетной программы, которая синхронизирует остатки, позволяет не беспокоиться о наличии, принимать оплату на сайте. Заказ, обычно, подтверждается (по почте или по смс).

С легкостью вести полноценный складской учет вам поможет система для интернет-магазинов от Бизнес.Ру. Она позволяет максимально автоматизировать процесс инвентаризации и формирование заявок на поставку товара, в один клик распечатать весь пакет сопроводительных документов по заказу, в том числе чек, накладную и счет-фактуру.
Попробуйте все возможности системы для интернет-магазинов от Бизнес.Ру бесплатно>>>

Следующие этапы оформления заказа одинаковы для всех интернет-магазинов, имеющих склад:

  1. Получение оплаты (клиенту желательно предложить все варианты оплаты: безналичный расчет, цифровые деньги, оплата лично при самовывозе, оплата курьеру, оплата наложенным платежом). Согласно статистике, около 60% клиентов выбирают оплату наличными при получении, однако число любителей безналичных расчетов растет;
  2. Резерв заказанных товаров на складе через товароучетную программу. Работники получают задание упаковать товар;
  3. Доставка до компании-перевозчика или до пункта выдачи. Для этого обычно используют собственного курьера или курьера транспортной компании – подрядчика;
  4. Ответственный менеджер вносит данные о получении заказа клиентом в товароучетную систему по факту доставки заказа;
  5. Работа с клиентом после продажи. Клиенту на электронную почту приходит предложение сделать новый заказ, оставить отзыв и получить бонусные баллы и т.д.

У интернет-магазина, имеющего место для хранения, есть преимущества в быстрой доставке и возможности делать крупные закупки по низким оптовым ценам.

Недостатки тоже есть. Это издержки на поддержание складских помещений, а также вероятность допустить ошибку в прогнозах спроса и получить нереализованную товарную группу, которая надолго задержится на складе.

Как работают интернет-магазины без склада

В интернет-магазин, который не имеет собственного помещения для хранения, приходят такие же клиенты, как и в интернет-магазин со складом. И вероятно, они даже не знают, у какого магазина есть склад, у какого нет, так как процесс покупки не отличается.

Рассмотрим подробно, как работает интернет-магазин без склада, с момента оплаты клиентом товара. Главное отличие схемы в процессе поставки.

  1. Резерв товара у поставщика после получения денег от клиента;
  2. Оплата услуг компании-поставщика;
  3. Компания-поставщик отдает товар представителю интернет-магазина (курьеру или перевозчику);
  4. Доставка заказа;
  5. Клиент подтверждает, что товар получен;
  6. Покупателю отправляются бонусы на следующую покупку и прочие постпродажные акции.

Эта схема не отличается сложностью и уменьшает обязанности интернет-магазина. Владелец такой торговой точки только организует интернет-магазин, принимает заказы и передает их партнерам. Товар забирается со склада поставщика и отправляется покупателю.

Плюс такой схемы в том, что для торговли не нужен значительный стартовый капитал на закупку товара. Так как работает интернет-магазин с поставщиками напрямую, пропадает необходимость в мониторинге потребительского спроса и наличии собственного помещения. Можно вести бизнес прямо из дома.

Интернет-магазины, работающие по дропшиппингу

Дропшиппинг — работа интернет-магазина с поставщиком через метод прямых поставок. Такая форма организации интернет-торговли подойдет тем, кто собирается начать с небольшой страницы в социальных сетях, без риска потерять вложенные деньги (работу по системе дропшиппинга можно начинать с нулевым бюджетом).

Интернет-магазин, работающий по дропшиппингу, является как бы официальным представителем своего партнера, чтобы связывать компанию-поставщика и покупателя.

Задача владельца торговой точки — искать покупателя, размещая информацию об онлайн-магазине бесплатно через социальные сети, или с использованием платной контекстной рекламы. Когда покупатель сделал заказ, его надо отправить партнеру для последующей обработки. Владельцу магазина не надо тратить деньги на выкуп заказанных товаров.

Главные преимущества дропшиппинга:

  • Нет затрат на закупки и хранение;
  • Можно начинать вообще без наемных сотрудников: работать самостоятельно;
  • Бизнес не требует первоначальных вложений;
  • Все заботы по упаковке и доставке товара лежат на компании-поставщике.

Преимуществ много, поэтому назревает вопрос: почему же интернет-магазинов, работающих по дропшиппингу, не так много. Есть определенные сложности и в этом простом, на первый взгляд, бизнесе.

Во-первых, необходимо доверять партнеру по бизнесу. У владельца онлайн-магазина нет полного контроля за поставщиком. Он не знает ни о качестве продаваемых вещей, ни о возможности доставки в срок. Есть ли достаточное количество товара на складе, тоже неизвестно. Поставщик может отказать, а отвечать перед потребителем за сорванный заказ придется владельцу магазина.

Во-вторых, неопытный бизнесмен столкнется с юридическими сложностями — работа с поставщиком требует оформления договоров, подготовки документов по заказу и соблюдение других алгоритмов торговли.

В-третьих, магазину, чтобы получить поток клиентов для солидной прибыли, необходимо рекламировать собственный интернет-ресурс или страницу. В онлайн-рекламе необходимо разбираться: существует риск потратить на продвижение больше средств, чем получится заработать.

И наконец, транспортные компании или курьеров для доставки нанимает компания-поставщик. Владелец интернет-магазина, работающего по дропшиппингу, не может проконтролировать качество этих служб. С доставкой могут возникнуть проблемы, что сказывается на имидже бизнеса.

Кроме того, предприниматель или организация при работе с партнером несет и другие риски:

  • поставка может сорваться из-за небольшого объема;
  • поставщик-партнер может перепутать заказ (цвет или размер);
  • покупателю не понравится качество;
  • доставка может быть организована не вовремя из-за нерасторопного поставщика;
  • поставщик может поднять цену на услуги (доставку) или на товар.

Таким образом, плюсы и минусы есть в каждой схеме работы. При выборе варианта взаимодействия с компаниями для поставки следует учитывать собственные силы, желание посвящать бизнесу все свое время и опыт работы в торговле.

Читайте статьи про интернет-магазины:

1. Особенности перевода магазина в онлайн

2. Пошаговая инструкция разработки интернет-магазина

3. Как увеличить продажи в интернет-магазине

4. Когда нужна автоматизация работы интернет-магазина

5. Как самостоятельно продвинуть сайт

Источник: https://www.business.ru/article/1081-kak-rabotaet-internet-magazin-podrobno-o-sheme-raboty-saytov-v-rossii

Значимость причин смены поставщиков

% причины в общем списке

Формулировка причины смены поставщика

1%

Умерли, или ушли на пенсию

3%

Поменяли работу или место жительства

5%

Являются клиентами своих родственников, друзей

9%

Из соображений конкуренции

14%

Не удовлетворены качеством

68%

Не одобряют равнодушное отношение к партрнерам

Таким образом, из-за проблем, непосредственно связанных с качеством (4 и 5) уходят около 23% клиентов, а из-за косвенных причины связанных с качеством обслуживания (6) уходят еще около 68%.

Особое внимание проблема качества приобретает при покупке товаров длительного назначения, когда существенно не столько цена товара, сколько издержки на его дальнейшее обслуживание и сервис. То есть оценка затрат на эксплуатацию становится конкурентной характеристикой товара.

Если до 60-ых годов ХХ века основное внимание уделялось оценка качества сырья и готовой продукции, то в последней четверти века укоренилось представление о контроле за качеством процесса производства – контролинг как способ обеспечения качества. Для победы данного представления необходимо было избиваться от двух неверных посылок:

  • качество строит дорого, так как требует дополнительных затрат в производство;

  • людям качество не интересно и не важно.

Исследования показали, что дорого не создание качества, а сохранение некачественного производства. Так как из-за низкого качества в американских компаниях терялось до 20% продукции. В то время как в японских компаниях эта цифра колебалось около 3%.

Процесс обеспечения качества требует работ по нескольким направлениям:

Уровень качества изделия

  • оценка уровня качества имеющихся на рынке аналогичных изделий, анализ требований покупателей

  • планирование уровня качества и разработка стандартов

  • конроль качества сырья

  • пооперационный контроль в процессе производства

  • приемочный контроль

  • контроль качества в процессе эксплуатации (после продажи)

Уровень качества технологии и торговой марки

  • проектировние качества в процессе конструирования и разработки технологом

  • анализ технологических возможностей обеспечения качества

  • соотносение уровня качества конкретного изделия с корпоративным представление о качестве

  • долгосрочное прогнозирование

  • анализ отзывов и рекламаций покупателей

Уровень качества конкретного исполнителя

  • оценка качества индивидуальной работы

  • поощрение усовершенствований в процессе труда

Три направления работы по совершенствованию качества являются актуальными и существенными для разных субъектов производства и потребления.

Когда мы говорим о качестве в представлении потребителя, он как правило, ориентируется лишь на качество изделия. Причем это представление о качестве сформировано у него заранее по результатам анализа других аналогичных товаров. Чаще всего в представлении потребителя о качестве нет ничего такого, чего бы не было в продуктах других фирм, ведь потребитель как правило не моделирует товар, а пользуется готовыми образцами.

Представление компании о качестве, строится на знании технологии и учете корпоративных ценностей. Компания представляет себе не только уже существующий предмет, но и перспективы его развития. возможности технологии и готова предложить клиенту принципиально новое представление о качестве, расширить его видение и нормы потребления.

Представление конкретного работника о качестве, базируется, с одной стороны на еще более глубоком знании отдельных фрагментов технологии, так и на представлении о потребностях клиента, с которым он оперативно взаимодействует. Особенно важно исполнительское представление о качестве в ситуации непосредственной работы с клиентом и возможностью оперативного реагирования на его запросы (например, в системе обслуживания, сервисе отдыха или продаж).

Таким образом, представление о качестве товара многобразно и широко и может быть обеспечено только при комплексной использовании всех возможных инструментов:

уровень качества изделия за счет системы контроля качества,

уровень качества технологии за счет системы контроля процесса путем внедрения норм корпоративной культуры в области качества,

уровень качества исполнителя за счет расширения инициативы и творческого подхода к делу, ориентации на потребности клиента и активности исполнителя.

Источник: https://StudFiles.net/preview/4238634/page:38/

Обоснование управленческого решения по выбору поставщиков производственных ресурсов

На основании проведенного анализа установлено, что важнейшим резервом увеличение прибыли ОАО «Златмаш» является сокращение себестоимости за счет снижения материалоемкости процедур. Достигнуть рационального использования материальных ресурсов на предприятии можно только на основе хорошо продуманной политики по ресурсосбережению, которая воплощена в постоянно действующую систему.

Выбор поставщика материальных ресурсов непростое и очень ответственное мероприятие, которое вызывает множество вопросов со стороны руководства и службы снабжения предприятия: сколько поставщиков выбрать, каковы критерии их отбора, как распределить заказ среди поставщиков и как обосновать свой выбор, как организовать системную работу. Эффективный и обоснованный выбор поставщиков должен обеспечить минимизацию материальных затрат при соответствующем качестве материальных ресурсов.

Определяющими факторами при выборе поставщиков материальных ресурсов на предприятия является соотношение «цена — качество — срок поставки». Однако, чтобы оценить поставщиков по вышеперечисленным параметрам, на предприятии должен быть выработан алгоритм действий. Принять правильное решение о поставщике, имея лишь ограниченную субъективную информацию, чрезвычайно сложно, поэтому лица, ответственные за принятие решений о закупках, часто действуют интуитивно.

Возможны два направления выбора поставщика:

1) Выбор поставщика из числа существующих компаний-поставщиков, с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок предприятия располагает данными о деятельности этих компаний.

Основные этапы решения этой задачи:

  • — сбор информации о поставщиках;
  • — анализ информации на основе критериев выбора поставщика;
  • — принятие решения о выборе поставщика.
  • 2) Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа интересующего рынка. Для проверки потенциального поставщика часто необходимы большие затраты времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить заказ.

С целью выбора наиболее эффективного поставщика материальных ресурсов с точки зрения сокращения затрат при соответствующем качестве ресурсов целесообразно оценивать поставщиков по ряду критериев с установлением соответствующего балла оценки поставщика.

Баллы рекомендуется начислять следующим образом:

  • — от 0 до 3 баллов — компания-поставщик не удовлетворяет запрошенным требованиям;
  • — от 4 до 5 баллов — компания-поставщик частично удовлетворяет запрошенным требованиям;
  • — от 6 до 8 баллов — компания-поставщик полностью удовлетворяет запрошенным требованиям.

В настоящее время ОАО «Златмаш» закупает кабельно-проводниковую продукцию у основного поставщика ОАО «ЭлитСбыт», расположенного в Московской области. Поставки продукции осуществляются железнодорожным транспортом. В качестве альтернативных компаний-поставщиков могут быть рассмотрены компании ООО «Энерготехснаб», г. Челябинск и ООО «КурганХимПродукция», г. Курган, которые предлагают поставку аналогичной кабельно-проводниковой продукции в неограниченном количестве по той же цене реализации, что и ОАО «ЭлитСбыт».

Оценим выгодность поставщиков в соответствии с рекомендуемой выше балльной шкалой оценок (таблица 3.17).

Таблица 3.17 — Балльная оценка поставщиков материальных ресурсов ОАО «Златмаш» (рекомендуемая) (в баллах)

Условия компании-поставщика

Наименование компании-поставщика

ОАО «ЭлитСбыт», г. Москва

ООО «Энерготехснаб»,

г. Челябинск

ООО «КурганХим Продукция»,

г. Курган

Стоимость

Стоимость продукции

Отсрочка платежа

Скидки за объем поставки

Условия поставки

Доставка продукции

Минимальный объем поставок

Качество

Наличие системы менеджмента качества

Наличие сертификации продукции

Срок выполнения заказа

Итоговая оценка компании-поставщика

Чем больше баллов набрала компания-поставщик, тем большему количеству требований она соответствует (стоимость, условия доставки, система скидок, наличие системы качества и сертификации продукции, сроки выполнения заказа и т.д.) и тем выше уровень качества ее продукции.

По результатам проведенной балльной оценки компаний-поставщиков (таблица 3.17) видно, что максимальное количество баллов получено поставщиком ООО «Энерготехснаб», г. Челябинск.

Далее необходимо рассчитать стоимость материальных ресурсов и затрат на их приобретение у двух предприятий-поставщиков, получивших наивысший балл оценки. Это такие предприятия как ОАО «ЭлитСбыт», расположенное в городе Москва и ООО «Энерготехснаб», расположенное в г. Челябинск по следующим данным отдела снабжения ОАО «Златмаш»:

  • — поставки осуществляются с интервалом в 1 месяц;
  • — средняя стоимость одной поставки — 4 920 тыс. руб.

Расчет экономической эффективности смены поставщиков материальных ресурсов на предприятие представлен в таблице 3.18.

Таблица 3.18 — Экономическая эффективность смены поставщиков материальных ресурсов в ОАО «Златмаш» (в тысячах рублей)

Показатели

Наименование компаний-поставщиков

ОАО «ЭлитСбыт»,

г. Москва

ООО «Энерготехснаб»,

г. Челябинск

Количество партий поставок кабельно-проводниковой продукции, раз / год

Средняя стоимость одной поставки

Годовые затраты предприятия на приобретение комплектующих изделий (с.1 ·с.2)

Минимальная скидка за одну партию поставки, предусмотренная кредитной политикой компаний-поставщиков %

Возможная минимальная скидка за годовой объем поставок (с.3 ·с.4)

Доля транспортно-заготовительных расходов в стоимости закупаемой кабельно-проводниковой продукции, %

Годовая величина транспортно-заготовительных расходов (с.3 с.6)

Суммарные годовые затраты предприятия на приобретение кабельно — проводниковой продукции (с.3 + с.7 — с.5)

Разница в пользу ООО «Энерготехснаб», г. Челябинск

— 4133

Расчеты, представленные в таблице 3.18, показывают, что заключение договоров на поставку кабельно-проводниковой продукции с ООО «Энерготехснаб», г. Челябинск позволит ОАО «Златмаш» снизить материальные затраты и соответственно себестоимость продукции на 4133 тыс. руб. в год. Это происходит за счет сокращения транспортно-заготовительных расходов и большего размера возможной скидки за объем поставки. Балльная оценка поставщиков и отнесение их к категории удовлетворяющих требованиям предприятия должна проводиться ежеквартально по каждому показателю и суммарной оценке по всем показателям.

Источник: https://studwood.ru/1310729/ekonomika/obosnovanie_upravlencheskogo_resheniya_vyboru_postavschikov_proizvodstvennyh_resursov

Вопросы, на которые нужно знать ответы при выборе поставщика

Недавно я затронул тему, где искать поставщиков интернет-магазину. Сегодня хочу ее продолжить. Часто новички в бизнесе совершают множество ошибок при работе с поставщиками. Одна из которых, это неумение вести переговоры и задавать правильные вопросы, перед тем, как решить стоит или не стоит работать с тем или иным поставщиком.

Очень часто, начинающие предпринимателе в самом начале, не особо разбираются в поставщиках и условиях сотрудничества, заключая договора с теми, кого удалось найти, и кто согласился работать. А по мере работы выясняется, что цены не такие уж и «вкусные», что нельзя вернуть товар, если клиент отказался от покупки. Да и вообще доставку поставщика приходится ждать очень долго. А клиенту, как вы надеюсь понимаете, глубоко наплевать на то, что вас подвел поставщик. Негативный отзыв он напишет вашему магазину! Поэтому давайте разбираться, что нужно учесть при выборе поставщика.

Первое, что хочу сразу отметить, это не стесняться торговаться с поставщиком. Даже есть у поставщика есть фиксированный прайс-лист с ценами, это еще не значит, что эти цены окончательные. Далеко не к каждому поставщику выстраиваются очереди из желающих закупить у него товар. И поставщик также вынужден работать со своими клиентами (т.е. с вами) максимально гибко, насколько это для него приемлемо. Конечно, в разных нишах есть свои нюансы при работе с поставщиками, но в целом вещи о которых я буду писать, применимы практически везде. Просто калибруйте немного информацию под ваш бизнес.

Чеклист вопросов поставщикам

Стоимость товара и ограничения. Помимо того, что стоит проговаривать стоимость товара при каждой закупке, стоит еще поинтересоваться нет ли ограничений на установку розничной цены. Так называемая РРЦ (рекомендованная розничная цена). Соблюдение которой могут с вас потребовать. Обычно ее указывают в прайс листе, но есть и исключения, когда это может стать сюрпризом для магазина.

Хотя она и называется «розничная», соблюдения ее требуют и от интернет-магазинов. Кто-то требует жестко, кто-то изредка и стесняясь… тут все зависит от самого поставщика. Если не будете соблюдать эту цену, то в глобальном плане это не приведет к катастрофе. Но вот поставки товара вам могут закрыть.

Дополнительные скидки и бонусы. Спрашивайте поставщика о дополнительных скидках и бонусах. Например, при покупке на определенные суммы, или в определенном количестве. Часто, сравнивая прайсы поставщиков и читая условия сотрудничества, не очевидно о дополнительных привилегиях. Возможно, кто-то готов двигаться по цене на очень приемлемых для вас условиях, уже в самом начале вашего сотрудничества. Или у поставщика есть возможность брать товар на реализацию или давать широкую «кредитную линию» (товар забираете сегодня, а оплачиваете позже), и т.д.

Контент и интеграция с ИМ. Не лишним будет поинтересоваться на наличие у поставщика дополнительно информации по товару, в виде качественных фотографий, описаний и характеристик. Это может сильно облегчить скорость наполнения вашего сайта товарами. И это может привести к уменьшению издержек на содержание нескольких контент-менеджеров. Также некоторые поставщики могут поддерживать интеграцию и автоматизацию с вашим сайтом, по контенту и наличию товара.

Богатство ассортимента. Часто, крупные поставщики занимаются очень широким спектром продукции, который, возможно весь вам не нужен, т.к. вы работаете в узкой нише. Изучите весь ассортимент поставщика, и поинтересуйтесь есть ли аксессуары к вашему основному ассортименту, или смежные категории товаров, которые вы тоже можете продавать. Например, для магазина штор, это могут быть карнизы, жалюзи или вовсе постельное белье.

Сопроводительные документы и условия оплаты. Уточните, какие именно документы, поставщик предоставляет при отгрузке товара. При работе с мелкими поставщиками или, например, перекупщиками, отсутствие необходимых сопроводительных документов, может сыграть с вами злую шутку. Узнайте, как вы можете расплачиваться с поставщиками – наличка, безналичка, электронные деньги и т.д. Или как уже писал, есть ли возможность брать товар на реализацию или оплачивать товар позже. Конечно, на первых порах вам просто так никто товар не предоставит, но при долгосрочном сотрудничестве, могут быть доступны подобные «плюшки».

Минимальная партия товара. Для новичков в бизнесе, без больших стартовых капиталов за плечами, этот вопрос может быть решающим. Крупные поставщики могут ограничивать минимальную сумму для закупки. Хорошо, если она подъемная в 10 или 20 тысяч рублей… а вот если 100 и 200 тысяч, то далеко не каждый молодой предприниматель, готов закупаться такими суммами. Особенно, если канал сбыта у него еще не налажен. В ряде ниш, есть крупные поставщики, которые готовы продавать товар даже в единичном экземпляре. Новичку, не знакомому еще с рынком, желательно остановиться на подобных, чтобы потом большая часть товара не стала «неликвидом», и не пришлось его продавать по себестоимости или вообще в минус.

Информирование о наличие товара. Стоит понимать, что вы у поставщика не единственный клиент. И тот прайс-лист, который он вам прислал буквально пару часов назад, он прислал и другой сотне (если не тысяче) магазинов (ваших конкурентов). К тому моменту, когда ваш клиент закажет у вас товар, его вполне может не оказаться на складе поставщика или он будет уже в резерве под другой магазин. Клиенты очень не любят подобные ситуации, когда у вас на сайте товар висит в наличии, а вы перезваниваете клиенту и сообщаете, что к сожалению, товара в наличии не оказалось. Такой клиент с большой радостью напишет вам негативный отзыв.

Конечно, подобные ситуации происходят, в основном, в тех случаях, когда вы не имеете своего склада, а торгуете со склада поставщика. Поэтому, поинтересуйтесь сразу, возможно ли как-то максимально точно видеть ассортимент и наличие товара поставщика.

Доставка товара и сроки отгрузки. Уточняйте у поставщика. В какие сроки он может отгружать товар. Причем, не только в какие дни, но и по времени. Например, какие-то поставщики не работают по выходным и после 18:00. И если, ваш клиент заказал после шести вечера в пятницы, то отгрузить товар вы ему сможете не раньше понедельника (скорее всего во второй половине дня). А это не всех клиентов может устроить. Если вы или ваш курьер забирает товар со склада поставщика самостоятельно, то уточняйте, в какое время это можно сделать, и сколько в среднем по времени занимает процесс отгрузки.

Условия возврата поставщику. К сожалению, новички, часто упускают этот вопрос из виду. А он оказывается немаловажным, особенно если начальный капитал на создание и продвижение бизнеса не очень большой. Случаются ситуации, когда клиент отказывается от товара по ряду причин. Особенно это обидно, когда клиент отказывается от товара, когда вы ему уже привезли его на дом или в офис. Мол, выглядит не так, цвет на мониторе был другого оттенка или просто передумал покупать. А вы товар то уже оплатили у поставщика. И иногда выясняется, что поставщик назад товар не принимает, по какой-то из причин.

Например, товар был распакован клиентом и по коробке уже видно, что ее вскрывали. «Молодняк» не сильно подкованный, обычно начинает наезжать на поставщика, мол как-так, есть «закон о защите прав потребителей», вы мне все должны… бла-бла-бла. Но опытный поставщик, обычно быстро опускает такого предпринимателя с небес на землю. Дело в том, что «закон о защите прав потребителей» действует в случае, когда есть предприниматель (Он же магазин. Например, ИП или ООО), и конечный покупатель (физ. лицо). А вот отношения между двумя предпринимателями, да еще и с договором поставки, регулируется гражданским кодексом. Поэтому сразу оговаривайте с поставщиком вопросы, связанные с возвратом товара. И условия, которые должны быть соблюдены, чтобы поставщик вас не продинамил.

Работа с бракованным товаром. Вне зависимости от именитости производителя, товар может иметь заводской брак или брак может проявляться в процессе эксплуатации. Не забудьте поднять с поставщиком и этот вопрос. Правда работа с браком, в разных нишах выглядит по-разному. Например, брак постельного белья за 3000 рублей, и брак холодильника за 30000 рублей, вещи разные. Также бывают случаи, что вам необходимо доказать поставщику, что брак произошел не по вине клиента и не на вашем складе, а имеет место быть заводской брак. А бывает наоборот, когда поставщик знает частые случаи брака, и при их возникновении, максимально облегчает процесс взаимодействия, производя процесс замены товара или перезачет по деньгам.

Но не забывайте калибровать на ваш бизнес все прочитанное. Есть ниши, где очень множество нюансов при работе с поставщиками, и там количество вопросов может быть значительно больше. В общем, задавайте правильные вопросы поставщикам, и ищите среди них надежных партнеров. Успехов вам!

Источник: https://sa1nikov.ru/voprosy-vybor-postavshhika/

Как общаться с поставщиком

Скрыть рекламу в статье

Как общаться с поставщиком

Самое главное правило при поиске поставщика, особенно в России, — общаться с ним нужно на равных, как с коллегами.

Кейс (Александр Писарев): «Я когда-то боялся общаться с поставщиками. Был какой-то страх, что мне откажут, пошлют, еще что-то такое сделают. Как я боролся со своим страхом? В начале своего пути я открыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис. 19), и мне приходилось общаться с большим количеством поставщиков. Мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте. Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрасте. В голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними договариваться — но как? И о чем говорить, с чего начать? Но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну простую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного. Когда я это осознал, мне стало намного легче».

Рис. 19

Запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству. Многие думают, что нужно сразу правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи. Но каких-то устоявшихся норм здесь просто не существует. Неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам. А вы предлагаете человеку заработать деньги — чего тут бояться и комплексовать?

Подведем итоги. Самое главное правило общения с поставщиками — вести себя естественно, быть самим собой. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается.

Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?

Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае».

Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто. Ваша первоначальная задача — выйти на интересующего поставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет). Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам — репутацию серьезного участника рынка.

План контакта с поставщиком

Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером. Это план контакта с поставщиком.

Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком?

Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече. Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, которые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при

встрече гораздо легче, чем по телефону. Если у вас есть возможность, обязательно встречайтесь с поставщиком вживую. Как это сделать? Найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы являетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи. Первая — вы хотите познакомиться, установить контакт. Вторая — вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова — люди очень любят, когда их мнением интересуются). Третья — посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше). Для чего это нужно? На самом деле поставщик может рассказать о своем товаре очень много интересного. Не упускайте возможности получить эту информацию.

Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример. Когда мы договаривались с поставщиком видеореги-страторов в Москве, я удивился, насколько душевным может быть общение по работе. Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой — не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж. Он так много рассказал нам о своем товаре, что мы сидели с открытыми ртами».

Многие поставщики могут предоставить вам подобную информацию, нужно только попросить.

Вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договаривайтесь, назначайте время и приходите. Будет еще лучше, если вы заранее позаботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками — покажите, например, что у вас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу. Также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она у вас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами. Так уж сложилось, что в России люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают. Воспользуйтесь этим.

Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов?

Есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о помощи знакомых людей из этого города. В крайнем случае можно выслать документы почтой, а договориться по телефону.

Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным поставщиком? Встреча с таким поставщиком возможна, если вы целенаправленно поедете посмотреть товар. Но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами.

Вы заходите на сайты иностранных поставщиков, находите зарубежного партнера по тем же критериям, что и российского, с учетом ваших потребностей, и договариваетесь о сотрудничестве (скрипт разговора приведен ниже). Причем не обязательно даже знание иностранного языка, хотя, если такая потребность появится, вы можете найти кого-нибудь, кто поможет вам общаться, или воспользоваться «Переводчиком» Google (www.translate.google.com). Ваша задача — искать интересных партнеров, писать им, договариваться и потом с ними работать. Зарубежных поставщиков очень много, поэтому если один на ваше письмо не ответил, пишите другому. Среди них на самом деле очень большая конкуренция. Пользуйтесь этим!

Отдельно поговорим о сайте www.worldwidebrands.com (см. рис. 15). В отличие от других ресурсов, это всемирная международная площадка, огромная база проверенных поставщиков с их контактами. Данный сайт предлагает проверенных поставщиков, работающих по любым критериям, причем существует огромное количество фильтров и других возможностей для поиска. Словом, весьма полезный ресурс, который поможет вам, если вы хотите работать с иностранным поставщиком.

Что делать, если иностранный поставщик не отправляет товары в Россию? Можно воспользоваться услугами шиппинга (сервисами по пересылке товаров из-за границы, например www.shipito.com (рис. 20)). За границей, там же, где живет поставщик, есть сервисы, которые, по сути, предоставляют вам склад для хранения товаров, чтобы ваш партнер мог отгружать свою продукцию непосредственно по этому адресу. А вы через онлайн-кабинет сможете отслеживать состояние этого склада и перенаправлять товары конкретному заказчику.

Во многих странах, кроме шиппинга, существует масса других возможностей. Например, в Штатах через Интернет можно запросто открыть свой бизнес — причем у вас в Америке будет свое представительство, своя фирма, юридический адрес, все реквизиты, и для этого, в принципе, достаточно наличия одного лишь Интернета, ехать никуда не нужно.

Скрипт разговора с поставщиком

Скрипт общения (последовательность действий при общении) следующий. Вы представляетесь и четким, уверенным голосом называете цель вашей встречи. Что значит «цель встречи»? Вы задаете некую программу переговоров. Например, вы говорите: «Меня зовут Александр Писарев, я эксперт в области электронной коммерции, и сейчас я расскажу немного о себе, потом мы зададим друг другу пару вопросов и после этого договоримся о сотрудничестве». Обычно никто не обращает внимания на эту программу. Но при этом знание о ней архиважно. С помощью этой программы вы заранее программируете собеседника на то, что вы успешно договоритесь — это старый прием переговорщиков, и вам его необходимо использовать. В разговоре по телефону проговаривать программу тоже важно и нужно. В этом случае поставщик согласится с вами, даже если в ходе переговоров вы наделаете кучу ошибок, так как он будет запрограммирован, изначально положительно настроен.

Рис. 20

О чем разговаривать с поставщиком? Есть девять важных вещей, о которых вам нужно спросить.

1. Цена товара. Это та цена, по которой поставщик будет продавать вам свою продукцию (а не та цена, по которой вы будете продавать товар своим клиентам, но и эту цену вы тоже можете уточнить).

2. Порядок оплаты. Уточните, когда нужно отдавать деньги — до того, как вам предоставят товар, либо после, поскольку у каждого поставщика своя политика. При этом не бойтесь предлагать свои варианты.

3. Форма оплаты: наличными, по безналу, переводом на банковскую карту либо электронными деньгами.

4. Минимальная партия товара (количество единиц товара или минимальная сумма заказа).

5. Доставка. Оговорите условия доставки товара вам, если вы сами собираетесь отправлять его клиенту, или напрямую заказчику без вашего участия (в случае если у поставщика есть своя курьерская служба). То есть вы можете передать заказ своему партнеру, а он сам доставит товар куда нужно.

6. Складские запасы. Выясните, как вы будете узнавать, что товар закончился или поступил (по почте, по телефону, на сайте и т. д.).

7. Условия возврата. Есть закон, по которому в течение 14 дней товар можно вернуть обратно. Вам нужно узнать, что делать, если клиенту товар, например, не понравится. То есть в каком количестве, в какие сроки, как быстро покупку можно вернуть и что вам необходимо для этого делать.

8. Оперативность оповещения и выполнения заказов. Если товар заказали у вас сегодня, есть ли возможность получить его в этот же день? Помните о том, что многие поставщики могут просто отгружать вам партию товара на следующий день или вообще раз в неделю, и договаривайтесь об оперативности заранее.

9. Информация о том, как продавать товар, есть ли его фотографии и описание, инструкции, отзывы, видео, то есть какие-либо цифровые материалы, которые вы можете использовать уже сейчас.

Задание

Перед тем как начать искать своего идеального поставщика, составьте его портрет:

? план-максимум: как должен выглядеть ваш идеальный поставщик (пройдитесь по всем девяти пунктам приведенного скрипта). Описывать нужно максимально точно, например поставить конкретную цифру в графе «цена», конкретные сроки в графе «доставка»;

? план-минимум: описать приемлемого поставщика, то есть того, работать с которым вы согласитесь, если не найдете идеального. Опять же описывайте максимально подробно по всем критериям.

В портрете идеального поставщика следует также прописать его местоположение.

Как ни странно, многие из тех, кто описал идеального партнера, действительно его нашли. Это еще раз подтверждает, что важно знать, кого искать.

Кейс (Александр Писарев): «Самый известный в мире копирайтер Гарри Халберт однажды искал себе жену. Он описал свою идеальную спутницу буквально до мелочей и отправил этот словесный портрет нескольким миллионам своих подписчиц. И нашел себе жену как раз через рассылку».

Оглавление книги

Источник: https://wm-help.net/lib/b/book/2662086847/19

Переговоры с поставщиком. Лицом к лицу. 

В этой статье мы продолжим тему управления процессом закупки. Свыше 50% эффективности всего процесса закупок зависят от того, как были подготовлены и проведены соответствующие переговоры. О том, как добиться нужного результата, какие методы применить в ходе переговоров, читайте в этом номере.

Мы с детства постоянно ведем переговоры: дома, в школе, с друзьями, на работе, совершая покупки или договариваясь о поездке. Именно поэтому нам кажется, что провести переговоры с поставщиком – дело простое и мало зависит от наших способностей слушать и убеждать. Главное, чтобы цены были низкими, продукт качественным, а сервис — на высочайшем уровне. Такие условия идеальны и именно поэтому маловероятны. Мы живем в реальном мире, и он совершенен в своем разнообразии. Зубры – снабженцы говорят: «Нет смысла покупать «ролс-ройс» для работы, предназначенной для «форда». Необходимое качество по разумной цене – желание любого покупателя. В своей практике я постоянно встречаюсь с ситуацией, когда продавцы мечтают продавать «форд» по цене, близкой к стоимости «ролс-ройса», а закупщики не всегда готовы к отражению таких атак.

Процесс переговоров и его этапы

Переговоры – это тоже процесс. И как каждый процесс он делится на логические этапы и на каждом этапе необходимо добиться определенных результатов, которые являются необходимым ресурсом для выполнения следующего.

Переговоры имеют точную структуру: подготовка к переговорам, вступление в контакт, обмен информацией, достижение договоренности, заключение сделки, завершение контакта, анализ переговоров. Достижение высокого, максимально эффективного результата возможно при строгом выполнении алгоритма ведения переговоров. Нельзя начинать переговоры без подготовки, невозможно заключить взаимовыгодный контракт, не прояснив все возможности сторон.

Типичные ошибки при ведении переговоров:

□ Отсутствие четко поставленной цели;

□ Незнание рынка поставщиков и отсутствие информации о поставщике;

□ Неумение удержать цель в ходе переговоров;

□ Отсутствие привычки фиксировать договоренности в процессе переговоров;

□ Слышим то, что хотим услышать, а не то, что сказано партнером;

□ Желание рассказать как можно больше о себе;

□ Нарушение алгоритма ведения переговоров;

□ Неумение держать эмоциональный баланс переговоров.

Определение целей переговоров и условий сделки.

В первую очередь необходимо определить цель данных переговоров. Переговоры – это торги, поэтому необходимо обозначить диапазон целей – минимальный и максимальный результаты.

Цель должна быть записана, сформулирована очень конкретно, иметь количественные и качественные показатели измерений, реалистична с точки зрения внутренних ресурсов вашей компании и возможностей поставщика, согласована с целями других процессов. Цель обязательно должна соответствовать категорийной стратегии (категорийную стратегию учимся разрабатывать на практической сессии «Категорийный менеджмент в снабжении производства») и/или закупочной стратегии (рассматриваем на тренинге «Управление поставщиками» и «Управление эффективностью деятельности поставщиков»). При постановке цели и определении стратегии переговоров учитываем, на каком рынке находится поставщик: на дефицитном (мало поставщиков) или профицитном (много поставщиков), значимость нашей компании для поставщика в качестве клиентов (Матрица предпочтений поставщика).

Рисунок. Цели и стратегии переговоров в зависимости от категории закупаемого материала по Матрице Краличе и значения закупок по Матрице предпочтений поставщика.

Стратегии переговоров

В этой статье не буду подробно останавливаться на этих стратегиях. Если вы их до сих пор не знаете, то приходите на тренинг или изучайте самостоятельно.

В целях необходимо проработать варианты (см.ниже многогранник интересов): объемы, стоимость единицы и всей партии, условия оплаты, количество поставок, доставка, норма упаковки, гарантийные обязательства и сервис, срок действия договора и другие, важные для вас параметры. Компоновка всех составляющих приведет к общей стоимости этой закупки. Нужно четко обозначить для себя условия со стороны поставщика, при которых вы не пойдете на сделку. Кроме того, в переговорах всегда есть промежуточные цели – можно получить информацию о рынке поставщиков, о своих конкурентах, о возможном развитии событий в будущем, об альтернативных продуктах и т.д.

Например:

Максимальная цель: заключить контракт на 6 поставок в год на основании отсрочки платежа 30 дней, средний объем поставки 4 позиции на сумму N у.е., скидки более 5%, дополнительно: гарантийное обслуживание в течение года, консультация технолога, справочные материалы, рекламная поддержка, обучение вашего персонала работе с данным сырьем.

Минимальная граница: заключить пробную сделку на X у.е. на 2 позиции на условиях оплаты по факту с договоренностью о последующих поставках, если эта поставка проходит по оговоренным условиям, скидка 1,5 %.

Дополнительная цель: получение информации о поставщике и об инвестициях в разработки нового продукта – планы, технологии, личные и корпоративные нюансы.

Важно: во время переговоров никогда не озвучивайте в качестве стартового предложения максимальную цель, иначе поле для торга начнется именно с этой границы! Подготовьте заявляемую цель, которая должна быть чуть выше максимальной.

Типичные ошибки при постановке цели – их расплывчатость и неоднозначность формулировок. Чего стоит одна фраза: «Мы договорились о долгосрочном сотрудничестве»! Договоренности бывают разными: устными и закрепленными письменно. Слово «долгосрочное» может трактоваться как 3 месяца, год, пятилетка. Сотрудничество может означать намерение, может иметь двустороннюю или одностороннюю выгоду, быть с обязательствами и без, с определенными условиями расторжения и проч. Когда начинаешь у обеих сторон прояснять, что именно они понимают под данной договоренностью, диву даешься разнообразию трактовок.

Многогранник интересов

Многогранник интересовЛюбой договор о поставке имеет множество параметров. Во время переговоров трудно будет держать в голове все условия. Для этого есть очень хороший инструмент — многогранник интересов. Позволяет не только хорошо проработать желаемое соглашение, но и удерживать картинку целей в голове.

Каждая грань — это важное для вас условие: цена, объем, ассортимент, отсрочка платежа, гарантийной обслуживание, частота поставок, доставка и др.

Каждое условие имеет желаемый уровень, приемлемый уровень и минимальную границу, ниже которой мы не можем опуститься (зеленая, желтая и красная линии соответственно). Все грани оцифровываются и приводятся к единой шкале измерений — например, рубли. В результате получится общая стоимость сделки, включающая цену всех условий, а не только цену товара. Это будет периметр, который необходимо держать в процессе торга.

Например, вы определили желаемую цену для себя 10 рублей за единицу. Приемлемым (желтым) уровнем для вас будет 10,5 рублей, но согласившись на минус в одной грани, вам обязательно необходимо добиться плюса (максимального значения) в другой — предположим, в отсрочке платежа. Будем считать, что шагом, равным 0,5 рублей будет 15 дней отсрочки платежа (надеюсь, вы используете формулу для подсчета стоимости каждого дня отсрочки или предоплаты). Поставщик решительно откажется от увеличения отсрочки платежа? У вас есть другие грани — условия, шаг в которых будет равнозначен 0,5 руб. Задача — держать общий периметр. И помним, что начинаем торги не с максимального для нас значения, а с заявляемого уровня, чтобы было поле для переговоров о цене и условиях. Заявляемый уровень тоже надо определить — он будет выходить за периметр многогранника.

Нарисуйте многогранник интересов, оцифруйте и держите его в голове во время переговоров.

Забегая вперед. Один из приемов торга — начинать торги с самого незначительного для вас условия, заявляя на старте максимально возможный, близкий к нереальному, уровень, чтобы, согласившись на снижение, иметь возможность требовать уступку по значимым для вас условиям.

На тренинге «Переговоры в закупках» я предлагаю провести игровые переговоры сначала по собственной системе подготовки участников, а потом по данной в этой статье схеме — результаты разительно отличаются.

Зона возможного соглашения

Зона возможного соглашения (Zone of possible agreement)

Zone of possible agreement. Английский вариант аббревиатуры (ZOPA) звучит на русском не очень литературно, зато хорошо запоминается. Это ваш прогноз границ договоренностей, который на переговорах с поставщиком будет зоной торга; ваш диапазон переговоров, в пределах которого могут быть достигнуты соглашения. Вне этой зоны никакие переговоры не дадут согласия.

Как определить ЗВС. Определяете максимальное и минимальное значения цели, затем оцениваете риски. Чем ниже достижение цели, тем выше риски для вашей компании. Аналогичную оценку делаете по возможным целям поставщика. Для этого вам необходимо тщательно изучить рынок поставщиков и выяснить всё возможное о компании поставщика, с которым вы планируете переговоры.

Находите пересечение интересов и определяете зону возможного соглашения. Если ЗВС отрицательная, то есть нет пересечения интересов, то соглашение невозможно и надо искать альтернативу (НАОС или BATNA, см. ниже) или расширять границы, увеличивать пирог. На этапе обмена информацией, то есть на самой ранней стадии переговоров, вам необходимо тщательно проанализировать эту зону, выясняя интересы и ценности поставщика, чтобы проверить возможность соглашения и определить границы торга. Помните, что для каждого интереса существует несколько возможных решений и вам необходимо их найти.

Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

Best Alternative to a Negotiated Agreement. BATNA или НАОС. Планирование курса действий, если переговоры не приведут к соглашению, соответствующему поставленным целям. Это ваш рычаг в переговорах и он должен быть продуман заранее. Принцип «Если…, то…».

Какие могут быть альтернативы: приостановить переговоры, найти другого поставщика, на дефицитном рынке можно согласиться на жесткие условия, но постепенно воспитывать другого поставщика или принимать решение делать самим, договориться о совместных закупках, обратиться к третьему лицу, выйти на другое лицо, принимающее решение, изменить стратегию взаимоотношений с поставщиком, расширить границы возможного соглашения, обратиться в суд и т.п.

У вас обязательно должен быть список действий — возможных альтернатив. Все варианты необходимо оценить по матрице риски-выгоды и проранжировать. Внимание! Слабому переговорщику может помешать наличие списка НАОС — не умея грамотно выявлять интересы и ценности собеседника, он может выйти из переговоров, ухватившись за соломинку альтернатив. Для этого и оценивается Зона возможного соглашения, чтобы при узкой ЗВС или отрицательном ее значении, посылать только профессионалов или формировать команду переговорщиков.

Требования и уступки

Партнерство требует компромиссов и равносостязательности сторон. Возьмите себе за правило ведение переговоров под девизом «Уступка за уступку!». Поэтому обязательно подготовьте перечень требований к поставщику и оцените стоимость каждого требования. Ответьте на вопрос: какую пользу в количественном и качественном выражении это принесет сейчас и в будущем.

Если Вы будете требовать и торговаться, то Вам необходимо подготовить и ответные уступки со своей стороны. И здесь тоже важна цена вопроса. Расчертите лист на 2 части. В левой части запишите уступки, которые стоят конкретных денег. Например, предоплата, оплата по факту, сокращение отсрочки платежа, самовывоз, увеличение объема закупки, уменьшение количества поставок и др.. В правой колонке составьте перечень уступок, которые, на первый взгляд, не стоят денег, но дают другую пользу-выгоду для вашего партнера. Например, гарантия заказов определенных объемов, поддержка марки поставщика, содействие в рекламной кампании, планируемое производство, обратная связь о потребителе, статистика региональных продаж, индивидуальная схема логистики и приемки товара, личный контроль документооборота и др. Этот перечень может быть длинным и зависит от конкретного поставщика и его представителя.

Обоснование требований и аргументы

Закупщик тоже продает. Продает деньги и …будущие деньги. Научитесь продавать поставщику те качества вашей компании, которые отличают вашу фирму от других и позволят поставщику не только сейчас, но и в будущем получать прибыль от работы с вами.

На этапе подготовки продумайте все возможные аргументы, которые будут обосновывать ваши требования. Каким ожиданиям вашего партнера эти аргументы соответствуют? Не забывайте про то, что весомость аргументов зависит от точки зрения. Попробуйте встать на позицию вашего партнера и посмотреть на аргумент его глазами. Если вам необходимо добиться новых условий, то стоит подготовить графики и диаграммы, которые показывают динамику роста объемов закупок, темпы потребления, планы и прогнозы увеличения объемов в будущем. Визуализация данных подчеркнет значимость вашего аргумента. Продумайте также критерии, по которым вы будете оценивать предложение поставщика.

Хорошо известно, что хороший экспромт экспромтом не придумывается, а готовится заранее. Если формулировать на ходу, то можно получить такой аргумент: «Мы очень надежная организация, нам можно доверять. И поэтому когда мы задерживаем оплату, то поставщик может быть спокоен, что когда-нибудь он непременно получит свои деньги». Эта фраза записана на конкретных переговорах. Прислушайтесь к тому, что вы говорите.

Информация о поставщике

Составьте также перечень информации, которую вам необходимо получить в ходе переговоров, продумайте вопросы, с помощью которых вы получите эту информацию. Каждый продавец сейчас ведет «карточку клиента». Для этого существуют специальные программы (CRM). То есть, вся информация о контактах с вами фиксируется, сохраняется и используется в будущем. Это информация о договорах, запросах, рекламациях, днях рождения и даже о том, как зовут вашего попугая. При этом я знаю на данный момент не больше десяти закупщиков, которые ведут аналогичные «карточки поставщика». Не кажется ли вам, что продавцы лучше подготовлены к переговорам?

Если вы уже раньше работали с этим поставщиком, то поднимите историю контактов, статистику поставок, описание минусов в работе обеих сторон, обещания и ожидания сторон, данные ранее, отчеты о предыдущих переговорах и др. Если минусы в работе поставщика были серьезными, то определите более четко ваши ожидания и найдите способ убеждения поставщика в необходимости изменений.

Немаловажным ресурсом является знание механизма принятия решений в компании поставщика. Кто принимает решение, кто влияет на принятие решения, сколько времени и по какой схеме решение принимается, каков уровень полномочий контактного лица, в каких рамках это лицо принимает решение.

Переход от организационной части переговоров к содержательной

Для создания позитивной эмоциональной атмосферы многие переговорщики применяют технику малого разговора. Это может быть увлекательный для собеседника рассказ, информирование о каких-либо значимых для него событиях, цитирование общих знакомых или воспоминание о прошлом разговоре. Кроме того, информация о компании поставщике или его рынке наверняка просачивалась в прессе, размещалась в Интернете, сообщалась вашими знакомыми. Ее вы тоже можете использовать. Найдите свою тему и подготовьтесь к ней.

Если вы встречаете поставщика у себя, то подготовьте переговорную, позаботьтесь о чае/кофе, устраните возможные помехи и ситуации, за которые вам придется извиняться, сделайте так, чтобы промежуток между организационными и содержательными моментами был коротким и приятным. В большинстве случаев рекомендую проводить переговоры на территории поставщика, заодно напроситесь на экскурсию по заводу и складу — получится небольшой предварительный аудит (читайте статью о проведении аудита поставщиков)

Перед переговорами проверьте свой «рабочий стол». Визитки, бланки, шаблоны, статистика, сертификаты, договоры, рекламные материалы, калькулятор и, наконец, блокнот и ручка должны быть у вас под рукой, независимо от места проведения переговоров. Соответствующий внешний вид и «рабочий стол» — понятия настолько банальные и в нашем сознании естественные, что именно их часто упускают из вида. А уже в ходе переговоров прячут обкусанные ногти и грязные ботинки под стол. Как уж тут цель удержать и сохранить уверенность в себе. В бизнесе мелочей не бывает.

За день до переговоров уточните время и место переговоров, участников переговорного процесса, какие материалы необходимо подготовить обеим сторонам.

Теперь вы готовы встречаться с поставщиком лицом к лицу.

Этап 1. Вступление в контакт

Итак, вы во всеоружии. У вас все готово и вы настроены на эти переговоры. Пора приступать ко второму этапу – вступать в контакт. Результатом этого этапа будет: вы знаете имя собеседника, его должность, вы согласовали цели переговоров, определили продолжительность, договорились о формате (условия и структура) переговоров. Особенно выделю атмосферу, подтверждающую заинтересованность поставщика в общении с вами: явно выраженный личностный контакт, эмоциональная заинтересованность, отношение доверительности в общении.

Вступление в контакт состоит из определенных действий:

1. Приветствие. Пауза, позволяющая пожелать здравия в ответ.

2. Представление своего имени. Пауза для ответного сообщения.

3. Рукопожатие. Уверенное. Руки параллельно.

4. Обмен визитками. Визитку положить перед собой на стол. При отсутствии визитки собеседника записать его имя.

5. Представление своей компании и должности.

6. Согласование цели визита.

7. Определение продолжительности встречи.

8. Согласование формата – кто, как и в какой последовательности ведет эти переговоры.

9. Введение личностных аспектов в общение, комплимент внутренним и профессиональным качествам партнера, подчеркивание полезности и социальной значимости партнера, его экспертной позиции и т.д.

В переговорах особенное значение имеет завоевание инициативы в общении: динамичное начало и организация переговоров, оперативный переход к деловому и личностному общению, отсутствие промежуточных зон между организационными и содержательными моментами в начале взаимодействия, формирование чувства «мы», положительное внимание к партнеру, контроль реакции собеседника, «транслирование» собственной расположенности к партнеру.

Дальнейшие переговоры станут результативными только при условии действительно состоявшегося личностного контакта с соблюдением организационных моментов. Основные невербальные сигналы, говорящие о контакте: контакт глазами, наклон корпуса в вашу сторону, слегка приподнятые брови, открытые веки, улыбка, открытая поза, согласное кивание головой, свободная жестикуляция.

Этап 2. Обмен информацией

Благодаря созданию соответствующей позитивной и доверительной атмосферы вы можете приступить к обмену информацией.

Последовательность ваших шагов на этом этапе такова:

  1. Уточнить первичное предложение поставщика – что конкретно заинтересован продать поставщик сейчас (продукт, количество, сроки, цены, условия);
  2. Определить потребности и ожидания поставщика – зачем ему именно такая сделка, что она ему даст в широком смысле (хорошее вознаграждение, стабильное развитие, избежание определенных рисков, обладание особенным отношением, поддержание имиджа, подтверждение статуса солидной компании);
  3. Выяснить, какие условия наиболее важны и почему, какие условия жестко обозначены, какие можно обсуждать;
  4. Зафиксировать полученную информацию и получить согласие с ее интерпретацией.

На этом этапе наиболее важно закрепить контакт и получить информацию, которая позволит сделать предложение, с которым согласится поставщик. Для получения данного результата необходимо научиться слушать и слышать то, что сообщает вам партнер. Запомните, что слушать – это не значит ждать своей очереди говорить. Отвлекитесь от всех своих мыслей и сосредоточьте свое внимание на словах партнера. Для этого задавайте вопросы, уточняйте правильность понимания, не пытайтесь интерпретировать, а проясняйте и слушайте. Ведите запись словами партнера, повторяйте их про себя, кивайте головой в ритме его слов.

На этапе выявления потребностей 80 % времени говорит продавец (ведь это его работа) и только 20% — вы. При этом вы произносите только вопросы на прояснение и парафразы. На этапе обмена информацией вы не делаете никаких предложений и ничего не принимаете, не оспариваете. При этом на возникшие вопросы поставщика вы отвечаете частично, а после этого сразу же задаете свой вопрос (техника контрвопроса). В вашем ответе должна быть только информация и никаких обещаний. Например, «Да, в определенных ситуациях наша компания работает с оплатой по факту. Какие привлекательные для ваших клиентов условия вы готовы предложить в обмен на такое условие?».

Результатом этапа «обмен информацией» является проверенная зона возможного соглашения, которая теперь станет зоной торга. В конце данного этапа вы хорошо себе представляете, каков возможный периметр вашего многогранника интересов.

Этап 3. Достижение договоренности

Теперь вам понятно, в чем нуждается ваш партнер, какие условия для него важны и почему, вы привыкли к его речи и сможете сформулировать свое предложение на языке поставщика.

Ваши действия на этапе достижения договоренности:

  1. Сформулировать уточненное, реальное предложение поставщика. Ждать подтверждения от партнера.
  2. Сделать свое предложение. Пауза. Ждать реакции.
  3. Определить реакцию партнера на предложение.
  4. Проверить свою интерпретацию реакции. «Мне показалось, что вы сомневаетесь. Это так?».
  5. При наличии сомнений или возражения, выяснить, с чем связано возражение/сомнение.
  6. Предложить аргументы, связанные с потребностями и мотивами партнера, отработать аргументацию до согласия
  7. Согласовать скорректированное предложение по пунктам

На этом этапе нужно научиться держать паузу, соглашаться и держать свои эмоции под контролем. Например, в ответ на реплику поставщика «У вас очень высокие запросы. Наши клиенты покупают у нас такие объемы на условиях предоплаты и со скидками не более 5%», скажите: «Действительно, наш запрос точно сформулирован и четко связан с большими планами последующих закупок именно у вас. На какие объемы продаж вы рассчитываете при годовом контракте?».

Сосредоточьтесь на задаче, включите дигитальный канал восприятия и переработки информации (ориентация на смысл, содержание, важность и функциональность). Учитесь любое возражение партнера выслушивать до точки, не моргнув глазом. Сделав предложение, ждите реакции, дайте время на обдумывание. Не пытайтесь оправдывать свое предложение или условия, просто ждите. Уверяю вас, что пауза не продлится дольше 30 секунд. Фиксируйте все, даже малейшие договоренности. С помощью парафраза закрепите ответственность за сказанное партнером.

Этап 4. Заключение сделки и завершение контакта

Всё. После согласования каждого пункта контракта резюмируйте заключенное соглашение в целом. Часто упускается важный момент после заключения сделки – проговорить и согласовать механизм мониторинга контракта. Остались немаловажные детали – определить, как будет проходить заключение контракта и выполнение заказа. Детально, до малейших нюансов проясните, как будет происходить работа по выполнению заказа: кто, когда, в какой форме, кому, как, с какой продолжительностью и в какие сроки. По каждому пункту проверяйте готовность поставщика именно к такому действию. «Мы сегодня подпишем все документы, и завтра в 11-00 курьер будет у вас. Кто будет принимать документы?… Вы сможете сразу подписать документы и отдать курьеру?…Доставка на наш склад будет 14 числа, во вторник, с 12-00 до 15-00. Вы сможете обеспечить доставку именно в это время? …Ваш сотрудник привезет все необходимые документы: сертификаты, накладные и …?» Иногда на этом этапе вам придется начать сначала, бывает, что поставщик что-то не так себе представлял и по определенным моментам необходимо вернуться к предыдущим этапам переговоров.

После согласования всех нюансов, важно провести мост в будущее, признать ценность такого партнера, сообщить о вашей готовности в любой момент ответить на возникшие вопросы. И вместо дежурной фразы «приятно было пообщаться с вами» сказать, что вам действительно! приятно! работать с таким человеком и специалистом. Случаются у переговорщиков энергетические спады после заключения сделки, что называется, начинают за здравие, а кончают за упокой. Начинайте за здравие и завершайте на высокой ноте благорасположения. Поделитесь частичкой своей энергии с вашим партнером! И, как на Руси делали купцы, закрепите вашу сделку крепким рукопожатием. Энергичное завершение контакта – очень важная часть переговоров.

Этап 5. Анализ переговоров

И в завершении об этапе, которому порою ничтожно мало уделяется внимания.

Ваши действия на этапе анализа переговоров:

  1. Внесите в свой рабочий график все договоренности, скорректируйте календарь встреч и контактов.
  2. Передайте всем сопутствующим службам необходимую информацию, подтвердите их готовность все выполнить в намеченные сроки, ведь именно Вы заключали соглашение и Вам нести за него ответственность перед поставщиком. Особенно хочу отметить важность внесения в график проплат в бухгалтерии выставленных счетов по поставкам. Просроченная задолженность несет в себе риски ухудшения условий будущих контрактов.
  3. Занесите информацию о контакте и договоренностях в вашу базу данных, не забудьте зафиксировать информацию о личностных особенностях продавца – пригодится для будущих переговоров.
  4. Запишите свои удачные аргументы, зафиксируйте новые для вас возражения, подумайте над другими вариантами ответов на вопросы поставщика.
  5. Похвалите себя за удачные действия. Неэффективные действия проанализируйте, определите для себя, как будете действовать в будущем.

Теперь вы точно готовы к новым переговорам. У вас впереди их будет много. И каждая последующая сделка будет лучше предыдущей, потому что вы любите и умеете торговаться и вести переговоры. Каждая новая сделка – это новый контакт, новая информация, новые действия и новые возможности для вас и вашей компании.

Делитесь материалом со своими коллегами! При использовании материалов делайте ссылку, пожалуйста, на ресурс. Спасибо!

Источник: https://www.urazova.com/stati/peregovory-s-postavshchikom/