Как продавать товар

| | | Блог

  1. 5
  2. 4
  3. 3
  4. 2
  5. 1

(2 голоса, в среднем: 5 из 5)

Содержание

Пссс, парень…не хочешь немного поднять продажи?

Каждый уважающий себя менеджер по продажам, стремиться к совершенствованию своего мастерства: техники продаж, общения и прочих атрибутов «продажника». Скорей всего, каждого из них мучает вечный вопрос «Почему, с этим клиентом получилось сразу, а вот с другим, мучился полтора часа и даже не подвел к продаже?». Прокручивая в голове сотни диалогов и анализируя их, так и не находит ответа на свой вопрос. В итоге списывая все на то, что клиент был агрессивен и вовсе не знал что хотел.

Возможно ли, найти ответы на эти вопросы? Проанализировав сотни разговоров с «разными» клиентами, ведь люди действительно разные и каждый человек отдельная личность. Не важно, если их всех в этот день бросила жена или дети снова вели себя плохо. Важно то, что каждый человек обладает своим индивидуальным психотипом.

Продавать больше и лучше.

Знать свой продукт «Вдоль и Поперек», может оказаться не достаточно для достижения желаемого результата. Немаловажно для того что бы продавать больше, лучше, увеличивая отдачу от продаж, и успешно осуществляя их, нужно уметь подстроится под психотип клиента в режиме реального времени.

Чаще всего выделяют 5 психотипов.

Клиент-гипертим — говорит быстро, энергично, уверенно, задает много вопросов, ждет от менеджера оперативных и четких ответов. Такой клиент, как правило, активно интересуется вашими акциями и ценами ваших конкурентов. Он не примет решения о покупке, пока не получит ответы на все свои вопросы. Склонен анализировать и сравнивать ваши услуги. Малейшая ваша «заминка» и он покидает вас, если почувствует вашу неуверенность.

Клиент-эпилептоид – строгий, педантичный клиент. Он всем своим существом, дает вам понять, что знает о вашем продукте больше вашего. Большое внимание уделяет составлению договора, деталям, процессу вашей работы. Такой клиент, будет «тыкать» вас носом в ваши ошибки и прямо говорить, о всех моментах, которые его не устраивают.

Клиент-шизоид –редкий психотип клиента. По большей части встречается при работе с B2C рынком. Клиент склонен избегать общения, и делает это только в случаях крайней необходимости. Он не будет задавать много вопросов.

Клиент-истероид – с таким клиентом нужно держаться начеку. В процессе разговора ведет себя активно, очень много говорит, как правило, его речь несвязанная, проследить за его ходом мыслей достаточно трудно.

Клиент-психастеник – неуверенный, растерянный, постоянно колеблющийся клиент. Он до конца не уверен, что ваша компания именно то, что ему нужно. Ему везде мерещится обман, мало шансов что он купит сразу. С такими клиентами сделки могу растягиваться на месяцы.

Как правильно применять знания психотипов.

В глазах клиента, менеджер-это эксперт, в своей области, который не только сможет проконсультировать его по продукту, но и поможет выявить и сформировать потребности.

Что же такое потребность и как ее сформировать? Клиент редко уверен в том, что он хочет приобрести или заказать, во время консультации, его нужно плавно «подвести» к покупке ваших услуг. Как же это сделать?

1. Выявить боли клиента, проблемы .(посредством наводящих вопросов)

2. Привести доводы по решению данной проблемы и что будет, если ее не решить сейчас.

3. Необходимо быть на одной стороне с клиентом.

Достичь успеха будет не просто, но тут нужна лишь практика и еще раз практика.

4. Предложить решение его проблемы.

После грамотной консультации менеджера и выявления потребности клиента, решить проблему будет не сложно, он согласится с вами и поймет, что ваша компания, лучшее средство для решения его проблемы.

Не исключено, что у клиента будут возражения, в таком случаи во время консультации менеджером, были допущены ошибки. ( Неправильно выявил проблему или предложил не правильное решение)

В такой ситуации, менеджеру стоит вернуться к этапу выявления потребностей и попробовать дополнить информацию. Но при таком стечении обстоятельств, клиента могут отпугнуть повторные вопросы, и он засомневается в вашей компетенции и профессионализме.

Знание психотипов – это как «первичная бухгалтерия», только «первичная психология», обладание этими знаниями, помогут успешно продавать, в любой сфере деятельности.

Парень, НЕ хочешь поднять продажи?

Да, все знают, что частичка «не» ослабляет посыл и уменьшает наши шансы на закрытие сделки. Проще говоря, она кричит о том, что вы не уверены в себе. Поэтому, пока, опускаем этот момент и освежаем в памяти, что мы обсудили с вами в прошлый раз.

Ядро продаж- это желание помочь клиенту. Если его (желания) нет, то вы занимаетесь впариванием клиенту, а это не правильная установка, которую чувствуют клиенты, что, естественно, негативно влияет на продажи. А в вопросе, как лучше помочь клиенту, вам поможет СПИН.
Если ты не читал первую статью, то возможно стоит сделать это сейчас 🙂

Читать первую статью

Картинка будет развиваться от статьи к статье

А вот теперь переходим к десерту, почему ядро продаж является необходимым, но не достаточным.

Как техники продаж все портят?

Если вы не новичок в продажах, то эти инструменты вам хорошо знакомы.

«Отзеркаливание», правило 3-ех да, активное слушание, присоединение, согласие, выбор без выбора и другие прекрасные техники из мира продаж.

Итак, вы научились подстраиваться под клиента, зеркалить его позу, поддерживать зрительный контакт, и если вы думаете, что вы тру НЛПер, то подстраиваете ещё, дыхание и голос.

А теперь возьмите и выкиньте их нафиг из своей головы, хотя-бы на время.

Потому, что вы весь такой классный, прямо источаете доверие и благие намерения (по вашему мнению), зациклившись на том, чтобы понравится, но…клиент до сих пор вам не верит. Вы имитируете процесс. Понимаете о чем я?

В моей практике был интересный и очень памятный случай.

Когда на встрече клиент был сильно атакован менеджером по продажам, который к слову пел, как соловей, сладкие речи о своем решении. Пробовал и так подойти к клиенту и так. В конце концов, второй не выдержал и сказал, ну сколько можно? Просто проведите нормальную консультацию и не используйте манипуляцию.

Самое интересное, что это был не просто менеджер — это был руководитель. Благодаря которому, я тут же понял, как делать не стоит. Тогда появляется вопрос, а что делать стоит? Не пытаться закрыть клиента? Не зеркалить его поведение и позу? Спорить?

Позже сделка все-таки состоялась, поскольку мне удалось поговорить с клиентом отдельно, и позднее при подписании договора клиент рассказал мне, что выбрал нас потому, что я живо интересовался его компанией (читай: интерес к клиенту воспринимается, как важность оного и внимание к этому проекту со стороны исполнителя)

Впоследствии проанализировав свою воронку продаж, я обратил внимание, что я искренне интересовался каждым клиентом, который приобрел мои услуги. Вернее так, начинали работу со мной, именно, те клиенты, с которыми интересно было в первую очередь мне. Их яркий образ был запечатлен у меня в памяти, а вот другие к слову были отмечены, как намного менее интересные собеседники и болтались в нижней части моей воронки. Впоследствии я изменил всего одну деталь, которая изменила все.

Живой интерес к клиенту намного важнее всех техник продаж вместе взятых

Если клиенты вам не интересны, как личности, вам лучше вести блог и лить на него трафик.

А вот, как только вы начинаете действительно искренне интересоваться клиентом, то вы заметите, насколько проще становится общение с клиентом. Он начнет вам верить. А доверие клиента — это половина успешной сделки, остается дело за вашим предложением.

Вместо ответа «да» или «нет», вы будете получать ценный и развернутый ответ, который может дать вам представление о глубинной мотивации собеседника.

Продолжаем развивать картинку

И, тут, вы такие, ок. Ты нас убедил, но как я могу интересоваться человеком, с которым МЕГА скучно?

Действительно, иногда попадаются собеседники так себе, особенно, кто вам не приятен на личном уровне.

Вспомните клиента, которого вы не можете дослушать до конца, пока он не спешит закончить свой монолог, чтобы не отвлечься на любые мысли у себя в голове, коих появляется просто множество в момент скуки, а потом вы задаете вопрос, который не имеет отношения к его речи или обрываете его на полуслове, и, тут, вы встречаетесь взглядом, и оба думаете: «опа». И ваши шансы на сделку смотрятся, так же, как шансы других кандидатов в президенты в РФ.

Но, даже, с самым скучным клиентом во вселенной вы можете разделить приятную беседу. Не верите?

Давайте создадим интерес к нему =) Каждый человек является уникальным носителем знаний, которые вы не знаете. И, как правило, нам становится интересно в тот момент, когда мы узнаем, что-то новое. Получаем новую и полезную информацию — значит, внимательно слушаем собеседника и самое главное, он это чувствует. Главное не переусердствовать и придерживаться цели встречи.

Самое забавное, что клиент (собеседник) чувствует малейшие колебания вашего отношение к нему. Хоть об этом и не принято говорить.

Научитесь видеть в клиенте личность, живо интересуйтесь им. А уже потом используйте, те, техники продаж, которые вы хотите, и, уже, в этом случае они усилят ваш успех.

Источник: https://creativecallproject.ru/prodavat-bolshe-i-luchshe/

Эффективные продажи. Как продавать больше

Психологические треннинги по эффективным продажам являются самыми популярными в компании. Большой объем продаж – это будущее процветающее развитие любой компании. Без наилучших менеджеров по продажам не может существовать и развиваться ни одна фирма.

Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, нужно иметь подробное представление о том, как правильно продавать и, конечно же, необходимо самому попробовать разобраться в существующей модели продажи.

Выявление потенциального клиента, предшествующая подготовка к продаже, непосредственный контакт с клиентом, презентация товаров, работа с возражениями покупателя, осуществление сделки, её завершение и послепродажное сотрудничество являются главными этапами продажи.

Для того, чтобы разобраться, почему называются именно данные этапы, необходимо подробно рассмотреть несколько примеров опыта продаж косметики.

Выявление потенциального клиента.

Вначале обязательно нужно определить возможный круг ваших будущих потенциальных покупателей. Например, при оптовой торговле косметикой предполагаемыми клиентами могут быть местные или иногородние оптовые компании, при этом важно учесть возможность удобной доставки в нужный город, в противном случае клиент может выйти из группы возможных. Также следует оценить цену доставки и рынок конкурентов. Помимо оптовых компаний существует множество крупных и мелких розничных компаний – мелкие розничные компании из других населённых пунктов, как правило, приобретаю товар в оптовых фирмах своего родного города, а вот местные скорее всего обратятся к вам.

На данном этапе выявления круга предполагаемых клиентов важно учитывать диапазон стоимости товара. Фирмы, предпочитающие работать с элитной продукцией, как правило не работают с дешёвым товаром и наоборот. Некоторые компании работают только с определённой группой товара.

Отнеситесь достаточно креативно к выявлению возможных клиентов. Вначале хорошо обдумайте те мысли, которые приходят к вам в голову. Обязательно подключите воображение и творческую фантазию, ведь удачная идея и всевозможные варианты способствуют вашим качественным продажам. Например, можно предложить косметику компаниям, продающим одежду по каталогам. Обычно, косметика выступает на их страницах сопутствующим товаром.

Подготовка к продаже.

Следующий этап — подготовка к продаже. Основательно подготовьтесь к встрече с вашим клиентом, изучите различную информацию о нём. Это может быть общее представление о фирме, вид его бизнеса, занимаемая им позиция на отечественном рынке, основной ассортимент клиента, какой уровень предоставляемого сервиса, предполагаемые объёмы его закупок. Также следует знать, какое лицо принимает решения о закупках, подробно и досконально выявите его основные интересы, его личностные особенности, основные факторы и разнообразные принципы, по которым он работает и принимает различные решения.

Безусловно самая распространённая ошибка – это переговоры с категорией людей, которые совершенно не имеют никакого отношения к будущей реальной закупке. Очень часто бывает так, что менеджер, дозвонившись в какую-нибудь компанию, подробно и красочно описывает по телефону свой товар вовсе не нужным людям. По прошествии нескольких дней вдруг неожиданно выясняется, что презентацию он производил совершенно не тому специалисту и последний абсолютно не отвечает за принятие решения о покупке товара. Иногда происходит так, что беседующий раньше с менеджером сотрудник отказывается от дальнейшей работы с ним, отмахивается, а в данный момент более удачливый и внимательный специалист довольно успешно заключает и подписывает договор с ЛРП.

Таким образом, изначально не очень верно подобрав лицо для переговоров, вы лишаетесь как потраченного впустую времени, так и возможного клиента в качестве новой компании. Именно поэтому настолько важно собрать достоверную и правильную информацию о фирме предполагаемого клиента. Выявленные данные помогут лучше сориентироваться в приоритетных интересах вашего будущего клиента и помогут подготовить для него правильное индивидуальное решение. Основной фактор при подготовке к продаже есть доскональное знание предмета продажи. Его подробное изучение всегда поможет при встрече с клиентом., поэтому выделите достаточное количество времени для изучения подробной информации о клиенте.

Вступление с клиентом в контакт.

Есть определённые правила непосредственного вступления в контакт с клиентом. Эта стадия, как правило, делится на две части. В первой обычно присутствует разговор ни о чём, подобную беседу ещё называют » small talk» или немного по-другому » светский разговор ни о чём», который помогает быстрее установить особо доверительные отношения с потенциальном клиентом. Непременно уделите в начальной стадии вашей беседы с клиентом несколько минут для шанса произвести благоприятное первоначальное впечатление. Для этого создайте приятную доверительную атмосферу, психологический комфорт для дальнейшего сотрудничества. Основной целью этого есть оставление прекрасного впечатления о вашей компании и о вас как о профессионале и довольно приятном человеке.

Беседу с клиентом надо начинать со знакомства и благодарности за уделённое время. Несколько приятных слов о бизнесе клиента, необычном красочном оформлении витрин, о проводимой вашей фирмой выгодной акции станут хорошим началом разговора. Далее следует вторая часть – под названием » Выяснение потребностей покупателя». К этому нужно готовиться заранее, чтобы переход к продаже выглядел логично. Это основная часть беседы, с которой связан вероятный успех, и она может занимать достаточное количество времени – около 80 процентов. Именно в ней используются известные системы опросов потенциальных клиентов SPIN и ADAPT , которые называются воронками вопросов. Они задаются таким образом, что мягко и ненавязчиво подводят человека к принятию решения о действительном приобретении товара.

Вначале задаются оценочные вопросы, на основе которых проясняется положение покупателя. Данный опрос позволяет дать оценку ситуации в целом. Подобных расспросов больше всего. Затем строятся вопросы, выявляющие основные потребности потенциального клиента, так называемые проблематизирующие.

Следом идут активизирующие, позволяющие покупателю задуматься о возможной потере и побуждающие его к более действенному решению задачи в данный момент. На данном этапе очень важно мотивировать собеседника к активному решению своей цели. Проектирующие вопросы являются следующим верным шагом и непосредственно подводят покупателя к решающему ответу на проблему именно сейчас. И, в конце концов, переходные вопросы помогают в окончательном рассмотрении вашего предложения.

Например, в диалоге между клиентом и менеджером, последний обязательно поинтересуется в разговоре насколько хорошо выполняются условия поставки продукции и, если у клиента есть перебои с ассортиментом, которое вызывает недовольство у покупателей и снижение объёмов продаж, предложит услуги своей компании для решения проблем. Гарантированное наличие ассортимента, безусловно, заставит клиента согласиться на предложение сотрудничества.

Примерный диалог между менеджером и клиентом будет выглядеть так:

— Здравствуйте. Меня зовут Светлана, я – ведущий менеджер по продажам компании.

— Клиент: Здравствуйте. Присаживайтесь, пожалуйста.

— Пока я пересекала торговый павильон, обратила внимание на ваши красочные витрины. У вас довольно большой ассортимент косметики!

— Действительно, мы отбираем продукцию.

— Да, я ознакомилась с каталогом. Товар просто впечатляет! Заметила, что вы также торгуете продукцией X.

— Да. Она достаточно активно продаётся.

— Как интересно. Понятно, что вы предпочитаете работать с вашими постоянными поставщиками. Разрешите поинтересоваться, насколько хорошо они выполняют условия поставки?

— В общем, хорошо. Иногда, конечно, случаются небольшие перебои. Но мы плотно работаем.

— Значит, у вас всё-таки случаются перебои с ассортиментом?

— Иногда бывает.

— Как это отражается на ваших продажах?

— Конечно, покупатели не довольны и объёмы продаж снижаются.

— А если бы не было перебоев с товаром, насколько бы это отразилось на ваших продажах?

— Мы смогли бы увеличить объемы продаж на несколько процентов и таким путём увеличили бы прибыль.

— То есть вам важно иметь надежного поставщика без перебоев с поставками?

— Конечно, очень важно.

— Я могу вам гарантировать постоянное наличие ассортимента в данной позиции. Согласитесь сотрудничать с нашей фирмой?

— Конечно, ваш вариант можно было бы рассмотреть.

Как видно из приведённой выше наглядной ситуации, ничего особо сложного в предложенной схеме вопросов нет. Были использованы все необходимые вопросы, выявлена основная потребность клиента( ему был необходим хороший поставщик, который не устраивал бы перебои с ассортиментом) и плавно переведена сделка к презентации. Если вдруг вы не можете удовлетворить найденную в беседе потребность, то вероятно, это не ваш клиент. Вряд ли вы что-нибудь ещё можете сделать.

Проведение презентации.

После выявления потребности нужно переходить к этапу презентации. Для этого следует очень хорошо и досконально знать всю необходимую информацию о товаре, его цене и о ценности товара. Вы должны отлично разбираться в том, что продаёте. Все технические, технологические и прочие характеристики, а также потребительские качества, их плюсы и минусы, вы должны упомянуть в разговоре с клиентом. Также следует осознавать, насколько можно двигаться в диапазоне цен. У различных поставщиков цены на один и тот же товар, как правило, не сильно отличаются. Когда товар одинаковый, а цены фиксированы, то единственный правильный путь продавать лучше и больше — это только увеличение ценности товара.

Ценность продукции включает в себя отношение качества товара к цене и психологические характеристики, к которым относятся характеристики товара, компании и продавца, непосредственно продающего данный товар. Если соотношение цена-качество не влияет на клиента, то психологические характеристики могут оказать на него решающее воздействие.

Например, это могут быть дополнительные услуги, рекомендации по сбыту товара, которые будут опираться на потребности клиента. Если его волнуют проблемы с ассортиментом, как показано выше, можно предложить отслежку всех ходовых позиций, которых клиенту не хватает.

В презентации очень важно остановиться на таких конкретных пунктах и аспектах, как информация о вашей компании и истории её работы, информация о товаре, его продажах, опыте, указание экономической и психологической ценности, информация о себе, как о надёжном и профессиональном сотруднике, который вызывает только доверие, гарантии и рекомендации других клиентов, а также суть вашего коммерческого предложения.

После завершения необходимо проверить готовность клиента к заключению сделки. Желательно задать такие открытые вопросы как: » Насколько вам понравилось наше предложение?», » Подходят ли вам наши условия?», » Что вы об этом думаете?»,

» Насколько это поможет решить вашу проблему?» Он поможет понять, насколько клиент готов к покупке. Данный вопрос не заставляет напрямую купить товар. Не секрет, что заданный напрямую вопрос часто вынуждает клиента ответить «Нет», а с таким отрицательным ответом справиться гораздо сложнее. После вашего проверочного вопроса вы или двигаетесь в сторону продолжения презентации, или приступаете к следующему этапу.

Возражения клиентов.

Однако проведение переговоров сегодня невозможно представить без возражений клиента. Именно этот пункт наглядно показывает, обладает ли достаточным профессионализмом данный менеджер по продажам и удачна ли его профессиональная работа с потенциальными клиентами, чтобы привести к успешному заключению и подписанию контракта.

До встречи с клиентом заранее составьте себе все основные возражения клиента, которые вы предполагаете. Обязательно напишите несколько различных вариантов ответов и непосредственно используйте их в вашей беседе. В некоторых фирмах также учитывается совокупный опыт всех менеджеров для формирования так называемого банка возражений. При составлении подробных ответов, опирайтесь на следующие принципы — нельзя оставлять ни одно из возражений клиента без ответа, пытайтесь опережать его возражения, всегда уточняйте их и обязательно соглашайтесь с клиентом, даже если он не прав, чётко понимайте опасения потенциального клиента. Основными фразами в данной работе должны стать: «Я понимаю ваши сомнения», «Я знаю, как вас волнует данный вопрос», «Конечно, ваши опасения мне понятны», » Что означают ваши слова о том, что цена не соответствует качеству?» , » При первом впечатлении возможно вам показалось, что цена очень высока, но прошу вас обратить внимание, что в эту цену входят также дополнительные услуги…» и другие.

Вспомните золотое правило торговли – никогда не говорите клиенту, что он не прав, даже если он не прав на все сто процентов.

Вначале согласитесь, что клиент имеет право сомневаться. Попытайтесь понять его опасения и двоякие чувства, обязательно проявите искреннюю заинтересованность, а потом уже поведайте ему свою точку зрения.

Вот основные фразы для начала работы:

» Я несомненно очень хорошо понимаю ваши сомнения…»

«О, как я понимаю, что вас волнует этот вопрос…»

«Мне весьма жаль, что…»

» Безусловно, мне очень понятны и близки ваши опасения, но для принятия решения нам нужно с вами более подробно проанализировать все плюсы и минусы. Какая дополнительная информация вас ещё интересует?»

» Я чувствую, что вы хотите ещё подумать. Это, безусловно, весьма важный т волнующий вопрос. Думаю, чтобы взвесить все подробные за и против, мы старательно рассмотрим с вами данный вопрос со всех сторон. Конечно, нам понадобится дополнительная информация. Какого рода нужны вам сведения для принятия решения?»

» Каковы ваши основания утверждать, что товар низкого качества?»

» Для вас эта модель слишком дорогая? Но именно поэтому я предлагаю вам конкретно эту модель, ведь у неё прекрасное соотношение цена-качество…»

Обычно у клиента всегда присутствуют возражения по цене, такие распространённые как » Сильно дорого», » А у ваших конкурентов дешевле», » Меня не совсем устраивает цена». Главным направлением в работе с подобным возражением есть повышение ценности, о чём говорилось уже выше.

При подробных рассмотрениях различных ситуаций обычно оказывается, что потенциальные клиенты высказывают регулярные определённые возражения в количестве около двадцати. Следует основательно потрудиться для их выявления.

Как только вы рассмотрите близко все допустимые возражения, то при встрече с клиентом всегда будете готовы ответить ему.

Завершение продажи товара.

На стадии завершения продажи важно аккуратно проверить готовность клиента к заключению сделки. Ведь если покупатель не готов к подписанию договора, то существует большая вероятность, что он откажется. Фразы «Что вы думаете по этому поводу?» , «Насколько это представляет для вас интерес?»», » Соответствует ли это вашим потребностям?», » А если устроить первую пробную поставку в среду, вас же это устроит?» помогут провести проверку готовности клиента к сделке.

После определения готовности клиента к сделке приступайте к завершению работы. В этом вам помогут следующие варианты — обсудите второстепенные условия, продолжая беседу так, как-будто контракт уже подписан. Например, » Я оставлю вам вот эти дополнительные каталоги вместе с товаром, а доставку, я думаю, мы совершим завтра с утра. » Подобный приём применяется к нерешительным покупателям.

Задайте некоторые альтернативные вопросы. Например, в какой день клиенту удобнее получить товар — в понедельник или среду? При данном методе предложение делается, будто решение уже принято.

Кроме того, существует определённый приём повторяющихся «да». Клиенту задаются несколько вопросов, предполагающие положительные ответы, после которых на основной вопрос он автоматически может дать согласие.

Также используйте приём повышения ценности сделки. То есть сообщите клиенту, что в конце месяца цена на товар очень сильно возрастёт или скидка действует только до конца недели, а вы специально приберегли эксклюзивный товар только на пару дней.

Но вот, наконец-то, положительное решение принято! Ваша методика действует и клиент согласился с вашим предложением.

Как только решение принято, не продолжайте в дальнейшем рекламировать ваш товар — это может спровоцировать новые возражения. Завершите подписание контракта на позитивной ноте и, самое главное, выполните все данные клиенту обещания.

Взаимодействие с клиентом после продажи.

Чтобы дальнейшее успешное сотрудничество было долговременным, очень важно построить дальнейшие плотные отношения с клиентом на протяжении всей основной работы. Не забудьте о своих обещанных гарантиях. Звоните периодически клиенту, всегда поздравляйте с праздниками, постоянно информируйте его о распродажах и акциях.

Учитывайте, что разобранная данная схема переговоров является примерной. Полагайтесь также на интуицию во время вашей беседы с клиентом. Возможно, некоторые стадии нужно пропустить, если клиент готов к подписанию договора. Или же, наоборот, придётся возвращаться к работе с возражениями.

Все заготовленные фразы обязательно должны звучать достаточно гармонично. На сегодняшний день опытные клиенты весьма хорошо подготовлены психологически к переговорам и поэтому могут вести разговор по своему разработанному выгодному им сценарию, а их неожиданные вопросы и возражения могут озадачить менеджера. Они довольно достойно выходят из заготовленной для них воронки вопросов.

Но и предшествующая подготовка, и постепенно накопленный в работе опыт помогут вам быть более уверенными в себе и разговоре с клиентом, поэтому постоянно совершенствуйте ваше мастерство, оттачивайте его и тогда у вас всё получится. Пусть приведённая схема станет опорой при ведении переговоров и для построения эффективных продаж.

Успехов вам в ваших начинаниях!

Источник: http://ideamaniya.ru/417-effektivnye-prodazhi-kak-prodavat-bolshe.html

Техника эффективных прямых продаж или как продать то, что не продается?

Вопрос от Жукова Максима:

Здравствуйте, Николай и другие читатели этого крутейшего сайта. У меня такой бизнес, в котором очень большую роль играют прямые продажи и нужно уметь закрывать сделку, общаясь с клиентом. Не мог бы мне кто-нибудь подсказать какие то приемы или техники эффективных прямых продаж. Или дайте совет, как продать то, что не продается?) Заранее спасибо!

Ответ на вопрос Максима:

Здравствуйте, Максим. Меня зовут Николай (автор данного блога). Дело в том, что я не особо силен в прямых продажах, по-этому обратился к одному из специалистов. По-этому на ваш вопрос ответит Степасюк Микола — менеджер по продажам со стажем;). Итак, ответ!

Каждый, кто попадает в сферу продаж, должен очень много и упорно работать, оттачивая свои умения — это я понял уже в первый день своей стажировки в роли продавца непродовольственных товаров. Проблема в том, что особым желанием чего-то меня научить, не горел никто из моих новоиспеченных коллег. Спросите почему? Ответ очень прост и не требует особых объяснений — конкуренция. Конкуренция — это, своего рода, противостояние между людьми, призванное выявить самое сильное и лучшее лицо. Больше шансов выйти победителем в конкурентном противостоянии, несомненно, имеет человек, обладающий большим объемом знаний и навыков в определенной сфере. А что значит быть победителем, то есть лучшим продавцом чем твои коллеги, как вы думаете? Уважение, авторитет, чувство доминирования и, главное, большая заработная плата — это то, что отличает хорошего продавца от супер-продавца.

Поняв это в первые дни, я оставил надежды на то, что кто-то научит меня чему-то действительно стоящему и действенному и начал делать шаги навстречу своей цели без посторонней помощи. Главным средством обучения для меня стало наблюдение. Я постоянно следил за консультациями своих коллег и прислушивался к каждому слову, отбирая по крупицам наиболее удачные и убедительные приемы продажи. Таким образом уже через два месяца я начал превосходить всех своих коллег в искусстве продажи разного рода товаров. Лично я работал консультантом в отделе IT-техники, но это не имеет значения, потому что схема продажи любого товара — одинакова.

В трех магазинах электроники, в которых я успел проработать, мне выпадала возможность знакомиться с так называемыми «стандартами обслуживания клиентов». Должен отметить, что время проведенное на чтение этих правил, было потрачено не зря. Такие документы составляются на основе объемных исследований с участием различных категорий покупателей. Далее информация обрабатывается психологами и финансистами, которые, на основе собранных данных, составляют стандарты обслуживания. Не у всех торговых сетях они одинаковы. Это обусловлено тем, что такие правила поведения для продавцов прописывают под определенные категории клиентов и продукцию, которую распространяет торговая точка.

Для того, чтобы у вас сложилось общее впечатление, я приведу в пример основную стандартную схему, по которой обслуживаются клиенты в любых магазинах, где предоставляются консультации. Так вот:

  1. Приветствие (зрительный контакт, улыбка, само приветствие);
  2. Выражение-присоединение (продавец-консультант должен задать клиенту вопрос, на который тот не сможет ответить «Нет»);
  3. Прояснение потребностей (ставя различные типы вопросов, консультант должен как можно четче понять потребность клиента);
  4. Презентация (для презентации нужно выбрать два, максимум три товара. Когда человек показывает интерес к одному из них, о нем нужно подробно рассказать. Называя функцию, продавец должен сразу же указывать чем она полезна и какие преимущества дает клиенту);
  5. Подталкивание к покупке (нужно «заставить» покупателя принять решение купить товар. Для этого существует много методов, среди которых очень эффективный метод трех «Да», подробнее о нем далее);
  6. Завершение покупки (заполнить все документы и отдать товар покупателю).

Метод трех «Да»

Психология человека устроена так, что после нескольких утвердительных ответов, на любой другой вопрос он не сможет сразу ответить «нет», а автоматически скажет «да». Опираясь на эту человеческую особенность, был разработан данный прием. На практике, все еще проще чем на словах. Например, продавец задает вопрос: «Вам нравится эта модель телефона?», «Вас устраивает камера?», «Вы покупаете?». На последний вопрос 90% людей дадут утвердительный ответ, то есть скажут «да». Конечно, это не гарантирует того, что покупатель точно купит товар, но значительно повышает на это шансы. Главное, в этом приеме — правильно выбрать первые два вопроса, на которые человек обязательно и не задумываясь скажет «да».

Однако, не для того я писал статью, чтобы рассказать о том, как готовят своих продавцов крупные торговые компании, хотя информация и полезная, и не находится в свободном доступе. Я хочу поделиться своим опытом. Работая по стандартам обслуживания клиентов, я пытался довести свое мастерство до совершенства. Совершенным продавцом я, конечно, не стал, потому что это и невозможно, но кое-чего достичь смог. Я выработал систему своих приемов для работы с клиентом, базой для которых стали знания полученные из тренингов и печатных источников, которыми обеспечивали меня торговые компании.

От начала и до конца, разговор с покупателем — это битва за доверие и уважение к себе, то есть продавцу. Общаясь с людьми, вы не должны слепо следовать заранее заученным фразам, а адаптировать себя под каждую индивидуальную личность, посетившую вашу торговую сеть. Именно этот принцип вдохновил меня разработать свои индивидуальные приемы разговора с клиентами. А, суть этих приемов такова:

  • Начинайте правильно. Я уверен, что мало кто из вас понял о чем я. Суть в том, что стандартная схема требует начинать разговор с фразы-присоединения, но не обязывает продавца-консультанта сперва называть свое имя прежде чем переходить к делу. А это, замечу на собственном опыте, очень важная вещь. Если вы представились, то человек чувствует крепкую связь с вами, потому что вы показали, что готовы к общению не только как работник, но и как человек. Человечность — это то, чего хочет каждый по отношению к себе. Умные и опытные продавцы всегда сначала называются и только тогда начинают говорить по сути дела;
  • Сделайте комплимент. Внимательно присмотритесь к человеку еще в тот момент, когда он только зашел. Найдите в нем нечто такое, за что можно сделать ему комплимент, но будьте деликатны. Комплимент можно делать не только за внешний вид. Например, во время консультации вы увидели, что человек достаточно хорошо ориентируется в товаре, который вы ему продаете — похвалите его за это. Таким образом, вы сможете вызвать чувство благодарности к вам, что положительно повлияет на дальнейший ход разговора;
  • Ведите разговор умело. Не смотрите своему клиенту в глаза постоянно, а также на руки, в стену, или еще куда-то — не нужно. Лучше всего, когда продавец бросает взгляд на товар, говорит одну или две его особенности и затем снова возвращается к глазам собеседника, где останавливается на секунд 5-8. А, что касается громкости разговора, как вы думаете? Держите громкость своего голоса чуть ниже средней отметки. Научно доказано, что на этой отметке голос любого человека наиболее приятный, а потому и воспринимается информация лучше всего именно при таких обстоятельствах;
  • Контролируйте внимание собеседника. Этому пункту особое внимание следует уделять работникам крупных торговых точек с мощным трафиком клиентов, которые ходят, шумят и отвлекают как продавца, так и покупателя. Для того, чтобы клиент не отвлекался, возьмите в руку любой предмет (ручка станет лучшим вариантом) яркого цвета и время от времени фокусируйте внимание собеседника на нем. Для этого можно указать этим предметом на товар или поднять его до уровня своих глаз, сделать два три круговых движения, во время обоснования или описания функций продукта;
  • Работа с возражениями. Лично я считаю, что способ работы с возражениями клиента, который предлагают компании кардинально неправильный и вы сейчас поймете почему. Если покупатель предъявляет претензию по поводу товара, то по общепринятой схеме продавец должен сказать следующее: «Вы отчасти правы, но …», «С вами можно согласиться, но …» и так далее. Я убежден, что если говорить так, то человек не будет полностью уверен в правдивости того, что дальше скажите вы, то есть продавец. Таким образом, он подсознательно понимает, что его могут обманывать. Именно поэтому, я рекомендую, четко говорить следующее: «Нет, это не так» или «Извините, но я не могу с вами согласиться». Такими словами вы не поставите под сомнение свой авторитет и не обидите покупателя, ибо вы прямо не сказали, что он не прав;
  • Проигрывайте достойно. Под словом «проигрыш» я имею в виду неудачу, то есть когда клиент так и не «созревает», чтобы осуществить покупку. Многие продавцы в таком случае даже «до свиданья» нормально не могут сказать, не говоря уже о другом. В случае, когда человек уходит, не совершив покупку, нужно искренне улыбаться и согласиться с его решением. Очень приятно клиенту будет, если вы проведете его к выходу и там пожелаете всего хорошего и попросите прийти к вам еще раз. А вот этот момент важен. Принято считать, что человека надо пригласить в магазин, но, лично я считаю, что покупателя нужно пригласить к себе, например: «Я буду очень рад, если вы придете снова и у нас будет возможность пообщаться еще раз».

Я написал эту статью для ответа на вопрос Мкксима и для того, чтобы молодые люди, которые только начали свой путь, могли учиться и совершенствовать свои умения. Через конкуренцию и жадность мне пришлось учиться всему самому и потратить на это драгоценное время. Я не хочу ничего держать в тайне, я готов делиться своими знаниями, потому что считаю, что так смогу принести свой вклад в дело формирования молодых специалистов. Никогда я не понимал людей, которые скрывают знания, потому что они не должны принадлежать кому-то одному — это достояние многих людей.

Источник: https://kakzarabativat.ru/voprosi-otveti/texnika-effektivnyx-pryamyx-prodazh-ili-kak-prodat-to-chto-ne-prodaetsya/

>Как продать товар: 5 научных фактов позволяющих продать что угодно

Как продать товар?
Научные факты, позволяющие сделать это гораздо проще

День добрый, читатели нашего сайта. Вы знаете от чего зависит уровень продаж? Кто-то может сказать, что от качества товара, от бренда, от известности компании или от рекламы. Также продажи зависят от удачного месторасположения магазина, от маркетинговых ходов и работы с клиентами. Все это правильно, факторов десятки, но мало кто знает, что можно продать даже самую непродающуюся вещь, покупателя можно заставить купить то, что ему абсолютно не нужно.
Ученые со всего мира не один год уже анализируют поведение покупателя, изучают различные научные методы влияния на наши желания купить ту или иную вещь. Оказывается, мы очень простой биологический вид которым управлять легче, чем кажется. Вот вы можете подумать мол нет, я не такой, я не введусь на различный научные уловки. Хочу огорчить, ведь вы, я, и еще миллионы людей по всему миру каждый день в магазинах, ресторанах, супермаркетах сталкиваются с хорошо отработанными техниками продаж. Порой мы их даже не замечаем, но где-то, на подсознательном уровне, все откладывается, и желание обратить внимание на определенную группу товаров, остановиться возле нужно полки, купить тот или иной товар, возникает.
Сегодня статья будет именно о 5-и самых распространенных научных методах, которые помогают продать товар. Обязательно прочитайте статью внимательно, сделайте выводы, и используйте данные методики при построении своих схем продаж.

Как продать товар: Правило №1 – покупатель предсказуем

В следующий раз, когда зайдете в большой продуктовый магазин, то обратите внимание на то, что находится справа. Вспоминая супермаркеты Киева, могу сказать, что у многих из них сразу же справа находится отдел со свежими фруктами и овощами. Некоторые рядом стараются расположить и выпечку. Примечательно, что практически входные двери расположены так, что войдя вы будете вынуждены свернуть на право. Такое построение не случайно, и все подчиняется строгим правилам и долгим научным исследованиям.
Как оказалось, люди очень предсказуемы, практически как животные во время миграции. Мы выбираем одни и те же пути следования по магазину. Ученые, исследовавшие поведение покупателей в разных странах, пришли к выводу, что мы предпочитаем обходить магазин против часовой стрелки.
Современные маркета спроектированы таким образом, что вы невольно, но идете по хорошо продуманному маршруту. Зная, что зайдя в магазин, вы обязательно свернете на право, маркетологи стараются разместить там самый свежий, соблазнительный и привлекательный товар. Он первый попадает на глаза, и вы, хотите того или нет, подумаете о нем, рассмотрите необходимость такой покупки. Как правило, товары ставятся не самые ходовые, те, которые нужно побыстрее продать. Они понимают, что если при входе разместить полку с чипсами, или холодильники с пивом, то вы просто схватите их и пойдете к кассе, так и не увидев всех предложений магазина.
Еще одна хитрость в том, что первое, что вы видите, формирует впечатление о всем магазине. Зайдя в маркет, и увидев свежую зелень, яркие и красивые фрукты, вы автоматически будете лояльней относиться к этому магазину, он будет ассоциироваться со свежестью, яркими цветами и приятными запахами.
Очередность «показа» Вам товаров тоже продумана до мелочей. Увидев палитру цветов и свежести от фруктов, вы двигаетесь дальше, видите другие товары, но совершенно не те, которые покупаю чаще всего. Хлеб, молочные товары, мясо, яйца – все это расположено в самом дальнем конце маркета, и пока вы дойдете, то накидаете в тележку уже кучу всякой ерунды, которую и не собирались изначально покупать.
Помните! Самое главное, это заставить покупателя как можно дольше оставаться в магазине, обойти максимальное количество стеллажей и просмотреть множество товаров. Человек никогда не купить «Медовый перец хапорель» если не узнает о его существование.
Почему же это работает?
Хождение по кругу, это привычное занятие для стадных животных, но вот почему люди так себя ведут, пока не понятно. Как показали исследования, покупатели Англии, Японии и Австралии предпочитают обходить магазин по часовой стрелке, возможно из-за левостороннего движения в их странах. Если вы привыкли ездить по правой стороне, то большая вероятность, что в магазине тоже пойдете вправо, вдоль стены.
Как бы там не было, можно сказать, что этот импульс действительно сильный. В США попытались даже поставить эксперимент. В магазине открыли правую дверь, и хотели заставить покупателей идти по часовой стрелке, то есть повернуть на лево. Каково же было удивление, когда покупатели заходили через правую дверь, но все равно шли на левый вход, чтоб начать движение против часовой стрелки. Это уже заложено на подсознании, так людям комфортней.

Как продать товар: Правило №2 – больше блестящего

Все блестящее и красивое автоматически воспринимается как что-то новое, модное и ценное. Многие водители могут подтвердить, что после хорошей мойки и полировки им даже кажется, что автомобиль едет гораздо лучше. «Это не может быть мой жигуль 1990 года, который я ранее водил. Посмотрите как блестит, аж двигатель работает иначе».
Вот именно по этому в хороших и дорогих магазинах все сверкает, светится, переливается различными цветами радуги.
Компания Envirosell Inc. провела масштабное исследование, и выяснила, что блестящая витрина заставляет проходящих невольно замедлять шаг, а некоторых даже останавливаться, чтоб детальней рассмотреть представленные товары. И с этим тяжело бороться.
Почему это работает?
В 1990 году исследователями из Англии была выдвинута довольно интересная теория. Они считают, что наша любовь ко всему блестящему берет свое начало еще со времен первых людей. Именно тогда первые люди искали хорошую, чистую и пригодную для питья воду, ориентируясь на ее блеск.
Учены провели исследование, и предложили людям выбрать сосуды с самой лучшей, по их мнению, водой. Многие девушки, без колебаний выбрали ту, которая сильнее блестела. Аргументом стало то, что данная вода вызывает больше доверия и должна быть чистой, вкусной и приятной.
Далее эксперимент был с детьми, совсем маленькими, которые не успели попасть под влияние социума. Перед ними клали две тарелки – белую и блестящую. Практически все выбирали блестящую, становились на корточки и пытались ее лизнуть. С белой такого ни один ребенок не делал.
Результаты исследований позволили выдвинуть гипотезу, что раньше люди искали воду и распознавали ее по блеску, именно это умение осталось в подсознании, не пропало за тысячи лет. По этому, видя что-то блестящее, мы невольно останавливаемся, стараемся рассмотреть и понять что ж оно такое.

Как продать товар: Правило №3 получение удовольствия от шопинга

В Европе, и в последнее время в нашей стране, на все большие праздники, Роджество, Новый Год, многие магазины устраивают грандиозные распродажи. В США существует целый сезон распродаж, который начинается с черной пятницы. Люди берут на работе отгулы, занимают очереди в магазины с глубокой ночи, стоят, толпятся у входа, ждут открытия магазина и грандиозных скидок. Вы думаете, все это от того, что им нужно купить какую-то вещь, или от желания сэкономить? 95% покупателей в сезон распродаж просто получают кайф от самих покупок, от шопинга, от хождения по магазинам и возможности что-то купить, да еще и дешевле чем вчера. Умелые продавцы знают об этой слабости человека, и могут с лихвой за несколько дней продать залежавшийся на складах товар.
Многие из Вас смеются на шопоголиками, над девушками которых хлебом не корми, дай купить новую кофту или блузку. Но подождите, этот прием используется не только для вещей и обуви. По статистике, у многих геймеров есть около 10% игр, которые они купили, сыграли несколько раз и все, диски пылятся на полках. Некоторые покупают книги, а потом их не читают. Да человека можно заставить купить что угодно, и он будет думать, что это необходимо. Понимание того, что вещь бесполезная, приходит значительно позже.
Посмотрите вокруг, у Вас нет таких вещей, которые вы купили, а сейчас не понимаете зачем? Мой друг имеет уйму DVD дисков, с самыми разными фильмами. Смотреть их он точно не будет, но каждый раз покупает, говорит, что пополняет коллекцию. Удовольствие доставляет сам процесс поиска хорошего фильма и покупка диска.
Почему это работает?
Тут в дело вступает старина Дофамин. Это вещество вырабатывается вашим мозгом во время влюбленности, когда вы едите вкусную еду или занимаетесь любимым делом. Дофамин влияет на все функции тела которые отвечают за поведение, познание, движение и другие важные вещи, например способность удержать слюну во рту.
Действие дофамина становится сильнее если вы заходите в новый магазин, или приезжаете в другой город. Новые эмоции, новые желания. Не зря ученые отмечают, что больше всего бессмысленных покупок мы делаем во время путешествий. И, разумеется, что вещь, по сути, нам не нужна. Мы хотим ощутить эмоция, получить дозу дофамина.

Как продать товар: Правило №4 – числа не ваш конек

В 2010 году Стив Джобс представил всему миру новое чудо техники – iPad. И цена на него была довольно таки низкая, всего то 499 долларов. Это очень хорошая цена для… хотя стойте, а для чего? До этого на рынке планшетов не было, цену никто точно сказать не мог, но все думали, что она отличная, и даже очень низкая. Цена была больше чем у телефонов и большинства ноутбуков, так откуда такая уверенность, что она хорошая?
И еще один момент, почему до сих пор продолжают ставить девятки в конце ценников? Покупатели давно уже поняли, что 499 – это практически 500 долларов, так ставьте нормальную цену, что уже этот доллар. Многие уверены, что раскусили данный маркетинговый ход, и не ведутся на него. Но так ли это? Не факт, далеко не факт. Знать, что таким образом Вами манипулируют и не попасть на удочку – это разные вещи.
На самом то деле, люди плохо дружат с цифрами. Единицы только могут посчитать реальную выгоду, понять настоящую цену товара. Допустим, вы ждете пока будет скидка на приглянувшийся Вам свитер, потом идете в магазин и платите кредитной картой. Банк насчитывает процент за пользование деньгами, и бывает так, что свитер купленный со скидкой получается дороже чем он был изначально.
Также, многие попадают с кредитами. Никто не считает реальных сумм, соблазняются на маленькие ежемесячные выплаты, оформляют кредит на длительный строк, а при этом переплата может достигать 100% от суммы.
Продавцы понимают, что цена на товар зависит от них. Даже, когда вы видите, что товар дешевле на 50%, то от той цены, которую выдумали они. Я специально смотрел цены на бытовую технику со скидкой 30% в одном крупном магазине, а потом в интернете находил аналогичное предложение, без скидки, да еще и по меньшей цене. Получается, что вы экономите 30% от цены взятой «с потолка».
Вернемся к очень низкой цене на iPad в 499 долларов. Откуда ж взялось убеждение, что цена действительно хорошая? За несколько месяцев до презентации многие ведущие журналы и интернет сайты, по заказу компании Apple, провели хороший маркетинговый ход. Они якобы опубликовали информацию с надежных источников, о новом планшете, о его функционале, и намекнули, что имея такие характеристики, гаджет будет стоить не менее тысячи долларов. На презентации Джобс тоже подчеркнул этот факт, что цена планировалась значительно выше. Вот так у людей и сложилось впечатление, что 499 – это очень дешево. Возможно, цена была завышена, но люди думали иначе.
Как это работает?
Представьте себе 3 теннисных мяча которые лежат на столе. Представили? А теперь попробуйте представить 4037 таких же мячей. Уверен, что сделать это будет практически нереально, да и стол, на котором они поместятся представить сложно. Мозг многих людей просто не приспособлен работать с такими цифрами, ведь природа не закладывала нам подобный функционал, и природный отбор не учитывал математические способности.
История с 499 долларами и 500 – это отличное подтверждение того, что цифры не наш конек. Даже если вы понимаете, что разница мизерная, всего в один доллар, то подсознание воспринимает иначе. Так происходит по одной простой причине – вы читаете цены с лева на право, и запоминаете, в большей степени, только первую. 499 долларов вы скорее назовете «четыреста с чем-то», а не как «практически 500». Иногда у меня спрашивают, сколько стоил тот или иной продукт. Я отвечаю, мол сто с чем-то рублей, а потом ловлю себя на мысли, что он стоил 199. Даже знание и понимание этого маркетингового хода не уберегает от ошибок восприятия цены.
Также исследования показывают, что те, кто старается подсчитывать расходы прямо в магазине, экономить на покупках, тратят не меньше, а то и больше. Пресловутые девятки в конце ценника не дают нам возможности точно и быстро посчитать цену. Ответьте на вопрос, сколько будет стоить 5 авокадо по 30 рублей за штуку? Уверен, вы моментально дали ответ. А теперь посчитайте цену такого же количества авокадо, но уже по 29.89 за штуку. Думаю, что проблемы возникли.

Как продать товар: Правило №5 – знакомый логотип может обмануть вкус

Невероятное доверие к бренду оправдано, но только до определенной степени. Если у Вас был автомобиль БМВ, то покупая новый, вы отдадите предпочтение именно этой марке. Пользователи продукции Apple, вряд ли когда-то ее поменяют на Samsung. Но в определенный момент фирменный знак может сыграть с вами злую шутку. Вы начинаете идеализировать продукт, преувеличивать удовольствие которое он способен доставить. Сразу скажу, что не имею ввиду модниц которые гоняются за туфельками Gucci и сумочками от Prada. Для них бренд является некой меткой, которая приближает данных девиц к высшим слоям общества.
Я совсем о другом:
В 1970 году компания Пепси провела один интересный эксперимент, назвав его «Пепси бросает вызов». В одинаковые стаканы была разлита Кола и Пепси. Людям предлагалось выбрать какой напиток вкуснее, и что им больше подходит. Большинство американцев выбрали именно Пепси. Данный эксперимент закончился ошеломительным успехом, многие СМИ о нем рассказали, и, казалось бы, Кола после этого должна была захлебнуться в своем сахарном сиропе, продажи упасть до минимума, а компания покинуть большую часть рынка. Но, как мы видим, Кока-Кола продается лучше Пепси по сей день. И это не смотря на тот факт, что многие и сейчас говорят, что Пепси значительно вкуснее.
Что еще больше вызывает удивление, так это тот факт, что когда на стаканах были логотипы, то люди, увидев знакомую белую надпись на красном фоне, выбирали Колу. Этот феномен назвали «Парадокс Пепси».
Аналогичный эксперимент проводили с вином. Одной тестовой группе назвали цену напитка (90 долларов и 10 долларов) и практически все сказали, что дорогое является более качественным. А вот вторая группа цен не знала, и ответы о качестве разделились 50 на 50. Кстати, в Китае есть очень дорогое пиво (цена бутылки более 40 долларов), а по вкусу оно похоже на дешевую бурду которая в штатах стоит не дороже 3 долларов. Весь секрет в том, что предприимчивые китайцы наклеили красивую этикетку, провели рекламную компанию и взвинтили цену.
Почему это работает?
И опять все дело в нашем мозге, точнее в полушариях. Одно отвечает на визуальное восприятие, а другое за вкусовое. Когда вы не видите логотипа, то доверяете исключительно вкусу, реальному вкусу. Когда человек видит логотип, то тут в действие вступает память, которая ассоциирует логотип с чем-то хорошим, более качественным и известным, а значит и продукция под этим брендом будет лучше.
Без логотипов мозг Вам говорит, что Пепси значительно лучше и вкуснее, выбирайте его. Но как только вы видите лого, то мозг твердит – «Когда – это супер, ты должен ее пить». Десятки лет рекламной компании, и вбивание данных в голову человека сделали свое. Компании на самом деле промывают мозги покупателей и заставляют любить не то, что лучше или полезнее, а то, что они хотят продать.

Как продать товар: выводы

Я описал пять научных фактов, которые вы можете успешно использовать при построении схемы продаж своих товаров. Поверьте, что они с легкостью ложатся под любые условия, под всевозможные товары. Чем бы вы не занимались: продажа электротоваров или овощей, реализация товаров для девушек, или же рыбацких принадлежностей – это не имеет значения. Продавать можно все и всем, главное умело пользоваться приведенными выше правилами, а также их дополнять другими способами которые я описал в статье «Интересный маркетинг».

Источник: http://biz-anatomy.ru/vse-stati/prodazhi-i-marketing/229-kak-prodat-tovar-5-nauchnykh-faktov-pozvolyayushchikh-prodat-chto-ugodno

>Психология продаж. Или как научиться продавать.

Психология продаж. Или как научиться продавать.

Почему вас интересует психология продаж? Вы хотите научиться продавать? Делать больше продаж? Ваш заработок напрямую зависит от этого умения?

Когда я задался этим вопросом, перелопатил «тонну» информации.

Среди множества ресурсов, предлагающих информацию по этой теме и платных тренингов, почерпнул для себя, на мой взгляд, наиболее практичную схему психологии продаж. Каждый раз, когда я и мои менеджеры придерживаются ее, продажа совершается легко. Мы не оставляем покупателю выбора, он наш. Речь пойдет о продающей структуре PSODA.

Первое правило психологии продаж: Кто знает мотивацию покупателя и акцентирует внимание на ней, тот продает .

Мотивация покупателя (клиента) — главная составляющая продажи. Покупатель платит не за вещь, а за результат! За решение своей проблемы, задачи.

Его что-то толкает на покупку. Для того, чтобы ему продать, нужно понимать, что именно.

Психологических причин может быть две:

1. Хочет избежать неприятных ощущений.

2. Хочет получить приятные ощущения.

В психологии это называется «Мотивация к» или «мотивация от». Рассмотрим пример.

Мотивация “к”: Хочу на отдых! Там я буду загорать. Купаться в море. Познакомлюсь с новыми людьми. Может встречу свою судьбу.

Мотивация “от”: Хочу на отдых! Меня достала работа. Дом достал. Родные. Все достало.

Вспомните ваши 3 последние покупки.

Подумайте, что при последних 3-х покупках двигало вами? Это была «мотивации от» или «мотивация к»? Чуть позже вы поймете, зачем это нужно.

Рассмотрим вопрос мотивации в психологии продаж на примере одежды.

Почему человек покупает одежду? Можно, конечно, предположить, что ему она нужна только для защиты от солнца, дождя или снега… но это было давно. На сегодняшний день мотиваций покупки одежды может быть много.

Причин тому может быть сотни, если хотите. Некоторые из них:

— хочет привлекательно выглядеть

— предстоит торжественное событие

— нечего носить (тут, если спросить человека, он не признается)

— хочет понравиться противоположному полу

— нужно для работы

— жена настояла

— хочет найти вещь, которая будет сочетаться с его новыми туфлями

— обновить гардероб

… предложите ваши варианты, 3 будет достаточно.

Как видим, мотивов может быть достаточно. Мотивировать к покупке могут сразу несколько причин, но одна будет доминирующей.

Если продавец сделает ошибку в предположении, вероятность покупки будет сведена к минимуму. Потенциальному клиенту придется самому себя убеждать в правильности выбора, а продавец потеряет авторитет.

Для чего нужно понимать мотив покупки?

Вы лучше сможете понимать клиента. Соответственно, вы войдете в его положение и Ваши предложения будут более актуальными для решения его задачи.

Далее мы рассмотрим схему, которая расставит все по полочкам, поможет научиться продавать, повысить ваши продажи в 2-5 раз. Это схема для написания продающих текстов. Схема, которой пользуются «гуру» интернет маркетинга. Она на прямую связана с психологией продаж. Схема PSODA.

Мы ее немного сократим, так как она предназначена немного для других целей, но суть ее силы в продажах останется та же.

Боль+больше боли (подстраиваемся – мы с тобой одной крови)

Допустим, мы выяснили, что мотивация нашей покупательницы — желание понравится своему шефу, которому 35 лет, и он пригласил ее на ужин. Вариант правильных слов будет следующий:

Вы хотите ему понравится? Хотите, чтобы он не смог отвести от Вас взгляд? (Да, она этого хочет и для нее это боль, тут вы можете рассказать вашу историю, как вы завоевывали внимание, важно, чтобы это была правдивая история, иначе вы рискуете потерять доверие.)

Теперь представьте мотивацию вашего клиента, которого вы знаете. Какие вопросы будут попадать в цель? Какие будут цеплять его за живую проблему?

Смело задавайте такие вопросы! Вы увидите результат в течении 10 секунд на его лице. Вы можете повторять эти вопросы хоть каждые 2 минуты. Они будут для него очень актуальны и вызывать улыбку. Потому что он будет ощущать, что его понимают! А это важно.

Решение проблемы вообще (как делают другие?)

Вернемся к нашей покупательнице

Говорим подобные слова, только если выбор покупателя действительно удачен, а не потому, что вам нужны деньги и вы хотите сделать продажу:

Многие смотрят, меряют это платье, потом уходят в другие магазины…

… а потом возвращаются и покупают. Некоторые, через несколько дней.

(Внимание! Если такая практика действительно присутствует.)

Или:

Да, оно стоит немало, но многие экономят и в результате покупают вещь, которая разваливается после второй стирки.

Тут создаем условия для мыслей: «вот глупые, но я не такая».

Наше решение (в форме булетов и выгод)

А можете купить это платье, оно будет долго служить вам и носить такую вещь приятней, чем дешевую. (Если цена играет важную роль для покупательницы, этот аргумент будет весомым). Мужчины в нашем магазине уже смотрят на вас. Вы будете хорошо смотреться в этом платье как в туфлях, так и в сапожках.

Оно хорошо сочетается с черным, серым и белыми цветами. (Сработает, если покупательница носит вещи этих цветов).

Гарантии

Психология продаж такова, что при покупке человек всегда сомневается. Позаботившись о гарантиях, вы увеличите число продаж. Обязательно произносим покупателю!

Вы можете вернуть платье в течении 14 дней при условии, что не будете носить и не будете срывать ярлыки с него. Мы вернем всю сумму.

% возвратов увеличится, но он увеличиться не значительно по отношению к продажам.

Подарки и бесплатности

Еще, помимо сомнений, мозг человека работает так, что он начинает отговаривать своего хозяина, заставляет сомневаться. Типа: «Это же придется ехать возвращать, так далеко… а это время…»

Мозгу нужно срочно дать подарок! Тем самым мы забетонируем выгоды, гарантии и не оставим шансов этому «вредному органу»

Продумайте, как на практике будете применять написанное выше в вашей сфере.

Продумали? Идем дальше по психологии продаж:

«Продать цену» (объяснить, почему она выгодна)

Тройной удар в голову! Что может быть лучше?

Главная выгода для покупателя в данном случае — понравиться начальнику. Мы можем как зацепить этот момент, так и упустить. Зацепим:

Это платье из материала Х, который сам по себе стоит не малые деньги и является очень качественным, выдерживает до 100 стирок. А учитывая качество пошива, вы покупаете это платье за смешные деньги. Уверен, ваш избранник по достоинству оценит то, как вы в нем смотритесь. (Эта фраза попадет в самую цель, так как вы узнали ее мотив.)

Как это получить (четкая инструкция)

Психологически клиент уже 3 раза готов к покупке. И тут важно дать ему четкую инструкцию, что нужно сделать, чтобы совершить покупку.

Для того, чтобы купить это платье, пройдите к кассе, оплатите покупку и подойдите ко мне с чеком.

Важные моменты:

Психология продаж такова, что если вы будете вести диалог неискренне, будете льстить или еще что-то, тут не поможет ни одна психология продаж. В первую очередь задайтесь целью помочь покупателю решить его задачу! И если продукт не подходит, лучше не продать, чем «впарить».

Книги по психологии продаж:

Упс!

Хотелось бы делиться исключительно полезной информацией, но книгу стоящую пока не нашел.

К примеру книга «Психология продаж» Браяна Трейси больше нацелена на продажи самой книги, чем на увеличение продаж читателей. То же самое можно сказать и о книге «Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга»

Источник: http://marketingu.ru/psixologiya-prodazh-ili-kak-nauchitsya-prodavat/

Заговоры на продажу любой вещи

Если продажа затягивается надолго, ускорить процесс помогут заговоры. Благодаря им вы сможете выгодно продать любую вещь за максимально короткое время.

Многие люди далеки от сферы продаж и порой не могут правильно прорекламировать свой товар, из-за чего теряют деньги. Если вы решили продать вещь, но ранее не сталкивались с подобным опытом, то эзотерические методы помогут осуществить продажу быстро и с большой выгодой. Эксперты сайта dailyhoro.ru предлагают воспользоваться действенными заговорами.

Заговор на быструю продажу

Порой только хорошие торговцы могут быстро продать вещь и при этом получить за нее большие деньги. Другие люди сразу же сталкиваются с рядом сложностей и более опытными конкурентами, из-за чего падает спрос на товар, а продажа затягивается надолго. Чтобы продать вещь быстро, воспользуйтесь проверенным заговором.

Возьмите вещь, которую собираетесь продать, и натрите ее любой купюрой. В этот момент произносите:

«Пусть товар быстрее уйдет и продавцу (ваше имя) прибыль принесет».

Потратьте купюру сразу же после того, как продадите вещь.

Заговор на продажу дорогой вещи

В современном мире люди боятся приобретать дорогие вещи с рук и чаще всего отдают предпочтение их новым копиям. Однако вы сможете продать дорогостоящий предмет даже дороже, чем планировали, и в этом вам поможет заговор.

Во время роста Луны положите вещь так, чтобы на нее падал лунный свет, и оставьте ее на час. По истечении времени возьмите товар и произнесите:

«Как Луна растет, так цена на мой товар больше становится. Пусть лунный свет вольет в мою жизнь удачу, а покупатель не требует сдачи».

Оставьте товар под лунным светом на всю ночь, а на следующий день попытайтесь продать его. Вероятно, результат приятно вас удивит.

Заговор на успешную продажу товара

Если вы хотите продать не одну, а сразу несколько вещей, то продажа может затянуться. При помощи эффективного заговора вы сможете быстро сбыть товар и получить большую прибыль.

Во время Полнолуния подойдите к окну, крепко сожмите в руках монету и, глядя на ночное светило, произнесите:

«Как на Луну-красавицу все смотрят и восхищаются, так и на мой товар покупатели внимание обращать будут. Пусть вещи мои продаются и прибыль мне приносят».

Чтобы быстро продать все предметы, необходимо отдать заговоренную монету первому покупателю.

Чтобы торговля была удачной и продажи приносили прибыль, а не убытки, необходимо попросить о поддержке Высшие Силы. В этом вам помогут сильные молитвы. Желаем вам хорошей торговли и большого дохода, и не забывайте нажимать на кнопки и

Источник: https://dailyhoro.ru/article/zagovoryi-na-prodazhu-lyuboj-veschi/