Как продать дорогой товар клиенту?

Содержание

7 несложных способов как продавать дорого

Цена и ценность. Две ключевых характеристики.

Представьте себе это как чашу весов. Состоится продажа или нет, зависит от того, какая чаша на этих весах — перевесит.

Если в сознании клиента ЦЕНА товара больше и весомее, чем ЦЕННОСТЬ, которую он получит ‑ сделки не будет. Если ЦЕНА будет меньше, чем ЦЕННОСТЬ, ‑ то он с радостью у вас купит. Если ЦЕНА будет равна ЦЕННОСТИ, он покочевряжится немножко, но, в конечном счете, наверняка купит. Этот образ весов ‑ исходная точка наших рассуждений о том, как продавать рекламу дорого.

Потому что дальше все очевидно. Продавать дорого ‑ это сделать так, чтобы несмотря на «тяжесть» ЦЕНЫ, клиент был готов купить. Значит:

Если мы хотим, чтобы клиент говорил «Да!» даже если чаша ЦЕНЫ достаточно тяжела, то нам надо нагрузить свое предложение о рекламе таким безумным количеством ЦЕННОСТИ, которое клиенту и не снилось.

Легко сказать — сделать предложение более ценным. Но как это сделать?!

1. Покажите ему контраст

Сравните свое предложение с предложениями конкурентов. Например, в жанре сравнительных таблиц. Выберите ровно те параметры, где вы смотритесь хорошо, и сравните именно их. Скажем, цену за 1 день работы нового оборудования 186 000 000/2190 = 85 000 в день (общая стоимость, деленная на общее число рабочих смен за срок гарантии (если 3 смены 2 года гарантии, то 3*2*365 дней=2190), это действительно мало, учитывая что нет ни простоев, ни затрат на запчасти, ни вопросов с безопасностью и эффективностью . Или, например, качество продукта ‑ ваша долго проработает, а у конкурентов так себе.

Сравните ЦЕННОСТЬ вашего предложения с отсутствием таковой в аналогичной категории у конкурентов.

2. Обеспечьте реально офигенский сервис

Это значит отвечать на телефонные звонки после 1-го гудка. Это значит готовить ответ на любой вопрос в течение получаса или разъяснить максимально точно, какое реально время понадобиться на подготовку и почему. Это значит звонить клиенту часто и регулярно, а не только тогда, когда мы хотим ему продать. Это значит сообщать ему важную информацию про его бизнес. Это значит быть ему полезным ‑ БЕСПЛАТНО.

Это значит еще много чего. Главное правило ‑ реально выполнять те обещания, которые вы даете, и даже чуть больше. При этом, не должно быть обещаний, которые вы НЕ выполняете. Лучше дать меньше обещаний, но выполнить их с лихвой, чем дать много, и ни черта ни сделать.

Предложите клиентам еженедельно контролировать по телефону насколько хорошо работает проданное оборудование. Никто этим не воспользуется, но им будет приятно.

3. Научитесь называть цену вдвое больше той, что только что была у вас в голове

Иногда бывает так, что не совсем важно купит или нет данный конкретный клиент. Это значит, что на нем можно потренироваться. Возьмите, да и сделайте ему предложение на объем вдвое большее, чем у вас было в голове. Если вы думали, что клиент купит на 5 млн ‑ предложите вариант другого производителя на 10.

Неважно, что он ответит. Важно, чтобы у вас повернулся язык это сказать и сделать, когда всё, ну буквально всё говорит о том, что для него это астрономические деньги. Тут важнее преодолеть себя.

Потом уже получится добиться и того, чтобы клиент соглашался на эту цену. Начать надо с называния.

4. Включайте личные отношения

Это не значить дружить, и, тем более, что-то большее. Нет, речь о другом. Речь о том, чтобы быть живым человеком в отношениях с клиентом. Действительно, это правда: не компании работают с компаниями, а люди работают с людьми.

Если мы выполняем для клиента только бизнес-роль «продавец» и требуем от него тем самым исполнения роли «придирчивый покупатель», то больших денег это не стоит. А вот эмоциональная вовлеченность ‑ стоит. Живое человеческое общение с вами ‑ стоит. Простая человеческая поддержка ‑ тоже стоит. Будьте людьми, как бы пафосно это не звучало.

5. Маркетинговая экспертность

Продавец ‑ это либо продавец по прайсу, либо решатель задач и проблем клиента. Первое стоит дешево, второе ‑ дорого.

Если мы предлагаем клиенту то, что выгодно продать нам и только это ‑ ждите возражений и прогибаний вас по цене. Если мы исключительно решаем только его задачи и всегда находимся целиком на его стороне ‑ то клиенту от этого отлично, а наша компания и наш коммерческий директор немного грустят от такого нашего поведения.

А вот если мы умело подверстываем свои возможности под те задачи, которые стоят перед клиентом, умело связываем «дорогое» с «работающим» и «европейское» с «надежным» ‑ вот тогда нам удается и свои цели достичь, и клиенту решить часть тех задач, которая стоит перед ним. Но только часть, имейте это в виду.

6. Быть РЕАЛЬНО нужным и выгодным

Под словом «реально» здесь мы необязательно имеем в виду обычную выгоду от продукта, заключающуюся в бесперебойном производстве или снижении затрат от простоев (или экономию на ресурасах).

Вообще, наша беда в том, что ведь, на самом деле, наши клиенты могут замечательно прожить и без нас. Мы не являемся крайне необходимой для них субстанцией. Клиент не просто может не купить у нас за большие деньги (мы ведь хотим продавать им дорого, правда?) ‑ он может не купить у нас ВООБЩЕ.

Более того, таких, как мы, у него очень много. И все хотят что-то продать. И часто здесь единственная возможность отстроиться от других ‑ это продать клиенту то, что он НА САМОМ ДЕЛЕ хочет купить.

А это не всегда бывает таль как таль. Смотрите шире ‑ часто таль, которую мы продаем, бывает очень странным «товаром» для клиента:

«ощущение того, что я принес нужное жертвоприношение» ‑ многие снабженцы, не очень понимания закономерности и связи между Х товаром и производством, но твердо зная, что «Х товар нужен», потому что так «делают все», воспринимают инвестиции в Х товар почти как языческое жертвоприношения древним богам бизнеса и прибыли. «вот я же ему говорил!» — иногда вы продаете вашему клиенту аргумент в его затянувшемся споре с другими действующими лицами в компании; вас и ваши презентационные материалы будут использовать как оружие в своих целях в увлекательнейшей внутренней подковерной борьбе. А что самое главное в торговле оружием? Правильно: негласно поставлять его обеим противоборствующим сторонам. Ключевое слово ‑ «негласно». «спокойствие за свое место» ‑ часто актуально для исполнителей; их главная задача ‑ чтобы большой босс был доволен, а я сохранил свое место (вернее, даже в обратной последовательности, сначала место, потом довольство босса) «собственные понты» ‑ мягкий вариант будет: «крутой, дорогой товар Х»; тут без комментариев «насолить конкурентам» ‑ не то, чтобы очень часто, но бывает так, что главной задачей клиента является не столько развить собственное производство и кампанию, сколько помешать таковой у конкурента или сделать как минимум не хуже чем у них: купить кран не хуже, открыть цех лучше и современнее, и т.д. и т.п.

Этот список можно продолжать долго. Во всех этих случаях продажа товара— это продажа не товара. Так продайте ему то, что он хочет! Убедите его в том, что ваше решение — это прообраз именно того, что он НА САМОМ ДЕЛЕ хочет купить.

7. Общаться с прямыми получателями выгод

Способ, похожий на предыдущий пункт. Иногда бывает так, что ЛПРов (лиц, принимающих решение) у вашего клиента ‑ много. Это и начальник отдела продаж, и снабженец, и коммерческий директор фирмы, и генеральный, и бухгалтер (вдруг). Надо выбрать того, кому это нужнее. Чьи эмоциональные выгоды (см. пункт 6) острее, чем у других. Кому больше всех нужно ‑ тому, кто боится потерять свое место или тому, кто хочет поднять уровень компании?

Ответ, как бы грустно это не звучало, очевиден. Имеет смысл разговаривать, в первую очередь, с тем, кто боится потерять свое место под солнцем. Ему нужнее, и он охотнее вас выслушает если поверит, что вы его спаситель, конечно же.

Об авторе

Александр Белгороков

Cодиректор и совладелец крупнейшей московской консалтинговой компании adconsult.
Co-director Keysis, содиректор «Рост Продаж» и директор по развитию Bataline.ru.
Провел тренинги в 78 городах России, а также семинары по технологии продаж в Риге, Праге, Вильнюсе, Нью-Йорке, Париже, Гонконге, Алма-Ате.
Является автором и разработчиком почти всех образовательных программ adconsult за последние 5 лет.
В числе клиентов — бренды и компании american Express, Hitachi, Bosch-Siemens, Zyxel, Minivex, Ozon, puma, Caparol, Thyssen polymer, Maccoffee, Campina, авиакомпания «Cибирь», ЗИЛ, Спортмастер, Русский фейрверк и многие другие.

Является автором и разработчиком почти всех образовательных программ adconsult за последние 5 лет.

Александр Белгороков в рамках конференции «Взрывные продажи», которая пройдет 1 ноября в Минске, проведет 4 мастер-класса, на которых участники смогут в блиц-режиме разобрать работающие стратегии увеличения продаж.
Конференция пройдет под слоганом «Только практика, никакой теории!» и адресована владельцам, руководителям и коммерческим директорам компаний.

Записаться на конференцию «Взрывные продажи » которая пройдет в Минске 1 ноября можно по телефонам (29) 366-4-663 или (29) 854-44-30

Подробная информация НА САЙТЕ конференции.

Источник: http://marketing.by/analitika/7-neslozhnykh-sposobov-kak-prodavat-dorogo/

Особенности продажи дорогих товаров

«Как увеличить объём продаж?» — вот самый популярный вопрос среди руководителей и собственников бизнеса. В таком виде это не только самый популярный, но ещё и самый бессмысленный вопрос, и вот почему:

Есть такое выражение: «двадцатипроцентная скидка лечит всё». Ваш товар или услуга отвратительно низкого качества? Вы не умеете как следует его продвигать? Ваши продавцы ленивы и бестолковы? Беда со сроками доставки? Просто снижайте цену и рано или поздно найдутся идиоты, которые это купят.

Более того, вы удивитесь, насколько их много. К вам будет стоять очередь, у вас будут расти обороты, работники будут загружены с утра до вечера и всем будет хорошо. Покупателям — потому что дёшево купили, работникам — потому что получили зарплаты и премии. Плохо будет только вам, хотя и не сразу.

Низкая цена означает низкую маржу, и очень скоро вы почувствуете, что при грандиозных оборотах вы имеете мизерную прибыль и еле-еле сводите концы с концами. При этом вам приходится экономить буквально на всём: на новых разработках, оборудовании, приличном офисе продаж, затратах на маркетинг, качественном сырье и квалифицированных сотрудниках.

Но настоящий кошмар начнётся, когда появится конкурент, который сможет предложить цену ещё ниже вашей. Не важно, как ему это удастся: за счёт ещё более низкого качества, «серых» поставок или из-за того, что он просто хочет выдавить вас с рынка и затем поднять цены. Возможно, он просто не умеет считать свою реальную себестоимость, но это не важно. Вам некуда больше падать, у вас больше нет запаса по цене и для вас игра закончена.

Как видите, продавать много — только половина дела. На самом деле главный вопрос звучит так: «как увеличить объем продаж и при этом продавать дороже, чем конкуренты»?

Замечу, что технология, о которой я сейчас расскажу, лучше всего подходит для компаний, которые:

  • предлагают действительно качественные и технически сложные продукты;
  • работают в сегменте b2c (с физическими лицами);
  • занимаются пассивными продажами (клиенты звонят или приходят по рекламным объявлениям).

Для всех остальных случаев в технологию должны вноситься серьезные изменения. Итак, вот 10 простых элементов технологии, которая поможет вам продавать больше и дороже:

1. Переговоры заканчиваются ценой, а не начинаются с неё

Каждый, кто продавал дорогие продукты, имел подобный разговор по телефону:

— Здравствуйте. Вы занимаетесь продуктом Х?
— Здравствуйте! Да, занимаемся.
— А сколько у вас будет стоить Y штук наименования N?
— Столько-то.
— Спасибо, мы подумаем.

Потенциальный клиент только что получил всю информацию, которую хотел — X-Y-N, а вы получите примерно то же самое (только русскими буквами) вместо продажи.

Обратите внимание на обезличенное «мы» и оставляющее ложную надежду «подумаем» в его фразе. Это чтобы вам было проще от него отвязаться, сохранив лицо — ведь вам не отказали прямо, хотя на самом деле эта фраза означает только одно: «это очень дорого, я не собираюсь у вас покупать».

Клиент действует по очень простому алгоритму: обзвонить 5-7 первых компаний, которые он нашёл в Интернете, каталоге или газете и выбрать одну из них. Когда все предложения кажутся клиенту практически одинаковыми, простыми и понятными, основным критерием выбора для него становится цена.

Если вы предлагаете качественный продукт, то ваша цена не может и не должна быть самой низкой. Поэтому, назвав её, вы немедленно проигрываете тем, кто просит меньше.

А как же ваш уникальный 20-летний опыт, самое современное японское оборудование, патентованное полимерное нанопокрытие, лучшие немецкие комплектующие, персонал, который поголовно прошёл обучение в Швейцарии, куча наград на международных конкурсах, уникальная программа гарантийного обслуживания и, в результате, потрясающе низкий показатель отказов вашего продукта? Неужели это не важно?!

Нет, не важно, если клиент никогда об этом не узнает. А ведь он не собирается об этом узнавать. Он не понимает, какие вопросы нужно задавать. И, если вы сразу дадите ему ответ на единственный интересующий его вопрос (о цене), вы навсегда его потеряете.

Разумеется, находятся те клиенты, которые всё равно покупают у вас, хотя никакой заслуги продавцов в этом нет: это либо очень ленивые клиенты, которые просто не обзвонили достаточное количество компаний, либо наоборот — очень деятельные, которые самостоятельно навели справки у знакомых, разобрались в продукте, внимательно прочли описание на сайте, нашли соответствующую тему на форуме и теперь точно знают, что вы — лучшие. Они просто сделали всю чёрную работу за вас.

Итак, клиент задал вам прямой вопрос — «сколько стоит?» — но вы не можете дать ему такой же прямой ответ, иначе тут же потеряете сделку. Вместо этого вам нужно понять, что для клиента важно, а затем презентовать ему наиболее подходящий продукт из имеющихся. Не надейтесь, кстати, что вы сможете сделать это, уже назвав цену, — вас просто не будут слушать.

Сказать клиенту нечто вроде «а давайте я сначала расскажу вам об особенностях нашего продукта» — уже лучше, чем просто назвать цену, но может вызвать закономерную негативную реакцию: «не нужно мне ничего рассказывать, скажите сначала, сколько это будет стоить».

В этом случае правильнее всего ответить примерно следующее:

— У нас самый широкий на рынке выбор решений в области «Х», поэтому можем предложить вам 7 моделей продукта «Y», 12 вариантов комплектации и 3 пакета дополнительных услуг. Какая вас интересует?

Далее возможны несколько вариантов реакции клиента:

— Мне нужна самая дешёвая.
— А чем они друг от друга отличаются?
— У меня такая-то ситуация, что вы рекомендуете?

С первым вариантом всё понятно — с большой долей вероятности это не ваш клиент, поберегите ваше красноречие и направьте его к вашим партнёрам в нижнем ценовом сегменте, с которыми вы уже договорились о комиссионных.

Второй вариант прекрасен — вы коротко рассказываете о преимуществах каждого варианта, затем уточняете у клиента его потребности и уже подробнее рассказываете о преимуществах того продукта, который подойдёт ему лучше всего.

Третий вариант идеален: вы можете сразу задать уточняющие вопросы, выбрать для клиента решение и презентовать его во всей красе.

А что если у вас нет множества вариантов продукта? Не отчаивайтесь, они могут существовать только в образцах или даже на бумаге, изготавливаться исключительно под заказ или на заведомо невыгодных условиях. Несколько предложений нужны для того, чтобы создать ценовую вилку: должно быть что-то дороже основного предложения и должно быть что-то дешевле.

2. Не мечите бисер

Как это ни странно, самые заинтересованные и внимательные собеседники, которые задают много вопросов, это те, кто не собирается у вас покупать. По крайней мере, прямо сейчас. Они могут прицениваться, собирать информацию на будущее или для другого лица, которое будет принимать решение о покупке. Даже если их полностью удовлетворит ваш продукт, сделки не будет.

Чем сложнее ваш продукт, чем он качественнее, тем больше времени требуется продавцу на его презентацию. Если у вас сейчас несезон, телефонные линии свободны, офис пуст, а продавцы плюют в потолок от скуки — можете смело пропустить этот пункт. В противном случае имеет смысл сократить время общения с «не-клиентами» до разумного минимума.

Отличить клиента от праздношатающихся часто бывает довольно просто: достаточно задать ему несколько уточняющих вопросов, которые покажут готовность к покупке. Например, если речь идёт о строительных работах, можно спросить, выбрал ли клиент уже участок, где именно этот участок, когда клиент планирует строиться. Либо он честно ответит, что участка пока нет и строительство планирует на следующий год, либо начнёт фантазировать и это станет очевидно по заминкам в его ответах.

«Не-клиентов» нужно предельно корректно переадресовывать на другие источники информации — корпоративный сайт, тематический форум, хорошую статью на эту тему, которые не отнимают время продавцов.

3. Приготовьте мышеловку

Чем больше и дороже покупка, тем больше риски покупателя и тем сложнее ему выбрать поставщика товара или услуги. Ощущение риска и неопределенности можно снизить до приемлемого уровня, предоставив клиенту возможность попробовать, каково это — работать с вами, убедиться в вашей вменяемости как поставщика.

Для этого перед основным продуктом клиенту нужно продать «продукт-мышеловку» — что-то небольшое, недорогое (до 5% от стоимости основного продукта), безопасное и полезное, даже в том случае, если основной продукт он будет покупать не у вас. Это может быть какого-либо вида предварительная диагностика, замер, проектные работы или что-то в этом роде.

Если вы продаёте продукт, очень близкий по свойствам к конкурентам, то «мышеловка» — отличный повод сначала создать, а затем продемонстрировать свои отличия в качестве сопутствующих услуг.

Часто использование «мышеловки» позволяет увеличить конверсию в несколько раз. Так, например, в одном случае конверсия входящих контактов в продажи основного продукта составляла около 10%. После введения промежуточного продукта, на него соглашались около 40% клиентов, и 80% из них затем покупали основной продукт. Итоговая конверсия составила 32%, то есть увеличилась более чем в три раза по отношению к начальной.

Промежуточный продукт не должен быть бесплатным или продаваться намного ниже себестоимости, иначе наиболее ушлые клиенты обязательно этим воспользуются и будут, например, делать диагностику у вас, а покупать у конкурентов. Количество продаж промежуточного продукта резко вырастет, а основного — нет, в результате чего вы не получите ничего, кроме убытков.

Чтобы этого избежать, лучше сделать покупателям промежуточного продукта скидку, которую они получат уже после приобретения основного продукта.

Кроме всего прочего, промежуточный продукт может быть хорошим поводом для того, чтобы поговорить о возможных проблемах и как следует напугать клиента.

4. Не бойтесь напугать

Люди не ценят то, что просто, понятно и безопасно. Какой смысл платить дорогому специалисту, если с этим справится любой дурак? Зачем использовать дорогие материалы, если дешёвые тоже выдержат? К чему бояться неизвестного поставщика, если брак в продукте легко выявить и исправить? Никакого, незачем, ни к чему, говорят себе клиенты и идут к тому, кто продаёт дешевле других.

Наша задача состоит в том, чтобы сначала дать клиенту понять, что не всё так просто, как ему казалось, и затем протянуть руку помощи. Например:

— У вас уже есть результаты таких-то замеров?
— Нет, а они нужны?
— Бывают случаи, когда… (клиенту рассказывается пара жутких историй), именно поэтому у нас есть патентованная технология предварительного обследования.

Многие продавцы избегают негатива из опасения, что напуганный клиент может и вовсе отказаться от сделки, отложить её на неопределённое время. Да, разумеется, такое будет время от времени случаться. Однако только те клиенты, которые осознают все возможные риски, увидят ценность работы с более дорогим, но более опытным и квалифицированным партнёром.

5. Будьте профессионалом

Это тонкий, но крайне важный аспект взаимоотношений с клиентом. Профессионал уверен в себе, своей компании, своём продукте и в том, что он делает.

Чуть выше мы говорили о том, что нельзя называть цену до презентации преимуществ. Даже если доходчиво, на конкретных примерах, объяснить это продавцам, подавляющее их большинство легко сдаётся, как только клиент настойчиво, с раздражением в голосе скажет: «не нужно мне ничего рассказывать и на ваши вопросы я отвечать не хочу, просто скажите, сколько это будет стоить».

Ну а как же? Клиент всегда прав, а мы ведь такие клиенториентированные (и, к тому же, жадные и слабохарактерные). А вот так!

Представьте себе врача, к которому приходит пациент и говорит: «Я хочу, чтобы вы мне вырезали аппендицит. Вы это делаете? Сколько будет стоить операция?» А врач ему в ответ: «Конечно, у нас отличные специалисты, могу записать вас на четверг. Без наркоза это будет стоить 1000 рублей, с наркозом — 2000. Вас какой вариант больше устроит?» И всё — никаких вопросов, анализов, постановки правильного диагноза и назначения адекватного лечения.

Нормальный врач никогда так не сделает, нормальный продавец — тоже. Правильная реакция на давление со стороны клиента — расставить всё по своим местам. А места эти просты: вы — представитель компании, которая профессионально занимается своим продуктом уже много лет, а он — человек без профильного образования, который узнал о продукте несколько дней/недель назад, прочел пару написанных неизвестно кем абзацев в интернете и позвонил в несколько компаний, которые делают и впаривают заведомое фуфло.

Мы опробовали разные варианты работы с клиентами, которые чрезмерно настойчиво пытаются пустить беседу по своему сценарию («сколько стоит» — «спасибо, мы подумаем») и лучший результат дал такой ответ: «А почему вы решили, что вам нужен этот вариант?! Вообще, это мы — специалисты по продукту и мы на основании целого ряда данных подбираем оптимальное решение. Зачем нам проблемы, когда вы купите у нас то, что вам не подходит, а потом оно у вас развалится/сломается/взорвётся? Мы отвечаем за качество, мы несём гарантийные обязательства, у нас репутация, поэтому ответьте, пожалуйста, на следующие вопросы…» Говорить это нужно уверенно, напористо, с едва читаемым наездом в голосе (не переборщите!).

Почти 100 лет наших соотечественников учили ходить строем, выполнять команды и не высовываться. Бесследно это не проходит, и почувствовав «сильную руку» большинство клиентов расслабляется и полностью вверяет себя профессионалу. Опять же, будут и те, кто в возмущении повесит трубку, но их потеря с избытком компенсируется повышением общей конверсии.

6. Burn-эффект

Итак, клиент ответил на ваши квалификационные вопросы, вы знаете, что ему предложить, у вас есть карт-бланш на презентацию своих преимуществ. Вот он, ваш золотой шанс совершить сделку, не упустите его! Осталось только разобраться, что рассказать клиенту.

— «У нас самый широкий выбор решений на рынке» — слабо, все так говорят.
— «Великолепное качество наших продуктов подтверждено многочисленными отзывами клиентов» — ни о чём, никто не признаётся что его продукт — отстой.
— «Мы предлагаем каждому клиенту индивидуальный подход» — пустой звук и больше ничего.

Говорить нужно о преимуществах уникальных, которые отличают вас от любого другого конкурента на рынке. Ищите их в самом продукте, в сопутствующих услугах, в условиях поставки и оплаты, в послепродажном сервисе — где угодно. Не находятся? Тогда посмотрите, как это делают мастера.

Возьмём, к примеру Burn — энергетический напиток, который продаётся по цене чашки кофе за маленькую баночку, то есть в разы дороже, чем обычная газировка. Чем же он от неё отличается?

Прежде всего — позиционированием. Это не газировка, которую пьют тогда, когда хочется утолить жажду или нужно запить какую-нибудь дрянь, а энергетический напиток, который бодрит и поддерживает работоспособность. Например, во время долгой поездки за рулём.

Это его качество подтверждается соответствующими атрибутами: небольшой банкой, наличием в составе кофеина, экстракта гуараны, глюкозы и таурина, а так же мерзким вкусом, подходящим скорее лекарствам, чем напиткам. Для 99% населения это более чем убедительно и Burn отлично продаётся.

Мало кто будет разбираться, что на самом деле кофеина в нём кот наплакал — 140 мг на литр. Для сравнения, в самой обычной кока-коле кофеина 120, а в чашке эспрессо — 420 мг. на литр, то есть почти в три раза больше.

Почти никто не знает, что гуарана — это не какое-то волшебное и жутко бодрящее средство, а бобы, очень похожие на кофе (кофеин в энергетиках берётся как раз их них), только отвратительные на вкус и поэтому намного более дешёвые. Они и придают напитку лекарственный привкус, который не перебивают никакие ароматизаторы.

Самое ценное из того, что дают напитку лошадиные дозы таурина — название. Таурин — это звучит гордо. Для кошек он незаменимая пищевая добавка, а людьми применяется для лечения дистрофии роговицы, как противосудорожный препарат и в комплексе с сердечными гликозидами. Всё остальное — не доказано клинически.

Ну а глюкоза и есть глюкоза — питательный углевод, не более того. Именно она в напитке и даёт всю «энергию». Как, впрочем, её дал бы и кусок сахара, конфета, булочка или шоколадка.

В итоге мы получаем обычную газировку, сделанную из дешёвых ингредиентов со звучными названиями, но продающуюся в два раза дороже кока-колы. И всё — благодаря пусть и не очень существенным, но правильно преподнесённым атрибутам.

В любом продукте, если постараться, можно найти что-то звучащее необычно и серьёзно — «цинконаполненное порошковое полимерное покрытие», например. Можно назвать обыденные вещи необычно или наукообразно: банальную воду — «дигидрогена монооксидом». А можно и вовсе сыграть на отсутствии чего-то: «моющее средство, которое полностью смывается водой» — это как «кукурузные хлопья, не содержащие асбеста» и «питьевая вода без ГМО».

7. Кружева и бантики

Хороший продукт это трёхслойная матрёшка: внутри — прочное ядро основной ценности, затем — уникальные атрибуты, а снаружи — вкусное описание, щедро приправленное словечками, которые не просто несут какой-то смысл, но и западают в душу.

Можно просто сказать: «вокруг участка растёт лес», а можно по-другому: «участок расположен в самом сердце Невского лесопарка». А ещё его пересекает «лесной ручей, который облюбовало семейство бобров». Чувствуете? Облюбовало! Слово-то какое — округлое, тёплое, домашнее, уютное. И бобров не стая, не выводок, не несколько штук, а именно семейство.

Такие слова работают как маленькие якоря, которые помогают клиенту удержать в памяти именно ваше предложение и вернуться к нему после целого дня звонков, просмотров и сравнений. Разумеется при том условии, что всё остальное у вас в порядке.

Продающие слова не помогут сбыть плохой или посредственный продукт — в этом случае они вызовут скорее недоумение, недоверие и отторжение, как кружева на бульдозере. Но хорошему продукту они придадут именно тот лоск, за который люди готовы заплатить. Заметьте, продумать сочное описание своего продукта не так уж сложно и совсем не дорого.

Если вы всё сделаете правильно, то удовольствие от этих описаний будут получать не только клиенты, но и продавцы. Одно дело впендюривать такую же унылую дрянь, что и остальные, соревнуясь друг с другом в нехитром конкурсе «кто даст скидку больше», и совсем другое — предлагать шикарный продукт, за который не стыдно. Это значительно снижает профессиональное выгорание продавцов, а значит расходы на их подбор и адаптацию.

8. Предложение, от которого нельзя отказаться

Самое бесполезное из того, чем может закончиться презентация продукта, это напрасное ожидание продавца, что клиент сам скажет: «я хочу купить ваш замечательный товар, куда нести деньги?» Такое, конечно, бывает, но в чём тогда заслуга продавца?

Его функция — аккуратно и ненавязчиво подвести клиента к тому моменту, когда он уже вот-вот готов принять решение, а затем мягко подтолкнуть в спину. Предложение и есть этот самый толчок.

Многие продавцы оттягивают этот момент из-за боязни получить отказ. Рассказывают, рассказывают, ходят вокруг да около, набалтывают лишнего и тратят кучу времени. Предложение нужно делать, как только вы сообщили клиенту самую существенную информацию о продукте — самые убойные и вкусно упакованные аргументы. Напоминаю, что сначала предлагать нужно промежуточный продукт, а не основной.

Некоторые вместо предложения задают нечто вроде наводящих вопросов: «ну что, вы уже определились?», на что получают закономерное и безнадёжное «нет, я ещё подумаю». Предложение нужно делать чётко и недвусмысленно: «Давайте я запишу вас на замер. В четверг после обеда подойдёт?»

Если всё сделано правильно, то в момент предложения клиент уже заинтересован, но у него всё ещё есть вопросы и вот тут-то он их вам и задаст — про доставку, гарантию, обслуживание или что там его ещё беспокоит. Эти вопросы — великолепный повод для того, чтобы сообщить клиенту ещё пару-тройку заранее упакованных преимуществ и вновь вернуться к предложению.

Второе предложение делается после двух-трёх ответов на вопросы и упаковывается в особую форму: «Вот именно поэтому мы и предлагаем вам (провести обследование / замер / пригласить консультанта), можем записать вас на ближайший четверг, записываем?»

Связать наше предложение можно с ответом на практически любой вопрос.

— А какой у вас опыт, с кем вы работали?
— Мы работали с Газпромом, РЖД и Роснефтью, и очень дорожим нашей репутацией. Именно поэтому мы предлагаем вам провести предварительное обследование.

— У меня есть такие-то особенности, справитесь?
— Мы выполнили несколько сотен проектов очень высокой сложности и в совершенстве отработали технологию. Теперь мы точно знаем, что лучше всего обезопасить себя и начать работы с предварительного обследования.

— Сколько прослужит ваш продукт?
— Наш продукт с термоядерным нанопокрытием в зависимости от условий и вариантов комплектации может служить от 10 до 100 лет. Для того, чтобы подобрать оптимальный по цене вариант для ваших условий мы и проводим предварительное обследование.

— Сколько будет дважды два?
— От двух до пяти, в зависимости от того, покупаем мы или продаём. Для того, чтобы быть готовым к ответам на любые каверзные вопросы мы рекомендуем провести предварительное обследование.

Если клиент не задаёт вопросы и не соглашается на предложение, мнётся и мычит нечто невнятное, нужно помочь ему вопросом: «что вас останавливает?» Получить вопросы, дать на них ответы и снова выйти на предложение.

Если вы сделали предложение уже три раза, а клиент всё ещё на его не согласился, пора заканчивать это садо-мазо и аккуратно избавляться от трупа загубленной сделки. Лучше всего для начала сделать клиенту комплимент — «я вижу, что вы очень основательно и вдумчиво подходите к этому вопросу» — а затем послать его подальше — «у нас на сайте/форуме есть много информации на эту тему, вы можете с ней ознакомиться и принять решение».

9. Бизнес-дрессировка

Вся описанная выше технология легко укладывается в скрипт, который занимает 5-7 страниц текста. Однако скрипт сам по себе никому ничего продавать не будет, вам придётся добиться того, чтобы его использовали ваши продавцы. Причём использовали не лишь бы как, а с точностью до слова и тона голоса. Это совсем не так просто, как кажется.

Подробно о подготовке продавцов к качественной работе по скриптам я уже писал в статье «Парадокс плохих продавцов», но некоторые моменты считаю необходимым повторить.

Добейтесь чёткого и естественного воспроизведения текста скрипта при любых допустимых сценариях разговора. Продавцы должны знать его наизусть и всегда иметь на рабочем месте актуальную его копию. Устаревшие копии при изменении скрипта должны принудительно изыматься.

Контролируйте любую инициативу. Прежде, чем продавец попробует какой-то новый нестандартный ход или просто решит поэкспериментировать, он должен получить на это разрешение руководителя.

Во время подготовки продавцов я не использовал только три вещи из тех, что приходили мне в голову: электрошок, телесные наказания и тяжёлые психотропные препараты. В итоге обучение проходило следующим образом:

  1. Домашнее самостоятельное чтение скрипта продавцами накануне, чтобы максимально освоиться с ним.
  2. Постановка правильных интонаций — с каждым по очереди, чтобы другие слышали и впитывали.
  3. Отработка диалогов по типичным сценариям в парах между продавцами.
  4. Отдельно — отработка выхода на предложение.
  5. Экзаменационные спарринговые диалоги с каждым.

Перед обучением и после него — мотивационная беседа о важности и полезности использования скриптов. На подготовку группы из 10 человек по одному скрипту в итоге уходит около 8 часов чистого времени.

Результат виден сразу: после подготовки скриптов, их тестирования и такого обучения за первую же неделю продажи росли в два раза и более.

10. Тотальный контроль

А вот ещё через неделю продажи медленно, но верно начинают падать. Причина проста: продавцы начинают отходить от скриптов и нести отсебятину. Обычно они скатываются к чему-нибудь гораздо менее эффективному, зато психологически более комфортному. Называют цену, не делают ясного предложения, ленятся в презентации преимуществ, опускают цветистые продающие описания и так далее.

Самое время надеть на голову наушники, а на ногу — кованый сапог. Наушники — чтобы прослушивать телефонные разговоры (минимум — два раза в неделю), а кованый сапог — чтобы пинать продавцов. Система будет работать как часы ровно до тех пор, пока вы будете её контролировать. Для этого вам потребуется начать записывать все входящие-исходящие звонки на корпоративной мини-АТС и найти толкового человека, который мог бы их выборочно слушать, если вы сами заняты.

Будьте готовы к тому, что несколько человек с самого начала не смогут себя заставить работать по скриптам. Ещё несколько сломаются в течение одной-двух недель и сами попросятся на выход. Попрощайтесь с ними и ищите тех, кто сможет работать по технологии, которую вы разработали. Ну или готовьтесь жить на те копейки, которые они вам заработают, если вам так больше нравится.

Любой скрипт со временем будет нуждаться в обновлении. Вход в сезон и выход из него, обновление продукта, изменение условий у конкурентов, начало и завершение очередного экономического кризиса — всё это повод для корректировки скриптов.

P.S. Эта только одна из возможных технологий продаж дорогих продуктов, выработанная путём многочисленных проб и ошибок. В каждом конкретном случае и под каждый продукт она требует творческой адаптации.

P.S. Заходите в мой Телеграм-канал и Твиттер — там тоже много интересного.

Источник: https://zhartun.me/2015/06/expensive.html

Принципы продажи дорогих товаров

Анна Гордеева

Традиционно считается, что торговать дорогими товарами выгоднее и приятнее, чем дешевыми — и маржа выше, и клиент богаче. Но в действительности все не так-то просто. Чтобы дорогие товары хорошо продавались, надо соблюсти ряд условий.

Прежде чем приступать к разговору о них, давайте определимся, что мы будем называть «дорогими» товарами. Понятие «дорогой» очень субъективное, а потому растяжимое: для кого-то 5000 рублей – дорого, для кого-то — 10000, а для кого-то и 50000 будет как сходить за хлебом. В контексте этой статьи мы будем рассматривать понятие «дорогой» не столько с точки зрения количества нулей на ценнике, сколько с точки зрения восприятия и ощущений самого покупателя. Для большинства людей нижняя граница понятия «дорого» начинается от 10 до 25 процентов от месячной зарплаты за непродовольственные товары – одежду, обувь, товары для дома.

Покупка товаров по такой цене, как правило, событие нерегулярное. Если попробовать разобраться в мотивации потребителя, когда он решается на покупку того, что для него дорого, то можно выделить следующие типы покупок:

  1. Покупка «Я такой как все»
    В этом случае, покупая дорогой товар, покупатель подчеркивает свою принадлежность не к безликим «всем», а ко вполне определённой группе людей c высоким доходом. Зачастую в момент покупки он пока еще не принадлежит к ней вполне, но очень к этому стремится.
  2. Покупка «Я НЕ такой как все»
    В человеке, как известно, параллельно существуют два импульса, два желания: быть таким как все, не выделяться, и быть не таким как все, быть уникальным. Покупка дорогих товаров зачастую призвана подчеркнуть эту уникальность, непохожесть на окружающих «всех», к которым покупатель в момент покупки не хочет принадлежать.
  3. Покупка как форма награды самого себя
    Эта мотивация — один из самых распространённых поводов покупки дорогих товаров. «Я отлично поработал. Я — молодец! Я заслужил это» С такими мыслями совершается покупка чего-то дорогого.
  4. Покупка как средство от тоски
    Часто, когда человек чувствует, что с ним несправедливо обходятся и обижают, покупка является своеобразным утешением. И часто стоимость таких вещей превышает среднюю стоимость товаров, которые он обычно покупает. Бывает, что совершив такую покупку, человек потом вынужден экономить даже на продуктах питания: главное, что теперь есть ощущение – пусть и ложное, пусть и ненадолго – что справедливость восторжествовала и все будет хорошо.
  5. Покупка в подарок
    С Вами такое случалось, когда Вы на волне большой любви, положительных эмоций и чувств покупатели кому-то в подарок что-то дорогое? Чтобы самой стоимостью товара почеркнуть Вашу любовь, призвание, благородность или какие-то другие чувства?
  6. Покупка как соревнование
    Соревнование «у кого круче» — с соседями, с коллегами по работе, с друзьями. Ради этого тоже часто покупаются дорогие вещи. И здесь многие ошибочно полагают, что этой гонке подвластны только подростки. Взрослые точно также соревнуются друг с другом, просто чуть-чуть в другой форме.

Итак, если преломить все эти побуждения к покупке на мотивационную структуру людей – модель, которая используется в нейромаркетинге , то мы увидим, что при покупке дорогих вещей всегда имеет место ситуативное проявление альфа-мотива – независимо от того, к какой мотивационной структуре человек склонен в обычном состоянии. Желание быть первым, стремление к успеху, желание награды и похвалы, гордость, стремление к обладанию престижными и статусными вещами – вот те чувства, понятия и мотивы, которые движут человеком в момент покупки дорогих вещей.

Соответствие альфа-мотиву должно проявляться во всем: в самом товаре, в дизайне, в работе продавцов. Человек должен чувствовать, что покупая какую-то вещь, он подчеркнёт свою успешность, статус и превосходство или будет успешнее и будет легче доминировать над другими людьми. То есть покупатель должен ощущать дополнительную эмоциональную ценность товара, чтобы приобрести товар по более высокой цене.

Факторы успеха торговли дорогими товарами можно классифицировать так:

  1. Внешний вид: дизайн интерьера и оформление презентации

    Единого рецепта как должен выглядеть интерьер успешного магазина дорогих товаров нет, так как у каждого магазина своя целевая группа, свое позиционирование, свой генетической код (миссия). Каждая дизайн-концепция базируется на своей креативной идее, в ней своя «изюминка». Можно только обрисовать несколько моментов, которые непременно должны быть соблюдены./p>

    Итак, согласно логике современной торговли, чем выше цена:

    • тем комфортнее должны быть условия покупки;
    • тем выше должна быть вовлеченность и WOW-эффект;
    • тем больше должно быть элементов в дизайне, обыгрывающих альфа-мотив (альфа-цвета, лакированные поверхности, редкие материалы).

    Ювелирный магазин Wagner, Вена

    В этом, кстати, большая проблема некоторых российских бутиков, которые «померкли» на фоне западных игроков, пришедших на российский рынок: цена на ценнике высокая, а оформление помещения неубедительное. Получается такой когнитивный диссонанс: дорогой товар в «скромном» интерьере. И здесь происходит следующее: покупатель бессознательно начинает переносить впечатление об интерьере на впечатление о товаре. Он начинает сомневаться в его подлинности, качественности, эксклюзивности и уникальности – во всём том, за что он готов заплатить. Конечно, бывают исключения, в которых на продажи работают другие факторы, но они все же очень редки. В торговле дорогими товарами важно помнить, что одним из главных страхов покупателя является страх переплатить. И особенно сейчас, когда у каждого покупателя есть возможность найти в Интернете обширную информацию и создать для себя полную картину, важно не дать проявиться этому страху. Без ощущения «оправданности» цены покупатель не сможет выложить кругленькую сумму. И тут важно не экономить, а обратиться к профессионалам, если Вы не уверены в своих силах в плане дизайна.

    Если мы говорим о секции с более дорогими товарами или о какой-то конкретной модели, то ее тоже очень хорошо отделить, выделить на фоне остальных.

  2. Limited Edition

    Следующий важный фактор – небольшое количество единиц одной модели, вывешенных в зале.

    В нейромаркетинге есть инструмент регулирования того, как покупатель воспринимает уровень цен в магазине — принцип MIL (mass in limits). Сущность его проста: чем больше единиц одной модели (одного артикула) представлено, тем ниже воспринимаемый уровень цен. Вспомните классические дискаунтеры: дублирование некоторых моделей доходит до 25-30 единиц.

    Почувствуйте разницу: Слева — дискаунтер обуви Сentro, филиал г. Киров. Справа — бутик премиум-класса Shabelki в Днепропетровске.

    Дорогие товары не могут быть выставлены таким образом. Не важно, говорим ли мы о какой-то конкретной модели в определенной зоне, об отделе товаров премиум-класса или о бутиковом формате: чем дороже модель, тем ниже должен быть коэффициент дубляжа. Причем он может доходить до одной модели, остальное – выдается со склада по запросу покупателя.

    И в этом плане тоже часто допускаются ошибки, которые вызывают когнитивный диссонанс: когда бутики выставляют большое количество образцов одной модели и пытаются продать их по высокой цене.

  3. Мультисенсорность

    Важна работа как с визуальными образами, так и с обонятельными, слуховыми, тактильными. Всё (сейчас принято писать букву Ё) это может «приближать» покупателя к товару, завлекать его и способствовать покупке. Например, в одном из наших проектов для магазина обуви мы выкладывали кусочки кожи, из которых сделаны туфли, чтобы покупатель мог их пощупать. В отдельной витрине были выложены инструменты и атрибуты сапожника: ножницы, зажимы, колодки — чтобы показать, что это эксклюзивная обувь ручной работы и увеличить ее ценность. Следует отметить, что в этом уголке магазина дополнительно присутствовал даже запах кожи?

    Но, конечно, с пользованием запахов и музыки надо быть очень осторожными и лучше посоветоваться в этом вопросе с профессионалами, потому что допустить ошибку очень легко, а исправить то, что закрепилось на бессознательном уровне будет очень сложно.

    Концепция магазина обуви ручной работы

  4. Коммуникация

    Если Вам есть, что рассказать о товаре, расскажите – в чем его уникальность, в чем преимущество, чтобы покупателю было понятно, за что он платит.

    И здесь никто лучше продавца не сможет направить покупателя на приобретение более дорого товара.

    Однако не всем и не всегда хочется общаться с продавцом, и если у них есть интерес, то они с удовольствием почитают о товаре. Но тут одно но: если это будет листок формата А4 с мелким текстом, то скорее всего люди будут просто проходить мимо. Поэтому информация о товаре или о том, почему покупателю стоит его купить должна быть преподнесена в интересной, доступной и приятной для чтения форме.

    Обувной магазин Terra plana, Вена

  5. Происхождение

    Продажу дорогого товара зачастую облегчает сам факт его происхождения. Например, ручки mont blanc, посуда Villeroy&Boch, костюмы Hugo boss – то есть те бренды, которые уже известны покупателю как премиальные. Здесь продавцу практически не нужно ничего доказывать: бренд говорит сам за себя.

Таковы основные принципы торговли дорогими товарами. Они направлены, во-первых, на снятие страхов покупателя (страх переплатить, страх быть обманутым, страх купить не то), а во-вторых на создание обстановки, способствующей покупке дорогих товаров. И если все они соблюдены, а сам магазин располагается в хорошем месте, то торговец просто обречен на успех!

Статья написана для ИД «Имидж-медиа» http://www.image-media.ru

Вы можете задать автору интересующие Вас вопросы по телефону (495) 748-03-13 или по электронной почте avtor@src-master.ru.

Источник: https://www.src-master.ru/article26178.html

Самые дорогие вещи в мире (29 фото)

Подборка самых дорогих «обыденных» предметов.
Самые дорогие в мире пельмени можно отведать в ресторане для русских эмигрантов «Golden Gates», что в районе Бронкса. Уникальность их в том, что в их состав, помимо телятины, лосятины и свинины входит железа глубоководной рыбы-факел (Curtius Flame Fish), в результате чего даже при умеренном освещении пельмени излучают сине-зеленый свет и при этом абсолютно съедобны и бесподобно вкусны. Порция из 8 пельменей опустошит кошелек на 2 400 долларов, а из 16 на 4 400 долларов.

Самый дорогой домик для своей собачки можно приобрести в универмаге Токио за 32 000 у.е. Домик украшен 7 600 бусинками кристалла Swarovski.

Бриллиантовый унитаз за $5.000.000, созданный к 100летию изобретения этого изделия.

Самые дорогие пляжные полотенца от Бренда Hermes . Размер дизайнерского полотенца – 91х152 см. Оно изготовлено из 100% хлопка и не содержит искусственных материалов. Стоимость такого люксового полотенца – $530.

Самый дорогой и нашумевший в мире кошелек «1001 Nights Diamond Purse» стоимостью 3,8 млн. долларов из Дубая

Самый дорогой презерватив от Louis Vuitton за 68 долларов.

Самый дорогой коврик для мышки за $490 от онлайнового магазина Формулы-1. Разработан с использованием фирменной технологии «гоночного» трёхмерного моделирования Formula 1, во-вторых, сделан в Великобритании вручную и, в-третьих, из настоящих «формульных» материалов. Поверхность Mouse mat — это слой углеродного волокна толщиной 3 миллиметра, того самого углепластика, из которого делают монококи болидов Formula 1 (её эмблема, разумеется, присутствует на продукте). Второй дорогой материал — итальянская чёрная замша. Но вот беда — Mouse mat несовместим с оптическими мышками, только с «шариковыми».

Самые дорогие холодильники от американской компании Northland (12 000 у.е). Основное преимущество самых дорогих холодильников в мире — энергетический модуль Power Module, представляющий собой единый блок, в котором размещены системы автоматической разморозки, охлаждения и циркуляции воздуха. Это позволяет отказаться от некоторых элементов, присутствующих в холодильниках других производителей, например, от трубок для стока воды. Данная инновация защищает продукты от нагревания во время разморозки, которое происходит за счет наличия в верхней части традиционных холодильников конденсора, компрессора, сушилки и теплообменника.

Рулон туалетной бумаги от Renova за $ 3.5. На выбор представлено шесть стильных цветов: зелени, апельсина, черного цвета, красного цвета, синего цвета и розовая.

Самый дорогой зонт из превосходной водонепроницаемой кожи крокодила за 5000 у.е. от относительно молодой модной марки Billionaire Couture, основанной итальянским миллионером Флавио Бриаторе и дизайнером Анжело Галассо.

Кровать за 6,3 млн. долларов от Стюарта Хъюджеса (Stuart Hughes). Каркас ложа сделан из лучших сортов ясеня, каштанового и вишневого деревьев . Все это великолепие инкрустировано 107 килограммами 24-каратного золота, которое оплетает изгибы кровати тонкими паутинками замысловатых узоров. Так же дизайнер не забыл украсить свое детище и сотнями различных драгоценных камней, в числе которых алмазы, бриллианты и сапфиры.

3730 (!) кристаллов Swarovski было использовано для украшения этого пылесоса производства Electrolux, в результате чего его стоимость возросла до 20 тыс. долларов и он попал в Книгу рекордов Гиннесса как самый дорогой в мире.

Самые дорогие сигареты в мире. Марка Treasurer. Одна пачка стоит примерно 24 евро. Продается только в специализированных магазинах.

Самый дорогой картофель в мире. Сорт La Bonnotte из Франции. Продается примерно по 500 евро за килограмм

Эти золотые рыбки, живущие на острове Чейю в Южной Корее, могут стоить более $1500 за штуку. Коммерческая успешность молчаливых питомцев зависит от цвета чешуи.

Десерт-мороженое Frrrozen Haute Chocolate, который подают в одном из ресторанов Манхеттена, обойдется сладкоежке в $25,000. Специально для холодного шедевра изготовлена вазочка, украшенная золотом; в ее основании — браслет из 18-каратного золота с белыми бриллиантами общей массой 1 карат. Сверху лакомство украшено пятью граммами съедобного 23-каратного золота.

Маска из двадцатичетырехкаратного золота, которую Вам предложат сделать в Японии, стоит 30, 000 йэн, что равно $250.

Профессиональная люксовая расческа HairPro Luxor Laser Hair Brush от Viatek стоит всего $499.99. Расческа сделана по последнему слову техники. После включения HairPro Luxor Laser Hair Brush она излучает шесть специальных лазерных лучей красного цвета, которые воздействуют на волосяной фолликул, тем самым восстанавливая поврежденные волосы и стимулируя рост новых. Росческа имеет 26 движущихся зубчиков и встроенный подзаряжающийся аккумулятор

Дизайнер Кен Кортни создал пять пар кроссовок Nike Dunks, покрытых золотом обойдутся в 4053 доллара.

10 000 у.е. для дамских утех ….
Lelo Inez Gold Элегантный и роскошный предмет удовольствия, сделанный из нержавеющей стали с позолотой. Металл заманчив и притягателен для обнаженного тела, возбуждает пользователя своим чувственным восприятием тепла и холода. 5 уровней стимуляции помогут Вам достичь максимальное удовольствие. Изящная форма INEZ, делает его надежным компаньоном для ежедневных любовных утех. INEZ при необходимости можно перезарядить и двухчасовая зарядка обеспечит Вам четырехчасовое блаженство. Находится в элегантной подарочной упаковке с руководством по использованию, а также предоставляется атласный мешочек для хранения и годовая гарантия LELO. Размер: 174 x 35 x 29 мм.

Самая дорогая кукла Барби ушла с аукциона за 308 000 у.е. На барби колье украшенное розовым бриллиантом.

Вода «10 Thousand BC» родом из канадского ледника, который находится в 200 милях к северу от Ванкувера. Это одна из самых чистых булилированных вод в мире. Она же – самая дорогая – 46 $ за 750 мл бутылочку.

Самые дорогой в мире чемодан — Henk. 20 000 $. Но чемодан стоит своих денег: он состоит их 500 деталей, исполненных из разного рода экзотических материалов — конского волоса, черного дерева, магния, алюминия, титана, углеродистого волокна, парусины и разного сорта кож; особый комплект внутренних механизмов и изощренный дизайн, полностью бесшумные колеса с амортизаторами, установленные таким образом, чтобы в подготовленном к перевозке виде рукоятка чемодана не оказывала на ладонь давления, превышающего 25 грамм. Главное достоинство чемодана — встроенные в колеса электромоторы. Для их включения достаточно наклонить чемодан и потянуть за ручку. Срабатывают сенсоры наклона и давления, и багаж едет туда, куда наклонена ручка. В чемодане Henk можно без всяких усилий перемещать до 36 кг груза со скоростью до 5 километров в час, а аккумуляторы чемодана заряжаются от обычной розетки (за 2,5 часа) через зарядник, как у сотового телефона.

Самая дорогая соска в мире сделана из силикона, ручка из белого золота и инкрустирована 280 бриллиантами. Стоит она 17.000 долларов

Самый дорогой коньяк на свете (2.000 000 у.е.), названый “король Генри четвертый” Henri IV Dudognon славен не только тем что занесен в книгу рекордов Гиннеса, как самый дорогой напиток в мире. Он имеет 100 летнюю выдержку, 41% алкоголя. Бутылка из 24 каратного золота украшеная 6.500 бриллиантами была продана в Дубае.

Водка Diva Premium на сегодняшний день объявлена самой дорогой в мире. Производится эта водка в Шотландии компанией Blackwood Distillers. Отличительная особенность этой водки состоит в том, что она фильтруется через измельченные драгоценные камни, в том числе и алмазы. Кроме этого, внутри каждой бутылки также находятся драгоценные камни. Это в основном и влияет на стоимость бутылки Цена колеблется от $ 5, 000 до $ 1.000.000 в зависимости от набора камней.

Самый дорогой английский хлеб Roquefort and Almond Sourdough Bread. Приготовление хлеба для гурмана и снобов требует лучших сортов муки класса “А” и только из зерна, выращенного в Уилтшире – графства на юге Англии, не включающих в себя ароматизаторы, эмульгаторы или других не свойственных муке добавок. Тесто для Roquefort and Almond Sourdough Bread заквашивается только со знаменитым и не менее дорогим французским сыром “Рокфор” (Roquefort), с добавлением миндальных орехов и еще ряда других элементов, которые держатся в строжайшей тайне производителями самого дорого хлебного батончика, во главе которых стоит его создатель Paul Hollywood, называющий свой хлеб “Роллс Ройсом среди хлеба”. Но что же делает этот хлеб самым дорогим во всем мире? Конечно же его цена – 24,5 американских долларов или примерно 18 евро.

Бюро похоронных услуг Xiao En Centre в Куала-Лумпуре выставило на продажу самый дорогой в мире гроб. Тем, кто хочет отправиться в иной мир в таком роскошном саркофаге, изготовленном из цельного красного дерева и оббитом бархатом, придется выложить 36 400 долларов.

Спички изготовлены компанией Fitzsu. Спичек, похожих на эти, которые создали дизайнеры фирмы, до сих пор никто не выпускал. Причина в том, что блок, в котором находятся 100 спичек, сделан из цельного куска дерева. Сначала брался цельный кусок дерева, и после этого вытачивались все спички — без клея и дополнительных материалов. Спички представляют собой нечто вроде деревянной скульптуры. Естественно, подобные креативные спички не могут стоить столько, сколько стоят обычные — поэтому их цена 48 долларов США. Поджигать такие спички просто жаль.

Источник: https://fishki.net/41466-samye-dorogie-vewi-v-mire-29-foto.html

Самая дорогая в мире туалетная бумага — $15

Если тебе негоже вытирать свою пятую точку обычной бумагой, то продукция компании Renova — как раз для тебя. Это единственная позиция в нашем списке, которую в принципе может купить каждый, но вряд ли захочет тратить 15 долларов за рулон туалетной бумаги! Хотя…

Такая бумага производится в 6 цветах: черном, синем, красном, зеленом, розовом и апельсиновом. Она есть в престижных заведениях (барах, ресторанах и т.п.). Как заявляет производитель — бумага очень нежная и мягкая как шелк.

Источник: https://boombate.com/boomagazine/10-samyh-dorogih-veschei-v-mire-133541

Однажды известный американский менеджер Бак Роджерс заметил: «Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время».

Особенно это касается тех продавцов, которые предлагают своим клиентам дорогие товары.

Согласитесь, чтобы купить, например, жевательную резинку или шоколадку, на обдумывание уходит несколько секунд. Пожалуйста, не жалко.

А вот решиться на приобретение квартиры в центре города — здесь уже речь идёт о неделях, а то и месяцах. И будет очень обидно, если менеджер по продажам отработает «вхолостую», расписывая клиенту одни прелести жизни в самом центре мегаполиса.

«Спасибо, Кэп. Но этого как-то мало».

Клиент без покупки, а продавец — без денег.

Специфика продаж дорогих товаров имеет ряд своих особенностей. Здесь не работают методы и приёмы реализации простых вещей.

Сегодня мы хотим рассказать о том, как продавать такие товары конечному потребителю с помощью текста. Вы узнаете 11 способов, которые помогут убедить потенциальных клиентов.

1. Подробная презентация

Это то, о чём мы говорили в самом начале. Для того чтобы продать шоколадный батончик, не нужно много времени и чрезмерных усилий. В принципе, отсутствует необходимость в «тоннах» информации. Достаточно главных преимуществ и хорошего оффера.

Но чем дороже товар, тем серьёзнее и детальнее должна быть его презентация. Здесь клиента уже интересует каждая мелочь, любая, даже самая маленькая деталь.

Само представление товара на порядок сложнее.

Текст должен передавать максимально полную информацию, которая будет интересна потенциальному клиенту. Естественно, в пределах разумного (не впадая в крайности, что, скажем, в кожаном диване есть наполнитель белого цвета).

2. Точные цифры

Старайтесь указывать точные и «подробные» цифры. Применение всевозможных «округлений» здесь неприемлемо. Если стартовое предложение — 18 038 рублей, то не нужно искусственно занижать цену до ровной цифры — 18 000 рублей.

Запомните, чем «ровнее и глаже» указанная сумма, тем больше вопросов и недоверия она вызывает.

Ещё один приём — желательно прописывать скидки и акции в денежном выражении, а не в процентом. Допустим, «скидка на эту модель — 3500 рублей», а не «предлагаем скидку 7% на эту товарную позицию».

Согласитесь, 3500 рублей «смотрятся» намного привлекательнее, чем 7%.

3. Исключение «дешёвых» оценочных степеней

Во-первых, не стоит откровенно сравнивать предлагаемый товар с его аналогами из других магазинов (в стиле «наш автомобиль намного круче, чем ____, который выставлен у наших «соседей»).

Во-вторых, старайтесь избегать в тексте любых оценочных степеней. Они могут заметно снизить эффективность продающего текста.

Например:

«Да, вы можете найти туфли подешевле. Но это будет уже не Christian Louboutin».

«Вас не устраивают дешёвые аксессуары, как у всех? Ищете запонки подороже?».

4. Ответы на вопросы

Сразу готовьтесь к тому, что вопросы со стороны клиента обязательно будут. Впрочем, они бывают даже в процессе продажи обычных товаров, но не в таком количестве. Задача продающего текста — предугадать их (дать полный ответ).

Что стоит учитывать?

Для начала осознайте тот факт, что клиент уже в какой-то степени подготовлен — вооружён знаниями.

Так, допустим, если мужчина покупает себе новый автомобиль, то он точно знает, как им управлять, и на какие технические характеристики следует обратить пристальное внимание.

Проще говоря, нужно детально изучить товар и поставить себя на место клиента. Затем подготовить список вопросов, которые могут последовать со стороны потенциального покупателя. И прописать в тексте ответы.

5. Будущая экономия

Как показывает практика, человек скорее примет положительное решение о покупке, если ему предложить экономию (его времени, сил, денежных знаков). И менее действенным будет предложение «товар + ПОДАРОК».

Это можно представить следующим образом:

«Вы покупаете наручные часы ____, и получаете в подарок — стильный зажим для банкнот».

«Вы покупаете наручные часы ____, которые прослужат вам много лет с идеальной точностью до секунды. А это значит — вы приезжаете всегда вовремя на важные встречи и производите впечатление серьёзного пунктуального человека».

Конечно, второй вариант намного «объёмнее». Но это специально для того, чтобы показать вам основную суть.

Думаем, направление понятно.

6. Ликвидация психологических барьеров

Иногда у клиента, который уже настроился на серьёзную покупку, возникает определённый психологический барьер. Он не позволяет ему легко сказать вам «ДА».

Вспомните свои эмоции, когда чем ближе вас «подводили» к покупке, тем сильнее формировались сомнения («а нужно ли оно мне», «может, не стоит торопиться», «у меня ещё есть время подумать» и т.д.).

Хороший продающий текст должен преодолевать барьеры с помощью интересных доводов.

В качестве таких аргументов можно использовать:

  • Получение нового статуса («вы покупаете легендарный RollsRoyce, который стоит почти в каждом гараже голливудских селебрити»).
  • Выгодную составляющую («это же Юстина Копанья — её работы с каждым новым днём повышаются в цене, представьте, сколько картины будут стоить через несколько лет»).
  • Новые возможности («становясь владельцем этого СУПЕР-байка, вы можете уже через 2 месяца попробовать свои силы — принять участие в ежегодном соревнование ____»).

Это лишь маленькая часть из того, что можно предложить клиентам. Ищите и находите своё решение.

7. Технические характеристики и выгоды

Об этом все знают, но многие либо благополучно забывают, либо не совсем правильно понимают.

Если продающий текст перечисляет одни технические характеристики, он не будет показывать высокий результат (как и менеджер по продажам, который знает основные «данные» товара, но не делает из них соответствующих выводов).

Только выгоды, и всё для клиента:

«Эти серьги изготовлены из красного золота 585 пробы, поэтому ваши ушки получат надёжную защиту от раздражений и любого другого дискомфорта».

«Квартира расположена фактически в трёх минутах ходьбы от станции метро, благодаря чему вы быстро и легко сможете добраться в любой район города, минуя все пробки».

8. Престиж владельца

Отличный способ сделать аккуратный «нажим» на потенциального клиента.

Покупка дорогих товаров подразумевает формирование или усиление престижа нового владельца.

Всё элементарно. Если бы речь шла о простых вещах, то, скорее всего, этот приём можно было бы назвать «социальными доказательствами».

Но мы предлагаем дорогой товар. И отзывы «Пети, Светы, Вовы» — не подходят.

Значит, будем по возможности использовать громкие имена:

«В этом доме уже купили квартиры такие звёзды кино, как ____».

«Этот костюм особенно популярен среди французских светских львиц. А с самой Франции, как известно, и начинается мода».

«Да, галстук стоит $1200. Но, если вы смотрели последнюю серию фильма о Джеймсе Бонде, то заметили, что главный герой дополнял свой образ такой же моделью».

9. Включение эмоций

Все мы знаем, что чем дольше времени человек проводит с товаром, тем труднее ему с ним расставаться. Стандартная ситуация, когда нас просят подержать вещь в руках или примерить приглянувшееся пальто.

В продающем тексте такой подход исключён. Но мы не отчаиваемся и подключаем маленькую хитрость — словами зажигаем эмоции.

«Посмотрите, как сверкают бриллианты. А это всего лишь фотография. Но ведь бриллианты — это живые камни. Теперь представьте, как они заиграют на вашем пальчике».

10. Соблюдение вежливости

Продающий текст не должен агрессивно «втюхивать» клиенту дорогой товар (по принципу «там денег много, можно с разгона предлагать купить»).

Это особая культура вежливости, которая не приемлет крайностей (кстати, о том, как обращаться к состоятельным людям, мы уже рассказывали в статье «Как соблазнить VIP-клиентов с помощью текста»).

Некоторые перешагивают грань дозволенного. В итоге — клиент читает нагловатые увещевания или умоляющие просьбы. Впрочем, результата всё равно не будет.

Только достоинство, вежливость, деликатность и пристальное внимание на клиента.

11. Продажа нескольким лицам

Бывает так, что товар выбирают сразу для многих лиц (семьи, двоих влюблённых, друзей).

Например, квартиру часто покупают молодые семьи, автомобили меняют с появлением деток, элитные апартаменты снимают для проведения вечеринок с друзьями.

Продавец (в нашем случае — текст) должен убедить купить товар не одного человека, а сразу группу лиц. Это достаточно сложная задача, поскольку решение здесь принимает каждый по-своему.

Допустим, вы продаёте яхту семейного типа. Что можно предложить мужчине? Первое — это уникальные «рабочие» показатели и скорость. А вот женщину заинтересует комфорт пребывания, внешняя и внутренняя отделка, простор для детей.

Продающий текст должен находить правильные аргументы для каждого человека, который, так или иначе, принимает решение о покупке.

Это ВАЖНО.

«Дешевле — значит, должны купить»

Это убеждение очень широко распространено у российских предпринимателей. Они инстинктивно считают, что лучше покупают то, что ДЕШЕВЛЕ. А потом начинают недоумевать: «Я продаю дешевле. А конкуренты — дороже. Почему же у них покупают? А у меня — нет?»

Есть определение эластичного рынка. Рынок эластичный, если на рынке в целом действует обратная взаимосвязь спроса на товар с его ценой. То есть более дешевые товары покупают в большем количестве. А более дорогие – в меньшем.

Считаете ли вы, что рынок России в целом эластичный? Давайте проверим!

Пример 1: личный автотранспорт. Затраты на покупку автомобиля – одни из самых больших затрат, осуществляемых из личного кармана. Поэтому здесь все закономерности взаимосвязи спроса и цены должны проявляться особенно явно.

Какой автомобиль самый дешевый? Из тех, которые до последнего времени находились в массовом производстве? И который до сих пор несложно купить? Возможно, его название даже не придет вам в голову. Это … «ОКА». Допустим, рынок эластичный. Тогда больше всего по количеству из всех личных автомобилей должны покупать именно «ОКУ».

Теперь вы можете провести следственный эксперимент. Выгляните на улицу. В течение пяти минут посчитайте все стоящие и проезжающие машины. И сколько из них будет «ОКА».

Заметим, что если рынок эластичный, то он должен быть эластичным везде. Вне зависимости от покупательной способности населения. То есть «Ока» должна быть самым популярным личным автомобилем как в Урюпинске, так и в Москве.

Пример 2: пиво. Если рынок эластичный, то пиво стоимостью 9-13 рублей за бутылку 0,5 литра должно быть постоянным лидером продаж. Пиво стоимостью 15-25 рублей за бутылку должно продаваться в меньшем объеме. И уж совсем малый объем продаж (в литрах) должен быть у пива стоимостью 30 рублей и выше. За бутылку 0,5 литра. Однако мы все знаем пиво, которое в момент выхода на рынок стоило 34-45 рублей. За бутылку 0,33 литра. И вскоре стало одним из лидеров продаж. Как по литражу, так и (тем более!) по обороту. Это – «Тинькофф».

Как зависит спрос от цены

Истинная взаимосвязь между ценой на товар и спросом на этот товар – ЗАКОН ВЗАИМОСВЯЗИ СПРОСА И ЦЕНЫ – такова:

Больше покупают не самое дешевое, и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.

Этот закон действует всегда, когда приобретают что-либо для собственного потребления. Лично для себя, или для своей компании. Он часто действует и в ситуациях, когда потребление будет опосредованным.

Пример: Когда строят «экономичное» жилье, стройматериалы могут использовать абы какие. Лишь бы подешевле. А когда строят более элитное жилье, материалы будут выбирать должного качества. В окна сразу будут ставить стеклопакеты. И это не от человеколюбия. И не от желания сделать подарок будущим жильцам за счет строителей. А потому, что эти квартиры без стеклопакетов не удастся продать. По такой стоимости за метр, на которую рассчитывают строители.

В целом, когда покупательная способность близка к нулю – наибольшим спросом пользуется самое дешевое. Но когда покупательная способность увеличивается в несколько раз – это не означает, что начинают в несколько раз больше покупать самое дешевое. Это означает, что начинают покупать в несколько раз более дорогое. Эта тенденция дополнительно усиливается. За счет инстинктивного предположения большинства покупателей, что КАЧЕСТВО = ЦЕНА. То есть, из двух сравниваемых товаров обычно качественней тот, который дороже.

Поэтому, когда денег совсем мало, а машину очень хочется, покупают «ОКУ» или поезженную «шестерку» (ВАЗ-2106). Когда денег становится значительно больше, не покупают тридцать штук «ОКИ». Покупают один «Лексус».

На момент написания этой книги (к началу 2008 года) в России покупательная способность явно и ощутимо идет вверх. Как у частных лиц, так и у корпораций. А это означает, что многие предприниматели, по старинке ориентирующиеся на торговлю самым дешевым товаром, сами копают могилу своему бизнесу.

Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг

Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг – это вообще отдельная тема. Вы с самого начала должны четко понимать, что переговоры здесь ведутся в принципе не так, как при продаже БЮДЖЕТНЫХ или ЭКОНОМИЧЕСКИ ВЫГОДНЫХ товаров и услуг. Здесь в переговорах с Клиентами Вы должны забыть навсегда и не в коем случае не произносить такие слова, как «недорого», «дешево» или «экономически привлекательное предложение». ПРИ ПРОДАЖЕ ДОРОГИХ И ЭКСКЛЮЗИВНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ ИМЕННО ВЫСОКАЯ ЦЕНА ЯВЛЯЕТСЯ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ.

Пример: «Мерседес» в начальной комплектации может стоить, к примеру, от 30 тысяч евро. А «Роллс-Ройс» может стоить от 100 тысяч. Причем, скорее всего, не евро, а фунтов.

Какая машина технически более совершенна? Вполне вероятно, «Мерседес». Знаете, что вообще пишут в техническом паспорте «Роллс-Ройса»?

«Если Ваша машина сломалась: Ваш водитель знает, что делать».

В переводе: ты «Роллс-Ройс» купил или не «Роллс-Ройс»? Если ты купил «Роллс-Ройс», значит, должен был купить и водителя. В комплекте.

А сколько лошадиных сил у «Роллс-Ройса»? Знаете, какая мощность двигателя указана в техническом паспорте «Роллс-Ройса»? «ENOUGH» — «ДОСТАТОЧНАЯ». Если ты купил «Роллс-Ройс», то успокойся уже – какая тебе еще, на фиг, мощность двигателя?

А что было бы, если бы «Роллс-Ройс» можно было купить от 30 тысяч евро? Смеетесь, что ли? «Роллс-Ройс» от 30 тысяч евро – кому он нужен?

Этот принцип дополнительно усиливается мнением большинства потребителей, что

Качественно = дорого

На самом деле далеко не всегда это так. Бывают случаи, когда это правило в корне неверно. Но и здесь не все так просто.

Пример: Сравним два мотоцикла: «Харлей-Дэвидсон» и «Хонду» какой-нибудь из последних массовых моделей.

Какой из этих двух мотоциклов совершеннее технически? Конечно, «Хонда». А какой дороже? Конечно, «Харлей-Дэвидсон» во много-много раз дороже «Хонды».

А теперь вопрос на засыпку: если «Харлей» во много раз дороже «Хонды», технически менее совершенен и значительно прожорливее, значит ли это, что с выходом на рынок «Хонды» продажи «Харлеев» упали до нуля?

Именно поэтому на ранних стадиях переговоров о цене уместно задать Клиенту вопрос:

Иван иванович, что для вас важнее: экономия или качество?

От ответа на этот вопрос зависит, какое предложение Вы будете дальше делать Клиенту. Варианты:

  • «Качество».
    Можно начинать Ваши предложения с наиболее серьезного (и самого дорогого) варианта. И уж точно — дешевое не предлагать!
  • «Экономия».
    Здесь, скорее всего, действительно надо будет предлагать что-то поскромнее и подешевле. Этот ответ может быть также ухищрением Клиента, своеобразным переговорным маневром. Вы должны чувствовать: действительно ли Клиент не слишком обеспечен, или он просто проверяет Вас «на вшивость».
  • «И экономия, и качество».
    А вот это — чистой воды разводка со стороны Клиента! Ваша правильная реакция может быть такой: «Иван Иванович, мы же с Вами взрослые люди и понимаем, что хорошее дешевым не бывает. Так что же для Вас важнее: экономия или качество?»
  • «Меня интересует качество по приемлемой цене».

Здесь, напротив, Клиент дает Вам нормальный, позитивный для Вас ответ. Ему не нужен самый дешевый из возможных вариантов – и, скорее всего, он не готов платить за самый дорогой. Ему нужен какой-то средний вариант, где при приемлемом качестве он не будет переплачивать за бренд.

Источник: https://www.fif.ru/stati/kak-prodavat-dorogoj-tovar/

1. Психология покупателя: как они думают

Что использовать в диалоге с покупателем: вы или мы?

Многие путаются, какое местоимение использовать в коммуникации с клиентом — вы или мы. Принцип такой: консультант «выкает», когда описывает преимущества от покупки в настоящем или будущем: «Когда вы наденете это платье на прием и все будут смотреть только на вас, вы вспомните мои слова».

Местоимение «мы» работает, когда нужно вовлечь в совместную деятельность. Человек за прилавком подсознательно воспринимается посетителями как соперник. С помощью «мы» консультант снимает этот барьер: показывает, что играет с клиентом в одной команде, представляет его интересы.

Для владельцев магазинов команда Бизнес.Ру разработала специальную программу, которая позволяет собирать всю информацию о покупателе в одном месте: договора, история взаимодействий, встречи, телефонные звонки. Попробуйте полную версию программы бесплатно>>>

Язык тела при продажах в магазине

Выслушивая клиента, продавцу нужно слегка склонить голову набок. Так он покажет, что его внимание полностью поглощено тем, что говорит собеседник. Важно при этом смотреть в глаза, но, если консультант под 2 метра ростом, лучше этим взглядом не злоупотреблять. Никому не нравится, когда на него смотрят сверху вниз.

Скачать 11 секретов успешных продаж

Скачать правила построения воронки продаж

Скачать список эффективных инструментов продвижения товаров

Тип клиента: психология покупателя

Чтобы подобрать правильные слова для общения, ваш консультант должен определить, кто перед ним — визуал, аудиал или кинестетик. Это можно понять по их речи.

Визуалы воспринимают мир глазами. Поэтому самые частые слова в их лексиконе: смотреть, выглядеть, казаться, показывать, картина, вид, перспектива. Еще одна отличительная черта визуала — внимание к полутонам и оттенкам: светло-коричневый…

У аудиалов на первом месте — уши. В их речи преобладают слышать, слушать, звучать, звук, звон, шум, говорить, отвечать, а также прилагательные вроде тихий, громкий и т. д.

Кинестетики познают реальность через ощущения. Они ощущают, чувствуют, прикасаются, трогают, нюхают и пробуют. Им важно знать, каков предмет на ощупь — мягкий, теплый, колючий, нежный, пушистый и т.д., на запах — едкий, ароматный, освежающий, или на вкус — сладкий, горький, кислый.

Сравните:

  • Смотрите, какой яркий насыщенный цвет (визуал)
  • Этот цвет сейчас в моде, спросите кого угодно (аудиал)
  • Чувствуете, как он играет на солнце (кинестетик)

Продавать так, как будто клиент уже купил

Исследования показывают, что покупателю проще обсуждать детали, когда решение уже принято, а не наоборот. Пусть ваш продавец создаст у него ощущение, что покупка состоялась. Никаких «Брать будем?», «Что решили?», «Покупаете?» или «На какую сумму рассчитываете?».

Не подсовывать товар, а интересоваться условиями покупки: «Сколько будете брать?», «Сколько взвесить?», «Расплачиваться будете картой или наличными?». Незаметно для себя собеседник втягивается в игру.

2. Техника продаж: что действительно работает

От характеристик к выгоде покупателя

У товара есть объективные параметры (цвет, размер, фактура, цена и так далее) и субъективная ценность — выгода. Распространенная ошибка многих продавцов-консультантов: в презентации они забрасывают покупателя характеристикам, а о главном — зачем приобретать товар, какую проблему он решает — молчок.

С помощью программы Бизнес.Ру вы сможете анализировать продажи, вести историю работы с покупателем, делать SMS и Email-рассылки и сообщать клиентам о проводимых акциях и скидках. Попробуйте полную версию программы бесплатно>>>

Недостаточно сказать, что оконный профиль пятикамерный. Пусть консультант добавит, что такое окно не пропускает звука. Клиент сможет выспаться, даже если окна выходят на оживленное шоссе. Или, сказав, что ванна сделана из акрила, пусть уточнит, что этот материал долго держит тепло. Так что, если покупатель любит подолгу нежиться в ванной, не придется постоянно подливать горячую воду.

Одна характеристика — одна выгода

Еще одна ошибка: сначала продавец вываливает на покупателя кучу параметров, а потом — скопом все преимущества. Вместо яркой картинки получается головоломка, которую еще предстоит собрать. Правильный вариант — дать одну характеристику и тут же перевести ее на язык выгод. Из множества преимуществ, характеризующих товар, надо выбрать три главных. Больше человеческий мозг просто не осилит.

3. Как разговаривать с покупателем: примеры диалогов

Сократовский диалог

Пусть ваш продавец заставит покупателя согласиться с утверждениями, которые ни к чему не обязывают. А затем задаст продающий вопрос. Срабатывает феномен: чем больше клиент говорит, «Да», тем больше хочется отвечать так и дальше.

— Вот обратите внимание на этот джемпер, цвет веселенький, салатовый, не правда ли?
— Да
— Потрогайте, это 50% кашемир, чувствуете, какой мягкий?
— Модель универсальная, можно и с джинсами носить, и с юбкой, согласны?
— Да.
— Отнести в примерочную?
— …

Уважаемые предприниматели. В ходе общения с покупателем вы узнаете от него полезную информацию: день рождения, имя супруги, хобби, сорт любимых сигар. Сохраните ее в программе Бизнес.Ру и используйте для повышения лояльности. Узнайте как повысить лояльность клиентов>>>

Считается, что трех раз достаточно, чтобы перейти к финалу. В теории. На практике все сложнее. Если продавец будет задавать слишком примитивные вопросы, собеседник разгадает уловку и потеряет интерес. Или, по крайней мере, насторожиться. Так что придумывайте такие вопросы, которые будут звучать естественно.

Длинные фразы

Новички говорят рубленными короткими фразами, опытные продавцы — длинными. В таких конструкциях предложения цепляются одно за другое с помощью союза «и», например:

«Вы ложитесь на ортопедический диван, и он подстраивается под тело, равномерно распределяя нагрузку на позвоночник. И ваши мышцы полностью расслабляются, потому что с таким диваном вам не нужно держать тело «на плаву». И вы спите всю ночь как младенец. И когда просыпаетесь, диван сам принимает прежнее положение…»

Фразы-«поезда» как бы убаюкивают покупателя, снижают его сопротивление к словам консультанта.

Рука на пульсе

Если консультант чувствует, что клиента от обсуждения покупки уносит в неведомые дебри, пусть спросит: «Что вы думаете о … ?» или «Какие моменты в … вас устраивают?» Так он не только вернет собеседника к теме, но и узнает, как хорошо усваивается презентация.

Копаемся в прошлом

Если клиент не доверяет товару, сомневается в его качестве и обоснованности цены можно играть с ним в психоаналитика. Ключевой месседж: если с покупателем что-то случилось в прошлом, не стоит себя из-за этого ограничивать в настоящем. Просто нужно лучше выбирать.

— Я однажды уже покупал дорогую обувь, к концу сезона на нее было больно смотреть. Не вижу смысла так тратиться снова.
— Конечно, я вас понимаю. Но ведь вы с тех пор покупали обувь. Не ходите же вы босиком?
— Ну да.
— Просто вы теперь выбираете тщательнее и доверяете только проверенным магазинам. Давайте примерим вот эту пару. Смотрите, какой фасон.

Мудрость предков

Крылатые выражения — еще один способ снизить сопротивляемость клиента. Мало кому захочется оспаривать слова, справедливость которых доказана многовековым опытом.

— Мне нравится эта маечка, но цена у нее ну уж слишком…
— Конечно, цену можно было бы и снизить. Но как бы это сказалось на качестве. Мы ведь не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи, согласны?

Подборка статей о работе с покупателями:

1. 13 убойных способов заставить клиентов покупать
2. Как повысить лояльность покупателей: факторы успеха
3. Как увеличить конверсию посетителей магазина в покупателей
4. Как дополнительный сервис может привлечь покупателей в магазин
5. Как привлечь покупателей в магазин

Источник: https://www.business.ru/article/885-texnika-prodazh-psihologija-pokupatelja