Как правильно работать с

Содержание

Если посредник разбирается в вашем деле…

Вам крупно повезло. Можете расслабиться, пить чай и лихо двигаться от этапа к этапу, не забывая получать оплату за сделанную работу. Однако убедитесь, что посредник действительно профессионален в вашей сфере и его подход к работе совпадает с вашим подходом.

Например, вы беретесь делать дизайн для студии, которая разрабатывает сайты. Свои дизайнеры у нее заняты, и вас берут «на подхват». Но если вы делаете два макета на выбор, а за третий и последующий берете доплату, то студия может работать «до победы». Т.е. просить у вас и третий, и четвертый, и десятый макет, пока ваша работа не понравится заказчику.

Поэтому даже с профессиональным посредником:

  • Договаривайтесь обо всех условиях работы на берегу. За что вы получаете оплату, за что можете требовать доплату.
  • Часто в процессе работы условия начинают меняться, независимо от первоначальных договоренностей. Вежливо, но твердо настаивайте на соблюдении первоначальных договоренностей.
  • Посмотрите, как работает посредник, совпадает ли ваш подход с подходом посредника.
  • Оцените, сможете ли вы работать как команда? Совпадают ли у вас взгляды на мир, знаки зодиака и темперамент? Про знаки зодиака, если что, шутка 🙂
  • Проверьте, доверяет ли вам посредник, прислушивается к вашему мнению или будет настаивать на том, чтобы все делалось так, «как он сказал». Будет ли у вас какая-то творческая свобода, возможность реализации своих идей в проекте? Для кого-то это очень важно.
  • Все договоренности фиксируйте в письменном виде. Устные договоренности – это все равно, что отсутствие договоренностей вообще.
  • Помните, что в любой момент может смениться менеджер, который ведет проект, и вам придется работать с новым человеком. Поэтому всегда фиксируйте сдачу промежуточных этапов работ в письменном виде. Иначе вы не докажете новому человеку, что эту работу ранее сдали и переделать можете только за доплату.
  • Никогда, никогда, никогда не копите долги с посредниками. Вам могут говорить, что клиент задерживает оплату, документы продираются сквозь джунгли бухгалтерии, генеральный уехал на Мальдивы и пока не может подписать платежное поручение. Ок, вернется, подпишет, оплатит, и мы продолжим. К сожалению, даже надежные с виду посредники иногда склонны задерживать оплату, а то и просто не платить.

Если посредник не разбирается в вашем деле…

Проще говоря, есть знакомый знакомого, который получил от знакомого заказ на сайт и собирает команду для реализации проекта, а заодно улучшения своего материального положения. При этом сайты знакомый знакомого видит впервые.

Если ситуация такая, то единственный совет – бегите! Не специалист не сможет наладить эффективную работу, будет пытаться рулить тем, в чем ничего не понимает, требовать то, что невозможно сделать, и во всех косяках обвинит вас.

Единственная возможность работать в таком случае, это договориться о следующих условиях:

  • Общаться с заказчиком будете вы.
  • Рулить процессом будете вы.
  • Посредник не суется ни в какие вопросы, гарантируя только своевременную оплату проекта.

Посредник исключается из всех процессов, кроме оплаты, и получает определенный % за заказ. По сути, выполняет функцию менеджера по продажам. Как правило, посредники на такие условия не соглашаются, и проекты далее переговоров не идут.

Надеюсь, это статья поможет разобраться, как работать с посредниками и какие проекты стоит брать, а от каких лучше отказываться. Даже если условия и оплата изначально выглядят привлекательными.

Источник: http://www.kadrof.ru/articles/24770

Как работать с KPI

Внедряем KPI

Авторы книг по менеджменту изображают внедрение KPI как многоступенчатую процедуру: расписать организационную структуру компании, финансовую структуру, бизнес-процессы. При таком подходе процесс грозит затянуться минимум на полгода. Крупному бизнесу это, возможно, по силам. А вот малый бизнес не может себе позволить так долго топтаться на месте.

Но есть более простой и быстрый способ. Вам понадобится определить, какие показатели ощутимее других влияют на прибыль и кто в компании влияет на эти показатели. Универсального набора показателей нет. Для каждого бизнеса они индивидуальны. Для продаж через интернет ключевые показатели — цена клика и конверсия сайта. Для колл-центра — длительность разговоров оператора.

Выделили показатель, который влияет на прибыль, поняли, от кого он зависит, и назначили ответственного.

Мотивируем персонал

Следующий шаг — создание системы мотивации персонала. Популярный вариант, когда бонус сотрудника привязан к общему результату компании или подразделения, работает слабо. Сотрудник отвечает за собственный результат. Но как он повлияет на результаты коллег? Поэтому надо знать, на что влияет и за что отвечает конкретный подчинённый, и привязывать бонусы каждого к его индивидуальному результату.

Надо учитывать, прямо или опосредованно сотрудник влияет на финансовый результат. В нашу команду входит редакция, которая производит контент для сайта. Контент работает на увеличение спроса, но косвенно. Редакция — это центр затрат. Поэтому привязывать мотивацию главного редактора к прибыли нет смысла. А вот у отдела продаж есть план по количеству звонков и конверсии заявок в продажи. Они прямо влияют на выручку.

Признак хорошей системы мотивации по KPI — это когда сотрудник в середине месяца видит, сколько уже заработал и что предстоит сделать, чтобы получить столько, сколько он хочет.

Делаем выводы на основе KPI

Сотрудники не всегда достигают целевых показателей. И не всегда по своей вине. Когда видите, что что-то идёт не так, не спешите расстреливать персонал в коридоре. Сперва разберитесь, в чём причина. Если вины сотрудника нет, значит, надо ему помочь и создать условия, при которых он сможет достигать целевых показателей.

Если же сотрудник из месяца в месяц не выполняет план и дело именно в нём, остаётся только заменить его тем, кто будет справляться. Тут не спасут ни обаяние, ни хорошее отношение руководства. Против показателей эти факторы бессильны.

Проводим ревизию системы KPI

Внедрить и наладить систему KPI — это ещё не всё. Надо понимать: система, которую вы внедрили, — это не раз и навсегда. В бизнесе постоянно что-то меняется. С каждой переменой может потребоваться корректировка системы KPI. К этому надо быть готовым.

Когда понадобится откорректировать систему KPI, разберитесь, какие показатели перестали быть актуальными, какими их нужно заменить и кто должен отвечать за новые показатели. Скорректировать систему легче, чем создать с нуля.

Нуждается в корректировке и система мотивации. Лучше всего это делать с привлечением сотрудников. У каждого сотрудника есть личные цели. И лучше всего система мотивации работает, когда и вы, и сотрудник понимаете, чего он хочет и что должен сделать для компании, чтобы реализовать свои личные цели. Если сотрудник хочет зарабатывать 150 тысяч в месяц, пусть его оклад будет 75, а остальное — бонусы. Так он поймёт, что стоит 75 тысяч, но может зарабатывать 150, если будет успешным профессионалом.

Что такое товары-локомотивы и как они работают в разных сегментах

В маркетинге существует такое понятие как «товары-локомотивы». Они продаются с минимальной, нулевой или даже отрицательной наценкой и нужны для того, чтобы привлекать клиентов. Покупатель приходит в магазин именно за таким товаром, но по пути покупает что-то еще — и в итоге на кассе у него полная корзина. Это если в двух словах. Но в каждой отрасли есть свои фишки — часть из них вполне применима к онлайн-ритейлу.

Продуктовые магазины

В магазинах круглый год проходят промо-акции — но, как ни странно, к сроку годности они не имеет отношения. Как правило, расписание акций составляют на год вперед, а скидки действуют на товары в среднем неделю.

Например, перед 8 марта продуктовые сети снижают цену на Raffaello, а еще выставляют цветы в промо-зонах. Когда цветы и конфеты есть, покупатель идет за шампанским, на которое скидки уже нет — и магазин остается в плюсе.

Но локомотивы не обязательно про скидки. Так на бананы изначально очень маленькая маржа, но по популярности с ними могут соперничать разве что мандарины перед Новым годом — на которые скидки появляются уже после праздника. Однако люди редко ограничиваются в магазине связкой бананов.

Одежда

В магазинах одежды роль локомотивов играют носки, перчатки и другая мелочевка недалеко от кассы, в которой у населения периодически возникает потребность. Они могут быть со скидками и акциями, а могут продаваться за полную цену.

Недалеко лежат футболки-локомотивы со скидками — не остатки L и XS, а полноценная размерная линейка. Часто доставка такой партии стоит больше, чем доход от нее. Дальше сумма чека будет зависеть от настроения покупателя, работы консультанта и того, как мерчандайзер построил путь до кассы.

Электроника

Электроника — более дорогой сегмент, и товары-локомотивы работают здесь немного иначе. Дешевые фены рядом с кассами, конечно, есть. Но если человек пришел конкретно за ними, вряд ли он наберет полную корзину чего-то еще. Поэтому есть два варианта развития событий.

Акция на популярный товар известной марки. Например, фитнес-трекер Jawbone со скидкой 40%. После анонсирования человек идет в магазин за конкретным товаром, но там его поджидает консультант. Он расскажет, что в этой модели нет пульсометра, шагомера, датчика потраченных калорий или еще какой-то важной функции, а вот в этой — есть.

Но настоящие товары-локомотивы — это новые модели популярных смартфонов. Новинки дорогие изначально, без наценок, и иногда на них идут просто посмотреть или подержать в руках, а уходят с другими моделями — близкими по характеристикам, но дешевле.

Ювелирные украшения

Локомотивами ювелирки можно считать универсальные и модные коллекции украшений. К первым можно отнести серьги-пусеты, а ко вторым браслеты вроде Pandora и подвески, которые периодически к ним докупают. Не очень дорогую партию продают также по себестоимости или с минимальной наценкой.

Еще в качестве локомотивов используют изделия, которые не пользуются спросом. Отсюда и низкие цены за грамм золота: на прямой вопрос вам просто назовут минимальную цену устаревшей коллекции.

Детские товары

Если говорить о больших детских магазинах, то здесь двигают продажи продукты питания, бытовая химия и косметика — запасы, которые надо пополнять. Пока родители с детским шампунем и пюрешками идут до кассы, они захватят по дороге мягкую игрушку, книжку и пару погремушек.

Немного другая ситуация с крупногабаритными товарами: колясками, кроватками, столами. Сам товар может продаваться без наценки, но вот матрасы, постельное белье и другие комплектующие обойдутся недешево. Плюс доставка.

Ситуация в магазинах игрушек напоминает историю с электроникой. Только привлекает детей и взрослых не новые модели смартфонов, а официальные коллекции Star Wars и Marvel, которые недавно завезли после кинопремьер. Ну и конструкторы Lego — их все любят.

Косметика и парфюмерия

В мультибрендовых магазинах товары-локомотивы — это шампуни, гели для душа, краски для волос. Рядом с ними вы найдете бальзамы-ополаскиватели, симпатичные мочалки и аксессуары для окрашивания: кисточки, перчатки и прочее — уже с наценкой.

Другой вид локомотивов — наборы косметики. Часто туалетная вода стоит дороже, чем та же туалетная вода в наборе с парфюмированным кремом. Такие наборы удобно дарить полностью или оставлять что-то себе, а все ненужное отдавать подругам. А выгодная покупка оставляет ощущение, что на сэкономленные деньги можно купить еще что-то.

У самостоятельных брендов есть продукты-хиты — цена на них, как правило, ниже, чем на остальные товары. Например, в магазины французского бренда L’Occitane многие идут целенаправленно за таким хитом, миндальным маслом, а в итоге покупают еще что-то.

Товары для животных

К локомотивам зоотоваров в первую очередь относятся сухие корма в среднем ценовом сегменте и маленькие упаковки-паучи, которые продаются на кассе. Витамины, капли и лекарства — то, что время от времени нужно каждому питомцу, продаются уже с наценкой.

Кроме того, существуют сезонные товары-локомотивы. К ним относятся капли от клещей. Продавцы, правда, предупреждают о возможных аллергических реакциях и предлагают варианты безопаснее и дороже, но выбор за покупателем.

Источник: https://rees46.com/blog/index.php/2018/04/17/locomotive/

Товар-локомотив — что это такое

Товар-локомотив — это продукт, который компания продает по сниженной стоимости с целью привлечения клиентов. Чтобы заинтересовать потенциальных покупателей, товар-локомотив должен быть для них ценным.

Как правило, на товарах-локомотивах не удается зарабатывать, а потому основную ставку делают на «вагончик» — высокомаржинальный продукт. Если грамотно организовать такое продвижение, продавец очень хорошо зарабатывает, так как продает основной товар с наценкой. Безусловно, потери при реализации продукта-локомотива полностью покрываются.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

  • Конкурентные преимущества компании: как сформировать и развить
  • Как сделать бизнес успешным
  • Маркетинговая стратегия компании: от разработки до анализа

Что такое товары-локомотивы подробнее? Примеры: мороженое или гамбургеры Макдональдс. Для успешного продвижения продукции нужно, чтобы на товары-локомотивы был высокий спрос и такие продукты стоили недорого.

Если нужно, к продукту-локомотиву цепляют не один «вагончик», а два и больше. Допустимый уровень снижения стоимости «локомотивов» определяется суммой заработка от основного товара. В ходе расчетов обязательно стоит учитывать вероятность реализации основного продукта.

3 признака товара-локомотива

Какие отличительные особенности имеет товар-локомотив?

  1. Он уникален и отличается от других.
  2. Товар-локомотив решает конкретные проблемы определенных групп клиентов.
  3. Дает явную выгоду (лучше и выгоднее на 30 % и больше по сравнению с конкурентами).

У всех растущих предприятий есть свой отличный от всех товар-локомотив — основа их развития.

При наличии собственного товара-локомотива компании знают, где искать целевую аудиторию, какой она должна быть, какие продукты ей предлагать, как позиционировать себя, в чем отличие от конкурентов, какие убедительные аргументы нужно приводить для заключения договора.

Сразу ответим на вопрос непосвященных людей: зачем так концентрироваться на товаре, если хороший продавец способен продать абсолютно все? Возможно, незачем. Но проблема в том, что хороших продавцов мало и они не любят продавать плохой продукт.

Товар-локомотив проще продавать, и на нем легче зарабатывать, а потому сбывать его под силу любому продавцу. А хороший продавец продает товар-локомотив в больших объемах, зарабатывая на этом очень много.

Чтобы лучше понять ситуацию, представьте, как охотятся на диких зверей. Опытный охотник может убить зверя без оружия, к примеру с помощью самодельного копья. Но при этом он будет рисковать жизнью и приложит максимум усилий. И таким образом больше одного зверя в день не поймать. И еще: охотник рискует быть убитым или покалеченным своей потенциальной жертвой.

А если заменить такой способ охоты на более современный, с использованием высококлассной винтовки с мощными патронами (товара-локомотива) и вертолета (продвижения)? Риск пропадает — охотник без проблем убивает диких зверей по несколько десятков и сотен ежедневно.

А сейчас представьте, что вы хороший охотник и можете выбрать способ охоты. Копье или современная винтовка с вертолета? Как думаете, каким путем можно больше заработать? Какие выводы из этого следуют?

Для повышения продаж нужно найти свой товар-локомотив и выстроить цепь «клиент-товар-продвижение-продажа». Здесь вы столкнетесь как с положительными, так и с отрицательными моментами.

Как найти свой товар-локомотив

Отрицательный момент — доверить создание товара-локомотива своим подчиненным или передать задачу на аутсорсинг не получится. Ни внешние эксперты, ни ваши продавцы ее не решат. Только собственнику бизнеса под силу создать товар-локомотив! Только он может это сделать, опираясь на свой опыт, личное представление и знание специфики бизнеса.

Но в одиночку разработать и продвинуть товар-локомотив сложно. Необходимо одновременно быть и продавцом, и производственником. А для этого нужно обладать абсолютно разными и плохо совместимыми свойствами характера.

Именно поэтому в каждом быстро развивающемся бизнесе, как правило, два партнера-учредителя, один из которых как раз выступает в роли продавца, другой — производственника. Один разрабатывает, другой сбывает. Один смотрит вглубь бизнеса, другой — на потребителей.

Если у вас есть соответствующий партнер по бизнесу, то дальше можете не читать. Порадуйтесь, что все так отлично сложилось, и сделайте что-то хорошее для своего партнера.

Увы, такой счастливый билет вытягивают далеко не все. Большая часть собственников бизнеса действует в одиночку. Производственникам сложно найти себе партнера-продавца. Их очень мало. Кроме того, продавцы прекрасно ощущают себя и без партнеров.

Как действовать производственнику-одиночке?

Самостоятельно решать проблему создания товара и организовывать его продвижение. Труднее всего понять, что ошибки будут возникать неизбежно, и заранее смириться с тем, что продажи пойдут хуже, чем у настоящего продавца. Нужно успокаивать себя тем, что даже при посредственной работе реально достичь отличных продаж.

Важно только постоянно вкладывать в бизнес ресурсы, нанимать опытных продавцов и отлаживать процессы для достижения желаемого результата.

Положительный момент: если у вас уже есть бизнес, то, вероятнее всего, есть и товар-локомотив. Просто пока вы не догадываетесь об этом. Если бы его не было, бизнес бы давно угас. Достаточно привлечь экспертов, которые укажут на ваши многочисленные недоработки и минусы. Узнав обо всех ошибках, вы удивитесь, как при таком количестве промахов вы еще держитесь на плаву.

Что позволяет бизнесу сохраняться? Именно товар-локомотив, который хранится где-то далеко от ваших глаз, среди прочих товаров и услуг. Подсознательно вы чувствуете, что он есть, и периодически используете свой товар-локомотив, однако сознательно не подозреваете о его существовании, а потому не продвигаете.

Как определить, что такой товар-локомотив есть? У собственника продажи идут хорошо, а у помощников — плохо. Поэтому бизнес идет нестабильно: до тех пор, пока владелец ведет продажи, они есть. Как только переключается на решение других задач, продажи падают.

А как выглядит бизнес, где товар-локомотив отсутствует?

Владелец просто тяжело и беспросветно работает, намного больше, чем конкуренты, но получает меньше. Но даже в такой ситуации есть выход. Как показывает практика, у абсолютно любого собственника бизнеса есть возможность найти или выработать свой товар-локомотив и заставить продажи расти!

Почему вы до сих пор не нашли такой продукт? Просто пока не задавались такой целью. Сейчас — самое время найти свой товар-локомотив.

Вас также может заинтересовать: Как рассчитать прибыль от продаж и 55 способов её увеличения

10 советов, как найти свой товар-локомотив

  1. Вопросы, которые вы себе задаете, должны быть честными, прямыми и правильными. Почему дела идут не так, как хотелось бы? В чем основные сложности? Что не нравится? Что беспокоит и напрягает? Для некоторых выходом становится беседа с другим бизнесменом, коучем, коллегой или экспертом из совершено иной области.
  2. Также ответьте себе, что вы хотите делать для своих потребителей и для кого в первую очередь?
  3. Много беседуйте с потенциальными покупателями, слушайте, что они говорят, и спрашивайте. Узнавайте, какие моменты беспокоят клиентов, что вызывает недовольство, анализируйте, что вы хотели бы получить в результате продвижения товара или услуги. Примерьте на себя роль ребенка, который очень хочет понять, что к чему.
  4. Фиксируйте идеи в письменном виде: в блокноте, тетради, в вордовском документе, приложении для смартфона. Главное — записывайте. В идеале от руки. Это обязательно отложится в вашей голове: физиологическая память зафиксирует основные моменты. А потом в нужный момент внезапно сработает, подобно вспышке света.
  5. Проводите длительный, вдумчивый анализ конкурентов без критики. Пытайтесь взглянуть на них положительно, увидеть самые сильные стороны. Превратитесь для них в самого лояльного потребителя, друга. Беседуйте с представителями их целевой аудитории, узнавайте, что заставляет совершать повторные покупки.
  6. И вновь фиксируйте: достоинства и недостатки, идеи, примеры успешных продаж.
  7. Найдите ту потребность, которую не удовлетворяет ни один ваш конкурент. Выясните, что нужно потребителю и для чего требуется подобрать лишь правильную упаковку.
  8. После того как вы найдете этот разрыв, начинайте об этом рассказывать в первый раз, во второй и в третий вашим потенциальным покупателям и партнерам. Соединяйте все вместе, объясняйте и увидите, что письменные записи и накопленные сведения, словно пазл, слились воедино. И вы найдете свой товар-локомотив.
  9. Далее все легко. Возьмите все свои записи и нарисуйте продукт на маркерной доске или бумажном листе А4. Сформируйте его из разных составляющих — всех идей, которые вы увидели и подсмотрели ранее.
  10. При составлении картины будущего товара-локомотива помните, что это должно быть то, что до вас никто не делал, не придумывал. Ваша задача — подойти к решению вопроса иным способом, не таким, как конкуренты.
  11. Посмотрите на товар-локомотив под другим углом. Проанализируйте все сказанное конкурентами. В этом поможет стратегическая канва или просто собственное бизнес-чутье (что, безусловно, не так технологично). И вы найдете свой высокоэффективный товар-локомотив.

Приемы запуска товара-локомотива

Подарочные наборы

Во Франции в продовольственных магазинах отлично покупают вино и сыр. Фрукты приобретают не с такой охотой. Но набор под названием «Завтрак аристократа», куда входят вино, сыр и фрукты, пользуется большим спросом. То есть продукт, который продается слабо, продвигают в комплекте сопутствующих товаров. Привлекательное название в этом случае обязательно.

Именно такими способами продвигают товары-локомотивы: примеры здесь абсолютно разные. Так, в середине 90-х годов очень популярны были подарочные наборы сегмента mass market, в состав которых входили антиперспирант и туалетная вода. В то время большую часть наборов в Россию завозили из таких стран, как Англия, Польша, Америка, Франция и т. д.

Из-за кризиса некоторая часть населения стала иначе относиться к подаркам, включая подарочные наборы. В результате продажи упали и многие компании забили тревогу, поскольку на складах осталось множество товаров, от которых нужно было избавляться.

По словам фирм, выпускающих косметику и парфюмерию, существовать на рынке в то время было очень трудно, и многие игроки не выдержали. Кризис побудил к поиску новых путей продвижения и сбыта товаров.

И одним из них оказалось создание подарочных наборов из «остатков». Такой вариант понравился потребителям. Стало понятно, что это высокоэффективный инструмент маркетинга.

Топ-5 статей, которые будут полезны каждому руководителю:

  • 32 способа привлечения клиентов: проверенные и нестандартные
  • Оптимизация бизнес-процессов на раз-два-три: ликбез для руководителей
  • Как продавать через Интернет: шпаргалка для новичков
  • Методы снижения затрат в компании и на предприятии без малых жертв
  • Лучшие бизнес-идеи на 2018 год: оффлайн и онлайн

Что касается современных условий, сейчас привозить такой продукт в готовом виде бессмысленно. Множество российских фирм уже имеет длительный и успешный опыт создания наборов. Во многих магазинах в преддверии праздника, особенно Нового года, можно встретить разнообразные подарочные наборы. Кажется, что купить можно без преувеличения все.

«Спираль продаж»

Производители собирают товар, но при этом дополняют одну его деталь другой так, что работает собранное только в комплекте. Это решение можно назвать «товаром с перспективой». Допустим, мы покупаем смартфон (по низкой цене или же вообще получаем его в подарок), а потом вынуждены вновь и вновь приобретать услуги связи.

Компания «Гербалайф» действовала по той же схеме. Потребитель покупал один товар. Ему говорили, что это лишь начало и впоследствии нужно докупать и это, и то… Эффекта нет? Виноват потребитель. Надо было покупать все рекомендованное.

Пожалуй, самая продуманная схема — вручение первого товара в подарок. Потом компания может успешно зарабатывать на дополнениях, как это сделала фирма «Джиллетт», когда подарила по бритвенному станку, к которому подходят лезвия того же производителя. А их, конечно же, надо покупать.

Если мы рассматриваем товары-локомотивы, можно привести и примеры, связанные с куклой Барби. Играть можно лишь в том случае, когда собрана вся коллекция: Барби, Кен, дом, разные принадлежности…

Еще пример товара-локомотива: компания «Фуд Трэйд» по выгодной цене реализует кофейные аппараты Lioness, впоследствии предоставляя своим клиентам ингредиенты для приготовления кофе в них.

Анекдот в тему. Человек заходит в магазин игрушек и спрашивает про кукол Барби. Продавец:

— Это Барби в бассейне — 18,99 долларов. Это Барби в колледже — 18,99 долларов. А это разведенная Барби — 199,99 долларов.

Покупатель:

— Чем объясняется такая цена?!

Продавец:

— Разведенная Барби укомплектована домиком, автомобилем и вертолетом Кена.

«Киндер сюрпризы»

Производитель предлагает коллекционировать отдельные части продукта (эти части выступают в качестве товаров-локомотивов).

Немного истории: игрушки из «Киндер сюрприза» в 1972 году изобрел индустриальный дизайнер Генри Рот из Швейцарии. Именно он придумал фигурку, которая помещается в шоколадном яйце. Генри Рот разработал и многие другие игрушки «Киндер сюрприза», особенно ранние.

Невероятная популярность «Киндер сюрприза» объясняется как раз огромным количеством производимых фигурок. Для изготовления 90 % из них использовалась пластмасса, для остальных — металл и дерево. Из-за большого разнообразия игрушек основная часть коллекционеров собирает только определенные их виды, и лишь некоторые коллекционируют все игрушки.

В разных странах популярны разные серии. Так, в Германии спросом пользуются все игрушки, однако порядка 70 % немецких коллекционеров собирают исключительно цельные. В США большая часть коллекционеров собирает как сборные, так и цельные фигурки. Самые популярные игрушки в Великобритании — цельные, раскрашенные вручную.

Что касается России и стран СНГ, в этих государствах больше ценятся цельные игрушки, раскрашенные вручную, и металлические.

В качестве локомотива может выступать даже не продукт, а вкладыш или этикетка, за которым и будут охотиться, чтобы купить.

«Цепочка покупок»

Здесь есть два варианта:

  • у вас в ассортименте начало «цепочки» и непосредственно «цепочка»;
  • вы специализированная компания-локомотив.

Рассмотрим каждый случай отдельно.

В первом варианте выгода всегда с вами, охотиться за ней не нужно. Приведем пример. В одном из магазинов Эстонии, где быстро перенимают европейские тенденции, цепочки между продуктами не скрывают от потребителя. Напротив, они открыты. Причем открыты до такой степени, что… проходят по полу помещения магазина.

Когда человек подходит к месту размещения теплых курток, то сразу видит, что оттуда по полу проведена полоса из клейкой ленты ярко-желтого цвета, где крупно написано «Теплые перчатки». Потребитель сразу же обращает на это внимание и непременно следует за лентой.

Далее от перчаток проведена лента к головным уборам и носкам из шерсти. По пути клиент видит другие дорожки и в любой момент может понять, не забыл ли он что-то важное.

Во втором варианте вы изначально не получаете выгоды от того, что стоите в начале цепи, поэтому вынуждены получать ее извне, когда предлагаете размещать сведения на своих информационных потоках тем, кто движется за вашим локомотивом, подобно вагону.

Предположим, вы агентство недвижимости. При покупке квартиры человек следом (исключительно так) начинает думать о ремонте, мебели, сантехнике, предметах освещения, телевизорах и проч. Так почему бы не предоставлять (разумеется, за плату) продавцам всех вышеуказанных продуктов и услуг место на своем сайте, в СМИ для клиентов, у себя в офисе?

Это же относится к компаниям ж/д билетов. Люди покупают билеты, а потом отправляются в продуктовый магазин, чтобы было чем перекусить в дороге, и в киоск с газетами и журналами.

Вас также может заинтересовать: Воронка продаж: что о ней нужно знать и как с ней работать

Товар-локомотив в маркетинге в той или иной сфере

В каждой сфере есть свои фишки, часть из которых вполне можно использовать в онлайн-ретейле:

  • Продуктовые магазины.

Весь год в магазинах проводятся промоакции. Удивительно, но со сроком годности они никак не связаны. Обычно расписание таких мероприятий разрабатывают на год вперед, а скидки на продукты действуют примерно в течение недели.

Так, в преддверии 8 Марта конфеты «Рафаэлло» можно купить по более низкой цене. Кроме того, продуктовые сети в промозонах размещают цветы. После того как клиент приобретает цветы и конфеты, он отправляется за шампанским, скидки на которое уже нет.

Но локомотивы необязательно связаны со скидками. Бананы — товар с изначально низкой маржей. Однако конкурировать с ними по популярности могут только, пожалуй, мандарины перед новогодними праздниками. На них скидки появляются уже после Нового года. Но посетители магазина почти никогда не останавливаются на связке бананов.

  • Одежда.

Товарами-локомотивами в магазинах одежды являются носки, перчатки и другие мелкие вещи, которые время от времени нужны людям. Как правило, такие товары-локомотивы располагают вблизи кассы. На них могут действовать акции и скидки, или же они продаются по полной стоимости.

Рядом с кассой располагаются и футболки со скидками — полноценный размерный ряд. Это тоже товары-локомотивы. Нередко стоимость доставки такой партии больше, чем прибыль от нее. Далее продажи зависят от настроя клиента, работы консультанта и того, как мерчандайзер выстроил путь к кассе.

  • Электроника.

Сегмент электроники — более дорогой, и товары-локомотивы работают здесь по-другому. Безусловно, рядом с кассами есть недорогие плойки. Но если клиент намерен купить именно их, то вряд ли наберет еще и массу других товаров. Поэтому события здесь могут развиваться в двух вариантах.

Акции на востребованный продукт известного производителя. Допустим, фитнес-трекер Nike со скидкой 40 %. Посетитель приходит в магазин, чтобы купить конкретный товар. Но консультант рассказывает, что данная модель не считает калории и в ней отсутствуют важные параметры, например шагомер или еще какая-нибудь важная функция. Но в трекере Nike все это есть.

Однако самый яркий пример товаров-локомотивов — новые модели известных смартфонов. Их цена изначально высокая. Нередко люди приходят просто взглянуть на них или протестировать, но покупают другие модели с более близкими характеристиками, но дешевле.

  • Ювелирные украшения.

Товары-локомотивы в сфере ювелирных украшений — это универсальные и модные коллекции изделий. К первой категории относятся серьги-пусеты, ко второй — браслеты «Пандора» и подвески, которые к ним докупают время от времени. Если партия не очень дорогая, ее реализуют по себестоимости с небольшой наценкой.

Нередко товарами-локомотивами являются продукты, на которые нет спроса. Именно поэтому грамм золота стоит недорого, и покупателям просто называют стоимость изделий из устаревшей коллекции.

  • Детские товары.

В масштабных супермаркетах детских товаров можно купить продовольственные продукты, бытовую химию и косметику. Все это — предметы первой необходимости для детей. Родители, уже купив шампунь и пюре, доходят до кассы и берут по пути и игрушку, книжку, погремушку.

Иначе дела обстоят с крупными изделиями, такими как кроватки, столы, коляски. Непосредственно товар-локомотив может идти без наценки, однако на покупку сопутствующих изделий — матрасов, постельного белья — придется потратить немало денег. Прибавьте к этому еще и доставку.

История в магазинах игрушек напоминает ситуацию с электроникой. Но только в магазины игрушек дети и взрослые идут не за новыми моделями телефонов, а за официальным коллекциями Star Wars и Marvel, которые завозят сразу после премьер в большом кино. Ну и, конечно, не забывайте о конструкторах «Лего» — всеобщих любимцах.

  • Косметика и парфюмерия.

Существуют так называемые мультибрендовые магазины. В них в качестве товаров-локомотивов выступают шампуни, гели для душа, краски для волос. Вблизи них всегда расположены бальзамы, приятные на вид мочалки, а также аксессуары для окрашивания: кисти, перчатки и другие товары — уже с наценкой.

Еще один вид товаров-локомотивов — косметические наборы. Нередко стоимость туалетной воды выше, чем цена этой же туалетной воды, которая идет в комплекте с парфюмированным кремом.

Распоряжаться такими наборами можно по-разному, например, что-то оставлять себе, а все, что не нужно, отдавать подруге или сестре. При этом человек, сделавший выгодную покупку, уверен, что на сэкономленные средства может приобрести еще какую-нибудь полезную вещь.

У самостоятельных торговых марок всегда есть товары-хиты, которые обычно стоят меньше остальной продукции. К примеру, магазины французского производителя L’Occitane многие посещают, именно чтобы купить хитовый товар — миндальное масло. В результате приобретают еще какой-нибудь сопутствующий продукт.

  • Товары для животных.

Товары-локомотивы в зоомагазинах — это прежде всего сухие корма средней ценовой категории и небольшие упаковки-паучи на кассе. То, в чем периодически нуждается каждый питомец, продается уже с наценкой. Речь идет о каплях, витаминах, лекарствах.

Также есть сезонные товары-локомотивы, например капли от клещей. Конечно, консультанты всегда предупреждают, что на тот или иной продукт может возникнуть аллергическая реакция, но выбор остается за клиентом.

Аналогичные товару-локомотиву маркетинговые приемы

  • Upsell.

Upsell — это повышение суммы продаж. В качестве классического примера здесь можно привести повышение суммы среднего чека, когда клиент приобретает не один товар, а полный комплект.

Макдоналдс предлагает комплексный обед вместо набора из картофеля фри и гамбургера. Стоимость обеда выше, но клиент получает подарок, то есть, на первый взгляд, получается экономия.

Аналогичная схема действует, допустим, в магазине техники, когда продавец убеждает клиента приобрести ноутбук, а не нетбук, поскольку функционал в первом случае шире, хотя и цена выше.

  • Downsell.

Это не очень дорогая продукция, но высокомаржинальная (с большой наценкой). То есть потребитель платит не так много, но при этом вы, как продавец, получаете хорошую прибыль.

Допустим, в мебельном магазине клиент сомневается, что выбрать — российский или итальянский кухонный гарнитур. Второй вариант дороже, и продавец советует отдать предпочтение российскому аналогу, так как он дешевле, но качество при этом хорошее. Вместе с тем больше прибыли приносит кухня именно отечественного производителя, так как наценка на нее выше.

  • Cross-sell.

Это сопутствующие для основного товара продукты. Не исключено, что по отдельности их вообще не приобретают или приобретают меньше. Но вместе с основным товаром продажи идут прекрасно, и размер среднего чека за счет этого возрастает.

Так, мастер по прическам может продать аксессуары. Застройщик — ремонт вместе с основным товаром в виде квартиры. Мало кто покупает в Макдоналдсе один картофель фри, но в сочетании с гамбургером его берут очень часто.

  • Статусный товар.

Так называют очень дорогие товары, зачастую настолько, что их никогда никто не купит. Но за счет стоимости данного товара-локомотива вы как бы возвышаетесь над конкурентами, ваш имидж укрепляется, потребители обращают на вас больше внимания.

Помимо этого, цена на статусный продукт помогает «продать» стоимость другой продукции — по сравнению со статусным товаром они не кажутся очень дорогими. Так, в каждой гостинице есть президентский люкс — очень дорогой элитный номер. Фирмы, выпускающие смартфоны, вводят в ассортимент ограниченные серии с драгоценными камнями.

  • Товар-альтернатива.

Потребитель хочет, чтобы у него был выбор. Если выбора нет, он уходит к конкурентам. Но ведь вы не хотите, чтобы так получилось? Поэтому позаботьтесь о том, чтобы в ассортименте было несколько товаров-заменителей.

В качестве товаров-заменителей для магазинов кожи и меха могут выступать дубленки и шубы, в цветочной лавке — букет или цветы в горшочке.

Обратите внимание! Важен баланс. Очень широкий выбор может запутать покупателя, и он уйдет ни с чем. И если в традиционном магазине консультант поможет сориентироваться в широком ассортименте товаров, то в Интернете из-за сверхвыбора возникнут серьезные потери. Тестируйте это.

Источник: https://sales-generator.ru/blog/tovar-lokomotiv/

Товар-локомотив: имитация низкой стоимости

ПОЛИТИКА В ОТНОШЕНИИ ОБРАБОТКИ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ДАННЫХ В ИП Жестков Н. В.

1. Общие положения

1.1. Политика в отношении обработки персональных данных (далее — Политика) направлена на защиту прав и свобод физических лиц, персональные данные которых обрабатывает ИП Жестков Н. В. (далее — Оператор).
1.2. Политика разработана в соответствии с п. 2 ч. 1 ст. 18.1 Федерального закона от 27 июля 2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» (далее — ФЗ О персональных данных»).
1.3. Политика содержит сведения, подлежащие раскрытию в соответствии с ч. 1 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных», и является общедоступным документом.

2. Сведения об операторе

2.1. Оператор ведет свою деятельность по адресу 664009, г. Иркутск, ул. Ядринцева, 1/9, 70.
2.2. Руководитель Жестков Никита Владимирович (телефон +7 (964) 111-8758) назначен ответственным за организацию обработки персональных данных.
2.3. База данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находится по адресу: mailigen.ru, in-scale.bitrix24.ru, mail.yandex.ru, in-scale.ru, vk.com, facebook.com, manychat.com.

3. Сведения об обработке персональных данных

3.1. Оператор обрабатывает персональные данные на законной и справедливой основе для выполнения возложенных законодательством функций, полномочий и обязанностей, осуществления прав и законных интересов Оператора, работников Оператора и третьих лиц.
3.2. Оператор получает персональные данные непосредственно у субъектов персональных данных.
3.3. Оператор обрабатывает персональные данные автоматизированным и не автоматизированным способами, с использованием средств вычислительной техники и без использования таких средств.
3.4. Действия по обработке персональных данных включают сбор, запись, систематизацию,накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование,передачу (распространение, предоставление, доступ), обезличивание, блокирование,удаление и уничтожение.
3.5. Базы данных информации, содержащей персональные данные граждан РоссийскойФедерации, находятся на территории Российской Федерации.

4. Обработка персональных данных клиентов

4.1. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в рамках правоотношений сОператором, урегулированных частью второй Гражданского Кодекса Российской Федерацииот 26 января 1996 г. № 14-ФЗ, (далее — клиентов).
4.2. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в целях соблюдения норм законодательства РФ, а также с целью:
— заключать и выполнять обязательства по договорам с клиентами;

— осуществлять виды деятельности, предусмотренные учредительными документами ИПЖестков Н. В.;
— информировать о новых продуктах, специальных акциях и предложениях;
— информировать о новых статьях, видео и мероприятиях;
— выявлять потребность в продуктах;
— определять уровень удовлетворённости работы.
4.3. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов с их согласия,предоставляемого на срок действия заключенных с ними договоров. В случаях,предусмотренных ФЗ «О персональных данных», согласие предоставляется в письменном виде. В иных случаях согласие считается полученным при заключении договора или при совершении конклюдентных действий.
4.4. Оператор обрабатывает персональные данные клиентов в течение сроков действия заключенных с ними договоров. Оператор может обрабатывать персональные данные клиентов после окончания сроков действия заключенных с ними договоров в течение срока,установленного п. 5 ч. 3 ст. 24 части первой НК РФ, ч. 1 ст. 29 ФЗ «О бухгалтерском учёте» и иными нормативными правовыми актами.
4.5. Оператор обрабатывает следующие персональные данные клиентов:
— Фамилия, имя, отчество;
— Тип, серия и номер документа, удостоверяющего личность;
— Дата выдачи документа, удостоверяющего личность, и информация о выдавшем его органе;
— Год рождения;
— Месяц рождения;
— Дата рождения;
— Место рождения;
— Адрес;
— Номер контактного телефона;
— Адрес электронной почты;
— Идентификационный номер налогоплательщика;
— Номер страхового свидетельства государственного пенсионного страхования;
— Должность;
— Фотография.
4.6. Для достижения целей обработки персональных данных и с согласия клиентов Оператор предоставляет персональные данные или поручает их обработку следующим лицам:
— менеджер по продажам
— руководитель проекта
— менеджер проекта
— маркетолог

5. Сведения об обеспечении безопасности персональных данных

5.1. Оператор назначает ответственного за организацию обработки персональных данных для выполнения обязанностей, предусмотренных ФЗ «О персональных данных» и принятыми в соответствии с ним нормативными правовыми актами.
5.2. Оператор применяет комплекс правовых, организационных и технических мер по обеспечению безопасности персональных данных для обеспечения конфиденциальности персональных данных и их защиты от неправомерных действий:
— обеспечивает неограниченный доступ к Политике, копия которой размещена по адресу нахождения Оператора, а также может быть размещена на сайте Оператора (при его наличии);
— во исполнение Политики утверждает и приводит в действие документ «Положение об обработке персональных данных» (далее — Положение) и иные локальные акты;
— производит ознакомление работников с положениями законодательства о персональных данных, а также с Политикой и Положением;
— осуществляет допуск работников к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также к их материальным носителям только для выполнения трудовых обязанностей;
— устанавливает правила доступа к персональным данным, обрабатываемым в информационной системе Оператора, а также обеспечивает регистрацию и учёт всех действий с ними;
— производит оценку вреда, который может быть причинен субъектам персональных данных в случае нарушения ФЗ «О персональных данных»;
— производит определение угроз безопасности персональных данных при их обработке в информационной системе Оператора;
— применяет организационные и технические меры и использует средства защиты информации, необходимые для достижения установленного уровня защищенностиперсональных данных;
— осуществляет обнаружение фактов несанкционированного доступа к персональным данным и принимает меры по реагированию, включая восстановление персональныхданных, модифицированных или уничтоженных вследствие несанкционированного доступак ним;
— производит оценку эффективности принимаемых мер по обеспечению безопасностиперсональных данных до ввода в эксплуатацию информационной системы Оператора;
— осуществляет внутренний контроль соответствия обработки персональных данных ФЗ «Оперсональных данных», принятым в соответствии с ним нормативным правовым актам,требованиям к защите персональных данных, Политике, Положению и иным локальнымактам, включающий контроль за принимаемыми мерами по обеспечению безопасностиперсональных данных и их уровня защищенности при обработке в информационнойсистеме Оператора.

6. Права субъектов персональных данных

6.1. Субъект персональных данных имеет право:
— на получение персональных данных, относящихся к данному субъекту, и информации,касающейся их обработки;
— на уточнение, блокирование или уничтожение его персональных данных в случае, еслиони являются неполными, устаревшими, неточными, незаконно полученными или неявляются необходимыми для заявленной цели обработки;
— на отзыв данного им согласия на обработку персональных данных;
— на защиту своих прав и законных интересов, в том числе на возмещение убытков икомпенсацию морального вреда в судебном порядке;
— на обжалование действий или бездействия Оператора в уполномоченный орган позащите прав субъектов персональных данных или в судебном порядке.
6.2. Для реализации своих прав и законных интересов субъекты персональных данныхимеют право обратиться к Оператору либо направить запрос лично или с помощьюпредставителя. Запрос должен содержать сведения, указанные в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональных данных».

УТВЕРЖДАЮ
Н. В. Жестков
29.06.2017

Источник: https://in-scale.ru/blog/a-chto-u-vas-v-kompanii-moloko-i-krevetki

Товар-локомотив в системе ОПЦ

Конечная цель системы ОПЦ (Оптимизации Потребительской Ценности) — «отбить» затраты на привлечение клиентов. Чем больше покупателей вы привлечете с помощью товара-локомотива, тем больше продадите основного продукта с высокой наценкой.

Схема ОПЦ показывает, почему товару-локомотиву отводится важная роль:

Система ОПЦ проводит клиентов через «тоннель» с увеличением ценности – от товара-локомотива до основного продукта.

Эту стратегию используют многие крупные компании. Например, интернет-магазин электроники Best Buy продает по более низким ценам, чем конкуренты. Основной доход они получают за счет продажи аксессуаров, услуг по настройке и обслуживанию.

Товар-локомотив — электроника по сниженным ценам. На скриншоте вы видите заманчивый оффер — обменять старый iPhone 6 на суперновинку iPhone 7 за $0:

McDonald’s зарабатывает основной доход с продажи картошки фри и напитков. Гамбургер — продукт-приманка. Так же, как и сет мороженое-кофе – на скриншоте ниже:

Подумайте, чего вы хотите: 10 баксов за единичную транзакцию или тысячи долларов на постоянных транзакциях? Ответ очевиден.

6 удачных офферов

Физический премиальный продукт

Самый «лакомый» оффер. Вы предлагаете продукт с низкой стоимостью и высоким спросом.

Идеальный пример – небольшие гаджеты. Square, онлайн-магазин устройств для чтения кредиток, в качестве товара-локомотива предлагает бесплатный ридер. Чтобы произвести действия с кредиткой, пользователю придется подписаться на услуги сервиса.

Магазин экотоваров Thrive Market предлагает бесплатную упаковку батончиков — нужно только заплатить около двух баксов за доставку.

Маленький, да удаленький

Типография Vistaprint завоевала рынок печатных услуг легко и изящно. Компания всего лишь предложила потенциальным клиентам печать 250 бесплатных визиток или 250 визиток по низкой цене с бесплатной доставкой:

Клиентом типографии может стать кто угодно – достаточно «подписаться» на бесплатные визитки. Этим компания уже привлекла покупателей. Если позднее им понадобятся печатные услуги, как вы думаете, к кому они обратятся?

Книги

Это замечательный товар-локомотив. Да, с электронными проще, но физическая книга выглядит солиднее. К тому же ее отправляют почтой, а для этого клиенту придется сообщить свой адрес.

Американский мотивационный коуч Брендон Берчард распространяет по миру свои философские знания совершенно бесплатно. Если вам понравилась последняя книга The Motivation Manifesto («Энергия жизни»), заплатите за доставку – и бестселлер ваш:

Либо предложите книгу по очень низкой цене, как это делает маркетолог и основатель Digital Marketer Райан Дайс:

Платный семинар/марафон

Конечная цель предложения – продажа посетителям семинара основного продукта, то есть абонементов в фитнес-центр. Для примера – семинары фитнес-тренера Алионы Хильт:

Высокотехнологичный товар-локомотив

Этот оффер решает специфические проблемы и предлагает ценные решения, за которые люди готовы платить. Вариантов реализации два.

Первый — предложить продукт по низкой цене, как это стрим-сервис Tidal:

Второй вариант — продавать продукт по высокой цене и устраивать периодические акции, чтобы собрать тех, кто наблюдает издалека. Например, предложение от компании FreshKey – $10 за инструмент подбора ключевых слов:

Трюк со скидками используют многие компании. Скидки — это всегда приятно. Ниже – пример от конструктора интернет-магазинов:

Выбор услуги

Лучший пример реализации — биржа фрилансеров Fiverr. Если вам нужно написать текст, разработать дизайн сайта, сделать постинг в соцсетях, вы выбираете нужную услугу. Затем вы обращаетесь к специалистам с биржи Fiverr повторно. Возможно, вам понадобятся более дорогостоящие услуги.

Идеально, если ваш сервис привязан к чему-то большему. Например, один из крупнейших в мире продавцов доменных имен GoDaddy предлагает доменные имена всего за 10 баксов. Фишка в том, что клиентам также понадобятся услуги хостинга и прочие дорогостоящие сервисы:

Если вы все правильно сделаете на шаге с предложением товара-локомотива, продать основной продукт будет легко, поскольку, как говорил герой Андрея Миронова в популярном фильме, «Клиент готов».

Высоких вам продаж!

Источник: https://yagla.ru/blog/marketing/kak-ispolzovat-tovarlokomotiv-dlya-primanki-klientov/