Как правильно презентовать

Вышла в свет моя очередная статья для журнала «Часовой бизнес».

В предыдущем номере мы разобрались с тем, что ключ к успеху продаж – выявление потребности клиента. Опираясь на приобретенные знания и навыки, перейдем к презентации товара.

Убедившись в том, что движущий мотив клиента понят правильно, можно приступать к следующей стадии — презентации товара. На этом этапе многие начинающие продавцы часто допускают грубую ошибку: они начинают «засыпать» клиента перечислением массы технических характеристик товара и его функций, нахваливать внедренные в продукции «навороты» и т.д. Хорошо, что продавец знает о них, но и этими знаниями надо пользоваться осторожно, и выдавать информацию «на гора» только в том случае, если клиент сам об этом спрашивает. На практике перегруженная информацией презентация (причем часто — оторванная от реальных потребностей клиента) создает риск сведения «на нет» всей предварительно проделанной кропотливой работы.

Профессиональные же продавцы хорошо знают, что клиент принимает решение, очень часто отвечая всего на один вопрос: «Что это дает мне?».

— Мудрец говорит, что в мире существует лишь одно правило: крохотный вопрос, от которого зависит наша удача. Чем чаще будет звучать этот вопрос, тем сильнее мы будем становиться. Вы поняли, что это за вопрос, мистер Грин? Что это дает мне? © Мака, криминальный авторитет, герой к/ф «Револьвер»

Внутренний диалог клиента примерно таков: «Не продавай мне одежду, продай мне внешний вид, стиль, привлекательность», «Не продавай мне книги, продай мне удовольствие от чтения этих книг и эффект от полученных знаний». Иными словами, презентация имеет смысл, только если она проведена на «языке выгоды». И здесь для начала давайте разберемся, что же такое выгода и чем она отличается от характеристики товара.

Характеристика – это объективное, то, что можно проверить, потрогать, услышать, увидеть, неотъемлемое свойство товара. Это может быть цвет, форма, год выпуска и т.д. Выгода – это эффект от наличия в товаре той или иной характеристики. Она показывает, каким образом товар удовлетворяет те потребности, которые клиент сам озвучил в ответ на наводящие вопросы продавца. Можно даже сказать, что выгода – это и есть актуальная, озвученная клиентом потребность.

Поэтому у профессиональных продавцов не бывает двух одинаковых презентаций и «домашних заготовок». Опытные «продажники» создают выгоды персонально под каждого клиента в его же присутствии посредством выяснения потребностей и «увязывания» их с теми или иными характеристиками товара. Такой подход позволяет избежать возможных возражений и усилить желание покупателя приобрести товар.

Схематически это можно изобразить в виде приведенного ниже алгоритма презентации, который так и называется: «Свойство – Выгода».

Примеры:

«Эти часы имеют сапфировое стекло (свойство). По твердости и прозрачности оно по праву считается лучшим среди всех стекол, так как оно не царапается и долгие годы сохраняет прекрасный внешний вид (выгода – рациональная потребность, практичность). Согласитесь, очень удачный выбор?».

«Эти часы имеют очень оригинальный браслет (свойство), который придает всему изделию внушительный вид и подчёркивает мужественность и силу того, кто его носит. Такие часы являются своеобразным символом мужской состоятельности (выгода – эмоциональная потребность, подчеркнуть свой статус). Как Вы считаете?».

«Классический цвет этих часов (свойство) позволяет легко сочетать их как с вечерним платьем, так и со строгим офисным костюмом (выгода – рациональная потребность, практичность). Практичный и универсальный выбор, верно?».

«Эта модель была выпущена лимитированной серией, она выполнена в стиле 30-х годов прошлого века и вместе с тем выполнена по современным стандартам часовой индустрии (свойство). Такие часы очень выгодно заявят о своем владельце в кругу понимающих людей (выгода – эмоциональная потребность, эксклюзивность, быть в числе избранных). Очень интересное решение, как Вы думаете?».

Для отработки у торгового персонала навыка презентации товаров по схеме «Свойство – Выгода» можно использовать аналогичные предложенным в предыдущей статье упражнения: письменное формулирование презентации (здесь крайне важно, чтобы презентация выгод была прописана дословно, а не в тезисах), ролевая игра, карусель.

Важно также объяснить сотрудникам, что грубыми ошибками на этапе презентации являются:

▪ Рассказ о товаре с упоминанием его «недостатка», например: «Эта модель очень дорогая, но зато она эксклюзивная»;

▪ Отговаривание посетителя от покупки сейчас: «На эту сумму, конечно, можно купить, но я бы на вашем месте подкопил(а)… зато потом купите другую…»;

▪ В ситуации выбора между двумя моделями рекомендация одного товара в ущерб другому, который представлен в этом же магазине. В таком случае следует сослаться на персональную ситуацию и выгоду для покупателя: «Оба товара хороши, но конкретно в вашем случае лучше взять вот этот, потому что…»

В качестве следующего шага обучения торгового персонала технике презентации хорошо будет спланировать несколько упражнений для оттачивания навыков образного, «вкусного» рассказа о товаре. Ведь, как мы выяснили в предыдущей статье, в продажах люксовых товаров эмоции оказывают более сильное влияние на принятие клиентом решения о покупке. И «аппетитная» презентация с художественными вставками, а не просто проведенная сухо, «по алгоритму», поможет продавцу быстрее и легче побудить посетителя к покупке. Ниже приведем несколько возможных упражнений, направленных на развитие образности речи.

Упражнение «Использование прилагательных и наречий»

Время выполнения упражнения: 25 минут.
Время обсуждения: 10 минут.
Общая длительность: 35 минут.

Упражнение выполняется письменно. К этому моменту у участников уже должно быть прописано несколько дословных презентаций товаров по схеме «Свойство – Выгода».

Тренер просит найти и подчеркнуть в своих текстах все существительные (слова, которые отвечают на вопросы «кто?», «что?») и глаголы (вопрос «что делает?»).

Далее тренер просит подобрать и записать к каждому подчеркнутому слову уместные прилагательные (отвечают на вопрос «какой?») и наречия (отвечают на вопрос «как?»). Желательно, чтобы они отражали важные для покупателя выгоды («современно» / «современный», «надежно» / «надежный», «выгодно» / «выгодный» и т.д.).

После выполнения задания тренер просит участников по очереди зачитать вслух свой первый вариант презентации без прилагательных и наречий, затем – второй, дополненный. В конце совместно со всеми сотрудниками делается вывод о том, что «украшенный» текст презентации эмоционально «цепляет» гораздо сильнее.

Следующий этап отработки данного упражнения – разыграть в ролевой игре или карусели ситуации «живого» общения с покупателями, где сотрудник, играющий роль продавца, должен вставлять в свою устную презентацию прилагательные и наречия в режиме «он-лайн».

Важно: обратите внимание персонала на то, что следует избегать слов, которые могут вызвать у покупателей негативные образы – часто они формулируются через употребление частицы «не», или слов «дешевый», «недорогой», «неплохой», «невредный» и т.п. Вместо этого следует использовать слова-утверждения: «экономный», «бюджетный», «выгодный», «хороший», «качественный», «надежный», «безопасный», «проверенный» и т.д.

Упражнение «Подбор синонимов»

Время выполнения упражнения: 10 минут.
Время обсуждения: 10 минут.
Общая длительность: 20 минут.

Иногда в процессе общения с покупателем бывает необходимо несколько раз повторить одну и ту же важную мысль. Некоторые специалисты утверждают, что это следует делать не менее 3-х раз. Чтобы такое дублирование не «резало слух» и не создало у посетителя отрицательную реакцию вроде: «У меня с памятью все в порядке, что вы мне тут повторяете!», полезно одни и те же однокоренные или близкие по смыслу слова заменять синонимами.

Поэтому тренер просит участников подобрать и записать к каждому существительному, прилагательному и глаголу из текста своей презентации по два синонима. Например: «эффективно – результативно – продуктивно», «увеличить – нарастить – повысить», «покупка – инвестиция – приобретение», «красивый – восхитительный – великолепный».

По факту выполнения упражнения тренер просит участников вслух зачитать получившиеся цепочки слов. Далее этот навык можно отточить в «режиме реального времени» в традиционной ролевой игре или карусели.

Упражнение «Подбор метафор»

Время выполнения упражнения: 15 минут.
Время обсуждения: 15 минут.
Общая длительность: 30 минут.

Образы делают презентацию живой, красочной, интересной и легкой для восприятия, они легче запоминаются и воздействуют на эмоциональную сферу клиента. Поэтому желательным в процессе работы с потенциальным покупателем будет использование метафор, историй из жизни, анекдотов, притч, пословиц, образных сравнений, афоризмов и т.д., иллюстрирующих ту или иную ключевую мысль и побуждающих посетителя сделать «правильные» выводы.

Тренер просит участников объединиться в пары. Один из сотрудников медленно зачитывает другому свой текст презентации. Второй участник внимательно слушает и помогает своему коллеге подобрать уместные сравнения и образы, которые усилят презентацию. Все найденные метафоры следует записать. Затем участники меняются ролями.

Когда отведенное для выполнения упражнения время истекло, тренер просит каждого участника вслух зачитать усовершенствованные тексты своих презентаций. Закрепление данного навыка происходит в ролевой отработке «клиент – продавец».

Приведенные выше упражнения помогут даже начинающему продавцу найти ключ к несговорчивому или сомневающемуся покупателю, а сделку с покупателем, настроенным на приобретение часов, буквально превратить в праздник как для себя, так и для него.

Опубликовано в ж-ле «Часовой бизнес» №5, 2013

Если Вам понравилась эта заметка, порекомендуйте ее, пожалуйста, Вашим друзьям с помощью кнопок социальных сетей ниже. Спасибо!

Источник: http://consult-plus.biz/magazin-emocij

Давайте поговорим о том, когда наступает время проведения презентации товара. После того, как вы выбрали 2 – 3 товара, которые, как вам кажется, лучше всего подходят нашему клиенту и удовлетворяют его потребности.

Теперь вы должны в ходе презентации рассказать клиенту о каждом товаре все, что вы знаете, используя технику СВ («свойства – выгода»). И затем ненавязчиво направить клиента в нужное русло и помочь принять единственно верное решение о покупке.

Совет: проводя презентацию, никогда не преувеличивайте достоинства товара, который продаете. Лучше расскажите о его свойствах и выгодах, которые получит покупатель от его применения:

  • «Этот ковер отлично чистится, что означает, что вам понадобится меньше времени и сил для уборки. Для вас это важно, не так ли?»
  • «Это кресло имеет несколько регулировок по высоте, что вам позволит принять удобную позу за столом. Для вас это существенно, не так ли?»

Поверьте, прием «свойства – выгода» уместен при продаже любого товара – от электрической лампочки до автомобиля.

Сначала придумать выгоды от использования товара сложно, но со временем буквально на ходу переводить свойства любого товара в выгоду для покупателя. Потренируйтесь. Оглянитесь вокруг, выберите любой предмет (карандаш, тетрадь, клавиатуру), назовите 3-4 характеристики и переведите в выгоду для себя.

Помните, на 3 этапе продажи – выявлении потребностей – вы узнали, что хочет наш клиент? Теперь ваша задача – предложить клиенту именно тот товар, свойства которого лучше всего решают его задачи.

Давайте разберем на примерах, какие фразы вам помогут провести отличную презентацию товара и приблизят клиента к его к совершению покупки.

Важно: презентуйте именно тот товар, который отвечает потребностям клиента! Нет смысла рассказывать клиенту о том, что его не интересует.

При построении фраз придерживайтесь такой последовательности:
свойство товара — преимущество — связующая фраза — выгода.

Связующая фраза:

  • «Для вас это означает…»
  • «Благодаря этому вы будете иметь возможность…»
  • «За счет этого вы избавите себя от необходимости…»
  • «Это позволит снизить ваши затраты…»
  • «Это делает возможным…»
  • «Это сокращает…»
  • «Что является гарантией…»
  • «Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…»
  • «Это позволит вам…»

Начинайте презентацию словами:

  • «Основными преимуществами данного товара…»,
  • «Очевидными достоинствами…»,
  • «Особенностью данного товара является…».

Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы:

  • «к тому же»,
  • «при этом»,
  • «более того»,
  • «кстати»,
  • «кроме того».

При завершении презентации используйте приём резюмирование:

  • «Вот и все основные преимущества этого товара. Вас все устраивает?»

Чтобы вам было понятнее, давайте рассмотрим пример:

Обои на флизелиновой основе (свойство) не деформируются при наклеивании, стыки получаются идеально ровными.

Это позволит Вам (связующая фраза) сделать ремонт быстро и качественно.

К тому же клей наносится только на стену (свойство), это экономит Ваше время и средства.

Обои на флизелиновой основе выдерживают до 8 циклов окрашивания (свойство), при этом сохраняя свою структуру. За счет этого Вы избавите себя от необходимости удалять обои при очередном ремонте. Вы можете просто покрасить стены в нужный Вам цвет.

Кстати, флизелин – нетканая основа (свойство), экологически чистый материал, что является гарантией здоровья членов вашей семьи. Прекрасный вариант для детских комнат.

Вот и все основные преимущества этих обоев. Вас все устраивает?

Если вы получаете положительный ответ, поздравляем!

Сделка практически состоялась. Если же клиент сомневается, самое время перейти к следующему этапу технологии эффективных продаж – работе с возражениями.

Источник: https://prodawez.ru/prodazi/prezentaziya/prezentaciya-tovara-primery-iz-praktiki.html

Содержание

Кейсы для менеджеров по продажам: какими они должны быть?

Каждый руководитель предприятия и менеджер по персоналу заинтересован получить в руки конкретный инструмент, позволяющий определить уровень профессиональных компетенций менеджеров по продажам и потенциальных кандидатов на эту должность. В этом ему помогут кейсы.

Кейс (англ. case study – исследование, анализ случая) – это смоделированная практическая ситуация, вызывающая дискуссию, требующая анализа и предложений по эффективному решению проблемы.

Любой кейс должен содержать полную информацию о том, что происходит, кто в этом участвует, когда должен быть получен результат и какими ресурсами располагает человек, решающий данную задачу. Специалисту, который решает кейс, необходимо ответить на один вопрос: как достичь поставленной цели?

Зачем нужны кейсы?

Использование кейсов позволяет:

    • проверить определенные знания и навыки специалиста;
    • составить представление о его ценностях и взглядах;
    • судить о модели поведения и индивидуально-личностных качествах человека.

Кейсы используются и при аттестации уже работающих сотрудников, применяются для решения практических задач и для формирования управленческого кадрового резерва. Применение кейсов в данном случае помогает провести объективную оценку менеджерского опыта уже работающих сотрудников, выявить наличие управленческих компетенций и принять решение по развитию и подготовке сотрудников на управленческие должности.

Достоинство данного метода – реализм, отсутствие социально-желательных ответов со стороны специалиста, получение наиболее полной информации об опыте, умениях, стратегии поведения в той или иной ситуации. Недостатками можно считать то, что подготовка и проведение кейсов требуют много времени, материалы нуждаются в постоянном обновлении, т.к. проблемы, рассматриваемые в кейсе, должны быть актуальны.

Этапы формирования кейсов

Конструирование кейсов предполагает прохождение следующих этапов:

    1. Определение цели создания (что будем оценивать);
    2. Сопоставление реальной экономической ситуации и заявленной цели;
    3. Поиск необходимой информации;
    4. Разработка методических материалов;
    5. Апробация и внесение корректировок.

Разрабатывая кейс для менеджеров по продажам, нужно иметь четкое представление, на оценку каких компетенций он направлен. Рассмотрим основные виды кейсов и компетенции, которые с их помощью можно оценить.

Критерии хорошего кейса

Конструируя кейс, следует помнить, что, в отличие от привычных задач, некоторые кейсы не имеют единственно правильного ответа и могут быть нацелены исключительно на проверку алгоритма действий потенциального или уже работающего в компании сотрудника. В связи с этим рекомендуется придерживаться следующих критериев оценки решения кейса:

    • адекватность и соответствие ответов специалиста современным тенденциям рынка, конструктивность;
    • креативность, нестандартность предлагаемых решений;
    • количество альтернативных вариантов решения задачи (версионность мышления);
    • наличие необходимых навыков, их выраженность (в зависимости от требований).

Используя кейсы, следует иметь в виду, что ответы могут быть подходящими или не подходящими для конкретной ситуации (компании). Важнее в процессе общения обращать внимание на реакцию человека при озвучивании кейса и поиске его решений.

Оценка навыков продаж
Кейс 1.

Задание для менеджера: «Дайте как можно больше решений ситуации: клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить».

Этот кейс позволяет выявить вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться. Хороший менеджер по продажам должен дать не менее 3 – 5 вариантов решения. Например: «Что я могу предложить вместо скидки?», «Я могу предложить Вам скидку несколько меньше, но в более удобной для Вас форме» или «Я могу предложить Вам такую скидку при покупке на сумму Х».

Кейс 2.

Задание для менеджера: «Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете?».

Можно получить информацию о владении навыками ведения переговоров и поведении в ситуации конфликта, умении принимать решение.

Кейс 3.

Задание для менеджера: «Дайте ответ на вопрос. Что важнее при продаже: говорить или слушать?».

Оценивается знание техники продаж.

Оценка техники ценовой аргументации
Кейс.

Задание для менеджера: «Представьте, что в ходе переговоров клиент сомневается в принятии решения и говорит: «У вас все очень дорого». Как Вы будете действовать?».

В идеале, менеджер по продажам внимательно выслушивает возражение, задает уточняющие вопросы, и только после этого приводит аргументы. Например: «Согласен, вопрос цены, это действительно важно. Позвольте уточнить, Вы с чем-то сравниваете или есть еще какие-нибудь причины?»

В зависимости от ответа собеседника хороший менеджер по продажам приводит 2 – 3 веских аргумента.

Оценка способности проведения презентаций

Задание для менеджера: «Рассмотрим ситуацию. Ваша компания проводит презентацию для корпоративных клиентов. Менеджеры по продажам слышат такой вопрос: «Почему я должен сделать выбор в пользу именно вашей компании?» Ваши аргументы?».

Стоит обратить внимание на поведение менеджера: как он начинает выполнять задание, задает ли уточняющие вопросы, смущается ли, нервничает и т.п.

Оценка способности активного привлечения клиента

Задание для менеджера: «Изучите наш корпоративный сайт и перечислите Ваши действия по привлечению новых заказчиков с учетом специфики компании».

Задание для менеджера: «Расскажите, как Вы собираетесь искать новых заказчиков?».

Задание для менеджера: «Представьте, что Вы говорите по телефону с руководителем отдела закупок компании «Х», и после приветствия слышите: «У нас уже есть поставщики». Как Вы поступите?».

Менеджер по продажам в данном случае должен выслушать собеседника, а затем продолжить разговор, например, следующим образом: «Я могу сказать только хорошее о компании, с которой Вы работаете. И на Вашем месте не стал бы отказываться от сотрудничества с ними, если, конечно, не захотел бы купить товар лучшего качества по более выгодной цене. Что Вы на это скажете?».

В ходе обсуждения решения этих заданий нужно обратить внимание менеджера по продажам на необходимость соблюдения корпоративных стандартов в поиске новых заказчиков.

Оценка конкретного навыка

Еще одним видом кейсов можно считать задания, требующие найти выход из заданных проблемных ситуаций. Такие задания не рассчитаны на определение конкретных навыков и позволяют определить стрессоустойчивость, креативность, умение разными путями достигать цели, ответственность за результат, умение работать в условиях жесткого ограничения времени.

Задание для менеджера: «Вам необходимо встретиться с руководителем крупного завода для обсуждения возможности продолжения сотрудничества. Последняя сделка была провальной для Вас, т.к. Вы подвели заказчика по срокам и качеству товара. Естественно, что директор завода не склонен продолжать сотрудничество. Ваша задача – склонить директора к сотрудничеству».

Этот тип кейсов позволяет выявить «путь к цели», а именно: как сильно менеджер будет стремится к достижению цели или будет пытаться отказаться от нее, переложить ответственность на других. Оценивая поведение, важно обратить внимание на скорость реакции, методы решения задачи. В этот момент человек, как правило, показывает предпочтительную для себя модель взаимодействия в сложной ситуации, проявляет степень конфликтности, склонность к переадресации ответственности.

Таковы основные виды кейсов, которые можно использовать для оценки профессионально значимых компетенций менеджера по продажам. Ориентируясь на представленные примеры, руководители компаний и менеджеры по персоналу могут разработать кейсы, учитывая специфику бизнеса.

Источник: https://donskih.ru/2018/06/kejsy-dlya-menedzherov-po-prodazham/

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

Приветствие покупателя

  • На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
  • На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
  • На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
  • На четвертом этапе продавец получает деньги. Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Как привлечь клиентов в магазин – 5 рабочих методов о которых вы знаете, но по какой-то причине не используете в своем бизнесе

откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

вернуться к содержанию

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

  • Вам помочь? или
  • Вам подсказать? или
  • Что вы ищете? или
  • другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Виды вопросов в продажах

Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

  • что?
  • кто?
  • как?
  • где?
  • сколько?
  • почему?
  • какой?
  • в связи с чем?

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью»Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры» (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

  • начала диалога
  • подведения промежуточных итогов
  • в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

вернуться к содержанию

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Вас проконсультировать или желаете осмотреться?

Преимущества:

  1. Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам»нет»;
  2. Страхуете себя от отрицательного ответа;
  3. Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
  4. Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
  5. Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
  6. Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

вернуться к содержанию

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Второй способ подразумевает тоже альтернативный вопрос, но вы предлагаете немного другой выбор.

Пример:

  • Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
  • Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
  • У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
  • Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

Преимущества:

  1. Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
  2. Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
  3. В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
  4. Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;

Как внедрить стандарты обслуживания покупателей в магазине – подробная инструкция от А до Я

откроется в новой вкладке

Минусы: нет

вернуться к содержанию

Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

Третий способ подразумевает уже закрытый вопрос и является продолжением двух первых способов, когда клиент вам отвечает, что желает осмотреться.

Пример:

«Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»

Хорошо, осмотритесь.Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?

или

«Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обязательно задавайте их мне. Хорошо?»

Примечание: основной вопрос – ладно или хорошо, если вы зададите вопрос без этих слов, то эффекта не будет.

Преимущества:

  1. Вы одобряете выбор клиента осмотреться, тем самым располагая к себе;
  2. Вы заменяете слово «если» на «когда», это побудит потенциального покупателя задать вам вопрос, даже если он не предполагал задавать их;
  3. Маленькое отступление – возьмите себе в привычку менять слово «если» на «когда»;
    • «если появятся вопросы, обращайтесь» на «когда появятся вопросы, обращайтесь»,
    • «если что, созвонимся» на «когда созваниваемся»,
    • «если что, давай встретимся» на «когда запланируем встречу» и тд
    • согласитесь, разница есть, поменяйте и сами убедитесь в результате.
  4. Слово «обязательно» еще больше дает клиенту понять, что вы желаете не продать ему, а действительно помочь. Попробуйте эту фразу переиначить бес слова «обязательно» — «Присмотритесь пока, а когда появятся вопросы, обращайтесь. Хорошо?»- вы бы обратились?
  5. На этот вопрос есть только один ответ – «ДА». Это подразумевает вопрос в конце фразы «ладно?» или «хорошо?». Вы как бы просите клиента сделать вам одолжение и когда своим «да» пообещает обратиться,он наверняка придет к вам со своими вопросами.

Минусы: если посетитель ошибся дверью, то даже в этом случае он хотя бы присмотрится к вашему ассортименту.

вернуться к содержанию

Как предложить товар, чтобы его купили

Безусловно, успех бизнеса зависит во многом от объема продаж, это, пожалуй, один из важнейших факторов. Производственные мощности можно нарастить довольно быстро, но емкость рынка не всегда дает возможность для реализации заложенного потенциала. Бюджеты на рекламу могут составлять 20–50 % от себестоимости, фирмы делают все возможное для того, чтобы обойти конкурентов.

Все эти факторы свидетельствуют о том, что вся цепочка реализации – отдел маркетинга/отдел продаж/магазин – важна. Ответом на вопросы: «Как правильно предложить товар» и «Как продать товар клиенту» – становится решение потребностей покупателя.

Рекомендации для маркетолога:

  1. Перед тем как предлагать товар покупателю, досконально изучите все вопросы, с ним связанные. Чем более обширной и глубокой информацией о товаре вы обладаете (эксплуатация, сфера применения, наличие вариантов и их отличия и пр.), тем более аргументированно вы сможете донести до покупателя, зачем он ему нужен.
  2. Очень внимательно отнеситесь к вопросу психологии возможного клиента. Вам нужно четко понимать, кто перед вами: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Имея представление о характере потенциального клиента, вам будет проще не только предлагать ему товар, но и выстраивать с ним продуктивный диалог, налаживать грамотную стратегию в отношениях «покупатель – продавец».
  3. Предлагая товар, не забывайте об эмоциональной составляющей: пусть потенциальный покупатель почувствует себя владельцем еще не купленного товара. Покажите, каков товар в действии, дайте его потрогать, пощупать, понюхать. Создайте все условия для совершения покупки, чтобы клиент захотел приобрести именно этот товар прямо сейчас.

Как правильно предлагать товар покупателю в магазине

Самой главной проблемой, с которой сталкиваются розничные торговые сети, в т. ч. и крупные, это проблема набора персонала, поскольку работники большинства магазинов не готовы к эффективным продажам (остаточные явления совкового воспитания). Но у этого есть и другая сторона – сами ретейлеры часто не уделяют должного внимания обучению и мотивации продавцов, относясь к ним как к третьесортной «рабочей силе», которая постоянно меняется. Такое отношение ведет к отсутствию нужного обучения. Продавец предлагает товар покупателю не особо эффективно, потому что не умеет этого делать. А ведь обученные сотрудники с должной мотивацией вполне могут стать ключом к успеху любой торговой точки.

Успешным продавцом можно назвать того, кто:

  • с легкостью определяет проблемы клиента;
  • может оценить приоритеты потребителя в контексте решения данных проблем;
  • может и стремится помочь приобретателям в поиске решения этих проблем максимально удобным, эффективным, инновационным и своевременным способом, причем за адекватную для покупателя цену.

Чаще всего, если продавец в состоянии определить принципиальные для клиента проблемы, клиент будет готов заплатить за их решение.

Залогом успеха может стать знание о методах продвижения среди потенциальных покупателей своих способностей в решении проблем. Это нужно для того, чтобы клиенты были в курсе того, что вы способны для них сделать и какой будет полученная от использования предложенных вами решений выгода.

Продавцы-лидеры не просто фокусируются на том, как предлагать товар (или как продавать его), но они расширяют горизонты возможностей своих клиентов. Для того чтобы стать продавцом-лидером, вам нужно периодически отвечать на следующие вопросы:

  • Какие проблемы покупателя я решаю?
  • Какова точка зрения покупателей на эти проблемы и предлагаемые мной решения?
  • Как покупатель расставляет приоритеты при поиске решений для этих проблем?
  • Какие еще проблемы покупателя я могу решить?
  • О каких скрытых или будущих проблемах покупатели не подозревают?

Покупатель приходит с огромным количеством проблем. Ваша задача – указать на них и дать их детальное описание, но не с вашей точки зрения, а с позиции клиента. Сделайте акцент на тех проблемах, которые нужно решить в первую очередь, а для этого необходимо формулировать правильные вопросы и внимательно слушать ответы покупателя. А уже после этого предлагать свои решения (= предлагать товар).
3 совета о том, как разговаривать с покупателем, предлагая товар

Специалисты делятся полезными советами с реализаторами о том, как разговаривать с покупателем, чтобы достичь успеха, как предлагать товар максимально эффективно.

  1. Знание товара.

Несмотря на то, что мы уже упомянули этот факт, повторим еще раз: к торговле нужно начинать подготовку еще до самих продаж, в частности, речь идет о том, чтобы получить всю возможную информацию о товаре. Что это может быть: перед тем как предлагать товар, уточните нюансы разных производителей, специфику использования, ценовые коридоры на опт/розницу, на разных торговых точках и в том месте, где именно вы будете осуществлять продажу. Однако куда более значимым можно назвать психологический аспект.

Задача любого продавца – предлагать товар, давая при этом ответы на все возникшие вопросы. Такой реализатор внушает доверие, покупатель понимает, что перед ним профессионал, а не дилетант. Есть и еще один момент: если клиент получает исчерпывающий ответ, он начинает чувствовать себя обязанным, а в некоторых случаях это может повлиять на его решение прибрести товар здесь, у этого продавца. Однако в обратной ситуации, когда продавец отвечает без энтузиазма, пространно, – потребитель понимает, что с ним работает не профессионал.

Единственное исключение: покупатель в силу каких-либо обстоятельств имеет сведения о товаре, допустим, он принимал участие в производстве аналогичных товаров. Тогда нужно предлагать товар аккуратнее, не следует перегибать палку: важно и показать свою компетентность в этом вопросе, и уважительно отнестись к знаниям собеседника, а может даже что-то у него спросить, задать какие-то вопросы. Такая модель поведения повысит значимость покупателя в его же глазах и параллельно повысит оценку продавца.

  1. Хорошее настроение.

На самом деле настроение продавца – это рабочий инструмент, поскольку он актер, который не может себе позволить произвольное настроение. Его задача – «держать лицо» вне зависимости от того, что у него на душе. Ведь покупатель сразу улавливает настроение продавца и реагирует на него: хорошее настроение передается, но и плохое тоже. Если покупатель пришел в магазин в благостном настроении, а продавец его испортил, тогда покупатель подсознательно (а может и осознанно) захочет отомстить продавцу, не купив у него ровным счетом ничего.

  1. Уважение к покупателю.

Уважение к покупателю проявляется в уважении его желания и выбора.

То есть, если покупатель хочет купить чай, то не стоит пытаться продать ему лимонад. Конечно, допустимо предлагать товар-заменитель, но «впаривать» его чревато последствиями. Покупатель все больше подкован психологически, часто он тоже неплохо разбирается в товаре. Поэтому тот факт, что вместо товара-заменителя ему начинают очень настойчиво предлагать что-то совсем иное, даже когда такая замена кажется продавцу уместной, вызывает раздражение и негатив. Это расценивается как манипуляция, а за ее раскрытием должно последовать наказание: а это уже потеря клиента, потому что он вряд ли когда-либо вернется в то место, где его обманули или пытались обмануть.

Торговля в чем-то сродни рыбалке: невозможно заставить рыбу клевать, но ее можно привлечь качественной наживкой. Покупателю нравится качественное обслуживание, а уважение – это немаловажная составляющая. И даже в том случае, когда у вас нет какого-то товара, направить покупателя в то место, где он есть, – это тоже позитивно отразится на вашей оценке покупателем, и высока вероятность того, что он вернется к вам.

Уважать нужно не только проблемы покупателя и его желания, но и отказ. Покупателя, которому нахамили или нагрубили после отказа, вы вряд ли увидите снова в вашем магазине. И даже если не было явной грубости, то резкая смена поведения продавца (с лебезящего/внимательного на равнодушное/негативное) тоже повергнет покупателя в шок, и он вряд ли придет в этот магазин.

Еще рекомендации для продавца в магазине, как предлагать товар:

  • ни в коем случае не говорите об отрицательных нюансах товара, чтобы не испортить позитива;
  • даже если вы знаете, как предлагать товар правильно, но не владеете правилами этики, добиться успеха будет непросто. Будьте обаятельны, приветливы, уважительны – это поможет продать товар, однако избегайте панибратства, фамильярности, удерживая нужную дистанцию.

Узнайте: 3 простых шага для выбора идеального клиента на тренинговой программе «Маркетинг для первых лиц»

Как предлагать товар торговому представителю

Начинающий торговый представитель всегда сталкивается с отказами, это объясняется тем, что розничные торговые точки против работы с новыми поставщиками или новыми товарами – в магазине и так полки ломятся от товаров. Однако есть дельные принципы в продажах и хорошие методы, как предлагать товар еще незнакомым клиентам.

  1. Сделайте иллюстрированный каталог.

Если именно женщина решает – работать с вами или нет, то есть один полезный метод: создание каталога с иллюстрациями. Это актуально для женщин, так как обычно женщины склонны к тому, чтобы выбирать товары по каталогам: такая форма покупок вызывает у них доверие. Предлагать товар таким образом – это вариант более выигрышной формы: просмотр каталога занимает меньше времени, чем просмотр прайса, а смотреть на картинки приятнее, чем на цифры.

  1. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Будьте готовы к тому, что получите отказ в большей части мест, когда будете предлагать товар, но это не должно вас беспокоить: ведь это нормально для психологии продавца – проверка нового человека (появится ли снова и насколько он настойчив?). Не расстраивайтесь, если вам отказали. Просто сообщите, что придете в другой раз, когда появится что-то интересное. От этого продавец откажется вряд ли. Сосредоточьтесь на том, чтобы найти своего первого клиента – это сложно, но реально.

  1. Повторно приходите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Вернитесь через некоторое время с сообщением о том, что у вас есть новости. В разговоре дайте отсылку на первого клиента и сообщите, что в его магазине будет представлен ваш товар. Покупатели все замечают: если один магазин будет предлагать ваш товар, а этот – нет, в магазин с новинками будут приходить чаще. А это важный критерий для многих.

  1. Собирайте статистику и отзывы.

Обращайтесь к клиентам с вопросом о том, как у них в торговой точке идут дела с вашим товаром. Не пропускайте их ответы мимо ушей – фиксируйте и обращайте на это внимание.

  1. Посетите оставшиеся магазины.

Сообщите, что ваш товар представлен уже в 15 магазинах. Но не обманывайте, а говорите как есть. Озвучьте слова клиентов, которые довольны вашим товаром. Это может стать толчком для начала работы с вами. С успешными людьми хочется работать, людям, которые настроены таким образом, проще предлагать товар.

Рекомендуемые к прочтению статьи:

  • Типы клиентов в продажах: как найти к каждому подход
  • Стратегии развития продаж: от теории до практики
  • Как развить уверенность в общении с клиентом

Как предлагать свой товар магазинам

Этот вопрос всегда задают новички, ведь заведующие торговыми точками отказываются от новой продукции, аргументируя это тем, что магазины уже переполнены товаром. Поэтому есть одна особенность в том, как предлагать товар магазину: надо предложить не только товар, но и нечто большее, например, лучшее обслуживание, чем у конкурентов, лучшее решение рабочих моментов. Ваша задача состоит в том, чтобы предлагать товар, параллельно убеждая клиента в том, что он не потратит время зря, если начнет работать с вами.

Чтобы продавать свой товар успешно, нужно иметь представление обо всех этапах посещения клиента:

  • подготовка;
  • подход к торговой точке;
  • презентация;
  • заключение сделки;
  • мерчандайзинг;
  • анализ визита.

Есть ряд важных советов в том, как предлагать товар:

  1. Помните, что руководители магазинов воспринимают нового поставщика как новые проблемы. Это связано с прошлым негативным опытом контактов с ненадежными снабженцами, например. Поэтому любое новое предложение воспринимается ими настороженно. Не забывайте об этом:продажа товара включает две части: сперва вы должны «продать себя» как добросовестного партнера по бизнесу, а только потом вы фокусируетесь на том, как предлагать товар, и продаете его. Если вы будете смотреть на ситуацию и с этой позиции тоже, то вам будет проще вести переговоры и находить правильные слова.
  2. Когда вы идете в магазин предлагать товар, сфокусируйтесь на несколько иной цели: узнайте о проблемах ваших потенциальных партнеров. Сообщите, что вы планируете работу на этом рынке, однако сегодня вы пришли затем, чтобы узнать, с какими проблемами сталкивается магазин, работая с поставщиками. Внимательно отнеситесь к полученным ответам и скажите, что вернетесь, когда сможете предложить решение этих проблем.
  3. Проведите анализ этого разговора: определите слабые места в работе конкурентов, создайте схему обслуживания торговой точки, которая будет превосходить предложения поставщиков-конкурентов. Сосредоточьтесь на том, чтобы максимально эффективно продемонстрировать эту разницу руководителям магазина, когда начнете предлагать товар.
  4. Организуйте еще одни переговоры, но снова не говорите о ваших товарах, сфокусируйтесь на том, насколько комфортно будет покупателю работать с вашей фирмой.
  5. Получите ваш первый заказ на поставку товара. Пусть он будет небольшой – ведь это своего рода проверка, но четко проговорите, каков должен быть минимальный объем заказа в перспективе.

Помните: конкуренты сразу обратят внимание на снижение уровня продаж, которое связано с вашим выходом на рынок. Ответными действиями соперников может быть, например, улучшение качества обслуживания. Ваша задача – время от времени возвращаться к перечисленным выше шагам и повторять их.

Важная рекомендация: зайдите в торговый зал уже после того, как была осуществлена доставка, узнайте, все ли хорошо. Факт того, что вы заботитесь о своем партнере, – это дополнительный бонус, который сыграет в пользу работы с вами.

Читайте также: Как правильно отвечать клиенту

Как предлагать товар в соцсетях

SMM, или маркетинг в социальных сетях, сейчас все больше набирает обороты. Нет ни одной компании, которая не понимала бы важность продвижения в соцсетях. При этом далеко не все знают, как предлагать товар здесь правильно и максимально продуктивно.

Статистические данные говорят следующее: например, специалисты из GfK Ukraine провели анализ того, какие товары, где и как часто украинцы приобретают через Интернет. Вот результаты: в 2016-м году больше 39 % интернет-пользователей покупали товары или заказывали услуги с помощью соцсетей. А, допустим, в 2013-м покупки через соцсети совершали лишь 12 %.

Наиболее популярные товары: одежда, аксессуары, подарки, обувь, косметика и парфюмерия. Большая часть покупателей, конечно, женщины.

Такая статистика лишний раз подчеркивает, что в соцсетях действительно можно продавать.

Но каким образом это делать?

Все не так сложно, нужно лишь учесть важные факторы:

  • аудитория вашей фирмы совпадает с аудиторией соцсети;
  • нет барьеров для покупки вашего товара через социальную сеть (нет дополнительных регистраций, запросы обрабатываются медленно и пр.);
  • вы действительно развиваете ваше сообщество: там есть нужный контент, достаточное количество участников и вы смогли выйти на средний или даже высокий уровень вовлечения;
  • пользователи вам доверяют (например, благодаря качественной работе с обратной связью);
  • вы осознаете, что для продаж в Интернете нужно время (минимально – 3 месяца).

Когда рядом с каждым пунктом вы сможете поставить плюс, тогда вы действительно уверенно двигаетесь в верном направлении: можно спокойно предлагать свой товар.

Вот еще несколько рекомендаций, чтобы вы могли предлагать и продавать свой товар максимально эффективно.

  1. Указывайте актуальную цену.

Не создавайте лишних преград на пути приобретателя к покупке вашего товара: пусть он видит цену сразу. Не сомневайтесь в том, что потенциальные клиенты, для которых названная вами цена будет неподходящей, в любом случае откажутся от покупки товара.

  1. Максимально упростите процедуру заказа.

Предлагать товар в интернет-магазинах нужно таким образом, чтобы клиент имел возможность купить понравившийся товар практически мгновенно, без лишних манипуляций перехода на сайт, регистраций и пр. Чем сложнее сделать заказ, тем больше шансов, что покупатель раздумает. Ваша задача сделать так, чтобы клиенту была понятна схема приобретения товара, и эта схема должна быть простой.

  1. Регулярно обновляйте ассортимент, чтобы у покупателя была возможность выбрать.

Вспомните женскую тягу к шопингу: часовые хождения по торговым центрам, возможность выбирать, понимание, что одна из этих вещей рано или поздно станет их собственностью. Тот же принцип должен работать и в социальных сетях: у пользователей должен быть выбор. Это могут быть альбомы с товарами, где можно увидеть все, что есть, сравнить, а потом и приобрести. Плюс – чем больший ассортимент вы предлагаете, тем большее число клиентов (и их потребностей) будет удовлетворено.

Помните и о таком факторе, как актуальность товара. Пусть у вас будет альбом «Есть в наличии», который будет регулярно обновляться и пополняться, не забывайте периодически предлагать товар именно из этого альбома. Потому что нередко отказ от покупки спровоцирован необходимостью длительного ожидания поступления товара или вообще его отсутствие (при том, что в альбоме/на сайте он представлен).

  1. Следите за трендами и обыгрывайте их.

Тренды – это отличный способ заработать быстро и много. Обращайте внимание на то, о чем говорят пользователи в Интернете, что происходит вокруг, что интересно людям. Примените полученные знания, чтобы предлагать ваш товар. Вещи, которые находятся в тренде, как правило, популярнее стандартного ассортимента.

  1. Регулярно обновляйте информацию сообщества.

Вам важно донести до своих покупателей тот факт, что ваши товары все время обновляются. Однако не нужно делать это слишком рьяно, иначе есть риск наложения бана (в новостной ленте). Делайте это в умеренных количествах, чтобы, когда пользователю понадобилось что-то из того, что вы продаете, он сразу вспомнил о вас.

  1. Оперативно реагируйте на комментарии.

Своевременные ответы на комментарии повышают вероятность совершения покупки. Медлительность же может привести к тому, что покупатель уйдет к конкурентам.

  1. Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

Комьюнити-менеджмент – чуть ли не ключевая составляющая в работе с вашим сообществом. Он дает вам возможность создать доверительные отношения с пользователями, которые могут стать вашими клиентами. Давайте публичные ответы на негативные комментарии, не удаляйте их и умейте признавать свои ошибки.

Помните о важности обратной связи и отзывов: их наличие увеличит лояльность аудитории, которая в перспективе сможет порекомендовать ваш магазин друзьям и знакомым. Но только не фальсифицируйте информацию, отзывы должны быть честными и реальными, а выдуманные отзывы никогда не сыграют вам на руку.

  1. Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

Обратите внимание ваших клиентов на различные интересные предложения, акции и скидки в рекламных кампаниях. Подобные сообщения повышают эффективность рекламы, что приводит к увеличению объема продаж.

Читайте также: Как увеличить объём продаж

Как предлагать товар по телефону

Еще до того, как начать предлагать товар по телефону, вы должны определиться с перечнем компаний, которые могут стать вашими клиентами. Составьте базу данных, куда внесите название фирмы, имя контактного лица и реквизиты. Разговор должен быть детально продуманным, чтобы заинтересовать фирму и сделать ее вашим потребителем.

Самый продуктивный метод: поставить себя на место приобретателя и дать ответ на вопрос: «Почему я должен купить данный товар?».

Причин, по которым люди что-то приобретают, не так много:

  • для экономии средств (в магазине 30 %-ная скидка, надо купить платье);
  • чтобы заработать деньги (для производства других товаров, перепродажи);
  • для экономии времени (допустим, использование мобильного телефона экономит время для личных переговоров; машина экономит время по сравнению с автобусом или метро, следовательно, люди готовы заплатить за телефон или автомобиль);
  • для поддержания своего социального статуса (покупаю «BMW», потому что я директор компании и ездить на «Волге» несолидно);
  • из логических соображений (покупая недвижимость, человек думает, в том числе, об обеспеченности жильем собственных детей – в перспективе).

Подумайте, какие из названных пунктов могут быть применимы к вашему потенциальному клиенту, и исходя из этого составьте вступление к разговору, чтобы предлагать конкретно ваш товар.

Следующий этап – вступление в разговор, которое состоит из 75 слов максимум, в противном случае, если будет сказано больше, собеседник успеет положить трубку или придумать, чем возразить. Если говорить о времени, то у вас есть 45 секунд (не больше), чтобы суметь представить фирму и аргументировать, почему клиенту может быть интересно ваше предложение.

Эти 45 секунд принципиальны: важно не только что, но и как будет говориться нужный текст. Не упускайте из внимания интонацию: она должна быть располагающей к вам – произносите слова с улыбкой, собеседник ее сразу почувствует.

Можно говорить о пяти этапах, которые должны присутствовать в любом разговоре с клиентом по телефону.

  1. Привлечение внимания. Это может быть (самое очевидное) приветствие. Как только вы произнесете: «Доброе утро, господин Петров!», вы завладеете вниманием собеседника.
  2. После этого необходимо представиться.
  3. Затем – назвать имя своей фирмы.
  4. Далее – нужно произнести текст, который заинтересует потенциального клиента.
  5. Наиболее трудный момент: задать вопрос таким образом, чтобы собеседник точно дал положительный ответ. Как вариант: «Заинтересована ли ваша фирма в поддержании работоспособности сотрудников?». Однозначно – ответ будет: «Да!».

В том случае, если в ответ на ваш вопрос вы услышали «нет», извинитесь, поблагодарите собеседника за уделенное вам время и положите трубку. Не стоит тратить время на попытки переубедить собеседника, внушить ему что-то или постараться уговорить. Гораздо более продуктивно начать другой звонок.

Положительный же ответ – это первая победа. Но не думайте, что все так просто, ведь за этим «да» посыплется огромное количество возражений.

Читайте также: Установление контакта с покупателем лично и по телефону

10 заповедей телефонного агента, предлагающего товар

  1. Правило 20/80. То есть 80 % времени вам необходимо слушать, время на то, чтобы говорить – это всего 20 %. Вступительная часть занимает 45 секунд. После этого сосредоточьтесь не на том, чтобы предлагать товар, а на том, чтобы выслушать и запомнить проблемы и нужды, о которых говорит клиент. Если вы будете внимательны, то рано или поздно вы получите шанс предложить заключение договора с вами, потому что именно это поможет клиенту решить проблемы, о которых он упомянул, и удовлетворить свои потребности.
  2. Деловой человек не задает общих вопросов: тема погоды или стандартное: «Как у вас дела?» – это не то, на чем следует заострять внимание. Вы действительно хотите знать, какая погода у человека, который живет в том же городе, что и вы? Или, может, у вас есть свободное время, чтобы выслушивать рассказы о чужих проблемах?
  3. Говорите без запинок, излагайте факты, интонируйте правильно, улыбайтесь. Ваш темп должен быть размеренным, но не медленным или очень быстрым. Контролируйте уровень громкости: говорить очень громко/тихо – неприемлемо. Вам нужно точно знать, что собеседник вас слышит и понимает. Делайте паузы в нужные моменты. Эффективным будет тот человек, который умеет молча ждать ответа и вовремя вешать трубку.
  4. Не стоит расстраиваться, если вам ответил автоответчик. Оставьте такое голосовое сообщение, которое заставит вашего потенциального клиента перезвонить вам.
  5. Не нужно торопиться отправлять клиенту информацию по его первой просьбе, когда он сам не знает, чего хочет. Чаще всего он просит прислать информацию, чтобы отвязаться от вас. Но можно использовать эту просьбу в своих интересах. Например, не отправляйте ничего, но перезвоните через неделю и узнайте, получил ли он информацию. Как правило, клиент отвечает на вопрос и продолжает разговор. Второй вариант: привезите документы лично, объясните это тем, что они требуют пояснений. Это же и будет реализацией вашей задачи – встреча с клиентом.
  6. Грамотно отвечайте на возражения.
  7. Никогда не отзывайтесь без уважения о своих конкурентах. Деловые люди с серьезными намерениями редко соглашаются работать с теми, кто хочет договориться о сотрудничестве, при этом указывая на недостатки других. Клиенту приятнее работать с тем, у кого позитивный настрой.
  8. Телефонный маркетинг – это ежедневная работа. Пропуск даже одного дня в неделю может привести к глобальному отставанию. Обзванивайте новых людей постоянно, так вы получите новых клиентов.
  9. Никогда не позиционируйте вашу компанию как поставщика «на крайний случай». Ваша задача – убедить клиента в том, что ваша компания самая лучшая. По статистике, процент тех, кто обращается к помощи поставщиков, оставленных «на крайний случай», просто мизерный.
  10. Не давайте слишком много информации по телефону. Держите в голове вашу главную цель: договориться о встрече с клиентом. Однако не оставляйте заданные вопросы неотвеченными, учитесь поворачивать ситуацию в нужное вам русло: сделайте все, чтобы убедить клиента в том, что его вопрос можно решить, и ваш представитель обязательно это сделает при личной встрече.

Искренне надеемся, что вы нашли в статье полезные идеи для своего бизнеса. Попробуйте применить их на практике и напишите нам о результатах. Также будем рады вашим вопросам, комментариям и пожеланиям.

С нами можно связаться:

  • E-mail: client@pg-consult.ru
  • Телефон: +7 (495) 792-99-62
  • Форма обратной связи

Подписывайтесь на YouTube-канал Евгения Котова о бизнесе, лидерстве и продажах, где вас ждет очень много полезного контента.

До новых встреч!

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/kak-predlagat-tovar/

Как эффективно презентовать товар или услугу

Лидер — это продавец надежды. Наполеон

Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать — мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел «Исследование» и нашел «Проблему и Потребность». После этого надо желательно вместе с покупателем «Создать Решение» и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или

Первая Основа Продаж. Авторская методика I.P.S. — И.П.С.

2 Основа Продаж — это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж — это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-«П». И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе «П» — Презентация.

Каждый покупатель может получить «Форд-Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация — это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1 этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.

Цель прелюдии — это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул — это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

2 этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант — он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял, САЛО — это сокращение от первых букв определенных слов. Целью этого САЛО — является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты — они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд, директор-распорядитель Guardian Group Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон

3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть «пробники» или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.

4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так — значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.

Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей — «скупой платит дважды» или «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи».

Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.

Это было второе «П» в моей авторской системе ПРЕЗЕНТАЦИЙ — 4 «П».

  • 1-П — Прелюдия
  • 2-П — Презентация

В следующей статье я напишу про 3-П — Принять Решение. Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию — сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.

Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:

1. Почему стоит пройти он-лайн программу «Продавай! Продажи для ВСЕХ»: Специалисты — Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

2. Ежедневно заниматься спортом — это жизненно необходимо: Специалисты — Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

АНЕКДОТ
— Фамилия, имя, отчество?
— Мамедов Абрам Иванович.
— Национальность?
— Бурят.
— Вероисповедание?
— Католик.
— И что вы хотите?
— Хочу стать женщиной!
— Слушайте, вам уже сорок семь лет.
— И что?
— Долго ищите себя…

Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем — Ты Можешь!

Источник: https://5sfer.com/kak-effektivno-prezentovat-tovar-ili-uslugu/

Презентация товара: 15 проверенных методов

Помните фразу из известного советского мультфильма “Чтобы продать что-нибудь ненужное, надо сначала купить что-нибудь ненужное…”?

А принять решение о покупке чего-то ненужного (да, и нужного тоже) всегда помогает презентация товара. Именно о ней и пойдет речь в этой статье.

Презентация товара — важнейший этап, который демонстрирует продукт и мотивирует на покупку.

Презентация товара покупателю может проводиться как в торговом зале розничного магазина для одного человека, так и в конференц-помещениях перед десятками и сотнями гостей через презентацию на проекторе.

Не стоит думать, что презентация продукта — это спонтанное мероприятие. Она требует тщательной подготовки, организации и сноровки.

Также при презентации на покупателя влияет множество факторов, даже выкладка товара в торговом зале способна подтолкнуть к покупке.

И перед тем как копать глубже и изучать правила презентации товара, посмотрите короткое видео и обратите внимание на поведение продавца на этапе презентации. Так делать не нужно и дальше Вы поймете почему.

Функции презентации

Презентация товара клиенту призвана не только рассказать о продукте, на нее возложено множество важных функций. Рассмотрим основные из них.

  1. Концентрация внимания. Когда покупатель растерянно мечется между несколькими видами товаров, важно сконцентрировать его внимание. Остановитесь на двух моделях и расскажи об особенностях каждой из них. Это позволит клиенту провести сравнительный анализ и выбрать своего фаворита по определенным критериям.
  2. Удержание интереса. Когда “рыбка на крючке”, главное — не дать ей сорваться. Для этого нужно удержать интерес. Сделать это можно разными способами. Например, рассказать об уникальных преимуществах и фишках товара, которые отсутствуют у конкурентов, или убедить личным опытом.
  3. Осознание потребности. Эта функция для того, чтобы “нащупать” боль клиента и “надавить” на нее. Понять для каких целей покупатель хочет приобрести данный товар, какие факторы движут им при выборе продукта. Цель продавца на этом этапе — помочь покупателю осознать важность и необходимость приобретения товара.
  4. Призыв к действию. Главное предназначение презентации — переход к продаже. Вы должны мотивировать покупателя на любое целевое действие: оставить контактные данные, пройти регистрацию, оставить заявку или купить товар. В этом хорошо помогают различные методы презентации, о которых поговорим чуть позже.

При построении презентации своего товара стоит ориентироваться на все вышеперечисленные функции, и, по возможности, не упускать ни одну из них.

Тогда результат не заставит себя долго ждать и у Вашего товара быстро появится покупатель.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ вконтакте facebook

Классификация

С функциями презентаций разобрались, теперь давайте остановимся на их классификации. Существуют различные виды презентаций, ниже расписаны самые распространенные.

По цели проведения:

  1. Информационная. Предназначена для доведения до клиента основной информации о товаре. По-другому ее можно назвать ознакомительной. В ней перечисляются все функции, возможности и особенности продукта. Хорошо подойдет для рассказа о товарах из новой линейки.
  2. Демонстрационная. Нужна для более глубокого знакомства с продуктом. Она допускает физический контакт с предлагаемым товаром: потрогать, примерить, протестировать. Обычно используется для непосредственного показа всех возможностей продукта, проведения инструкции по пользованию и пр.
  3. Продающая. Ее главная цель — продажа. Зачастую этот вид презентации включает в себя два предыдущих, но может существовать и самостоятельно. Например, при продаже билетов в кино, достаточно зацепить интерес. Продающая презентация обязательно включает в себя описание преимуществ товара и выгод для клиента.

По содержанию:

  1. Презентация товаров. Чаще всего проводится в торговых залах один на один с покупателем. Сюда относится предложения бытовой и цифровой техники, одежды, автомобилей, ювелирных украшений и т.п.
  2. Презентация услуг. Предлагать услуги куда сложнее, чем товары. Если товары можно дать потрогать и пощупать, то услуги — не осязаемая вещь. Чтобы провести эффективную презентацию услуг нужно показать статус эксперта.
  3. Презентация проекта. Еще одна вещь, которую нельзя продемонстрировать в полной мере — это проекты. Здесь для презентации используются доклады, чертежи, схемы, прототипы, полноразмерные модели и пр.

По способу проведения:

  1. Телефонная. Проводится среди клиентов компании, которые добровольно оставили свой контактный номер телефона.
  2. В основе телефонной презентации лежат скрипты. Основная цель — информирование о новых товарах/услугах или непосредственная продажа/назначение заявки.
  3. Электронная. Может отправляться на подтвержденные email-адреса клиентов в качестве рассылки. Однако, чаще всего используется для презентации проектов на конференциях, тренингах и других тематических мероприятиях. Любая веб-презентация должна сопровождаться устным рассказом.
  4. Торговая. Та самая презентация, которую каждый из Вас не раз наблюдал в торговом зале любого магазина. Когда приходит покупатель с желанием приобрести какой-то товар, а продавец-консультант начинает рассказывать обо всех его прелестях.

Чтобы определиться с видом презентации, нужно отталкиваться от основных целей, которых Вы планируете достичь.

Самой распространенной на сегодняшний день является торговая продающая презентация, ее используют большинство компаний и брендов в продажах разного рода товаров и услуг.

Методы презентации товаров

Существуют специальные схемы и техники презентации товаров, которые позволяют очаровать покупателя в два счета. Познакомлю Вас с самыми интересными и эффективными.

1. Модель “Гамбургера”

Эта схема строится на принципах психологических особенностях человека. Так устроен человеческий мозг, что чаще всего нам запоминается первая и последняя фраза любого разговора.

Так и в гамбургере, наглядно нам видно только верхнюю и нижнюю булочки, а вкусная начинка спрятана внутрь.

Согласно этой методике, именно первое и последнее предложения в презентации должны мотивировать покупателя на покупку.

Поэтому в начале разговора обязательно перечислите возможности и преимущества товара или покажите, какие проблемы клиента он может закрыть.

А в конце “бросьте якорь” на совершение покупки, например, сообщите о приятной скидке.

Пример: Удачно этот прием показан в рекламе Эльдорадо. Гоша Куценко предлагает приобрести любой товар в магазине и получить за это 10% на бонусную карту. Якорем в этом примере является фраза “Бонусы можно потратить сразу”.

2. “Свойство — преимущество — выгода”

Технические характеристики товара не всегда понятны обычному пользователю, поэтому стоит говорить на доступном языке для целевой аудитории, показывать клиенту преимущества и явные выгоды.

Подробно рассказывать про презентацию товара на языке выгод не буду, так как у нас есть отдельная статья с множеством примеров, так что читайте на здоровье.

По теме: Свойство преимущество выгода: продающая техника для маркетолога.

Пример: если Вы продаете Wi-Fi-роутеры, то предложение “купите этот роутер, с двумя диапазонами частот 2.4 ГГц и 5 ГГц” только введёт в заблуждение Вашего потенциального покупателя.

Объясните ему, что это роутер, который имеет два диапазона частот (свойство) работает стабильнее (преимущество), поэтому позволит наслаждаться любимым сериалом и не зависнет в самый интересный момент (выгода).

3. “Цифры и факты”

Порой люди не особо “покупаются” на красивые речи продавцов-консультантов. Тогда на помощь приходят внушающие цифры.

Такая техника продаж позволяет завоевать доверие и сделать презентацию более убедительной для клиента.

Пожалуй, самая популярная техника, которая также широко используется и в рекламе. Так что обязательно попробуйте ее на практике и делитесь с нами опытом.

Пример: “Мы производим микроволновые печи уже более 10 лет и все клиенты довольны качеством”.

Или “мы предоставляем гарантию на все оборудование сроком на 5 лет и бесплатный гарантийный ремонт”. Также на картинке ниже Вы можете увидеть применение данного метода.

Цифры и факты

4. “Сравнение”

Для обоснования преимуществ товаров нередко используются сравнения.

Вы можете предоставить на обозрение клиента несколько товаров одной категории и рассказать об особенностях каждого из них, сравнить технические характеристики и внешние данные.

Такой механизм часто используют в интернет-магазинах бытовой техники и электроники.

Он помогает покупателю в деталях представить образ товара и выбрать наиболее оптимальный для себя вариант.

Пример: на картинке ниже Вы можете увидеть наглядный пример. Представим, что покупатель рассматривает микроволновку, в его голове уже сформировались определенные требования, а сравнения помогают выбрать лучший вариант.

Сравнения

5. “Метафоры”

Данный метод построен на основе множества метафорических сравнений, объединенных в объемную впечатляющую презентацию.

Такую схему не редко использую автодилеры в процессе демонстрации новой марки автомобиля.

Пример: презентация модели Toyota в новом кузове: Toyota Camry — это триумф инженерной мысли и премиальный комфорт, вдохновляющий на новые победы.

Уникальная модульная архитектура, динамичный дизайн с плавными линиями кузова и передовое техническое оснащение позволяют стать Toyota Camry эталоном бизнес-седана.

Интерьер Toyota Camry впечатлит даже самый взыскательный вкус. Просторный и функциональный салон создан для тех, кто не признает ограничений и берёт от жизни только самое лучшее.

Toyota Camry

6. Метод “Танка”

Используется, когда потенциальный покупатель не готов или не хочет идти на контакт с продавцом, не отвечает на вопросы, не рассказывает о своих потребительских желаниях.

В таком случае, консультанту приходится брать инициативу в свои руки и вести разговор самостоятельно. Пытаться угадать потребности клиента и предложить тот товар, который он захочет купить.

Пример: “Вижу, Вас заинтересовала данная модель телефона? Действительно хороший выбор.

У него отличная камера и большой объем оперативной памяти, сможете делать прекрасные снимки. Часто делаете фотографии на телефон?” Правда, такой метод редко ведет к продаже, ввиду закрытости покупателя.

Разработчики мобильного приложения Market.kz продемонстрировали метод “танка” в своем рекламном ролике.

Они как бы побуждают героев клипа купить товары в своем приложении, причем делают это везде и всегда: даже в самых неподходящих местах.

7. Метод “Опыт клиента”

Примеры реальных людей всегда внушают доверие. Рассказ о том, что презентуемый клиенту товар сегодня покупают уже в пятый раз или о том, что специально за ним приезжали даже из другого города — явно не оставит никого равнодушным.

Пример: интересным образом этот прием использовали производители Head & Shoulders. Они сняли ролик о том, как их знаменитый шампунь справляется с миссией “Гудбай, перхоть”.

В коротком сюжете известные телеведущие раскрыли имена людей из разных городов России, которые уже избавились от перхоти с помощью шампуня Head & Shoulders.

8. Метод “Известные имена”

Этот метод похож на предыдущий, только в роли экспертов здесь выступают не реальные потребители товаров, а известные личности, которые вызывают доверие целевой аудитории.

Нередко в презентации товаров известных брендов используют имена амбассадоров в качестве усилителя к покупке.

По мнению потребителей, актеры, спортсмены и телеведущие не станут пользоваться некачественной продукцией или покупать товары низкого сорта.

К их выбору всегда прислушиваются. Поэтому известных личностей часто можно встретить в рекламе товаров по телевидению.

Пример: Вернемся к создателям шампуня Head & Shoulders. Помимо метода “опыт клиентов” они активно используют в своей рекламе и метод “известные имена”. Так, Юрий Дудь стал рекомендательным лицом Head & Shoulders Men.

Юрий Дудь в рекламе

9. Модель “Вилка цен”

Есть отдельная категория клиентов, которые при выборе товаров ориентируются только на цифру в ценнике. Специально для них и разработана данная схема презентации.

Ее суть в сравнении нескольких товаров разной ценовой категории — самый дешевый и чуть подороже, но с набором полезных функций.

Задача консультанта доказать, что приобретение товара из категории “подороже” будет намного выгоднее для клиента, хотя бы по соотношению “цена-качество”.

Пример: цена автомобиля напрямую зависит от комплектации и объема двигателя.

Если клиенту нужна машина только в качестве средства передвижения — предложите ему минимальную комплектацию.

Если же ему важен комфорт, безопасность и удобство в управлении авто — рассмотрите более оптимальный вариант — с электроусилителем руля, подогревом сидений и подушками безопасности.

Вилка цен

10. Метод “От общего к частному”

Согласно данной методике, сначала описывается товар целиком, а затем отдельно рассматривается каждая его деталь или функция.

Начинаем с самых весомых/больших компонентов, постепенно декомпозируем продукт.

Пример: вернемся к презентации обновленной модели Toyota Camry: “Инновационные технологии Toyota обеспечивают высочайший уровень безопасности вашего движения” (общее).

“Интеллектуальные системы безопасности предупредят Вас, если ситуация будет выходить из-под контроля” (более частное).

“Имеются встроенные системы предупреждения об угрозе столкновения с пешеходами и механизмы экстренного торможения, система распознавания и информирования водителя о дорожных знаках” (еще более частное).

От общего к частному

11. Прием “Картина будущего”

Если Вы знаете с какой целью потребитель приобретает Ваш товар, начините свою аргументацию со слов “После покупки этого товара Вы получите…” или “С этим товаром Вы навсегда забудете о проблемах с…”.

И покажите, что ждет клиента после приобретения Вашей продукции, позвольте ему ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара.

В целом, такой прием подходит всем, кто знает свою целевую аудиторию на все 100% и уверен, что описываемая картина будущего бьет точно в цель.

Пример: производители Coca Cola убеждены, что любители этого напитка нуждаются в ярких пробуждающих ощущениях даже холодной зимой и описывают в одном из своих рекламных роликов именно эти чувства.

12. Метод “Трех да”

По-другому этот подход называют методом “Сократовских вопросов”.

Его суть в том, что процесс презентации необходимо построить с использованием закрытых вопросов, да таких, чтобы потенциальный покупатель трижды ответил на них положительным ответом.

Тогда четвертый вопрос “Будем оформлять покупку?” — тоже будет утвердительным.

Это некий психологический аспект человеческого мозга: если мы 3 раза подряд в течении разговора отвечаем собеседнику “да”, отказаться от его предложения мы уже не сможем.

Пример: с помощью данного метода можно задать ряд очевидных вопросов покупателю, например при покупке сотового телефона: “Вам нравится цвет этого телефона?”, “Вас устраивает качество фото сделанных на него?”, “Вам достаточно такого объема памяти?”.

Фууух… Первый вопрос есть

13. Метод “Включение в действие”

Помогает покупателю ощутить себя в роли владельца товара. Сюда относятся примерка одежды в магазинах, тест-драйвы в автосалонах, распыление духов на пробники в парфюмерных отделах и т.д.

Основная суть этого метода заключается в тесном взаимодействии клиента с товаром. Главная задача — сделать так, чтобы покупатель не смог расстаться товаром.

Пример: удачно этот прием показан в рекламе стирального порошка Tide. Потребителю предлагают собственноручно испробовать действие порошка и убедиться в блестящем результате.

14. Метод “Крещендо”

Заключается в том, что каждый следующий аргумент в пользу товара весомее предыдущего.

То есть с каждым сказанным предложением продавец усиливает желание на покупку более значимой аргументацией.

Пример: Можно использовать этот метод в прямой форме: “Эта колбаса свежая, буквально час назад завезли. Продукт полностью натуральный, соответствует всем требования ГОСТ”.

А можно пойти по пути обозначения выгод для клиентов, как это сделал интернет-провайдер Дом.ru в рекламе новых роутеров.

В ролике показана презентация нового оборудования, и говорится, что с его использованием, интернет появится в каждом уголке квартиры.

15. Метод “Эмоциональность”

Учеными доказано, что информация донесенная до человека с выразительной интонацией, воспринимается и запоминается в разы лучше, чем сухая безэмоциональная речь.

Используйте жестикуляцию в процессе презентации товара, голосом выделяйте наиболее значимые аспекты товара, обращайте внимание на детали.

Пример: удачно этот метод применила компания МТС в рекламе услуги безлимитного интернета.

Дмитрий Нагиев делает акцент на слове “безлимит”, протяжно называя его “безлимииитииище”. Также здесь уместно используется размах рук, показывая как бы нескончаемый трафик интернета.

Эмоциональность

Универсальный План

Грамотное построение презентации — главный шаг к ее успеху. Структура презентации товара, приведенная ниже, покажет Вам как правильно провести презентацию, это и есть основные этапы продаж который должен знать любой менеджер.

Но сразу скажу, она универсальная и в любом случае требуется адаптации к месту.

1. Вступление

В каких бы условиях не проходила презентация товара покупателю, необходимо поприветствовать собеседника, представиться и дать понять, о чем Вы собираетесь рассказывать.

Если потенциальный покупатель впервые слышит о Вашем товаре, расскажите ему обо всем подробнее.

Если презентация проходит в торговом зале, консультанту необходимо определить потребность клиента исходя из стеллажа, который он рассматривает.

Если Вы презентуете товар в веб формате, на титульном слайде обязательно укажите название или категорию товара, о котором пойдет речь, а также название компании-производителя данного товара.

Пример: телевизионная приставка ISbox обладает интерактивными функциями: перемотка, стоп-кадры, архив телепередач.

Ее можно использовать как для просмотра прямого эфира, так и в качестве домашнего кинотеатра.

Она открывает бесплатный доступ к огромной видеотеке фильмов и сериалов, которые можно искать с помощью голосового управления.

Еще надо улыбаться

2. Проблема (боль) клиента

На презентации в обязательном порядке выясните проблему. Это можно сделать при диалоге с покупателем или же изучите мотивы, на которые опирается Ваш будущий клиент при выборе данного товара.

При подготовке электронной презентации, боли целевой аудитории нужно предугадать или проанализировать заранее и вынести на слайд маркированным списком.

Пример: Если клиент в магазине выбирает ТВ-приставку, спросите зачем она ему нужна: он собирается просматривать медиатеку фильмов или играть в популярные игры? Дальше выстраивайте беседу в зависимости от ответа.

Боль

3. Усиление боли

Нужно для того, чтобы усилить потребность в покупке. Показывайте важность и актуальность боли клиента, указывайте на масштабы и возможные последствия, убеждайте, что проблему нужно решать прямо сейчас.

И для более точного понимания пройдемся по болям из предыдущего пункта и усилим боли покупателя ТВ-приставки.

Пример: Часто задерживаетесь на работе? Постоянно пропускаете любимые сериалы в эфире?

Приходится тратить время на поиски нужной серии в интернете? Теряете пульт от телевизора? Приходится вставать с кровати и нажимать кнопки вручную на мониторе?

Сколько боли… Как это исправить?

4. Решение (оффер)

Цель этапа — подарить надежду на выход из сложившейся ситуации клиента, расскажи какое решение можете предложить ему и как при помощи Вашего решения он с легкостью избавится от своей проблемы.

Пример: Наша интерактивная приставка обладает функцией перемотки и хранит все записи прямого эфира в течении 3-х дней.

Покупая приставку ISbox, Вы получаете возможность смотреть любимые фильмы в любое удобное для Вас время.

Даже если Вы не можете найти пульт от телевизора, вставать с теплой кровати не придется.

Интерактивная ТВ-приставка — это телевидение, которое Вас понимает. Просто назовите фильм, который хотите посмотреть и ISbox найдет его с помощью голосового поиска.

Интерактивная ТВ-приставка

5. Технология

Покажите, как использовать товар, подробно расскажи о функциях и о том, как работает каждая из них, устройте так называемый “тест-драйв”.

Пример: продолжим тему приставки, так вот, стоит рассказать, как настроить ее, как подключить к интернету для выхода в YouTube, как загружать обновления и устанавливать приложения.

“Интерсвязь” для этого выпустила ряд обучающих роликов. И если при презентации Вашего товара ролики тоже присутствуют, то Вы с легкостью можете ими оперировать.

6. Доказательство

В качестве доказательства нужно привести примеры того, как Ваше решение помогает клиентам. Для этого хорошо подойдут кейсы, результаты до/после или отзывы.

Если Ваша презентация электронная, разместите на слайде сразу несколько кейсов или примеров.

Желательно, чтобы они были разного плана. Это покажет Вашу экспертность и умение работать с разными проектами.

Пример: о приставке ISbox много восторженных отзывов, которые всегда упоминаются в процессе презентации.

Чтобы не быть голословными сотрудники “Интерсвязь” подтверждают свои слова с помощью видео-интервью с довольными клиентами.

Одно из них попало под объектив камер местного телеканала и вещается в новостной программе города.

7. Цена

Когда Вы показали насколько Ваш товар нужен покупателю, его, наверняка, заинтересует вопрос цены. Хорошо, если Ваш товар имеет пакетное ценовое представление.

Ниже представлена лишь общая схема. Такое представление стоимости товара гарантирует продажу, ведь Вы не “вымогаете” крупную сумму денег у покупателя, а даете возможность выбрать оптимальный вариант приобретения.

Пример: пакет минимальный — соответственно минимальная стоимость; пакет оптимальный/стандартный — выгодный вариант как для продавца, так и для покупателя, часто его помечают как “хит продаж” или “топ продаж”.

Пакет максимальный/премиум — самый дорогой вариант, максимально выгодный для продавца, а вот клиент вряд ли обратит на него внимание.

Цены

8. Резюме и призыв к действию

Подводя итог своей презентации, дайте клиенту понять, какие выгоды он получит от сотрудничества с Вами.

Если уже говорили на каком-то этапе о них, повторите еще раз, не забывайте о модели презентации “гамбургер” — человек запоминает в основном первую и последнюю фразу разговора.

Когда, потенциальный покупатель уже почти решился, помогите ему сделать покупку не отходя от кассы — призовите к целевому действию, ведь это главная цель презентации товара.

Поможет в этом информация о скидке на выбранный товар, ограниченное количество товаров в наличии или “счастливый час”.

Пример: Вам очень повезло, что Вы пришли за ТВ-приставкой именно сейчас, так как только сегодня при покупке приставки Вы получите подарок на выбор. Давайте оформим покупку, Вы оплачивать будите наличными?

Резюме

Секреты эффективной презентации

Зная как правильно и эффективно провести презентацию товара, Вы уже сможете грамотно продемонстрировать свой продукт и продать его. Однако, есть еще несколько основных правил, как очаровать покупателя. Сейчас поделюсь.

  1. Продавайте предварительные этапы. Дайте клиенту временно ощутить себя в роли счастливого обладателя Вашего товара: разрешите примерить платье в магазине одежды или присесть на диван в мебельной фабрике.
  2. Предугадывайте возражения. Используйте фразы наподобие “Нам часто говорят, что такой пылесос можно найти и дешевле, НО…” или “Возможно, Вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…” и т.п.
  3. Говорите о недостатках. Любой товар не идеален. Если Вы озвучите один-два несущественных минуса своего товара, покупатель не передумает его приобретать, а лишь убедится в Вашей честности и правдивости всех озвученных ранее выгод.
  4. Продаем не товар, а результат. Наверняка, Вы хоть раз слышали фразу “продавать надо не дрель, а дырку в стене”. Покупателю не важно, что компания выпустила супер новую современную приставку, ему важно, какие его потребности закроет.
  5. Используйте раздаточный материал. Применяйте все методы предоставления информации. Многие люди с трудом воспринимают сказанное на слух, куда эффективнее для них — красочный бумажный буклет.

И напоследок еще одно правило проведения презентации товара, обратите внимание на темп голоса и манеру общения.

Рассказ должен быть не монотонным, но и не слишком эмоциональным. Приводите примеры, используйте жестикуляцию, будьте открыты и вежливы — расположите к себе клиента.

Нужен готовый скрипт продаж? Закажите индивидуальную разработку в нашей компании Без шаблонов и конструкторов Бесплатная корректировка Обучение Ваших менеджеров