Как найти рынок сбыта

Опасность кризиса существовала всегда и до сих пор есть на самых различных предприятиях, и ее необходимо предвидеть и прогнозировать. Выход из кризиса не всегда сопровождается позитивными последствиями. Нельзя исключать переход в состояние нового кризиса, может быть даже еще более продолжительного и глубокого.

Современная экономика характеризуется двумя тенденциями развития компаний. Одна из них связана с концентрацией деятельности на узких специализациях, другая – расширение сферы деятельности и нахождение новых сегментов рынка. Несмотря на различную направленность, эти явления включаются в единый процесс, заключающейся в выборе наиболее коммерчески привлекательных рынков сбыта, для улучшения финансового состояния фирмы. В условиях рыночной экономики, где сбыт продукции не гарантирован планом, диверсификация производства, предусматривающая расширение рынка сбыта продукции, становится важным условием экономического благополучия предприятия.1

Самое главное для продавца для повышения его конкурентоспособности, вопрос: как расширить рынок сбыта своей продукции. В понятие конкурентоспособности организации вкладывается ее способность выпускать конкурентоспособную на конкретном рынке продукцию, ее преимущество по отношению к другим фирмам данной отрасли внутри страны или за ее пределами. В наше время повышения конкурентоспособности во всех областях бизнеса, а именно поиск своего места на рынке становится целью номер один. Расширение рынка сбыта– одно из направлений организации сбыта продукции в любой компании. 2

Расширение рынка сбытапонимается как нахождение для выпускаемого товара новых рынков, так и охват новых сегментов существующего рынка. В первом случае расширение рынка сбыта может проводиться путем выхода на рынки других уровней – на региональный, национальный, международный. Во втором случае расширение рынка сбыта осуществляется путем выпуска модернизированных версий товара, которые ориентированы на конкретные группы потребителей.3

Предприятия расширяют свой рынок сбыта в основном за счет следующих факторов:

1) Привлечение новых покупателей. Выпускаемый компанией товар или оказываемая услуга всегда имеют потенциал в плане привлечения новых клиентов и покупателей, которые по каким-либо причинам пока не знали о товаре (услуге) или не владели необходимой информацией об их свойствах, или откладывали приобретение товара ввиду его высокой цены. Расширение рынка сбытав этой ситуации может осуществляться путем применения стратегии проникновения на рынок (информирование целевой аудитории о товаре или услуге, реклама), стратегии создания нового рынка, в ходекоторой новые группы потребителей информируются о товаре, который ранее этой группой не рассматривался как необходимый, и его полезных свойствах, а также стратегии географической экспансии путем экспорта товара и так далее. Каждый класс продуктов имеет потенциал привлечения новых покупателей: людей, которые не владели информацией о свойствах товаров, не имели возможности приобрести их из-за высоких цен, не желали покупать продукт, характеристики которого не удовлетворяли имеющиеся потребности.

2) Нахождение новых способов использования продукции компании. Даже один новый способ использования товара способен значительно расширить рынок сбыта. А если такие способы находятся регулярно, то компании гарантированы высокие объемы продаж и колоссальная прибыль. Достаточно вспомнить успешное и постоянное расширение рынка сбытакомпанииDuPoint, открывающей все новые и новые способы применения своего продукта — нейлона. Впрочем, зачастую сами потребители открывают новые возможности использования привычных товаров. Расширению рынков способствуют открытие и продвижение новых способов использования продуктов.

Использование инновационных идей при создании новых товаров или изменения ранее созданных, – это то, что является оптимальной «надстройкой» к уже имеющемуся «базису».

3) Расширение рынка сбыта за счет интенсификации использования выпускаемого товара. Третья стратегия расширения рынка заключается в попытке убедить потребителей увеличить интенсивность использования продукции компании. Если производителю кукурузных хлопьев удастся внушить покупателям, что они получат огромное удовольствие, если будут съедать за день не половину, а целую пачку его продукта, объем его продаж несомненно возрастет. 4

Суть выхода на новые рынки заключается в формировании реальной величины спроса, в воздействии на потребителя для побуждения его к приобретению товара, в разработке реальных программ действий организации на конкретном рынке. Главное, что нужно, чтобы не потерять клиента и приобрести новых — это ориентация на потребителя и его потребности, их формирование и максимальное удовлетворение.

Чтобы не оказаться в рискованной экономической ситуации для организации, необходимо правильно анализировать рынок, определить величину спроса на конкретный товар, выраженную в показателях объема продаж и его доли на рынке.

В данное время роль и значение расширения рынков сбыта значительно шире. Оно представляет собой тип мышления управляющих и всего персонала-организации.

Самым важным при исследовании и выходе на рынок нужно учитывать организационно-экономических условия внешней среды, соответствие прибыли и издержек продукции, с которой выходишь на рынок, мнения покупателей, продукцию конкурентов, следить за инновационными разработками и новшествами. Иначе говоря, организации комплексно решают проблемы потребителя. Наибольший эффект от выхода на новый рынок сбыта будет в том случае, если последовательность действий, принципов, методов и средств маркетингового воздействия и маркетинговой информации по стадиям воспроизводственного процесса будет точной и правильно продуманной специалистами.5

Указанные особенности позволяют рассматривать методы расширения рынков как важное условие и существенный резерв антикризисного управления.

Вырабатывая антикризисную меру, выход на новый рынок опирается на внутренние факторы организации: производственно-технологические особенности; ресурсный потенциал; характер внутренней атмосферы; уровень развития компонентов менеджмента: прогнозирование, планирование, информационное обеспечение, мотивацию персонала, процессы централизации и децентрализации, интеграции и диверсификации управления, организационные структуры управления и контроля. Анализ рыночных возможностей организации осуществляется с использованием факторов маркетинговой среды и прежде всего микросреды, в которой функционирует организация. В кризисных условиях исключительно важны надежность партнеров и поставщиков, формирование новых и поддержание действующих связей и контактов с потребителями. Особую значимость имеют стратегии конкурентов, их преимущества, логика поведения на конкретном рынке. Объектом исследований организации и анализа выступают также объективные экономические тенденции развития: научно-технические, демографические, социальные, политические, культурные процессы, состояние которых оказывает в условиях кризиса активное влияние на рыночную ситуацию. Ключевой функцией антикризисного управления при этом выступает мониторинг внешней среды организации для улавливания сигналов, свидетельствующих об угрозе ухудшения положения организации на рынке, потере конкурентоспособности, снижении платежеспособности и управляемости или, наоборот, об открывающихся возможностях прогрессивных сдвигов в отдельных сферах деятельности. 6

Все же при нахождении таких путей выхода на новые рынки специалисты организации должны учитывать несколько факторов:

1. Динамика особых черт региона, привлекательных для бизнеса

2. Динамика инвестиций

3. Уровень и характер занятости населения и динамика ее структуры

4. Уровень и динамика благосостояния населения Уровень развития инфраструктуры

5. Конкурентные преимущества и слабые стороны конкурентов,

6. Характеристики потребителей (сегментация по группам)

7. Конъюнктура рынка ресурсов: сырьевых, материальных, трудовых, финансовых.7

Если учесть эти факторы, то можно эффектно выйти на новый рынок и оставаться в лидирующих позициях долгое время.

В кризисной ситуации новые рынки сбыта должны быть изучены особенно скрупулезно, ведь непродуманные решения могут погубить организацию окончательно.

Во-первых, есть новые рынки, которые еще никем не освоены. Достоинством таких рынков является то, что отсутствуют конкуренты. При освоении этого рынка другими организациями, производящими товар или услугу, которая похожа на нашу, наша продукция будет иметь неоспоримое преимущество в том, что она уже зарекомендовала себя на этом рынке. Недостатком конечно же будет являться то, что отсутствует информация о том, как действовать на этом рынке. При этом есть большие риски, что продукция не удовлетворит потребителя, и компания обанкротится.

Во-вторых, выход на рынки, которые новы для выбранного региона. Недостаток — здесь уже есть конкуренты, которые нашли свое место на рынке. Чтобы составить конкуренцию таким компаниям, нужно проявить лояльность к потребителям и заработать популярность всеми способами. Достоинством является то, что рынок уже открыт, и мы можем проанализировать его, выявить ошибки конкурентов и не повторить их самим. Риски при этой стратегии более низки, в связи с том, что можно оценить решения полностью, проанализировать все действия, научится на действиях конкурентов.8

В данное время антикризисное управление играет большую роль в развитии каждого предприятия, в независимости от его состояния сегодня. Оно решает большое число задач, чтобы в будущем компания процветала, а не разрушилась.

Список литературы

  1. Антикризисное управление предприятиями и банками: Учеб.-практ. пособие. – М.: Дело, 2011. – 840 с.

  2. Базаров Г.З. Теория и практика антикризисного управления./ Г.З.Базаров, С.Г.Беляев. – М.: Энити, 2008. – 69 с.

  3. Балдин К.В. Антикризисное управление: макро и микроуровень / К.В.Балдин, О.Ф.Быстров. – М.: Дашков и К, 2012. – 316с.

  4. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом / Д.И.Баркан. — М.: Академия, 2012. — 347 с.

  5. Колесникова Е.В. Выходы из кризисных ситуаций / Е. Н. Колесникова. — М.: Российская экономика.- 2011. — 70 с.

  6. Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта / Р.И.Лукина. — М.: Академия, 2013. 243 с.

  7. Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи/ Н.Р.Осмоловский. — М.: Феникс, 2002. 189 с.

  8. Тяпухин А.П. Поиск конкурентных преимуществ/ А.П. Тяпухин. – М.:Велби, — 2008.-171с.

1Базаров Г.З. Теория и практика антикризисного управления. – М.: Энити, 2008. С.32-34.

2Антикризисное управление предприятиями и банками: Учеб.-практ. пособие. – М.: Дело, 2011. С.71.

3Балдин К.В. Антикризисное управление: макро и микроуровень. – М.: Дашков и К, 2012. С.101-102.

4Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. — М.: Академия, 2012. С.206-208.

5Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. — М.: Феникс, 2002. С.96-97.

6Колесникова Е.В. Выходы из кризисных ситуаций. — М.: Российская экономика, 2011. С.23-27.

7Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. — М.: Академия, 2013. С.157.

8Тяпухин А.П. Поиск конкурентных преимуществ. – М.:Велби, — 2008. С.82.

Источник: https://scienceforum.ru/2015/906/9240

Виноделы Грузии и Молдавии борются за немецких потребителей

В Германии любимые россиянами грузинские и молдавские вина — экзотика. Их не найти в супермаркетах. В том, каковы шансы у виноделов Грузии и Молдавии на немецком рынке, разбиралась DW.

О том, как успешно управлять бизнесом, бывший генеральный директор немецкого концерна Vossloh Буркхард Шухман (Burkhard Schuchmann) знает не понаслышке. За 20 лет работы на его счету — вывод компании на фондовый рынок и активная экспансия в сегменте железнодорожной техники. Опыт управленца оказался весьма кстати, когда Шухман взялся осуществлять давнюю мечту — производство вина в небольшом грузинском селе.
Основными рынками сбыта для Шухмана и его коллег по цеху из Грузии традиционно остаются Россия, снявшая эмбарго на импорт грузинского вина в 2013 году, а также страны СНГ. Попытки грузинских виноделов завоевать западноевропейского потребителя пока приносят скромные результаты. Аналогичные трудности у изготовителей не менее любимых россиянами молдавских вин. Немецкие потребители, например, чаще всего просто не знают, что Молдавия и Грузия производят вино, объясняют эксперты.
Из топ-менеджера — в виноделы
«Я всегда мечтал заниматься вином, но это долго оставалось только мечтой: из-за работы у меня не было времени», — рассказал Шухман в интервью DW. Удачная возможность представилась ему только после ухода из Vossloh в 2005 году. «На тот момент я еще точно не знал, что именно хочу делать и где», — признался он. Решение пришло неожиданно. Через год после ухода Шухман отправился в Грузию, о которой много слышал от коллеги, и с первого взгляда влюбился в страну.

Буркхард Шухман

Вскоре он уже владел 70 гектарами виноградников в Кахетии. Позже, купив небольшое предприятие, Шухман запустил производство, вложив в новый бизнес около 6 млн евро. Запрет на ввоз грузинских вин, введенный Россией в 2006 году, его не слишком беспокоил. «Мне было ясно, что мы должны идти на другие рынки», — вспоминает бизнесмен.
До введения эмбарго на Россию приходилось более 80 процентов экспорта грузинских вин. Помимо России, фирма Шухмана поставляет продукцию на Украину, в Казахстан, Китай, Индию, Польшу, Чехию, Швейцарию и Австрию. В 2014 году компания Schuchmann Wines планирует увеличить объем производства с 700 тысяч до 1,2 млн бутылок. Примерно 15 процентов из них пойдут на экспорт в Западную Европу, в том числе в Германию, отмечает Шухман.
Итальянцы остаются в лидерах рынка
Рассматривая полки винного отдела в магазине одной из крупных розничных сетей в центре Бонна, можно изучать географию. Здесь есть вина из Австралии, США, Италии, Франции, Чили, ЮАР. Вопрос, а есть ли в ассортименте вина из Грузии и Молдавии, ставит продавца в тупик: «У нас никогда их не было, даже не знаю, где их можно купить».

Херман Пильц

Грузинские и молдавские вина немецким потребителям практически не известны, спрос на них очень незначительный, объяснил DW Херман Пильц (Hermann Pilz), главный редактор немецкого отраслевого журнала Weinwirtschaft. Поэтому крупным розничным сетям вроде Rewe, Netto или Aldi невыгодно их закупать, добавляет эксперт. Чаще всего на столе у немцев оказывается хорошо знакомое им итальянское или французское вино.
По данным Немецкого союза виноделов, с ноября 2012 года по октябрь 2013 года из Молдавии в ФРГ было импортировано вина на 962 тысяч евро, а из Грузии — на 589 тысяч. В общем объеме импорта вина в Германию, который оценивается почти в 2,5 млрд евро, это составляет соответственно 0,04 и 0,02 процента.
Дорогое удовольствие
Лидером по экспорту вина в Германию традиционно остается Италия, которая с ноября 2012 года по октябрь 2013 года продала его на немецком рынке на 909 млн евро, указано в материалах союза виноделов. На втором и третьем местах — Франция и Испания.

Основные покупатели продукции грузинских и молдавских виноделов — рестораны национальной кухни и магазины, специализирующиеся на региональных продуктах, констатируют в беседе с DW эксперты и импортеры.
«Мы предлагаем грузинские вина как экзотику», — говорит Инго Коль (Ingo Kohl), директор по продажам импортера Fischer + Trezza из Штутгарте. При этом он отмечает растущий интерес к этим винам на рынке. «Думаю, это только начало. Раньше Германия импортировала еще меньше», — признает Коль.

Он полагает, что высокая стоимость — одна из причин, по которой спрос на грузинские вина в Германии остается низким: цена на них колеблется от 15 до 25 евро за бутылку, в зависимости от способа производства.
Тернистый путь на немецкий рынок
Собеседники DW полагают, что грузинские и молдавские производители вина имеют хорошие шансы на немецком рынке, поскольку по качеству их продукция не уступает итальянским или французским винам. Но для успешного продвижения им потребуется довольно много времени, уверен Херман Пильц из Weinwirtschaft: «Здесь очень высокая конкуренция, рынок очень насыщен. Чтобы сделать имя, необходимо пройти сложный путь».
Несмотря на трудности, виноделы из Грузии и Молдавии активно стремятся в Германию. Ежегодно растет число участников, которые привозят свою продукцию в Дюссельдорф, на крупнейшую в стране отраслевую ярмарку ProWein. По данным ее организатора, компании Messe Düsseldorf, в 2013 году на ярмарку приезжали 17 компаний и индивидуальных виноделов из Молдавии. В 2001 году страну представлял лишь один участник. Количество участников из Грузии также выросло — с одного в 2000 году до 15 в 2013-м.
В этом году Грузию и Молдавию будут представлять 16 и 18 участников соответственно, говорится в ответе Messe Düsseldorf на запрос DW. Среди них — и Буркхард Шухман, который ежегодно привозит свое вино на ярмарку. Бизнесмен настроен оптимистично: «Людям всегда хочется чего-то новенького, чего они еще не пробовали».

Источник: https://www.AgroXXI.ru/stati/kak-naiti-rynok-sbyta.html

Основные виды сбыта продукции: разработка схемы реализации

Создание эффективной структуры сбытовой сети – гарантия оперативной и результативной реализации продукции.

Для достижения этой цели должен быть составлен маркетинговый план и сформирована цепочка движения товаров: «производитель-посредник-покупатель».

В то же время ныне можно говорить о существовании нескольких вариантов видов сбыта, в том числе:

  1. Прямые каналы – продажа товаров собственными силами.
  2. Непрямые каналы – использование услуг посредников (одного или нескольких).

Непрямые (посреднические) каналы сбыта включают в себя немало разновидностей, в том числе:

  • Одноуровневый канал предусматривает наличие одного посредника (брокера или дилера).
  • Двухуровневый канал включает двух посредников (оптовый и розничный продавцы).
  • Трехуровневый канал состоит из трех посредников (продавец крупных оптовых партий, продавец мелких оптовых партий, розничный продавец).

Помимо приведенной выше классификации, можно говорить о существовании нескольких видов посредников:

  1. Дилеры – это оптовые продавцы, которые проводят все торговые операции от своего имени и за свой счет (по сути, приобретают товары в собственность).
  2. Дистрибьютеры – могут участвовать в оптовых и розничных реализациях товаров; хотя закупку осуществляют за свой счет, но торгуют от имени производителя.
  3. Комиссионеры – посредники, схема работы которых противоположна порядку функционирования дистрибьютеров: они получают товар за счет производителя, но действуют от своего имени.
  4. Агенты – действуют за счет и от имени производителя, обеспечивая ему за небольшую плату, выход на розничных покупателей.
  5. Брокеры – особый вид посредников, функция которых выражается в налаживании связей между юридическими лицами. Которые заинтересованы в поставках продукции.

Для того чтобы разработать оптимальную схему реализации товара для продукции компании, можно воспользоваться одним из трех подходов к формированию каналов распределения:

  • Эксклюзивное распределение предполагает определение конкретных рынков сбыта, между которыми необходимо распределить товары. В зависимости от их числа и выбирается количество посредников.
  • Интенсивное распределение предполагает привлечение максимально возможного числа посредников для охвата значительного числа территорий.
  • Селективное распределение предполагает, что в отдельных случаях производитель использует эксклюзивное, а в остальных – интенсивное распределение.

Таким образом, выбор конкретного вида сбыта продукции зависит от целей и задач сбытовой политики предприятия.

Где искать дилера для сбыта своей продукции: доступные варианты

Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:

  • Во-первых, необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
  • Во-вторых, имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.

Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний.

Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:

Мнение эксперта Михаил Адамов Юрист консультант по финансовым вопросам Посмотреть Я подобрал для посетителей нашего сайта лучшие кредитные предложения апреля 2019 года.

  1. На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
  2. Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
  3. Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
  4. Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.

Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.

При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:

  • Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
  • Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
  • Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
  • Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
  • Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.

Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.

Как заинтересовать потенциального дилера в сбыте товара: секреты переговоров

Для обеспечения благоприятных условий сбыта продукции важно не только найти дилера, но и заинтересовать его в сотрудничестве с конкретным производителем.

В первую очередь, компания гарантирует посреднику:

  1. Доставку высококачественной продукции с необходимыми для успешной реализации документами и полным набором необходимых сведений о каждом виде товара.
  2. Уведомление о смене реквизитов, порядка работы или собственника компании.
  3. Компенсацию части затрат на проведение рекламных мероприятий.
  4. Предоставление информации о новых видах товаров.

Особое внимание необходимо уделить переговорам с дилерами, которые должны иметь своим результатом заключение договора. В этой связи производитель должен уже на первом этапе продемонстрировать доброжелательность, открытость к долгосрочному сотрудничеству, дружелюбие.

Помимо этого, можно воспользоваться одним из общеизвестных способов привлечения дилеров, в том числе:

  • Система предварительных заказов. Производитель отправляет дилерам образцы продукции и каталоги. Те готовят партию заказов, которую по их заявке производитель доставляет им в установленные договором сроки. Такая система – основа многоуровневых каналов сбыта. При этом дилеры верхних уровней могут рассчитывать на получение более существенных выгод от продаж, чем посредники нижних уровней.
  • Масштабные рекламные мероприятия с купонами. Производитель распространяет купоны среди потенциальных покупателей и уведомляет об этом дилеров. Последним крайне выгодным становится обслуживание клиентов, предъявляющих такого рода купоны.
  • Первая бесплатная упаковка. Эффективный, но дорогостоящий способ привлечения внимания дилеров. Производитель направляет своему посреднику бесплатную партию товара при условии дальнейшей закупки определенного объема продукции.
  • Консигнация. Производитель отправляет дилеру одну или несколько партий товара с полным сохранением на него всех прав собственности. Нереализованная часть продукции возвращается обратно производителю.

Применяя те или иные способы привлечения дилеров, производитель не должен забывать и о привлечении клиентов, например, проведении масштабной рекламной компании. Продвижение марки в одних регионах неизменно стимулирует интерес к ней других.

Заключаемый по итогам переговоров договор с дилерами необходимо представить профессиональному юристу на предмет проверки прав и обязанностей каждой из сторон. Все аспекты взаимодействия в нем должны быть отражены максимально детально.

Привлечение дилеров к реализации продукции поможет организовать эффективную систему сбыта, способную принести большие результаты, чем прямые продажи. В этом вопросе важно тщательно проверить профессиональные качества торговых посредников, заинтересовать их в сотрудничестве и заключить юридически грамотный договор.

Источник: https://crediti-bez-problem.ru/kak-bystro-najti-partnerov-i-dilerov-dlya-sbyta-produkcii.html