Инновации в продажах

Шесть нововведений для организации эффективных продаж

Ханс-Петер Сиефен, основатель
Nordic Business Forum

Вопрос организации эффективной системы продаж стоит перед любой компанией, которая занимается продажей продуктов, услуг или впечатлений. И компании как раз из сферы услуг и впечатлений сталкиваются с наибольшими трудностями, ведь их товар нельзя поставить в витрину самого крупного торгового центра города и ждать результатов.

За несколько лет развития компании мы прошли путь от мероприятия для десяти человек до события для 5500 человек, и хотим поделиться теми идеями и концепциями, которые помогли нам преодолеть сложности, с которыми сталкивается любая компания, чей бизнес основан на продаже чего-либо.

Наш подход основывается всего на нескольких нововведениях в процесс продаж, которые позволяют повысить эффективность и мотивацию сотрудников. Судя по нашему опыту внедрения этих нововведений, лучше всего они действуют в комплексе, но могут применяться и по отдельности. Но хочется отметить: так как эти нововведения мы разрабатывали для реализации целей, которые стоят перед нашей компанией, возможно, имеет смысл оценить, подходят ли они вашей компании, или разработать собственные хаки, вдохновившись нашим примером.

Достойное вознаграждение

Еще один из способов поддержания мотивации сотрудников — достойное вознаграждение за проделанную работу. Об этом мы думаем уже на этапе разработки сметы предстоящего мероприятия, закладывая в стоимость билетов комиссию, которая будет ежедневно мотивировать людей заниматься продажами.

Кроме материального вознаграждения, есть и другие форматы мотивации — корпоративные поездки в экзотические страны (например, в начале 2015 года мы ездили в Дубай), образовательные мероприятия для сотрудников, а также экскурсии в офисы интересных компаний (например, во время нашей корпоративной поездки в Эстонию мы посетили офис компании Skype) и так далее. Кроме того, каждый член команды ощущает себя включенным в процесс и взаимодействие с такими же, как он, увлеченными людьми, — и такое состояние мотивирует постоянно расти и развиваться.

Безусловно, организовать процесс продаж — не единственное, на что необходимо обращать внимание руководству компании. Качественный продукт и обслуживание высочайшего уровня только подчеркивают уважение компании к своим клиентам, а методы оптимизации продаж, основанные на уважении к сотрудникам и признании их лучших качеств, позволяют донести эту правильную атмосферу до потенциальных клиентов.

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1965729-shest-novovvedenii-dlya-organizatsii-effektivnyh-prodazh

2. Примеры инноваций

Продуктовая инновация есть внедрение товара или услуги, являющихся новыми или значительно улучшенными по части их свойств или способов использования. Сюда включаются значительные улучшения в технических характеристиках, компонентах и материалах, встроенном программном обеспечении, в степени удобства для пользователя или в прочих функциональных характеристиках. 540.

Из продуктовых инноваций исключаются: •

небольшие изменения или улучшения; •

рутинные модернизации; •

регулярные сезонные изменения (такие, как в ассортименте одежды); •

следствия приспособления к запросам отдельного клиента, не влекущие за собой существенных отличий от продукции, произведенной для других клиентов; •

изменения в дизайне, не меняющие функционирования, предназначения или технических характеристик товара или услуги; •

простая перепродажа новых товаров или услуг, приобретенных от других предприятий. 541.

Примеры продуктовых инноваций

Товары: •

Замена исходных материалов материалами с улучшенными характеристиками (воздухопроницаемые ткани, легкие, но прочные композиты, экологически безопасные пластмассы и т. п.). •

Приемники глобальной системы позиционирования (GPS) на транспортных средствах. •

Фотокамеры в мобильных телефонах. •

Системы застежек в одежде. •

Бытовые приборы со встроенным программным обеспечением, повышающим удобство и простоту использования, такие как тостеры, автоматически выключающиеся, когда тосты готовы. •

Программное обеспечение для защиты от мошенничества, формирующее и отслеживающее индивидуальные финансовые операции. •

Встроенные беспроводные устройства для включения в сеть переносных компьютеров. •

Пищевые продукты с новыми функциональными характеристиками (маргарин, снижающий уровень холестерина в крови, йогурты, производимые с использованием новых типов бактериальных культур, и т. п.). •

Изделия со значительно сниженным энергопотреблением (энергосберегающие холодильники и т. п.). •

Существенные изменения в продукции для достижения соответствия стандартам защиты окружающей среды. •

Программируемые нагреватели или термостаты. •

Интернет-телефоны. •

Новое лекарственное средство с существенно улучшенным действием.

Услуги: •

Новые виды услуг, существенно улучшающие доступ потребителей к товарам или услугам, такие как доставка клиента из дома в назначенное место в дополнение к услугам по прокату автомобилей. •

Служба подписки на DVD-диски, с помощью которой клиенты могут за месячную плату заказывать через Интернет заранее определенное число дисков с почтовой доставкой на дом и с возвратом в конверте с заранее написанным адресом. •

Видео на заказ через широкополосный Интернет. •

Интернет-услуги, такие как банковские операции или оплата счетов. •

Новые формы гарантий, например продление гарантийных сроков на новые или уже используемые товары, или объединение предоставления гарантий с другими услугами, такими как кредитные карточки, банковские счета или карточки лояльности клиента. •

Новые типы займов — например, займы с переменной ставкой с фиксированным потолком ставок. •

Создание сайтов в сети Интернет для предложения потенциальным потребителям бесплатных новых услуг, таких как информирование о товарах и различные виды содействия клиентам. •

Внедрение смарт-карт и многоцелевых пластиковых карточек. •

Новый банковский офис с самообслуживанием. •

Предложение клиентам новой “системы контроля поставки”, позволяющей им проверять соответствие состава поставок предварительным заказам. 542.

Процессная инновация есть внедрение нового или значительно улучшенного метода производства или доставки. Сюда входят существенные изменения в технических процессах, оборудовании и/или программном обеспечении. 543.

Из процессных инноваций исключаются: •

мелкие изменения или улучшения; •

некоторое увеличение возможностей производства или обслуживания за счет добавления к системе производства или логистики чего-либо очень сходного с тем, что уже используется. 544.

Примеры процессных инноваций

Производство: •

Ввод в действие новой или улучшенной технологии производства, как, например, система автоматизации или датчики для регулирования производственных процессов в режиме реального времени. •

Новое оборудование, необходимое для производства новой или улучшенной продукции. •

Лазерные режущие инструменты. •

Автоматизированная упаковка. •

Компьютеризованное проектирование продукции. •

Перевод процессов печати на цифровую основу. •

Компьютеризированное оборудование для контроля качества производства. •

Улучшенное контрольно-измерительное оборудование для мониторинга производства.

Доставка и разные операции: •

Портативные сканеры или компьютеры для учета товаров и ведения инвентарных списков. •

Внедрение штрихового кодирования или чипов пассивной радиочастотной идентификации (RFID) для отслеживания перемещений материалов по цепи поставок. •

Системы отслеживания перемещений транспортных средств с использованием системы GPS. •

Внедрение программного обеспечения для выбора оптимальных маршрутов доставки. •

Новые или усовершенствованные программное обеспечение или стандартные процедуры для систем закупок, бухгалтерского учета или технического обслуживания. •

Внедрение электронных систем клиринговых расчетов. •

Внедрение автоматической системы, реагирующей на голосовые команды. •

Внедрение электронной системы маркировки. •

Новые программные средства для оптимизации потоков снабжения. •

Новые или значительно усовершенствованные компьютерные сети. 545.

Маркетинговая инновация есть внедрение нового метода маркетинга, включая существенные изменения в дизайне продукта или его упаковке, в размещении продукта, его продвижении на рынок или методах назначения цены. 546.

Из маркетинговых инноваций исключаются: •

изменения в дизайне продукта или в его упаковке, размещении, продвижении или приемах назначения цены, основанные на методах, ранее уже использовавшихся на данном предприятии; •

сезонные, регулярные и прочие рутинные изменения маркетинговых инструментов; •

использование уже применявшихся методов маркетинга для освоения нового рынка в географическом смысле или нового сегмента рынка (например, новой социально-демографической группы клиентов). 547.

Примеры маркетинговых инноваций •

Маркетинговые инновации могут относиться к любому виду маркетинга (дизайн и упаковка продукции, ее размещение, назначение цены, продвижение), если он используется фирмой впервые.

Дизайн и упаковка: •

Осуществление некоего значительного изменения в дизайне мебельной линии для предания ей нового внешнего вида и повышения привлекательности. •

Внедрение радикально нового дизайна флаконов для косметического лосьона, призванного придать продукту выраженный оригинальный облик.

Размещение (каналы продаж): •

Первое представление продукта после лицензирования. •

Начало прямых продаж или эксклюзивной розничной торговли. •

Реализация новой концепции презентации продукции, такой как тематическое оформление помещений для продажи мебели, дающее возможность покупателю видеть товар в полностью декорированном интерьере. •

Внедрение персонализированной информационной системы, например, построенной на основе карточек лояльности клиентов, для под бора продуктов в соответствии со специфическими потребностями индивидуальных потребителей.

Назначение цены: •

Внедрение нового метода, позволяющего клиентам выбирать продукт по желаемым характеристикам на интернет-сайте фирмы, а затем узнавать цену выбранного продукта. •

Первое использование метода подстройки цены товара или услуги в соответствии со спросом на них. •

Первое использование порядка внутреннего предложения товаров, доступного только владельцам кредитных или поощрительных карточек магазина.

Продвижение: •

Первое использование торговых марок. •

Первый показ продукта в видеороликах или телевизионных программах. •

Внедрение фундаментально нового фирменного знака для позиционирования продукта на новом рынке. •

Первое использование способа популяризации продукта через лидеров общественного мнения, знаменитостей или общественные группы, являющиеся законодателями мод и предпочтений. 548.

Организационная инновация есть внедрение нового организационного метода в деловой практике фирмы, в организации рабочих мест или внешних связей. 549.

Из организационных инноваций исключаются: •

изменения в деловой практике, организации рабочих мест или внешних связях, основанные на организационных методах, уже использующихся на фирме; •

изменения в управленческой стратегии, если они не сопровождаются внедрением нового организационного метода; •

слияния с другими фирмами и приобретения других фирм. 550.

Примеры организационных инноваций •

Организационные инновации могут относиться к любому методу организации деловой практики фирмы, к организации рабочих мест или внешних связей, если что-либо из этого используется данной фирмой впервые.

Деловая практика: •

Организация новой базы данных, содержащей сведения о лучших способах действий, учебный материал и другую информацию, делающая все это более общедоступным. •

Первое внедрение системы интегрального мониторинга деятельности фирмы (производство, финансы, стратегия, маркетинг). •

Первое внедрение системы управления общими производственными или снабженческими операциями — такой, как система управления снабженческими цепочками, перестройкой бизнеса, сокращением производства или система управления качеством. •

Первое внедрение учебных программ для создания эффективных и функциональных коллективов, объединяющих персонал с различным опытом, подготовкой и ответственностью.

Организация рабочих мест: •

Первое осуществление децентрализации в распределении служебной ответственности работников фирмы, как, например, существенное повышение управленческих полномочий и ответственности за рабочие процессы персонала, непосредственно занятого производством, распределением или продажами. •

Первая организация формальных или неформальных рабочих групп для облегчения доступа к знаниям и обмена знаниями между работниками разных подразделений — скажем, отделов маркетинга, исследовательского и производственного. •

Первое внедрение системы анонимного оповещения о происшествиях — для поощрения сообщений о всевозможных ошибках и угрозах с целью выявления их причин и уменьшения повторяемости.

Внешние связи: •

Первое внедрение стандартов контроля качества для поставщиков и субподрядчиков. •

Первое использование “аутсорсинга” в исследованиях или производстве. •

Первое вступление в научно-техническое сотрудничество с университетами или другими исследовательскими организациями. ЕС Европейский союз

ЕЭС Европейское экономическое

сообщество

ИКТ Информационные и коммуникационные

технологии

ИР Исследования и разработки

КЕС Комиссия европейских сообществ

НСА Национальное статистическое агентство

НСТ Низко- и среднетехнологичные отрасли

СНС Система национальных счетов

ТПП Технологическая продуктовая

и процессная (инновация)

САРІ Компьютеризованное личное интервью

САТІ Компьютеризованное телефонное

интервью

CIS Инновационное обследование

Европейского сообщества

GPS Глобальная система позиционирования

INSEE Национальный институт статистики и

экономических исследований

ISCED Международная стандартная

классификация образования

ISIC Международная стандартная отраслевая

классификация видов экономической деятельности

LBIO Показатели результативности инноваций на основе литературы

NACE Статистическая номенклатура видов

экономической деятельности Европейского сообщества

PPS Вероятность, пропорциональная размеру

RFID Идентификация радиочастот

European Union (EU)

European Economic Community (EEC)

Information and communication technology (ICT)

Research and development (R&D)

Commission of the European Communities (CEC)

National statistical office (NSO)

Dow- and medium-technology industries (DMTs)

System of National Accounts (SNA)

Technological product and process (TPP)

Computer-assisted personal interview

Computer-assisted telephone interview

Community Innovation Survey

Global Positioning System

Institut National de la Statistique et des Etudes Economiques

International Standard Classification of Education

International Standard Industrial Classification of Economic Activities

Diterature-based indicators of innovation output

Nomenclature statistique des Activites economiques de la Communaute Europeenne

Источник: https://economy24info.com/innovatsionnaya-ekonomika-rf/primeryi-innovatsiy-25060.html

Как придумать по-настоящему инновационную идею

Слово «инновационный» успело набить оскомину всем, но действительно инновационных проектов и идей до сих пор очень и очень мало. В этом году мне посчастливилось проходить стажировку в Сан Франциско, куда я попала как участник проекта TechWomen. Одним из самых полезных и запоминающихся мастер-классов был мастер-класс в Autodesk посвященный «The Autodesk Innovation Genome», исследовательскому проекту Autodesk, цель которого понять как устроены инновационные идеи, что их делает «инновационными» и создать методологию, которая поможет создавать настоящие инновации.

Я не нашла русского перевода, но мне настолько понравился подход, что хочется чтобы как можно больше людей в нашей стране узнали о нем и начали применять на практике, поэтому предлагаю мой вольный перевод.

Autodesk разработал набор из семи вопросов, которые могут быть применены к любому проекту или идее и сделать его более инновационным. Ответы на эти вопросы порождают идеи, которые приводят к инновациям.

1) На что мы можем взглянуть по-новому?

Древние люди очень боялись огня, пока в какой-то момент не взглянули на него по-новому: как на средство защиты от диких животных, как на оружие и инструмент приготовления пищи.
Помочь взглянуть по-новому помогут ответы на следующие вопросы:

  • Что если взглянуть на проблему с более высокого уровня, рассмотреть вопрос шире?
  • Что можно перевернуть или взглянуть на проблему с обратной стороны? (Airbnb сделали любой частный дом заменой отелю)
  • Какие ценности можно поменять? (панк рок)
  • Что поменяется если мы посмотрим на проблему глазами ребенка?
  • Что можно игнорировать из того, что всем известно как истина? (первые компьютеры были настолько большими, что всем было ясно, что запихнуть это все в ПК просто не возможно)
  • Чего не хватает идеи для целостности? ( iTunes медиаплеер в добавку к магазину музыки)

2) Что мы можем использовать по-новому или впервые?
Интернет был развлечением, пока ebay не придумали использовать существующую сеть для продажи товаров.
Вспомогательные вопросы:

  • Что можно использовать лучше или впервые?
  • Что можно использовать как платформу? (facebook — интернет как платформа для знакомств и общения)
  • Что можно заменить на что-то другое? (трость как замена ноге для хромого)
  • Какой новый аспект чего-нибудь можно использовать? (идея переработки отходов)
  • Что можно применить по новому или в новом контексте? (собака поводырь в качестве глаз)
  • Что можно поменять и начать использовать по другому? (изобретение вина)

3) Что мы можем переместить во времени или в пространстве?
Когда-то язык был только устным, пока люди не придумали письменность.
Вспомогательные вопросы:

  • Что можно позаимствовать из других областей и сфер?
  • Что можно перестроить или перенастроить?
  • Что можно заменить чем-то другим? (криптовалюта в замен привычным деньгам)
  • Что можно удалить, чтобы рационализировать, сделать идею лучше?
  • Что можно ускорить или замедлить?
  • Что мы можем сделать более/менее часто повторяющимся?

4) Что мы могли бы соединиться в первый раз или по-новому?
Человечеству понадобилось сотни лет чтобы после изобретения копья изобрести лук и стрелы, соединив уже имеющееся копье с тетивой.
Вопросы:

  • Что другое можно использовать в качестве источника питания? (футбольный мяч, который переводит кинетическую энергию в электричество)
  • Что можно скомбинировать для создания новой вещи/идеи? (печатный станок)
  • Что можно сделать сетевым/сгруппировать/объединить ?
  • Что можно сделать более прозрачным? (open book management — когда информация, получаемая сотрудником не только помогает ему делать свою работу лучше, но и понимать общие цели компании)
  • Что можно сделать более открытым? (MIT курсы)
  • С кем можно наладить сотрудничество?

5) Что мы можем изменить с точки зрения дизайна и производительности?
Азбука Брайля кардинально поменяла возможности слепых людей.
Вопросы:

  • Как можно радикально улучшить качество? (iphone)
  • Как можно поменять/улучшить дизайн? (Tesla)
  • Как можно улучшить производительность?
  • Как можно сделать это более эстетичным?
  • Как можно в целом улучшить пользовательский опыт?
  • Что можно стандартизировать? (IoT)

6) Что мы можем создать действительно новое?
К этому типу инноваций можно отнести электрическую лампочку. Создавать что-то абсолютно новое очень сложно, надеюсь эти вопросы натолкнут вас на правильную мысль:

  • Какой новый процесс можно создать?
  • Какой новый смысл мы можем вдохнуть/создать?
  • Что мы можем использовать для создания чего-то нового? (uber и водители)
  • Что мы можем внедрить/показать новое?
  • Какие новые функции мы можем добавить?
  • Что можно сделать более узкоспециализированным?

7) Что мы можем себе нафантазировать?

  • Что можно усилить или увеличить?
  • Что можно сделать легче или более веселым?
  • От каких негативных качеств можно избавится?
  • Какую бредовую идею можно попробовать, а вдруг она сработает?
  • Что можно позаимствовать из научной фантастики?
  • Что можно просто попробовать и посмотреть, куда это приведет?

Для своей задачи задайте все вопросы и запишите как можно больше идей, какими бы странными или глупыми они вам бы не казались. Теперь пришло время выбрать лучшие из идей.
Оцените по 10 бальной шкале насколько каждая из идей приземленная/не инновационная/мало значимая (0 — не значимая, 10 — очень значимая) и насколько сложна в реализации (0 — очень сложно реализуемая, 10 — очень просто реализуемая). Начертите ось координат (x — приземленность, y — сложность реализации). Разместите ваши идеи на шкале. В первую очередь следует заняться теми идеями, которые оказались в правом верхнем углу — т.е те, что приносят наибольшую пользу и при это наиболее легко реализуемы.

Точное мышление порождает точный язык. Опишите вашу идею в виде одного предложения, одного абзаца и одного листа бумаги. Это поможет вам лучше сформулировать и продумать идею и в дальнейшем любому человеку — понять вашу идею. В качестве следующего шага помечтайте о том, как поменяется мир когда ваша идея воплотится в жизнь. Теперь стоит подумать об угрозах — что может помещать воплощению вашей идеи? Нужно продумать план, который поможет смягчить угрозы.

Любая инновационная идея проходит через стадии: это не возможно -> может быть это возможно, но сложно -> это возможно -> это ожидаемо -> это привычно. Когда-то человечество считало электричество не возможным, а сегодня уже никто не удивляется и не восхищается лампочкой, т.к это инновация стала привычной. Если вам кажется что ваша идея — это что-то не возможное — знайте, вы на верном пути!

Источник: http://developer.uz/blog/innovative-thinking/

9 правил Майкла Микалко


Рисовый штурм в карточках
Чтобы придумать новую идею, используйте принципы Микалко: все или хотя бы один. Суть их в том, что новое — это бесчисленные вариации уже существующего. Поэтому чтобы создать новый проект, принять необычное решение, организовать процесс, нужно «играть» со знакомыми темами. Попробуйте сами.

Заменить

Чтобы придумать новое, можно заменять предметы, места, процедуры, людей, идеи и даже эмоции. Управляющая одного из кафе сети Starbucks экспериментировала, смешивая разные напитки, заменяя один другим, пока не придумала интересное сочетание. Напиток назвали фраппучино, и сегодня это совместное предприятие с Pepsi-Cola, которое стоит 500 миллионов долларов.

Комбинировать

Мыслить творчески — значит комбинировать ранее не связанные идей или предметы. Японская чулочная компания в каждую пару колготок добавляет миллионы микрокапсул витамина С и богатый минералами экстракт морских водорослей. Капсулы якобы лопаются при носке, и питательные вещества впитываются в кожу.

Адаптировать

Оригинальная мысль часто приходит после того, как мы познакомимся с идеями других. В 1956 году два брата по фамилии Джакузи, продававшие водяные насосы для сельскохозяйственных нужд, создали вихревую ванну для лечения артрита у их кузена.

До 1968 года они почти не занимались новым продуктом, а потом Рой Джакузи поместил идею в другой контекст — рынок дорогих ванн, — и наши дома навсегда преобразились.

Модифицировать

Модифицировать можно всё, что угодно: целый объект или его части. Цирк как бизнес приходил в упадок, но в 1984 году свои двери открыл Cirque de Soleil. Уговорить взрослых купить билет в цирк становилось все труднее с каждым годом. Но, модернизировав форму и сместив акцент на мастерство исполнения, Cirque de Soleil изменил смысл понятия «цирк» и попутно создал многомиллиардный бизнес.

Увеличить

Придумать новую идею можно, просто добавив что-то к предмету. Производители стандартной и дорогой туалетной бумаги поняли, что, если добавить ей запах и интересный дизайн, это повысит ее ценность. Кроме того, они печатают на бумаге рисунки, тем самым украшая санузлы потребителей.

Предложить другое применение

Если изменить контекст, то изменится и смысл. Резинки для волос производят из старых медицинских жгутов. Мусор спрессовывают и делают из него блоки для строительства или обрабатывают полимолочной кислотой. Получаются новые мешки для мусора. Опилки прессуют и продают в форме поленьев. Шлак используется как кондиционер для почвы. А нефтехимические отходы — основа жвачки для рук.

Устранить или уменьшить

Порой, чтобы получить новое, нужно отбросить лишнее. Новая лампа PID не имеет ни металлической, ни пластиковой, ни деревянной подставки. Она держится на воздушном шарике Mylar, наполненном гелием. Хотите подвесить ее пониже или повыше — отмотайте больше троса или скрутите его.

Реорганизовать

Реорганизуйте известное — увидите новое. Тамон Иваса решил по-новому взглянуть на традиционный отражатель на шоссе и понял, что можно переставить маленькие стеклянные шары, служившие зеркалами, так, чтобы они отражали свет встречных фар с любого направле-ния и в любом направлении. Правительство установило сотни тысяч отражателей Ивасы, и число аварий резко снизилось.

Поменять на противоположное

Иногда разворот точки зрения помогает увидеть то, что вы обычно упускаете. Например, Lego разработала набор для цифрового дизайна: вы создаете проект в сети, а затем она производит детали (плюс несколько дополнительных) и отправляет их вам. Вы начинаете с чертежа, а затем создаете объект из «кирпичиков».