Эффективная презентация

Эффекты преподнесения информации

К принятию интуитивных, рационально не проработанных решений также способна подталкивать изначально доступная информация, причем не столько ее содержание, сколько форма ее подачи. С этим связан ряд характерных психологических явлений, способных предопределять решения, которые принимаются на основе этих данных.

Первая из этих проблем –эффект целевого преподнесения –определяется как тенденция придавать большее значение информации, представленной в негативной форме.

Этот эффект зафиксирован в медицинской практике. Программы профилактики заболеваний показывают, что рекомендации проводить регулярные обследования, в которых акцент сделан на негативных последствиях пренебрежения такой практикой, обычно оказываются

эффективнее.

Схожим действием обладает эффект преподнесения рискованного выбора, который заключается в тенденции уклоняться от рискованных действий при акценте на возможных положительных результатах и принимать рискованные решения при акценте на потерях, к которым ведет избегание риска. Иллюстрацией может служить следующий опыт. Двум группам участников предлагались соответственно две задачи. Условия обеих задач были одинаковыми, но формулировались по-разному. В первой группе использовалась примерно следующая формулировка: «Правительство имеет возможность выбрать одну из двух программ борьбы с эпидемией смертельного заболевания, поразившего 600 человек.

Программа А дает стабильный результат выживания 200 заболевших. Программа В дает вероятность выживания всех пострадавших — 35%, но при этом существует вероятность 65%, что спасти не удастся никого. Необходимо выбрать программу». Для второй группы задача формулировалась иначе: для борьбы с заболеванием следовало выбрать либо программу С, которая давала стабильный результат гибели 400 из 600 заболевших, или программу D, обеспечивающую вероятность гибели всех пострадавших — 65%, но при этом возможность избежать смертельных исходов, вероятность которой оценивается в 35%. В первом варианте наиболее рискованную программу В выбрали 28%, однако во втором варианте отражавшую те же условия программу D выбрали уже 78%, так как в этом описании безрискового решения акцент был сделан на его негативных последствиях.

К этой же группе относится эффект атрибутивного преподнесения – тенденция оценивать характеристику более позитивно, когда она представлена в позитивных терминах.

Примером этого эффекта является всем известная дилемма стакана, который наполовину полный для оптимиста и наполовину пустой для пессимиста.

На восприятие информации также влияет момент ее преподнесения. Существует так называемое ретроспективное искажение – тенденция оценивать исход событий как более неизбежный после того, как они произошли. Более того, оценка верности решения возрастает в самый момент его принятия. Например, было зафиксировано, что игроки на ипподроме выше оценивают шансы выбранной лошади после того, как они уже сделали ставку.

В схожем направлении работает эффект нарастания приверженности – тенденция поддерживать предыдущие неудачные действия под влиянием нежелания признать потерю ранее вложенных средств. Наиболее ярко этот эффект проявляется в биржевой игре. Когда бумага, в которую были вложены средства, начинает падать, игрок на бирже может отказаться признать ошибочность своего прогноза относительно ее роста и вместо того, чтобы минимизировать потери, напротив, увеличить позицию, считая, что покупка по упавшей цене принесет ему в дальнейшем еще большую прибыль. Противодействовать этому эффекту – одна из основных функций специального торгового приказа – «stop-loss», т.е. «прекращение потерь», который заключается в поручении брокеру закрыть позицию в случае, если бумага опустится ниже определенной цены.

Весь набор эффектов, влияющих на формирование суждений и принятие решений, не следует расценивать исключительно как проблемы. Их общая цель – упрощение чрезвычайной сложности окружающей действительности. В отсутствие таких упрощений ни одно бы решение никогда не было бы принято, так как переработка всей информации попросту невозможна в условиях ограниченного времени. Избавиться от этих свойств психики практически невозможно, более того, неоднократно демонстрировалось, что знание этих закономерностей отнюдь не сводит их действие на нет. Однако осведомленность об их действии все же может позволить избежать наиболее грубых ошибок и лучше осознать меру ответственности, связанную с принятием решений в условиях неопределенности.

Источник: https://studopedia.ru/18_61830_fundamentalnaya-oshibka-atributsii.html

Девять ключевых правил презентации продукта в продажах

Все самое основное для успешной презентации вашего продукта в продажах. Только живые, работающие приемы, отработанные на практике!

Правило № 1. Людям нет дела до продукта

  • Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности ( “маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
  • Совмещаем продукт с потребностью клиента!
  • Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.

Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.

Правило № 2. Язык Пользы

  • Язык пользы – это речевой модуль.
  • Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
  • Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.

Схема выглядит так:

Например:

В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)

Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:

Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.

Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.

Это можно сделать, только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.

Правило № 3. «Круг аргументации»

  • “Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.
  • До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.
  • Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров.

“Итак, вы сказали, что вы часто бываете в командировках…” Если рассматривать “вид сверху” – то это Круг аргументации.

А если представить образно – то это как спираль, когда заканчивается один круг, начинается следующий. Например, переход на следующий круг “А еще, вы говорили, что вы часто играете в сети…”

Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

Правило № 4. «Читаем» модель

Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя” – ваша цель – чтоб вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге, то ваша цель – что бы другой человек понял вас.

Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.

Это значит, чтобы “читать” модель, продавец должен знать следующее:

  • Ключевая идея модели (“за что его покупают”).
  • Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.
  • Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.
  • «История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”

Правило № 5. Ключевая идея (Речевые модули)

Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!

Пример: ноутбук Toshiba mini NB305:

  • Для тех, кто ценит свободу и стиль.
  • Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.

Правило № 6. Мужчины и женщины

Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?

Поэтому нужно помнить основные моменты:

  • Функциональная / Эмоциональная выгода.
  • Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.
  • Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.

Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill), специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.

По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям»

“Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.

Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.

Что делать, чтобы это не случилось:

  • Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
  • Делайте паузы.
  • «Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”. Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.
  • Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
  • «Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.

Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!

Самые популярные ошибки в словах: придавать заведомо негативное значение, несколько раз повторить марку конкурента, при этом ни разу не назвал собственную марку.

  • Исключаем слова «полноценный, неполноценный, слабый, мощный». Все продукты полноценные, просто с разными конфигурациями и набором функций!
  • Убираем непонятные слова (типа «трехосный акселерометр», “подошва этилвинилоацетат”)
  • Не сравниваем с конкурентами и т.п. заменяем название на «ДРУГИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ»

Источник: https://blogtrenera.ru/blog/devyat-klyuchevyx-pravil-prezentacii-produkta-v-prodazhax.html

В предыдущей статье мы разобрали искусство отбора и уточнения информации, мы с вами готовы к самой эмоционально насыщенной части продажи – презентации товара. Но для начала стоит разобрать какие есть цели презентации товара в прямолинейной системе убеждения Джордана Белфорта.

Три десятки

Когда вы презентуете товар клиенту вы должны сделать 3 вещи. Пока вы их не достигли вам рано пытаться закрыть сделку. Вам нужно по каждому пункту набрать не менее 10 баллов и тогда вы сможете закрыть сделку. Вот эти пункты:

  1. Клиент должен любить ваш продукт;
  2. Клиент должен вам доверять, вы должны ему нравиться, и Клиент должен знать, что вам не всё равно на него;
  3. Клиент должен доверять вашей компании;

Если что-то из этого теряется люди не купят, вам нужно подготовить много аргументов чтобы убедить клиента. Он должен считать, что ваш продукт лучшая вещь со времен нарезного хлеба. Клиент должен хотеть ваш товар эмоционально и логически он должен понимать, что это вещь, которая ему необходима.

Большая ошибка продавцов в том, что они пытаются продавать только на эмоциях начитавшись умных книжек, в которых пишут, что люди не покупают, руководствуясь логикой. Клиент не тупой, если влиять на кого-то без логики, то клиент передумает. Закрывать без логики это колоссальные трудности.

Для того чтобы достичь трёх десяток у вас есть:

  • Логические аргументы;
  • Эмоциональные аргументы;

Эти аргументы должны быть связаны с потребностями клиента, продавать не по потребностям это всё равно что стрелять из пушки по воробьям. Эти аргументы вы должны подготовить и выучить. Это самое святое что у вас есть, ваши патроны, которые вы будете бережно и экономно использовать. Только тогда, когда вы видите, что вам есть что предложить клиенту.

Так же не забывайте, что вы должны быть: остры как бритва, авторитетная личность и энтузиастом. Это так же значительно поможет вам приблизиться к заветной цели. А этого мы добиваемся за счет тональности и хорошего сценария продажи.

Источник: https://worldsellers.ru/cel-prezentacii-tovara-tri-desjatki/

>10 приемов для создания крутых презентаций

1 Не используйте шаблоны PowerPoint в вашей презентации.

Хочу вас разочаровать, но в PowerPoint не заложены дизайнерские шаблоны. Зачастую эти шаблоны уже не в моде и сразу будут восприняты вашей аудитории как «некачественный товар».

Я предлагаю 2 решения:

1. Вообще не используйте шаблоны. Объедините ваши слайды единым цветовым решением и сделайте формат и расположение заголовков одинаковым на всех слайдах, кроме первого и последнего.

2.Создавайте собственные шаблоны, если вы планируете использовать и редактировать данную презентацию в будущем. Для этого нам нужно перейти во вкладку Вид -> Образец слайдов. Это тайная комната, про которую знает далеко не каждый, как показывает практика 🙂

В этом разделе мы можем создать свой шаблон!

Обычно я удаляю все стандартные шаблонные слайды в левой вкладке и создаю свои с нуля. Все что вам потребуется здесь — это добавить наполнители и оформить их.

Далее выходим из этого режима (сверху справа есть красный крестик) и пробуем применить шаблонные слайды — Правая Кнопка мыши -> макеты слайдов.

Теперь у вас есть собственный шаблон.Бонус: В качестве награждения за прочитанный раздел хочу вам дать свое секретное оружие по созданию презентаций — бесплатный шаблон из 800 анимированных слайдов с инфографикой, иконками и картами, который очень помогает креативить. Поверьте, он того стоит 🙂 (на нашей странице вы сможете оформить подписку и получить 800 заветных шаблонов)

2 Используйте 3-5 базовых цветов при создании презентаций.

Пожалуйста, не используйте больше 5 различных цветов при создании своей презентации. Более того, используйте только 3 базовых цвета, так как 2 остальных — это как правило оттенки основных цветов.Как подобрать цветовую палитру.

⁃ Один из трех оттенков должен быть выделен для фона. Определитесь сразу — это будет презентация со светлым или темным фоном. Если вы продвинутый дизайнер, то можете попробовать чередовать, но в этой статье я пропускаю эти эксперименты.

⁃ Далее выбираем цвет для текста. Он должен быть максимально контрастным по отношению к цвету фона. Идеальный и часто встречающийся вариант: фон белый — текст черный. Но этот вариант уступает по части креатива:)Поэтому давайте рассмотрим несколько примеров. Может, я смогу подкинуть вам идеи:Серый фон, голубой основной текст и темно-серый акцент. Белый фон, черный текст, синий акцентный. 3 Цвета. Чередуется с темным фоном и белым текстом.Темный фон, белый текст, салатовый акцентный. Здесь также используются оттенки салатового и чередуется темный и светлый фон.

Если вы все же не смогли определиться с цветовой палитрой или у вас нет брендбука компании/проекта, то предлагаю вам следующий ресурс color.adobe.com

Тут вы сможете подобрать цветовую палитру на основе изображения, а также во вкладке «Explore» (Смотреть) увидеть решения других пользователей и даже узнать количество просмотров и лайков 🙂

3 Откажитесь от 3D иконок из поисковиков — обратитесь к линейным и плоским иконкам.

К сожалению, я все еще часто встречаю слайды, в которых используются объемные некачественные иконки. Сейчас это устаревшая тема и выглядит очень некрасиво. А некоторые вообще не используют иконки, что тоже плохо, потому что в презентации важна визуализация, а не просто сплошной текст. Цель иконок : заменить лишний текст и ускорить запоминаемость и усвояемость информации. Мой совет вам : при создании презентации используйте иконки из этого ресурса — flaticon.com

Иконки из flaticon сделают вашу презентацию более современной и лаконичной.

Там есть раздел «Packs», где можно найти иконки единого стиля по конкретной тематике от одного дизайнера. Советую таким образом комплексно подбирать иконки, чтобы все были в едином стиле.

Подсознательно мы чувствуем каждую деталь в презентации вплоть до толщины линии у иконок, и если эта толщина разная между иконками, то презентация сразу же перестает гармонировать, и подсознательно мы уже не воспринимаем ее как качественную.

Также при работе с иконками хочу отметить такую тенденцию у людей как «синдром слепоты». Это когда в презентации все делается больших размеров — «чтобы увидели все». Если вы делаете огромным все подряд, то это значительно понизит качество вашей презентаций, а ведь иконки смотрятся хорошо только при небольших размерах.Давайте рассмотрим пример:

5 Откажитесь от вредных привычек. Завяжите со шрифтами с засечками.

Если вы не заядлый дизайнер и не экспериментируете со шрифтами, то я советую не использовать шрифты с засечками.

Предлагаю вам следующий список шрифтов:Системные шрифты:

Arial narrow

Arial Black (только для заголовков)

CalibriСторонние шрифты:

Bebas (только для заголовков)

Open Sans

Gotham ProКак сочетать шрифты при создании презентации?

Если вы никогда ранее не затрагивали тему сочетания шрифтов, то советую при создании презентации использовать только одну группу шрифтов и менять только его тип. Например, заголовок сделать Arial Black, а для обычного текста Arial, или еще вариант из сторонних шрифтов — заголовок Raleway Bold, а основной текст Raleway Regular.

Если вы все же решили экспериментировать, то можно попробовать следующие сочетания:

Bebas Bold — заголовок

Raleway Regular — обычный текст

Остальным сочетаниям я предпочитаю выбрать один шрифт и менять только его тип. Это правильнее.

А вот пару ссылок, которые я лично использую для скачивания шрифтов:

⁃ Google Fonts

⁃ Font Squirrel

6 Во время создания презентации используйте только качественные изображения.

Это вообще больная тема. Особенно у нас в России. Если кто читал книгу Артемия Лебедева «Ководство», то там он ясно отмечает, как в связи с падением культуры дизайна после развала СССР, у нашего населения параллельно исказился вкус к качественному дизайну. Возможно, вы сейчас читаете и никогда не оцените те работы, которые я здесь прославляю. И это не потому что вы плохой человек, а потому что наша среда не позволила вам развить хороший дизайнерский вкус.

Я могу лишь посоветовать то, что отлично работает у нас в студии на протяжении нескольких лет и ценится на международном уровне (проверено на на всех континентах планеты Земля):

⁃ Не используйте в качестве фоновых изображений картинки из поисковиков, если в этом нет необходимости

⁃ Скачивайте изображения только со специализированных сайтов, где фотографы публикуют свои работы

⁃ В качестве фона используйте изображения высокого разрешения — для меня это не менее 1000 пикселей по высоте и ширине

⁃ Не используйте стоковые изображения с натянутыми улыбками людей и белым фоном. Это выглядит неестественно.

⁃ В качестве источников вы можете использовать следующие ресурсы: flickr, unsplash, everypixel