Допустимо ли использование сленга в переговорах

Откуда берется иностранный сленг?

Современный язык весьма разнообразен и так же многолик, как и общество, которое им пользуется. Это справедливо для любого языка – русского, английского или китайского. В зависимости от места проживания (даже внутри одной страны), социального статуса и окружения, возраста и увлечений, употребляются разные формы речи, каждая из которых уместна в том или ином окружении или ситуации. К примеру, вряд ли уместно, обращаясь к руководителю, назвать его «чувак» или «братан». Зато, находясь в хорошем расположении духа, окрестить своего близкого товарища «dude» вполне нормально.

Сленг имеет такое же право на существование в английском языке, как и в любых других языках. Более того, он является свидетельством жизни языка и его богатства, если хотите, потому что, несмотря на свою «нелитературность», он разнообразит язык, помогает выразить мысль ярче, живее, точнее.

Есть известные примеры, когда сленговые выражения прочно закрепились в языке как норма. Так, английское слово «cool», оригинальное значение которого – «прохладный», теперь можно услышать в его сленговом значении «классный» как в беседе подростков, так и на совещании совета директоров крупной международной компании. Благодаря феномену сленга слово «hot» также приобрело двусмысленность и может быть употреблено в отношении жгучей красотки.

Конечно, есть разные варианты сленга, и использовать его нужно осторожно. Большое количество сленговых выражений попадает в разряд табуированной лексики, использование которой недопустимо не только в общении с деловыми партнерами, но и в любом приличном доме. По этой причине, как считают специалисты Центра иностранных языков «YES»,изучая язык, необходимо уделять сленгу большее внимание, чем обычной лексике, тщательно рассматривая способы употребления тех или иных слов, контекст и функциональную направленность. Не стоит полагаться на свое эстетическое чувство, которое может сыграть с вами злую шутку, заставив вас использовать грубое слово направо и налево. Лучше педантично изучить сленговое выражение и контекст, в котором оно уместно.

Модный сленг: от айтишника до топ-менеджера

Итак, что же такое сленг на самом деле? Понятие «сленг» гораздо шире, чем лексическая группа, которая используется в том или ином рабочем контексте. Для последней используется специальный лингвистический термин – жаргон. Поэтому, если мы говорим о языке, который употребим на рабочем месте, мы имеем дело скорее с жаргоном, нежели со сленгом вообще. Тут легко запутаться, потому что жаргоны бывают разные, в зависимости от сферы профессиональной деятельности: повара используют словечки, которые поставят в тупик электрика, а что говорить о жаргоне IT специалистов.

Если говорить о последних, очень интересно наблюдать перерождение английских слов в русскоязычной IT-среде: «пхп», «апдейтить», «дивайс», «гаджет», «прога» – компьютерные технологии породили забавные версии английских понятий в русском профессиональном IT жаргоне. Иногда этот процесс здорово вредит в обучении английскому языку – например, очень сложно привить «айтишнику» (еще один жаргонизм из этой группы) привычку говорить “contrOl”, а не “cOntrl”.

Но жаргон – это больше о специфике языка узконаправленной профессиональной деятельности. Если вы устраиваетесь на работу в международную компанию, которая занимается, к примеру, продажей текстильного оборудования, знаний языка, полученных ранее, вам, скорее всего, будет недостаточно. Жаргон, как правило, дело наживное, он приходит с опытом работы в конкретной сфере.

Но есть множество сленговых выражений, которые применимы в любой сфере бизнеса. Чаще всего они касаются процессов управления, планирования, сроков и анализа результатов деятельности. Такой сленг часто имеет метафорическое происхождение, то есть, явление сравнили с тем или иным образом и назвали его же именем. Так, компанию, лидирующую на рынке, можно охарактеризовать как «the best in breed» – «лучший представитель породы». Подобные метафоры могут изначально быть взяты откуда угодно, что усложняет понимание сленга представителями иноязычных культур.

Другие выражения отражают отношения внутри компании. Например, используя слово «change agent», вы характеризуете то, что приводит к переменам в компании. И это необязательно человек, это может быть и какое-то событие или условие работы. Очень близко ему понятие «game changer», где рабочий процесс сравнивается с игрой.

Для характеристики отношений с клиентами есть свои выражения: используем эпитет «buzzword compliant», если хотим сказать, что продукт «напичкан модными примочками». Не всегда, кстати, позитивная характеристика для продукта.

Много метафорического сленга можно услышать на презентациях. Иногда созвучные понятия обозначают совершенно разные вещи: в то время как «deep dive» говорит о детальном погружении в проблему, «nosedive» будет очень точным образом для утверждения факта резкого падения, например продаж – «sales nosedive».

Интересна тенденция делового сленга к сокращениям понятий. Так «face time», которое мы дословно перевели бы как «время лиц» и на этом наш мыслительный процесс зашел бы в тупик, обозначает время, когда вы встречаетесь с кем-то (например, с деловым партнером) лицом к лицу, в противовес общению по телефону или посредством электронной почты.

Иногда сленговые сравнения полезны для поднятия рабочего духа, воодушевления сотрудников. «It’s not a brain surgery» или «it’s not rocket science» говорят, имея в виду, что задача не так уж и сложна. Не менее красиво звучит выражение «a low hanging fruit», характеризующее легкое дело, быстро ведущее к результату.

Изучать сленг, который используется в деловом общении, очень интересно. Он свидетельствует о том, что бизнес делается людьми умными, интеллектуально развитыми, обладающими богатым воображением. Такому уровню хочется соответствовать. Естественно, вы можете использовать собственные образы для выражения той или иной мысли, и это обязательно оценят, но без знания исходных альтернатив этот процесс сравним с изобретением очередного велосипеда. Более того, знание делового сленга облегчает задачу, избавляя вас от раздумий о том, что имелось в виду.

Источник: http://www.aif.ru/society/education/42730

Позиция силы

С этого момента европейская экономика приобретает все более ярко выраженный аграрный характер. И все-таки произошедшего сдвига было бы недостаточно для того, чтобы внести — во всяком случае, сразу, за короткое время — значительные изменения в режим питания большинства, если бы не произошли коренные перемены социального характера. Хотя площади лесов и сокращались, они все же не исчезли совершенно, кое-где крупные массивы сохранялись многие века, иные существуют и поныне. Зато происходило вот что: повсеместно урезались права пользования лесами. По мере демографического роста и сокращения невозделанных земель все более яростной становилась борьба за использование этих последних; социальная напряженность возрастала, и все четче определялись привилегии, связанные с прерогативами власти: методами более или менее жесткими, с большей или меньшей исключительностью право пользования лесными ресурсами перешло к наиболее сильным социальным слоям, а более слабые оказались обделенными. В странах, где существовала сильная единоличная власть, таких как Франция или Англия, контроль за использованием лесов сосредоточился в руках короля и связанной с ним аристократии. В других краях лакомым куском завладели те, кто осуществлял власть на местах: владельцы замков, епископы, аббаты, даже города — там, где экономические и общественные условия способствовали их развитию.

Первые стычки из-за пользования лесными ресурсами происходили еще в VIII–IX вв.: мы видели, как монастыри подчиняли местных жителей своей власти, добиваясь контроля над этими пространствами, лишая доступа к ним сельские общины. В X–XI вв. на сцену в основном выступают светские сеньоры: в этот период складывается аристократическая олигархия, подчиняющая людей и земли своей власти, не только держащая под надзором администрацию и суд, но и присваивающая себе контроль над производственной деятельностью. Отношения с крестьянами становятся все более напряженными: сеньоры требуют больше, чем прежде, уже не только в частном порядке (как землевладельцы), но и взимая подати от имени властных структур. Даже церковное и монастырское имущество (люди, земли, скот, съестные припасы) подвергается насильственному разграблению. Дикая жажда власти — сходная с голодом крестьян — обуревает мир знати. Это беспокойство тоже вызвано нуждой, необходимостью урвать свой кусок богатства и власти (и среди знати ощущался демографический рост).

В эти-то смутные времена сеньоры и присваивают себе права на пользование невозделанными землями. Повсюду множатся заказники, в которых деревенским жителям охотиться запрещено, — охота возводится в ранг привилегии: с тех самых пор браконьеры приравниваются к классовым врагам и преследуются с особой жестокостью. Выпас скота тоже строго регламентируется: право на траву и на желуди (то есть использование травы для выпаса овец и желудей для откармливания свиней) обставляется различными условиями и ограничивается; то же относится и к праву на сбор колосьев — прежде после сбора урожая на стерню можно было свободно выгонять скот. В XIII–XIV вв. подобные права «практически исчезли на большей части холмов и равнин Центральной и Северной Италии» (Ф. Джонс), как и в других европейских странах, в районах, наиболее пригодных для земледелия. Они сохранились (и надолго) в окраинных областях, но нигде уже не играли такой решающей роли, как в прежние времена. Города, которые кое-где в Европе, например в Центральной и Северной Италии, успешно оспаривали у земельной аристократии права на владение территорией, тоже приняли участие в этой всеобщей экспроприации, предоставив целые лесные массивы в исключительное пользование cives.

Крестьяне относились к этим событиям с вполне понятным неудовольствием. В пределах возможного они пытались противостоять переменам, как показывают судебные документы начиная с IX в.: бесконечная череда жалоб, тяжб, унижений. Иногда им удавалось защитить свои права, как-то договориться с сеньорами (так, некоторые сельские общины в Северной Италии в XII в. завоевали (или отвоевали) право на охоту на общественных землях). Но чаще эти права грубо и окончательно отбирались. Во всяком случае, права на пользование невозделанными землями очень долго, несмотря ни на что, пребывали в центре внимания крестьян. На них останавливается Вильям де Жумьеж, хронист XI в., рассказывая о крестьянском восстании, залившем кровью герцогство Нормандию в 996 г.: «Единственное внятное проявление самосознания, упомянутое хронистом, — ярко выраженное желание крестьян пользоваться по своему усмотрению лесами и водами» (Р. Хилтон). Восстание было подавлено с чрезвычайной жестокостью Раулем, графом Эвре, дядей герцога Ричарда II. Особую жесткость в защите привилегий знати мы находим в Англии, где король оставляет за собой право на «большую» охоту (олени и прочие крупные животные), а местные сеньоры довольствуются монополией на охоту малую. Имея в виду сложившуюся ситуацию, «легко представить себе, — это опять Хилтон, — что популярность красочных легенд о таких героях, как Робин Гуд, отражает не только притягательность жизни, полной приключений, протекающей вдали от цивилизации, но и утопическую картину мира, в котором можно свободно пойти на охоту и добыть мяса». Доступ к природным ресурсам останется основным требованием крестьян и в последующие века: это проявится и в английском восстании 1381 г., и в 1521 г. в Германии.

Ограничение или отмена прав на пользование невозделанными землями представляет собой не только важную главу в социальной и экономической истории, но и решающее событие в истории питания. От него берет начало существенное расхождение режимов питания: социальная дифференциация пищи (всегда имевшая место, но скорее в количественном отношении) теперь приобретает ярко выраженный качественный характер. Питание низших слоев с этого времени основывается преимущественно на продуктах растительного происхождения (зерновых и овощах), а потребление мяса (особенно дичи, особенно свежего мяса, но и мяса вообще) становится привилегией и все более воспринимается как status-symbol. В каком-то смысле можно сказать, что былое противопоставление животной и растительной пищи, указывающее на отношение к питанию разных цивилизаций, возникает снова, выражая на этот раз социальные отношения. Возникает новый язык питания, на котором европейцы заговорили с XI в. и далее продолжали говорить на нем все более ясно и осознанно.

Эти изменения, конечно, произошли не вдруг, хотя были моменты (тот же XI в.), когда они проходили в особенно ускоренном темпе. В одних местах перемены окончательно свершились, в других лишь наметилась тенденция. Вообще же следует признать, что в рационе питания европейских крестьян, особенно по сравнению с другими эпохами или другими цивилизациями, — а в эти столетия аграрные преобразования проходили наиболее бурно как в культурном, так и в экономическом плане, — в XII–XIII вв. все еще остается достаточное количество мяса. Около 1130 г., адресуя дорогой Элоизе и ее монашенкам в Параклете письмо, полное советов по поводу того, как организовать материальную и духовную жизнь сестер, Пьер Абеляр объясняет, каким образом обязательное воздержание от мяса, столь яро пропагандируемое традиционным монашеством, может само по себе привести к греху чревоугодия: в самом деле, мясо — распространенный продукт, каждый может достать его без особых хлопот; это — гораздо более «обычная» еда, чем рыба, которой монахи привыкли его заменять; рыба «тем дороже, чем реже встречается по сравнению с мясом, так что беднякам и вовсе недоступна; к тому же она менее питательна»; одним словом, рыба — лакомство для изысканных вкусов и тугих кошельков. Более смиренным — по существу, если не по форме — будет поведение того, кто, не кичась отказом от мяса, изберет поистине умеренный и простой образ питания; пусть даже бы он и ел мясо «трижды в неделю», советует Абеляр. Таким образом он будет поддерживать себя более обычной едой, гораздо менее соблазнительной, чем рыба или птица, хотя и птицу «Благословенный отнюдь не запрещает есть».

Роль мяса как сугубо питательного продукта, считавшегося тогда (позже это мнение изменится) необходимым дополнением к рациону бедняков, освещается во многих других памятниках эпохи. В XIII в. первая «Битва Поста и Карнавала» — тема, которой суждена славная судьба в европейской литературе последующих веков, — еще может завершиться победой мясной пищи над постной, победой, которая обосновывается прежде всего тем, что беднякам необходимо мясо: Пост чересчур жесток, он поражает только смиренных, а богатым никто не возбраняет отыскивать другие лакомства. Абеляр говорит о том же самом.

Остается, однако же, тот факт, что крестьянин XII–XIII вв. становится все более и более замкнут и изолирован в своей усадьбе. Доступ к лесу теперь затруднен, охота и выпас скота уже не играют такой решающей роли, как в предыдущие века. Количество мяса в натуральном хозяйстве сокращается: меньше дичи, меньше свинины. На домашнюю птицу всегда можно рассчитывать, но знаменательно, что в литературе эпохи курятина всегда представлена как роскошная еда, во всяком случае предназначенная для праздничных дней. Нужно добавить, что внутри крестьянского мира тоже происходит расслоение: возрождение торговли и денежного оборота наряду с постоянным ростом производства продуктов питания приводит к изменениям в первое время едва заметным: рядом с богатыми крестьянами, которые сумели воспользоваться случаем и отвоевать себе место в рыночной экономике, многие другие живут по старинке, погруженные в традиционное натуральное хозяйство; между тем растет число поденщиков, и этот сельский пролетариат особенно уязвим во времена продовольственных кризисов.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Источник: https://history.wikireading.ru/52781

Позиция силы, позиция слабости

Материалы с форума Синтона

В любой проблемной ситуации, где присутствуют манипуляции, в первую очередь нужно определиться: чего вы хотите. Быть хорошим, всем нравиться или получить конкретный результат? Если первое, то поздравляю — вы ничего не получите — ни результата ни восприятия в качестве хорошего человека. Если второе, то нужно понять, что быстро и эффективно ситуация разруливается только с позиций силы-слабости. Кто в данной ситуации сильнее, тот и контролирует ситуацию. Дальше все просто — ищете уязвимое место и давите на него.

Пример:

У меня был отец-алкоголик. Когда он начал переходить все границы, я просто полностью прекратил всякую финансовую помощь (уязвимое место) и добился того, чтобы он не смог получать ее в других местах. Через пару месяцев отношения резко наладились — не понадобились ни какие-то психологические ухищрения ни каких-то там договоренностей или компромиссов. И в дальнейшем при возникновении каких-то проблем достаточно было доброго слова (подкрепленного негласной угрозой голодной смерти)

Когда моя племянница начала показывать свой характер, я просто перекрыл ей финансовый кран. Когда стала вновь вести себя адекватно — снова открыл. Не нужно было ничего объяснять или требовать. Ребенок сразу понял, что он сам по себе для меня никакой ценности не представляет, ценность представляет то, как он ведет себя по отношению ко мне.

… Я думаю, у вас не будет вызывать раздражение, что вы для нее сами по себе никакой ценности не представляете?…
Ценность представляют только ваши деньги. Ну, а кончатся деньги или появятся свои в достаточном количестве — извините.

Не вижу причин для раздражения. Когда у нее появятся свои деньги тогда и ясно будет — имеет ли нам смысл общаться как свободные взрослые люди, не имеющие друг к другу шкурных интересов, и делающих это по своему желанию, а не из необходимости.

Да, я не сторонник решать все только экономическими методами, хотя и признаю их эффективность в отдельных случаях.

А кто говорил о только экономических методах? Суть в другом: выясни чего ты хочешь в этой ситуации. Когда выяснишь — поймешь чем готов пожертвовать и как далеко ты готов зайти. Потом выясни доступные рычаги воздействия. Дальше действуй. Кому-то нужно перекрыть финансы, кого-то нужно пробить психологически, кого-то физически — все зависит от ситуации. От кого-то нужно просто избавиться. В любом случае — действовать наиболее рационально с точки зрения силы, а не слабости.

Если же доброжелательность и снисходительность помогают разрулить ситуацию, то это не поведенческая игра, а просто недопонимание, которое между адекватными людьми разрешается элементарно. Если же имеет место манипуляционная игра, то это неадекват в той или иной степени. Тут меры нужно применять гораздо более жесткие — это возвращает манипулятора к реальности и дальше (если случай не совсем уж запущенный) с ним уже можно вести нормальный разговор.

Вот, кстати, пример из моей практики. Как то в больнице на дежурстве у больного начался психоз — он схватил нож и начал кидаться на людей. Хирурги, которые разруливали ситуацию, поступили просто — закидали его табуретками, а потом отняли нож. Мера бесспорно жесткая, но если бы они индульгировали на тему, что он просто больной человек и ни в чем не виноват, то были бы жертвы. А вот потом, когда ситуация разрешилась, они уже и относились к нему, как к больному то есть лечили.

Если вами пытаются манипулировать и вы идете на поводу, то вы действуете с позиций слабости. Мой отец говорил так: Если тебя назвали ослом — назови ослом в ответ. Если назвали во второй раз — ударь его в лицо. Если назвали в третий — иди и купи себе седло.

Действовать с позиций силы — либо вообще не поддаваться на манипуляции, либо сманипулировать в ответ так, чтобы второй раз это делать уже не хотелось. В любом случае — это демонстрация того, что играть вы будете по своим правилам и с вами придется (не нужно, а придется) считаться.

Да нет у неё внутренней силы, потому бабушка и боиться за неё. А дать бабушке в морду, так это не та сила. И слава богу РЕБЁНОК это понимает.

Ответ прост: Нет внутренней силы — нарабатывай. Это и есть позиция силы. Не хочешь нарабатывать — молчи и не жалуйся, потому как это позиция слабости.

Позиция слабости и позиция Жертвы

Похоже, что это или очень близко, или одно и то же.

Источник: https://knigarazuma.ru/article/poziciya_silyzpt_poziciya_slabosti

Процесс переговоров, договоренностей сопровождает практически все сферы нашей жизни: рабочий процесс, деловые коммуникации или общение в быту в решении различных задач, отдых или увлечение, дружеские отношения или общение в семье. Чем значимее цель в общении, переговорах, тем серьезнее стоит подходить к подготовке к ним. Поэтому понимание в каких ситуациях стоит использовать тот или иной стиль переговоров является важным.

Рассмотрим подходы и стили в переговорах, их характеристики и преимущества каждого с точки зрения выстраивания долгосрочного сотрудничества. В переговорах общепризнано сейчас определяют несколько основных стилей взаимодействия:

Итак, первый подход или стиль — это Жесткие переговоры — когда происходит достижение желаемого соглашения посредством психологического, эмоционального давления сторон друг на друга, однако, без элементов обмана, шантажа и иных нечестных игр, как правило отсутствие уступок или незначительные уступки, наличие двух позиций: атакующей и обороняющейся, подведение партнеров на негативные эмоции для определения слабых сторон с целью управления ими, наличие конфликтной ситуации. В жестких переговорах проявляется властность, превосходство, харизма участников или их отсутствие, когда слабому диктуют условия, с ним не договариваются. При жестких переговорах изначально задается и выдерживается позиция «победитель -проигравший», когда одна сторона явно выигрывает, а другая вынуждена уступить и принять условия первой стороны. Как правило, жесткие переговоры используются как одноразовые и не являются поддерживающими в долгосрочных взаимоотношениях.

Для примера рассмотрим ситуацию первую: Проходят переговоры между двух сторон на осуществление услуг по автоматизации бизнес-процессов для крупного промышленного предприятия на проект в несколько этапов в течение года на сумму 9 млн.рублей. Заказчик диктует условия о сокращении сроков до 10 месяцев, включением в проект еще одной доработки с сохранением бюджета проекта: «Вы выполняете наши требования или мы не подписываем договор и ищем иных поставщиков услуг. Одна из наших компаний-партнеров отзывалась о регулярном затягивании сроков выполнения проектов с вашей стороны. Мы сокращаем сроки на 2 месяца, вы их выполняете или выплачиваете ежемесячную неустойку в размере 10% от суммы невыполненного проекта». Компания, выполняющая данный проект, вынуждена принять условия со стороны заказчика, чтобы получить заказ, объем работ и финансирование, подключив к проекту большее число сотрудников и уменьшая объем маржинальной прибыли. Как показывает практика, начав взаимодействие с жесткого стиля, стороны в дальнейшем не придут к долгосрочным и взаимовыгодным отношениям.

Второй подход или стиль — это Мягкие переговоры — когда происходит быстрое достижение желаемого соглашения путем избегания конфликта одной из сторон, более слабой, за счет уступок своих интересов и сохранения доброжелательных отношений между участниками. В мягких переговорах теряется позиция, истинные интересы одной из сторон, меняется мотивация на сотрудничество в долгосрочной перспективе. При мягких переговорах при внешнем благополучии и доброжелательности определяется позиция «проигравшего» у уступившей стороны и вполне при неявном выигрыше у первой стороны.

Для примера рассмотрим ситуацию вторую: Идет совещание у руководителя холдинга, на котором присутствуют несколько функциональных директоров и руководителей региональных подразделений. Руководители отчитываются о проведенной работе и согласовывают дальнейшие стратегические цели и планы, проекты на следующий период. Трое из директоров презентуют собственнику совместно разработанный проект, в результате реализации которого несколько близко расположенных подразделений могут провести совместно организованную акцию и получить в краткосрочном периоде прибыль и соответственно личные бонусы, а по окончанию акции совместно поехать в дружеской компании на отдых с семьями. собственник выслушивает проект, оценивает реальную выгоду, но отказывается от его реализации, расставляя приоритеты на других проектах и возможностях и в другие сроки. Команда руководителей, подготовивших проект, принимает позицию собственника , не пытаясь возражать, для сохранения хороших отношений с ним. В итоге потенциально теряя заметную сумму финансового дохода и совместный семейный отдых.

Третий подход или стиль — это Компромиссные переговоры — когда происходят взаимные, совместные уступки, потеря изначальных выгод и интересов обои сторон, что влияет и на шаткость в согласовании договоренностей и не является лучшим подходом в переговорах. При компромиссных переговорах в первоначальном кажущемся выигрыше обоих сторон обе в результате проигрывают и принимают позицию «проигравший-проигравший».

Для примера рассмотрим ситуацию третью: Клиент звонит в компанию-поставщика с конкретным запросом на поставку конкретного вида товара в определенном бюджете в ближайшие сроки поставки. Со стороны поставщика предлагается альтернативный более дорогостоящий товар в связи с отсутствием в настоящее время запрашиваемого клиентом в силу большого спроса на него. Поставщик предлагает клиенту товар в более выгодные сроки по стоимости на 10% дороже и только при покупке объема несколько большего, чем требуется клиенту по причине формирования его только определенными партиями. Сумма бюджета у клиента выходит за рамки на поставку. Поставщик предлагает отгрузить товар клиенту по выгодным срокам и с рассрочкой платежа, находя компромисс в предложении для клиента. Клиент, понимая, что перерасходует по стоимости за товар и получает лишний, который по себестоимости в краткосрочной перспективе не выгоден ему, принимает решение все же приобрести за неимением возможности найти в ближайшее время необходимый товар в нужном объеме и по низкой цене. Уступив в данном случае, клиент принимает решение в следующий раз отказаться от услуг поставщика и найти другого.

Четвертый подход или стиль — это Манипулятивные переговоры и нечестные игры — когда участники стремятся определить слабые стороны друг друга и играть на них, вынуждая принять необходимую позицию согласия любыми методами воздействия, включая шантаж, обман, запугивание и так далее. В ситуации нечестной игры явно одна из сторон занимает позицию «победителя», а вторая «проигравшего», однако, не всегда в результате «победы» сторона остается в явном выигрыше. Данный вид переговоров является манипулятивным и не связан с сотрудничеством сторон.

Для примера рассмотрим ситуацию четвертую: Проходят тендерные торги на заключение договора на услуги поставки сырья для крупной компании-заказчика. Поставщики сырья, являясь монополистами на рынке в поставках, готовят тендерные документы именно под свой заказ с уверенностью в выигрыше и спокойно держат уровень цены за поставки сырья. Неожиданно на торгах появляется неизвестный новый поставщик и предлагает альтернативное сырье по цене на порядок ниже. По правилам торгов заказчик выбирает поставщика с меньшей стоимостью при условиях аналогии сырья и соответствия требованиям пакета документов, который у нового поставщика в порядке. Монополисты сырья возмущены ситуацией, которая грозит серьезными финансовыми потерями, и выходят на нового поставщика с переговорами, вводя в заблуждение нового поставщика по условиям участия в торгах, играя на «глупца», угрожая потерей сырья, вынуждая отказаться добровольно от контракта.

И пятый подход или стиль — это Конструктивные переговоры — которые проводятся в условиях сотрудничества, партнерства, взаимоуважения точек зрения сторон, уважительного стиля в отношениях друг к другу участников общения и открытом проявлении своих интересов, определении общих интересов и выгод. Именно данный подход способствует выстраиванию долгосрочных взаимоотношений и сотрудничества на взаимовыгодных условиях. При конструктивных переговорах обе стороны, определяя взаимные интересы и выгоды, принимают позицию «победитель-победитель».

Для примера рассмотрим ситуацию пятую: Идет согласование подготовки и запуска нового крупного проекта, в котором участвуют три заинтересованные стороны: заказчик, исполнитель и инвестор. Со стороны заказчика выступает руководитель проекта и уточняет общие цели проекта, задачи, зону ответственности участников проекта. И просит высказаться каждого с мнением о наличии ресурсов имеющихся и необходимых для реализации проекта. Заказчик обращается к участникам встречи в просьбой рассмотреть возможность сокращения сроков запуска проекта с сохранением объемов задач, точного следования техническому заданию и согласованному бюджету. Представитель со стороны исполнителя с явным напряжением в лице пытается аргументировать, что сокращение сроков обуславливает дополнительное подключение ресурсов. Волнение исполнителя по отношению своевременности и объему финансирования инвестор чутко слышит и уверяет в выдерживании договоренностей и возможности рассмотреть незначительное увеличение бюджета. Заказчик уверяет в согласованности при внедрении проекта и его освоении сотрудниками со своей стороны. Поочередно каждый с учетом общих интересов участия в проекте выражает свое видение и участники согласуют сроки и контрольные точки реализации. Стороны подписывают договор и пожимают руки.

Есть аналогичный подход в переговорах, который называется Методом Гарвардской Школы Фишера-Юри — при котором сочетается мягкий стиль общения между участниками и жесткое согласование по сути предмета переговоров. Есть и иные альтернативные названия стилей, но не будем в них углубляться, определив принципиально основные подходы.

Более развернуто можно ознакомиться с материалом на обучающем видео-курсе на Курсон/Courson «Как неуспешные переговоры превратить в договоренности» (в ближайшее время курс будет опубликован)

Источник: http://old.sstcc.ru/blog/podhody-i-stili-v-peregovorah-harakteristiki-i-preimushestva/

>Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Начинать переговоры для захвата позиции

Нельзя пожать друг другу руки со сжатыми кулаками

Индира Ганди

Поезд Москва – Орел «причалил» к вокзалу. Брызгаюсь Gucci. Встаю с кресла, в котором меня пять часов мучил дурацкими фильмами телевизор над головой. Уверенно хватаю дорожную сумку. Преодолеваю облака, поднявшиеся от запаха сушеной воблы, дешевого пива и табака… и делаю шаг на перрон. Взгляд налево-направо. Ага! Семенит местный менеджер, посланный меня встретить. Вот здесь и наступает «чудо». Встречающий наверняка думает, что все пойдет по его программе: устройство меня в отеле – приглашение в офис для личного знакомства с первыми лицами – переезд в ресторан на обед – наконец, снова офис и деловой разговор в глубоких креслах. Он не догадывается, что с момента, как я ступил на землю орловскую и увидел его, началась моя программа, вся состоящая из одного пункта: переговоры. Где бы я ни был – я буду вести с ними переговоры, в самых разных форматах и на самые разные темы, вслух и про себя… Я еще иду по перрону навстречу гостеприимному менеджеру, но ситуация переговоров уже мною создана и разыгрывается, хотя об этом еще не догадывается мой партнер. Значит, я уже его опережаю и имею лучшую позицию.

Видите? Ситуацию можно создавать, как голевой момент в футболе! Цель – желание – работа с мячом – пас партнеру! И ситуация создана! Не пробеги мимо – прими пас, и можно забивать гол. Что требуется от тебя? Увлечение, позитив, оперативность, креативная идея! А почему это субъективные моменты? Потому, что ситуация не вокруг нас, а в нашей голове.

Переговоры начните раньше, чем партнер! Ведь начало переговоров – это завоевание позиции по управлению ими. Мое главное правило для этого этапа: начинаю переговоры раньше, чем мой партнер, чтобы иметь pole-position (термин из автоспорта, обозначающий наиболее выгодную позицию автомобиля, занимаемую гонщиком по итогам квалификации).

Как это сделать? У каждого переговорщика здесь может быть свой «джентльменский набор»: поговорить с самим собой или с кем-то, начать разговор с партнером с радикально другой темы, чтобы выбить его из колеи, совершить какие-то действия (Виктор Вексельберг купил яйца Фаберже и подарил их Русскому музею, Роман Абрамович – лондонский футбольный клуб «Челси»). Будьте уверены, указанные персоны использовали это в своих переговорах: первый – с представителями российской власти, второй – с представителями английских деловых кругов.

Когда темп набран, шанс захватить управление переговорами возрастает. У меня было большое количество клиентов (особенно среди людей старшего возраста), которые в самом начале беседы навязывали свои условия. Сперва я в основном наблюдал за тем, как они излагали свои взгляды и позиции, потом все чаще держал в руках или успевал положить им на стол свои фишки (проекты, программы, отчеты, письма и пр.) и с помощью самих же добровольных лекторов переводил стрелки часов на нужную тему. Это позволяло в той или иной степени брать контроль над ситуацией.

Как вы успели заметить – мы жонглируем проблемами. Ведь стороны переговоров редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию.

Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает первоочередными, и в то же время может умалчивать о других. И того, кто много говорит, креативный переговорщик убеждает, что это еще не владение ситуацией, тем более если ее разгадка находится в вашем проекте, а он в ваших руках.

Способы выразить свою позицию по отношению к собеседнику ограничены тремя вариантами (табл. 1.3).

Таблица 1.3. Три позиции по отношению к собеседнику на переговорах

Бывают ситуации, когда участникам переговоров удается использовать все три позиции в одних переговорах. Можно заметить, что у одних это искусство, а у других – результат спонтанных и неумелых действий.

С точки зрения искусства ведения переговоров, позиции бывают мягкими и жесткими (табл. 1.4).

Таблица 1.4. Позиции по стилю переговоров

Как работают позиции по стилю переговоров? Когда противодействуют мягкая с твердой, то победа чаще связана с тем, в какой ситуации это произошло. Когда столкнутся две мягкие позиции – они, безусловно, договорятся, но если сошлись две жесткие позиции – неизбежно произойдет позиционный спор, что будет означать перенос сделки, поскольку стороны пекутся о своих позициях больше, чем об интересах.

Роджер Фишер и Уильям Юри провели анализ позиционного торга и установили: когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя их рамками. Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с ней связываете. Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее это становится сделать для вас.

По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным, а если это произойдет, то будет скорее отражать механический компромисс между финальными позициями, нежели решение, тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть.

Мы выбираем позиции или нас принуждают, мягко или жестко, но тактический порядок такой: сначала определяем свою позицию – раскрываем позицию оппонента – затем действуем.

Как действуем?

Тактика против мягкой позиции: нужно искать, в чем подвох, разгадывать интригу, не поддаваясь на лесть, не дожидаясь, когда вбросят «ложку дегтя».

Тактика против жесткой позиции:

• апелляция к дальнейшему продолжению отношений с данным партнером, а значит, переключение его с роли единоборца на роль искателя заинтересованности в соглашении;

• увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому);

• обращение к репутации сильного партнера, если она противоречит его данной неуступчивой позиции (он может почувствовать риск потери репутации).

Для профессионального переговорщика выбор позиции подсказывает логика ситуации (рис. 1.2). Как в известном романе «Двенадцать стульев»: «Вы знаете, кто этот мощный старик? Это гигант мысли, отец русской демократии и особа, приближенная к императору».

Рис. 1.2. Факторы влияния на позицию

Вывод. Вопрос «Как начать переговоры» для креативного переговорщика означает «Как создать позицию». Заметьте, не «Как вести позиционную борьбу», а именно «Как создать…»! Позицию нужно готовить, заранее прокладывать ей дорогу, раньше выходить на эту дорогу, поддерживать движение, но не навязывать. Не имея позиции – потеряешь центр тяжести, а потеря равновесия – это падение на обочину!

Источник: https://MyBook.ru/author/a-n-tolkachev/svoj-sredi-chuzhih-peregovory-iznutri/read/?page=4