Должности в продажах

Торговля: общие положения и особенности некоторых условий возникновения трудовых отношений

На время отсутствия (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет другой оператор согласно приказа по предприятию, который приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

1.7. Вопросы не входящие в компетенцию и права сотрудника, решаются непосредственным руководителем.

1.8. В работе руководствуется действующим законодательством о труде, приказами, распоряжениями непосредственного руководителя, правилами внутреннего трудового распорядка, приказами по предприятию, настоящей инструкцией.

1.9. Оценка степени надлежащего выполнения должностных обязанностей данным сотрудником производится непосредственным руководителем.

1.10.Режим работы согласовывается с руководством точки, где работает оператор.

2. Должностные обязанности:

2.1. По требованию администратора торгового зала готовит повторные ценники.

2.2. Своевременно оформлять документ «перемещение» по требованию товароведа.

2.3. Осуществлять выписку торговым представителям, за исключением списка клиентов, имеющим долг сверх установленного лимита.

2.4. Нового клиента вводить на основании заключенного с ним договора (указать в карте клиента закладка «Прочие» — № договора).

2.5. По окончании рабочего дня выводить движение товара за день, распечатывать и передавать его кладовщикам и учетчикам склада.

2.6. Распечатывать реестр расходных накладных и передавать учетчику.

2.7. На выписке товаров в магазине:

2.7.1. Принимать заявки от администратора торгового зала.

2.7.2. Проверять и устанавливать наценку в накладных, согласно установленных скидок и наценок.

2.7.3. Оформлять расходные накладные для магазина и распечатывает ценники на товар, который выпускается в торговый зал.

2.7.4. Распечатывать расходные накладные и передавать на склад.

2.7.5. Своевременно отправлять расходные накладные в магазин.

2.7.6. Своевременно отправлять информацию по остаткам в магазин.

2.2.7. Оформлять расходные накладные на товар по заявкам поставщиков для магазинов.

2.2.8.Еженедельно отслеживать товар с нулевым движением, и выписывать в магазин.

2.8. По приходованию товара:

2.8.1. Своевременно оформлять документы по приходу, расходу и перемещению товара.

2.8.2. Согласовывать цены с товароведом.

2.8.3. Соблюдать очередность приходования товара.

2.8.4. Вносить данные нового товара в справочник товаров, согласно установленных правил создания новой карточки.

2.8.5. Оформлять возврат товара по требованию товароведов или по отчету склада.

2.8.6. При обнаружении ошибок, вводить исправления несоответствующей позиции в накладной программы 1 «С».

2.8.7. Вводить нового поставщика, если его нет в справочнике со всеми реквизитами, указанными в накладной.

2.8.8. При отсутствии приходных накладных на товар, непосредственно закрепленных за оператором обязан помогать приходовать товар другому оператору.

2.8.9. Осуществлять работу с вводом остатков, ежедневно передавать информацию по пересорту товара кладовщику.

2.9. Соблюдать правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

2.10. Подготовка отчетов для бухгалтерии:

2.10.1. Ежемесячно в срок до 5 числа производить сверку с торговыми точками по взаиморасчетам.

2.10.2. Ежеквартально производить сверки с поставщиками алкогольной продукции.

2.10.3. В 4 квартале каждого года производить сверку со всеми поставщиками. По результатам сверки в обязательном порядке подписывать соответствующий документ (акт сверки).

2.10.4. При обнаружении ошибки в учетной программе после закрытия периода (9 число месяца следующего за отчетным) сообщить информацию в бухгалтерию для внесения соответствующих исправлений в бухгалтерском учете.

3. Должен знать:

3.1. Постановления, распоряжения, приказы, касающиеся выполняемой работы.

3.2. Документооборот по товародвижению.

3.3. Программу 1 «С», и обладать практическими навыками работы с компьютером.

3.4. Скидки и наценки на товары.

3.5. Порядок ввода клиента в справочник товаров.

3.6. Порядок оформления документов по приему, расходу и перемещению.

3.7. Правила заполнения справочника товаров.

3.8. Правила внутреннего трудового распорядка.

3.9. Правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

3.10. Предоставление информации не работникам компании только с разрешения непосредственного руководителя (приходные цены, любые отчеты, остатки и т.п. информация).

4. Имеет право:

4.1. На получение льгот, премий, а также других форм поощрений, повышения квалификации и получении специальных знаний, предусмотренных для данной должности, при условии успешного выполнения своих обязанностей и индивидуально поставленных задач.

4.2. Получать от руководства и сотрудников компании информацию, необходимую для выполнения служебных обязанностей.

4.3. Вносить предложения руководству по проведению мероприятий, направленных на повышение производительности и улучшения условий труда.

4.4. Представлять предложения о поощрении и привлечении к дисциплинарной ответственности за нарушение трудовой дисциплины работников, находящихся в непосредственном подчинении.

4.5. Принимать участие в совещаниях по вопросам входящих в его компетенцию.

4.6. Использовать для выполнения возложенных обязанностей необходимые технические средства.

5. Несет ответственность за:

5.1. Своевременное и правильное оформление ценников, повторных ценников

5.2. Нечеткое и несвоевременное исполнение своих должностных обязанностей.

5.3. Неправомерные действия с документами и информацией о деятельности фирмы.

5.4. Сохранность конфиденциальной информации, полученной в компании.

5.5. Материальную ответственность согласно договора с работником.

6. Критерии оценки деятельности:

6.1. Критериями оценки деятельности Оператора являются:

— формирование наценки

— работа с пересортицей

— заведение накладных без ошибок

«ЕТКС» Единый тарифно-квалификационный справочник работ и профессий рабочих

{Выпуск 51} Торговля и общественное питание

§§ 1 — 2 Бармен ({4-й разряд}, {5-й разряд})

§§ 3 — 5 Буфетчик ({3-й разряд}, {4-й разряд}, {5-й разряд})

§§ 6 — 10 Изготовитель пищевых полуфабрикатов ({1-й разряд}, {2-й разряд}, {3-й разряд}, {4-й разряд}, {5-й разряд})

§ 11 {Комплектовщик товаров}

§§ 12 — 14 Контролер-кассир ({2-й разряд}, {3-й разряд}, {4-й разряд})

§ 15 {Кухонный рабочий}

§§ 16 — 17 Мойщик посуды ({1-й разряд}, {2-й разряд})

§§ 18 — 20 Официант ({3-й разряд}, {4-й разряд}, {5-й разряд})

§§ 21 — 25 Повар ({2-й разряд}, {3-й разряд}, {4-й разряд}, {5-й разряд}, {6-й разряд})

§ 26 {Повар детского питания}

§ 27 {Приготовитель молочных коктейлей}

§§ 28 — 29 Приготовитель напитков ({3-й разряд}, {4-й разряд})

§ 30 {Приемщик товаров}

§§ 31 — 33 Продавец непродовольственных товаров ({3-й разряд}, {4-й разряд}, {5-й разряд})

§§ 34 — 36 Продавец продовольственных товаров ({2-й разряд}, {3-й разряд}, {4-й разряд})

§ 37 {Разрубщик мяса}

§§ 38 — 41 Электромеханик по торговому и холодильному оборудованию ({3-й разряд}, {4-й разряд}, {5-й разряд}, {6-й разряд})

Постановление Минтруда РФ от 05.03.2004 N 30 Купить книги по теме: Кодекс РФ Russian Edition

Заработная плата в 2018 году, 2018 г.
Воробьева Елена Вячеславовна

Вопросы организации оплаты труда всегда актуальны и непросты: желания и интересы работников ограничены возможностями работодателя, которому приходится рассчитываться не только с работниками, но и с бюджетом, внебюджетными фондами. Ошибки в расчетах, оформлении и выплате заработной платы,…

Администратор магазина

Цена: 1 625 руб.

Актуальные проблемы правового регулирования труда муниципальных служащих. Учебное пособие, 2018 г.
Морозов П.Е

Настоящее учебное пособие посвящено актуальным проблемам правового регулирования труда муниципальных служащих в аспекте теорий науки трудового права. Данное обстоятельство позволяет рассматривать правовую регламентацию отношений в этой сфере как динамичный, постоянно развивающийся…
Цена: 353 руб.

Трудовой Кодекс Российской Федерации. Текст с изменениями и дополнениями на 01 марта 2018 года, 2018 г.

Настоящее издание содержит текст Трудового кодекса Российской Федерации по состоянию на 1 марта 2018 года.
Для удобства пользования в тексте кодекса применяется система сокращенного написания отдельных слов и выражений, а также приводятся ссылки на федеральные законы, постановления…
Цена: 71 руб.

Онтология отечественной науки трудового права в постсоветский период. Монография, 2017 г.
Лушников А.М., Лушникова М.В.

В данном научном издании представлена характеристика развития науки российского трудового права в постсоветский период (1991–2016 гг.) на основе авторских развернутых рецензий на научные публикации, учебную литературу и ряд изданий иных жанров отраслевого характера. Определенное внимание…
Цена: 753 руб.

Актуальные проблемы трудового законодательства и нормативных правовых актов органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации. Учебное пособие, 2018 г.
Морозов П.Е.

Настоящее пособие посвящено анализу актуальных проблем трудового законодательства и нормативных правовых актов органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации. Работа представляет собой также научный мониторинг трудового законодательства и нормативных правовых актов органов…
Цена: 348 руб.

Список типовых должностей (Должностные инструкции)

Высшие менеджеры компаний

1.1 Генеральный директор

1.2 Исполнительный директор

1.3 Финансовый директор

1.4 Коммерческий директор

1.5 Директор по персоналу

1.6 Директор по маркетингу

1.7 Директор по логистике

1.8 Директор по качеству

1.9 Операционный директор розничной сети

1.10 Директор филиала

1.11 Технический директор

Административный персонал

2.1 Офис-менеджер

2.3 Начальник юридического отдела

2.4 Юрист

2.5 Диспетчер

2.6 Секретарь генерального директора

2.7 Секретарь отдела

2.8 Секретарь-ресепшионист

Персонал исследований и разработок и информационных технологий

3.1 Главный конструктор

3.2 Заведующий лабораторией

3.3 Конструктор

3.4 Лаборант

3.5 Начальник отдела ИТ

3.6 Системный администратор

3.7 Старший программист

3.8 Программист

Персонал логистики и закупок

4.1 Персонал организации логистики и закупок

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ ПРОДАВЦА МАГАЗИНА

Руководитель товарного направления

4.1.2. Начальник отдела логистики

4.1.3. Начальник отдела закупок

4.1.4. Менеджер по логистике

4.1.5. Менеджер по закупкам

4.1.6. Начальник таможенной группы

4.1.7. Специалист по ВЭД 4.2 Персонал складской логистики

4.2.1 Начальник склада

4.2.2 Заместитель начальника склада

4.2.3 Кладовщик

4.2.4 Грузчик-комплектовщик

4.2.5 Грузчик

4.2.6 Водитель автопогрузчика 4.3 Персонал транспортной логистики

4.3.1 Начальник автотранспортного отдела

4.3.2 Водитель-экспедитор на большегрузных автомобилях

4.3.3 Водитель-экспедитор на легковых машинах

4.3.4 Водитель большегрузного автомобиля

4.3.5 Водитель легкового автомобиля

4.3.6 Экспедитор

Персонал маркетинга, рекламы и PR

5.1 Начальник отдела маркетинга и рекламы

5.2 Менеджер по маркетингу

5.3 Менеджер по рекламе и PR

5.4 Мерчендайзер

5.5 Промоутер

5.6 Дизайнер

5.7 Копирайтер

5.8 Верстальщик

Персонал обслуживания клиентов

6.1 Директор ресторана / кафе

6.3 Бармен-кассир

6.4 Гардеробщик

6.5 Официант

6.6 Горничная

6.7 Консьерж

6.8 Метрдотель

6.9 Портье

6.10 Швейцар

6.11 Гладильщик

6.12 Менеджер по сервису

6.13 Портной

Персонал отдела развития

7.1 Директор по развитию

7.2 Менеджер по развитию

7.3 Руководитель проекта

7.4 Менеджер проекта

Персонал кадровой службы

8.1 Начальник отдела персонала

8.2 Менеджер по персоналу

8.3 Менеджер по обучению

8.3 Менеджер по кадровому делопроизводству

Персонал финансов и бухгалтерии

9.1 Начальник планово-экономического отдела

9.2 Главный бухгалтер

9.3 Заместитель главного бухгалтера

9.4 Старший бухгалтер

9.5 Бухгалтер

9.6 Бухгалтер магазина

9.7 Бухгалтер склада

9.8 Финансовый менеджер

9.9 Экономист

9.10 Экономист по труду

9.11 Специалист по дебиторской задолженности

9.12 Старший кассир

9.13 Кассир

Персонал корпоративных продаж

10.1 Начальник отдела продаж

10.2 Менеджер по городским продажам

10.3 Менеджер по региональным продажам

10.4 Менеджер по ключевым клиентам

10.5 Торговый представитель

10.6 Администратор отдела продаж

Персонал розничных продаж

11.1 Директор супермаркета

11.2 Директор магазина

11.3 Заместитель директора магазина

11.4 Заведующий отделом (пищевые продукты)

11.5 Заведующий отделом (непищевые продукты)

11.6 Администратор торгового зала (пищевые продукты)

11.7 Администратор торгового зала (непищевые продукты)

11.8 Старший продавец (пищевые продукты)

11.9 Старший продавец (непищевые продукты)

11.10 Продавец (пищевые продукты)

11.11 Продавец (непищевые продукты)

11.12 Продавец-кассир (пищевые продукты)

11.13 Продавец-кассир (непищевые продукты)

11.13. Кассир-операционист

11.15. Приемосдатчик

Персонал производства (руководство)

12.1 Начальник производства

12.2 Главный инженер

12.3 Главный технолог

12.4 Главный механик

12.5 Главный энергетик

12.6 Начальник цеха

12.7 Начальник участка

12.8 Менеджер по планированию производства

Технический персонал (пищевое производство)

13.1 Шеф-повар

13.2 Повар

13.3 Кондитер

13.4 Маркировщик

13.5 Пекарь

13.6 Рубщик мяса

13.7 Фасовщик

13.8 Рабочий пищевого производства

Технический персонал (непищевое производство)

14.1 Прораб

14.2 Бригадир на производстве

14.3 Технолог

14.4 Инженер

14.5 Контролер качества

14.6 Мастер

14.7 Механик

14.8 Оператор технологического оборудования

14.9 Наладчик

14.10 Плотник

14.11 Слесарь

14.12 Токарь

14.13 Фрезеровщик

14.14 Электрик

14.15 Электрогазосварщик

14.16 Рабочий непищевого производства

14.17 Машинист строительной техники

14.18 Автослесарь

14.19 Монтажник

14.20 Автоэлектрик

14.21 Инженер по технике безопасности

14.22 Машинист холодильных установок

Поддерживающий персонал

15.1 Начальник службы безопасности

15.2 Начальник АХО

15.3 Сотрудник службы безопасности

15.4 Водитель-телохранитель

15.5 Контролер (охранник)

15.6 Контролер в торговом зале

15.7 Медработник

15.8 Кастелянша

15.9 Носильщик

15.10 Дворник

15.11 Курьер

15.12 Уборщик

Инженерно-технический персонал

16.1 Начальник отдела стандартизации и контроля

16.2 Специалист по стандартизации

16.3 Руководитель службы заказчика

16.4 Начальник проектно-технического отдела

16.5 Стропальщик

16.6 Начальник экологического отдела

16.7 Эколог

16.8 Главный геодезист

16.9 Геодезист

Должности служащих, занятых в торговле и общественном питании

ПЕРЕЧЕНЬ ДОЛЖНОСТЕЙ, ВКЛЮЧЕННЫХ В ЕДИНЫЙ КВАЛИФИКАЦИОННЫЙ СПРАВОЧНИК ДОЛЖНОСТЕЙ СЛУЖАЩИХ, УТВЕРЖДЕННЫЙ ПОСТАНОВЛЕНИЕМ МИНИСТЕРСТВА ТРУДА РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ ОТ 30.07.1999 № 97

ЕКСД. ВЫПУСК 18. ДОЛЖНОСТИ СЛУЖАЩИХ, ЗАНЯТЫХ В ТОРГОВЛЕ И ОБЩЕСТВЕННОМ ПИТАНИИ

I. Руководители

№ п/п Наименование должности 1 Главный государственный инспектор по качеству товаров (примечание) 2 Главный государственный инспектор по торговле (примечание) 3 Главный кассир предприятий торговли и общественного питания 4 Главный технолог (кулинар) 5 Главный товаровед 6 Государственный инспектор по качеству товаров (примечание) 7 Государственный инспектор по торговле (примечание) 8 Директор (заведующий) предприятия торговли (оптовой, розничной) 9 Директор (заведующий) предприятия общественного питания 10 Заведующий бюро (справочным) предприятия торговли 11 Заведующий отделом заказов 12 Заведующий производством (шеф-повар) 13 Заведующий пунктом скупки драгоценных металлов и камней у населения 14 Заведующий рынком (директор) 15 Заведующий секцией товарной предприятия розничной торговли 16 Заведующий технологической пищевой лабораторией 17 Заведующий товарным комплексом (отделом) предприятия розничной торговли 18 Начальник отдела диспетчерского 19 Начальник отдела ассортимента и качества товаров 20 Начальник отдела организации и техники торговли 21 Начальник отдела по изучению конъюнктуры и спроса 22 Начальник отдела технологического 23 Начальник отдела торгового 24 Начальник отдела транспортно-экспедиционного 25 Начальник цеха компрессорного

II. Специалисты

№ п/п Наименование должности
1 Агент торговый
2 Администратор зала (метрдотель)
3 Администратор торгового зала
4 Бактериолог
5 Брокер торговый
6 Диспетчер
7 Инженер-радиометрист
8 Инспектор по инвентаризации товарно-материальных ценностей
9 Инспектор торговый
10 Инструктор по заготовительной деятельности
11 Товаровед
12 Художник по рекламе и оформлению витрин (примечание)
13 Эксперт бюро товарных экспертиз
14 Эксперт санитарный

III. Другие служащие (технические исполнители)

№ п/п Наименование должности
1 Агент рекламный
2 Калькулятор
3 Коммивояжер
4 Шипчандлер

Примечание: С 1 июля 2007 года постановлением Минтруда и соцзащиты РБ от 27.06.2007 № 93 «О внесении дополнения в выпуск 1 Единого квалификационного справочника должностей служащих (ЕКСД), изменений в выпуск 18 ЕКСД и изменений в Общегосударственный классификатор Республики Беларусь «Профессии рабочих и должности служащих» (ОКРБ 006-96)» исключены квалификационные характеристики следующих должностей: «Главный государственный инспектор по качеству товаров», «Главный государственный инспектор по торговле», «Государственный инспектор по качеству товаров», «Государственный инспектор по торговле», «Художник по рекламе и оформлению витрин».

Источник: https://printscanner.ru/dolzhnosti-v-torgovle/

Что такое откат? Кто и для чего делает откат? Читайте об этом в нашей статье.

В последнее время термин «откат» все чаще встречается не только в сфере бизнеса и финансов, но и прочно вошел в повседневную жизнь. В представлении обычных граждан ни один предприниматель не работает честно, а весь бизнес построен на откатах. Давайте попробуем разобраться, что такое откат, где он встречается и для чего нужен.

Данная статья носит исключительно информативный характер для пояснения понятия «откат» и не приветствует описанные схемы проведения.

Что такое откат денег в бизнесе, снабжении, закупках, кредитах: объяснение простыми словами

Ведение абсолютно любого бизнеса, вне зависимости от его масштабов и размера прибыли, основано на сотрудничестве и согласовании с множеством сторон и участников. Затормозить реализацию проекта или сделать выбор в пользу конкурентов – одно решение может нанести ущерб даже самому стабильному бизнесу. Поэтому финансовая стимуляция является основной возможностью для успешного развития ситуации.

Откаты в бизнесе

Откат – одна из разновидностей взятки должностному лицу или группе лиц, принимающих решение или отвечающих за расход средств компании.

  • Суть отката состоит в том, что по договоренности с государственным служащим или менеджером какой-либо компании при заключении контракта некоторый процент от суммы сделки получает лично этот человек.
  • При такой схеме продавец товаров или услуг обычно включает сумму отката в стоимость, чтобы избежать потери прибыли. Таким образом, фактически откат своему сотруднику оплачивает само предприятие.

Откаты для достижения договоренности в бизнесе

Откаты в системе государственных закупок

По такому же принципу работает система откатов при госзакупках.

  • Если покупка определенных товаров или услуг выставлена на конкурс (тендер), получит контракт та фирма, которая уже имеет договоренность с ответственным лицом. Остальные фирмы будут удалены по причине какого-либо несоответствия.
  • Одним из вариантов является создание специального заказа. Например, некоторые буквы в названии заказа заменяются латинскими, поэтому найти такой заказ сможет только тот, кто заранее знает об этом.

Откат, как возможность выиграть тендер для госзакупок

Откаты в банковской сфере

  • Откаты существуют не только в бизнесе. Получение кредита в банке связано, как известно, с большой бюрократической волокитой и длительным ожиданием. Вознаграждение сотруднику в виде 5-10% от суммы кредита – вполне обычное явление.
  • Те, кто брал потребительские кредиты, сталкивались с ситуацией, когда банк не позволяет клиенту застраховать покупку в страховой компании по собственному выбору, а только в определенной. Официальная причина такого требования – страхование в наиболее «надежной» компании в интересах заемщика. На самом деле банковский служащий получает определенный процент от страховой компании за каждый заключенный полис.

Откат для быстрого оформления банковского займа

Откат за вакансии

Найти хорошую работу в наши дни – дело довольно трудное. Поэтому в сфере трудоустройства также процветает коррупция. Откат от соискателя места может получить напрямую сотрудник отдела кадров или же представитель рекрутинговой компании.

Откаты за право продажи товаров

  • В популярных торговых центрах очень сложно арендовать место для торговли. Поэтому для получения своего «угла» приходится платить руководству магазина.
  • Помимо этого откаты берутся за размещение товаров на определенных полках в супермаркетах. Согласно маркетинговым исследованиям один и тот же товар, размещенный на разных полках (выше или ниже), продается по-разному.

Откат за лучшее размещение товара в супермаркете

Как происходит борьба с откатами?

Почему нужно бороться с откатами

Откат, как одно из проявлений коррупции, которое разрушающе влияет на развитие малого бизнеса, конкуренцию и в целом экономику. Успеха и наибольшей прибыли добиваются не добросовестные производители товаров и услуг, а те, кто имеет нужные связи и может предложить более выгодные условия отката.

  • Производитель теряет стимул для совершенствования продукции. Нет смысла улучшать технологию, искать качественное сырье, повышать квалификацию кадров, если есть возможность гарантированно получить контракт, заплатив определенную сумму.
  • Другой стороной является увеличение конечной стоимости товаров, в которую включены суммы откатов на различных этапах производства и продажи. В итоге потребителям приходится платить высокую цену за зачастую некачественные товары.

Методы борьбы с коррупцией должны быть основаны на трех основных принципах:

  • Уровень заработной платы и мотивация. Взятки берут не от хорошей жизни, поэтому рост зарплаты является одним из сдерживающих факторов для взяточничества. При этом зарплата сотрудников должна быть напрямую связана с результатами его труда и прибылью компании.
  • Независимые проверки. Контроль над коррупционными действиями служащих и чиновников должен вестись независимыми органами на всех уровнях деятельности компании или государственной структуры с публичным представлением результатов.
  • Внутренний контроль. Руководство компании должно быть заинтересовано в честности собственных сотрудников, ведь от их деятельности зависит имидж и прибыль предприятия. Внутренние проверки могут проводиться различными способами в зависимости от характера деятельности фирмы.

Источник: https://heaclub.ru/chto-takoe-otkat-deneg-v-biznese-snabzhenii-zakupkah-kreditah-obyasnenie-prostymi-slovami-otkat-eto-vzyatka-kak-proishodit-borba-s-otkatami

5 способов минимизировать откаты в В2В-продажах

На большинстве B2B-рынков откаты являются общепринятым правилом работы с поставщиком. В этом случае либо компания работает по этим правилам, либо изначально теряет большую часть клиентской базы. Как минимизировать размеры откатов, выплачиваемых сотрудникам предприятий-клиентов? Читайте в статье…

Источник: Максим Горбачев, Дмитрий Ткаченко
Маркетинг Менеджмент
Advertology.Ru

На большинстве B2B-рынков откаты являются общепринятым правилом работы с поставщиком. В этом случае либо компания работает по этим правилам, либо изначально теряет большую часть клиентской базы.
В ходе проведения тренингов по «откатным» технологиям руководители компаний и коммерческие директора часто задают вопросы о том, как минимизировать размеры откатов, выплачиваемых сотрудникам предприятий-клиентов. Во многих случаях наступает ситуация, когда поставщику перестает быть экономически выгодно продолжать сотрудничество — игра перестает стоить свеч — всю прибыль съедают откаты. В этой статье мы проанализируем пять основных способов минимизации выплачиваемых откатов.

1. Предлагать откаты только ключевым компаниям-клиентам

Об определении ценности клиента для компании написано много. Одним из методов, который позволяет определить приоритетность клиента, является так называемый АВС-анализ клиентской базы. Суть АВС-анализа состоит в том, что если проанализировать клиентскую базу любой компании, то мы обнаружим следующую закономерность: 20% клиентов дают приблизительно 60% объема прибыли — это группа А — приоритетные (ключевые) клиенты, 30% клиентов в среднем приносят 30% объема прибыли — это группа В, и самая большая группа — С (50% в клиентской базе) — приносит только 10% прибыли.
В большинстве компаний АВС-анализ проводится по фактическим сделкам за период. На наш взгляд такой анализ отвечает на вопрос «кого из клиентов необходимо удерживать», но не позволяет определить за счет каких клиентов можно увеличить размер прибыли. Для ответа на этот вопрос необходимо собрать информацию о потенциале клиента, то есть о бюджете и объемах закупки товара или услуги. И только потом провести АВС-анализ клиентской базы исходя из реального потенциала каждой компании.
Стоит ли предлагать откат клиентам всех групп? Практика показала, что нет.

2. Выплачивать откаты только лицам, принимающим решение

Для того чтобы начать сотрудничество с крупным корпоративным клиентом, приходится контактировать и «выстраивать» отношения с разными сотрудниками на различных уровнях организации. Обычно это лицо, принимающее решение, специалисты снабжения, бухгалтерия, юристы, пользователи. В теории продаж всех этих сотрудников называют «закупочным центром», иногда «клиентским бутербродом». Для того чтобы продажа состоялась, необходимо пройти все слои этого «бутерброда», получив одобрение и поддержку многих его участников.
На практике это означает, что «занос» надо делать по всей цепочке принятия решения о сотрудничестве (от простого экономиста до коммерческого директора). При этом в половине случаев откат просят не для того, чтобы «продвинуть» предложение заплатившей компании, а для того, чтобы не мешать. Например, не вставлять палки в колеса в ходе принятия и рассмотрения тендерной документации, не ставить дополнительные барьеры на пути к руководству, не пересматривать под каким-либо предлогом решение о победе в тендере. Таким образом, многие компании-поставщики сталкиваются с тем, что половина (а в некоторых случаях большая часть) откатных денег оседает в карманах рядовых исполнителей.
В российских компаниях существует два подхода к вопросу «кому давать деньги»:
— «точечные удары» — подход, при котором стимулируется только лицо, принимающее решение (ЛПР);
— «пропитка» — деньги заносятся всем (или почти всем) сотрудникам, имеющим отношение к процессу закупки.
Плюс первого подхода — экономичность. Минус — возможные сбои в работе по причине незаинтересованности, а иногда сознательного саботажа и вредительства сотрудников, участвующих в процессе закупки.
Плюс «пропитки» — отсутствие сбоев в работе. Существует только один минус данного подхода — зачастую суммарный размер бонусов съедает всю маржу по сделке. В результате, работать с «пропитанными» организациями становится просто невыгодно.
Практика показала, что правильным подходом является следующий: ЛПР в большинстве случаев стимулируется деньгами (подробнее вопрос о том, чем мотивировать разные типы ЛПР рассмотрим ниже), остальные сотрудники — подарками.
Возможно это лишь в том случае, если удалось разобраться в сложных взаимосвязях внутри организации, выяснить роли сотрудников в схеме закупки. Чаще всего разобраться в корпоративных хитросплетениях с первого раза бывает невозможно из-за того, что попросту не хватает информации о том, у кого какие роли в этой организации. Для планирования работы по сбору необходимой информации можно использовать следующие вопросы:

  • Кто будет принимать решение? Через кого можно на него выйти?
  • Кто вам помогает сейчас? Чем может помочь? В чем его интерес?
  • Кто будет мешать? Почему?
  • Кто еще может быть ключевой фигурой?
  • Каковы отношения между лицами, влияющими на принятие решения? Кто из них сильней во влиянии на ЛПР?
  • Кому и за что следует предлагать откат?

В результате сбора информации о ключевых фигурах мы можем снизить объем откатов за счет отказа от выплат не ключевым сотрудникам.
Одной из основных причин увеличения количества «проплаченных» сотрудников организации-клиента и сумм откатов является ведение переговоров об откате не с ЛПР. Чаще всего это связано с тем, что не выясняется схема закупки в организации. Однако встречаются и случаи сознательной дезинформации со стороны оппонента. В ряде случаев это угода личным амбициям — желание «понадувать щеки», иногда — схема личного обогащения: исполнитель, не принимающий решений, договаривается со всеми потенциальными поставщиками об откатах для себя и ждет — кто из них выиграет. В любом случае он получит свою «долю малую».

3. Использовать неденежные средства для стимуляции ключевых сотрудников

В качестве подобных средств обычно используются: подарки, поездки, помощь в решении личных проблем и даже PR. Разберем подробнее каждый способ.
— Подарки
Зачастую по этому пути идут западные компании, которые стремятся «обелить» неизбежные откаты. В этом случае откат в виде подарка становится элементом маркетинговой акции, проводимой поставщиком. Пример из практики. Недавно компания Microsoft провела специальную акцию, в ходе которой предлагала системным администраторам определенных компаний бонусы за закупку лицензионного программного обеспечения. Естественно, что руководство сисадминов об этом ничего не знало. Для того чтобы схема была безупречной с точки зрения законодательства, бонусы выдавались не деньгами, а сертификатами на бытовую технику сети «Мир». В результате и объем продаж лицензий удалось повысить, и с правовой стороны не подкопаешься.
— Поездки на конференции
Этот способ также часто используют западные компании, работающие на IT-рынке. В этом случае закупщиков, купивших определенный объем, вывозят на конференцию, проходящую в экзотической стране с проживанием в пятизвездочных отелях и всем необходимым «джентльменским» набором.
— Помощь в решении личных проблем
В этом случае эксплуатация ваших личных связей при решении личных проблем закупщика позволяет уйти от «денежных» вливаний. Например, оказание помощи при поступлении ребенка в нужный вуз, при устройстве внука в желаемый детский сад, при решении вопросов с военкоматом. Приведем такой пример. IT-компания участвовала в конкурсе на внедрение ERP-системы (системы управления ресурсами предприятия) в крупном холдинге. Директору по развитию IT-компании стало известно, что сотрудник, принимающий решение о выборе организации — внедренца, пытается устроить в престижный столичный вуз своего сына. Так как по счастливой случайности деканом нужного факультета этого вуза был хороший знакомый директора по развитию, то вопрос с поступлением удалось решить за счет личных связей. В результате без отката IT-компании удалось заполучить лояльного клиента на длительный срок.
— PR
Пиар иногда нужен закупщику не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» — всех нематериальных откатов не перечесть. И пиарится в этом случае не компания, сотрудником которой является закупщик, а в первую очередь он сам. Этот способ максимально работает на увеличение рыночной стоимости его «личного бренда».

5. Осуществлять выплаты откатов через службу безопасности или кассу, а не через менеджеров по продажам

Не секрет, что часть откатов не доходит до получателей или доходит не в полном объеме, то есть присваивается или «пилится» (иногда по договоренности с закупщиком) менеджерами по продажам. В некоторых компаниях выдачей откатов закупщикам занимается либо служба безопасности, либо касса на основании агентского договора. Иногда закупщикам выдают пластиковые карточки (открытые на третьих лиц), на которые компания перечисляет ежемесячные бонусы. В результате компании экономят уже на потенциальной нечистоплотности своих сотрудников. Ведь «возможность украсть рождает вора».
Пример из практики. После введения в одной компании системы выдачи откатов через службу безопасности затраты на откаты уменьшились в два раза при неизменном объеме продаж. Выводы следующие: первое — продавцы «пилили» откаты; второе, часть закупщиков и так покупают продвигаемую продукцию без бонусов.
Таковы основные способы минимизации размера откатов. Но самый простой и самый элегантный способ минимизации — это их не платить. В одной компании руководство решило работать без откатов. Так как изначально откаты были заложены в стоимость продукции, то в компании снизили цены. В первый месяц после того как была провозглашена новая политика, отток клиентов составил 10-15%, и соответственно, упали объемы продаж. Но буквально в течение трех месяцев компания вышли на прежние объемы. Менеджеров по продажам в компании не меняли, просто довели до них новые правила работы с клиентами. Однако при таком способе ведения бизнеса предъявляются уже совсем другие требования к вам, вашей продукции и вашей компании.

Источник: http://www.segment.ru/analytics/5_sposobov_minimizirovat_otkatyi_v_v2v_prodajah/