Директор по продажам

Заместитель директора по продажам и коммерции

Главная страница → Полезная информация → Должностные инструкции → Заместитель директора по продажам и коммерции

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1.Заместитель директора по продажам и коммерции (далее зам. директора) относится к категории руководителей, принимается на работу и освобождается от нее приказом директора фирмы.

1.2. На должность зам. директора назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (техническое или инженерно-экономическое) образование и стаж работы на руководящих должностях в соответствующей профилю предприятия отрасли не менее 3 лет.

1.3. Зам. директора подчиняется непосредственно директору компании.

1.4. В своей деятельности зам. директора руководствуется:

— нормативными документами по вопросам выполняемой работы;

— Уставом предприятия;

— правилами внутреннего трудового распорядка;

— приказами и распоряжениями Директора;

— настоящей должностной инструкцией.

1.5.Зам. директора должен знать:

-законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие производственно-хозяйственную и финансово-экономическую деятельность фирмы, постановления федеральных, региональных и местных органов государственной власти и управления, определяющие приоритетные направления развития экономики и соответствующей отрасли;

— методические и нормативные материалы других органов, касающиеся деятельности фирмы;

— профиль, специализацию и особенности структуры фирмы;

— перспективы технического, экономического и социального развития отрасли и фирмы;

— производственные мощности и кадровые ресурсы фирмы;

— технологию производства продукции фирмы;

— налоговое и экологическое законодательство;

— порядок составления и согласования бизнес-планов производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельности фирмы;

— рыночные методы хозяйствования и управления фирмы;

— систему экономических индикаторов, позволяющих предприятию определять свое положение на рынке и разрабатывать программы выхода на новые рынки сбыта;

— порядок заключения и исполнения хозяйственных и финансовых договоров;

— конъюнктуру рынка;

— научно-технические достижения и передовой опыт в соответствующей отрасли производств;

— управление экономикой и финансами фирмы;

-организацию производства и труда;

— порядок разработки и заключения отраслевых тарифных соглашений, коллективных договоров и регулирования социально-трудовых отношений;

— трудовое законодательство РФ;

— правила и нормы охраны труда;

— правила делового общения;

— правила и подходы работы с клиентами;

— правила внутреннего трудового распорядка;

— правила и нормы пожарной безопасности.

1.6. Во время отсутствия зам. директора его обязанности выполняет в установленном порядке начальник отдела оптовых продаж, несущий полную ответственность за надлежащее исполнение возложенных обязанностей.

1.7. Зам. директора по коммерческим вопросам постоянно повышает свой профессиональный уровень.

1.8. Зам. директора по коммерческим вопросам выполняет разовые поручения директора фирмы, связанные с деятельностью компании

1.9. Зам. директора должен быть энергичен и позитивно настроен, обладать коммуникабельностью, способствовать созданию благоприятного делового и морального климата на фирме.

2. ФУНКЦИИ.

На зам. директора возлагаются следующие функции:

2.1. Право подписи ряда документов.

2.2. Организация работы и эффективное взаимодействие всей отделов коммерческого направления: отдела оптовых продаж, отдела розничных продаж, отдела маркетинга и рекламы, отдела складского хозяйства и логистики.

2.3. Повышение рентабельности фирмы.

2.4. Организация разработки установленной отчетности по всему коммерческому направлению фирмы.

2.5. Обеспечение соблюдения законности в деятельности предприятия и осуществлении его хозяйственно — экономических связей.

3. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.

Для выполнения возложенных на него функций зам. директора обязан:

3.1. Подписывать документы.

3.1.1. Согласовывает документы (договоры) на поставку продукции, имеет право подписывать документы, согласно доверенности.

3.1.2. Подписывает следующие документы:

— заявления, приказы;

— приказы по решению оперативных вопросов отделов.

3.2. Организация работы и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений коммерческого направления

3.2.1. Направлять деятельность всех структурных подразделений на развитие и совершенствование продаж с учетом социальных и рыночных приоритетов.

3.2.2. Повышать эффективность работы предприятия, рост объемов сбыта продукции и увеличение прибыли, качества и конкурентноспособности производимой продукции, ее соответствие мировым стандартам в целях завоевания отечественного и зарубежного рынка и удовлетворения потребностей населения в соответствующих видах отечественной продукции.

3.2.3. Разрабатывать и согласовывать с директором фирмы планы:

— план продаж на следующий год по оптовому и розничному направлению с разбивкой на кварталы и помесячно (в срок до 10 декабря текущего года);

— план рекламной кампании на год с разбивкой на кварталы и просчитанным бюджетом на рекламную кампанию (в срок до 10 декабря прошлого года);

— план обучения, оценки и аттестации работников коммерческого направления раз в квартал (в срок до 10 числа месяца, предшествующего началу квартала)

3.2.4. Контролировать работу всех структурных подразделений коммерческого направления.

3.2.5. Обеспечивает правильное сочетание экономических и административных методов руководства, единоначалия и коллегиальности в обсуждении и решении вопросов, применение принципов моральной и материальной заинтересованности и ответственности каждого работника за порученное ему дело и результаты работы всего коллектива, выплату заработной платы в установленные сроки.

3.2.6. Курировать организацию работы по стимулированию персонала коммерческого направления:

— ежемесячно организовывать подведение итогов по выполнению планов отделов и стимулированию персонала;

— согласовывать приказ на премирование персонала;

— дорабатывать положение по материальному стимулированию персонала коммерческого направления.

3.3. Повышение рентабельности фирмы.

3.3.1. Проводить работы по совершенствованию планирования экономических и финансовых показателей деятельности предприятия, по созданию и улучшению нормативов трудовых затрат, расходования товарно-материальных ценностей и использования производственных мощностей.
3.3.2. Организовывать деятельность структурных подразделений коммерческого направления на основе экономической эффективности, рационального использования и расходования всех видов ресурсов.

3.3.3. Осуществлять контроль за порядком учета поступления и расходования средств, использованием материальных ценностей.

3.3.4. Обеспечивать контроль за ходом соблюдения финансовой дисциплины.

3.3.5. Обеспечивать регулярный рост продаж

3.4. Организация разработки установленной отчетности по коммерческому направлению компании

3.4.1.Готовить отчеты директору фирмы:

— о выполнении плана продаж по оптовому и розничному направлению за месяц (до 5 числа следующего месяца), квартал, год

— о выполнении плана рекламной кампании и затратах на рекламную кампанию за месяц, квартал, год.

3.5. Обеспечение соблюдения законности в деятельности предприятия и осуществлении его хозяйственно — экономических связей.

3.5.1. Использовать правовые средства для финансового управления и функционирования в рыночных условиях, укрепления договорной и финансовой дисциплины, регулирования социально-трудовых отношений, обеспечения инвестиционной привлекательности предприятия в целях поддержания и расширения масштабов предпринимательской деятельности.

4. ПРАВА

Зам. директора имеет право:

4.1. Действовать от имени предприятия по доверенности.

4.2. Представлять интересы фирмы во взаимоотношениях с гражданами, юридическими лицами, органами государственной власти и управления по доверенности и распоряжению директора.

4.3. Осуществлять проверку деятельности всех подразделений коммерческого направления, давать им соответствующие указания, направленные на повышение их эффективности.

4.4. Представлять директору предприятия предложения о поощрении работников коммерческого направления за высокие экономические показатели работы и привлечении к ответственности за нарушение установленных требований в области экономики и организации продаж.

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Зам. директора несет ответственность за:

5.1. Неисполнение (не надлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

5.2. Совершенные в процессе своей деятельности правонарушения – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.

5.3. Причинение материального ущерба – в переделах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

5.4. Разглашение коммерческой информации.

5.5. Проведение без разрешения директора интервью, встреч, переговоров, касающихся деятельности фирмы.

5.6. Нарушение требований дисциплины в соответствии с нормами действующего трудового законодательства (ст.ст. 192, 193 ТК РФ), за нарушение внутреннего трудового распорядка в компании.

5.7. Критериями оценки деятельности Заместителя директора являются :

— выполнение плана продаж всей компанией

— увеличение торгового оборота

— своевременное проведение рекламной компании

— повышение рентабельности фирмы

— выстраивание взаимодействий отделов коммерческого направления.

Источник: https://vybor-izh.ru/useful/duty_regulations/zamdir1

Директор по продажам — одна из ключевых и ответственных должностей в компании. Выполнение плана продаж и получение максимальной прибыли во многом зависят от личных и профессиональных качеств специалиста и, конечно, от грамотно составленной должностной инструкции.

Скачать в .doc

К списку должностных инструкций

Должностная инструкция директора по продажам

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Директор по продажам относится к категории руководителей.
1.2. Директор по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.3. Директор по продажам подчиняется непосредственно директору компании.
1.4. На время отсутствия директора по продажам его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность директора по продажам назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж работы не менее трех лет.
1.6. Директор по продажам должен знать:
— законодательные и нормативные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, организацию продаж и
поставку продукции;
— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности;
— основы маркетинга и менеджмента;
— современные маркетинговые концепции;
— основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;
— основы делопроизводства;
— основные принципы и методы прогнозирования;
— правила, принципы и структуры продаж;
— принципы стратегического планирования;
— характеристики реализуемой продукции;
— этику делового общения;
— психологию деловых отношений;
— принципы, методы управления персоналом;
— стратегические и маркетинговые аспекты управления.
1.7. Директор по продажам руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности директора по продажам

Директор по продажам выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Организует комплекс мероприятий для увеличения объема продаж.
2.2. Участвует в разработке стратегии продаж организации.
2.3. Участвует в процедуре стратегического планирования.
2.4. Обеспечивает участие находящихся в подчинении подразделений в
подготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведении
исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспектив
развития рынков сбыта.
2.5. Осуществляет тактическое планирование работ, осуществляемых подчиненными ему подразделениями компании и представляет на утверждение вышестоящему руководству.
2.6. Осуществляет разработку и внедрение стандартов организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, а также мероприятий по сокращению транспортных затрат, снижению остатков продукции.
2.7. Проводит еженедельные совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами.
2.8. Осуществляет постановку задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работ по продажам и работе с клиентами.
2.9. Корректирует план продаж компании.
2.10. Координирует управление персоналом в отделе продаж, участвует в подборе сотрудников.
2.11. Организует взаимодействие всех подконтрольных отделов.
2.12. Ведет переговоры с целевыми клиентами.
2.13. Разрабатывает ценовую политику организации, кампаний, скидок.
2.14. Анализирует информацию, поступающую от отделов организации и других источников.
2.15. Анализирует продажи.
2.16. Заключает долгосрочные договоры.
2.17. Обеспечивает безопасные условия труда для находящегося в подчинении персонала.
2.18. Разрабатывает и реализует рекламные акции, включая различные выставки-продажи, ярмарки и другие мероприятия.

3. Права директора по продажам

Директор по продажам имеет право:

3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству.
3.2. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с клиентами, органами государственной власти.
3.3. Отдавать распоряжения, поручения в рамках своей компетенции подчиненным ему сотрудникам, а также задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.
3.4. Запрашивать и получать необходимую информацию и документы, относящиеся к вопросам деятельности директора по продажам, подчиненных ему отделов.
3.5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

4. Ответственность директора по продажам

Директор по продажам несет ответственность за:

4.1. Невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. Несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. Нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

К списку должностных инструкций

Источник: https://www.Rabota.ru/articles/hr/dolzhnostnaja_instruktsija_direktora_po_prodazham_dolzhnostnye_objazannosti_direktora_po_prodazham_obrazets_dolzhnostnoj_instruktsii_direktora_po_prodazham-3998

Должностная инструкция директора по продажам

Утверждаю

М. П.

Должностная инструкция
директора по продажам

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.

1. Общие положения

1.1. Директор по продажам относится к категории руководителей и непосредственно подчиняется .

1.2. На должность директора по продажам принимается лицо, имеющее высшее профессиональное образование и стаж работы по должности не менее лет.

1.3. Директор по продажам принимается и увольняется с работы приказом .

1.4. Директор по продажам должен знать:

— законодательные и нормативные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, организацию продаж и поставку продукции;

— основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности;

— основы маркетинга и менеджмента;

— современные маркетинговые концепции;

— основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;

— основы делопроизводства;

— основные принципы и методы прогнозирования;

— правила, принципы и структуры продаж;

— принципы стратегического планирования;

— характеристики реализуемой продукции;

— этику делового общения;

— психологию деловых отношений;

— принципы, методы управления персоналом;

— стратегические и маркетинговые аспекты управления;

— правила эксплуатации офисной техники.

1.5. Профессионально важные качества: .

1.6. Во время отсутствия директора по продажам его обязанности исполняет .

2. Должностные обязанности работника

На директора по продажам возлагаются следующие должностные обязанности:

2.1. Организация комплекса мероприятий для увеличения объема продаж.

2.2. Участие в разработке стратегии продаж организации.

2.3. Участие в процедуре стратегического планирования.

2.4. Обеспечивает участие находящихся в подчинении подразделений в подготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведении исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспектив развития рынков сбыта.

2.5. Осуществляет тактическое планирование работ находящихся в подчинении подразделений компании и представляет на утверждение вышестоящему руководству.

2.6. Осуществляет разработку и внедрение стандартов организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, а также мероприятий по сокращению транспортных затрат, снижению остатков продукции.

2.7. Проводит еженедельные совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами.

2.8. Осуществление постановки задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работ по продажам и работе с клиентами.

2.9. Корректировать план продаж компании.

2.10. Координировать управление персоналом в отделе продаж, участвовать в подборе сотрудников.

2.11. Организация взаимодействия всех подконтрольных отделов.

2.12. Ведение переговоров с целевыми клиентами.

2.13. Разработка ценовой политики организации, кампаний скидок.

2.14. Анализирует информацию, поступающую от отделов организации и других источников.

2.15. Анализ продаж.

2.16. Заключение долгосрочных договоров.

2.17. Обеспечение безопасных условий труда для находящегося в подчинении персонала.

2.18. Осуществление контроля:

— за выполнением поставленных задач;

— за эффективностью работы отделов;

— за наличием стратегии компании;

— за качественным и количественным составом персонала;

— за рациональным его использованием;

— за проведением кампаний по стимулированию сбыта и продвижения продукции;

— за слаженным взаимодействием отдела продаж с другими подразделениями;

— за надлежащим оформлением документов и их хранением;

— за соблюдением персоналом трудовой дисциплины и иных локальных нормативных актов.

2.19. Разработка и реализация рекламных акций, включая различные выставки-продажи, ярмарки и другие мероприятия.

2.20. Разработка и внедрение мотивации.

3. Права работника

Директор по продажам имеет право:

3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству.

3.2. Представлять интересы организации во взаимоотношениях с клиенами, органами государственной власти.

3.3. Отдавать распоряжения, поручения, в рамках своей компетенции, подчиненным ему сотрудникам, а также задания по кругу вопросов, входящих в его функциональные обязанности.

3.4. Запрашивать и получать необходимую информацию и документы относящиеся к вопросам деятельности директора по продажам, подчиненных ему отделов.

3.5. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

3.6. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.

3.7. Иные права, предусмотренные трудовым законодательством.

4. Ответственность работника

Директор по продажам несет ответственность:

4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

4.2. За причинение материального ущерба работодателю — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.

4.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством РФ.

4.4. За необеспечение соблюдения работниками подчиненных отделов трудовой дисциплины.

4.5. За результаты деятельности отдела продаж.

4.6. За несвоевременное или недостоверное предоставление информации о выполнении планов работ подчиненных подразделений.

Источник: http://prom-nadzor.ru/content/dolzhnostnaya-instrukciya-direktora-po-prodazham

Пожалуй, главные обязанности директора по продажам или РОП-а (руководителя отдела продаж).

Мы не будем перечислять должностную инструкцию руководителя отдела продаж. Вместо этого мы остановимся на более важных аспектах деятельности сильного РОП-а. В данной статье мы обсудим только важные функции, с помощью которых директор по продажам сможет повысить продажи своей компании. Главная обязанность директора по продажам — построить эффективную систему продаж в компании, быть примером для команды и самому не терять хватки.

С чего начать директору по продажам

С чего начать в первый рабочий день? Обязательно нужно проанализировать воронку продаж и грубые показатели: финансовая цель, цель на квартал и месяц, текущий объём продаж, количество сделок в воронке продаж, объем продаж каждого менеджера, количество звонков, встреч в настоящий момент. Затем начать разбор горячих лидов и отработать 20-30 типовых вопросов от клиентов. После такого экспресс-анализа в голове РОП-а складывается пазл текущей ситуации по продажам, а также стратегия дальнейших действий.

Руководитель отдела продаж должен готовить и обновлять пакет полезных материалов для своей команды: видео, скрипты, фишки, техники. Обязательно включить в список материалов эффективные коммерческие предложения, записи лучших звонков менеджеров — это поможет менеджерам продавать эффективней и уверенней. Так называемый арсенал боевых инструментов менеджеров по продажам должен быть обязательно. Это очень эффективный способ передавать знания и навыки от опытного профессионала менее опытным коллегам.

Обязанность директора по продажам — постановка целей

В обязанности директора по продажам входит постановка амбициозной и достижимой цели по объёму выручки на год / месяц / неделю исходя из среднего чека по менеджерам, продуктам, периодам, компаниям. Директор по продажам должен ставить командную цель и разбивать её на индивидуальные цели каждого менеджера по продажам. Затем цель заносится в CRM систему для каждого сотрудника. Необходимо «дробить» действия сотрудника в разрезе общей коммерческой цели компании. Общий план дробить на планы по сотрудникам, регионам, продуктам, ставить реалистичные цели и дробить его в звонки и встречи. Человек не будет выполнять план, если в него не верит. Он должен понимать, что нужно сделать, чтобы выполнить план и заработать деньги.

РОП должен разработать KPI по сотрудникам — планы показателей продаж, конверсий, звонков. Всё должно измеряться в числах. Процессы продаж должны быть прописаны. Если у вас еще нет CRM, советуем прочитать нашу статью о том, как внедрить crm систему правильно и зачем внедрять crm в компании.

Операционный контроль продаж

Для начала нужно отметить, что РОП должен максимально разрезать функции отдела продаж. Помните главное — менеджер должен продавать! Если менеджер загружен не профильными функциями: распечатать документ, согласовать с бухгалтерией договор, подтвердить доставку и так далее — нанимайте ассистента отдела и перекладывайте на него рутину. РОП должен анализировать и сокращать потери в узких местах.

Директор по продажам регулярно проводит планерку с менеджерами для разбора звонков, отработки возражений, общих результатов команды по воронке продаж и количеству звонков.

РОП должен ставить задачи менеджерам и контролировать ход важных сделок, ставить задачи при необходимости менеджеру по конкретной сделке: позвонить клиенту, дожать, выслать материал, провести презентацию и т.д. Контролировать задачи менеджеров и уровень загрузки, при необходимости вносить корректировки.

Также необходимо периодически проверять качество заполнения информации, при необходимости дополнительно стимулировать ответственность заполнения кнутом или пряником. В продуманной CRM системе, например, amoCMR, можно задать обязательность заполнения полей, без которых нельзя будет сохранить сделку. В таком случае менеджер просто вынужден будет ответственно заполнять информацию.

РОП должен контролировать воронку продаж. Воронку можно просматривать в CRM системе. Ответственное ведение воронки продаж менеджерами и руководителем позволяет видеть реальную эффективность компании и каждого менеджера отдельно. Ежедневно просматривать отчет по сделкам в воронке продаж. Воронку продаж нужно вести по продуктам, периодам, менеджерам, контрагентам и так далее.

Корректировать распределение заявок по менеджерам в зависимости от уровня загрузки и эффективности отработки заявок при необходимости.

Внедрить отчетность только по нужным показателям. Бесполезно отслеживать то, что не влияет на продажи компании. Мониторинг конверсий на всех этапах сделки, количество звонков и высланных КП, объём сделок в воронке, количество пресейлов в день / неделю / месяц и тп. — всё это важные показатели. Для каждой специфики бизнеса составляется свой перечень показателей для контроля и улучшения.

Поддержка менеджеров по продажам

Директор по продажам должен определять старших. На старших менеджерах лежит ответственность. Иначе невозможно управлять коллективом больше 3-х человек. Не бойтесь давать полномочия самым способным и подающим надежды продавцам. Делегируйте задачи и контроль на сильных продавцов. Это освободит руки РОП-а в будущем и позволит управлять отделом более качественно и не превращать его в балаган:

РОП должен обязательно прослушивать звонки менеджеров, оценивать качество отработки возражений и закрытия на следующий шаг. Обсуждать на еженедельном собрании звонки и улучшать работу с возражениями. Коллекционировать лучшие звонки. Обязательно необходимо дорабатывать скрипты продаж, улучшать закрытие возражений, закрытия клиента на следующий шаг воронки продаж. Для этого можно использовать специальные облачные сервисы для построения скриптов продаж или же прописать их на бумаге, составить в ментальной карте типа Xmind.

  • 5 шагов создания супер-отдела продаж
  • Как повысить продажи: приёмы, скрипты, работа с возражениями
  • Проблемы отдела продаж при лидогенерации

Директор должен периодически ездить на встречи со «сложными» клиентами. РОП — это лидер и полководец. РОП обязательно должен быть на передовой, чтобы не терять хватку и «чувство» клиента. Но это не значит, что РОП замыкается на личных продажах. РОП продаёт руками менеджеров.

Снижать человеческий фактор. Как? Автоматизировать всё, что только можно с помощью сервисов, виджетов, программных решений, автоворонок продаж и так далее. Разработать и внедрить регламенты в книгу продаж, но только те, которые действительно полезны, чтобы зря не «палить» ресурсы компании. Внедряйте роботов на повторяющиеся функции, например, в CRM системе можно внедрить сервисы автодозвона клиентом, смс рассылки, автоуведомления клиентов о необходимости заказа новой продукции и так далее.

Нанимать сотрудников. Найм можно вести по опыту, а можно по потенциалу — второй вариант перспективней для развивающихся компаний. Главное — это нанимать развивающихся людей, которые ежедневно стремятся к улучшению навыков и повышению собственных результатов. Ошибочно нанимать «профессионалов», которые считают, что уже все знают и не хотят расти по деньгам и профессионально. Подбирайте людей в команду осторожно. Неправильно подобранный сотрудник в отдел продаж может сильно подорвать работу, снизить эффективность, а вы потеряете время и силы на адаптацию такого сотрудника, который в итоге так и не приживётся.

Качества сильного директора по продажам

Отношения. Знает своих людей, мотивацию и потенциал. Учитывает интересы всей команды. Умеет выстраивать контакт и рабочую атмосферу. Умеет находить выход из спорных ситуаций. Умеет регулировать личные и деловые отношения. Умеет выстраивать коммуникацию и развивать отношения с командой. Управляет эмоциями и ожиданиями, вовлекает и поддерживать интерес.

Контроль. Контролирует ход момента продажи, управляет продажами руками команды. Пресекает возможные манипуляции и саботаж в команде. Пресекает любое проявление посредственности.

Ответственность. Руководитель — лицо команды, отвечает за успехи и поражения каждого сотрудника лично, за командный результат по продажам. Отстаивает интересы команды внутри и вне компании в положительном созидательном ключе.

Решительность. Не боится принимать смелые и, если необходимо, жёсткие решения. Отвечает за собственные решения лично. Ставит цели, сроки и добивается результата.

Мышление. РОП интуитивно чувствует продажу. Умеет управлять процессом переговоров. Умеет корректировать и влиять на процесс продажи через сотрудника. Обладает коммерческим мышлением. Оцифровывает каждое действие.

Личная эффективность. РОП — пример личной эффективность и стремления к развитию для своих сотрудников. Уделяет время на личное развитие, стимулирует сотрудников к росту. Высокий уровень самоорганизации. Умеет ставить приоритеты. Понимает, как мотивировать самого себя.

Организационные навыки. Понимает и умеет работать со схемами организации разных видов деятельности. Уметь организовать сложносоставную деятельность в продажах. Организует рабочий процесс команды и каждого сотрудника в отдельности.

Лучшие практики. Сканирует сильных менеджеров по продажам, что конкретно и как они делают, и на основании опыта создаёт инструкцию для новичков и отстающих.

И, пожалуй, самое главное качество сильного управленца отдела продаж — это стремление к развитию всей команды. Такой РОП помогает индивидуально каждому члену команды развивать его сильные качества и стороны в продажах. Он стимулирует развитие и тягу к совершенству в переговорах и продажах у каждого сотрудника. Такой руководитель заряжает всю команду и каждого в отдельности на результат. Он понимает, что хороший руководитель этот не тот, кто сам продаёт больше всех, а тот чья команда продаёт больше всех. Высоких вам продаж и полных воронок! Для организации работы отдела продаж мы рекомендуем систему amoCRM. Получите консультацию по внедрению системы нашими специалистами.

Источник: https://LeadMotive.ru/obyazannosti-direktora-prodazh/

Должностные обязанности руководителя отдела продаж включают стратегическое и текущее планирование, разработку ценовой и скидочной политики, контроль работы менеджеров по продажам. В небольших компаниях он может также заниматься маркетинговой политикой (проводить простые исследования рынка, разрабатывать рекламную стратегию), это тоже нужно отразить в должностной инструкции руководителя отдела продаж.

К списку должностных инструкций

Должностная инструкция руководителя отдела продаж
(Должностная инструкция начальника отдела продаж)

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно генеральному директору / коммерческому директору.
1.4. На должность руководителя отдела продаж назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: начальное профессиональное или среднее профессиональное образование, стаж работы в соответствующей области не менее года.
1.5. На время отсутствия руководителя отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.6. Руководитель отдела продаж должен знать:
— коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
— профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
— перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
— основные принципы финансового планирования;
— порядок ценообразования, основы маркетинга;
— порядок разработки коммерческих условий и соглашений.
1.7. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Руководит сбытом продукции компании, разрабатывает ценовую и скидочную политику.
2.2. Организует и контролирует работу менеджеров по продажам.
2.3. Координирует разработку перспективных и текущих планов сбыта продукции.
2.4. Организует работу по ведении, анализу и систематизации клиентской базы.
2.5. Контролирует состояние дебиторской и кредиторской задолженности клиентов.
2.6. Разрабатывает критерии оплаты менеджеров отдела продаж.
2.7. Организует обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития).
2.8. Участвует в организации и проведении выставок.
2.9. Решает рекламационные вопросы по товару с клиентами, составлять необходимую документацию.

3. Права руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.

К списку должностных инструкций

Источник: https://www.Rabota.ru/articles/hr/dolzhnostnaja_instruktsija_rukovoditelja_otdela_prodazh_dolzhnostnye_objazannosti_rukovoditelja_otdela_prodazh_obrazets_dolzhnostnoj_instruktsii_rukovoditelja_otdela_prodazh-3925

По данной ссылке вы можете бесплатно скачать «Образец должностной инструкции директора по продажам» в формате doc, размером 20.5 KB.

Этой профессии нельзя научиться ни в школе, ни в высшем учебном заведении, ни в бизнес-школе. Стать директором по продажам мечтает почти каждый продавец, но одного желания оказывается мало. Эта работа требует знаний и таланта.

Директор, отвечающий за продажи, должен уметь правильно планировать, управлять коллективом, видеть и развивать таланты подчиненных, контролировать организационные активы. Особенность профессии заключается в практическом применении различных техник продаж, необходимых для эффективной деятельности компании. Сегодня специалисты этой профессии относятся к разряду самых высокооплачиваемых.

Обязанности директора по продажам

Специфика и уровень развития компании диктует требования к директору по продажам, но в любой отрасли этот специалист должен:

  • Участвовать в составлении планов и стратегий продаж, ценообразовании и маркетинге.
  • Набирать штат продавцов, управлять коллективом и решать текущие проблемы с продажами
  • Налаживать и развивать взаимодействие с подразделениями компании.
  • Поддерживать связи с основными клиентами.

Составление стратегических планов продаж, участие в формировании ценовой политики и маркетинге

Директор по продажам совместно с руководством и менеджерами других подразделений согласовывает планы продаж, определяет направление развития, вовлекает новые каналы и т. п. Участие в этих процессах заставляет директора по продажам изучать рынок, проводить расчеты, анализировать положение компании на рынке и \ текущее состояние продаж.

Набор кадров и управление ними

Директор по продажам может подбирать кадры самостоятельно или, создав определенный портрет продавца, поручить эту функцию отделу, занимающемуся персоналом. Управление и контроль подразумевают создание безотказной системы работы отдела, при которой продавцы всегда понимают свои задачи, а руководитель находится в курсе хода и результатов работы.

Взаимосвязи с подразделениями

При продажах обязательно возникают сложные или незнакомые проблемы и новые задачи. Нужно искать товары, разбираться со срывающимися поставками, проблемами поставщиков, дистрибьюторов, следить за изменениями законодательства и многое другое. Эти факторы могут нарушить процесс продаж, если эффективное решение не будет найдено быстро.

Для решения этих непростых задач необходимо эффективное взаимодействие внутри компании и на рынке в целом. Очень важна и личная репутация, и связи, и авторитет директора. Умение найти общий язык с бухгалтерией и юридическим отделом при согласовании договоров, с департаментом логистики, с руководством и с производителями становится непременным условием для результативных продаж.

Поддержание конструктивных отношений с партнерами и клиентами

Бытует мнение, что директор по продажам – это высокопрофессиональный продавец. Безусловно, навыки практических продаж должны быть освоены менеджером, но все-таки умение организовать работу и управлять персоналом кажется более важным.

При отлаженной работе коллектива результат гораздо лучше, чем самая успешная работа директора-продавца. Но основными клиентами руководитель по продажам должен заниматься лично. Во всяком случае, он должен взять под свой контроль контакты с руководством этих клиентов.

Источник: https://BBF.ru/documents/2277/

7 ключевых задач директора по продаже

7 ключевых задач директора по продаже

Успех предприятия зависит от множества факторов, но главный -это эффективность работы директора по продаже. В каждой компании директор по продаже — ключевая должность. От него зависит успех или неудача в бизнесе.

Многие компании потратили много средств на профессиональную подготовку своих сотрудников и продавцов, но в обучении руководства обнаружился существенный недостаток. Следствием этого был спад в производстве, неудовлетворенность работников, упадок предприятий.

Как правило, директора по продаже — это бывшие продавцы, достигшие успеха в своем деле и получившие эту должность в своих компаниях. Продавцы, работавшие самостоятельно, становятся лидерами групп, в результате чего многие фирмы теряют хороших продавцов и приобретают слабых директоров, поскольку задачи продавца и менеджера принципиально отличаются.

Первое существенное отличие состоит в том, что главной задачей продавца является получение прибыли. Главная задача директора состоит в инструктировании своих продавцов. Подбор, обучение, поддержка в реализации их задач — основная сфера его деятельности, директор — учитель своих продавцов, а продавцы — те, кто непосредственно влияет на рост доходов.

Сейчас мы обсудим семь ключевых задач, которые предстоит решить менеджеру по продаже:

1. Вы должны формулировать цели и определять способ их реализации. До сих пор ваша работа заключалась в достижении целей. Теперь вы должны их ставить.

2. Вы должны запланировать стратегию действий в области, за которую вы отвечаете. Умение планировать — одно из наиболее существенных качеств профессионального менеджера.

3. От вас зависит организация работы всей команды. Это значит, что вы должны составить план действий и проработать его так, чтобы в мельчайших подробностях было расписано все, что необходимо сделать. Вы должны таким образом распределить задачи, чтобы достичь ожидаемых результатов.

4. Вы должны постоянно оценивать и анализировать результаты работы продавцов. Сообщайте подчиненным итоги этих анализов, так как они также желают знать, чего они достигли, хорошо ли поработали. По принципу обратной связи, для вас также важно их мнение о ваших способностях руководителя.

5. Вы должны поддерживать контакт с продавцами и мотивировать их действия. Последствия этих контактов отразятся на ваших достижениях в менеджменте.

6. Вы занимаетесь подбором и обучением продавцов. Вы можете набрать уже действующий штат либо наберете новый.

7. Вы должны также уметь управлять самим собой, чтобы полностью раскрыть свой потенциал. А это непросто.

Вы не должны попасть в ряды тех руководителей по продаже, которые потерпели неудачу, прогорели, бросили работу или снова стали продавцами, так и не сумев приспособиться к новым требованиям в работе. Мы поможем вам приобрести необходимые навыки, что позволит вам стать директорами по продаже нового типа и вместе со своей командой обязательно достигнуть успеха в своей работе.

Давно уже известны приемы, которыми пользуются все преуспевающие менеджеры по продаже. Тренинг одного из лучших бизнес-тренеров в России Майкла Бэнга познакомит вас с методами, многократно проверенными на практике. Ваша задача состоит в том, чтобы получить представленные на тренинге данные и использовать их в своей работе. Если в своих действиях вы будете следовать за теми менеджерами, которые преуспели в деле продажи, вы достигнете таких же результатов: успеха, уважения и удовлетворения от работы.

Приглашаем вас ознакомиться с наиболее исчерпывающими методами о работе директора по продаже на специальном тренинге для руководителей 04-09.10 октября 2013 года.

Источник: http://www.5starschool.ru/?p=915