Ассортиментная матрица

Что такое ассортиментная матрица

В основном, товарная матрица представляет собой перечень определенных позиций, объединенных и структурированных между собой согласно предварительно заданному и продуманному алгоритму.

Это могут быть самые различные характеристики товара и услуги: цвет, форма, модель, толщина, длина и т. п.

Для дистрибуции товарная сетка представляет особенную ценность, так как она является вспомогательным элементом для торгового представителя и производителя в целом. Она представляет собой заранее утвержденный перечень товаров и предложений, предназначенный для того или иного магазина, торговой точки.

Работа с ассортиментной матрицей посредством ручного механического ввода — довольно сложный и трудоемкий процесс. Она потребует особого внимания, длительных временных затрат и усилий.

Поэтому для ее формирования компанией ABMDD было разработано удобное приложение Альт. Оно автоматизирует процесс создания матрицы товаров, упрощает поставки вашим клиентам и во многом облегчает дистрибьюторскую деятельность.

Принцип создания и формирования матрицы

Данный вид матрицы выступает в качестве вспомогательного списка для крупных ритейлеров, в котором приводятся и тщательным образом отбираются товары и услуги, рекомендуемые к обязательной покупке для торговых точек.

Матрица товаров должна выступать в качестве основы для нормирования остатка товаров на складах. Именно она позволяет определить минимально допустимый остаток продукции, является утвержденным номенклатурным перечнем товаров, рекомендованных к продаже для определенного клиента.

Формирование правильной товарной матрицы должно начинаться с проработки и анализа форматов и геолокаций клиентов. Либо можно пойти более простым и удобным путем — .

Автоматизированная программа, которая в автономном режиме за более короткий период времени, но с большей продуктивностью и глубинным анализом, может самостоятельно, исходя из заданных вами параметров, сформировать ассортиментную матрицу.

После формирования матрицы ее присваивают определенному клиенту. Приложение самостоятельно отправляет сгенерированный список агенту в качестве обновления. Во время посещения приложения агент увидит обновленные списки, в которых приоритетные позиции будут подсвечены определенным цветом.

Существует определенный набор параметров, из которых обычно формируется ассортиментная матрица. Пример того, какими могут быть основные критерии, мы привели ниже:

  • одномерное линейное значение — размер, форма, оттенок;
  • двумерное линейное значение — сочетание одновременно двух параметров;
  • трехмерное линейное значение — сочетание сразу трех товарных характеристик.

После того, как вами будет создана и сформирована ассортиментная матрица, можете смело приступать к воплощению процесса автоматизации мобильной торговли.

Виды ассортиментных матриц

Помимо товарной сетки существует еще и плановая матрица, которая представляет собой более расширенную версию своего аналога. Главная ее отличительная особенность — возможность фиксирования производимых изменений во временном отрезке.

Если товарная матрица является более простым инструментом коммуникации и взаимодействия с торговыми точками, то плановый ее аналог будет в приоритете для тех, кто ценит мобильность и оперативность работы.

Детализация ассортиментной матрицы

Чем тщательнее и детализированнее будет продумана товарная сетка, тем слаженнее и результативнее будет осуществляться поставка товаров в торговые точки.

Для этого вам понадобится детально описать перечень всех торговых марок имеющихся товаров, обозначить наличие групп и ассортиментных категорий торговой точки, прописать конкретное количество единиц для каждой группы, категории и торговой марки.

Ассортиментная матрица способна упростить ваш дистрибьюторский бизнес.

Автоматизированная торговая матрица — решение для прогрессивного бизнеса. Выбор всегда остается за вами: прогрессировать или создавать видимость прогресса.

Источник: https://abmdd.com/assortimentnaya-matrica/

Как правильно сформировать ассортиментную матрицу магазина

Построение ассортиментной матрицы магазина является важнейшим элементом ассортиментной политики магазина. Для чего необходима ассортиментная матрица, в соответствии с чем она формируется, какие существуют способы анализа ассортимента продукции, когда нужно этот ассортимент расширять – эти и другие темы должны стать предметом обсуждения владельцев крупных торговых центров или мелких торговых точек.
Ассортиментная матрица магазина – это документ, содержащий полный перечень товарных позиций, предлагаемых покупателю в магазине, особенностей формата и расположения магазина. Иногда ее так же называют товарной матрицей.
С чего начинается создание товарной матрицы магазина?
В некоторых магазинах наполнение ассортимента товаров происходит бессистемно. Например, владелец торгового бизнеса обращает внимание на товар, который лучше всего расходится, и принимает решение увеличить его поставки. Или наблюдая на рост прибыли у конкурентов, он заказывает дополнительное количество продукта, который «хорошо идет» у соседей. А потом еще начинает «игры с ценами». Часто это происходит в обход исследованиям на предмет «дополнительной прибыли». Растут издержки, снижается прибыль. Ассортиментная матрица должна формироваться путем анализа многих составляющих.
Формирование матрицы должно начаться еще до того, как в магазин пришли первые покупатели. Успешный руководитель задумается об этом в момент определения стратегии развития, формата, концепции и позиционирования своего магазина.
Следующий шаг создания ассортимента товаров – это анализ покупательской группы, их запросы, потребности. Это делается и для того, чтобы путем анализа разных групп клиентов, сориентироваться на «своего потребителя» и, как следствие удовлетворять его потребности в том или ином товаре».
Изменения товарной матрицы должны проходить не менее двух раз в год. Общие требования к ассортименту должны оставаться неизменными, а частные изменения необходимы. Раз в полгода необходимо проводить анализ имеющегося ассортимента, мониторить покупки клиентов, принимать во внимание тенденции продаж и вносить изменения в товарную матрицу.
Посмотрите на изменения на общем рынке, обратите внимание на ассортимент конкурирующих фирм, сравните клиентские потоки, обновите ценовую политику. Вам надо не только поддерживать интерес постоянных покупателей, но и привлекать новых.

Как сформировать товарную матрицу?
Формирование ассортимента товаров начинаем с определения товарных групп. Далее следует детализировать каждую позицию до конкретного продукта. При этом не забывайте учитывать потребности клиентов. Назначьте цену, оттолкнувшись от средней цены и принимая во внимание процент прибыли по данному продукту. Предусмотрите подобные цены для разных групп товаров.
Изучите рынок поставщиков. Проанализируйте, соберите информацию о качестве предоставляемой продукции, о партнерской политике, правилах ведения бизнеса.
Товарная матрица включает в себя следующие компоненты:
— наименование товарной группы (например, хлебо-булочные изделия)
— наименование товарной категории (например, хлеб подовый, плюшка московская)
— обозначение ценовой категории (премиум, средняя, эконом)
— установление кода товара;
— определение торговой марки;
— обозначение расфасовки, упаковки;
— наименование товарной позиции;
— информация о поставщике;
— данные о сотруднике, отвечающем за данную категорию;
— отметка о том, входит ли данный товар в ассортиментный минимум.
Ассортиментным минимумом мы называем группы товаров, которые обязательны в наличии в вашем магазине. Не должно случиться так. Что именно эти товары у вас закончатся. Определить состав данного минимума можно на основе спроса покупателей.
У крупного торгового предприятия товарная матрица содержит большое количество продуктов. У средних и мелких продавцов матрица меньше. Насколько детализированной будет ваша матрица – это зависит от вашего желания и возможностей. Делайте ее удобной для постоянного пользования.
При представительстве ваших торговых марок в регионе учитывайте специфику магазинов. Конечно, очень удобно, когда вы по своей стране работаете с одной группой товаров. Легко выстраивать логистику, заказывать продукты у одного поставщика. Магазины, расположенные в разных местах, могут иметь и различную товарную матрицу. Ведь формирование матрицы зависит от конкретного круга покупателей и не учитывать данный компонент нельзя.

Хорошо, когда на местах у вас работают профессионалы, которым вы полностью доверяете. Тогда внесение изменений й в ассортиментную матрицу не будет бессмысленным, а станет результатом анализа покупательских интересов местных жителей. Выстройте свою работу так, чтобы все изменения на местах вами были одобрены. Централизация вашей деятельности необходима. Ассортимент товаров в регионах может зависеть и от способов поставки продукции, и от поставщиков, работающих в вашем экономическом поле.

Источник: https://new-retail.ru/marketing/osobennosti_tovarnoy_matritsy_magazina1677/

Ассортимент магазина

Управлять ассортиментом можно и нужно в любой организации – и в мощной международной сети и в частном маленьком магазине на окраине, вне зависимости от того, какая у компании товарная специфика и структура. Вне зависимости от кризиса. Неструктурированный и неуправляемый ассортимент может повергнуть компанию в кризис при самой благоприятной экономической обстановке.

Екатерина Бузукова — ведущий в России консультант по управлению ассортиментом в рознице, специалист по категорийному менеджменту, бизнес-тренер, ведущая семинаров, автор и соавтор книг «Управление ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент», «Мерчандайзинг» и «Закупки и поставщики». www.assorts.ru

В одном старинном учебнике военного искусства приводится определение, суть которого заключается в том, что стратегия – это расстановка войск перед битвой, тогда как тактика – это движение войск во время битвы. Это определение показалось вполне приемлемым, поскольку бизнес все чаще напоминает поле битвы – с конкурентами за большую долю рынка, с поставщиками за лучшие условия сделки, с новыми законами, правилами, государственными запретами или разрешениями, с арендодателями и арендаторами, и даже с покупателями – за их внимание и кошелек.

Но по своей сути вся деятельность компании – ассортиментная и закупочная политика, кадровая политика, способы продажи и каналы сбыта, маркетинговая политика – это тактические мероприятия, направленные на достижение глобальных стратегических целей.

Управлять ассортиментом можно и нужно в любой организации – и в мощной международной сети и в частном маленьком магазине на окраине, вне зависимости от того, какая у компании товарная специфика и структура. Вне зависимости от кризиса. Неструктурированный и неуправляемый ассортимент может повергнуть компанию в кризис при самой благоприятной экономической обстановке.

Стратегия заключается в том, что бы руководство четко понимало пути и способы достижения поставленных количественных (финансовых) и качественных целей. В этом как раз и суть разработки стратегии – каким путем мы будем достигать оборота, скажем, в 1 миллион рублей в месяц? Что надо для этого сделать? Каких конкурентов учесть, что и каким покупателям продавать, каких поставщиков выбрать в партнеры?

Если мы работаем, используя псевдостратегию «как пойдет», то рано или поздно мы столкнемся с такими обстоятельствами, которые могут серьезно повлиять на наш бизнес. По статистике лишь пять процентов из общего числа вновь созданных предприятий можно считать успешными. Примерно треть новых предприятий закрываются в течение первого же года своей деятельности. Почему? Именно по причине того, что руководитель не проявил должного внимания к стратегии предприятия, пустив ситуацию на самотек, и решая только текущие дела. Успешно решая оперативные задачи (договориться, вывезти, завезти, установить, распечатать, оплатить, растаможить, нанять, уволить и т.п.), не увидели главного – того, что требует потребитель и диктует рынок.

Формирование ассортимента Как обычно происходит формирование ассортимента? Появляется предложение поставщика, оно рассматривается закупщиком и коммерческим директором, находится приемлемым и на пробу завозится узкий ассортимент небольшими партиями. Затем, при удачном стечении обстоятельств, начинается спрос на этот товар. Через какое-то время продажи начинают требовать все больше товара и хорошо, если поставки товара успевают за спросом. И через какое-то время ассортимент из 10-ти позиций, привезенных на пробу, превращается в 100 позиций, из которых 20% — явный неликвид, привезенный опять же, «на пробу».

Кто, как не закупщик знает, что ассортимент имеет тенденцию к неконтролируемому росту! Не успеваем мы опомниться, как обрастаем ассортиментом как корабль ракушками.

Требуется узаконить свои отношения с ассортиментом. У компании, исходя из конкурентной стратегии, должен быть документ, определяющий ее ассортиментную политику. Общее положение об ассортиментной политике послужит основой для дальнейшей работы с ассортиментом.

Типовые сложности в управлении ассортиментом

Осуществляя ассортиментную политику, компания всегда сталкивается с некоторыми тактическими сложностями. Например, недостаточная квалификация персонала, отвечающего за закупки, или трудный поставщик, задержка в поставках, или последствия принятия нового закона об акцизных марках… Достаточно проблем, которые, тем не менее, решаемы, если отсутствуют стратегические ошибки в ассортиментной политике.

Как правило, такими критическими точками могут стать:

1. Отсутствие внятной и единой для всех сотрудников стратегии развития компании. Возможно, стратегия есть, но она находится в голове у первого лица компании, который не считает необходимым ею поделиться. Или стратегия размыта и прописана по принципу «Мы продаем все для всех и наша главная задача – заработать как можно больше денег любыми способами».

2. Отсутствие конкретного лица, отвечающего за развитие и управление ассортиментом. Как правило, есть лица, отвечающие за закупки, за продажи, за маркетинг, за логистику. А понятие «ассортимент» остается неохваченным и не отражено в должностной инструкции коммерческого директора. В практике успешно работающих компаний за ассортимент отвечает коммерческий директор или лицо с функцией руководства категорийными менеджерами (начальник торгового отдела, начальник отдела закупок и т.п.). Ответственность эта должна быть прописана в положении о формировании ассортимента (см. выше).

3. Отсутствие сервиса, упор только на товар и физические свойства ассортимента (ширину, глубину). Да, сам по себе товар и продукт – это хорошо, но нынешние условия конкуренции приводят к тому, что товар сам по себе уже не имеет той ценности. Это тоже становится частью ассортимента, как ни парадоксально это звучит. Услуга – тот же продукт деятельности магазина, это тоже товар, который должен быть продан.

4. В ассортименте отсутствуют эксклюзивные или уникальные позиции или услуги. Если таковых нет, то чем мы отличаемся от своих конкурентов? Почему покупатель должен прийти к нам, а не в соседний магазин? Уникальность – это «крючок», который заставляет покупателя приходить еще и еще.

5. Ассортимент долгое время не обновляется (стагнация ассортимента). Отсутствуют новые товары и услуги в ближайшей перспективе развития. Обновление ассортимента не только удовлетворяет потребность попробовать новое, но и позволяет все время поддерживать оптимальное соотношение товаров с различной длительностью жизненного цикла.

6. Высокая зависимость объема продаж от сезонных колебаний. Если у нас продажи только зимой (например, мы магазин «Лыжи»), то что у нас будет продаваться летом? Два варианта развития – весной закрывать магазин и всем идти в полугодовой отпуск, рискуя в осени оказаться за бортом бизнеса. Или пересмотреть концепцию магазина, назвать его «Лыжи, Велосипеды, Ролики и Коньки» и продавать остросезонный ассортимент, но подобрав для каждого сезона свой товар.

7. Ассортимент сформирован товарами от поставщиков-монополистов. В таком случае мы попадаем в зависимость от их политики распространения и цен. Без комментариев.

8. Отсутствие четко сформулированных и известных сотрудникам критериев оценки качества товаров и услуг, оказываемых компанией. По сути, это отсутствие правил игры, по которым мы играем. Что хорошо и что плохо для покупателя? Как мы сами относимся к количеству брака, к возвратам? Считаем это допустимым и если да, до каких пределов? Стандарты работы должны быть четко определены, прописаны и весь персонал должен быть с ними не просто ознакомлен, но и согласен.

Корректировка ассортимента

В кризис можно сокращать присутствие в линейке имиджевых и дорогих товаров, товаров с низкой оборачиваемостью, новинок и удерживающих товаров. Однако полностью отказываться от новинок и удерживающих товаров не стоит, так как процент покупателей, отказывающихся от магазина из-за сокращения привычного ассортимента, может достигать15-20%. Доля товаров для увеличения объема может напротив, возрасти (так растет тенденция к экономичным упаковкам, экономным покупкам). Доля товаров с постоянным спросом не должна измениться. Число прибыльных товаров может незначительно уменьшиться. При выведении новинок и прибыльных товаров существует опасность стагнации ассортимента. Рано или поздно кризис закончится, и потребности покупателя вернутся к прежнему уровню и возможно, превысят его.

Поэтому политика сокращения ассортимента должна быть продумана с тем, что б иметь возможность оперативного развития категорий в сторону высокого сегмента. Потребность людей в новых товарах практически неистребима. После кризиса она станет особенно актуальной. Поэтому готовность к расширению ассортимента должна присутствовать. Как только появится тенденция спроса на новые товары, реагировать немедленно.

Экономика экономии

Опыт прошлого кризиса показывает, что:

1. Произойдет падение спроса на товары не первой необходимости, от части дорогих и статусных товаров покупатель откажется. Снижение доходов населения приведет к ситуации потребления более дешевых товаров, в меньшем объеме.

2. Снизится доля покупки непродовольственных товаров и существенно снизится спрос на услуги и развлечения. В покупательском бюджете доля продуктов питания несколько вырастет (за счет перераспределения доходов).

3. Меньше внимания будет уделяться качеству товаров и обслуживанию, большее внимание будет уделено ценам. Эффективными будут только те «антикризисные» акции, которые направят свой фокус на конечное удешевление товаров для покупателя.

4. Спрос в гипермаркетах и дискаунтерах практически не изменится, хотя произойдет перераспредление в сторону покупки более дешевых товаров. Специализированные магазины и магазины бутикового формата почувствуют существенное снижение спроса.

Что делать:

1. Максимально централизовать процессы закупки товара и управления ассортиментом. Ситуация, когда ассортимент формируют бесконтрольно директора магазинов по своему усмотрению («что посмотреть, как пойдет»), необходимо устранить.

2. Оценить возможности формата своей сети и тенденции развития ассортимента – в глубину или в ширину? Устранить «расползание» или мультиформатность сети, сосредоточиться на едином жизнеспособном формате. 3. Сфокусировать свои усилия на оптимизации ассортимента. Убрать категории, которые не < приносят прибыли, не удерживают покупателя, низкооборачиваемые или не поддерживаемые кредитами от поставщика.

4. Сократить товарные позиции, не приносящие высокой прибыли, не являющиеся генераторами потока. Сократить введение в ассортимент новинок (однако не прекратить этот процесс совсем). Снизить число товаров, удерживающих покупателя. Выводу подлежат малообороачиваемое товары для поддержания имиджа и воздействующие на импульсивность покупки.

5. Возможно внедерение элементов категорийного управления ассортиментом (единая функция закупки, ценообразования и контроля продаж), если эта система в компании еще не внедрена.

6. Провести инвентаризации, больше времени уделить оперативному учету, работе с рекламациями и браком, работе по выявлению неликвидов. Мотивировать персонал на эти мероприятия.

7. С поставщиками провести переговоры по возможной отсрочке оплат, погашению кредитов частями. При достижении этих договоренностей строго соблюдать графики платежей (как известно, соблюдение обязательств дает больше бонусов, нежели сиюминутная выгода по задержке платежей).

Эта статья была опубликована в номере 125 печатной версии журнала.

Источник: https://www.shoes-report.ru/articles/assortiment/assortiment_magazina/

Формирование ассортимента

19 Май 2007

  • Поделиться

Формирование ассортимента

М. В. Бялый, Генеральный директор ООО “Актив-СБ”

Можно ли совместить интересы производителей и дистрибьюторов, работающих на рынке систем безопасности, где востребованы индивидуальные решения, для которых требуется широкий ассортимент продуктов разных брендов? Каким должен быть этот ассортимент, чтобы он соответствовал запросам потребителей и отвечал бы стратегическим целям компаний, принося им максимальную прибыль?

Прежде чем мы начнем говорить об ассортименте, давайте для начала определимся, что мы будем подразумевать под этим словом. Одни считают, что ассортимент — это количество представленных в прайс-листе позиций; другие называют так номенклатурный ряд, поддерживаемой на складе продукции; третьи, вообще, не сильно задумываясь над формулировкой, обещают найти все, что пожелает клиент. Так как же быть, ведь для одних ассортимент из 1000 позиций — это всего лишь 1000 строчек в прайс-листе с указанием цены и артикула, для других — 10 000 000 рублей в товаре, находящемся на складе, а для третьих — всего лишь открытая Интернет-страница поисковой системы, готовая помочь найти все в кратчайшие сроки. Все эти три модели друг другу не противоречат, а просто показывают разные этапы развития ассортимента компании.

Этапы развития ассортимента
Интересно проследить возникновение, расширение и укрепление ассортимента, пройдясь по всем этапам его развития. Итак, этап первый — появление у компании Ассортимента.
Ассортимент может появиться разными способами. Его можно, долго вынашивая, “родить” самому. Правда, для этого вы должны соответствующим способом подготовиться. Главное, чтобы он появился вовремя. Появится раньше — будет недоношенным, позже — тоже ничего хорошего. Неплохо, если параметры своего Ассортимента вы можете запомнить наизусть. По крайней мере, если кто-то спросит о каких-то его характеристиках, вы всегда сможете ответить. Не показывайте никому свой Ассортимент раньше времени, чтобы его никто “не сглазил”.
Зачать Ассортимент можно как классическим способом (говорят, от безумной любви рождаются красивые ассортименты), так и с помощью науки, то есть при вмешательстве обученных специалистов. Сейчас люди себе могут позволить иметь не один Ассортимент, а несколько, главное – чтобы была возможность поднять со временем всех на ноги.
Ассортимент можно найти и в капусте. Хорошо если она будет зеленая, и ее будет много, тогда есть все шансы, что уже с самого рождения Ассортимент начнет приносить вам прибыль. Только роясь в капусте, будьте осторожны — много бесхозной капусты не бывает. Не дай Бог, вы найдете чужой Ассортимент и попытаетесь его унести, тогда вам могут и голову оторвать. Многие, ища Ассортимент в капусте, иногда про него совсем забывали, а начинали тут же стричь капусту. А потом или сами теряли голову или опять же — им ее отрывали.
Если Ассортимент не удалось найти в капусте (а это удается немногим), его можно усыновить. В этом случае его часто берут оттуда, откуда сами недавно вышли. При усыновлении следует проверить здоровье Ассортимента, чтобы с возрастом у него не проявились хронические болезни. Если вы готовы бороться за свой Ассортимент, то вам не страшны любые болезни, потому что вера и сила духа делают и не такие чудеса.
Самый крайний случай — кража Ассортимента. Во-первых, сам по себе киднепинг является уголовно наказуемым преступлением, а, во-вторых — бывают ситуации, описанные в рассказе О. Генри про Вождя Краснокожих, когда преступники вынуждены думать уже не о какой-то выгоде, а об избавлении от украденного ребенка.
Очень важно следить за ростом, здоровьем и воспитанием Ассортимента. Он не должен быть ни толстым, ни худым. Обычно родители-финансисты стараются особенно не баловать Ассортимент, родители-менеджеры всегда его перекармливают.
Ожиревший Ассортимент тяжел и неповоротлив, над ним могут даже начать насмехаться. Ваш Ассортимент обязательно должен быть сильным, иначе его легко смогут побить Ассортименты из чужого двора.

Методики управление ассортиментом
Профиль и длина товарной линии
С точки зрения Ф. Котлера , управление ассортиментом осуществляется в 2 этапа:
1. Анализ товарной линии — сбор информации об объеме продаж и прибыли по каждой товарной единице, определение долей отдельных товарных единиц в объеме продаж и прибыли товарной линии. На данном этапе определяется и рыночный профиль товарной линии, для чего строится карта позиционирования, которая отражает позиции товарной линии предприятия по отношению к продукции конкурентов.
2. Принятие решений о длине товарной линии, необходимости обновления, корректировке или сокращении. На основе результатов анализа принимается решение о длине товарной линии. Она считается короткой, если, добавляя к ней новые товарные единицы, можно увеличить прибыль, и слишком длинной, если сокращение числа товарных единиц приводит к росту прибыли. Например, компания занимается продажей камер под брендом X. Исходя из рыночной ситуации, на определенном этапе она начинает заниматься и камерами, поставляемыми под брендом Y. Однако ассортимент камер этих двух брендов очень похож. Но если на камерах X компания зарабатывала в среднем 25-30 %, так как непосредственно работала с заводом — производителем, то на камерах Y этот процент намного ниже. Следовательно, если камеры Y замещают в продажах камеры X, и при этом речь не идет об увеличении суммарных продаж этих камер, то данная товарная линия является “длинной”, так как после ее сокращения прибыль может даже увеличиться. Если бы камеры Y не замещали камер X, а расширяли бы их линейку за счет функций, которых нет в камерах X, тогда товарная линия X являлась бы “короткой”, поскольку ее расширение привело бы к увеличению общей прибыли.

Прибыль и объем сбыта
Е. Дихтль и X. Хершген предлагают формировать ассортимент с учетом экономических целей предприятия, на основе критериев максимизации прибыли, увеличения объема сбыта и других параметров. Они различают два направления оценки товаров. Первая количественная оценка основана на учетной информации:
•анализ структуры сбыта, который показывает абсолютное и относительное значение отдельных товаров и ассортиментных групп в общем объеме сбыта, демонстрирует отклонение от плановых величин и показателей за прошлые периоды;
•анализ покрытия затрат (расчет издержек и доходов позволяет установить, какой ассортимент при соответствии определенным условиям принесет максимальный для предприятия доход);
•анализ товарооборачиваемости, то есть скорости обращения товаров или времени, в течение которого реализуются товарные запасы; ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы торгового предприятия, так как означает сокращение времени нахождения товаров в сфере обращения.
Например, компания A занимается продажей широкого ассортимента оборудования ОПС. Большую часть ее ассортимента составляют недорогое оборудование отечественных производителей. Каждый месяц эта компания продает по 5000 дымовых пожарных извещателей средней стоимостью 170 руб. Поставки этих извещателей компания A имеет возможность осуществлять партиями по 1000 штук, то есть выполнять в месяц 5-6 поставок. С каждого извещателя компания A имеет в среднем по 25 руб. прибыли. При этом первоначальные вложения составляют 170-25=145 руб. (закупка)х1000 шт.=145 000 руб. Итак, годовой доход, назовем его условно “доход на вложенные средства”, будет равен 900 000/145 000=620 % (это при среднем доходе на рынке банковских вкладов 12-16 %). Рассмотрим пример компании B, которая занимается продажей продукции дорогого иностранного бренда. Каждый дымовой извещатель у нее стоит порядка 50 евро, или около 1 730 руб. Компания продает порядка 300 штук извещателей в месяц, зарабатывая на каждом 430 руб. Однако покупать она их может партиями не менее 1000 штук, так как товар импортный, а в ином случае возрастают накладные расходы. Итого: компания B зарабатывает в год на дымовых пожарных извещателях 300х12х430 руб.=1 548 000 руб. при вложениях 1000 шт. х1300 руб. (1730-430)= 1 300 000 руб. Таким образом, “доход на вложенные средства” равен 1 548 000/1 300 000= 119 % годовых.
Конечно, вышеприведенные расчеты являются приблизительными и не учитывают в полной мере издержки, связанные с продажей дымовых пожарных извещателей компаниями A и B, тем не менее с их учетом порядок цифр сильно не изменится. Какой можно сделать из этого вывод? В абсолютном значении выгодней заниматься продажей дорогостоящей техники, как это делает компания B. Но, с точки зрения инвестора, бизнес компании A намного эффективнее, так как позволяет получить годовую процентную ставку, сопоставимую с продажей наркотиков или оружия. Конечно, в случае компании B существует несколько факторов, которые могут обезопасить ее бизнес от посягательств конкурентов и воздействия других внешних факторов: это и высокая цена “входного билета” (1 300 000 руб.) на покупку партии извещателей, и, с большой вероятностью, жестко контролируемые цены на рынке (дилерская политика, защита от демпинга), и не такая плотность конкурирующей продукции на рынке.

Суждения потребителей
Вторая оценка Дихтля и Хершгена строится на основе информации о внешней среде, что подразумевает исследование рыночного восприятия ассортимента. Они предлагают использовать оценку продукта на базе суждений потребителей и применение методов стратегического анализа продуктов, с помощью которых можно решать вопросы формирования и управления ассортиментом (например, анализ жизненного цикла продукта).

Формирования ассортиментной политики
Анализ различных методик формирования товарного ассортимента и их особенностей позволяют выявить определенное сходство между этими методиками. Для формирования ассортиментной политики необходима информация о характеристиках сегментов рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен — для определения условий безубыточной работы и управления совокупной прибылью для оптимизации налогообложения, а также для прогнозирования возможных вложений собственных средств компании в развитие бизнеса. В основе формирования ассортиментной политики предприятия лежит тот факт, что каждый товар в ассортименте в той или иной степени оказывает влияние на финансовое состояние предприятия. В рамках ассортиментной политики можно предложить алгоритм формирования товарного ассортимента для торговых предприятий

Алгоритм формирования товарного ассортимента

АВС-анализ
АВС-анализ — метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето: 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC-анализу принцип Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т.п. Например, изучая продажи предприятия, мы можем выделить группу А (это, скажем, 10 % товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли предприятия), группу B (20 % товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, составляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли). Из чего следует, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С — периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; доля участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров.
АВС-анализ может производиться для всех групп, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы товаров. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени. Самым распространенным заблуждением является попытка оставить в ассортименте компании только товар группы A. Уберете группу C – группа А сократится на 70%.

Учет времени присутствия товара на рынке
Это необходимо, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары, утвердившиеся на рынке, различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 месяцев) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе. Для рынка систем безопасности еще характерен начальный период вывода товара на рынок, когда особо актуален вопрос реальной эксплуатации приборов — выявляются основные недостатки прибора, и пользователи могут реально оценить его работу.

Анализ представленности продукции
При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут им отдать предпочтение в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия. Для рынка систем безопасности, где каждый объект не похож на предыдущий, особенно актуальны и востребованы индивидуальные решения. В рамках одного-двух брендов подчас решение найти сложно, поэтому в выигрыше остаются те торговые компании, которые могут предложить покупателям ассортимент продуктов многих производителей и тем самым найти решение даже для самых сложных задач.

Рассмотрение наличия товаров субститутов
Это важный этап в формировании ассортиментной матрицы, так как их наличие, как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более высокой цене). Таким образом, возникает риск “залеживания” продукции при наличии товаров-аналогов. Одним из примеров служит ежемесячное появление новых цифровых регистраторов. Выход на этот рынок китайских производителей порождает массу клонов, которые завозятся компаниями в Россию под разными торговыми марками. Подчас компания, желая поставлять на рынок более дешевый продукт, вместо профессиональной техники начинает предлагать “дешевую” замену, тем самым лишая себя дополнительной прибыли и получая при этом кучу проблем, связанных с нестабильной работой оборудования.

Анализ способов использования товаров
При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, то есть потенциальная прибыльность альтернативного товара. Если вы, например, продаете считыватели для Proximity-карт, то на продаже самих карт вы можете неплохо заработать.

Ассортимент с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен
Рассмотрение ассортимента с данной точки зрения приобретает особую важность при острой конкурентной борьбе, когда надо удерживать потребителей всех классов, соответствуя их интересам и требованиям. Таким образом, в ассортименте должна присутствовать продукция разного диапазона цен, как “народных” товаров, товаров средней ценовой категории, так и престижных товаров. При этом существует специальная схема, по которой определяется количество номенклатуры в каждом ценовом сегменте. Для начала определим, товары, какой ценовой категории пользуются у вас наибольшим спросом. Допустим, это инфракрасные извещатели со средней ценой 280 руб. Данная цена и будет являться центром ценовой линейки нашего ассортимента.
Из диаграммы (рисунок 2) видно, что основное количество номенклатуры находится в промежутке между 220 и 270 рублями, то есть ощущается явный сдвиг между нашим расчетным центром и реальной картиной продаваемого нами ассортимента. В идеальном варианте наш график должен представлять собой параболу с центром в точке средней цены продажи. Для этого требуется либо сократить номенклатуру, представленную по цене 220-250 руб., либо увеличить ту, что находится в диапазоне 290-330 руб.

Известность, рекламируемость продукта
Данный фактор учитывается в первую очередь при назначении цен на товар и включении его в ассортиментную матрицу. Почему за товар известного бренда потребитель готов платить цену выше, чем за аналогичную продукцию, но “без роду и племени”? Это называется “марочная” наценка. Чем она выше, тем больше “марочная” прибыль, получаемая владельцем торговой марки, и тем выше его “марочный” капитал.
Существует несколько причин, которые объясняют, почему участники рынка систем безопасности готовы переплачивать за товар, на котором стоит лэйбл известного производителя.
Во-первых, это психология потребителя, которая подсказывает, что, если производитель тратится на рекламу, на построение дистрибьюторской сети сбыта, то он не будет предлагать рынку (теоретически) некачественные продукты.
Во-вторых, потребитель понимает, что, покупая товары известных производителей, он вправе рассчитывать на определенный сервис: например, это инструкция по эксплуатации, описание продукта на русском языке, помощь специалистов технической поддержки, периодический “апгрейд” программного обеспечения.
В-третьих, он понимает, что даже если с этим продуктом у него возникнут проблемы через год, два или пять лет, он не останется со своей проблемой наедине, а всегда будет знать, куда ему обратиться с вопросами о ремонте и обслуживании оборудования.

Категорийный менеджмент
Весь процесс управления ассортиментом компании чаще всего называют категорийным менеджментом. Это процесс управления ассортиментом, при котором каждая товарная категория рассматривается как самостоятельная бизнес-единица.
Цели категорийного менеджмента заключаются в максимальном удовлетворении потребностей покупателей и одновременно — в повышении эффективности взаимодействия между поставщиком и продавцом.
Основные задачи, которые он решает:
•Анализ рынка товаров и услуг по спросу и предложению, с выработкой продукции, максимально удовлетворяющей возможный спрос конечного покупателя (как вариант, для анализа могут быть использованы данные, почерпнутые из личного опыта, так и собранные с помощью специальных маркетинговых “инструментов”, например, на Яндекс. Директ представлена статистика запросов пользователей через эту поисковую систему, исходя из которой можно определить популярность того или иного продукта или бренда).
•Оптимизация складских запасов и товарных потоков продукции, на основе выработки и реализации продукции повышенного спроса по оптимальной цене на рынке.
•Четкое деление всех товарных групп на категории (например, видеоглазки в группе «видеокамеры» или считыватели в группе «систем контроля доступа»).
•Изучение потребительского спроса по каждой из категорий товара (в этом случае, целесообразнее провести “глубинные” интервью с некоторыми из своих клиентов с целью выявления потенциального спроса).
•Оптимизация управления финансами в каждой категории товара (важно понимать, какие инвестиции требует каждая категория товара, какие затраты придется нести для ее содержания). Возьмем, к примеру, категорию охранных извещателей. В этой категории могут быть представлены такие группы, как магнитоконтактные извещатели и, например, активные уличные ИК-барьеры. Стоимость первых в среднем 50 руб. за штуку, стоимость вторых — от 2 000 до 25 000. руб. (в среднем — 8 000 руб.). Для того чтобы сформировать ассортимент первой группы, нам понадобится: 50 руб. х 10 наименований х 30 шт. в каждом наименовании = 15 000 руб. Чтобы сделать во второй категории такой же ассортимент даже по одной штуке в каждом наименовании потребуется 8 000 х 10 шт. = 80 000 рублей.
•Мониторинг всей необходимой маркетинговой информации.
•Выработка четкой ассортиментной политики.
•Определение правильного позиционирования товара на рынке и ценовой политики. (Кстати, вопрос ценообразования — один из самых интересных для рынка систем безопасности, но, к сожалению, рассмотреть его в рамках данной статьи невозможно, попробуем вернуться к нему позже. Хотелось бы лишь заметить, что цена не является результатом простых арифметических действий с себестоимостью, а зависит от многих внешних и внутренних факторов).
•Рекламная компания и программа продвижения продукции на рынке. (Способов продвижения продуктов на рынке систем безопасности, по большому счету, не так уж и много, и все они делятся на тривиальные и нетривиальные. Но, как и вопрос ценообразования, рассмотрение их мы вынуждены оставить на потом).
•Оптимизация всей цепочки товародвижения.
•Грамотная кадровая политика.
•Анализ влияния различных групп товара друг на друга.
•Учет различных интересов производителя и дистрибьютора. (А ведь, действительно, задачи у производителя и дистрибьютора немного разные и в чем-то даже противоречат друг другу. Дистрибьютор стремится к тому, чтобы представленный у него товар был уникальным, чтобы на нем можно было неплохо заработать и не надо было рекламировать (его бы покупали и так), чтобы всю техническую поддержку и послепродажное обслуживание осуществлял производитель, и чтобы товар можно было заказывать по необходимости и небольшими партиями. У производителя желания абсолютно противоположные: он хочет, чтобы производимый им товар имел широкое распространение и продавался не в одной, а в десяти или даже сотне торговых компаний. Чтобы торговые компании сильно не “задирали” цены, и продукт оставался конкурентоспособен. Чтобы продвижением продукта занимался не производитель, который хочет быть сосредоточен на процессах улучшения качества производства, а его дистрибьюторы, причем, делали это за свой счет в надежде, что производитель этого “не забудет”. Чтобы дистрибьютор, получая дополнительную скидку на продукцию, брал бы на себя и дополнительные обязательства по гарантийному обслуживанию и технической поддержке. И главное, чтобы свои заказы дистрибьютор делал заранее на несколько месяцев вперед, что позволило бы спланировать производство и закупку всех необходимых комплектующих и материалов).

Определение пути развития компании
Для него следует для начала решить несколько задач:
•сформулировать первоочередные цели — удовлетворение наибольшего числа потребителей, максимальное использование наукоемких и высокоэффективных технологий, получение в кратчайшие сроки максимального экономического эффекта, завоевание новой доли рынка за счет расширения ассортимента и т. д.;
•выявить ту долю рынка, которую рассчитывает занять компания;
•спланировать необходимый объем продаж, товарооборот, валовую и чистую прибыль;
•произвести четкое позиционирование и, при необходимости, брендирование продукции;
•проанализировать существующую в настоящее время схему работы предприятия и при необходимости отказаться от ненужных и тормозящих развитие направлений;
•провести квалифицированную аттестацию сотрудников на предмет возможного их использования в процессе внедрения процедуры категорийного менеджмента.
На каждом предприятии должны выработаться те критерии оценки потребительских свойств товара определенной категории, по которым в дальнейшем будет оцениваться вся эта категория. Для любой категории продукции (в зависимости от целей и задач) можно выработать несколько десятков критериев оценки со шкалой выставления баллов и конечным суммарным итогом. Для каждой компании на основе разработанной стратегии и результатов исследований, а также данных о продажах и оборачиваемости продуктов составляется так называемая ассортиментная карта. Ассортиментная карта — это список обязательных товарных позиций с указанием количества необходимой для бесперебойной торговли продукции, значения ее потребительских свойств, а также возможных заменителей товаров на случай их вывода из оборота или появления желания провести ротацию продукции. На основании такой карты с учетом остатков на складах категорийный менеджер планирует отношения с производителем.
Постарайтесь, чтобы ваш Ассортимент не выглядел среди других Ассортиментов бедно, но приучайте его беречь и ценить деньги, иначе, когда Ассортимент вырастет, он может сесть вам на шею и, в конце концов, все заработанное вами будет быстро промотано. С самого детства надо развивать в Ассортименте таланты. Постарайтесь, чтобы он принимал участие в различных конкурсах и занимал призовые места. Тогда его будут хвалить и ставить в пример другим Ассортиментам. Ваш Ассортимент должен обладать индивидуальностью, иначе ему ничего не удастся достичь.
Все время занимайтесь с Ассортиментом, читайте правильные книжки, не стесняйтесь говорить с ним о любых его проблемах. Станьте для него настоящим другом. Никогда не ругайте свой Ассортимент при других. Иначе он сам и окружающие его люди подумают, что вы его не любите. Всегда проверяйте его оценки, не обязательно он должен получать все пятерки, но двоек быть не должно. Хорошо, когда Ассортимент получает иностранное образование, тогда он может найти себе работу не только в своей стране, но и за границей.
Когда Ассортимент станет постарше, смотрите, чтобы он не связался с плохой компанией. Бывает так, что друзья Ассортимента — менеджеры начнут пичкать его всякой дрянью. Внимательно следите за своим Ассортиментом: если почувствуете, что он становится неконтролируемым, обязательно разберитесь в ситуации, и, если сами не сможете вытряхнуть из Ассортимента все лишнее, обратитесь к специалисту по работе с трудным ассортиментом. Когда Ассортимент достигнет совершеннолетия, возможно, он приведет к вам в дом Сопутствующий Ассортимент и скажет, что теперь они будут жить вместе. Придется с этим смириться, даже если Сопутствующий Ассортимент вам не нравится, важно, чтобы вашему Ассортименту было хорошо. И готовьтесь к ближайшему пополнению в семействе, так как если уж Ассортимент решил размножаться, то ждите много маленьких “сопутствующих ассортиментов”. И главное — любите свой Ассортимент, и он ответит вам тем же.

«Системы безопасности», № 1(79) 2008 года

Источник: https://www.AktivSB.ru/statii/formirovanie_assortimenta.html

МОСД тесты / МОСД тесты

(+) расширения семейства марки

расширения границ использования марки

многомарочного подхода

новых торговых марок

456. Решение о выпуске освежающих конфет после еды «Дирол» относится к стратегии …

(+) расширения границ использования марки

расширения семейства марки

многомарочного подхода

новых торговых марок

457. Компании предлагают расширение семейства марки по причинам:

(+) выявлено стремление покупателей к разнообразию товаров

(+) существуют избыточные производственные мощности

происходит «растворение» торговой марки

облегчается проникновение на рынок новых товарных категорий

снижается риск провала марки

458. Стратегия расширения границ использования марки даёт преимущества:

(+) захват большего сегмента рынка

(+) снижение расходов на рекламу

снижение производственных издержек

дифференциация товара

изменение образа товара

459. Для стратегии многомарочного подхода свойственно:

(+) управление спектром торговых марок в рамках одной товарной категории

(+) предложение различных функций и преимуществ различным сегментам потребителей

(+) управление спектром торговых марок в рамках нескольких товарных категорий

создание корпоративных марок

повышение риска провала отдельных марок

снижение эффективности дифференцирования отдельных марок

460. Стратегия создания новых торговых марок используется, если …

компании необходимо репозиционировать марку

компания стремится сохранить свой имидж

(+) компания проникает в новую товарную категорию

(+) компании необходимо дифференцировать новый товар

на каждую марку приходится небольшая доля рынка

461. Компания принимает решение о расширении ассортимента вниз, если она стремится …

(+) опередить конкурентов и занять рыночную нишу

(+) обеспечить себе более быстрый рост

защититься от «каннибализма» по отношению к товарам высокого качества

спровоцировать конкурентов к продвижению вверх

сократить расходы на поддержание товаров на складах

462. Причины принятия компанией решения о расширении ассортимента вверх …

(+) ожидания более высокого уровня прибыли

(+) стремление снизить остроту конкурентной борьбы

стремление обострить конкурентную борьбу

недостаток производственных мощностей

рост в верхнем сегменте рынка недостаточен

463. Увеличение разновидностей товара за счёт добавления новых моделей к уже существующим называется … ассортимента.

(+) насыщение

расширение

углубление

гармонизация

464. Количество выпускаемых компанией ассортиментных групп товаров называется … товарной номенклатуры.

(+) широтой

длиной

глубиной

высотой

465. Общее число отдельных товаров, составляющих товарную номенклатуру, называется … товарной номенклатуры.

(+) насыщенностью

устойчивостью

гармоничностью

прочностью

466. Глубина товарной номенклатуры — это …

степень индивидуализации товаров по запросам потребителей

совокупность всех ассортиментных групп товаров

степень разнообразия товаров разных ассортиментных групп

(+) количество вариантов исполнения каждого товара (марки) в рамках ассортиментной группю

длина параметрического ряда товаров

467. Создание нового товарного ассортимента является примером:

(+) расширения товарной номенклатуры

(+) обновления линейки товаров

расширения ассортиментной группы

углубления товарной номенклатуры

гармонизации товарной номенклатуры

468. Продуктовая линия может быть углублена путём включения новых продуктов в пределах текущего ценового ассортимента. Причинами заполнения продуктовой линии являются …

(+) стремление получить дополнительную прибыль посредством привлечения новых клиентов

(+) попытка сделать более трудным вхождение на рынок для конкурентов

отказ дистрибьюторов продавать дешёвый товар

несоответствие текущего ассортимента имиджу компании

попытка избежать уменьшения прибылей за счёт снижения сбыта более дорогих товаров

469. Марочный знак — это …

(+) часть фирменного стиля или марки, которую можно определить, но нельзя произнести

часть марки, которую можно произнести вслух

проставление рядом с товарным знаком указания на то, что применяемое обозначение является товарным знаком, зарегистрированным в РФ

общее восприятие объекта, сложившееся на основе информации и прошлого опыта потребителя

зарегистрированное в установленном порядке обозначение, присвоенное товару для его отличия от других товаров, и указание в нём производителя

470. Для специализированных магазинов характерна узкая продуктовая линия. Суперспециализированным можно назвать магазин, торгующий …

(+) настольными калькуляторами

(+) мужскими сорочками

женской одеждой

обувью

спортивными товарами

471. Критерием объединения товаров в ассортимент является …

общность стадии жизненного цикла товаров

наличие марочного названия

(+) продажа товаров определённым категориям клиентов

(+) общий диапазон цен

(+) похожий способ продвижения на рынок

472. Наличие марки не гарантирует товару таких преимуществ, как …

(+) защита от падения спроса

(+) цена ниже среднего уровня

точная идентификация товара

гарантия определённого уровня качества

защита от имитации конкурентами

473. Концепция товара — это …

(+) описание коммерческих идей товара

обобщённое описание конструкционных параметров товара

визуальное изображение вариантов товара

прототип с описанием вариантов изготовления товара

полноразмерная модель товара

474. Причинами неудач инноваций при выведении на рынок могут быть:

отсутствие статистики результативности пути инноваций

модифицирование существующих товаров

повышенная потребительская ценность товара

(+) высокие затраты на процесс разработки

(+) непредвиденные задержки в процессе создания

репозиционирование торговой марки

475. Восприятие или гипотеза о восприятии товара покупателями — это … товара.

(+) имидж

идея

концепция

марка

замысел

476. Созданием на основе концепции товара первых опытных образцов (прототипов) занимается … отдел.

(+) научно-исследовательский

маркетинговый

рекламный

производственный

сбытовой

477. Для ускорения процесса разработки нового товара компании в настоящее время используют …

(+) командно-ориентированный подход

(+) параллельную разработку товара

последовательную разработку товара

тестирование концепции товара

объектно-ориентированный подход

478. Основная и своеобразная форма выражения называется …

(+) стиль

мода

увлечение

образ

имидж

479. Жизненный цикл товара — это …

(+) интервал времени с момента первоначального появления товара на рынке до прекращения его реализации

(+) совокупность фаз внедрения товара на рынок, роста продаж, зрелости товара и спада продаж

интервал времени от момента приобретения до момента утилизации, прекращения существования товара

интервал времени, в котором спрос на сезонный товар проходит все возможные фазы и возвраыается к исходной точке

стратегия маркетинга, включающая разработку процессов позиционирования, рекламы, ценообразования и распределения товаров

480. В жизненном цикле товара на стадии внедрения …

(+) есть смысл держать прибыль от продаж на минимуме

(+) необходимо формировать представление потребителей о товаре и поощрять пробные покупки

важно сразу продемонстрировать широкий ассортимент внедряемой товарной группы

в целях экономии средств рекомендуется внедрять несколько товарных новинок одновременно

нет необходимости затрачивать много усилий на рекламу, так как на этом этапе товар приобретут только покупатели-«новаторы»

481. В жизненном цикле товара на стадии зрелости …

(+) норма прибыли от продажи единицы товара падает, а масса прибыли является наибольшей и расходуется на поддесжку товаров, находящихся в других фазах,жизненного цикла

(+) проводятся дополнительные рекламные кампании для осведомления потребителей о расширении ассортимента товара

норма прибыли в расчёте на единицу товара, как правило, достигает своего максимума

ассортимент ограничивается несколькими наиболее ходовыми модификациями товара

применяются только скидки с цены товара, используемые для удержания консервативно настроенных покупафелей

482. В фазе спада в жизненном цикле товара необходимо …

(+) акцентировать внимание потребителей на том, что товар им хорошо известен

(+) сужать ассортимент данной товарной группы

вкладывать значительные средства в рекламу данного товара

использовать максимальное количество каналов распределения

убеждать потребителей в необходимости опробовать товар

483. Продлению жизненного цикла товара способствует …

(+) разработка новых сфер применения и модификаций товара

(+) выявление новых групп сбыта и повышение адресности продукции

(+) развитие методов сбыта

расширение объёма продаж

применение наценок на товар

484. Внедрение нового товара на рынок необходимо осуществлять …

(+) в случае, если конкуренты планируют выпуск аналогичного нового товара

как только наметился спад объёма продаж наиболее ходового товара

если продукция конкурентов превосходит по соотношению цена/качество

при переходе от стратегии расширения рынка к стратегии диверсификации

(+) на основании результатов рыночных исследований

485. Адаптировать товар к требованиям внешнего рынка возможно путём …

(+) внесения изменений в товар в соответствии с особенностями потребления

(+) приспособления коммуникационной политики к новым условиям

предложения новинки с учётом жизненного цикла товара на внутреннем рынке

соблюдения внутриотраслевых стандартов качества

приобретения производственных мощностей в стране-импортере

486. Характеристика, определяющая процесс одновременного предоставления и потребления услуги — …

(+) неотделимость

неосязаемость

непостоянство качества

недолговечность

отсутствие владения

487. Основными маркетинговыми задачами организаций сферы услуг являются …

(+) дифференциация услуг

(+) качество обслуживания

освоение серийного производства

унификация услуг

экономический анализ услуг

488. При разработке дифференцированного предложения, организации сферы услуг получают преимущества …

(+) временные

(+) конкурентные

постоянные

стандартизируемые

потенциальные

489. «Несохраняемость» — это характеристика, учитываемая в процессе …

(+) маркетинга некоммерческих услуг

(+) оказания частной услуги

материального производства

маркетинга отдельных лиц

пассивного маркетинга

490. Для достижения лучшей взаимоувязки спроса и предложения на предприятиях сферы услуг в пиковые периоды используют стратегии …

(+) синхромаркетинга

демаркетинга

ремаркетинга

конверсионного маркетинга

491. Главными функциями упаковки являются:

(+) стимулирование

(+) коммуникация

повторное использование

гигиена

звукоизоляция

492. Главными функциями упаковки являются:

(+) увеличение удобства или престижа

(+) распределение товаров

(+) защита товара

утилизация

переработка груза

493. Компания выиграет в долгосрочном плане с точки зрения маркетинга от действий недовольного покупателя:

(+) направить жалобу компании

обменять товар

вернуть товар через разумный срок

ничего не заявить и снова покупать товар

принять решение больше не покупать товар

494. Овощи обычно НЕ продаются как марочные изделия так как …

это продукт, который должен быть свежим ежедневно

марочное название непременно станет родовым понятием

(+) качество не является постоянным

(+) не существует гарантии уникальности продукта

важен продукт, а не марка

цена зависит от сезона

495. Если марочное название становится настолько хорошо известным, что оно рассматривается как родовое понятие, то …

(+) воздействие наименования марки было слишком велико, и наименование марки больше не позволяет отлиЦить продукт пт других марок

(+) производителю необходимо предпринимать большие усилия по дифференциации своих товаров

производителю необходимо выбрать другое наименование марки

производитель занимает монопольные позиции

рекламирование марки всегда рассматривается как родовая реклама

496. Соответствуют стратегии семейной марки ситуации:

(+) в глазах покупателей товар тесно связан с ассортиментом

(+) название марки продукта — это обычно название компании

продукт имеет многие исключительные (особые) характеристики

продукт предназначен для новой целевой группы потребителей

продукт выводится на рынок через новый сбытовой канал

497. Компании, выпускающие потребительские товары, обычно используют методы пробного маркетинга:

(+) стандартный

(+) контролируемый

(+) моделируемый

свободный

тактический

498. Цель тестирования концепции нового продукта заключается в том, чтобы …

(+) проверить имеется ли достаточный интерес к разработанной концепции продукта

(+) изучить потенциальные возможности сбыта нового продукта

исследовать соответствует ли концепция идеальному представлению потребителя о продукте

проверить какова степень понимания концепции продукта у потребителей после проведения теста

проверить новый продукт в ситуации, максимально приближенной к реальности

499. Относительно метода мозгового штурма верными являются утверждения:

(+) участники могут высказывать абсолютно любые идеи

(+) участников поощряют развивать идеи, высказанные другими

присутствующие могут критиковать идеи других участников

участникам предлагают высказывать только реализуемые идеи

принимать участие должны только менеджеры высшего ранга для того, чтобы избежать выдвижения нереализфемых идей

500. Перепозиционирование марки может иметь место, если…

(+) новые предпочтения покупателей создали новые привлекательные возможности

(+) позиционирование конкурентной марки привело к уменьшению рыночной доли компании

изменились покупательские предпочтения, вызвав улучшение позиций компании

позиционирование конкурентной марки близко к марке компании обеспечило расширение рынка

конкуренты предпринимают действия по перепозиционированию своих марок в одинаковом направлении

501. В июне группа Radiohead даёт единственный концерт в городе N. Для фанатов этой группы посещение концерта в терминах типа продукта есть » товар …» .

(+) особого спроса

пассивного спроса

импульсной покупки

предварительного выбора

502. С точки зрения потребителей товаром по замыслу для зоопарка является:

(+) день, посвящённый образованию вне дома

«поставка» зверей и информации

сохранение зверей, которые находятся на грани вымирания

забота о животных

забота об экологии города

503. Компания считает, что она продаёт качественный товар, поскольку она соблюдает спецификации, подготовленные организацией по качеству в отрасли её деятельности. Подход компании к качеству является ориентированным на …

(+) производство

товар

пользователя

ценность

504. Совокупность продуктов, используемых одинаковым образом, является …

(+) классом продуктов

продуктовой маркой

типом продукта

семейством продуктов

505. О силе марки можно судить по:

(+) предпочтению марки потребителями

(+) лояльности потребителя к марке

наименованию марки

количеству марочного товара в магазине

цене марочного товара

506. При выведении нового продукта на рынок, торговых посредников интересуют:

(+) ожидаемая прибыль

(+) усилия по продвижению товара

упаковка и расфасовка

результаты рыночных исследований

методы производства

507. Наибольшая длительность жизненного цикла характерна для …

(+) класса продуктов

группы продуктов

торговой марки

продуктовой формы

548. В отношении маркетинга услуг существует пятое «Р» помимо традиционных четырех «Р». Это пятое «Р» означает:

(+) персонал

презентация

позиционирование

потребительское предпочтение

физическое распределение

549. Когда мы говорим о предоставлении услуг, то термин «погоня за спросом» означает

(+) усилия по достижению соответствия между спросом и предложением услуг

усилия по достижению соответствия типа услуг типу потребности

дифференциацию цены для того, чтобы ее можно было изменить в момент запроса на услугу

усилия со стороны производителя услуг, направленные на поддержание долговременных отношений с потребиФелем

перевод дискретных отношений с потребителем в непрерывные

555. Внутренние факторы, влияющие на ценообразование:

(+) цели маркетинга

(+) стратегия комплекса маркетинга

(+) организация ценообразования

характер рынка и спроса

конкуренция

556. Главная цель деятельности компании при столкновении с проблемами перепроизводства, острой конкуренции или изменения потребительских вкусов:

(+) выживание

максимизация текущей прибыли

максимизация доли рынка

качественное преобладание на рынке

557. При высокой эластичности спроса, объём продаж:

(+) увеличивается при незначительном понижении цен

(+) уменьшается при незначительном повышении цен

существенно не растёт при значительном понижении цен

не изменяется при повышении цен

не изменяется при понижении цен

558. Максимальная цена товара определяется:

(+) величиной спроса на товар

ценами конкурентов на аналогичный товар

наивысшим уровнем совокупных издержек

эксплуатационными расходами

порогом безубыточности

559. Минимальная цена товара определяется:

(+) уровнем переменных издержек

ёмкостью рынка товара

уровнем совокупных издержек

коэффициентом эластичности спроса

затратами на потребление товара

560. Установление цен, основанное на учете поведения конкурентов, включает ценообразование на основе:

(+) уровня текущих цен

(+) закрытых торгов

ценности товара

безубыточности

себестоимости

561. Цена потребления товара представляет собой:

(+) цену покупки вместе с эксплуатационными расходами, затратами на потребление товара

себестоимость продукции плюс средняя прибыль

совокупность эксплуатационных расходов, затрат на нормальное потребление купленного товара

цену покупки плюс затраты на утилизацию товара

максимальную цену товара

562. Прейскурантный метод ценообразования основан на:

(+) определении величины издержек и плановой прибыли

анализе прейскурантов на конкурирующие товары

определении величины издержек

принципе непротиворечивости цен на товары одной ассортиментной группы

установлении цены в ходе проведения закрытых торгов

563. Ценовая конкуренция отличается от неценовой:

(+) ролью цены в борьбе за объёмы сбыта

уровнем коэффициента эластичности предложений по цене

местом на рынке с высоким уровнем дохода

невозможностью использовать бесплатную рекламу

размером диапазона колебаний объёма спроса

564. Наиболее доходная стратегия, если известно, что главный конкурент использует стратегию «среднерыночной цены»:

(+) «гибкая цена»

«цена выше среднего»

«демпинговая цена»

«психологическая цена»

«цена лидера»

565. Емкость конкурентного рынка, эластичного по цене, определяется:

(+) построением функции спроса от среднерыночной цены и нахождением значения этой функции при минимальной цене

сложением доли всех конкурентов

проведением расчёт коэффициентов эластичности спроса по цене каждого конкурента

нахождением среднего значения между величинами спроса при максимальной и минимальной среднерыночной цене

566. Максимально надёжна стратегия ценовой конкуренции:

(+) «среднерыночная цена»

(+) «цена лидера»

«минимизация издержек»

«безубыточная цена»

«снятие сливок»

567. В условиях неэластичного спроса и невысокой вероятности появления конкурентов используется стратегия:

(+) «снятия сливок»

захвата рынка

единой шкалы цен

ценовой дискриминации

568. Наиболее эффективная стратегия в условиях высокой эластичности спроса по цене и большом количестве реальных конкурентов — стратегия …

(+) вытеснения конкурентов

«снятия сливок»

ценовой дискриминации

установления цен\приманок

569. Наиболее эффективная стратегия в условиях высокой эластичности спроса по цене и большом количестве реальных конкурентов — стратегия …

(+) захвата рынка

«снятия сливок»

ценовой дискриминации

установления цен\приманок

570. Если приобретение товара предполагает последующую покупку дополняющей, комплектующей продукции или запасных частей, используется стратегия …

(+) роста цены эксплуатации

ценовой дискриминации

«снятия сливок»

«ценовой ступеньки»

единой шкалы цен

571. Ценовая дискриминация проявляется на базе различий в:

(+) месте и времени совершения покупок

(+) количестве приобретаемых товаров

качестве приобретаемых товаров

характеристиках потребителей

ценах конкурентов

572. Основные стратегии ценообразования основаны на:

(+) издержках

(+) спросе

(+) конкуренции

предложении

рентабельности

573. Основными целями ценообразования являются увеличение:

(+) доли рынка

(+) объема продаж

(+) прибыли

лояльности потребителей

качества продукции

574. Основные типы рынков, предъявляющих свои требования к ценообразованию:

(+) чистая конкуренция

(+) монополистическая конкуренция

(+) олигополия

(+) чистая монополия

чистая олигополия

рынок продавца

575. Стратегии установления первоначальной цены при выходе нового товара на рынок:

(+) снятия сливок

(+) прочного внедрения на рынок

ценностной значимости

премиальных наценок

экономии

576. Возможные ответные меры компании на снижение цен конкурентами:

(+) снижение цены

(+) повышение воспринимаемого качества товара

(+) повышение цены и качества

(+) выведение на рынок дешевой «боевой марки»

снижение качества товара

снижение цены и качества товара

577. Цена, используемая для определения сорта или качества товаров/услуг, на переговорах между покупателем и продавцом:

(+) базисная

фактурная

оптовая

договорная

розничная

578. Цена, определяемая условиями поставки, согласованными в контракте:

(+) фактурная

базисная

оптовая

договорная

розничная

579. Денежная цена товаров, публикуемая в прейскурантах, справочниках и биржевых котировках:

(+) номинальная

базисная

фактурная

оптовая

розничная

580. Цена, по которой товар поставляется крупными партиями:

(+) оптовая

базисная

фактурная

договорная

розничная

581. Цена, устанавливаемая по согласованию сторон на определенные объемы продукции и сроки ее поставки, в течение которых цена не должна меняться:

(+) договорная

базисная

фактурная

оптовая

номинальная

582. Снижение цен с целью поощрения ответной реакции потребителей, которая может выражаться в досрочной оплате товара или приобретении большего количества товара — установление цен …

(+) со скидками и зачётами

дискриминационных

с учётом психологии покупателя

ориентированных на потребительскую ценность

ориентированных на международные рынки

583. Снижение цены товара, предлагаемое продавцами участникам каналов товародвижения, выполняющим определенные функции — скидка …

(+) функциональная

сезонная

за количество товара

товарообменный зачет

за продвижение товаров

584. Различные цены на билеты в театр, в зависимости от расположения мест в зале, является примером установления цен:

(+) дискриминационных

с учетом психологии покупателя

-эталонов

для стимулирования сбыта

ориентированных на ценность

585. Функцией цены является:

(+) определение удельной прибыли

(+) поддержка стратегий распространения товаров

(+) регулирование продаж во времени

определение объема производства

развитие технологий

586. Наибольшая вероятность реализации ценовой стратегии «снятия сливок» наблюдается на рынке …

(+) чистой монополии

олигополии

монополистической конкуренции

чистой конкуренции

монопсонии

587. Стратегии вытеснения конкурентов с помощью цен соответствует ситуация, в которой цена устанавливается на …

(+) уровне, который делает рынок непривлекательным в такой степени, что один или несколько конкурентов вскоре сокипут его

уровне, который не является привлекательным для потенциальных конкурентов

уровне немного ниже рыночного конкуренты не пострадают, но будут вынуждены скорректировать свои цены

в зависимости от ситуации, складывающейся на рынке однако она достаточно низка для того, щтобы гаранФироваСь сбыт всел продукцЗи, произгеденной компанией

589. Максимально точным описанием концепции восприятия цены является — …

(+) «субъективная оценка покупателем цены (уровня цены) на определенный продукт»

«уменьшение когнитивного диссонанса по мере уточнения информации о ценах»

Источник: https://StudFiles.net/preview/2049487/page:5/

Положение об ассортиментной политике

Скрыть рекламу в статье

Положение об ассортиментной политике

Положение об ассортиментной политике регламентирует зоны ответственности отделов при работе с ассортиментом, описывает порядок ввода и вывода товарных позиций, закрепляет ассортиментную матрицу – словом, является документом, определяющим всю работу с ассортиментом в компании.

Приведенный далее в примере вариант такого документа содержит основные моменты, которые должны быть отражены. Но хотим предостеречь читателей заранее: используйте этот документ, максимально адаптировав его к своей действительности.

Для разработки «Положения» нужно:

1) определить свою стратегию в целом, позиционирование магазина, покупателей;

2) определить цели и задачи управления ассортиментом;

3) назначить ответственное за ассортимент лицо и отправить людей в его подчинение (отдел);

4) прописать все аспекты управления ассортиментом, а именно:

? кто составляет матрицу, в каких пределах ответственны категорийные менеджеры при внесении информации в матрицу, уровни доступа, кто отвечает за актуальность информации;

? товарный классификатор и его основные уровни;

? роли категорий и их заданные пропорции;

? кто за какие категории отвечает и в каком объеме (порядок ответственности – объем продаж, прибыль… и т. д.);

? на каком основании товар вводится в ассортимент и порядок процедуры;

? на каком основании выводится и порядок процедуры;

? процедура списания товара, отбраковки, утилизации;

? что считать нормой оборачиваемости для каждой категории;

? что считать нормой складского запаса;

? порядок проведения и рассмотрения аналитических отчетов;

? что делать с низкооборачиваемыми и неликвидными товарами (процедура, ответственные);

? как происходит планирование продаж (порядок согласования, утверждения и корректировки планов);

? порядок распределения товара по магазинам;

? формирование ассортимента в новых магазинах;

? действия при закрытии магазина и ликвидации части ассортимента.

Отношения с поставщиками также являются частью общей стратегии продукта и относятся к ассортиментной политике. Однако рекомендуется создать отдельный документ «Положение о работе с поставщиками» для оптимизации и контроля работы закупщиков. Такой документ может содержать в себе разделы:

? что считать стратегическим партнерством;

? порядок ввода новых поставщиков;

? порядок и процедура оформления заказов;

? порядок и процедура ведения балансов и оплаты счетов;

? порядок вывода поставщиков;

? регламент подготовки и проведения переговоров, требования к подготовке при переговорах;

? описание процедур выставления рекламаций;

? регламент и порядок оформления командировок и т. д.;

? деловой этикет при встречах с поставщиками;

? этические моменты в отношении поставщиков (подарки и сувениры) и т. д.

Пример: Положение об ассортиментной политике ООО «…»

Положение об ассортиментной политике – документ, определяющий всю работу с ассортиментом в компании: описывает порядок ввода и вывода категорий, товарных позиций, определяет принципы формирования ассортиментной матрицы, определяет структурирование товарного классификатора. Принципы положения об ассортиментной политике должны учитывать позиционирование компании относительно целевой группы покупателей.

1. Термины и понятия.

1. 1. Товарная категория – это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием.

Проще говоря, товарная категория – это то, за каким товаром покупатель идет в магазин.

За молоком, кефиром, йогуртами, а не за молочными продуктами.

За майкой, футболкой, свитером, а не за изделиями из трикотажа.

За туфлями, босоножками, сапогами, а не за обувью.

1.2. Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине (или в магазинах одного формата) на определенный период с учетом требований ассортиментной политики компании и особенностей формата и расположения магазина.

1.3. Товарный классификатор – разделение всех товаров на уровни: классы, товарные группы, товарные подгруппы, товарные категории.

1.7. Ценовой сегмент – это восприятие покупателем стоимости товаров внутри товарной категории. (Расшифровать, какие именно сегменты используются в вашей ценовой политике, например «низкий, средний минус, средний, средний плюс, высокий, люкс» и т. д.)

1.10. Кросс-анализ категорий – это анализ сопоставления роли, присвоенной категории, с показателями по обороту и прибыли.

2. Распределение ответственности при управлении ассортиментом.

2.1. Решение о вводе или выводе товарных категорий из товарного классификатора принимает… (например, рабочая группа, состоящая из генерального директора, директора по маркетингу, коммерческого директора и категорийного менеджера).

2.2. Коммерческий директор и категорийный менеджер отвечают за формирование ассортимента. Обновление ассортиментной матрицы происходит сразу после пересмотра ассортимента в товарных категориях в соответствии с утвержденным графиком. (Приложение № 2 «Квоты на товарные категории, график пересмотра категорий и товаров под частной маркой».)

2.3. Категорийный менеджер отвечает за поддержание в актуальном состоянии подкатегорий (подкатегория 1, 2, 3, 4) товарного классификатора.

2.4. Ассортиментную матрицу отдельно по каждой товарной категории утверждает коммерческий директор.

2.5. Категорийный менеджер отвечает за правильность ввода товара в «Товарный классификатор», за соответствие наименования товара категории или подкатегории.

2.9. Ответственность за постоянное наличие в магазинах сети товаров, входящих в ассортиментную матрицу, несут категорийный менеджер, менеджер по заказам, розничная сеть.

3. Работа с товарными категориями.

3.1. В ассортименте сети должно присутствовать количество категорий, определенное для каждого формата. Каждой категории должна быть присвоена роль.

3.2. Каждая категория должна быть соотнесена с определенной ролью, которую она играет в данном магазине. (Далее следует описание ролей категорий и определение этих ролей.)

3.4. Категорийный менеджер ежеквартально анализирует отчет «Кросс-анализ категорий» (приложение №…). По итогам анализа принимает решения о развитии/сворачивании категории совместно с коммерческим директором…

3.5. В случае несоответствия показателей категории относительно присвоенной роли коммерческий директор принимает меры к изменению роли категории либо ставит задачу категорийному менеджеру наметить план работ, направленный на достижение установленных показателей для приведения категории в соответствие ее роли.

4. Работа с товарными позициями.

4.1. Категория должна иметь квоту, согласованную с коммерческим директором (Приложение №… «Квоты на товарные категории»).

4.2. При пересмотре товарной категории, согласно графику, категорийный менеджер предоставляет анализ данных по форме приложения №… «Анализ ассортимента в категории» и данные из приложения №… «Товарный классификатор», согласовывает новые квоты с коммерческим директором.

4.3. Порядок работы по наполнению глубины товарной категории.

Наполнение глубины категории происходит с учетом АВС-анализа и целей товаров внутри товарной категории, отдельно по каждому формату.

4.4. Товар в категории должен соответствовать одной или нескольким целям.

Цели товара в товарной категории:

Привлечь покупателей: известные торговые марки с большой рыночной долей, пользующиеся спросом, поддерживаемые рекламой, часто покупаемые за известную цену…

Создать оборот: быстро продаваемые товары повседневного спроса.

Укрепить имидж магазина: дорогие, высококачественные и престижные товары. Товары, которые создают определенное впечатление о магазине.

4.5. Товар в категории остается при соответствии следующим критериям.

Товар категории АА, АВ, ВА или ВВ по результатам АВС-анализа по обороту и прибыли и количеству единиц продаж.

Для товара определена цель внутри товарной категории.

4.6. Товар рассматривается к вводу в ассортимент при соответствии следующим критериям:

4.6.1. Спрос на товар среди представителей целевой аудитории по данным:

производителей (поставщиков);

информации, полученной категорийным менеджером самостоятельно, – источник (покупатели, Интернет…)…

4.7. Товар предлагается к выводу из ассортимента при соответствии следующим критериям:

Группа С1С2, С2С1,С2С2 или С1С1 по результатам АВС-анализа по обороту и прибыли в течение трех месяцев…

Окончание жизненного цикла товара…

Данный документ позволит исключить такие знакомые всем ситуации:

? директор магазина, не посоветовавшись с категорийным менеджером, заказывает товар у местного поставщика «на свое усмотрение», чтобы «посмотреть, как пойдет», потому что «покупатели вроде спрашивали»;

? менеджер по закупке, находясь в сговоре с поставщиком, необоснованно вводит в ассортимент ту или иную товарную позицию без ведома категорийного менеджера и директора магазина;

? поступление товара в магазины производится без учета полочного пространства, когда директор в ужасе восклицает: «Ну и куда мне все это выкладывать?»;

? категорийный менеджер не в курсе, что планируется открытие трех новых магазинов и закрытие одного старого и из-за этого срочно потребуется пересматривать всю систему товарных запасов;

? никто из категорийных менеджеров и не подозревает о том, что во всех магазинах сети идет распродажа, организованная отделом маркетинга без чьего-либо ведома;

? покупатель не в состоянии сделать выбор между 15 видами томатной пасты, которую завезли «на пробу» и поставили между печеньем и шоколадом («потому что от одного поставщика»).

Оглавление книги

Источник: https://wm-help.net/lib/b/book/1493868444/34

РЕГЛАМЕНТ проведения ассортиментной комиссии

1. Ассортиментная комиссия проводится раз в месяц 25 числа в 17 ч. 00м. . На комиссию предоставляется новый ассортимент, ранее отсутствующий в ассортиментной матрице.

Категорийный менеджер обобщает информацию о представленном товаре по следующей схеме

Предлагаемый товар

Имеющийся аналог

Поставщик
Отсрочка
Вход в сеть
Новый магазин
Премия
Скидка от прайса
Возврат
Форма оплаты

Наименование товара

Цена закупа

Наценка

Розничная цена

Планируемый товарооборот

Планируемая прибыль

Цена конкурентов

2. Члены комиссии анализируют представленную информацию и принимают решение голосованием . Если решение не достигнуто, арбитром выступает Генеральный директор *** С.А.

Состав ассортиментной комиссии

1. Председатель — Котенкова Е.В. – коммерческий директор

Члены комиссии:

2. Бакушева Т.А. – исполнительный директор

3. Кадацкий Артем – маркетолог

4. Кулакова Г.И – директор Элис 7

5. Бень Н.Н. – директор Элис 6

6. Чумак М.Н. – директор Элис 11

7. Сивтунова О.Ю. – директор Элис 4

3. На заседание ассортиментной комиссии также предоставляется информация о результатах тестовых продаж за три месяца по ассортименту введенному ранее.

Планируемый т/оборот Фактический т/оборот Планируемая прибыль Фактическая прибыль Сумма полученных бонусов

Члены комиссии принимают решение о соответствии результатов тестовых продаж ожидаемым показателям эффективности. Если товар по всем параметрам нас устраивает — он остаётся в матрице. Если товар признан неликвидным, то он выводится из матрицы или при условии дополнительных инвестиций может быть оставлен на определенный срок.

4. Ассортиментная комиссия может проводиться вне плана в случае , если в матрице происходит замена ассортимента по инициативе поставщика из—за отсутствия каких-либо позиций. Для утверждения предоставляется матрица в которой показаны позиции на ввод и на вывод, если это товар из одной категории, или меняется внутри линейки . Например. сайра Дальморсбыт вывод — сайра Пищевик ввод.

Торт Золушка вывод – торт Мальвина ввод.

Матрица утверждается коммерческим директором Котенковой Е.В. и исполнительным директором Бакушевой Т.А. Присутствие всех членов комиссии в этом случае необязательно.

Источник: https://temmma.ru/3969