Анализ конкурентов на примере

Содержание

Направления исследования конкурентов

В одной сфере, даже узконаправленной, сосуществует множество компаний-конкурентов. Всех их исследовать не нужно. На это уйдет много времени, и такие затраты просто не оправданы. Достаточно выбрать несколько компаний-конкурентов (или вовсе одну компанию). Основной конкурент – эта фирма, которая наиболее похожа на объект исследования. К примеру, в городе есть 7 магазинов, продающих здоровую еду. Только два из них работают только в интернете и поставляют готовые блюда на дом клиенту. Именно они и будут приходиться конкурентами друг другу.

При поиске главного конкурента нужно учитывать целевую аудиторию (ЦА), стоимость продукции. К примеру, две компании занимаются продажей мыла ручной работы. Способы реализации у них одинаковы, но одна компания продает изделия класса люкс по высокой стоимости, а другая – бюджетную продукцию. Несмотря на все аналогии, эти фирмы не будут являться конкурентами друг другу.

Исследование проводят по следующим направлениям:

  • Обнаружение существующих и потенциальных конкурентов. В процессе нужно дать объективную оценку этим компаниям. Анализ проводится методом обзора СМИ.
  • Определение, как компания борется со своими конкурентами. К примеру, она может предельно снижать стоимость. Другая организация делает упор на имиджевые предприятия.
  • Изучение сферы, в которой работает компания: свободная доля рынка, перспективы, ожидаемый поток новых конкурентов.
  • Изучение цен, которые предлагает конкурент. Для этого можно провести аудит розничной сети. Нужно следить за стоимостью продуктов компании. Свежий пример – Сергей Студенников, владелец сети «Красное и белое», включил в перечень обязанностей продавцов ежедневный мониторинг скидок и акций, предлагаемых другими магазинами. Если одна сеть дает скидку, то и «КБ» следует ее примеру.
  • Инновации, вводимые конкурентом. Особенно это важно для технологических областей. Нужные сведения собираются из экспертиз, результатов опросов, анализа публикаций в СМИ. Также часто практикуется промышленный шпионаж.
  • Исследование сильных и слабых сторон конкурента. Компанию можно обыграть, давя на ее слабые стороны. Поэтому их нужно обязательно знать. Для анализа часто используются фокус-группы.
  • Проводится оценка всех составляющих продукта конкурента: стоимость, упаковка, прочие особенности. Для получения информации допускается проведение опросов.
  • Действия компании при появлении на рынке конкурента. Их знание поможет предугадать политику фирмы в отношении своих конкурентов. К примеру, одна фирма в борьбе за часть рынка будет улучшать сервис, а другая – снижать цены.
  • Изучение политики коммуникации компании со своей ЦА. К примеру, изучаются методы увеличения спроса (предоставление скидок, проведение акций).
  • Итоги коммерческой деятельности фирмы. Для получения нужных сведений используются документы для инвесторов, применяется экономический шпионаж.
  • Исследование методов продвижения продукта конкурента.

Важно проводить всестороннее исследование. Однако для решения конкретных локальных задач допустим анализ одного направления.

Методы анализа конкурентов

Под методами понимается как применение конкретного инструмента в целях исследования, так и целостная стратегия при анализе. В рамках исследования требуется получить информацию о конкуренте. Сделать это можно разными способами. Самые популярные: изучение публикаций в СМИ, промышленный шпионаж, опросы потребителей, изучение документации, находящейся в открытом доступе. Рассмотрим также комплексные методы анализа.

Сравнительный анализ

При анализе большого количества конкурентов используется следующая тактика:

  1. Классификация фирм в зависимости от их величины.
  2. Выявление сильных и слабых сторон каждой сформированной категории.
  3. Формирование плана противодействия каждой из групп в зависимости от ее специфики.
  4. Продумывание окончательной стратегии конкурентной борьбы.
  5. Всесторонний анализ выбранной стратегии на предмет ошибок и противоречий.

Способ используется при наличии 2 и более компаний.

Метод Майкла Портера

Это метод глубокого анализа, включающий в себя следующие этапы:

  1. Анализ мотивации и долгосрочных целей конкурента.
  2. Исследование нынешней стратегии, а также используемых в ее рамках методах.
  3. Оценка рыночного положения компании-конкурента.
  4. Прогноз относительно будущих действий компании.

Метод Майкла Портера применяется раз в 2-3 года.

Метод «4Р»

Методика «4Р» предполагает анализ концепций конкурентов. Может использоваться в отношении нескольких компаний. Это форма сравнительного метода. Анализ включает в себя исследование следующих факторов:

  • Товар.
  • Стоимость.
  • Территория сбыта.
  • Методы продвижения.

Значение каждого из показателей (их вес) может быть разным. Все зависит от важности показателя в конкретной ситуации. После того как данные были получены, составляется рейтинг фирм-конкурентов.

ВАЖНО! Периодически компания должна проводить глубокое исследование. Однако не стоит пренебрегать и экспресс-анализом, так как его результаты нужны для решения малых задач.

Как добиться конкурентного преимущества?

Существует несколько путей получения конкурентного преимущества. Обычно компания выбирает один из этих путей и концентрируется именно на нем. Рассмотрим основные методы:

  • Повышение качества товара.
  • Повышение качества сервиса (к примеру, увеличение скорости доставки, предоставление гарантии).
  • Технологическое лидерство, постоянное внедрение в продукты различных инноваций.

Можно выделить следующие комплексные пути:

  1. Продуктовое лидерство с учетом особенностей рынка и поведения целевой аудитории. Включает в себя повышение качества товара, сервисного обслуживания, формирование благоприятного имиджа компании. Данная стратегия актуальна при ненасыщенном рынке, небольшой конкуренции.
  2. Ценовое лидерство. Предполагает оптимизацию всех трат с целью уменьшения стоимости продукта. Актуально при зрелом рынке и редких нововведениях.
  3. Лидерство в конкретной нише, закрепление своих позиций в сегменте. Подходит для малого бизнеса. Предполагает улучшение узнаваемости бренда, выявление его сильных и слабых сторон относительно конкурентов.

Редкие компании враз уменьшают цены и совершенствуют обслуживание. Улучшение в каждой из сфер предполагается, однако для достижения конкурентного выигрыша нужно концентрироваться на одном.

Источник: https://assistentus.ru/vedenie-biznesa/analiz-konkurentov/

Цель конкурентного анализа

Тщательна разведка конкурентов и последующий анализ вашей конкуренции является одним из наиболее важных компонентов в разработке маркетингового плана для завоевания доли рынка. Конкурентный анализ позволяет оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов и выявить эффективные стратегии для формирования ваших преимуществ.

Любой бизнес существует в конкурентной среде. Прямая и косвенная конкуренция могут существовать по многим критериям. Одним из наиболее очевидных параметров для оценки является цена и ценовая политика. Но кроме этого важного критерия существуют большое количество форм неценовой конкуренции. Список видов неценовой конкуренции достаточно обширен, например:

  • Расположение в наиболее удобном месте для клиентов также играет очень важное значение.
  • Обслуживание клиентов. Уделяя больше личного внимания к потребностям клиентов можно добиться высоких преференций за счет высокой лояльности потребителей.
  • Индивидуальное обслуживание и адаптация предоставляемых услуг под запросы клиентов — это дополнительные возможности для роста продаж в наиболее платежеспособном сегменте потребителей.

Что нужно сделать перед началом работ

Определяем своих конкурентов

Как мы понимаем, любой бизнес, предлагающий продукт аналогичный вашему или близкий ему заменитель в том же географическом районе становится вашим прямым конкурентом. К тому же существуют фирмы, предлагающие потенциальную замену вашим услугам, способную удовлетворить потребность клиентов. Они также должны быть выявлены заранее.

Если компании предлагают аналогичные услуги и используют те же каналы дистрибуции, но при этом обслуживают другие сегменты рынка, они не являются на текущий момент вашим прямым конкурентом. Однако важно их определить для последующего мониторинга маркетинговой деятельности таких фирм, потому что они могут принять решение о расширении обслуживания или переходе в ваш сегмент рынка.

Фиксируем потенциальные возможности конкурентного анализа

Для того, что достичь конкурентного преимущества и поддерживать его с целью роста продаж, вы должны обладать глубокими знаниями о ваших конкурентах. Углубленный конкурентный анализ предоставит вам следующие возможности:

  • Понимание ваших существующих и потенциальных клиентов, и как они оценивают конкуренцию на рынке.
  • Определение сильных и слабых сторон ваших конкурентов.
  • Разработка эффективной стратегии конкурентной борьбы и создание оптимального плана маркетинга.

Намечаем глубину разведки

Безусловно, есть концентрированные рынки, где существует лишь небольшое количество конкурентов и относительно легко сразу назвать каждого конкурента. Но если вы продаете на рынке с большим количеством конкурентов, ваша задача анализа конкуренции становится немного сложнее. Это просто нереально собирать и хранить информацию о десятках конкурентах. В этой ситуации рекомендую воспользоваться правилом Парето, или как его называют – принципом 20/80 (20 % усилий дают 80 % результата). Такой подход сэкономит драгоценное время и не окажет серьезного ущерба для целостности вашего конкурентного анализа.

На раздробленных рынках с большим числом конкурентов наиболее вероятно, что 80% от общего объема доходов приходится только на 20% участников. Эти 20% необходимо рассмотреть наиболее внимательно. При использовании такого подхода важно быть в курсе событий и регулярно мониторить потенциальных конкурентов, способных добиться преимуществ за счет внедрения новых технологий производства или применения агрессивных рекламных кампаний с целью увеличения доли рынка в вашем сегменте.

Вводим ограничения на доступные ресурсы

Нельзя объять необъятное. Сегментация рынка, которая является средством разбиения больших рынков на более мелкие, является значимым фактором укрепления маркетинговых стратегий. Это позволяет сфокусироваться на наиболее прибыльной целевой аудитории и ограничить уровень конкуренции. Сокращение аппетитов для бизнеса позволит сэкономить ресурсы и средства.

Поэтапное проведение конкурентного анализа

Проведение исследований

Заказ профессиональных маркетинговых исследований, формирование фокус-групп и проведение анкетирования помогу вам собрать ценную информацию об уровне вашей конкуренции. И хотя глубокие маркетинговые исследования от сторонних профессионалов могут сэкономить вам время и силы, но это может стать довольно дорогим удовольствием и не охватить всех потенциально новых и растущих компаний. Как правило, очень большая часть исходной для построения профиля ваших конкурентов может быть доступной для вас без посторонней помощи. В этом случае ваши собственные исследовательские усилия могут быть при необходимости подкреплены данными профессионалов.

Прежде чем приступать к поиску источников информации, вам потребуется ответить для себя на несколько важных вопросов:

  • Кто они, мои самые сильные три конкурента?
  • Чем я обладаю, что позволит мне с ними конкурировать?
  • Какой ассортимент услуг они предлагают?
  • Насколько их услуги удовлетворяют потребности целевого рынка? Какие у них слабые позиции?
  • Способны ли мои конкуренты генерировать прибыль?
  • Планируют ли он расширение бизнеса? Как велики они?
  • Как давно они в этом бизнесе?
  • Какие позитивные черты выделяют их клиенты?
  • Чем недовольны их клиенты?
  • Какие клиенты будут сравнивать нас с конкурентами?
  • Что позволит выделить мой бизнес на фоне моих конкурентов?
  • Какими значимыми конкурентными преимуществами они обладают? В чем состоит угроза для моего бизнеса?
  • В чем заключается их маркетинговая стратегия?
  • Какая у них рекламная стратегия?
  • Каков уровень их цен? И какова структура ценообразования?
  • Они работают в том же районе или вы будете конкурировать на просторах интернет?
  • Меняли ли они целевые сегменты?
  • Какой долей рынка они обладают?
  • Из каких направлений складывается их общий объем продаж? И каков уровень их дохода?
  • Каковы их темпы роста?
  • Какая у них репутация на рынке
    • по качеству сервиса?
    • по качеству услуги?
    • по графику работы?
    • по уровню цен?
    • по отзывам сотрудникам

Для регистрации последующих ответов подготовьте таблицу, в который вы будете проставлять свои оценки сравнивать их со своей компанией. В качестве критериев для оценки могут быть такие понятия, как например: плохо, хорошо и отлично.

Критерий

Ваша Компания

Конкурент #1

Конкурент #2

Конкурент #3

Цена

Качество

Надежность

Имидж

Доля рынка

Рекламная стратегия

Обслуживание клиентов

Отношения с клиентами

Расположение

Репутация

Сбор информации о конкурентах

При проведении маркетинговых исследований информации она делится на первичную и вторичную.

Первичная информация – это данные, которые вы получаете от фокус-групп и от профессионалов в области маркетинговых исследований. Такая информация обладает огромными достоинствами благодаря ее надежности и достоверности. Но большие затраты по времени и дороговизна практически исключают ее использование в малом бизнесе.

В такой ситуации вторичные источники информации рекомендуются в качестве отличной отправной точкой для конкурентного анализа. Они доступны для публичного использования и служат недорогой альтернативой источникам первичной информации.

Вторичные источники информации

Вторичными источниками данных для анализа могут стать статьи по интересующей вас теме, различные статистические данные, публикуемы анализ ситуации на рынке и тому подобное. Интернет пространство предоставило возможность поиска и сбора значимых исходных данных.

Также целесообразно обратить внимание на следующие моменты:

Наружная и печатная реклама

Рекламные кампании конкурентов смогут предоставить вам информацию не только о ценах и преимуществах их продуктов, а также они позволят составить представление о всей рекламной стратегии и спрогнозировать рекламные бюджеты. При изучении рекламы конкурента обязательно обратите внимание на следующее:

  • размер публикаций
  • частота выхода рекламных объявлений
  • наличие скидок и специальных предложений
  • особо подчеркнутые преимущества

Если ваш конкурент начал размещать рекламу, ориентированную на новые сегменты рынка, это будет свидетельствовать об изменении их маркетинговой стратегии. Также важно обратить внимание на размер, дизайн и тон рекламных объявлений вашего конкурента. Какой образ они передают? Как это окажет влияние на ваш бизнес? Станет ли их предложение более ярким и свежим?

Источник: https://actualmarketing.ru/competition/konkurentnyiy-analiz-podrobnoe-rukovodstvo/

Сравнение двух крупных компаний

Мне было интересно провести маркетинговое исследование двух ведущих компаний, узнать, как им удается конкурировать между собой, и поэтому я посчитал, что для меня данная работа будет не только интересна, но и поучительна, ведь в процессе исследования я многое узнаю и многому научусь.

Для данной работы я выбрал две компании для описания: ОАО «Савушкин продукт» и Danone. Проанализировав белорусский рынок молочной продукции, я убедился, что компания ОАО «Савушкин продукт» является лидером на территории РБ, а одним из основных конкурентов этой компании в данном сегменте является компания Danone. «Основные наши конкуренты — PepsiCo и Danone» — утверждает Александр Савчиц. По его словам, десять лет назад на белорусском рынке доля Danone в общем объеме продаж десертов составляла 50%, а «Савушкин продукт» — 20%. «Сегодня наоборот. Мы их обогнали. Мы белорусский рынок никому не отдадим», — отмечает генеральный директор ОАО «Савушкин продукт».

Исходя из этого были выбраны именно эти две компании. И по этой причине мне интересна тема о конкуренции между национальным производителем молока и глобальной компанией. Ведь Danone — компания, которая присутствует в 140 странах на пяти континентах, в которой работают около 100 тыс. человек по всему миру, а «Савушкин продукт» лидирующий национальный производитель молока в Беларуси.

Для рассмотрения молочных продуктов, я выбрал современную кисломолочную продукцию (йогурты, десерты), и написал на какие целевые аудитории направлены эти компании. О которых расскажу позже, и поподробней.

Анализ продукций «Савушкин продукт» и Danone позволил заметить схожесть в названиях молочной продукции. Так, например, йогурт «Оптималь» и «Актимель» — являются совершенно разными продуктами, но имеют схожее по звучанию название.

  1. Концептуализация. Особенности рынка.

И так, Беларусь занимает не плохую позицию на рынке молочных продуктов. Последние годы в РБ производство молока довольно растет. Так как показатель за 2017 год достиг 7,321 млн. тонн. Так же к 2020 году Беларусь планирует превзойти предыдущий показатель и достичь 9,2 млн. т. молока.

Источник: https://ru.essays.club/%D0%AD%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%BC%D0%B8%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B5-%D0%B4%D0%B8%D1%81%D1%86%D0%B8%D0%BF%D0%BB%D0%B8%D0%BD%D1%8B/%D0%AD%D0%BA%D0%BE%D0%BD%D0%BE%D0%BC%D0%B8%D0%BA%D0%B0/%D0%A1%D1%80%D0%B0%D0%B2%D0%BD%D0%B5%D0%BD%D0%B8%D0%B5-%D0%B4%D0%B2%D1%83%D1%85-%D0%BA%D1%80%D1%83%D0%BF%D0%BD%D1%8B%D1%85-%D0%BA%D0%BE%D0%BC%D0%BF%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B9-178785.html

Сравнение двух компаний

Компания Shell имеет более длительную историю развития, соответственно имеет большую географию деятельности в Европе и Мире. А так же за её плечами огромное количество реализуемых проектов на долгосрочной перспективе. Несмотря на то, что Лукойл имеет не такую длительную историю развития, оба бренда(Shell,Лукойл) являются известными и признанными во всем мире. Национальная среда не имеет особой роли в текущем положении компаний. Можно сказать, что компания Shell, является не зависимой от правительства и государства различных стран могут оказывать влияния на нее только введением новых законопроектов и санкции, направленных непосредственно на деятельность компании. Что касается компании Лукойл то здесь ситуация представлена иначе. Изначально компания была создано по инициативе правительства РСФСР, впоследствии компания приобретает статус ОАО, государство полностью переключает свое внимание на компанию Роснефть, а компания Лукойл становиться независимой организацией. Долю государственных акций выкупает компания ConocoPhilips, которая в будущем становится стратегическим партнером Лукойла по нефтедобыче. Став частной компанией перед Лукойлом открываются новые горизонты и выход на международные рынки сбыта, тем самым роль компании на внутреннем рынке уменьшается и только после покупки собственных акции у ConocoPhilips, Лукойл получил доступ к Российскому континентальному шельфу. Дальнейший рост обеих компаний возможен за счет сохранения действующих стратегий компании, а так же инвестиций в передовые технологи и международные проекты.

В Shell при постоянном росте компании снижается контроль над человеческим фактором и как следствия происходят аварии связанные с человеческим фактором. Так же компания Shell является абсолютным мировым лидером по количеству АЗС. Стратегическая цель компании Shell состоит в обеспечении равновесного положения во всех основных и смежных отраслях топливно-энергетического комплекса стран присутствия. Важной характеристикой является распределенность активов с возможностью быстрой мобилизации денежных средств наряду.

Лукойл активно продолжает сотрудничать с иностранными инвесторами за рубежом, увеличивая перспективность зарубежных проектов. По фактическим данным, можно отметить рост добычи нефти, а так же расширения сферы влияния на внутреннем и зарубежном рынке. Основные приросты нефти ожидаются по самому значимому проекту в Ираке Западная Курна-2

Источник: https://StudFiles.net/preview/3114077/page:5/

Анализ конкурентов: подробное пособие по проведению анализа в сети и оффлайн

От редактора

Ни одна организация не может позволить себе развиваться в информационном вакууме. Такое развитие возможно, но игнорирование тенденций рынка и действий конкурентов ведет к печальным последствиям.

Как эффективно провести анализ конкурентов, какую информацию и как собирать, как с ней впоследствии работать и использовать для получения пользы в своей маркетинговой деятельности, например, при разработке маркетинговой стратегии или при определении своих конкурентных преимуществ? Наш чек-лист подготовила Анна Ларина, проект-менеджер группы «Текарт».

Когда нужно проводить конкурентный анализ?

Мы рекомендуем проводить конкурентный анализ в трех ситуациях.

  1. Когда вы только планируете свой бизнес. На этом этапе знание конкурентов позволит вам разработать продукт, определить его ключевые товарные характеристики, разработать товарную политику, определить цену, спрогнозировать план продаж и разработать стратегию продвижения.
  2. Когда проводите целостное маркетинговое исследование. Конкурентный анализ является его частью. В исследовании полученная информация используется далее для SWOT-анализа, для последующего выбора стратегии конкурентной борьбы и маркетинговой стратегии компании в целом.
  3. Когда мониторинг конкурентов стал регулярным мероприятием. Важно относиться к анализу конкурентов не как к проекту, а как к процессу. В этом случае вы всегда будете иметь под рукой ответ на такие вопросы, как: «Чем продукция ваших конкурентов отличается от вашей (характеристики продукции, цена)?», «Из каких источников конкурент получает новых покупателей?», «Как конкуренты обеспечивают конверсию и удержание уже существующих покупателей?». Эти знания и бенчмаркинг (перенятие лучших отраслевых практик) будут способствовать оптимизации ресурсов на маркетинговую активность.

Периодичность проведения анализа зависит от специфики бизнеса, на динамичных высококонкурентных рынках мы обычно рекомендуем проводить работы раз в три месяца, на более спокойных — один раз в полгода или год.

Если проводите работу впервые, то определите двух-трех основных конкурентов и проанализируйте их полностью. В следующий раз обновите информацию об уже известных компаниях, добавьте 1-3 новые компании, пересмотрите список критериев для сравнения.

Анализ удобно вести в электронной таблице. В этом файле по одной оси откладываем названия компаний-конкурентов, по другой — критерии сравнения. По такой таблице удобно сравнивать данные и отслеживать динамику и общие отраслевые тренды.

Прямые и непрямые конкуренты

Конкуренты могут быть прямыми и непрямыми. Смотреть нужно и тех, и других.

Прямые конкуренты — это такие компании, у которых характеристики деятельности (продукт, география) во многом совпадают с характеристиками вашего бизнеса. Такие компании, как правило, известны, и на неформальном уровне их активность отслеживается.

В первую очередь, нужно определиться с географией анализа. Если у вас ветеринарная клиника, то география будет ограничена вашим районом города или населенным пунктом с прилегающими территории. Если вы работаете в федеральном масштабе, то для каждого приоритетного региона необходимо рассмотреть и ваших федеральных коллег, и региональных игроков.

Непрямые конкуренты — это:

  1. Зарубежные компании, от которых часто можно перенять нестандартные маркетинговые ходы, конечно, со скидкой на национальные особенности ваших потребителей.
  2. Косвенные конкуренты — компании, работающие в другом ценовом сегменте или производящие альтернативные товары и услуги. Например, для салона красоты косвенными конкурентами будут магазины профессиональной косметики.
  3. Потенциальные конкуренты — компании, которые могут стать прямыми конкурентами при наступлении определенных условий. Таким условием может быть оптимизация уникального торгового предложения (УТП), изменение экономической ситуации и любые другие события, которые делают товар конкурента актуальным для вашего клиента.

Критерии сравнения

Общий маркетинговый анализ

После того как список компаний и товаров составлен, нужно определить, по каким направлениям мы будем их анализировать.

Сначала нужно получить общие маркетинговые данные о конкурентах. Если компания следит за своим имиджем и репутацией, эту информацию можно легко получить на ее сайте.

Критерии сравнения для общего маркетингового анализа

Отмечу два момента:

  • цены обычно есть на сайте, в обратном случае их можно запросить в ходе проекта (хотя в случае со сложной b2b-продукцией их весьма сложно получить);
  • степень известности компании и продукта можно оценить, воспользовавшись сервисом Яндекс.Wordstat. Например, введя в сервис словосочетание «зубная паста», вы быстро узнаете, что популярнее — Splat или Lacalut.

Анализ сайта

Далее анализируем сайт, отвечая на вопрос, насколько он современный, актуальный и удобный для использования.

Для оценки в плане юзабилити можно воспользоваться методом персонажей и сценариев — представляем себя потребителем товара/услуги компании и оцениваем, насколько быстро и легко может быть совершено на сайте целевое действие.

Если целевая аудитория часто использует гаджеты, сайт должен хорошо отображаться на мобильных устройствах. Целесообразно оценить, какие используются триггеры, стимулирующие покупки.

Важную роль в принятии покупателями решения о покупке играют отзывы, поэтому нужно посмотреть, размещены ли на сайте кейсы, рекомендации, портфолио, фотографии реализованных проектов.

Для тематик с обширным ассортиментом полезно посмотреть, как конкурент представляет каталог, какие использует фильтры и сегменты. Например, на сайте интернет-магазина детских товаров — это фильтры по полу, возрасту, росту, по брендам, по сезону года (зима, весна, лето, осень).

Следующий критерий — использование форм обратной связи: онлайн-консультант, Skype, Viber, Whatsapp. Возможно, на сайте используются нестандартные сервисы, удобные калькуляторы, личный кабинет, что делает взаимодействие пользователя с сайтом более удобным.

SEO

С анализа SEO целесообразно начинать анализ маркетинговой активности конкурентов. Конечно, сложный технический юзабилити-аудит — это удел специалистов, но можно быстро оценить степень внимания к SEO по двум параметрам — по позициям в поисковых системах, которые проверяются вручную или при помощи автоматических сервисов, и посещаемости.

Конечно, счетчики сейчас у всех закрыты, но посещаемость можно оценить следующими способами:

  • если установлены счетчики Liveinternet, Mail.Ru или Rambler, то можно по ним посмотреть место в рейтинге и ежедневную посещаемость;
  • если сайт относительно популярный, с определенной погрешностью посещаемость можно оценить благодаря сервису SimilarWeb;
  • оценить посещаемость можно по косвенным признакам:
  • по числу просмотров размещенных на сайте видеороликов;
  • по числу просмотров материала, которое отображается в некоторые режимах, преимущественно на новостных сайтах;
  • по разнице идентификационных номеров заказов, которые автоматически присваиваются при заполнении форм обратной связи и приходят в письменном уведомлении автору заявки.

События

Информацию о том, что компания организует какое-либо событие или участвует в нем, можно найти либо в ее новостной ленте, либо на тематических ресурсах.

Конкуренты также могут проводить необычные мероприятия, опыт использования которых иногда целесообразно перенять. Например, провайдер домашнего Интернета Дом.ру прошлым летом устраивал детские праздники во дворах. Там была музыка, работали аниматоры, а по завершении родителям предлагали заполнить анкеты на подключение.

Отраслевые ресурсы

При анализе работы конкурентов с отраслевыми ресурсами необходимо оценить, какие ресурсы компания задействует, какой контент и с какой периодичностью размещает, работает ли с платными ресурсами и со скидочными сервисами.

Email-маркетинг

Для оценки email-маркетинга компании нужно подписаться на рассылку. Критерии для анализа:

  • Приходят ли в принципе письма после подписки на рассылку?
  • Есть ли возможность отписаться от рассылки?
  • Есть ли сегментация целевой аудитории? Это становится понятным в момент подписки, когда автор рассылки просит уточнить ваш интерес к продуктам или ваши социально-демографические характеристики.
  • Какой алгоритм использует конкурент с точки зрения логики последовательности писем? Например, есть ли цепочка приветственных писем; триггерные письма, сопровождающие конверсию, и т.п.
  • Какой контент содержится в рассылке и насколько он интересен и полезен для клиентов?
  • Является ли рассылка адресной (в теле письма к вам обращаются по имени)?
  • Предлагаются ли в рассылке уникальные бонусы и скидки, которые нельзя найти в других информационных каналах компании?
  • Каким сервисом для проведения рассылки пользуется конкурент?
  • Как компания собирает адреса клиентов, как размещены формы на сайте и какие бонусы компания обещает в случае подписки?

Блоги и социальные сети

Вопросы для анализа блогов и активности в социальных сетях конкурента:

  • Какие компания использует сети? Традиционные ли это сети вроде Вконтакте и Facebook или специализированные сети для особого контента — Slideshare для презентаций, профессиональная сеть Linkedin, Instagram для фото, Youtube — для видео и др.
  • Сегментируется ли целевая аудитория в социальных сетях?
  • Какова тематика контента в каждой из сетей?
  • Какого качества контент и с какой периодичностью размещается?
  • Каковы количественные показатели работы: число подписчиков, лайков, насколько часто пользователи делятся постами компании?
  • Насколько компания стремится увлечь подписчиков в общение? Как отвечает на комментарии? Предлагает ли участие в конкурсах и проводит ли опросы?
  • Как работает с негативом и как его нейтрализуют?
  • Использует ли компания нестандартные возможности социальных сетей, такие как создание индивидуальных меню в Facebook и товарных витрин во Вконтакте.

Реклама

Оценку контекстной рекламы целесообразно проводить с использованием сервисов, где показываются запросы, по которым рекламируется конкурент, они дадут с определенной погрешностью оценки бюджета и объема трафика: Serpstat, SEMrush, АДВСЁ.RU, SpyWords. Вручную сделать такую проверку проблематично, поскольку в кампании может быть настроен таргетинг, в соответствии с которым вы будете исключены как целевая аудитория.

Медийные кампании и специальные проекты, скорее всего, попадут автоматически в поле вашего зрения во время обзоров тематических ресурсов.

Нестандартные активности

Другие нестандартные активности конкурентов, которые стоит отметить:

  • вирусные видеоролики;
  • признаки партизанского маркетинга;
  • черный PR;
  • владение собственными тематическими порталами и ресурсами, которые позиционируются как независимые, но при этом продвигают продукцию или услуги конкурента;
  • продакт-плейсмент.

Анализ репутации

Понять, какая репутация у конкурента, его продукции и услуг, можно на основании отзывов в сети. Их можно найти:

  • простым поиском или по предварительно составленному семантическому ядру;
  • в товарных агрегаторах обычно присутствует возможность оставить отзыв о компании и бренде;
  • подписавшись на уведомления о новых упоминаниях в сервисе Google Alerts; в качестве упоминания, кроме названия компании и бренда, может быть использован e-mail, телефон, имена руководителей (если не слишком распространенные);
  • если конкурент — достаточно известная компания, есть смысл мониторить новостные агрегаторы, такие как Яндекс.Новости;
  • на сайтах с отзывами о работодателях.

Если отзывов много и сложно их мониторить — можно использовать специальные сервисы, которые их найдут автоматически и рассортируют на положительные, отрицательные и нейтральные. Примеры сервисов — YouScan, IQBuzz.

Помимо того, что после этой работы будет создано общее впечатление о репутации конкурента, вы сможете зафиксировать его слабые стороны, чтобы потом их использовать для оптимизации УТП и создания сценариев для убеждения клиентов менеджерами по продажам.

Аудит отдела продаж

Аудит отдела продаж обычно выполняют методом тайного покупателя. Для этого необходимо разработать легенды закупки и запустить через все формы обращения: звонок, обращение с сайта, диалог с консультантом и т.д. Далее необходимо зафиксировать скорость реакции на обращение, соответствует ли заявленное условие на сайте реальным условиям, как с вами общался менеджер: был ли он вежлив, заинтересован, было ли желание продать, не был ли он слишком навязчив.

Другие критерии:

  • качество оформления коммерческих материалов и их эффективность; индивидуальный подход к оформлению КП в случае сложной закупки;
  • дисциплина и соблюдение графика работы менеджерами: проверить звонком за 5 мин до окончания рабочего дня и через пять минут после начала.

Анализ и использование результатов

После того как информация по конкурентам собрана, по тем же критериям необходимо честно оценить свою компанию и продукцию.

Какие выводы можно и нужно сделать на основании выполненного анализа?

Оперативные действия

Во-первых, необходимо оценить целесообразность перенятия тех или иных маркетинговых ходов конкурентов: что-то добавить в функционал сайта, рассмотреть новые каналы и виды активностей, пересмотреть и доработать контент. Например, если гарантийный срок на вашу продукцию 1 год, все конкуренты его указывают, а у вас на сайте этого указания нет, то стоит добавить данную информацию.

Для устранения подобных «белых пятен» можно разработать календарный план мероприятий.

Во-вторых, полученная информация дает возможность грамотно составить скрипт работы с возражениями для менеджеров по продажам, чтобы отвечать на реплики клиентов вроде «я могу купить аналогичную продукцию у конкурента на 10% дешевле». Менеджеры должны быть готовы к подобным ситуациям, должны уметь описать преимущества своей продукции и, наоборот, грамотно нейтрализовать преимущества предложения конкурентов.

SWOT-анализ

Информация о конкурентах может быть направлена на проведение SWOT-анализа, то есть ситуационного анализа, который оценивает настоящую и текущую конкурентоспособность продукции компании, исходя из внешних и внутренних факторов. Внутренние факторы — это сильные и слабые стороны вашей компании и продукта относительно конкурентов, внешние — возможности и угрозы, которые готовит рынок.

Факторы заносят в таблицу из четырех квадрантов и располагают по мере убывания значимости, то есть степени влияния на KPI бизнеса. SWOT-анализ позволяет:

  • выявить или разработать основное конкурентное преимущество товара на основе сильных сторон;
  • описать способы развития бизнеса за счет использования сильных сторон;
  • найти пути преобразовать слабые стороны в сильные, угрозы в возможности; если это невозможно, придумать пути минимизации слабых сторон и угроз;
  • сделать преимущества очевидными для потребителя и скрыть слабые стороны;
  • реализовать возможности и нейтрализовать угрозы.

Простой пример SWOT-анализа

Стратегия конкурентной борьбы и маркетинговая стратегия

SWOT-анализ дает представление о положении относительно конкурентов на рынке. После этого в классическом маркетинге необходимо определиться со стратегией конкурентной борьбы. Можно воспользоваться классическим подходом Майкла Портера, который предлагал три вида борьбы:

  • минимизация издержек — при прочих равных компания более рентабельна за счет того, что минимизирует издержки;
  • дифференциация — компания предлагает нестандартные для рынка условия, отстраивается от конкурентов, формируя свое уникальное торговое предложение, которое выгодным образом должно отличать ее от конкурентов;
  • фокусирование — компания работает с узкой целевой аудиторией, полностью удовлетворяя ее потребности.

Стратегия конкурентной борьбы — важная часть общей маркетинговой стратегии компании или отдельного направления, то есть долгосрочного плана достижения целей бизнеса за счет маркетинговых инструментов.

Источник: https://blog.techart.ru/analiz-konkurentov-podrobnoe-posobie-po-provedeni/

Цели анализа и основные источники поиска

В 21 веке конкурентный анализ не делают только ленивые или абсолютные монополисты в своей отрасли. Разработка новой линейки товаров, выбор грамотного позиционирования, формирование маркетинговой стратегии продвижения услуг – вот неполный перечень оснований для его проведения. Без оценки деятельности оппонентов по бизнесу не обойтись, если вы:

  • составляете план продаж на текущий или долгосрочный период;
  • не знаете, какую цену на услуги поставить на продающем сайте;
  • хотите понять перспективы развития бизнеса в текущей рыночной ситуации;
  • не понимаете, в чем ваши сильные и слабые стороны по сравнению с другими компаниями.

Перед тем, как проводить анализ в интернете, определитесь, кто является вашими прямыми и косвенными противниками:

Прямые

Косвенные

Один и тот же ценовой сегмент на товары/услуги, схожая ЦА, схожая продукция, одинаковые каналы продвижения и сбыта

Схожий сегмент ЦА, однако разный продукт/услуга, разные ценовые сегменты, различия в каналах сбыта и продвижения

Если вы работаете с теплым трафиком (клиенты выбирают поставщика), уделите основное внимание прямым конкурентам. Если с холодным (выбирают продукт), то косвенным.Среди соперников всегда разделяйте лидеров (более 3 лет в интернет-пространстве) и новичков. Именно к лидерам обычно и уходит 80% потерянных клиентов. Где вы можете их найти?

  1. В поисковой выдаче по ключевым запросам, характерным для вашего бизнеса;
  2. В социальных сетях (вручную либо с помощью сервиса Rival IQ);
  3. Посредством опроса своих покупателей (между какими фирмами они выбирали, почему обратились к вам);
  4. С помощью интервью с экспертами — каких игроков рынка они могут выделить в узкой отрасли бизнеса;
  5. Регулярно посещая тематические конференции, выставки, съезды предпринимателей.

Дополнительными источниками информации выступают бизнес-справочники, сайты скидок, торговые площадки и коммерческие платформы, где продавцы активно рекламируют услуги/товары. Если вы занимаетесь бизнесом в конкретном регионе, стоит уделить внимание ближайшим соседям, которые находятся в вашем городе или отдельном районе (актуально для частных поликлиник, фитнес-центров, развивающих центров, парикмахерских).

Составляем таблицу сравнительного анализа

После того, как основные оппоненты определены, приступайте к сравнению ваших основных характеристик – по продаваемому продукту и признакам компании:

Характеристики продукта

Характеристики компании

Цены, ассортимент, сроки доставки, варианты оплаты, сроки гарантии, сроки оказания услуг/выполнения работ, портфолио, примеры работ, акции

Опыт работы, регион деятельности, наличие отзывов, кейсов, наград, достижений, благодарностей, число партнеров, позиционирование фирмы

Отдельное внимание уделите каналам продвижения – сайтам и социальным сетям:

  • есть ли у фирм четкое УТП;
  • насколько качественен контент и дизайн;
  • есть ли на сайтах интерактивные элементы (калькуляторы, кнопки обратной связи, онлайн-консультант);
  • ведут ли компании свой блог, публикуют новости, создают информационную/рекламную рассылку.

После сбора информации занесите данные в специальную таблицу для сравнения и формирования ваших преимуществ. В первой графе пропишите характеристики собственной компании, а данные по конкурентам разнесите по соседним столбцам. Определите, в чем именно вы сильнее и вынесите такие характеристики в преимущества компании. Посмотрите, как выглядит анализ конкурентов на примере таблицы сравнения характеристик. Анализ проводился по заказу корпоративного юриста, сравнение шло в рамках одного продукта — услуги по юридическому сопровождению бизнеса:

Характеристика

Конкурент 1 Бизнес юрист

Конкурент 2 Ромашов

Конкурент 3

Смирнов

Конкурент 4 Лучшие адвокаты Москвы

Преимущество?

Опыт работы в арбитражном праве 12 лет

10 лет арбитражного опыта

5 лет в прокуратуре, по бизнес сопровождению опыт не указан

Более 15 лет – общий опыт

Коллегия основана в 1866 году, опыт адвокатов не указан

да

Юридическое сопровождение под ключ

да

да

да

да

нет

94 выигранных дел из 100

Не указано

Не указано

Нет информации

Не указано

да

Провел более 700 судебных процессов

200 дел каждый месяц

Провел более 1100 процессов

Нет данных

Не сказано

да

Гарантия выигрыша

да

да

Нет данных

Гарантия возмещения убытков

нет

Согласование действий с клиентом

Информируем об этапах оказания услуги

Да, информирую клиента

Не сказано

да

нет

Для того, чтобы сравнение было более результативным, проанализируйте не менее 10 конкурентов, плюс сделайте распределение характеристик по 5-бальной системе, где 5 – лучшее предложение, а 0 – отсутствие параметра.Полученные преимущества – основа для уникального торгового предложения. Вы можете вынести их на первый экран продающего сайта, в блок с триггерами компании, рекламные объявления и презентации.

Анализируем бизнес по методу Портера

Маркетинговый анализ характеристик конкурентов – всего лишь малая часть, по сравнению с тем, что предлагал американский экономист Майкл Портер в конце 70-х годов 20 века. Его метод направлен на изучение 5 факторов, прямо влияющих на статистику продаж:

  1. Угрозу появления на рынке продукта-заменителя;
  2. Влияние конкуренции на развитие отрасли;
  3. Угрозу появления новых игроков на рынке;
  4. Рост требований от потребителей;
  5. Повышение цен со стороны поставщиков.

Цель метода – надолго удержать существующий уровень прибыли компании, грамотно сформировать конкурентные преимущества и сохранить конкурентоспособность бизнеса. Проводится раз в 5 лет. Давайте кратко рассмотрим, как сделать анализ рынка и конкурентов по этапам, предложенным Майклом Портером:

  • определить угрозы появления аналогов вашего продукта. Для этого исследуйте соотношение цены и качества конкурирующих с вашим продуктом товаров, чтобы понять, с какой долей вероятности ваши клиенты выберут товар-заменитель.

Ваши основные цели на данном этапе анализа:

Дифференцировать продукцию от заменителей с помощью построения сильного бренда

Повысить лояльность постоянных покупателей

Разработать конкурентные преимущества по продукту/сервису

Усовершенствовать качество продукции, уйти от стандартных решений, сделать предложение уникальным

  • исследовать степень конкуренции внутри отрасли. Подсчитайте, сколько сильных конкурентов находится на рынке, какую долю они занимают, какими темпами растет рынок, есть ли в сфере жесткая конкуренция.

  • проанализировать, с какой вероятностью на рынок выйдут новые предприниматели, продающие тот же товар, что и вы:

Насколько ниша уже занята игроками, есть ли путь для дифференциации

Каковы сроки окупаемости (чем больше начальный капитал, тем меньше риск новых конкурентов)

Насколько уникальна ваша продукция (чем типичнее, тем проще клиентам покупать у других)

Есть ли способы сэкономить на производственных процессах

Существуют ли законодательные ограничения на открытие бизнеса (лицензии, лимиты, госрегулирование цен)

Какие каналы используются для продвижения бизнеса (чем дороже реклама, тем меньше риск появления новых предложений в интернете)

  • для оценки угрозы роста требований от покупателей посмотреть, насколько равномерно распределены ваши продажи между основными сегментами – если основная доля покупок приходится на 1 сегмент, на него и придется равняться (снижать цены, улучшать качество, расширять ассортимент).

Подумайте, удовлетворены ли ваши потребители качеством товаров/услуг? Является ли цена определяющим фактором выбора продавца?

  • спрогнозировать, будут ли поставщики поднимать цены на реализуемый вами товар по следующей таблице анализа:

ВАЖНО: анализ бесполезен, если вы не знаете, кому продаете, в чем ваши преимущества и слабости, какие угрозы и возможности присутствуют в компании.

Выявляем потенциальные риски продаж с помощью SWOT-анализа

SWOT-исследование – эффективный метод конкурентного анализа, изучающий совокупное влияние внутренних и внешних факторов на продажи компании (его актуально проводить не реже 1 раза в 12 месяцев). Визуально SWOT-анализ выглядит как таблица с 4 столбцами:Сильные и слабые стороны могут проявляться в качестве продукта, географическом расположении компании, квалификации сотрудников, степени узнаваемости бренда, наличия/отсутствия УТП, качеством сервиса и т.д. После того, как выявлены сильные и слабые стороны предложения, ответьте себе на вопросы:

  • можно ли превратить слабости в конкурентные преимущества?
  • как и за какой срок минимизировать потенциальные угрозы?
  • как скрыть слабости от глаз клиентов?

Посмотрите, какие угрозы были выявлены в результате SWOT-анализа на примере регионального салона косметологии:

  • снижение спроса из-за появления в регионе мошеннических схем в сфере оказания косметологических услуг;
  • появления на рынке профессиональных средств для домашнего ухода за кожей;
  • повышения цен на продукцию у поставщиков;
  • роста региональных налогов на предпринимательскую деятельность;
  • сокращения дохода у потребителей.

Критериями анализа могут выступать не только экономические показатели, но и качество рекламы конкурентов (состояние продающего сайта, контент в социальных сетях, отдельные проекты, а также вся упаковка бизнеса в целом). Источниками анализа служат:

  1. Отзывы клиентов ваших соперников по бизнесу, оставленные на форумах, тематических площадках, сайтах отзовиках;
  2. Методы шпионского маркетинга – звонки менеджерам конкурентов, оформление подписки на чужие рассылки;
  3. Сайты с размещенными тендерами на заказы/поставки;
  4. Отраслевые каталоги организаций.

Вы можете использовать платные системы мониторинга социальных сетей конкурентов (Babkee.ru), сервисы анализа ключевых слов, по которым они продвигаются (Mega Index), сервисы региональной разведки (Similar Web).

Придерживаемся единой инструкции по анализу соперников

Согласно чек-листу анализа конкурентов, разработанного известным маркетинговым агентством Комплето, любое исследование начинается с определения круга и возможностей соперников по бизнесу.

  • для сравнения доли прибыли конкурентов проведите исследование цен на услуги в интернете и составьте таблицу цен:

Конкурент

Min цена на услугу

Средняя стоимость

Max цена

Ваша фирма

10000р.

«Иванов и партнеры»

«Фаворит»

«Клифф»

Теперь вы можете разбить региональных конкурентов по ценовому сегменту. Посмотрите, какими признаками обладают товары разных ценовых категорий:

Эконом

Средний

Высокий

Премиальный

Товару присущи стандартные характеристики, уровень дифференциации равен 0, при повышении цен фирма теряет клиентов

Характеристики товара расширенны, ассортимент большой, рост цен не критичен, фирма демонстрирует конкурентные преимущества

Ассортимент ограничен, товар решает проблему 1 сегмента аудитории, клиенты не чувствительны к росту цен

Индивидуальный подход к каждому клиенту, заинтересованность в результатах, цена подчеркивает статус клиента

Для перехода из одного сегмента в другой вам придется не только менять стратегию продвижения, но и усовершенствовать свою услугу/товар, повышать квалификацию специалистов, работать на рост узнаваемости бренда.

  • теперь выявите, знают ли клиенты о вашем товаре/компании? Покажите целевой аудитории список региональных брендов. Первые названные компании являются истинными лидерами рынка, поскольку потенциальные покупатели помнят их названия.
  • посмотрите, как позиционируют себя прямые конкуренты (изучите их слоганы, заголовки, тексты о компании), какую миссию и ценности они транслируют клиентам;
  • проверьте, какой рейтинг среди клиентов занимают ваши оппоненты, на каких площадках они рекламируются;
  • используют ли они видеоролики для продвижения товаров/услуг.

В зависимости от полученных результатов выберите стратегию конкурентной борьбы:

  1. Дифференцируйте свое торговое предложение, создав уникальный продукт в данной отрасли/регионе;
  2. Сфокусируйте внимание на 1 сегменте ЦА и работайте только с ним;
  3. Снижайте издержки на производство.

Постоянно тестируйте выбранную стратегию. Каждые 90 дней мониторьте насколько выросли цены на других сайтах, не появились ли на рынке товары-заменители, не ввели ли конкуренты акции на схожую продукцию.

Приведем несколько экранных форм, удобных для сравнения цен.

Обладая информацией, которую предоставляет Revcaster, вы можете сопоставить себя и рынок и правильно выстраивать ценовую политику отеля.

Раньше эти знания были доступны только пятизвездочным отелям. Теперь они доступны для всех.

Вам достаточно просто указать названия отелей, чьи цены вам интересны, и Revcaster автоматически соберет сведения со всех систем онлайн-бронирования и с сайтов отелей по всем категориям номеров и всем существующим у отеля тарифам, включая закрытые корпоративные цены.

Таблица минимальных цен конкурентов

Каждый день вы будете видеть актуальные цены конкурентов в различных системах бронирования. Цены, которые изменились со вчерашнего дня будут отдельно выделены. Также будет показана разница изменения.

По каждой цене можно кликнуть и увидеть подробную информацию: тарифы по каждой категории в каждой отдельной системе.

Ценовой индекс отеля в сравнении с рынком в целом

Программа рассчитывает тарифный индекс вашего отеля на каждый. Данные отображаются в виде календаря. Вы сразу видите, в какой день вы выше или ниже по цене ваших конкурентов.

  • Красный ― ваши цены дешевле рынка;
  • Зеленый ― ваши цены выше.

Формула, по которой рассчитывается ценовой индекс отеля: ваша «лучшая цена», поделенная на среднюю «лучшую цену» ваших конкурентов.

Ценовая политика ваших конкурентов

На отдельном графике удобно и наглядно показан диапазон цен, по которым продается большинство номеров в вашем отеле и отелях-конкурентах. Вы также видите самый низкий и самый высокий тарифы.

  • В прямоугольник «входит» 50% тарифов отеля.
  • Отрезки показывают минимальные и максимальные ценовые значения.

На примере мы видим, что отель Astor Metropole выгоднее своих конкурентов, т.к. основной диапазон его тарифов ― ниже, чем у остальных отелей.

Остальные отели в среднем равны по цене, но некоторые отели продают себя в большем ценовом диапазоне (Grand Chancellor), другие ― в меньшем (Diamant Boutique, Watermark Hotel), и, следовательно, являются менее конкурентоспособными, чем остальные.

Источник: https://blog.bnovo.ru/%D0%BF%D1%80%D0%BE-revcaster/

Анализ цен конкурентов. Пример.

В данной статье мы решили поделиться с Вами одним из экзаменационных заданий из курса по MS Excel для бизнеса.

Задание на тему: «Анализ цен конкурентов».

Всё чаще встречаются ситуации, когда сотрудники компаний не умеют пользоваться базовыми функциями MS Excel и не знают, как проводить сравнение цен компании с ценами конкурентов.

Изучите пример задания внизу. В нем Вы увидите алгоритм проведения данного анализа, который Вам поможет понять, как именно Вам провести анализ цен в Вашей компании. Также после написания ряда формул в задании представлен пример, как делать выводы по каждой позиции, как отреагировать на ситуацию, опираясь на вашу себестоимость, маржу и цену конкурента.

Это задание представлено в курсе по MS Excel для бизнеса. В свою очередь в нашем другом курсе Конкурентное ценообразование, мы рассматриваем все этапы ценообразования более детально — от запуска продукта до уже рабочих товарных групп.

Попробуйте шаг за шагом выполнить задание ниже. Это позволит Вам понять принцип проведения анализа цен конкурентов. Успехов Вам!

Практическое задание «Анализ цен конкурентов»

Функции и инструменты MS Excel, которые используются в задании: функция ВПР, формулы деления и умножения, «Условное форматирование»

Скачайте файл для выполнения задания по ссылке

У вас имеется прайс-лист вашего конкурента, который находится на листе «конкуренты».

На листе «главная» находится информация по ценам вашей компании.

Задача данного практического задания – это провести сравнение цен с конкурентами и определить ресурсы для повышения конкурентоспособности ваших цен.

Для этого проведите следующие расчёты:

1) В столбике «k себестоимости» выведите коэффициент себестоимости для каждой позиции.

Формула коэффициента себестоимости такая:

k себестоимости = себестоимость / закупочная цена

2) В столбике «k наценки» высчитайте коэффициент наценки для каждой позиции.

Формула коэффициента наценки такая:

k наценки = продажная цена / себестоимость

3) В столбике «Рентабельность продаж, %» необходимо определить текущую рентабельность продаж (маржу) для каждой позиции.

Формула рентабельности продаж такая:

Рентабельность продаж (%) = ( продажная цена – себестоимость ) / продажная цена

4) В столбике «Цена конкурента» подбросьте цены конкурента с листа «конкурент», используя функцию ВПР.

5) В столбике «Сравнение цен «Ваша компания <> конкурент» необходимо провести сравнение продажных цен для каждой позиции. Для сравнения используйте следующую формулу:

Сравнение цен (%) = ( Продажная цена вашей компании / Продажная цена конкурента – 1 ) * 100

Если прописываете в MS Excel сравнение, то на 100 можно не умножать, а просто изменить формат формул на проценты

6) Используя условное форматирование, в столбике «Сравнение цен «Ваша компания <> конкурент» закрасьте фон ячейки в красный цвет, если продажная цена вашей компании не конкурентная по сравнению с ценой конкурента.

7) В столбике «Рекомендации» напишите краткие рекомендации по позициям, которые проигрывают по цене конкурентам.

При составлении рекомендаций вам необходимо обратить внимание на два показателя – k себестоимости и рентабельность продаж. Необходимо отметить, что минимальная рентабельность продаж не должна быть меньше 10% и k себестоимости не должен превышать 1,10.

Пример

Определённая позиция имеет k себестоимости — 1,15, рентабельность продаж – 10%. И по данной позиции компания проигрывает конкурентам 7% в продажной цене.

Первое, что можно сказать, так это то, что если мы понизим продажную цену на 7%, то упадёт рентабельность продаж до 3,3%, что недопустимо по правилам компании.

С другой стороны оставить продажную цену компании неконкурентной также недопустимо, так как упадёт спрос на данную продукцию, компания будет терять свои позиции на рынке.

Очевидным есть то, что текущий коэффициент себестоимости значительно завышен – 1,15, вместо нормы 1,05. Неконкурентность продажной цены компании в первую очередь обусловлена завышенными затратами на транспортировку, что повлияло на существенное отклонение текущего коэффициента себестоимости от его планового показателя.

Рекомендация следующая: «1. Понизить продажную цену на 7%, что приведёт к продажам товара с минимальной наценкой; 2. После продажи всей партии товара заказать новую партию, но проконтролировать издержки по доставке товара, чтобы избежать завышения k себестоимости».

Источник: http://s-tigers.com.ua/2016/06/17/aprimer_analiz_cen_konkurenty/

Зачем анализировать конкурентов?

Исследования — это всегда длительный процесс. Вам нужно выделить дни, недели, а порою и месяцы в своем плотном графике или искать надежного человека, которому можно делегировать задачу. Вы считаете, что ваш бизнес может легко обойтись без анализа ваших опонентов?

Давайте я вам вкратце опишу основные преимущества. И уже на основе этой информации вы примите взвешенное решение.

Итак, с помощью анализа конкурентов вы:

1. Найдете новые каналы продвижения и привлечения покупателей. Наверняка вы используете несколько источников привлечения трафика. И вас устраивает результат. Но, может, ваши конкуренты знают секретные места, где есть много клиентов и мало предложений. Например, еще недавно лишь единицы использовали Instagram для продажи. А сейчас мы наблюдаем настоящий бум.

Кстати, посмотрите это короткое видео, чтобы узнать 5 способов поиска новых клиентов. Сколько из них вы уже используете?

2. Поймете потребности целевой аудитории. Изучите интересы и боли клиентов, которые закрывают ваши конкуренты или которыми они делятся в комментариях. Возможно, вы найдете много новой и интересной информации для себя. Отзывы покупателей — это ценный источник информации, на основании которой вы можете быстро составить аватар клиента.

3. Усовершенствуете уникальное торговое предложение (УТП). Вы интересны покупателям, когда предлагаете то, чего нет у других. Это может быть товар, услуга, набор сервисов или даже цена. Если вы не знаете конкурентов и их предложение, то можете даже не догадываться, что у вас одинаковое УТП. А клиенты будут это знать и сделают соответствующие выводы. Скорее всего, не в вашу пользу.

4. Избежите дорогостоящих ошибок. Самый бюджетный способ обучения — на чужих историях неудач. Поэтому ваши конкуренты — это ценный источник знаний. Например, посмотрите, какие посты плохо воспринимает аудитория, и исключите их из своего контент-плана.

5. Определите свое место на рынке. Вы не можете совершенствоваться, если не понимаете точку А — текущее положение. Анализ конкурентов помогает узнать слабые и сильные стороны, а также место в нише. На основании этой информации смело прописывайте точку Б — цель, к которой вы стремитесь, и отправляйтесь в путь.

6. Усилите контент-маркетинг. Изучайте, что работает у ваших конкурентов, и внедряйте это у себя. Главное — адаптируйте, а не копируйте. Это могут быть новые темы для блога, типы постов в соцсетях, идеи вовлечения (конкурсы, игры, викторины), бесплатные вебинары или электронные книги.

7. Определите свою ценность для клиента и улучшите способ ее донесения. Вы уверены, что правильно выстраиваете диалог с потребителями? Посмотрите, как это делают другие игроки рынка, и выработайте эффективную модель или усовершенствуйте существующую.

Я вас убедил?

Теперь, главное, не переусердствуйте. Не нужно ежедневно мониторить активность конкурентов, забывая о развитии вашего предприятия. Как и любое другое исследование, анализ участников рынка должен быть частью действий по развитию вашего бизнеса. Его стоит делать:

  • при запуске нового продукта для правильного позиционирования и установки конкурентной цены;
  • при разработке контент-стратегии, маркетинговых действий и т. д.;
  • при составлении планов и прогнозов продаж;
  • для предотвращения снижения среднего чека покупки — например, вы узнаете, как лучше организовать Up-sell и Cross-sell на вашем сайте;
  • при выведении офлайн-компании в онлайн;
  • при запуске нового бизнеса или направления;
  • для общего понимания ситуации на рынке и быстрого реагирования на новые фишки и тренды.

С этим разобрались. Следуем дальше.

Кто ваши конкуренты? Составьте список основных игроков рынка

Другие участники рынка не прячутся, словно партизаны. Их легко найти и изучить. Они зачастую используют те же ключевые фразы, что и вы, создают страницы в схожих соцсетях и настраивают рекламу на вашу аудиторию.

Чтобы определить похожие сайты, используйте сервис Similar Sites и вбейте в поисковую строку адрес вашего ресурса. После этого вы получите следующие результаты:

  • статистику вашего или сайта конкурента;
  • похожие ресурсы по поисковой выдаче, трафику, визитам;
  • перечень ключевых слов по органическому и платному трафику;
  • похожие сайты по основным ключевым словам.

После этого откройте Google-поиск и вбейте:

  • ключевые слова, по которым вы продвигаетесь в сети (используйте список, предоставленный Similar Sites, или составьте свой);
  • продукты, похожие на ваш, например “телефон Samsung” или “тема + книга”;
  • фразу “Related: адрес вашего сайта” — поисковик покажет ресурсы, которые считает наиболее похожими на ваш; возможно, среди них вы обнаружите нескольких конкурентов.

Пройдитесь по 1-2 страницам поисковой выдачи.

Для продвинутых пользователей. Используйте эти способы:

  • Спросите у своих лояльных клиентов. Слишком очевидно? Зато результативно. Ваши покупатели наверняка знают в лицо основных конкурентов, потому они у них покупают или видят рекламы в соцсетях и на сайтах. Кстати, если людизаказывают у других, узнайте, что их привлекает. Может, дополнительные функции, более отзывчивый персонал или выгодная бонусная система.
  • Пообщайтесь с отделом продаж. Они постоянно разговаривают с новыми и существующими клиентами и знают нескольких ваших противников в нише. А также преимущества других участников в сравнении с вами.
  • Посетите профессиональные выставки (да-да, часть крупных игроков принимает в них участие) или придите на тематический семинар, форум, другой “слет” экспертов и гуру в вашей области деятельности.
  • Просмотрите сайты:
    • маркетов — Яндекс.Маркет, Товары@Mail.Ru;
    • отзывов — irecommend.ru, otzovik.com, otzovy.ru, hotline.ua;
    • скидок — Биглион, Групон, Скидочник, SuperDeal.

На основании собранной информации создайте документ и выпишите перечень всех конкурентов.

Как проанализировать главных игроков в нише?

Пришло время к активным действиям, а именно:

1. Подпишитесь на страницы своих конкурентов

Изучите, в каких соцсетях они присутствуют, и определите, где активность выше. После этого подпишитесь на все или только избранные странички и внесите в свой отчет следующие данные:

  • как часто и в какое время они публикуют посты;
  • какие записи по типу (видео, текст, цитата, фото) и инфоповоду (вебинар, анонс статьи, фото с мероприятий) появляются на странице;
  • как они пишут посты — изучайте интересные приемы, слова и фразы;
  • как реагирует на записи аудитория — что и в какое время лучше всего заходит.

Попробуйте ответить на вопрос: “Почему посты пользуются популярностью?” Если получится, вы лучше поймете своего клиента. Также для этого просматривайте профили активных подписчиков, изучайте, что они публикуют, чем делятся с друзьями.

Кроме того, внимательно читайте комментарии и ответы. Смотрите, сколько времени проходит между вопросом и реакцией администраторов страниц. Анализируйте рекламные посты, которые начнут появляться у вас в ленте новостей, и то, как на них реагируют другие подписчики.

Подробный список вопросов, на которые стоит ответить при изучении страниц в соцсетях, вы найдете в статье “Как конкуренты помогут освежить ваши профили в соцсетях”.

2. Изучите сайт

Бегло просмотрите его в течение 5 секунд и ответьте на 3 вопроса:

  • Какими 3-мя словами вы можете описать этот лендинг?
  • О чем он? Какие продукты или сервисы продвигает?
  • Какие ощущения остались после просмотра?

После этого более подробно изучите сайт. Поставьте себя на место покупателя. Проанализируйте структуру — насколько она понятна и удобна. Какие разделы есть? Каких вам не хватает? Вы можете быстро найти нужную страницу или товар? Если нет, подумайте, в чем причина неудобства перемещения по сайту.

Зайдите с мобильного телефона и проверьте, как страница отображается. Все нужные элементы видны и легко читаются? Ничего не “уплывает” в сторону?

Изучите наличие форм подписки. Где они размещены — в боковой панели, в статьях, на главной странице сайта. Что посетителям предлагают в обмен на адрес emailа.

Зайдите в магазин. Есть ли фильтры. Посчитайте, сколько времени уходит на поиск нужного продукта и изучение его характеристик. Попробуйте заказать товар и оценить процесс: простой и понятный или нужно сделать много лишних телодвижений? Не возникает ли ошибок по ходу заказа и оплаты?

Проанализируйте, как конкуренты работают с ушедшими потенциальными покупателями. Если после посещения сайта оппонентов на рынке их реклама начинает преследовать вас, значит они уделяют время ремаркетингу Google AdWords.

3. Проанализируйте блог

Сегодня он есть почти на каждом ресурсе. Скорее всего, ваши конкуренты тоже его завели. Но наличие в меню пункта “Блог” еще не означает активной работы с ним. Проанализируйте статьи, уделяя особое внимание:

  • типу контента — видео + описание, статьи, подкасты, инфографика;
  • частоте публикаций — раз в неделю, раз в месяц, каждый день;
  • качеству материала — просмотрите статьи, изучите объем, форматирование, раскрытие темы;
  • реакции аудитории — количество просмотров, лайков, репостов, комментариев;
  • рекламе в статьях — есть ли призывы, что продвигают, насколько баннеры соответствуют тематике статьи;
  • релевантности — как опубликованные записи соотносятся с нишей.

4. Подпишитесь на рассылку

Если вы нашли на сайте форму подписки — оставьте свой адрес. Посмотрите, насколькооперативно придет письмо. Особенно если вам обещали бонус: книгу, pdf-отчет, видео.

В случае подписки на новости проследите, сколько времени прошло между внесением данных и первым письмом. Я, например, уже год жду сообщение от одной фирмы 🙂 Если ваши конкуренты так же невнимательны, считайте, вы получили огромный бонус.

В течение месяца следите за периодичностью и содержанием рассылки:

  • как часто приходят письма;
  • соответствует ли заголовок содержанию;
  • какие типы писем приходят: продающие, информационные, новостные;
  • хочется ли кликнуть по заголовку;
  • часто ли письма уходят в спам;
  • какие призывы используют в сообщениях;
  • оформление писем не вызывает негативных ассоциаций и желания закрыть их;
  • есть ли адаптация под мобильные устройства.

Кроме того, проанализируйте, как работает отдел продаж. Перезвонят ли вам с предложением платного продукта. И на какой день после подписки это произойдет. Задайте несколько уточняющих вопросов менеджеру, оцените готовность отвечать на “скользкие” запросы и уровень информированности.

5. Пообщайтесь с конкурентами и их сотрудниками

Еще один хороший способ узнать больше о других участниках рынка — нанять их бывших сотрудников. Естественно, вначале оценив их профессиональные качества. Ведь, возможно, конкуренты вполне заслуженно уволили нерадивых сотрудников. Но даже в этом случае используйте собеседование, чтобы узнать больше о бывших работодателях человека.

Другой вариант — написать список основных вопросов относительно продукта и сервиса и спросить у конкурентов напрямую.

Если на сайте есть форма обратного звонка, оставьте свой номер. Посчитайте, через какое время они перезвонят. Проанализируйте, как выстраивает диалог менеджер. Какие наводящие вопросы задает. Как вам отвечает. Разговаривает по шаблону или подстраивается под вашу ситуацию.

Это базовый перечь моментов, на которые стоит обратить внимание при анализе ниши. Не ограничивайтесь им и прописывайте свой список вопросов для каждого конкретного исследования, отталкиваясь от целей анализа.

Вы можете также проанализировать все данные о других участниках рынка (в т. ч. о заказах) и вскрыть их слабые места. Слишком много графиков и цифр? Узнайте, как расшифровывать тонны данных. Смотрите вебинар “Конкуренты у вас под прицелом”, где Виктор Локотков также раскроет 5 секретных тактиках, которые усилят ваш бизнес.

Доступ есть у всех участников Бизнес Академии. Присоединяйтесь по и оплачивайте полное участие (в демо-версии запись вебинара не доступна).

Хотите больше? Ловите перечень инструментов для эффективной работы

Следующий шаг — углубляемся в анализ конкурентов. Подключаем помощников — сервисы и инструменты для определения основных способов продвижения в сети любого участника рынка.

1. Moz SEO toolbar

Расширение для браузера Chrome, которое дает доступ ко многим показателям SEO на странице. Например: Page Title, Meta Description, Meta Keywords, заголовки, слова, выделенные жирным и курсивом.

2. SEMrush

Среди основных функций:

  • данные по SEO — общий аудит, анализ позиций в поисковой выдаче и обратных ссылок, рекомендации по увеличению органического трафика;
  • платный трафик — изучение ключевых слов для рекламы, анализ конкурентов;
  • SMM — перечень самых популярных постов, сравнение с конкурентами, взаимодействие аудитории с записями;
  • контент и PR — упоминание бренда, выбор лучшего канала для продвижения, определение трендовых тем.

3. SpyFu

Узнайте всю “секретную” информацию о своих конкурентах, а именно:

  • количество трафика, который приводит органическая выдача;
  • сравнение количества кликов по органическому и платному показу;
  • перечень конкурентов;
  • топ ключевых слов по органической и платной выдаче;
  • перечень обратных ссылок и их эффективность.

4. Serps

Отслеживает ключевые слова по нескольким поисковым системам и языкам:

  • ежедневная проверка положения в выдачи на основе анализа до 250-й позиции;
  • работа с неограниченным количеством доменов;
  • проверка отображения сайта в поисковой выдаче с любого устройства или местоположения;
  • отображение индексов, по которым сайт на 3-х и 10-х позициях в течение 8 недель;
  • интеграция с Google Analytics.

5. SiteWorthTraffic

Бесплатный инструмент для общей оценки стоимости, ежедневных просмотров страниц, количества посетителей и дохода сайта. Кроме того, вы получите подробную статистику трафика, в том числе данные от сервиса Alexa, последние общие ссылки в социальной сети Facebook, страну, где расположен веб-сервер, IP-адрес, ежемесячный и годовой доход.

Внизу страницы также расположены ссылки на дополнительные ресурсы:

  • для проверки репутации сайта в Интернет;
  • для изучения того, что говорили люди при поиске в Google за последние 24 часа, на прошлой неделе, в прошлом месяце, в прошлом году;
  • для просмотра количества ссылок, индексированных Google;
  • для поиска большего количества ключевых слов с помощью Google AdWords;
  • для измерения скорости страницы с помощью Google PageSpeed Insights.

6. Ahrefs

Помогает улучшить поисковый трафик, исследовать конкурентов и проводить мониторинг ниши. Сервис показывает, почему ваши бизнес-противники занимают столь высокие позиции и что вам нужно, чтобы обогнать их. Кроме этого вы получите:

  • анализ конкурентов — узнаете точные ключевые слова, которые они используют, и сколько трафика за счет этого получают;
  • исследование ключевых слов — получите релевантные предложения ключевых слов из базы сервиса, информацию по ежегодным тенденциям объема поиска, о поведении пользователей и истории рейтинга поисковых запросов;
  • данные по обратным ссылкам — настройте расширенные отчеты с помощью удобных фильтров;
  • исследования контента — изучайте, какой контент лучше работает в вашей нише, а также получите перечень статей, в которых упоминались ваши ключевые слова;
  • отчет об органическом поиске.

7. WayBackMachine

Узнайте, как выглядел сайт ваших конкурентов раньше. Доступны скрины с момента создания ресурса и до наших дней. Изучите, как себя позиционировали другие игроки в нише. Что они отображали на главной странице. Какую ценовую и бонусную политику использовали.

8. ChangeDetect

Бесплатный сервис, который отслеживает изменения на выбранных страницах и отправляет уведомления на email. Идеальный вариант для мониторинга лендингов других компаний на рынке.

9. SetLinks

Бесплатный сервис для:

  • анализа способов оптимизации сайта, ключевых слов, внешних и внутренних ссылок;
  • определения основных конкурентов и сравнения ваших сайтов;
  • выявления ключей, по которым вы или другие компании находятся в ТОП поисковой выдачи;
  • проверки ТИЦ (тематический индекс цитирования) и PageRank.

10. Pr-Cy

Вбейте адрес сайта в поисковую строку и получите информацию:

  • о последних событиях;
  • о задачах для улучшения позиций сайта;
  • об основных показателях ресурса в поисковых системах;
  • об открытой статистике по посещаемости;
  • об обратных ссылках и соцсетях;
  • об оптимизации контента;
  • об основных показателях юзабилити, скорости загрузки, адаптивности под мобильные устройства.

11. KeywordSpy

С помощью этого сервиса можно узнать PPC и органическую выдачу, расходы на рекламные кампании. Исследуйте ключевые слова и составляйте список для продвижения. Также получите подробный список лучших сайтов в выбранной нише. На основе выгодных комбинаций ключей и объявлений конкурентов разрабатывайте вашу стратегию.

Удобный поиск по домену, словам, целевому URL.

12. Spy words

Узнайте подробную информацию:

  • по отображению сайта в поисковых системах (запросы в контексте, уникальные объявления, средняя позиция, бюджет на контекст, трафик из контекста и поиска, запросы в ТОП-50 и ТОП-10);
  • по объявлениям Яндекс и Google (запрос, текст, позиция, количество показов в месяц, средний CPC, количество конкурентов по запросу);
  • относительно изменения в поисковой выдаче;
  • по запросам в Яндекс и Google (запрос, количество показов в месяц, позиция, сниппет и URL);
  • о конкурентах в контекстной рекламе и в поиске.

13. BuiltWith

Узнайте, какие сервисы подключены к сайту. По каждому ресурсу выводится информация по группам:

  • веб-сервер;
  • SSL-сертификат;
  • email-сервис;
  • хостинг;
  • реклама;
  • аналитика;
  • библиотеки JavaScript;
  • сервисы приема платежей;
  • виджеты и другие.

14. Serpstat

Сервис создан для глубокой поисковой аналитики конкурентов, анализа доли рынка, которую сайт занимает в нише, автоматической кластеризации и текстовой аналитики.

С его помощью SEO-специалисты и интернет-маркетологи могут:

  • Определить, по каким ключевым словам сайт конкурентов виден в поиске Google и «Яндекс». Затем сравнить семантическое ядро как доменов, так и отдельных страниц между тремя конкурентами любого сайта;
  • Разбить семантическое ядро на тематические кластеры слов, под которые создают структуру сайта или улучшают текущую;
  • Отследить долю рынка и трафика на сайт по конкретной группе фраз среди всех конкурентов в топ-100 выдачи с помощью инструментов мониторинга позиций. Например, какой процент трафика из поиска получает сайт в категории товаров «ноутбуки». Работает для любого города;
  • Узнать объявления и ключевые фразы конкурентов в контекстной рекламе.

15. Advse

Узнайте, по каким словам видна реклама ваших конкурентов, а также получите список ключей с низкой эффективностью, чтобы не повторять ошибок других игроков.

16. Социальный разведчик

Узнайте, насколько популярен контент в блоге и соцсетях. Анализирует количество лайков и репостов в Facebook, Google+, Twitter, ВКонтакте, Одноклассники, LinkedIn, Pinterest, Tumblr, Мой Мир@Mail.ru, Buffer, GetPocket.

Мониторинг конкурентов в соцсетях:

Кроме поисковой выдачи обращайте внимание на активность кампаний в соцсетях. Используйте для этого один или несколько из этих SMM-инструментов для маркетолога и собственника бизнеса:

  • Meltwater — отслеживайте действия конкурентов в режиме реального времени.
  • Mention — настройте мониторинг за действиями других участников ниши в соцсетях, на форумах, в блогах и прочих источниках.
  • Google Alerts — собирайте упоминания о компаниях.
  • Brand24 — сравнивайте упоминания о вашем бренде с конкурентами.
  • IQbuzz — отслеживайте действия других игроков.
  • Popster — узнайте самые популярные посты в группах бизнес-противников: по лайкам, комментариям, репостам.

Анализ других участников рынка помогает вам получить новые идеи и данные. Используйте ключевые слова конкурентов, чтобы привлекать больше трафика. Адаптируйте их контент под свой блог и страницы в соцсетях.

Но прежде чем использовать это, проверьте, сработают ли “вкусности” оппонентов на вашем сайте.

Надо больше продвинутых фишек о работе с конкурентами? Ставьте лайк и ждите новую статью в блоге.

Хотите привлекать клиентов с помощью видео? Проверьте, не совершаете ли вы эти 3 сокрушительные ошибки YouTube-продвижения.

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-provesti-analiz-konkurentov-kotoryj-privlechet-novyx-klientov/

Определить конкурентов

Когда цель анализа сформулирована, необходимо выбрать конкурентов исходя из разных маркетинговых характеристик. Одной из самых важныx является “целевая аудитория и ее потребности”. Эта характеристика уточняется на основе вопросов:

-направлены ли ваши товары/услуги на ту же аудиторию, что и предложения данного конкурента,

-решают ли товары/услуги компании-конкурента те же потребности, которые решаете вы,

-встречают ли представители вашей аудитории товары/услуги рассматриваемого конкурента при поиске способов удовлетворения своих потребностей?

Если на все вопросы ответили «да», то компания является вашим конкурентом. Важно знать, что товары могут отличаться друг от друга, но решать похожие потребности, поэтому нужно внимательно относиться к этому этапу.

Другие критерии также важны (соотношение «цена/качество», доля рынка, товарный ассортимент и т.д.), и нет ничего страшного, если вы проанализируете конкурента, который сильно опережает вас по всем параметрам (то есть выберете не совсем близкого). Такой аудит даст вам много полезной информации. Главное ― не исследовать тех, которые существенно отстают от вас.

Как найти конкурентов? Возможные источники перечисляем ниже.

  1. Поиск в Интернете. Можно войти в роль потребителя и искать товары по тематическим запросам в поисковых системах Яндекс/Google, а также в Яндекс.Директ и Google Adwords. Поищите по нескольким запросам, выберите тех конкурентов, которыe встречаются повторно, составьте список.
  2. Опрос менеджеров по продажам. Уточните у менеджеров, о каких конкурентах они слышали или с какими сталкивались. Добавьте названия этих компаний в список.
  3. Опрос нескольких представителей целевой аудитории. По возможности опросите потребителей, которые соответствуют портрету выбранной аудитории.
  4. Отраслевые рейтинги. Промониторьте рейтинги, найдите лидеров рынка, добавьте их в список.
  5. Онлайн сервисы. Самыми удобными являются similarweb.com, serpstat.com и spywords.ru. Все сервисы платные, но бесплатные версии тоже позволяют выявить похожих конкурентов.

Как определить самых сильных конкурентов?

Как только у вас будет готов полный список компаний, изучите их сайты, чтобы выявить наиболее достойных для анализа. После первоначального отбора сравните их в сервисе similarweb.com с вашим сайтом, чтобы определить, насколько вы похожи друг на друга и кто из вас сильнее.

Затем проанализируйте семантическое ядро, видимость и трафик из поиска каждого конкурента в Serpstat. Просто введите его домен в сервис и изучите суммарный отчет.

Параметр “Видимость” определяет, насколько конкурент силен. То есть сколько страниц его сайта (товаров) есть в Google/Яндекс. Чем больше страниц сайта находятся в топе поисковиков, тем выше видимость. Обязательно детально изучайте сайты с наибольшей видимостью в вашей нише.

Не забудьте выгрузить ключевые фразы конкурента, по которым он ранжируется в поиске и получает клиентов, чтобы дополнить семантику своего сайта.

Оставьте для анализа ТОП 5 ― 10 конкурентов.

Приступить к анализу (заполнение таблиц)

Начните анализировать каждого конкурента по каждому критерию. Добавьте всю информацию в таблицу “в режиме реального времени”.

На данном этапе у вас должна получиться таблица примерно такого рода:

  1. Условно количественные критерии/показатели. Здесь представлены критерии, которые поддаются количественной оценке (например, по 10-тибалльной шкале). В качестве таких параметров могут быть: удобство заказа обратного звонка на сайте, отражение позиционирования компании на главной странице, качество описания услуг и т.д. Заполните таблицу по всем критериям и поставьте оценки (рекомендуется заранее определить значимость критериев), после чего вы получите некий рейтинг, который покажет, по каким параметрам компания отстает от конкурентов, что нужно улучшить и на какие качества необходимо сделать акцент.
  1. Качественные критерии/показатели. Эта часть анализа является наиболее увлекательной. Здесь нужно изучить такие параметры, которые не поддаются количественной оценке, например: особенности упаковки бренда, особенности коммуникаций, акцентируемые конкурентные преимущества и т.д. В данном случае у вас получится примерно такая таблица:

Сопоставить полученные данные

После того как у вас подобраны все данные, сделан мониторинг конкурентов по выбранным критериям, нужно корректно сопоставить полученные данные. Чем нагляднее будет инфографика, тем легче будет сделать правильные выводы. Наиболее распространенные и удобные форматы представлены ниже:

Диаграмма “Радар”

На первом рисунке показана частота упоминания конкретного фактора конкурентами на конкретном примере (какое количество из 8-ми конкурентов упоминает рассматриваемую характеристику).

Подобная диаграмма полезна как минимум в двух случаях (для условно-количественных данных):

  1. для отслеживания частоты упоминания определенных свойств у конкурентов,
  2. для оценки выраженности определенных свойств у конкурентов (сравнение, второй рисунок: здесь можно поменять местами “свойства” и “конкуренты” или добавить любые другие критерии).

Карта позиционирования

В зависимости от целей исследования и выбранных критериев, оси карты могут отличаться. Например, можно построить карту на основе соотношения «цена/качество», конкурентов по стоимости продукции и целевой аудитории (для взрослых и молодых), как представлено на примере косметики, или на основе других параметров. Подобная наглядная форма дает ясное представление о позиции компании в конкурентной среде.